1.每一個故事都是不一樣的，不要迷信模板！

2.呈現投資人想知道的所有要點

3.儘量10頁之內

4.對於早期公司來說，最可賣的是你的團隊

5.忌用描述性語言，請po關鍵詞

6.用好數字！數字最有說服力

7.看看有沒有國外對標企業

8.不要誇張，不要不切實際的YY

第一部分：客戶定位

1、創始人和產品

這一步是最簡單的，因為你可能已經在慎重考慮創業之前就已經確定了團隊的組成人員以及將來要賣的產品。

建立創業團隊是創業的基礎，因此要確保你選擇了正確的創業團隊。

你的產品可以是任何形式的產品，包括有形的產品、軟體或服務。在創業之前，想清楚你要賣的產品的歸屬是什麼很重要。

2.創始人分析

當一些由朋友組成的創業公司成立後，很多創業者就忽視了對創業夥伴做深入瞭解的過程。一方面因為你們彼此太熟了，所以忽視了朋友與創業夥伴的區別。這一步需要你瞭解每個創始人的優勢所在，可以分為兩個：（1）瞭解產品的優勢（2）定性的優勢。

瞭解產品的優勢指的是每個創始人可以為業務做出貢獻的技術技能。大多數情況下創始人非常清楚，因為你們彼此認識。而在一開始就確定每個創始人的優勢所在，可以讓你更好地在以後的工作中進行分工。另一方面，定性的優勢對於很多創業公司來說都是非常重要的個人特質。

瞭解產品的優勢有利於你在產品開發中瞭解使用者，而定性的優勢則將有助於確定適合所需職位的人員。

3.創始人—產品

前面所講的兩個東西是為了讓你瞭解到第三個，即“創始人—產品”關係的重要性。在這裡，你必須確定你的團隊是否能提供給客戶他們需要的東西。創始人不需要符合客戶所有的要求，但必須對產品有充分了解。

4.銷售你的產品

開始構思一下你的產品的最終形態。你要知道你要建立的產品是什麼，但是不要現在就深入細節並開始設計產品。考慮這一步驟最簡單的方法是預售你的產品，這樣你就可以看出客戶對產品的功能及其外觀有什麼期望了。

這些都是屬於商業計劃的一部分，也是你需要問自己的關鍵問題。它不一定是最終的產品，所以你就去大膽地構想關於你的產品的想法吧。當你執行計劃的時候，你會不斷地回到這一部去檢驗你的產品。

