1、充足的客戶拜訪準備

現在很多業務員一旦發現目標客戶，馬上就抄起電話聯絡或轉頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，儘可能多的瞭解大客戶的各種資訊，尤其是他們的需求資訊，還要想好對方可能提出的問題、可能發生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的機率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先透過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

2、成為你所銷售產品的專家

大客戶不同於一般顧客，其專業性要求很高，因此，業務人員對所推銷的產品是否夠了解，是否夠專業，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產品的專家，對促成業務非常有幫助，反之，連你自己都不瞭解自己的產品，客戶怎麼會放心購買呢。

3、為客戶創造價值

假設客戶需要的商品只有你的企業能提供，那還需要業務人員嗎?還需要我們去開發客戶嗎?當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因為你為客戶提供的價值是獨一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的作業系統。但能像微軟一樣的企業並不多，我們也不必苛求獨一無二的價值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價值，大客戶就好談了。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創造價值，當你對於大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那麼即使你不去維護關鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。當然，除非這個負責人就是企業主本人，否則，對其私人的關係維護也不可放鬆。抓大客戶組織中關鍵決策人物的大客戶開發手段是大家都熟悉和慣用的常規手段，這裡就不多贅述。

為客戶提供大的價值是業務人員很難做到的，這要靠企業組織來完成，一種組織戰略層面的思考與決策，而這一點也正是一個企業長久生存與發展的關鍵所在。業務人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業動態資訊、銷售資料、營銷建議等。

4、關注競爭對手

大客戶為什麼不與你合作呢?不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對於競爭對手的關注就很重要。我們開發大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這裡，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業競爭對手，戰勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在瞭解大客戶情況的同時也要全面瞭解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什麼價值、他們的底線是什麼、弱點是什麼、強項是什麼等，我們瞭解的越清楚，戰勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰不殆。當我們把競爭對手的相關資料、大客戶的相關資料及自身的資料擺在一起進行比對分析，攻取大客戶的戰術自然就浮出水面了。但是，對於各方資訊的瞭解單靠一個業務人員很難做到，最好也發揮組織的力量。

5、組織系統支援

本文中提到的各種戰略戰術都涉及到了組織，因為我們要面對的大客戶是組織客戶，以個體力量來應對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支援，業務人員才能借力使力，完成任務。

我們開發大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯，但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業的需求，往往顯得能力不足，此時可以設立一個大客戶開發支援中心，以企業決策層領導與銷售經理牽頭，專職大客戶開發人員與銷售部、策劃部員工(兼任)組成，業務人員在開發大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團”求救，及時化解困難，提高效率與成功率。中心應設有資料庫，包括成功案例、成功技巧、經驗教訓總結、客戶資料資訊、企業可提供的支援情況等，根據行業的不同，這個資料庫的專案也有所不同，這樣就可以為業務人員提供很多思考與行動的決策依據，也為組織積累了寶貴的經驗與資料財富。

6、流程分解

因為大客戶的情況較為複雜，業務人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點是各有所長，但也各有短板，又往往容易在薄弱環節失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時間浪費在了自己不擅長的工作上，這對公司來說就是一種人力資本的浪費，對於業務人員來說也影響效率，進而影響收入。

組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環節拆解開。比如，專人負責從網路、報紙、電視等途徑蒐集客戶資訊，因為總重複這樣的工作，逐步會積累經驗，速度與效率非常高;而負責初步意向性接觸的工作由電話營銷人員負責，這些人自然更善於電話營銷的技巧，能迅速探得客戶的虛實;接下來有意向的客戶由善於同客戶面對面溝通的“跑外”業務員來做;達成基本合作意向後，或客戶有專業性的問題時，由精通專業的人員與客戶洽談合作細節與進一步說服工作，因為這個環節是體現為客戶所能帶來價值與打消客戶顧慮的環節，所以越專業越有效;單子談下來了，交由善於搞客情關係的專人進行維護。如此一來，各有所長的人就可以發揮所長，重複去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當然，可根據實際情況，一個人負責1——2個環節，但不可超過2個環節。

從管理學角度來說，重複做一項工作，利於速度與質量的提升，就像工業生產的流水線一樣，可以大幅提高生產力，簽單率上升了，業務人員的收入自然也會增加。站在企業主的角度，流程式作業可以避免培養出一個優秀的業務員就“飛”一個業務員的情況，這在企業中非常多見，原因就是一個業務人員完全掌握了全過程各個環節的運作方式與技巧，最後還把客戶資源抓在手裡。有句俗語說的好：“本事大了脾氣長”，此時有了“本錢”的業務人員對於原有的待遇開始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業。如果採用流程式作業，即鼓了員工的腰包，又使他們因為對企業有所依賴而不能貿然離開。

