海瀾之家，“男人的衣櫃”、“一年逛兩次海瀾之家”!

這都是海瀾之家響亮的廣告詞。

如果說，由儉入奢易，由奢入儉難!

總不能像曾經的鴻星爾克或者其一些品牌，降價拋售的，和海瀾之家的氣質不符啊!

只要一降價拋售，立馬品牌“爛大街”!

海瀾之家這種檔次的應屬低端消，是沒有護城河的，福建廣東像這類公司太多了。隨著消費升級，只有奢侈品，高階品才有護城河。平民消費竟爭會越來越激烈，掙錢越來越難。

作為一個服裝品牌，走的是輕資產的發展模式，庫存達到95億，公司負債165億，顯然庫存不能抵債。

服裝行業，運營流程長流行週期短，有顯著季節性特點，會給企業經營帶來很多風險和不確定性。

長期庫存還會出現損毀，若不能以打折形式變現，損耗保管費用都是直接虧損的，就算打折方式出售變現，還是會虧損。

海瀾之家之所以沒有爆發嚴重的經營危機，是因為其採取的託管式加盟模式。上游賒銷貨品（賒賬拿貨）+下游財務加盟（加盟商只投錢不參與管理）。這種模式將庫存風險分攤在了上游供貨商和下游加盟商身上。

隨著海瀾之家進入成長瓶頸期，這種轉嫁給上下游的模式風險有可能爆發。

降低庫存，重視自主研發設計是海瀾之家管理層應該正視的問題，發現問題，暴露問題，才能解決問題。

一紙聰明的市場策劃是必要的。但是千萬不要單純津津樂道於營銷高手們的忽悠。踏下心來研究研究目標消費者吧！他們到底來海瀾之家找什麼？曾經在這裡得到過哪些滿足？對他們來說，今天的海瀾之家有哪缺憾？真正讀懂了消費者群體才真正讀懂了服裝市場。才能找到既清庫存、又彌補消費者缺憾的解決方案。否則，既便今天清理了一些庫存，明天還會有更大的危機等著你。

簡單介紹一下資本市場的海瀾之家，總部位於江蘇省江陰市，成立於1997年，2014年4月登陸A股市場，證券程式碼600398。截止到2019年7月4日，收盤價8.96元，總市值396億元人民幣。

先說行業。衣食住行，屬於國人數千年來的生活必須品消費領域，准入門檻低，同質化競爭非常嚴重！海瀾之家從事的業務就屬於“衣”，也就是服裝生產銷售，全國從事服裝生產銷售的商家不計其數，品牌的也不計其數。銷售行業常說：人無我有，人有我優，人優我退。潛臺詞就是如果高質量的競爭對手太多，那麼所從事的行業可能就難有利可圖！

再說男女有別。海瀾之家主打男裝，男裝和女裝的特點截然不同，男士的衣服一般對品質、版型要求高，除去一些高階品牌，大部分男裝，尤其是正裝的設計上大同小異，客戶群體普遍更新換代慢於女裝！女裝更講究追逐潮流，每年都會有很多流行款式、顏色等等。從這個角度來說，主打男裝的海瀾之家市場需求不夠強！

再說家庭分工。當前社會，男性工作生活壓力普遍大於女性。女性往往有負責“貌美如花”的空間，可以買買衣服都是很捨得的；而男性大部分要負責“賺錢養家”，有替代品往往會將就“舊”衣服，尤其是已經成家立業的中青年男性。有些成功男性也許不差錢，但是到這個階段，往往又看不上“海瀾之家”級別檔次的衣服了。我個人就是，海瀾之家的正裝有兩三套，足夠應付絕大部分正式的社交場合了。

再說時代潮流。海瀾之家以往對男士正裝的生產銷售，有二十年如一日執著，而現在年青人對小眾且富有特色的服飾有更有消費熱情，對雷同、撞衫很排斥，這歸根於物質文明持續發展，人的消費需求趨於個性化。如果需要強烈對比，可以參考上世紀六十年代千篇一律的中山裝。

