很多時候客戶關心的並不是價格本身，而是與價格匹配的價值，比如同一塊牛排，普通餐廳百十來塊錢，而到了米其林星級餐廳可能數十倍的價格，是什麼原因導致米其林可以以數十倍的價格來出售牛排呢？無非就幾點：第一米其林星級餐廳的品牌。第二：米其林餐廳的手藝。第三：米其林餐廳關於食材的選擇上。

每一位顧客都會在價格上糾結，每一位顧客對於你的報價都會存在質疑。哪怕一開始報的價格非常低，他仍然會認為價格偏高。這是顧客對於價格策略本身的質疑和習慣。

顧客對價格產生質疑的時候，不要就價格本身去做拉鋸戰。探討你的產品和競爭對手的產品有沒有什麼樣的區別，你比競爭對手做得優秀的地方就是你價格高的支撐。

旅遊產品本身很不一樣，哪怕目的地或者景點一致，在具體行程安排、交通工具、餐飲標準、住宿標準、導遊服務等等方面都會存在差異。在和顧客溝通的時候要去捕捉顧客的痛點，痛點就是顧客在這次的旅遊過程中最關心的是什麼？有沒有強行購物？出行安排是不是足夠安全？餐飲是不是能夠滿足需求等等方面，只有我們找到顧客最關注的點，在自身產品裡面找出顧客對應的點放大，放大到顧客認為他的痛點必須滿足，才算是一次完整的行程。這個時候顧客關心的就不是價格了，顧客關心的是他的痛點的滿足情況。

不要和顧客在金額本身做太多的糾纏，要在顧客獲取價值、滿足需求和解決痛點上去下功夫。顧客對於每次旅遊都會有自己非常關注的地方，作為旅遊產品的銷售人員，一定要透過溝通去挖掘客戶的真正的需求。

在客戶真正痛點的探索上，可以參照我之前的一篇文章講的是spin銷售法。

貴與賤都是相對而言的，顧客這樣問時就是想聽聽到底值不值，如果顧客覺得很值就會認為是便宜的，而如果顧客覺得不值就會認為貴了，最簡單的對比方法就是別的旅行社，你要引導遊客明白一分價格一分貨，不能只看價格，要讓遊客明白如果產品不適合自己，再便宜也是貴，只要你能夠給顧客提供了好的，適合遊客的產品，顧客就會覺得錢

價格是市場要素之一，客戶對價格的敏感是天然的。對待客戶價格疑問，宜予相當重視、耐心釋疑。貴有貴的原因，你可從產品（線路）設計、服務星級、產品特色、同品亮點、增值延伸等諸多方面入手，爭取客戶認同。我們要堅持底線，一味從價格著手比拼談判的客戶，是不成熟缺誠意的，做到心中有數的同時也應友好待之。

友的問題我是外行，就說幾句外行話吧，現在涉及到商業性質，價效比很高，透明的價格給了使用者優越的選擇性，象旅遊業服務行業的價效比在哪裡呢？服務，優質服務、正規服務才是趨勢，特別是近幾年旅遊業的興盛，出現了與旅遊區竄通一氣坑騙旅遊者的現象，有點讓旅遊者談虎色變，正規的旅遊銷售應將自己的商品拿出來，讓人看得見摸得著，保證了旅遊人的合法權益，價效比躍然紙上，一目瞭然，還用解釋嗎！

我們的服務導遊的能力和素質都是一流的都是其它旅行社無法比擬的——就像住宿一樣，住星級酒店和住地下室的小旅店價格當然不能一樣，買東西也是一樣一分錢一分貨？

客戶和你談價格 首先一定要認同客戶的想法，然後問客戶一些價格以外的東西，價格一樣是否接待標準一樣 、酒店規格一樣、服務人員一樣、這樣問一般客戶回答不上來、你就佔主導了！再說明價格貴在什麼地方.

