根據自己的性格特點，找到屬於自己銷售技巧，經歷得多了也就有自己的風格了，但一定要學會多去總結，多跟前輩學習，多去交流。

可以把客戶經常問你的幾個問題準備好回答的話術

比如

(1)當客戶提出競品，你首先應該怎麼應對？

在競品比較的時候，首先不要詆譭你的競爭對手，不能貶低別人來抬高自己，而是應該客觀的評價對手。

客戶也不是傻子，你越是貶低對手，其實也是在不斷貶低你自己。

和客戶交流競品的時候，先簡單的提到對方的一些優點，然後把話題轉到自己的產品上來，突出自身產品的優點。

評價對手的時候，先說對方的優點，再說對方的缺點，評價自己的產品的時候，先說缺點，再說優點

但這裡面需要注意的一個問題是，你所敘述的對方的優點一定不是競品的主要特徵，你所敘述的對方的缺點一定是競品的主要特徵，對於我們自己的產品則恰恰相反。

(2)當客戶提出競品是知名品牌怎麼辦？

話術：您說的沒錯，我們的廣告確實比某品牌做的少，他們經常在各大媒體上做廣告，每年的廣告費用都在上億元，可是您知道麼，羊毛出在羊身上，這些最後都是消費者買單的，我們的經費都投入到研發和客戶服務上了，即使價格相同，那麼他的成本肯定比我們高

您知道汽車的成本是固定的，如果想降低成本，那勢必在車的質量上有所降低，這就要看您在怎麼考慮了。

(3)當客戶提出競品的品類比我們齊全怎麼辦？

話術：您真是行家，某品牌的品類確實比我們的全，但品類全不代表品類精，我們多年來一直關注這個細分市場，專做此型別車型，已經做了20年，這就像工作，您覺得在一個行業工作20年經驗豐富，還是在每個行業工作5年工作經驗豐富？

我相信您一定比我清楚。

(4)當客戶提出競品經常搞活動，價格便宜怎麼辦？

話術：您說的沒錯，市場現在競爭特別激烈，您知道麼，其實頻繁的搞活動對於消費者來說並不是好事情，因為經常搞活動降價，證明這個產品定價偏高，再不然就是庫存過大，產品定價高，那您沒有買到物有所值的產品，庫存大，證明這個產品不好賣，哪一項對消費者來說都不是好事情，您說對吧？

(5)當客戶提出競品送了很多東西，你們不送怎麼辦？

話術：客戶，您買的是車，車才是您這次購買的目標，其他的都是附加產品，我給您一臺不符合您要求的，或者質量差的車，然後給您一大堆贈品，您願意麼？ 贈品不重要，重要的是您能不能買到符合您要求、符合您身份地位的汽車，您說對吧？

給你三點建議:

第一，深入挖掘你產品的賣點和客戶的痛點，把兩者相結合。

第二，多去見客戶，多和客戶交流，基數越大越好，總結出客戶關於產品的100個問題，你給出相應的解決方案，這就是最好的模板。

第三，多觀察業績比你好的人，然後，你懂的，把他的經驗拿來為你所用，效果立竿見影，當然，你問別人人家不見得告訴你，所以還要多觀察多學習。

針對於提問者作為銷售新手，給出您一套可行的自我打造方法（注意！！這是針對銷售新手可行！並非針對老銷售的再提升！！）

下面內容，請別靠自己的想象刪減步驟與過程！！！

第一步，想象自己給自己一巴掌！告訴自己：我急昏頭了，忘記了去思考銷售快速提升的根本要訣！（別以為我在開玩笑！！！老鬼就拿提問者的這個提問做教材告訴你，你為什麼昏頭了！）

如果不是急昏頭了，那提問者應該問更能夠讓自己直接獲得更有效答案的提問！

如果我是提問者，我會在問題描述中這樣講：我是做某某某產品銷售的，我們公司銷售模式是……，我現在是如何如何做的，因為一直沒有銷售業績，請大家根據我的產品、行業以及我們公司的模式給提供寶貴建議、意見！

而現在的提問，我想所有參與回答的人都不會猜到你們公司是電話銷售？還是拜訪客戶為主？是從事哪個行業？哪種型別的產品、服務？行業差異、銷售模式等等，差異太大！讓大家如何給出你有效的建議？——難道這不是我們著急過頭了導致的連提如何提問都沒心情去思考了嗎？！！！

所以，讓自己先徹底冷靜下來！不冷靜下來，會滿腦子想著“銷售、銷售、銷售、技巧！技巧！”——你所面對的客戶，每天不知道要見多少業務員呢！他們聽到、見到、碰到的套路、話術、技巧，恐怕你能想到的、沒想到的，他們都領教過了！您作為銷售新手，想看學一點點套路就忽悠他們？門兒都沒有！——所以，先冷靜下來！！！

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注意！！前面的沒仔細看、沒做到，那後面的就不要看了，沒用！

如果聽老鬼的，再往下看！

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第二步，給你幾個快速學到成單的學習方法

因為老鬼根本不清楚您是做什麼的，所以給不出針對性的話術、技巧，即使給了，也只能是思路，沒用的因此，給你些快速學習的方法。

老鬼也一定知無不言。

2，在你公司內、同行內或者身邊朋友中，去針對性的拜師、請教、學習。

別一看到這個標題就認為是扯淡！

說什麼公司裡面根本沒人願意教自己，沒人關心、搭理自己！

那是你沒琢磨拜師的方法而已。你不講究方法，人家別人又不欠你的！你不用心琢磨，別人怎麼會教你？

日常的、持續性的一支菸、一頓飯，一次聚會，你做過多少？多少次是主動的？有多大程度上是真正的放棄所謂的見面、自尊，真誠的去融入那些高手的圈子？（錢都掙不到，沒客戶，破見面爛自尊有屁用？）