在現階段定義你的產品可以為你提供下一階段產品的平臺。

客戶分析

創業的時候，你需要考慮供應鏈的兩個關鍵部分——供應商和客戶。如果稅收是國家的命脈，供應商和客戶就是企業的命脈。這不僅僅是關於客戶或供應商，你需要兩者的平衡。

如何做客戶分析很重要。在這一點上，我建議遵循以下迴圈的設計思維過程：

即：體驗——定義——想象——產品原型——測試

在商業規劃階段，執行前三個步驟（即體驗、定義和想象）至關重要，這樣就可以正確瞭解客戶需要的東西，並將其與上述第4步中設計的產品原型結合。

5.供應商分析

確保供應商能夠支援你的產品跟正確瞭解客戶需求同等重要。如果你沒有進行步驟3分析，那你將無法正確地進行此分析。

供應商分析不是專門評估競爭對手的供應商。在創業規劃階段，重要的是回答以下問題：

實際上是否有供應商可以提供你所需要的？

根據你的要求，供應商的供貨程度有多少？

如果你的要求是定製的，需要修改的程度是多少？

結合在一起

步驟3到5展示的是為你的初創公司提供的供應鏈分析。你要確保你瞭解你的目標客戶，並且你有足夠的供應來建立你的產品。一個不能生產的好主意是毫無價值的。

供應鏈分析應圍繞你的產品。供應鏈裡的進出專案是業務分析中最重要的部分。

此時，你已經完成了商業計劃的第一部分。你已經定位出你的產品，構建了你的團隊，並分析了你的客戶和供應商。

再補充一點，沒有必要把你的創業想法說出來。利用圖形和你的牆壁來創造。要互相協作，而不僅僅是坐在桌面上打你的商業計劃書。

第二部分：搭建創業故事1.SWOT分析

有很多資源可以幫助你做好優勢、弱點、機會和威脅（SWOT）分析，這是分析業務中最傳統的工具之一。

我沒有必要重複這種大家廣泛使用的知識，但重要的是，我要強調，評估SWOT不僅僅是基於產品本身，而且還要包括對你商業計劃中所有的投入進行可行性分析。你要花時間經歷這個殘酷的過程，好好做好這些分析，後面的商業計劃才可以順利開展。

2.產品面市策略

你可以使用SWOT分析開始來設計你的市場策略（也稱為客戶獲取策略或渠道定位）。在此階段，你最需要確定的問題是如何讓你的目標客戶註冊你的產品。

在第1部分中，你已經完成的客戶分析這個時候作用就很大。你瞭解你的客戶，理論上你已經知道他們想要什麼。現在，研究你的策略，確保你能解決客戶的問題。

雖然你的營銷策略是這個步驟中最關鍵的部分，但不要將所有重點放在這個上面。除了產品本身，你需要確保你有能力處理客戶關心的關鍵問題。我將在下面闡述幾個你上市的時候需要考慮的問題。

定價：目前的定價是目標客戶的問題嗎？

可用性：你當前的產品是否實用性不夠？或者你想走定製路線？

位置：你是否鎖定特定的位置或人群？

你的上市策略需要時間來完成，因為它始終是一個正在進行時。雖然在你的產品真正上市的時候，你的付出才會得到回報，但是你也要多花一些時間。

3.市場研究

在做市場研究時，要聚焦在瞭解你的競爭、行業和客戶人群。瞭解你的競爭對手如何運作生意，這會可以讓你從他們那裡學習，這樣你可以避免他們的錯誤。瞭解行業（定價、市場規模、飽和度和需求水平）與瞭解你的競爭對手一樣重要。

傳統的市場研究包括調查問卷和市場調查，但這些都是很花費時間的。用創業者的話說，你可以將其作為MVP或RAT的一部分，而不是在商業籌劃階段執行此操作。但至少做你的研究，不要一開始就想要運作你的商業計劃。

4.時間表

大多數創業公司計劃透過建立一個按時間順序排列的時間表，而不會將其目標與時間線相匹配。這將導致你打算做的事情和想要實現的目標之間的差距。下面是一個簡化時間表的示例，其中包括實現你的短期目標的步驟。

結合在一起

商業計劃書的第二部分需要最多的時間才能完成。你必須經過大量的檢查和研究才能讓你的完善你的計劃書。

一般來講，商業計劃書需要包含以下幾點內容：

1.專案基本介紹

描述專案定位，用盡量簡潔的話介紹我們是誰。

2.行業分析

描述專案所處行業規模及增速，闡述行業痛點，行業痛點不僅僅是羅列問題，更需要表現我們如何解決問題，點明我們在行業中的切入點。

3.競爭格局

找出專案的競爭對手，這裡對競爭對手要有準確的定位，要對競爭對手有深刻的瞭解，簡要點出它們的優缺點，並羅列我們自身專案的優點。透過對比，使自身專案更清晰。

4.產品介紹

介紹產品形態及核心功能。

5.盈利模式

主要展示自己的核心商業模式和盈利模式，最好能用邏輯或思維圖展示。

6.運營資料

主要列一些專案運營資料，像電商類專案，主要列下交易量、使用者數、復購率等等。

7.發展計劃

列了近一年的目標，最好也寫一下如何實現目標的一些規劃。

8.團隊介紹

介紹團隊中最主要的幾個成員，寫下他們的從業經驗。

9.融資計劃

寫明需要的資金和大致的資金用途。

以上商業計劃書中，最核心的是盈利模式這一部分，這是創始人對專案的思考。這部分內容，展示了創始人對行業的理解，對專案的理解，對專案在行業中所處位置的理解。而整個商業計劃書，其實最最重要的是在回答一個問題，即為什麼是你，你需要把你對行業有別於其他人的理解展現出來

