我們在做銷售的過程當中，是你要去明白你要銷售什麼東西，那麼這個東西的話對於客戶來說是否需要，在同層次的產品過程中，是不是能夠領先於整個市場的優勢的價值，所以在這個情況下面，我們作為一個銷售者來說，最需要去思考的是，我們的產品在整個行業當中的排名如何，然後在這個過程當中要去思考我們的客戶，他到底有沒有需要這樣一個產品的場景，所以在我們銷售過程當中，其實本質上面來說是去做衡量和去做匹配。

我們首先需要去做的是衡量我們自己產品的價值，那麼這個價值的過程當中會形成一個價格，這個價格到底定多高，能夠在同行業和同市場中處於有利地位，這是我們所需要去把控的第一個價值，把我第二個遊戲都要去完成這一個產品和客戶的匹配，我們在一起完成產品和客戶匹配的關鍵問題，就是你要去完成資訊的對稱化，也就是你要比較清晰的指導你的產品能夠解決客戶的問題，然後這個客戶剛好具備這個問題，在這個時候，因為客戶需要來購買相關的產品，而你又能提供相關的服務，在這個時候就能形成一次對接。

所以在做銷售的時候，關鍵不是怎麼賣的問題，關鍵是如何去完成，使用者的需求和價格的匹配，只要能夠去完成使用者的需求和價值的匹配，就能完成產品的銷售。

俗話說的好，銷售不跟蹤，到頭一場空。跟蹤是必須的。那麼這裡重點推薦客戶漏斗的方式進行跟蹤。

顧名思義，所謂的客戶漏斗就是把整個銷售的流程分成一個階段，對於每一個階段採取不同的應對方式進行跟進。而除了把整個流程以及客戶可視化出來之外，如果可以藉助現在資訊化的流程，例如APP進行跟蹤也是不錯的選擇。

假如，我們把整個流程分為7個步驟。

潛在客戶。每一個部分的客戶數量是逐步減少的，從1-5。所以對於潛在客戶的跟進就是拜訪。當然拜訪也需要有不同的方式和策略，畢竟拜訪是需要成本的，那麼這個時候就需要根據不同客戶的需求，做好備案，有針對性的拜訪，並對每一次拜訪的客戶需求搞明白清楚，做到有問必答，贏得客戶的好感。記得之前遇到過的銷售，每天一個簡訊的問候，像不記住也不行了。

客戶邀約。有了意向就要做好邀約，趁熱打鐵。而不是等待。畢竟很多時候客戶也是在比較。如果可以客戶確定正式拜訪的時機，那是最好的，這裡所謂的正式時機，是可以帶著你的上級或者團隊，以顯示重視，做正式的商務溝通。

客戶立項。透過上面的環節，客戶也會表明，並非自己可以做出決策，那麼還需要進行那些工作流程，這個必須與客戶明確好，這時候的跟蹤可能更多的是商務性質或者一些邀約工作。及時的瞭解動態資訊。

簽訂合同。這個不必多言，只有合同簽訂了才是跟蹤到位。

客戶付款。這個是落袋為安，合同簽訂了也有可能反悔，而收款是重要的。這個要做好後續的工作，以保證付款的順利。

後續跟蹤轉化。維護好老的客戶比開發新的客戶更有意義，因為維護老客戶的成本低，而且老客戶也會幫助你介紹新的客戶。所以很多時候，跟蹤並不意味著新客戶，對老客戶的回頭拜訪聯絡也是必須的。

回到這個問題之前，我想得先弄清楚，你是做什麼行業的銷售！是快銷品銷售，還是工業品銷售，或者還是服務行業的軟體銷售。因為每一種行業的銷售週期和性質不太一樣。但是無論如何，只要是銷售，那都必須有些套路和規律可尋！只有需不需要跟蹤，這本來就是一句廢話，銷售不跟蹤，到頭一場空！下圖是我們常用顧問式銷售的一個邏輯思路！你若感興趣也可以聯絡我，我們具體在交流！