還有，人家即使願意教你，你會不會當徒弟？會不會請教？如果你不會請教，不掌握請教的方法，老天爺都幫不到你！——因為，銷售高手不見得是培訓高手啊！好師傅不見得一定能帶出好徒弟。

例如，像題目中那樣問高手，高手也會蒙的，因為不知道從何談起。無法給你對症下藥！

而改成：李哥，我給陌生客戶打電話的時候總感覺說的不好，我的電話是這麼打的……，你幫我分析一下怎麼說更好一點……——這種請教方式，我不信你會沒收穫！

在例如，王姐，我給客戶報價的時候，一般會……，可是客戶這時候會……，您看我針對這種情況該怎麼辦？您幫我分析一下。

——這種請教方式，你問上幾位高手，老鬼不相信你沒提高！

3，在此基礎上，自己學會站在更高層面看銷售。

因為我們急於產生業績，往往忽略了銷售的很重重要因素與前提。急著想賣出去了，自己忘記了“人情”這個銷售中最應該關注的要素！

（心情老鬼理解，但你越急越適得其反，因此，保持業績壓力同時，心態要放好）

無論哪種銷售，忘記了“人情”，而單想靠有吸引力、誘惑力的話術，那就死定了。況且，最高明的話術，一定是最滲透人情、人性的話術哦！

我曾經說過：很多業務員一打電話或者一見客戶，總想著問對方需不需要、考慮不考慮某某某。說的不好聽一點，這屬於嚴重的腦殘——你作為一個單身小夥子，會在大街上看到一個美女，會直接問人家需不需要結婚嗎？

你直接問對方需不需要，對方又不認識你，即使需要，也會用溫柔的需要告訴你“我不需要”，而在心裡默唸一個字“滾”！

因此，最好的話術，技巧、策略，是在充分注入人情、人性要素前提下的。離開了這些，想靠技巧“搞定”客戶？

第三步，最快的成長步驟，模擬演練

很多人不屑於這個步驟，或者是真懶而不願意去做。或者是太相信自己比別人聰明，認為只要自己過一下腦子看了客戶自然就能發揮！扯淡！

哦，別誤解，模擬演練不一定是張口說出來哦！在大腦中真刀實槍的把該說的話說出來也是可以的。記住，是真刀實槍的默唸出來，就當對面是你的客戶！而不是腦子裡只是形成了一個應對思路哦！

做銷售是一個不斷學習的過程，今天為大家分享三條做好銷售的成功經驗，大家一定要仔細閱讀，好好消化，學習並能用在實際銷售中，這需要一個過程哦。

一、要認定誰是真的老闆

大約在20年前，日本極有名的業務員---黑巖正幸先生要負責完成一項交易。

這件事沒有意料中的那麼簡單。

黑巖曾兩次拜訪過一位顧客，但是交談沒有結束。第三次拜訪，他住在顧客家中。是夜，夜已深了，黑巖上廁所，從廁所回到走廊時，聽到了一個老太婆的沙啞聲音：“老實說，我讓人討厭了。前天那人來了，今天又來了。卻連一句‘你好’都不問候我。即使說買東西我也決不花錢在他手裡買。我省著錢，連一條電熱毯也捨不得買，我可沒有那麼多錢啊……”

這位老太太才是真正掌握財權的老闆！

黑巖原以為做出購買決定權的人應該是他家的戶主——43歲的主人，老太太的長子。現在。他發現錯拉。於是，他及時補救，在老太太70大壽的時候給她送了一條電熱毯，從而順利達成了交易。

二、鼓勵顧客多多益善

業務員都希望顧客能多買一點東西，勸顧客比原計劃多買一些東西，有時不是業務員為擴大銷售量的自私行為，是一重友善的建議。

舉個例子。

當業務員面帶笑容給男顧客取手帕時，就可以勸顧客多買一塊手帕。因為男世對手帕比較隨便，也隨時可以丟棄，多買一條備用。業務員的良好勸告如果能打動顧客的話，那麼銷量就大為增加了。其他日常用具，如鞋帶，剃鬚倒，牙膏等，也是如此。建議顧客多買一點的辦法有：“先生，買一箱泡麵比較省錢。”“要大號的好嗎？它實際上更經濟。”（如牙膏等）

為此，一些業主管總是這樣教業務員：

應當講：1.買6雙夠用嗎？2.您需要買6雙，這樣下週每天都可以穿新的。3.何不帶回6雙去？省得將來再跑來買。

不該說：1.買一雙夠用嗎？2.您需要買兩雙。3.您為何不買半打。

可見，勸告顧客多買，也是一種促銷方式。但是，這種勸告，必須是真誠而合理的，否則，會達到相反的效果。

三、對顧客熱情最重要

據說，美國招聘高薪業務員的方式有時令人驚訝。一i次，美國一家汽車商招聘者參加測試。

在這當中，有一個身穿粗布工作服，叫蹬一雙帆布運動鞋的“大個子傑姆”，一進門看見陳列室裡的汽車就大聲叫喚：格說真格的，從心眼裡就想把這些汽車統統賣出去！他的熱情被測試人員注意到了。

最後宣佈入選時，“大個子傑姆”被選用了。他聽到訊息時，大吃一驚，原本參加測試湊個熱鬧，想不到歪打正著。從此，“大個子傑姆”跨上了高收入的汽車推銷崗位。

這位，“大個子傑姆”一開始工作，就是從心裡想看看那個西雅圖世界博覽會。他在那個月的頭一週內賣汽車所得到的錢不少，足以他在西雅圖度過兩個星期。在該月的最後一個星期又賺了不少錢，相當於推銷部其他人員的全月收入。