彼得蒂爾在從零到一里也寫道，他會在面試應聘者的時候問這麼一個問題：“在什麼重要問題上你與其他人有不同的看法？”只有在行業中有自己獨特的思考，才有可能完成從零到一，在商業計劃書中，需要把這點解釋清楚，同時，講明白你們與之相匹配的能力。

在寫商業計劃書的時候，有以下幾個要點：

1.商業計劃千萬不要去網上抄一個，或者找別人照貓畫虎

很多人寫商業計劃書都是從網上搜一個標準的模板，改幾個資料就發給投資人了，但是這種行為是非常不正確的，一是對別人的不尊重，二是一個好的故事必須有它自己獨特的敘述思路和呈現方法，不同公司有不同的特點，因此一味的套用並不可取。

2.儘量言簡意賅

商業計劃書儘量控制在二十頁以內，切記使用描述性的語言，只要把關鍵詞寫出來即可。

3.用好數字和圖表

投資人非常關注數字和圖表，儘量把運營資料寫出來，以圖表的形式展現，商業模式和盈利模式部分，也儘量流程圖或邏輯圖展示。

4.切記誇張

很多商業計劃書上會寫目前市場有多少多少使用者，如果每個人都裝我們的App，我們就有多少使用者等等，或者預計明年收入100萬，後年1000萬，第三年上市等等，這些都是沒有依據和邏輯的，毫無意義。

創始人在整理商業計劃的過程，也是一個自己覆盤和自我認知的過程。它能強迫你檢查關於公司運作的構思是否真的行得通，能讓你去認真研究競爭對手，知己知彼，能讓你對行業有一個更清晰的認知，無論是行業規模還是公司所處產業鏈定位及上下游、供應鏈關係。商業計劃書，也能使自己對公司有一定期限的目標，對照判斷公司發展是否處於正確的節奏。

總而言之，一份經過思考，仔細琢磨出來的商業計劃書，不僅能夠完善創業想法，還能幫你跟投資人之間初步建立起聯絡和交流。商業計劃書，值得創業公司的重視。

各種基本素材網上太多，我只說基本目的， 就是你的核心目的展示一個東西： 亮點。 bp說不清楚你的生意的， bp的目的是讓人對你感興趣。 你的團隊， 你的資源， 你的方向， 你的匠心， 都是可以提煉的點。 如果你無法想出那個讓你與眾不同的地方在哪裡， 那你需要反思了。

商業計劃書是和投資人進行溝通的最好載體。但是其實，創業者和投資人在這個事情上的認識差異很大。就好像前幾年的一個故事所闡述的道理一樣：“我的男/女朋友什麼都好，就是他/她想給我的，卻全部都不是我要的。”

想要寫一份投資人喜歡的商業計劃書，就得知道投資人和創業者的差異在哪裡，以及他們看商業計劃書時看的是什麼？

目前的投資圈對BP的定義和共識是：“BP——它是目前投融資市場上最主流的一個關於創業者商業構想和計劃的描述性檔案，格式一般以PPT或者PDF格式存在。

而創業者（尤其是早期創業者）常常會覺得說BP不就是一個產品說明書、或者是用微信給投資人發幾句描述性的話。經常導致BP中無效資訊出現了一堆，而有效資訊又相對缺乏（我就收到過在團隊介紹中把自己從小到大的經歷提了一遍）更有創業者受了百度的荼毒，花錢請人搞了一份50頁的WORD檔案。