我認為無論是旅遊銷售也好，還是其他的銷售也好，當客戶質疑價格比同行的貴時，首先都不應該直接貶低對手，因為這也是變相的貶低自己家的產品，而且會給客戶不好的印象。

建議你從自家旅遊套餐的優勢開始詳細給客戶講解，提供怎樣的旅遊特色，好有提供怎樣周到的服務，還有價格貴在什麼地方等，大家都知道現在是一分錢，一分貨，耐心解釋多數客戶都是可以接受的。

1.我們的服務更專業

2.我們的地接是自己的，更專業，安全

3.行程更緊湊，不是上車睡覺，下車拍照

4.吃的更好

5.住的更好

6.購物車少

7.景點多

消費旅遊進入國內各景區後，肯定要購旅遊紀念品。紀念品都是進貨取道不一樣，價格己經是市場化。這就是促進旅遊全域化消費，同樣一個紀念品，二個景區銷售的價格差別不同。南方與北方的旅遊消費也不會相同？因為，生活吃購住消費很高，所以，為什麼講北上廣區域消費更高。應該是理解與接受的事！[握手][握手][摸頭][摸頭]

作為同行，我談談我的看法，其實這種事很多，說這樣的話的客戶也很多，這時候最容易上你火從心生，當客人說這個話的時候已經不在乎你提供的什麼服務了，他只在乎錢，可能也忽略了不同產品的差價。

1. 我們原因方面：個人總結，首先還是要自己冷靜下來，畢竟我們是開門掙錢的，沒有必要上火生氣，分析下，是不是同一個產品，因為好多旅行社從業者為了爭客戶幾乎成本賣，如果是同一個線路，那就看下批發商，給的價格一樣不一樣，如果成本也是一樣的，那就考驗你自己了，到底這個客戶在你心裡的地位，你想不想不掙錢收他，我們是國企，財務講究個利潤率，如果利潤太低我就不收了，就當維護旅遊價格市場了，如果為了搶個客戶不掙錢收，想著他下次還找你，那你下次還是掙不到錢，生意是雙方的。你不掙錢，還做這個買賣幹什麼。

2. 客人的原因，很多客人往往只看價格，不同產品之間比價格，這類客人往往比較盲從，不太懂，需要你靜下心來，給他分項比較比較，現在人都講道理，估計看到產品的不同，也就懂了。

消費旅遊進入國內各景區後，肯定要購旅遊紀念品。紀念品都是進貨取道不一樣，價格己經是市場化。這就是促進旅遊全域化消費，同樣一個紀念品，二個景區銷售的價格差別不同。南方與北方的旅遊消費也不會相同？因為，生活吃購住消費很高，所以，為什麼講北上廣區域消費更高。應該是理解與接受的事[666][666][666][握手][握手]

第一：你的產品賣點足夠嗎?你的線路如果特色沒有講清楚，客戶都會把這個問題拋給你，那麼你怎麼需要做些準備！

第二：你的話術準備了，價格是雙刃劍，每個客戶都會很敏感，那麼你的的話術要提前想清楚！

第三：最高階的銷售是無銷售而銷售，那麼你的差異化在哪裡，你的賣點在哪裡，客戶的痛點在哪裡？

你有問題，我有答案！

貴有貴的道理，地攤貨和品牌是不一樣的。雖然東西看起來一樣。別的旅行社報價一千元北歐十日遊。全程住五星級酒店。包吃住。你敢去嗎？去了估計就把你賣那兒了。

所以買東西別光盯著價錢，一分價錢一分貨。從來沒有物美價廉的事情。

旅遊銷售主要分為兩種

一種是網上第三方平臺銷售客服

二種是各家旅行社業務銷售員

旅遊業在現在來說，競爭非常激烈，人民生活富裕了，出門旅遊的也多，加上現在網路很發達，出現兩方打價格戰，三方打價格戰，甚至更多家打價格戰的，客戶貨比多家也是非常正常的事，一款好的旅遊產品需要具備（合理線路，特色用餐，突出酒店，一覽無餘的景點，透明的消費）這樣比較的時候也是不怕的，因為可以一項一項拿出來展示的