1、首先要了解客戶。包括他的基本資料、簡歷、愛好、他的家庭、他周圍的人，掌握他足夠的資訊，甚至比他自己更瞭解他自己。

2、經常給客戶打電話、發信息

3、培養與客戶相同的興趣愛好

4、經常跟客戶一起吃飯，經常讓客戶收到你的紅包和禮物，節假日禮物雙份。

5、幫客戶解決工作、生活上的問題，把他服務到讓他不好意思為止。

（1）制訂月底客戶拜訪表及相關工作總結。

（2）定期拜訪優質客戶。

（3）不定期拜訪潛在客戶。

（4）週期性拜訪意向客戶。

客戶管理是一門藝術，更是一門科學，用好了前途無量，用不好，沒人幫得上你。

首先感謝平臺，銷售這個行業其實挺有意思的，說到賣東西，真心感覺其實是賣我們本身的人格魅力。說到跟進客戶我給你說出我的自身案例，2015年的時候我在一家金融公司做p2p（跟保險一樣難）當時在河北，沒有一個老客戶就每天發宣傳單。後來成交了一位客戶，說起來還是段故事，那天我正在發傳單，那老阿姨就直接說剛被騙完不要買了，我用我專業的金融知識幫她解決了問題。言歸正傳跟蹤客戶講究以下幾點

1.分析客戶性格，是那種墨跡的還是痛快的，很多新人把墨跡的當成潛在客戶，其實人家根本不想買！這樣怎麼辦，就是要回提問問題，然後解決問題！

3.建立客戶檔案，沒事的時候多多聯絡，別提產品，就談感情。

剩下的很多技巧一查就有，我就不一一回復了，推薦藍小雨寫的《我把一切告訴你》。

感謝誠邀！

客戶管理是銷售人員日常工作的重要事項，大致可分為以下幾個步驟進行管理：

目標客戶定位：目標客戶一旦鎖定，即需制定跟進策略，並實施公關洽談，以確定成交

資訊收集分類：客戶資訊收集後，進行有效分類，一般可分為目標客戶、潛力客戶、重點客戶

客戶資料分析：根據客戶資訊日常資料，定期進行系統分析，以制定後續客戶攻堅計劃

客戶關懷跟進：客戶生日、重大節慶等時機，向客戶發信息、送賀卡、紀念品等形式，進行客戶關懷促銷，推進客戶復購

跟進，跟進跟進，這才是做銷冠成功的真正黃金法則!

根據統計，85%的銷售訂單是在第7次、第8次的跟進之後產生的。

而我們一般的銷售普遍心態比較浮躁，不懂得如何理性地管理自己的客戶關係。

大部分的人在碰壁3-4次之後，就認定該客戶沒有繼續開發的必要了。

我們經常在團隊裡看到這樣的現象，很多被A銷售看作是雞肋的客戶，在B銷售人員手上成交。

你有多少客戶是被其他同事成交了的？

其實，天堂與地獄往往只有一步之遙遠。但很多的銷售人員就是不懂得這一點。太相信客戶的話。

“我不需要”“你不要再打電話”等等類似的套話。 客戶在沒有充分了解到產品對他的價值之前，如果他拒絕你，只能說明他覺得的是你這個人，而不是你的產品。

所以，跟進，跟進跟進，這是做銷售的黃金法則。

跟進，跟進跟進，這是做電話銷售的黃金法則

頂尖的銷售人員深諳此道。他們會耐心地潛伏在目標客戶身旁，嘗試從不同角度接近客戶，或讓客戶意識到產品的價值。

如果還得不到客戶的同意，他們也會開玩笑地徵詢客戶的真實想法：“陳總，我們也聊了這麼久了，我真的很想知道，你到底是什麼原因不願意購買我們的產品呢？您可以直接告訴我嗎？” 如果客坦承坦承地告訴你他不購買的原因，那就好有解決的希望了。通常在瞭解到真實資訊之後，銷售高手再繼續跟進。

關於銷售過程中的反省

實踐之後的反省是前進的源泉。

我們犯錯不可怕，可怕的是犯錯之後死不悔改，還一意孤行，人都是在一次次的犯錯和反省中才逐漸成長的。

同時，自己虛心接受，並形成自己的記錄，不斷積累。同時，在反省過程中，頂尖的電話銷售不會迷信所謂權威的意見，他會結合自己的分析和實踐，在應用中找到最佳的解決方案。

常年累月下來，這些犯過的錯誤和反省的結論將成為自己最寶貴的人生財富。

不斷反思，才能給到我們更多的觸動

3種有效的跟進客戶的方法

在競爭激烈的銷售市場，銷售人員想要快速佔領銷售市場，保證交易的達成，需要不斷地跟進客戶，那麼，銷售人員跟進客戶的方法有哪些?