他的業績證明了考官選拔人員的慧眼，技巧是可以邊幹邊學的，而最重要的是人的潛質，是人的激情。

“大個子傑姆”正以“沙漠裡一把火的熱情”，走上了人盡其才，一展雄風的道路。

銷售技巧培訓不僅對於銷售員來說很重要，對於管理者來說也很重要。銷售技巧培訓有很多種形式，銷售說起來就是對人心的洞察和對產品的把握要到位。那麼我們瞭解一下銷售技巧培訓吧。

在談銷售技巧培訓之前，我們要把客戶進行進行分類，才能有目標地和客戶溝通。

1. 銷售技巧培訓一：恩客——優質客戶

心理特徵：熱情、善良、待人和氣、有一定的求知慾和進取心。有明確的投資意識。接受新鮮事物比較快，沒有特別重的防範心理。

行為方式：1：容易被新主意打動。2：敢於冒險。3：想象力豐富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：態度積極。6：容易有頭腦發熱的情形。

對策：順應客戶的心理，用積極樂觀的心態給予客戶愉悅的心情。展示產品的優越性。讓她體會到你的親切。照顧她的感受和切身利益，他會把你當親人一樣來對待。

實際運用：最容易成交的客戶，應採取速戰速決的成交方式。在談判中突出重點，不要過於引導其他的事情。客戶瞭解的越少，成交的越快。時間拖的越長，越不容易成交。

2. 銷售技巧培訓二：VIP客戶——準優質客戶

心理特徵：身處高位或優越的經濟社會地位，有個自我優越感。資金量一般都比較龐大。

行為方式：一定程度上不太在乎金錢，只要是真正對他有利的事情，不會太過排斥，但同時也必須是在認可你本人的前提下，會願意給你一個機會，屬於理智投資型。喜歡誠實真誠的人。討厭虛偽。

對策：1：事先做好充分的準備，順應客戶的心理，坦率承認自己的經驗不足，表現出一種低姿態，獲取對方的信任和好感，同時要誠懇，不卑不亢表達公司的實力。語言要簡潔明瞭，切中要點，不可拖沓。2：適當進行感情投資，讓客戶認為你就是他的朋友或者子侄，在客戶認同你和公司的基礎上，會很爽快的簽約。

實際運用：在有新的資訊或者對客戶有用的資訊時，給客戶通報一聲。每個節假日前，提前打電話問候客戶及家人。保持不間斷但是不頻繁的聯絡。往往在某一時刻，客戶就會突然同意簽約。這型別客戶不成交則已，成交必是大單。

3. 銷售技巧培訓三:牛客——劣質客戶

心理特徵：堅決、強硬、經常提出很多額外上的要求，喜歡引用竟爭對手作比較。

行為方式：在別人主動和他溝通的時候，總是會擺上一種高姿態，來滿足自己的心理。善於挑剔。

對策：（1）對於這類客戶無理的價格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓。（2）如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優勢所在，讓他購買我們的產品。

實際運用：如果在三通電話之內，發現客戶是典型的牛客，直接pass掉。等到空閒時間可以偶爾去個電話，告之我們客戶操作的收益情況。或許有一天，他會改變想法。但不宜在這樣的客戶身上浪費過多的時間。

4. 銷售技巧培訓四：磨客——大眾型客戶

大眾型客戶之可惡的謝絕型

心理特徵：傳統保守，智慧低，缺乏自信，不敢冒險，缺乏想像力，被常規所束縛，態度消極。

行為方式：（1）不容易被新主意所打動，關心細節，對一些小事非常關心，因此會提出許多小疑問；（2）總是不斷地引用過去；（3）呆板的購買方式，很難被新機會所打動。

對策：這類客戶並不可怕，對付這類人的有效辦法就是始終積極的態度，舉出成功的案例，確保有很多證據來證明你的新主意；對其所提出的異議要順從；

大眾型客戶之友善的外在型

這種客戶非常好相處，但也許是最沒有用的客戶。

心理特徵：自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀律、不粗心、幽默。

行為方式：（1）愛多嘴，說一些無關重要的話；（2）好客，很少談正事，這要求我們技巧性地把他引入正題；（3）不喜歡能力強的人，就喜歡老實人，我們在他面前要表現得誠懇一些；（4）喜歡被別人視為好好先生，所以要學會讚頌他；（5）不守時，不在時間和計劃。

對策：強迫他回答“是”與“不是”。當他談論一些無關緊要的話題時，要技巧地引入正題，不要被他引入歧途。

實際運用：在實際的營銷過程中，此型別的客戶所佔的比例最大。在溝透過程中，需要足夠的耐心和技巧，針對不同的客戶，採取不同的方法，因人而異，逐個擊破。可惡的謝絕型屬於是懦弱型，而友善的外在型這類客戶，只要方法得當，時間不要拖得太長，極容易轉變為優質客戶。

以上就是銷售技巧培訓內容。希望大家能夠有所收穫。

彭小東的工具：廣告銷售的資料化流程化標準化和系統化

我們很多廣告銷售人員，習慣於，“乾巴巴”地推薦媒體講解方案，這樣很難促動客戶對方案的認可和媒體投放購買熱情。我們需要運用形象生動的銷售技巧及演講策略，將廣告主的體驗、美妙情景刻畫在廣告主心中，也只有這樣才能打動廣告主。良好的廣告銷售廣告主就要做到3點：

重複投放、相關投放、推薦投放

廣告銷售的AIDA法則

AIDA法則，我們也稱“愛達”公式，是國際推銷專家，海英茲·姆·戈得曼總結的推銷模式，一個成功的推銷員，必須把客戶的注意力吸引或轉變到產品上，使客戶對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這樣客戶慾望也就隨之產生，再促使採取投放購買行為。

