色彩心理學：關於顏色對心理的影響，可以幫助瞭解客戶心情。

非暴力溝通：修正語言措詞，可以告訴你那些話傷到人，那些話該怎麼表達。

好好說話：整理說話思路策略，可以調整你營銷策略。

富人的邏輯：客戶群體是富人可以看。

PS：厚黑學適合從政和搞企業的看，不推薦。

當然是不能太深奧。還挺搞笑的。接近生活的。通俗易懂的。多多帶一些男歡女愛的故事。我認為這樣的書有商業價值。

銷售是一門綜合學科，不只是銷售書籍就能完成的任務。

在銷售的過程中，需要了解人的心理特徵，需要了解群體現象，需要了解營銷套路等，總而言之，言而總之，銷售是一個綜合體。

本人的推薦是，看一些營銷書籍、心理學書籍、社會學書籍，這些書籍要靠近“人”的概念。

當然，做銷售的人，最重要的是“臉皮厚”。實踐才能出真知，不可能通過幾本書籍，就成為銷售領域的精英。

透過實際銷售過程，不斷磨練自己，領悟一些書中的真諦。然後定期做總結，形成自己的一套營銷思路。有一天，自己也能成為營銷書籍的作者。

對於提高銷售能力的書，推薦2本：

1.《圈子圈套》，看書名就覺得好厲害的樣子，這本書是根據實際案例改編的，裡面有很多營銷方面的細節，可供各行各業的銷售研讀。

2.《銷售的金鑰匙》，這把“金鑰匙”將提供給剛入行的小夥伴們一套完整的銷售思路，讓新人們對銷售流程從一無所知到知之甚少，再到運籌帷幄，成為“金牌銷售員“。

所謂銷售，要對路，提供所需者適當的所需品，不會討價的人，銷售要注重其所需，對猶豫的人，銷售需要了解心理，所以心理學很重要，有些人制造危機，飢餓營銷，有些偏頗，誤入歧途。歸根結底提供物美價廉的產品，或者奇貨可居的產品。所以適當讀書有 心理學 演講與口才 金融學 數學 等等 ，希望對你有幫助。

讓我把這個題目拆解一下。提高銷售能力的最終目的是為了提升銷售。而銷售≡客流×轉化率×客單價。

那麼如何提高銷售能力，這個問題就可以拆解為:如何提高獲客能力？如何提升客流。如何透過跟顧客的溝通，提高轉化率？如何向顧客讓顧客接受更高價值的，更高價格的產品？

那麼接下來建議可以回顧一下，自己以往的銷售經驗，判斷自己哪個環節比較薄弱，需要提升，從而針對性的閱讀相關書籍或資訊。

關於獲客

如果沒有顧客，有再好的產品，再好的銷售技巧也是徒勞。我個人認為，獲取顧客這個方面，除了看書，更好的方法是“借勢”，也就是看看現在顧客都去哪裡。

前一段時間，羅永浩直播賣貨，3個小時成交額1.1億。慕思床墊在疫情期間利用社群營銷，直播帶貨實現15萬訂單銷售！他們的銷售能力很好嗎？我覺得不見得，只是選對了渠道，會借勢和造勢。

所以顧客在哪裡，銷售人員就要去哪裡。利用新渠道，新模式來引流。

在書籍方面，推薦肖恩《增長駭客：如何低成本實現爆發式成長》，講的是如何低成本獲取並留住使用者，值得一看。

關於轉化及提高單價

提高顧客轉化及客單價，需要用到溝通能力，以瞭解使用者心理學，接下來推薦幾本有用的書籍。

《金字塔原理》

提高邏輯思考以及邏輯表達能力。自己先得想明白，才能說清楚。金字塔原則的四大原則:結論先行，以上統下，分類彙總，邏輯遞進。

《影響力》

很經典的一本書。想要推銷自己/商品，想要釋出命令讓別人執行，本質都是透過影響力，影響他人接受你的想法或服從。本書闡述了六個人們被說服的原則:互惠、承諾一致、社會認同、喜好、權威、短缺。