根據不同客戶的情況，我們把跟進客戶分成了3類：

服務性跟進、轉變性跟進以及長遠性跟進，以下主要介紹轉變性跟進以及長遠性跟進。　　

一、轉變性跟進 　

轉變性跟進，是指透過預約或者拜訪知道透過努力可以達成合作的一種跟進方法。所謂轉變性跟進，是根據客戶的態度決定的，情況有以下幾種： 　　

1.客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。 　　

2.客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由於暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。我的做法是隻要客戶靠得住，先給產品再約時間收錢。 　　

3.客戶對你的產品還沒有一個很深的瞭解，態度曖昧，可買可不買。對這類客戶要儘量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來得好處數量化，激起客戶的購買慾。客戶往往最關心你的產品會給他的公司帶來什麼樣的實惠。

二、長遠性跟進，

是指短期內還難以達成合作的跟進方法。 　　

所謂長遠性跟進，是客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由於你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢?實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。週末一個溫情的簡訊，逢年過節一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。 　　

三、其他跟進方法： 　　

跟進工作使您的客戶記住您，一旦客戶採取行動時，首先想到您。跟進的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎麼樣?”跟進工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：採取較為特殊的跟進方式，加深客戶對您的印象;為每一次跟進找到漂亮的藉口;注意兩次跟進時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周;每次跟進切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題，瞭解您客戶最近在想些什麼?工作進展如何? 　　

銷售中許多方法還要你學會變通，也要你自己有一定的悟性，也要學會不斷總結自己的經驗。舉一反三，無師自通才是銷售的最高境界。 　　

例項： 　

　一位美國老闆告訴自己的銷售員這樣一個例項：“有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最後一天，他向我們投來他的簡歷(最後一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面)。一週後，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷(當然是安全送達)。這就是跟進。四天後，他來第二次電話，詢問我們是否願意接受他新的推薦信(西方人對推薦信格外重視)，我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟進。再兩天後，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟進。我們對他專業的跟進工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。”

美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會做過這樣的統計報告，

請看生動的統計資料： 　　

2%的銷售是在第一次接洽後完成， 　　

3%的銷售是在第一次跟進後完成， 　　

5%的銷售是在第二次跟進後完成， 　　

10%的銷售是在第三次跟進後完成， 　　

80%的銷售是在第4至11次跟進後完成!

這與我們日常生活工作幾乎形成鮮明對比，我們發現日常工作中，80%的銷售人員在跟進一次後，不再進行第二次、第三次跟進，少於2%的銷售人員會堅持到第四次跟進。

請記住：80%的銷售是在第4至11次跟進後完成!在冷漠的世界，您的銷售業績更是需要您堅持不懈一次次地跟進。

隨著企業規模越來越大，企業旗下銷售人員的業務也越來越多。隨之而來的問題是公司產品種類以及業務的增加，對於銷售人員該如何有效的跟進客戶呢？這是大多數銷售人員面對的問題，而Rushcrm銷售管理系統擁有完整的業務跟蹤功能，能高效的跟進客戶。

銷售人員由於業務繁忙，不僅要尋找客戶，還要與客戶進行日常溝通、資訊傳遞、處理以及跟蹤訂單等等情況，所以經常會遇到一下這個問題：

（一）、客戶太多不知道怎麼安排？

銷售人員可以將每個客戶的具體情況錄入到Rushcrm銷售管理系統中，客戶的公司情況、個人愛好、地址、生日、聯絡方式，還是客戶的個性化需求都可以詳細記錄，不僅便於後期檢視該客戶檔案時，還能讓企業管理者在視察銷售人員的銷售客戶時，能夠看到銷售人員的客戶詳細資訊。根據銷售人員的客戶需求，增加或者減少企業某類的產品並制定新的銷售計劃，可以大大提升企業業績以及降低企業成本。