其實，就是我們中醫所說的：“望、聞、問、切”。

望Attention：注意。

抓住廣告主的注意力

聞Interest：興趣。

引起廣告主的興趣和認同

可以用FAB的方法，介紹媒體方案；傾聽廣告主的聲音，積極迴應。

很多廣告銷售人員，缺乏“聽”的學問，把媒體方案所有細節一鍋出，滔滔不絕的講解，認為自己講的很好，廣告主也很喜歡聽，其實實際恰恰相反，最有效的廣告銷售技巧：25%談話，75%傾聽。

更有甚者，竟然不自覺的和客戶 “爭辯”起來了，我們的目的不是“說服”，更不是“辯論”，銷售不是要讓你去改變別人。特別是你自己還不夠強大的時候，

刺激廣告主投放購買慾望時，重要一點是要廣告主相信，他想投放購買這種方案是因為他們的需要，而他需要的廣告效果的保證正是廣告銷售向他推薦投放購買的方案。

推銷媒體的本質，也是在推銷你自己，甚至，推銷你自己比推銷媒體更重要。

廣告的最終的目的是促成購買行為的產生！

問Desire：慾望。

激發廣告主的購買慾望

根據需求，設定功能場景，讓廣告主體驗媒體方案細節以及廣告效果，強調其他廣告主的反應及廣告投放後的暢銷程度；主動，針對性，發問方式。

切Action：行動。

促使廣告主採取購買行動

問廣告主轉賬還是現金，開發票還是收據？我馬上安排媒體檔期？

資源及快速成交。

具體的做法如下：

1335+1模式

1句最吸引廣告主的話術

運用最直接、簡潔的方式介紹媒體方案投放的特點，激發廣告主對媒體方案產生必需的興趣。

參考標準：媒體/價值/方案/特色

一句話吸引：

這是最適合你們的媒體——公司和個人

你們競爭對手投放後取得非常好的廣告效果

3個核心賣點

根據廣告主需求，選取適合廣告主的特點進行演示（最好不超過3點）

針對不同目標的廣告主，要有側重的推薦：

針對行業廣告主優先推薦、針對大的廣告主優先推薦、針對新的準廣告主優先推薦。

3個演示動作

演示：最好有廣告銷售的道具。樣刊樣報音訊影片廣告的投放例項，關鍵在於激發廣告主的想象力，引導廣告主產生聯想和體會，“按這個方案投放廣告，我們及我就可以……”

試用：引導廣告主試用體驗，提前準備好讓廣告主體驗的功能。

講述情景故事

所有的情景故事，都要建立在媒體方案及廣告效果與廣告主息息相關上，只有這樣才能讓廣告主產生投放購買意願。

採用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式講述情景故事

B、總體好處：產品銷售很好，有品牌價值知名度，價格很高，賣的很快！

E、與廣告主相關的體驗：當你和我們合作的時候。當你的產品銷量很好、有品牌有價格的時候，廣告投放是一件很愉悅的事情。（個人升職加薪提升完善多個朋友多個機會）。

F、帶來的好處：廣告投放後就能產生廣告效果。

廣告投放後，利潤產生，銷量提升，價格上升，

品牌價值滲透，佔領心智，引領認知，構建場景.....

注意事項:

告訴廣告主他的競爭對手同行也在投放我們的媒體，也選擇的是這種投放方案，而且廣告效果很好。

故事要真實可信。不能大忽悠。

故事是準備好，演練過的。信心百倍。

針對廣告主的需求，來選擇針對性和相關的廣告銷售故事。

5個技術引數

例：媒體預算、廣告主題詞、創意、設計、策劃、投放時間、廣告監測、上下畫面時間、

向廣告主介紹媒體投放方案時，儘量做到風趣幽默，採用通俗易懂，深入淺出的方式講解。

當廣告主具備一定廣告知識的和媒體方案背景時或拿其他媒體方案與競品對比時，廣告銷售人員必須要準確描述媒體方案的細節行為狀態與優勢。

1個催單成交

您是轉賬還是現金？開發票還是收據？投放一個季度還是一年？我馬上安排媒體檔期？

FAB法則

FAB是在媒體方案銷售中，將媒體方案本身的特點、優勢、帶來的利益，結合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的銷售解說。但注意的是，廣告主本身所關心的利益點是什麼，然後投其所好，使我們訴求的利益與廣告主所需要的利益相吻合，這樣這才能發揮很好的廣告效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

Feature特點:即自己的媒體方案有哪些特點和屬性。

例如：“您平時選擇的媒體是不是廣告效果不是很理想”

或者還想廣告效果最大化追加媒體廣告投放。

Advantage優點:即媒體方案的優點和優勢（自己與競爭對手有何不同）。

例：我們媒體的受眾精準，我們廣告效果團隊保障非常專業。我們的策劃，創意，設計，我們的服務我們的廣告效果監測等

Benefit利益點:即廣告主利益與價值。

這一優點所帶給廣告主的利益。例：眼見為實嘛，連方案廣告策劃費用都能省了下來。其實很多時候，過於激進的廣告銷售人員，往往很難促成交易，因為他們的目標是廣告銷售，而不是去滿足客戶需求。

優秀的廣告銷售人員，是那些非常瞭解並熟悉自己的媒體及媒體投放方案，個性化，差異化，私人定製化，同時又瞭解廣告主的需求，並能在有限的時間或機會中，把自己的媒體以及廣告策劃方案能“滿足”廣告主的那些人。廣告主只會為自己的Feeling買單，我們幫助廣告主，就是不讓他們為任何一次廣告投放購買留下遺憾，請給您的廣告主一場，由心動到行動的體驗！由行動到心動的愉悅場景消費！付錢的同時給你說：“非常感謝您，這次是我們的廣告預算真的有限，我們公司實力不夠規模還小，非常期待我們的下次再合作！”.