但是，採用流程作業必須根據企業自身情況處理好工作分配與利益分配的問題，否則可能會打消部分環節人員的積極性，拖累了整個流程，還要以流暢的資訊化模式與科學的制度使各個環節得以無縫銜接，避免資源內耗，降低效率。

7、互動式大客戶開發

買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權與利益關係不對稱造成的。那麼我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結果會怎樣呢?關係對等了，客戶自然就好談的多了。比如，現在有些企業拉保險、銀行、電信等領域的大客戶，就採取你買我們的商品，我們團購你們的保險或信用卡、電話卡等。這樣的互動式互利模式雖然有效，但是有一定侷限性，行業範圍也有限，我們再讓思慮拓展一下，透過迂迴的方式達到與目標大客戶的互利合作。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產企業同它的客戶，一家地產開發商談判——如果你購買XX企業的XX支控水閥門，我就以優惠XX%的價格向你們提供建築特鋼。返回頭找另一個大客戶，金屬閥門廠，同它談判——如果你購買我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產開發商購買你們XX支閥門。如此三方受益，雖然給地產商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是划算的;另一種模式是分別針對上下游客戶：比如，一家木材企業同一家木材加工機生產企業談判——如果你購買我大客戶企業的辦公桌椅，我就買你XX臺木材加工機器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購買我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連線起來就可以獲得收益，甚至是創造共贏。

8、客戶推薦

在很多行業中，同業之間的關係都很密切，如果能讓現有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產品或服務，效果將遠勝過我們業務人員的窮追猛打。那麼，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢?方法有兩個：1、讓利益作為槓桿，比如，轉介紹一位“下家”將對此客戶產生一定的好處，這種好處根據行業的不同，內容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產品或服務有更大優惠等;2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關係，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門，進去之後還要我們自己努力。

9、重視決策者身邊的人

大客戶企業內的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者建立了聯絡而忽視這些人，那麼結果可能是這些人成為了你業務失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業務的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種資訊，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負面的影響雖小，但卻關乎成敗，這些人就像鐘錶裡的齒輪——一個齒輪不能推動鐘錶的行走，但是一個齒輪卻可以讓鐘錶停止行走。

10、公關手段創新

現在大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領情，因為大家都是這麼做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客戶認為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業務。相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發人員最有感受，此時大客戶開發模式的創新就很有必要。市場營銷每天都在進行著創新，而大客戶開發則一直停留在相對低階老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客戶開發方式的創新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到沒人走的側門，達到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發的紅海競爭。由於行業與業務的不同，大客戶開發創新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關道，唯有我行獨木橋。

下面根據筆者的實際經驗，提出一些創新的方法與思路，供大家參考借鑑：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂還是要有的，但這不是重要的開發環節，重點是我們透過吃飯娛樂時融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。首先，客戶個人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時客戶本身也沒覺得你能幫上他，所以也不會去說，這時就要我們善於和客戶聊天，讓客戶開啟話匣子，當然，這也需要我們來引導，重要的資訊就在其中。

一次我遇到一位很古板，不苟言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的大客戶，常規的手段其都不感興趣，最後在我們的引導下，終於打開了他的話匣子，他談到兒子最近在讓他給買新款手機，我的助理小吳以為客戶是暗示要一部手機，但是我發現這個客戶語氣中帶有一絲無奈，似乎另有隱情。我深入詢問後得知，他的兒子15歲，馬上要考高中了，可是總是不愛學習，但是頭腦聰明，在班裡排名一直是中游。我突然想到我有一個朋友，是搞心理教育的，主要就是透過她開發的一套趣味教學課程與心裡輔導，幫助不愛學習的青少年對學習產生興趣，並領悟方法。事後，我支付給這個朋友20課時的輔導費，又找到這個客戶，提出免費為他的兒子進行輔導。一個半月後，這個客戶興奮的給我來電話，說他兒子測驗成績提高了6名，同時邀請我和那位心理教師去吃飯，從此，我們三個經常聚會，都成了好朋友，業務自然不是問題。