《關鍵對話:如何高效能溝通》

四兩撥千斤地應對溝通難題。該書剖析了溝通中的關鍵點，並提供了許多傾聽、談話、行動技巧。

《怪誕行為學》

人們的決策往往是非理性的。本書講述了影響人們非理性決策的原因，以及如何系統地預測非理性行為。

《顧客為什麼購買》

本書作者透過自己20餘年對於零售業中消費者的跟蹤觀察，深入分析消費者購買行為及心理博弈的關係，消費者與消費環境的互動。是一本有實戰指導意義的書籍。

《猶太人的羊皮卷》是目前最好的關於銷售的書，深受商界人士喜歡。 銷售是一種以結果論英雄的遊戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那麼“不夠朋友”，經常“賣關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結”，才能實現成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:

1、顧客說:我要考慮一下。

對策:時間就是金錢。機不可失，失不再來。

1)詢問法:

通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節)，或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下藥，藥到病除。如:先生，我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

(2)假設法:

假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……

(3)直接法:

透過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生，說真的，會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧?

2、顧客說:太貴了。

對策:一分錢一分貨，其實一點也不貴。

(1) 比較法:

① 與同類產品進行比較。如:市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。

② 與同價值的其它物品進行比較。如:××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。

(2)拆散法:

將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

(3)平均法:

將產品價格分攤到每月、每週、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然划算。如:這個產品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值!

(4)讚美法:

透過讚美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生，一看您，就知道平時很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦，不會捨不得買這種產品或服務的。

3、顧客說:市場不景氣。

對策:不景氣時買入，景氣時賣出。

(1)討好法:

聰明人透漏一個訣竅:當別人都賣出，成功者購買;當別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。透過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!

(2)化小法:

景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什麼大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。

(3)例證法:

舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客嚮往，產生衝動、馬上購買。如:某某先生，××人××時間購買了這種產品，用後感覺怎麼樣(有什麼評價，對他有什麼改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你願意嗎?

4、顧客說:能不能便宜一些。

對策: 價格是價值的體現，便宜無好貨

(1)得失法:

交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如:您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。

(2) 底牌法:

這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。透過亮出底牌(其實並不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

(3)誠實法:

在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥倖心理。如:如果您確實需要低價格的，我們這裡沒有，據我們瞭解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。

5、顧客說:別的地方更便宜。

對策:服務有價。現在假貨氾濫。

(1)分析法:

大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事:第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售後服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如:××先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這裡的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這麼多服務專案，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這裡比較恰當。

(2)轉向法:

不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，並反覆不停地說，摧毀顧客心理防線。如:我從未發現:那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售後服務。我××(親戚或朋友)上週在他們那裡買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好……

(3)提醒法:

提醒顧客現在假貨氾濫，不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你願意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎麼辦?你願意不要我們公司良好的售後服務嗎?××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎?

6、顧客講:沒有預算(沒有錢)。

對策:制度是死的，人是活的。沒有條件可以創造條件。

(1)前瞻法:

將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。如:××先生，我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎?××產品能幫助您公司提升業績並增加利潤，你還是根據實際情況來調整預算吧!

(2)攻心法

分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與讚賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對一些公司的採購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什麼效益，不購買將由領先變得落後。

7、顧客講:它真的值那麼多錢嗎?

對策:懷疑是奸細，懷疑的背後就是肯定。

(1)投資法

做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以後會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值!

(2)反駁法:

利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關係，您也不相信自己嗎?

(3)肯定法:

值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

8、顧客講:不，我不要……

對策:我的字典了裡沒有“不”字。

(1)吹牛法:

吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講價話。而是透過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的瞭解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我:沒有人可以對我說不，說不的我們最後都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。

(2)比心法:

其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。如:假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。

(3)死磨法:

我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什麼產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什麼印象。

[總結]

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現場操練，達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什麼情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”!

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沒有哪些書可以提高銷售，真正可提高的是實踐出真知，書是別人掙錢的一種手斷，如果書可以讓你致富那中國就沒有窮人，人人都是億萬富豪了，各種書的理論都是洗腦的工具，這就是現實，套路無所不在，且行且珍棤。