當然也有一些人是不看產品內容的，只看價格，針對這樣的朋友你首先請告訴她，直接告訴她，現在旅遊體驗遊有很多種，0元免費遊的非常多，主要還是看您想要個什麼樣的旅遊體驗（旅遊體驗=價格+服務），中國有句話叫消費者是上帝，只有消費了才是上帝的，一些明顯自己都能算出來不符合實際成本價的旅遊產品，請問好的體驗從那裡來？然後可以再引導客人瞭解清楚（（合理線路，特色用餐，突出酒店，一覽無餘的景點，透明的消費）我相信是沒有成交不了客戶，瞭解客戶需求很重要

如果客人說你們家比其它家的價格都貴

我這麼跟您講吧，旅遊的費用是覆蓋到以下7大要素的

吃（餐標）安排的用餐不同餐標就不同，價格就是天壤之別了

住（3星+4星+5星）安排的酒店標準不同，價格也是天差之別的

行（當地交通+接送）安排的車型和車況不同，價格也是不同的，還有司機的駕齡都是不同標準收費的

遊1（免費景區+不免費景區）安排的遊覽線路里面要參觀的景區都是有門票成本，還是沒有門票成本，價格一目瞭然的

遊2（遊玩專案+遊玩方式）安排遊玩的遊覽線路里面有沒有很多遊玩自費，還有遊玩模式不同，就是團的性質不同的，價格也會不同

導遊（初級+中級+高階）安排給您的導遊是服務好的導遊嗎？這得看專業和非專來的，也分好幾種標準的，收費各不相同

保險（旅行社責任險+旅遊意外險等）瞭解清楚都給您購買了什麼型別的保險很重要，一般都是隻含了責任險，不會給您另買意外險的

還有就是非常重要的旅行社是分好幾種經營模式與階層的，請您先聽我給講解一下

我們是屬於旅遊目的地 地接社（老闆有股份）相當於第一手自產工廠批發商

各大城市的當地旅行社（各品牌加盟連鎖收客門店）相當於第二手供貨商，賣地接社的旅遊產品而已，他們還得掙錢

國內平臺（攜程，飛豬，去那兒，途牛）相當於第三手百貨超市大賣場，賣各家門店供應商的旅遊產品而已，他們也得掙錢

以上三種一分析是不是優勢很明顯？

所以出門旅遊報名選擇那裡合適，真的是一目瞭然，優勢和劣勢清清楚楚，如果價格比我們低，還包含了機票火車票，正常的操作也都需要成本的，我只能說我覺得他們家估計是家慈善機構~~~

1.只看價格，不看內容，得不到好的旅行體驗的，價格=服務，是大家都認可的，所以從小我們就知道貪小便宜吃大虧，如果是出國旅遊就更加要了解清楚方方面面，要不然就會前期花小錢，中期花大錢，後期後悔花了錢，想一想這是什麼心情？

2.旅遊產品的最低價格是由什麼決定的呢？經常有人問我最低多少錢？如果我說最低不要錢，您也不敢去吧？ 其實就是各家旅行社決定於能不能有客人報名，經營者能不能從這個旅遊產品裡面賺到錢，這就是旅遊產品價格的設定保障，如果這個保障被打破，我相信低於成本價格的旅遊產品是不會讓你得到愉快的旅遊體驗的，更別說消費者是上帝了，就算是上帝也得看您花了多少錢，社會很現實

3.我不知道我會不會一輩子做旅遊，但我不想因為我沒讓您瞭解清楚團的性質的原因，讓加上我相信我的遊客朋友的旅行，成為一生中的一次遺憾，雖然你們一定是拿著純玩高品質團去跟一些低價團比價，我只想跟您說清楚一些價格和服務永遠都是成正比的

4.有的不指望做回頭客的旅行社才能做到所謂的價格親民誘人並且還讓你知道了，比如0-99元遊越南，那你離掉套路坑裡也不遠了

5.我們常說要好的效果好的體驗，就好比我們女生買面膜，經常看價格有20元左右40來片，不買吧覺得好便宜，買了吧我相信就別要求補水美白效果好了，我們就是隻要求用了別有激素，別過敏了就行啊，畢竟價格擺在這裡的，我們不可能花買蘿蔔的價錢，買到想要的人參效果的啊，節儉是傳統美德，商品質量上可沒有所謂的節儉，這是我們必需要承認的一個觀點吧？