一個好的銷售必須具備以下幾個能力：

1、良好的口頭表達能力。特別是對於線下和電話的銷售來說，每天就是和人講話和溝通，如果你的表達能力有問題，話都說不清楚，無法準確的表達你的思想和觀點，那就說明你可能不適合做這個工作。當然，這個還可以後天培養，有空的時候，要多練練，就和唱歌的拉嗓子一樣，需要平時的多練，多積累，會慢慢好起來的。

2、具有親和力和溝通能力。在與人溝通的過程中，首先要讓人喜歡你，不討厭你，才能繼續的溝通下去，那麼親和力就比較重要，親和力還變現在有幽默感，談吐有氣質，溫文爾雅等，都是一種親和力的表現，能讓別人不討厭你，可以接受和你溝通，就已經成功了一半了。

3、邏輯思維能力。銷售畢竟不是閒聊，聊的過程中要達到一定的目的，那麼在聊的過程中就要注意聊的節奏，你說話的邏輯關係，要先說什麼，後說什麼，有理有據，這樣才比較能夠讓人對你產生信賴，進而有購買的慾望。

至於你說的最近業績不好，除了你欠缺以上的能力之外，還有幾點要注意：無論做什麼產品的銷售，要對自己的產品瞭如指掌，你對產品瞭解的越多，在和客戶溝通的過程中，才有可能在客戶的眼裡成為專家，客戶才會依賴你，你的銷售機會才更多一些。其次，可以把以前做的比較好的銷售的話術進行歸納整理，變成一個話術應答小手冊，這樣遇到什麼人，應該講什麼話，就比較清楚了，再加上日常多訓練，熟能生巧，你的銷售業績一定會越來越好的。

幹銷售是准入門檻最低的職業，也是有可能成為最牛X的職業，非常的兩極分化的職業。所以說，想入門不是難事，難於做精，而且這個職業同其他職業一樣，沒有什麼捷徑的，都是靠一點點的積累，加上平時的總結與反思，才能提升自己的水平的！

針對這種情況，如果你把改變現狀，歸結到學習更好的銷售技巧上，那基本上會越走越遠，再過兩個月，也許你就對銷售沒興趣了。因為，你所學到的那些技巧，沒有任何一個技巧可以實際的幫到你。

從你的描述看，你基本上是按照標準話術去和客戶溝通，得不到客戶的認可也很正常，因為，客戶不會選擇跟一個復讀機合作。

有一種方法，也許可以幫你改變現在的窘境。

1、重新思考一下，客戶為什麼要買你的產品？你的產品究竟能給客戶帶來什麼價值？為什麼你的產品可以給客戶帶來這樣的價值？

把這三個問題想清楚，並且你自己可以用你自己的理解和自己的語言表達出來。

2、忘掉所有你學過的技巧

現在的結果證明，你之前學的技巧對你無用，那就不要再沉湎於技巧。把你需要聯絡的客戶當成你陌生的同學或朋友，就是想告訴他現在有一個產品可以給他帶來什麼價值即可。

3、對過往客戶重新梳理

把你以前聯絡的客戶，重新梳理一下，那些需求對口，聯絡人準確的客戶再按照你重新的認知，用自己的表達方式再聯絡一遍。別擔心，那些聯絡過的客戶絕大部分都不會記得你是誰了。這樣做可以幫你相對快速樹立信心。因為，之前按照原來的方式聯絡過，並沒有取得什麼好結果；現在用自己新的方式再聯絡，哪怕只有一兩個客戶產生了積極的反饋，也會讓你備受鼓舞。因為這說明不是你不能做銷售，而是以前的方法有問題。（如果聯絡的是全新的客戶，效果不會這麼明顯，也許是因為碰到了不一樣的客戶，所以才有了積極的反饋。）

銷售話術的設計，還是要圍繞客戶關注的六個方面：

1、你是誰？

2、你要對我說什麼？

3、你說的對我有什麼好處？

4、我為什麼要跟你買？

5、我為什麼要現在跟你買？

6、用什麼證明你說的是對的？

根據這六個問題，設計一套模板，然後背熟，演練、運用、總結，最後固話。

關於銷售技巧，有太多：如何打電話？如何陌拜？如何判斷客戶？如何跟進？如何成交？如何轉介紹等等，兩個月的時間估計才摸到銷售的邊，所以首先還是要沉得住氣，一口氣吃不成胖子。

技巧之前，有幾個心法：

1、銷售是講機率的，量大是關鍵；

2、銷售是信心的傳遞，情緒的轉移，要自信；

3、客戶永遠不會給到你第二次建立第一印象，要把自己準備像個優秀的銷售顧問；

4、永遠要站在客戶的角度考慮自己的利益；

做銷售，掌握一套成熟的語言應用技術則顯得尤為重要。那麼如何透過語言來實現自己指令被對方買單呢？

第一、透過對方的反駁觀點來發出指令，使對方服從

示例：如果你是房產中介，今天還缺帶看數，正好有位客戶路過你門店，在看樓盤資訊。相信作為銷售的你此時一定不會錯過這個時機，上前去向客戶介紹樓盤。

難題：客戶聽了你的介紹之後，似乎對這個樓盤挺感興趣，但也提出了反駁觀點：“我的朋友曾經跟我講這個樓盤的質量都有問題。”

可應對話術：我不知道你的朋友為什麼會這樣說（陳述事實，這個你確實不知道，客戶無法事實），畢竟今天你來到我們的現場，眼見為實（暗示客戶跟著你去現場看房）。我同意買樓的確是需要慎重，讓我帶你仔細的看一圈（向發出指令），畢竟自己的所見所聞才是最可靠的（強調共性，大多數人包括我們自己都認同這一點）。