投資人在收到這種BP的時候往往哭笑不得，一頭霧水。

只有在相同的話語體系下，溝通效率才能達到最高。那麼，投資人如何思考專案？創業者又應該掌握什麼樣的商業邏輯呢？

分階段來看，早期投資和中後期的投資的思維差異是很大的，但本質上都需是以投資回報為目的。

早期投資主要是以很小的資金規模驗證某種模式或者產品是否存在市場及需求，投資人如果能夠隔輪退，或者堅持到中後期再退出都能夠有較好的回報；而中後期的投資人主要關注專案是否合規，是否能夠轉化成財務指標，是否能夠順利IPO或者併購。因此二者的關注點還是有較大差異的。我們這裡集中地來說早期投資人的關注點。

由於早期創業者的團隊、產品、運營都不穩定，專案的不確定性和風險較大，處於襁褓階段的專案核心的目的是存活下來，驗證需求，而這些對創始團隊、產品的關係很大。因此早期投資人，在BP中會重點關注團隊和產品需求，以及運營產品的思路。

投資人閱讀商業計劃書的過程，其實就是一個創業者說服——投資人反駁/接受 觀點和資訊的過程。投資人在初步接觸你的BP時， 如果覺得你的團隊不錯、產品有吸引力、需求是真正存在的，後續想要深入接觸你的可能性就會大很多。

作為一個創業者，梳理BP的過程就是梳理自己商業邏輯的過程，有很好的思考輔助的作用。我認為任何創業者，都應該認真對待自己的第一份商業計劃書。

在呈現的層面上，“只有你自己看得懂”是沒有用的，還要轉化成投資人可以理解的語句、在閱讀上應該要有層次感，同時也要儘量要讓投資人進入到你的語境之中，增強閱讀的體驗，不要讓設計反客為主，最好能夠讓投資人在閱讀BP的過程中解決疑惑。

投資人不同於創業者，他們每天都奔波於各種不同場合，讓我們先來看看現在投資人的群像：

1、忙碌——不是在看專案，就是看專案的路上。一份BP，差不多3-5分鐘會看完。

2、移動——現在大部分投資人都在手機上看BP

3、主觀——投資人看BP的時候基本都帶著主觀判斷，比如說不看哪些行業，不喜歡哪些描述等等。

基於投資人忙碌、移動且主觀的特點，我認為商業計劃書應該滿足以下三個標準：

1、邏輯清晰、結構完整——能夠快速獲取相應資訊

2、描述精準、簡潔大方——不會影響閱讀體驗

3、符合移動閱讀場景並用投資人認可的格式檔案來展示——至少可以開啟吧！

因此，一份優秀的商業計劃書，應該包含以下十個內容：

1．直接告訴投資人你在做什麼。（痛點分析）

2．說明你的產品或解決方案。（解決方案）

3．產品簡介。（使用者畫像、產品介紹）

4．展示出你做這件事情的優勢。（競爭對手、競爭優勢）

5．用資料說明市場的規模。（市場概況）

6．如何盈利。（盈利模式）

7．說明目前運營情況。（運營資料）

8．融資需求。（股權結構、融資計劃）

9．詳細介紹自己的團隊。（團隊介紹）

10．聯絡方式。（聯絡方式）

少吹點水——類似於錯過下一個馬雲xx之類的，已經進入了投資人的黑名單詞庫了

少點套路——類似於這個市場上我沒有競爭對手這種事情，在一個資訊較為公開的市場，說出來反而會讓投資人覺得你很浮誇

多考慮在移動端的閱讀效果——投資人大部分都是在手機上看BP的，關於這點，你自己要在手機上看幾次，直到你覺得閱讀體驗可以了為止。

就像好的糖果也需要好的糖紙來包裝，此刻我並不是教你如何詐，而是本著實事求是的角度，讓閱讀者（投資人）產生和你進一步接觸的慾望。你的產品首先是好的，你的商業思路是要清晰的，這樣的專案獲得投資的可能性才大。