6.請您換位思考一下，沒有利潤那裡來的服務呢？一份價錢一分貨的道理大家都明白，如果不看標準和品質，最終只能吃大虧

7.旅遊和其它商品不一樣，包含的內容不同，價格也是有區別的，請不要拿你沒有了解清楚的所謂的別人家的低於我們的產品來比較，市場上的旅遊產品成千上萬，如果你只是要找一家最低的，恭喜你，其實你早就找到了，只是你自己都質疑它的價格太低而不足於得到你的信任不是嗎？要不然我們怎麼會有緣見到呢？如此激烈充滿競爭的旅遊市場，你需要弄明白的是包含與不包含，再來衡量產品的價效比，還有你要求的服務標準的高低，是直接決定了你的旅遊費用多少

8.再最重要的一點就是我們自己的服務與態度了

最後希望我們大家都擁有正常的消費價值觀，與社會共同進步！

作為旅遊銷售這個問題就應該這樣回答:我們的價格是比別的旅行社貴，但是我們的服務一定會別的旅行社做得好。你只要加入我們的旅行團，我們將會給你一個物超所值的旅行體驗。我們熱忱期待你的加入！當然除了說得好，更重要的還是要做得好，才能給顧客留下好的口碑。不然就是吹牛，欺騙顧客了。希望你做一個誠實的人，也希望你們公司發展的越來越好。

首先您要全面熟悉自己的產品，旅遊成本無非是由：往返交通、住宿、吃飯、門票、當地交通、導遊服務這幾個方面構成，雖然去的地方大致相同，但不同的硬體標準就會有不同成本價格。

即使一樣的標準，團隊人數不一樣價格也會有說不同，當然還有更重要的就是導遊的服務態度和水平都直接跟團費高低有關。

另外現在市場上充斥著低於成本價格的旅行團，但是它是透過到了當地再讓遊客購物和推自費專案套餐拿取鉅額佣金來貼補。

您需要對自己的產品充滿信心，當然也要看看客人比較的具體線路，做到知己知彼、胸有成竹。

總之：當下的旅遊團的直觀價格普遍不是貴，而是便宜的看不懂。一分錢一分貨是一個永恆的真理。

你需要平心靜氣、耐心的跟客人溝通，絕大多數客人還是識貨的。

旅遊產品很多，比如跟團吧，同樣是相同的線路，A線路住一晚民宿，B線路全程4星，然後兩條線路價格就不同了。我們拿西瓜舉例，同樣是西瓜，寧夏西瓜就比本地西瓜貴啊，所以，我們不應該只是去看價格，而是給顧客說清楚你家的線路產品特點在哪裡，和別家的線路有什麼優勢，如果你都不知道，那麼就很難做成生意了。

其次就是現在網際網路那麼發達，年輕人都是先在網上查一圈，然後才會來問你，所以價格方面他們很清楚的，你要是非要和網上比價格，那你只能認輸，你唯一的優勢就是讓人放心，因為網上的店鋪畢竟看不到人，而你是有真實店鋪的，這一點老人比較看重，而且他們對網際網路本來就陌生，所以和你做生意的基本上也是老年人為主。

這個問題，對普通遊客的意義，遠比對旅遊銷售大！無論怎樣高超的銷售技巧，都建立在對產品瞭解的實力之上。

這個提問，貌似是屬於旅遊銷售的專業領域問題，但其實它對於普通遊客的參考意義，遠比一名旅遊銷售大得多。

原因很簡單：旅遊產品是一種低頻次消費品，消費者要購買時由於對產品消費的場景陌生，肯定會比較多疑慮和問題。即使你是一位銷售技巧相當高超的大神，但倘若你對產品不熟識，那一切的語言技巧都派不上用場。

雲吞媽媽在全國百強旅行社從業十多年了，也熟知各個旅遊行業崗位特性、並經常從事銷售培訓工作，而由於所在旅行社定位和形象，這個“為何你們家產品更貴？”的問題也總是會遇到。無論何時，我給銷售們傳授的應對方法只有1個：給客戶詳細分析自家和對手家產品的構成，用實力去說話。（當然，這個需要建立在對自家產品100%的熟知和自信上。）