（二）、客戶太多，忘記及時跟進客戶？

銷售人員A每天都要跟進幾十個客戶，不小心錯漏或者忘記及時跟進客戶的情況也是有的，經常忙的手忙腳亂。Rushcrm銷售管理系統可以設定跟進客戶提醒，讓銷售人員不再擔心會不小心錯漏或者忘記跟進客戶的情況，可以做到在每次跟進客戶，自動或者手動設定下一次的跟進的時間,可以在設定時間之前給銷售人員傳送提醒，Rushcrm銷售管理系統不僅可以在內部系統提醒，也可以用郵件或者資訊提醒。對於銷售人員來說是大大的福音，不僅提醒了銷售人員要跟進客戶，還對銷售人員的業績有著不小的提升。

（三）、跟進時間較長，不知道上次跟進的具體細節？

有許多銷售人員會遇到的問題就是跟進的客戶多了，不知道上次跟進的具體情況，會耽誤很多事情。

例如：銷售人員B在這周跟進了一名客戶，銷售人員B經過與客戶溝通，取得了該客戶的信任並承諾下週會購買，但是要帶著合同來。銷售人員B在下次跟進時忘記了上次跟進的具體情況，再次上門跟進時忘記帶上合同，客戶會覺得這名銷售人員不靠譜，甚至有可能丟失這名客戶機會。

Rushcrm銷售管理系統可以在銷售人員跟進客戶之後，記錄本次銷售人員跟進的詳細內容，對於銷售人員來說，可以根據跟進的詳細內容去更好的跟進客戶，對於企業管理者來說，便於後期檢視該名客戶的檔案時，能夠看到銷售人員與客戶之前的所有跟進記錄以及溝通記錄，讓企業管理者更快速方便的瞭解銷售人員的銷售過程。

Rushcrm銷售管理系統，對於銷售人員可以顯著提高業務跟蹤能力，提高工作效率，減少客戶流失率，提高客戶忠誠度。對於企業來說可以幫助企業完善銷售管理體系，讓企業的銷售管理體系更系統化，幫助企業提供有效的支援。

跟進是一個非常重要的過程，不論是跟進物件還是跟進頻率，或是話術內容等等都是要考慮的。

跟進是提高銷售能力和拓展市場的重要手段，只要方法技巧得當就可以很快提高業績。那如何來做呢？

1. 梳理客戶資訊

無論是電話還是郵件等跟進之前，一定先梳理回顧一下客戶的資訊，包括客戶的個人基本資訊（姓名、暱稱、職稱、年齡、公司名稱、地址等）、第一次跟客戶溝通或見面時談及的話題、客戶的興趣愛好、教育背景、家庭情況，甚至客戶的性格特徵等等，這些資訊捕捉得越全面、回憶得越清楚越好，因為這對之後的二次跟進或拜訪客戶都具有很大的幫助，很多時候都能成為開啟與客戶談話的切入點。

2.客戶分類處理

在對客戶進行跟進之前還需要分析辨別哪些是值得跟進的客戶。就像做任何事情都需要正確的方法，如果一開始方向錯誤了，後面即使花再多的時間再多的精力也是在做無用功。而通常以下型別的客戶都是值得我們思考，花精力和時間去跟進的。客戶分級可再按二八定律去分，80%的利潤來源於20%的客戶，把自己80%的精力放在20%的客戶上，分類對待。

3.明確跟進目標

有計劃有目標地進行跟進，包括明確你跟進的物件是誰、跟進的週期頻率、跟進的物件有幾個，他們屬於哪種型別、跟進的方式是什麼、在什麼時候準備逼單等等。總之你要保證自己的目標是明確的、可實現的、有時間限制的，這樣才能更益於落地執行。

4.異議問題和良好心態準備

在跟進過程中客戶產生異議是難免的，所以需要提前做好異議處理準備，關於可能出現的問題或者異議處理的話術與方案進行不斷地演練。這樣當實際情況發生時，你就能妥善處理。當然，也有問題可能不在意料之中，在相應的話術應對之後就需要你記下並及時在下一次溝通時解決。