還有一次，一個重要大客戶的關鍵負責人同樣對吃喝玩樂有極強的免疫力，業務開展的不順利，一次在他電腦螢幕上看到其設定了一幅國畫作為桌面，與其深入攀談後得知，這位負責人曾經酷愛美術，後因家境貧困，中途輟學從商，但是對繪畫的熱愛一直未改。交談中得知他喜歡國畫，畫作題材、繪畫風格等也都摸了個清楚。半個月後我花4000元購得一幅當代著名中國畫家的畫作，送給了該客戶，客戶先是大吃一驚，而後是喜出望外，接下來的業務自然順利達成，之後維護該客戶的方法就是送幾本國畫名家的畫冊、國畫展覽的門票等，花錢不多，效果很好。

01 真心把大客戶當大客戶對待

很多銷售人員在碰到大客戶的時候，還是把大客戶當作普通客戶來對待，使用的方法，採用的策略，提供的解決方案，都無法體現出足夠的水準。

想想看，如果你心裡特別期望成交大客戶，卻仍舊按照搞定小客戶的方法來搞定他，怎麼能成功呢？如果銷售人員這樣做，大客戶就會認為你缺乏誠意，不夠專業，對他也不夠重視。既然這樣，憑什麼和你成交呢？

銷售人員需要從心理上，先樹立對大客戶需求的滿足思維。思考怎麼做才能獲得大客戶的肯定和滿意，這才是正確的做法。

銷售人員需要對爭取大客戶成交給予高度重視，這種高度重視表現在心理上，表現在成交策略的設計上，表現在提供的解決方案上，也表現在從競爭對手的激烈競爭中脫穎而出的能力上。

大客戶需要集中更好的跟進策略

02 設立大客戶跟進小組

大客戶的跟進，往往需要一個幾人小組來操作。畢竟一個人就算再厲害，也會有思考不周的情況。偶爾思考不周而採取行動，可能就會稀裡糊塗損失掉大客戶。

透過設立大客戶跟進小組，分工明確，劃分任務，緊密合作，集中大家的智慧，才利於大客戶的成交。一個人單槍匹馬去跟進大客戶，很難獲得理想的效果。

設立跟進小組之後，當然就要制定計劃，並做好時間安排。

認真思考，制定合適策略

03 制定針對搞定大客戶的策略

要搞定大客戶，在組成小組之後，就要設計制定針對搞定大客戶的策略。

針對大客戶的策略內容包括：大客戶概況、現有經營狀況和經營需求，可以爭取的關鍵人，大客戶的成交額度，搞定大客戶的主要方法、相關時間安排、客戶接待問題、客戶疑難解決問題等等。

策略內容針對性強、符合大客戶實際狀況和實際需求，才能作為行動小組的行動指南。

高度專業的方案，就好比藥方

04 站在全力滿足大客戶的立場，提供高度專業的方案

銷售人員向大客戶提供的方案，必須是高顏值、高水準、高度專業的。

如果在最初的方案提供中都敗下陣來，可能後續就成了成交大客戶的陪同者。

我在向大客戶提供方案時，總會仔細再仔細，認真再認真，發揮出自己的最高水準，字斟句酌，注意方案中圖片的高畫質，留意方案中引導客戶思維的內容具體，保證客戶拿到的方案是完全符合客戶需求的，能為客戶解決問題或提供價值的。

關鍵人好比解決問題的鑰匙

05 關鍵人一定要精心把握

很難想象在跟進大客戶的過程中，銷售人員居然沒有關鍵人可以藉助。

關鍵人是嚮導，是教練，是跟進大客戶的指導人。我們如果想成交大客戶，就必須選擇合適的關鍵人作為自己的突破方向，該投入就投入，該請教就請教。把關鍵人爭取到為我們服務、為共同的利益來操作的合作者。

當然，關鍵人要起到良好作用，看的是我們合理的投入，看的是過硬的產品品質，看的是確實有競爭力的解決方案。畢竟關鍵人不希望自己被搞得灰頭土臉。

在很多時候，關鍵人是逐步形成並進行精心把握的。關鍵人不是在那裡等著你，不是在那裡等著合適的廠家和人員，關鍵人是逐步爭取過來的。

我們能爭取到什麼樣的關鍵人，在一定程度上決定了大客戶的成交可能性大小。

客戶有疑慮，第一時間解決

06 化解大客戶疑慮，義不容辭

大客戶的跟進過程，充滿曲折和變化。一旦大客戶開始產生疑慮，通常是競爭對手的工作起到了相應作用。我們在多大程度上能快速化解大客戶疑慮，就在多大程度上給自己創造了新的機會。