原因有太多，主觀的，客觀的，說不完的，休息一會兒

我個人的觀點，實體經濟如何降低庫存降低成本，做輕資產運營才是最好的經營之道，海瀾之家未來的發展有以下幾點和大家進行分享？

海瀾之傢俱有國內知名品牌，就光自己的品牌資產是一個相當有價值的廣告和營銷，就好比美國的蘋果只需要把自己的品牌價值資產貼上到一部手機上就能夠產生巨大的利潤，

第一點海瀾之家開通線上和線下比如天貓，京東等這樣平臺的旗艦店，透過線上平臺進行下單線下屍體店配送共同服務消費者

第二點海瀾之家利用AR和vr 技術，利用移動終端在實體店內做電子版展示利用高科技來進行服裝的搭配設計，做自己的私人定製模式，

第四點海瀾之家做自己的會員管理透過利用小程式把會員在小程式內進行活動，遊戲秒搶，團購，搶購，搶購利用這些遊戲增加粘度和互動性從而實現思域領域，粉絲多品類銷售變現，

第五利用自己海瀾之家的品牌影響力透過自己的監管質量為其他的產品進行品牌商標貼牌。海瀾之家走中端或高階服務，奢品新零售模式，對應好本產品所對應的消費人群，消費觀念，消費心理和消費能力，利用區域的選擇和管理來增大自己線下實體店的銷量，

第六點透過以上幾點？控制好自己的成本，以多種方式和品類的增加自己的收入模式，建立自己，別人無法超越的壁壘，實現自己賺錢。

如果產品再不升級向休閒運動風靠攏虧損將更加嚴重……不要問我為什麼⋯因為我經營服裝二十年！19年1月合約到期停止營業至今！三十多歲人失業哦……

95億庫存值5億嗎？這個庫存是按它發貨價格還是銷售價格算的？全是代工做的，二三十塊錢的成本，幾百的銷售價格，衣服質量又差，價格還高，男人的衣櫃應該提高一下質量檔次了

鑑於其他回答裡很多都提到了經濟和銷售問題，那麼我就從海瀾之家的品牌文化問題開始入手。

海瀾之家最大的問題，難道不是土味嗎？雖然他們又是請林更新、又是拍高大上的廣告，但門店的裝修風格還是一點變化都沒有啊！

海瀾之家為什麼曾經是強者？因為它擴張迅速，價格實惠，迅速佔領了二三線城市，生意也還算不錯，以前甚至哪裡有海瀾之家，就說明那個地區很繁盛的說法。

現在呢？消費者的審美是在變化的，但我卻看不到海瀾之家的衣服設計有什麼變化，還是熟悉的條紋POLO衫，還是熟悉的大黃配大藍的LOGO設計。當然這樣不能全怪海瀾之家，因為一開始它們就是走的“農村包圍城市”的戰略，但現在時代變了啊，轉型真的勢在必行了。

在我看來，海瀾之家要想改變或轉型，首先就是應該徹底把自己的門店裝修換一個風格。雖然它們旗下的海瀾優選有山寨MUJI的嫌疑，但起碼裝修不難看，逛商場看到了還能進去看看，但海瀾之家的裝修風格簡直勸退。其次就是改變衣服設計，就算是學李寧去做個國潮走秀也好，宣揚品牌新文化嘛。

之前也瞭解到海瀾之家出了一個潮牌，叫黑鯨，名字聽起來是挺酷的，設計也比海瀾之家原本的樣子好看多了，結果卻又被人爆出來是抄襲……

總之，現在的海瀾之家還停留在一種“刻意營造高階感”的階段，但是隻流於表面，品牌整體文化還是沒有提升，要想好好發展，光是換代言人拍高質感廣告片是不夠的。

03年上大學，買了一件海瀾之家500多的休閒西服，質量槓槓的，穿了好幾年。07年結婚，買的海瀾之家的鞋子和皮帶，半年鞋子開膠。08年買的休閒褲，幾次穿下來就褪色了，打那以後就沒在進過這家店。質量很重要，守株待兔更不行。沒有創新怎麼生存？

把心放褲子裡！絕對沒問題！

因為衣服褲子沒有保質期！一百年都不會壞，還是可以賣啊。。。

又不像食品，擔心過期作廢。

說不定一年後又就行這些庫存樣式呢？？

海瀾之家與供應商簽署的大部分採購合同附滯銷商品可退貨條款，按照公司與供應商簽署的該類採購合同，“海瀾之家”品牌服裝在兩個適銷季之後依然滯銷的商品可向供應商退貨。因此，第一個適銷季之後尚未實現銷售的產品作為公司存貨，在第二個適銷季繼續銷售。