關鍵：在應對客戶提出的負面觀點時，你第一句回覆一定需要是附和或是陳述事實，如果你直接用了反駁，那麼你將會失去這個客戶，因為你的反駁會在第一時間影響客戶的心情，破壞客戶對你的印象。

第二、透過事實來激勵下屬

示例：電銷中心的工作很枯燥，銷售每天要打上百個陌拜電話，員工經常筋疲力盡的外呼電話但成功率很低。

難題：如果你作為銷售主管，你能如何激勵你的下屬呢？

員工：打陌拜電話太難了。

你：你只需要登入賬號，點開系統外呼開始通話就可以了，不是嗎？（用幽默的方式迴應下屬）

員工：但是客戶一聽是推銷電話就結束通話了，成功的機率實在是太低了。

你：正是這樣的想法才讓你覺得打陌拜電話很難。（指出下屬不合理信念，實際上如果你認為某件事很難，那麼這件事就會很難。相反，如果你覺得這件事你能做成，那麼你就可以做成。這就是信念的力量）。

多學習，勤琢磨，讓我們進步的更快！

看了很多朋友們的回覆，都可以做些借鑑，我來稍微補充一些。

1、你的標題和內容裡，均沒有體現你所從事的銷售具體行業，是房地產？醫藥？專案銷售？軟體銷售？還是...因為咱們才剛開始從事銷售，如果選擇的是那種成交漫長、需要銷售能力的行業，三個月不開單，都是很平常的事。你非得走過一段黑暗歲月，才能聞到梅花撲鼻香。

前期沒選擇好，後面再努力，也可能是方向不對，越努力越窘迫。

2、和客戶溝通，話術不行，打動不了客戶。那你有沒有見客戶之前，把要對客戶講的話寫下來，再潤色，不斷錘鍊，稍微背誦後，記在腦子裡呢？如果你完全靠現場發揮，真的有時候會讓你無比尷尬的。

你說的話要想打動客戶，你知道客戶的痛點是什麼嗎？緊抓客戶痛點，用之前準備好的銷售話術去‘投其所好’，客戶可能馬上就被你吸引住了。話要講到點子上才行。

3、向高手借力：你公司有銷售高手，我建議你多跟這些高手一起去拜訪客戶，看高手們都是怎麼做的，與客戶是怎麼聊的，你要去學習他人做得比較好的地方，這是最快讓咱們進步的方式之一。看得多了，你自己慢慢就知道該怎麼做了。

你想要讓公司銷售高手教你，那你得先付出一下，與別人搞好關係，比如請吃個飯，平時買些零食來分享，別人有什麼小忙，你主動去幫一下，問問題多以‘請教’的形式（請教是恭維別人的最好方式），關係到位了，加上你的態度很好，別人也是會願意去跟你講乾貨的。

4、銷售書籍，還是有許多的，你去當地圖書館借閱或者在網上買你那個行業的看一看，看別人是怎麼開單的。

為什麼有些人辛苦一天，談不來一個單子，而有人卻兩小時能搞定一個大客戶，獎金拿到手軟。原因就在於會做銷售的掌握了銷售底層邏輯。而你沒有掌握。如果你不掌握銷售的底層邏輯，你學習再多的銷售話術你也用不出來。

所以，別想著在哪找成交的話術。現在我帶你搞懂銷售的底層邏輯。不管什麼行業的銷售，對於客戶來說，心裡都有六個疑問。我們稱之為“客戶心中六把鎖”。

第一把、你是誰？

不管是你地推試銷售，還是電話銷售，對於客戶和你接觸的一瞬間，客戶的第一個疑問就是你是誰，所以在推薦產品前一定要介紹好自己，給客戶留下一個良好的第一印象，為後面的成交做好開局。

第二把、你要跟我說什麼？

介紹完自己後，客戶疑問又來了，你要跟我說什麼，所以就把話題遷移到你的產品上。

第三把、你說的對我有什麼好處？

客戶之所以買一個產品或一項服務。一定是對它有需求，有好處，否則不會買，所以一定要塑造好你的產品或服務。

第四把、我憑什麼相信你說的是真的？

這就是到建立信賴感的時候了，這也是銷售中最最最重要的一步，因為如果你和客戶沒有建立信賴感，客戶不信任你，即時你的產品再好，服務再好也賣不出去。所以這時你就得多學習一些技巧再加上發自內心的真誠，才能有助於解開這把鎖。

第五把、我憑什麼要跟你買？

我們要知道，這世上沒有任何一個產品或服務是隻有你一個擁有的，所以它都有同類，都有競爭對手。所以你一定要跟客戶塑造好自己的獨特優勢，獨特銷售賣點，讓他在你這裡買而不是去競爭對手那裡。

第六把、我憑什麼現在跟你買？

我們做過銷售的都知道，有時候客戶認可你的產品或服務，但就是不現在成交，而是說下次吧，這時，你一定要當時成交，因為下次很可能就遙遙無期了。這時你可以用三限原則:限時，限量，限競爭對手。