銷售人員能不能第一時間化解大客戶疑慮？能否在化解大客戶疑慮的同時獲得更多有價值的資訊？能否在化解疑慮的過程中獲得大客戶更大好感和信任，都是銷售人員工作功力的體現。

在大客戶考察和篩選階段，當然更需要透過精心的佈置安排，讓大客戶對我們產生有深度、有高度，有水準，有額外價值的印象。這也是化解大客戶疑慮的良好時機。

承諾和保證，要超越大客戶期望

07 承諾與保證，超越期望

大客戶總是需要相應的承諾和保證的。在產品服務層面、在貨期保證層面，在操作支援層面，在售後條款方面，都需要銷售人員提供相關承諾和保證。

當我們的承諾和保證，超出了大客戶的期望的時候，我們的成交機會當然就會變得更大一些。

當我們的人員配置、專業水準、對客戶需求的洞察以及對客戶顧慮點的滿足上都超越了客戶的期望，那麼客戶會傾向於認為我們已經準備好了成交和後續的服務。

不同大客戶，需要不同的策略組合

08 不同大客戶，需要採取不同策略

在銷售人員面對不同大客戶的成交時，需要採取不同的策略。

每個大客戶的需求不同，選擇標準不同，地位和影響力不同，資源大小也完全不同，因而需要採取不同的策略，才能真正適合客戶的實際。

有效抓住大客戶，第一要保證貨源充足，第二安排主管人員針對客戶的需求做服務，做到先知先到，第三要保證貨的質量可靠，第四要經常過去客戶意見，積極改正，和協調方案。

首先讓自己變得有價值，在各個領域都有所瞭解，而且確保自己的知識是正確的。其次客戶需要的不僅僅是服務，還有平易近人的感覺，如果總是處於服務的角色，很難得到重視。最後，要有一張龐大的關係網，這張網是聯絡各個客戶的，也是使各個行業都能得到合作機會的網，口碑無疑是維繫這張網的最佳途徑。

你好，你說的把握是已經是你的大客戶還是正在發展的大客戶。

一 想要發展成大客戶，第一要讓別人知道你的優勢，對比他當前的客戶你能讓大客戶得到什麼，第二堅持堅持，第三真誠，誰都喜歡跟真誠的人打交道，

二 已經是大客戶，那就是叫誠信，如果你答應人的什麼事情，一定要辦到，還有逢年過節發個問候，偶爾發個紅包，這個看自己，如果他有喜事，一定要發紅包，這樣可以讓客戶絕對你是一個朋友，而不是生意之間的關係，以免後面出現競爭者，你的大客戶輕而易舉的換掉你，他還會考慮人情在裡面。

大客戶是對產品消費頻率高、消費量大而對企業業績能產生一定影響的客戶，大客戶不僅包括普通的消費者，還包括企業的分銷商、批發商和代理商，20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤，因此，企業必須要高度重視大客戶。大客戶開發也就成為重中之重。

方法/步驟

1、對產品足夠了解

大客戶對專業性要求很高，因此，業務人員對自己的產品是否夠了解，是否夠專業，是否能給客戶信心，就成了成交的關鍵因素。

2、為客戶創造價值

你的產品要能給客戶創造最大利益而又能為其節約成本，這是很多客戶最樂於見到的。要做到這一點需要企業的營銷策略配合。

3、關注競爭對手

我們開發大客戶時往往把全部力量都放在大客戶身上，其實真正影響我們的是同業競爭對手，戰勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，要全面瞭解競爭對手的情況，即知己知彼百戰不殆。

4、重視大客戶身邊的人

大客戶企業內的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，善於利用這些人，他們將成為我們業務的開門人。

5、利用現有工具

大客戶一般都是企業，公司這種，可以透過雲速資料探勘系統來查詢，這樣獲得的客戶資訊準確率高，針對性強，是時下不少人的選擇。

注意事項

各行業間存在很多差異，大客戶開發的技巧也各有不同。

大家要結合自身行業特點創造出更多的大客戶開發方式

1.對於把握大客戶的關鍵，在於抓住和了解客戶的核心需求，這樣可以更好讓我們去滿足客戶的需求！2.在這過程中同時也要與客戶建立一種互利共贏的合作模式，這樣可以更好的去經營你們之間的關係！3.及時收集客戶的各種反饋，可以讓後面做到更好，更完善

有效抓住大客戶的方法2.充分調動大客戶中的一切與銷售相關的因素 許多營銷人員往往陷於一個...