做好客戶跟進管理，將會提高銷售人員的跟進效率，提升企業的業績。

淺析銷售跟進過程管理的功能模組

釋出人：匯聚華企管理系統

　　一、比較好的CRM系統

　　好的CRM系統有很多，但是Teamface企典CRM系統則是可以幫助企業挖掘客戶價值，發現潛在商機，管理銷售等功能，其核心是客戶價值管理，它將客戶價值分為既成價值、潛在價值和模型價值，透過一對一營銷原則，提高客戶忠誠度和保有率，實現客戶價值持續貢獻，從而全面提升企業盈利能力。

　　當然除了Teamface企典外，還有紛享銷客、銷售易、Zoho crm、Salesforce等CRM客戶管理系統，都是比較不錯的，但是像Salesforce是服務於大型企業或集團的，並且軟體也不便宜，並不適合大部分的企業。

　　二、銷售過程管理的功能模組

　　市場管理： 市場活動、物資明細、事件計劃、活動費用、活動商機、活動成果、郵件群發、客戶自動分配

　　客戶管理：CRM個人工作臺、客戶列表、客戶關懷查詢、客戶聯絡人查詢、客戶聯絡人紀念日、客戶未聯絡紀念日、客戶未聯絡分析、公海池客戶、客戶溝通記錄

　　銷售管理：工作計劃、事件計劃、需求分析、銷售跟單、競爭對手、客戶報價、客戶合同、收款單、客戶費用、銷售記錄、任務分派、客戶移交

　　服務管理：客戶投訴、客戶接待單、客戶接待評價單、維護記錄、客戶回訪、郵件記錄、簡訊記錄

　　報表中心：銷售分析報表、銷售額分佈、銷售數量金額分析、銷售合同分佈、合同完成率統計、銷售合同明細表、銷售回款分佈、銷售過程分析表、銷售跟單分佈、銷售跟單明細、執行力分析、服務分析報表、商品專案維護統計、部門職員維護統計、客戶回訪統計、合同保修記錄、目標完成分析

　　輔助業務：預警設定、通知管理、匯入匯出、即時訊息、簡訊傳送、郵件管理、工作計劃、我的日曆、智慧提醒

　　以上功能只是Teamface企典的一小部分，Teamface企典現已為數萬家企業所服務，深得企業的好評

在傳統銷售中，很多企業都或多或少存在管理不到位的情況，如：銷售訂單漏單、卡單，發貨慢出錯多，無法第一時間精準對賬，痛失訂單找不到銷售負責人，無法全形度呈現報表資訊...這些都是企業在爭取客戶訂單時候優先考慮的問題。

C2P工業云為此專門設定了“銷售成交利器”，顛覆傳統銷售模式。實時跟蹤訂單、分析銷售資料、掌握任務進度、線上票據列印等功能，在節省時間的基礎上，輕鬆提升訂單成交率，讓銷售管理變得簡單有效！

今天，我們來看一下銷售員是如何一步步簽單成功的！

首先，我們要從CRM線索尋找潛在客戶；

匯聚各路商機，高效轉化目標客戶，實現客戶統一與精細化管理運營，推進客戶關係，啟用和提升客戶成交意向！

用於跟蹤訂單執行狀況，保證訂單的按時交付，實時跟蹤每項銷售訂單的進度；

為任務分配相應的銷售人員，實時掌控工作進度，提升團隊銷售能力！

為客戶設定送貨優先順序，提高發貨速度，實時監控產品物流進度，訂單追蹤！

可自定義設定票據模板，為使用者提供高準確率、優質、便捷、合規的票據列印服務，快速獲得標準化票據！

輕鬆結轉，快捷完成日常會計業務處理，幫助跟蹤匯票、已付費和未付票據，提高使用者工作效率。隨時關注客戶關係和收益！

自定義配置轉化率、收益分析、員工工作進度、訂單分析、業績分析......隨時檢視你想要的銷售資料！輕鬆掌控企業銷售業績。

有了C2P工業雲銷售管理系統，企業可高效捕獲流量，大幅度降本增效，激發潛能！是不是很方便，你也來試一下吧。