而這一套對比旅遊產品的方法，也是我牆裂建議各位計劃購買旅行社產品的遊客需要了解的。市場上的旅遊產品確實成千上萬，一個目的地興許有上百個價格，單從表面價格去對比，只會讓自己輕易“入坑”。

無論你是面對價格質疑的旅遊銷售，還是準備選購旅遊產品的遊客，心裡必須有一個明確的觀念：旅行社只是中間商！

中間商，意味著沒有資源，而只是進行著不同旅遊元素組合的工作。也就是說，一切旅行社收回來的錢，絕大部分都要付出去的。就像馬爾地夫的旅遊產品，均價都在萬元以上，部分高階的更要價5、6萬元一位。但這是旅行社收的錢嘛？當然不是了！收了這筆團款回來以後，旅行社必須把錢給到航空公司、景區、酒店，然後扣除運營成本，剩下來的才是利潤。在這個年代，正規旅遊產品的利潤率99%都不到10%。

這說明什麼？旅行社沒有大量利潤！因此，絕大部分旅遊產品都是“一分錢、一分貨”的！你付出1萬元遊馬代，和你付出5萬元遊馬代，那是完全不同的2種感受。遊客也是在為自己的出行感受埋單，想感受好點、錢也必須多花點。

作為旅遊銷售，這個正確觀念需要在與客人溝通中，不停地滲透給顧客。

旅遊，是一個涵蓋吃、住、行、遊、購、娛6大元素的過程，當中任何一個細節的不同，都會直接影響產品賣價。無論是旅遊銷售，還是打算選購產品的遊客，在“出手”以前熟知整個產品的套路，才能“穩贏天下”。

普通群眾看到的差別：

在資訊已經如此透明的時代，我想大部分遊客都會明白“低價團”的貓膩在哪裡，而且他們本身也希望儘量擺脫這些陷阱。

當然了，購物團的團費要比純玩團便宜，對比這個團行程是否需要購物，可以最快捷瞭解價格差異所在。

大多數人忽略的細節：

所謂“道高一尺、魔高一丈”，遊客學乖了，旅行社也會學精。購物這個很容易被發現的差別點，現在已經算是低階差異了；更多的卻是行程安排上的不同。

由於遊客對接待的旅遊資源不熟識，一般是很難發現這些點的差別，作為旅遊銷售，不妨把這些點列舉給遊客看，讓他們知道自己多付款的幾百元，花在哪裡、自己獲得的享受又是什麼。坦誠相待，讓遊客明白消費，這樣的遊客才更有可能發展為“回頭客”。

能對比的地方很多，舉例說明：

A. 交通

機票價格是影響旅遊產品一個重要因素。可以看看處於對比的2個旅遊產品，各自使用什麼航司的產品。有部分旅行社，會直接選用廉航的機票，甚至還不幫買托執行李額。別想著箱子小就可以隨身攜帶，廉航一般對於隨身攜帶的行李都有明確限制，渾水摸魚是行不通的。這種行李費的差別，可以從一百多元到幾百元不等。雖然表面看，團費便宜了，但實際上不包含來回托執行李費用，最後下來也許在路上要掏出更多。

B. 酒店

也許你會碰到過，2個旅行社的產品，都寫的是“入住5星級酒店”，其它也相同，但費用就是有差別。這裡其實有一個大部分人都不知道的“坑”。一般而言，旅行社寫的“5星級酒店”，只是按照當地標準評判的，而這個酒店本身也許並不掛星。這種情況，有時甚至會造成同一家酒店，在甲旅行社宣傳中是“5星”，但在乙旅行社宣傳中只有“4星”的獨特現象。

此外，同是“5星”酒店也有價差，掛牌與否、價格也不同。最常見的，就是洲際、萬豪等連鎖5星品牌酒店，肯定要比碧桂園等5星酒店要貴。

現在網上資訊發達，要了解酒店資質並不難，可以透過網上渠道去了解一家酒店的優劣，按自己需求去選擇。

C. 行程

行程的不同，也會影響到價格不同。有些銷售朋友，曾經就數著對手行程走哪些景點，再看看自家行程走多少個景點，然後跑來問我“為啥貴了？”。

行程中的不同，除了最直觀的景點數量，還有就是景區裡的收費，最常見的是園內交通。不少遊客都有過入園前被導遊收取電瓶車、纜車費用的經歷吧？而且，這些交通大多數還不便宜！是否包含園區內交通費用，這就是關鍵。