【華迪為你深度解讀】

銷售話術為什麼重要？因為你專業度如何，客戶從你說的話中就能感受出來。

客戶現在是非常挑剔的，不過再挑剔的客戶也最終只能被專業的銷售員搞定。

因此有專業的銷售話術，搞定客戶會更容易一些。

你現在是銷售新人，每天都需要用上話術，那如何快速錘鍊出專業的話術模板呢？

華迪把我現在在用的3個有效方法分享給你。

第一、網上大量搜尋彙總，為你所用。

具體怎麼做？

直接搜與你行業有關的關鍵詞就可以。

按照華迪經驗，你可以這些搜，例如：行業通用銷售話術、經典銷售話術、成交率高的銷售話術……等等關鍵詞。

這個方法是特別好用的，你用好搜尋引擎，變更各種關鍵詞，

透過大量搜尋關鍵詞，那就能能搜到的很多好的話術模板，你把好的摘錄出來，瞬間就能用在你的工作上。這方法很簡單落地。

第二、要捨得花錢買書

銷售話術類的書籍，市場上出版了一大堆。

其實，話術這塊基本上沒有什麼變化，幾年前出版的話術書籍，用到現在依然也是可以用。

華迪上個月買了一些10年前出版的話術書籍，現在依然覺得10年前的話術特別經典。

那麼你就可以買幾本經典的銷售話術書籍，自己提煉書上的經典有用的銷售話術。

這樣一來，你在話術這塊的壓力，應該是可以快速解決了。

第三、上淘寶找同行聊天

華迪以前就試過，因為淘寶上有你的同行，那你在客戶那邊遇到的問題是否可以去淘寶問問同行？

他們隨時線上，所以你可以隨時得到你想要的答案。

問出來後，你就可以把這些話術為你所用了。而且淘寶店的客服團隊都是特別專業，他們用的話術肯定很優秀。

所以，平時你也可以多找淘寶商家聊，從他們那邊獲取銷售話術。

人性有個弱點：不愛聽真話

市面上銷售技巧與銷售話術不勝列舉，且只說形不說本質。

金牌銷售們老謀神算，先跟你攀交情，再跟你秀產品，然後破你心牆，最後簽單深藏錢與名。

你也想學嗎？

銷售技巧不復雜，話術也沒900句。

第一板斧：攀交情

第一招——

聽：

聽語言

金牌銷售總是在第一時間聽客戶在說什麼；

金牌銷售總是在第一時間想對對方應該說什麼；

如果此時客戶的眼球朝左，那麼客戶此時便是在回憶；

如果此時客戶的眼球朝右，那麼客戶此時便是在扯謊；

客戶回憶，可以直接走下一步；

客戶扯謊，那就再跟客戶聊聊；

聽身體

客戶身體的姿勢、動作、表情，舒張放鬆表示可以認可你的話，此時可以直接種草；

客戶身體的動作、姿勢、表情，緊繃不自然表示此時不認可不接受，那還得再聊聊；

聽信念

對產品一知半解的客戶，聊產品價值和品牌影響力；

對已經認可產品的客戶，聊限時限量特權特惠；

聽價值觀

客戶買產品，無非是看中產品的使用價值、體驗價值、傳播價值。

通俗點說就是要麼好用，要麼有範，要麼有料。

看中使用價值，那就和客戶聊產品的價值；

看中有範有料，那就和客戶聊品牌的影響力、形象、理念、行為；

聽心情

客戶心情好，推薦其他附屬產品，能多買就多買；

客戶心情差，投其所好，他要啥就賣啥；

聽抗拒

引導客戶抱怨同行，然後證明我們的不同；

引導客戶抱怨其他品牌、產品的痛點、癢點，然後證明我們能止癢止痛；

第二招——

說：

注重語句

習慣性複述對方的用語“您說的是......嗎？”

習慣性複述對方的口語“那個小兔崽子”“那可不是嗎，那個人......不，小兔崽子”

習慣性複述對方的流行語，普通人、文藝青年、二次元，都有不同的流行語

注重語氣

物以類聚人以群分，誰都愛被附和。

所以，

對方停頓多，你也多；對方停頓少，你也停頓少；

對於語速快，你也快；對方語速慢，你也語速慢；

對方聲調高，你也高；對方聲調沉穩，你也沉穩；

注重身體語言

坐在客戶左邊，暗示保護；

上半身向客戶傾斜，暗示主動；

使用開放性動作，暗示接受；

挺胸收腹提臀，暗示尊敬；

注重臉部語言

以客戶為鏡，

客戶的表情，就是你的表情；

客戶怎麼呼吸，你也怎麼呼吸；

客戶眼球如何轉，你也如何轉；

注重情緒

客戶情緒低落，你就別情緒高漲；

客戶情緒高漲，你就別情緒低落；

人嘛，都是自戀的。

誰不愛懂自己，理解自己，又像自己的。

金牌銷售們裝作懂客戶、像客戶，與客戶攀上了交情，那麼就離簽單近了一步；

第二板斧：秀產品

金牌銷售們對自家產品的特點、優點信手拈來，說的人一愣一愣。

說到底還是他們懂產品、愛產品。

你要是做到了懂產品、愛產品，那麼你也是秀產品的天才。

第一招——

懂產品：

什麼是懂產品呢？

對於懂行的客戶，直擊產品核心價值，迎面點出客戶痛點

1.使用價值——產品哪兒有用？

2.體驗價值——產品哪兒有範？

3.傳播價值——產品哪兒有料？

例如進口汽車，

使用價值：交通工具

體驗價值：高階內飾、吸睛的外觀、強大的動力感官、迷人聲浪；

傳播價值：0-100加速X秒，秒天秒地秒空氣；限量限購，純手工打造；

對於不懂行的客戶，直擊產品的四個價值點，迎面點出客戶的癢點

FABE法則

1.特點：產品哪兒特別？

2.優點：產品哪兒優秀？

3.利益：產品有啥好處？

4.證明：證明證明你的特別、優秀與好處？

例如某眾宣傳的雙離合變速箱

特點：換擋速度200毫秒

優點：提速快，秒殺AT、CVT、手動變速箱

利益點：油耗低

證明點：相當於兩個手動變速箱，沒有液力耦合器，換擋快、省油

第二招——

愛產品：

先讓客戶懂產品，進而愛產品

1.預先做框架

介紹產品前，告知客戶不是非買不可，讓其放鬆警惕；

介紹產品時，引導客戶帶入使用場景，讓其自我暗示；

介紹產品後，再問客戶是否稱心如意，讓其承諾一致；

2.產品萌化

用產品的口吻說話，快速吸引客戶的眼球。

例：“我麼的汽車告訴我，長期以來，他希望找到一個適合它的主人。”