2018年末存貨94.73億元，較上年末84.92億元，增加9.8億元，上升11.55%，主要是公司OVV、海瀾優選生活館、AEX、男生女生等品牌備貨增加所致。

扣除可退貨商品，實際存貨為45.5億元。

存貨佔營收比重為23.83%，與行業平均水平相當。輿情報道中表述了可退商品的存在，卻在存貨中未將可退商品扣除，而是一味的描述存貨高企，其意圖主要為了吸引眼球真實性大打折扣。為了抵消輿論對海瀾之家存貨的誤解，企業於2018年開始在上市公司年報中特將可退貨存貨數量進行了表述，而輿論未將該部分正確的描述，只是進行標題黨式的報道且內容千篇一律，職業操守存疑。

2018年末應付賬款餘額為57.68億元，其中經營性採購款為54.25億元。如上所述，海瀾之家可退商品採購後計入存貨和應付賬款科目。扣除該部分對應的款項，實際應付賬款金額為8.45億元。

由於證監會關注過存貨問題，海瀾之家在18年初回復證監會的公告中用資料詳細闡述了存貨明細。但是外界都被標題黨吸引，海瀾之家從18年開始就在公告的年報中標註了可退存貨部分，但是無良媒體還在不斷地渲染高庫存，其做為媒體行業的公正性何在？海瀾之家年報都沒有好好研究就可以出口成章了嗎?

海瀾之家的模式是否成功看目前市值就行，而且連續這麼多年高分紅，試問在A股市場，有多少公司會分紅?

我今年42歲，江蘇無錫。去過一次海海瀾之家，裡邊的衣服，無論在款式、面料上，和他的售價極不匹配。

售價500的衣服，面料和款式也就給人100元的感覺，但是他的店面位置，廣告等，他的消費群體是中等消費人群。

到海瀾之家店仔細看看，一個是質量，一個是價格，一個是款式，沒有一樣會讓你滿意，除了店面裝修以外。這樣的企業除了倒閉還能咋樣，盲目開店就是為了收取加盟費用，貼牌產品採購價格極低售價極高，那個消費者看不出來。另外，庫存都是盲目加盟廠家的產品，海瀾之家自己沒有掏過真金白銀，所以對海瀾之家本部來說庫存就是無所謂的一個賬面數字吧了。好好檢討一下自己做事方式就明白了。

樣式太土，款式單調，奇怪了買的時候試著還行，買回家就放衣櫃裡不願意穿，跟其他品牌比起來樣式太單一太low了

誰穿誰知道啊？前面買了條短褲，洗一次就掉色，掉色就算了還縮水了，縮水就算了還褶皺的穿不了。從此就知道了，絕對是辣雞

海瀾之家600多元的一件褂子穿一次就起毛了，請問值這個錢嗎，一千塊錢的羽絨服也是起球，試問能穿嗎？買一次就上當了，誰還會買第二次啊

你們寫那麼多廢話有意思麼？直接說海瀾之家沒有抓住主流消費體系不就完了，還有有廣告宣傳明顯下降很多。你們寫那麼頓廢話幹啥有勁不。顯的自己分析透徹還是怎麼滴。能用一句話解決的問題就不要用廢話來說。

庫存能殺死幾乎所有行業。

給海瀾之家的建議：

1. 快速供應，時尚業變化迅速，今天的時常，3個月後的過時，只能變庫存，要多花一點成本在供應速度上；

2. 殺伐果斷的清庫存，在5折能賣出時，不要猶豫不決，越拖越賤；

3. 減少SKU數量，雖然在服裝業這條有些困難，但與其多做多賠，不如只做主流

質量差是海瀾之家庫存問題的主要因素，質量真有嚴重問題，1000多元皮夾克，第二年就脫皮，還有襯衫，T恤反正海瀾之家的衣服就是不能洗，洗了就不能穿，就這質量還談什麼銷售網路的構建，痴人說夢嗎？反正我不會在買了。