記住一點，需要靠包裝的專案一定不會持久的！

想要寫出投資人喜歡的商業計劃書，首先你得知道投資人都喜歡什麼樣的商業計劃書，或者說投資人看商業計劃書的時候都在重點看啥？江湖上流傳著馬雲看商業計劃書的要點：第一，市場大不大，增長快不快；第二，產品好不好，邏輯順不順；第三，資料漲不漲，指標硬不硬；第四，模式有沒有，收錢行不行；第五，團隊齊不齊，老大強不強？道出了投資人看BP時最為關注的一些點。

事實上，投資人對不同階段的專案有不同的關注點：種子輪/天使輪主要看團隊和專案的潛力、ABC輪之後就主要看盈利資料了。例如對處在天使階段的專案來說，大部分的產品沒有那麼的完善。儘管天使出資的金額比較小，但起的效果很大，資金上首要用於建立團隊、產品原型製造、初期的簡單運營等；定製天使投資人愛看的商業計劃書，找doctorZbp，因為天使出資人在專案的最早期進入，因而面臨著各種的不確定性。相比之下，天使出資的危險比較大，但一旦成功，收益將會相當可觀（看看梅花創投吳世春出資大掌門就知道了）。

所以天使投資人看專案首要關注四個方面來幫助自己決策：1、團隊：開創團隊的背景，團隊的互補程度，是否全職？開創人的認知水平怎麼樣？2、商場：行業有沒有錢景，市場有多大，是否是偽需求？3、產品/行業方向：這個行業的天花板夠不夠高，未來的想象力夠不夠大？4、壁壘：專案和其他的競賽對手比較有什麼優勢，是否有準入門檻，這是未來競爭和獲取利潤的條件。

言歸正傳，如何寫一份投資人愛看的商業計劃書呢，需要注意下面這些要點。要記住，好東西都是經過細心打磨的，不要想著一套模板走遍天下，投資人看的模板太多了。

1．直接告知投資人你在做什麼（痛點剖析/需求剖析）

用幾句話論述你發現現在的市場中有什麼空白，或者存在什麼問題，這個問題有多嚴峻，效率有多麼低下、供應有多麼缺乏。比方，滴滴處理的是打車困難的核心問題——可供使用的轎車運力供應缺乏。

2．闡明你的產品或處理方案（處理方案）

提出了問題就要匹配相應的處理方案，但是在創業環境中，針對一個問題往往可能有一百種處理方案，一定要論述你的處理方法的合理性，以及你的產品是什麼？有什麼功用？是怎樣處理問題的？為什麼你覺得這種處理方案是最好的？

3．產品簡介（產品介紹、使用者畫像）

痛點和處理方案的終究落腳點是產品，你的產品要怎麼體現出自己的處理方案，又是透過什麼服務來處理相應問題的。

4．用資料證明市場的規模（市場概況）

證明整體的市場規模有多大，你是怎麼計算出的，這塊市場未來將怎麼發展？證明的程序中最忌諱的就是長篇大論，簡潔地闡明你計算的根據和基本資料來歷即可。

5．怎麼盈利（盈利模式）

如果你已經清楚怎麼用產品進行盈利，就論述產品的盈利模式即可；如果還沒想好，直接通知投資人你的使用者量能夠到達什麼規劃，能夠支撐你的盈利模型。

6．闡明現在運營狀況（運營資料）

現在產品的使用者規劃、日活躍使用者等運營資料，產品的盈利狀況，以及未來1到3年內的運營方針。資料是投資人對專案的處理方案和產品做開始查驗和判別的根據，它證明了你的處理方案是否合理，是否能夠經得起推敲，產品方向是否靠譜。往後，資料會成為越來越重要的部分。

7．展現出你做這件工作的優勢（競賽對手、競賽優勢）

闡明現在市場上有多少團隊在做相同的工作，比起你的競爭對手你做這件事有什麼優勢？你和他們有什麼區別？

8．融資需求（股權結構、融資方案）

告訴投資人公司現在的股權怎麼分配，你需要多少錢，這些資金的用途是什麼，分別佔多大的份額。

9．具體介紹自己的團隊（團隊介紹）

這兒的具體是指團隊成員的學歷背景、工作或創業經歷等，如果學歷不出色能夠選要點的介紹，比如有豐厚的創業閱歷。這點也是最重要的，如果你的團隊背景十分優異，那就適當展現你們的核心實力吧。