3.迎刃而解

逐項介紹產品特點、優點、利益、證明點；

觀察客戶，糾結哪一個環節；

著重講解、舉例客戶在意的特點、優點、利益、證明點；

4.預設過去與未來

預設過去，問“上次你購買汽車，是出於什麼原因？”

預設未來，問“如果你最終買下這輛車，是出於什麼原因？”

然後著重講解客戶過去、未來購買產品時，糾結特點、優點、利益、證明點中的哪一環節；

5.說服從眾

例：“這款車沒有庫存，車剛從生產線下來就被訂購了”

6.名人說服

例：“這款車是XX代言，他也經常開這款車”

7.比較強化

先介紹主要競爭對手的缺點，再介紹自己產品相應的優點

正面：“你會永遠記得家人在車內的歡聲笑語，當你買了我們這款車，就不會被髮動機的轟鳴聲和風噪聲打斷這美好時刻”

反面：“你永遠忘不了惱人的發動機轟鳴聲和無處不在的風噪，時刻干擾著車內的美好氛圍”

8.自我說服

讓客戶自己說出答案並說服自己

例：“如果你買下這輛車，你會開它去哪兒旅遊？”

9.簡單引導

先問客戶容易說“對”的問題，然後再問你產品的問題。

例：

“汽車電子配置是不是夠用就好？”

“汽車安全配置是不是越多越好？”

“如果一款車因為成本問題，犧牲了很多無用的電子配置，換來了更多的安全配置，你買不買？”

10.催眠指令

可以使用一邊......一邊的句式

例：“你可以一邊坐在我旁邊聽我說話，一邊感受這來自丹麥的頂級音響發出的迷人音符”

重要的事情說三遍句式，配合手勢

例：“我們的已經已經很低、很低、很低了。”配合手勢節奏。

11.直接推薦

為客戶節約時間精力獲得的青睞

聽我的，就買這車，準沒錯，銷量保證！

12.破釜沉舟

例：“如果我是你，我一定趁著現在的優惠政策佔便宜。如果您還是不能接受，想買的時候第一時間聯絡我，或者我們改天再來談”

第三板斧：破心牆

第一招——

承諾和一致性：

先“附和”客戶所說，讓他認賬說對；

再“引導”客戶為其解憂，破心防買你賬；

例如客戶說：

“這款車哪裡都好，就是油耗偏高！”

那麼，

可以施展這些變招，

1.盜雷術

知道哪裡有雷容易爆炸，那就提前引爆——

“大多數人買這款車時，都會嫌棄它的油耗高，但大多數人買後不記得自己嫌棄過——因為高一點油耗換來的是靜謐性、舒適性”

2.反客為主

附和：“你是說希望這款車的油耗再低一點就好了，對嗎？”

當客戶說了對後

引導：“您認為最心儀的油耗是多少？我們可以根據您的需求幫你選擇低排量的車型”

3.重新定義

附和：“您是說這款車的油耗比其他車型的要高？”

當客戶說了對之後

引導：“同時，這款車用了很多的高剛性的鋼材，還有許多安全配置，算下來比其他車型要重上個兩百來斤，要是按照比例來算，這款車比那些所謂的低油耗車型還省油呢”

4.比喻法

附和：“像你說的，你只想要個小綿羊，而我們只有小鋼炮？”

當客戶說了對之後

引導：“同時，我們這小鋼炮比小綿羊多了獠牙與爪牙，更能保護您的安全”

5.上切

附和：“您覺得油耗是購買汽車的唯一決策因素嗎？”

當客戶說了對之後

引導：“同時，這也是為什麼我們車油耗比其他車型高的原因，一樣的價格，更多的安全配置，更足的用料，更能保障您的行車安全”

6.下堆

附和：“您是擔心油耗高，續航里程不足？”

當客戶說了對之後

引導：“同時，傳統燃油車在擁堵的城市道路內，油耗都不低。況且我們車友自適應巡航，當您上高速的時候我們的車反而會更加智慧化、更加省油。”

7.斷退路

附和：“您是說油耗高就不考慮了嗎？”

當客戶說了對之後

引導：“同時，這款車型基本沒有庫存車，從生產線下來，基本就已經賣出去了。”

8.拋難題

附和：“您是說想要油耗低的車型？”

當客戶說了對之後

引導：“油耗降低x%，就要犧牲X%的車身剛需，您能接受嗎？”

9.冷讀

附和：“您不像是那種能被人說服去買一些自己不需要東西的人”

當客戶說了對之後

引導：“您也知道油耗、價格都只是考慮的因素之一，但車身安全性、行駛舒適性才是更應該考慮的地方不是嗎？”

第四板斧：簽單催眠

第一招——

當客戶有些心動，立馬就彈簽單的事情

1.假設

問購買之後的細節，例：“明天提車還是後天提車？”

2.不確定

以沒貨為由試探，讓對方從糾結買不買到買不買的到，例“等一等，我先給經理打個電話，幫我查一查還有沒有現車，好嗎？”

3.試玩

讓客戶多試用，讓客戶潛意識裡把產品當成自己的。

4.假填訂單

介紹後，把訂單交給客戶簽字

5.最後防線

例：“告訴我，做些什麼你就買？”

銷售的底層邏輯就是攻心，

銷售前，銷售要懂產品、愛產品、才能秀起來。

銷售初，善於聽與說，與客戶攀交情。

銷售中，秀產品讓客戶懂產品，最後愛上產品。

銷售末，破客戶心牆，讓客戶認賬，趁客戶動心，引導下單。

金牌銷售，7句一單，一單十萬，明白了這底層邏輯，你也能躍起拔劍，一單十萬，深藏功與名。