這當中的差別在於：在團費中包含的，是按團隊優惠價計算；而遊客在景區臨時交的，則是散客門市價。對於遊客而言，肯定是團費中包含更划算了。

做了十年旅遊，這個問題基本上我每天都會遇到。但這個問題沒有統一答案，因為每個客戶需求都是不一樣的。

我可以給你模擬兩個場景供參考。

場景一：

客戶：你們的價格怎麼比其他旅行社還貴？

旅遊銷售：是嗎？是同樣的線路嗎？麻煩您告訴我線路名稱。

客戶：是的，一模一樣。

旅遊銷售：您能告訴我貴多少嗎？

客戶：貴了XX元/我不能告訴你，反正貴好多

旅遊銷售：這條線路的統一報價是XX元，我可以給您申請優惠XX元，您看可以嗎？

客戶：好的/還是貴

旁白：基本聊到這裡，你就應該知道你的價格是真的貴還是客戶想要砍價了。如果在合理價格內是真的貴了不少，那就降價。如果客戶想要的價格跟實際價格出入很大，那基本他在誆你。當然我也遇到過某程一分利潤不加搶客戶的，這種直接放棄吧，惡意競爭對誰都沒好處。

場景二：

客戶：你們的價格怎麼比其他旅行社還貴？

旅遊銷售：是嗎？是同樣的線路嗎？麻煩您告訴我一下線路名稱，

客戶：好像有點不一樣

旅遊銷售：旅遊線路不同，接待標準也不同，所以價格是不一樣的。（這裡需要你詳細告知客戶兩條線路的不同點，指出貴在哪裡）

客戶：可我還是覺得你們價格貴

旅遊銷售：我可以給您申請優惠，大概XX元，您看可以嗎？

客戶：好的/不可以

旁白：聊到這裡，你應該知道客戶是注重產品還是價格了。如果是注重價格，可以推薦價效比更高的線路。

總之，跟客戶的溝通要建立在真誠的基礎上。只要你夠專業，只要你的價格不是非常離譜，客戶都是可以接受的。

能去旅遊的客戶，都不差錢。很多時候，他們對價格的質疑，是因為銷售沒有很專業的讓客戶瞭解這條線路的精髓，只看到了表面。

你好，作為旅遊從業者我來回答。

旅遊，免不了花錢，其中團費是大頭。所有團，都可能會碰上團費不統一的問題。有的遊客旅程結束後，再找到報名旅行社，“我要投訴！我的團費為什麼比別人貴？”

旅行社與遊客之間，出行之間必然簽訂正規的旅遊合同。其中已經對此次旅行的標準、費用有了明確的規定。遊客選擇在該旅行社報名，必然對產品標準有了明確的瞭解、對價格也進行了比較。簽訂合同，即代表對產品和價格的認可，回來之後旅行社服務無任何問題的前提下，要求退款，理由是自己團費比別人高，自然是無比的牽強；或者反過來講，如果發現你的團費比別人低，你會不會旅程結束後也找到報名的旅行社，要求把差價退給旅行社呢？

如果只是在諮詢時，還沒報名遇見這個情況，要給客戶說清楚:旅遊費用的高低決定了旅行出遊的質量。雖然我的報名跟團費用比別人高。但是我們是純玩團，高品質團，沒有購物店進，沒有自費套餐推薦，並且我們的住宿酒店是幾星的，我們的餐是全含了的。這樣你玩起來省心，更加舒適。

再說了，那些便宜的低價團，一般價效比都不會很高，因為成本擺在那裡。沒有哪家旅行社會做虧本的生意，你報個低價團，就意味著跟的不是品質團，那無論從吃，住，遊玩方面比較是有差別的。旅遊本就是圖出外開心，要是服務質量沒跟上，那你旅遊過程一定不會開心。

所以，遇見這個問題，需要旅遊銷售都和客人說清楚，客人也就心平氣和接受了。