弄懂了要怎麼寫，創業者還需要特別注意兩點：

1、言語：避免長篇大論的文字，文字要短、用詞要精準，多用有標識效果的圖示和有牢靠來歷的圖表代替大段的文字。不要說大話、廢話，例如以為沒有對手、一年內完成10億的贏利、萬億級商場，投資人對這種表述都比較反感。

2、佈局：封面簡潔大方，基本上產品稱號+logo+slogan等基本資訊充分展現就可以。顏色搭配和諧，即便你夢想著有一天能大紅大紫，你也不要用紅配紫的方法在BP裡展現。頁面的佈局和規劃儘量美觀，邏輯清晰更好。

首先，你得明白，你所面對的環境是商業環境，所以，你得按照商業的邏輯來做計劃！

其次，你得明白，投資人的錢不是大風颳來的，他們的錢多數也不是自己的錢，他們需要對他們的金主負責，所以，他們中的絕大多數的投資一定是基於非常嚴謹的判斷基礎之上的。如果你的專案沒有好的商業前景，你光討好投資人個人，沒太大價值！

第三，既然是商業計劃書，你得站在商業的立場上去思考商業，而不要試圖把過多的心思花在琢磨投資人心思上，儘管這一點也有一定的重要性！

第四，一般的投資人，都會有相對固定的投資方向，不要亂投BP，因為很多不會看，很多會變成私下公開透明交流的素材而導致沒人敢投。

第五，市場上的FA很多，但收費不高卻能提供價值的真心不多！商業計劃書最好自己來，但部分諮詢公司真心能幫的上忙，如果確實專案有前途，自己不擅長表達，也別在乎花錢。

投資人憑什麼選你？就像娶媳婦，男人總希望女人出得廳堂、下得廚房，既是賢內助，又是事業狂。投資人對你也有類似的想法。在備選專案條件相當的情況下，投資人就會額外對品牌有要求，希望投了你，說出去長臉。

商業計劃書要體現其商業價值，最好的途徑非品牌莫屬。同戰略一樣，品牌定位是由若干細節元素系統化建造在客戶腦袋裡的一個印象，是一個綜合化的概念，不是你自己說了算。

以我長期撰寫商業計劃書、可行性研究報告、專案計劃書、融資計劃書等的經驗觀之，同其他產品一樣，商業計劃書這個產品的品牌定位構成如下：

1.受眾定位。有實力、有前瞻性、有可能投錢給你的投資人，你要展示給他們看。

2.形象定位。你是誰？一個前途和錢途並重、收益與速度齊飛的產品，還有若干增值，觀感不錯。

3.投入定位。相對於同類產品而言，你用千分之一的投入就能達到同樣的效果，這是必須的。

4.傳播定位。如何讓客戶知道你和你的價值，是電視、報刊、網路，還是製作DM，一本本的寄？

5.促進定位。關鍵時刻，有人或事推你一把，絕對不錯。比如你曾經接受過某些媒體的採訪，專訪更佳，當然負面的訪問就不要提了。最好找個貴人來相助，商業計劃書定製，詢 Z博士：Zboshi007，幫你引薦更好，並進行有效推廣。

假設你要創辦一家制藥公司，建議你的商業計劃書產品的品牌可以定位如下：

1.受眾定位。對醫藥領域有興趣的投資人，以VC和銀行為主。

2.形象定位。高速增長的新公司，擁有全球最先進的XX病根治藥技術。

3.投入定位。別人動輒需要千萬美元才能進入生產、上市等環節，而你只需要投入數百萬美元。

4.傳播定位。你製作了一批關於你公司的DM，一本本寄給全球醫藥領域的投資人。

5.促進定位。因為你的新藥解決了世界難題，引得全球主流媒體紛紛專訪，你把這些專訪拿給投資人看。