有效抓住大客戶的方法3.新產品的試銷應首先在大客戶之間進行 大客戶在對一個產品有了良好的...

有效抓住大客戶的方法4.充分關注大客戶的一切公關及促銷活動 大客戶作為生產企業市場營銷的...

有效抓住大客戶的方法5.安排企業高層主管對大客戶的拜訪工作 一個有著良好營銷業績

1，你要了解這個客戶最想要的是什麼，簡單的說，就是核心需要，這樣，你才可以給他一個人私人訂製，才能更好的滿足客戶需要。尊重客戶要求

2，你要時時跟中客戶是否對你的服務以及商品的滿意，建立更好的客戶關係

3，給客戶一定的福利和優惠，形成關係網，和客戶成為朋友

4，建一個群，是不是往群裡發福利，這樣，不但處進了你們關係，而且也為自己做了宣傳

5，無論是你的服務態度，還是商品品質，都要做到最好，讓客戶覺得沒有失望，

6，先做人，後做事，再談利益

7。把客戶當親人，當朋友，

以上是我的個人建議，恭賀各行各業的老闆財源滾滾，拜拜

首先確定一點你不是在銷售產品，而是銷售自己，只有自己被客戶認可了，那麼你的產品也會被認可。先期一定是跟進狀態，達到一個破冰狀態，然後才能有下文，這也是最主要的一個環節。後期維護就可以了。個人觀點，不喜勿噴！！！

1.調查

企業可以透過定期調查，直接測定大客戶滿意狀況。具體操作時，可以在現有的大客戶中隨機抽取樣本，向其傳送問卷或打電話諮詢，以瞭解大客戶對公司各方面的印象。測試可以分為：高度滿意;一般滿意;無意見;有些不滿意;極不滿意。大客戶對企業好的口碑意味著企業創造了高的客戶滿意度，而瞭解了大客戶不滿意所在才能更好地改進。

2.分析

經理可從跳槽客戶身上獲得大量資訊來改進銷售工作，然而，由於文化和心理因素等多方面的原因，許多經理人不願深入瞭解客戶跳槽的真正原因，也無法真正找出銷售工作的失誤所在(在有些企業裡，總結經驗、教訓可能還會影響銷售經理的仕途)。

3.一致

英國有句格言說得好：“沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。”所以，經理人要想提高大客戶的忠誠度、降低大客戶的叛離率，就必須從大客戶利益的角度出發，充分運用戰略和策略等各種手段來解決這個問題。根據譚小芳老師的經驗來看，防止大客戶叛離的措施可以總結為：一個溝通(與大客戶始終保持深度溝通)，兩個保證(保證服務質量、保證利益最大化)。

4.文化

在企業經營的過程中，文化內涵的問題很少提出過。從競爭的角度來說，第一個層次的競爭也是最原始的最普遍的競爭手段，就是價格競爭，第二個層次的競爭是質量的競爭，第三個層次的競爭是文化競爭，文化競爭應該是最高層次的質量競爭。

5.品牌

品牌化經營第一就是企業品牌的形成問題，現在有相當一部分企業已經開始注重了，這也是一個趨勢，使消費者認同這個企業，認同這個企業的品牌，對這個企業的服務有一種親近感，有一種信任感，這樣在市場上才能立起來。

把握大客戶，有兩種情境，一種是大客戶的開發，另一種是大客戶的維護，這兩種情況下，我們所需要的動作是不一樣的。

大客戶開發階段

大客戶開發階段，要真正把握好，有幾個要點：

在與客戶接觸之前，先做好情報工作，尋找線人，線上人的指導下，把大客戶研究明白，“把專案做透明”，這是基礎工作。與大客戶的採購決策人、影響者接觸，瞭解大家的需求，最好是相關的人一個都不能少。如果不能瞭解大家的需求，我們如何出方案呢？做過大客戶的都知道，我們給客戶的不只是產品，是解決某個問題的解決方案，這樣才能夠真正避免同質化競爭。做好技術交流，在技術交流中與客戶討論出可以共同接受的解決方案。很多銷售員把介紹產品放在第一步，這是極端錯誤的；技術交流完了才能做報價，報價完了還要繼續做交流，這是一個迴圈往復的過程，對客戶需求的瞭解越清晰，方案與報價越紮實，越容易把握客戶；在技術交流階段還要植入標準，就是我們常說的“控標”。

以上幾點如果能夠做到，把握大客戶的可能性就能大很多。

大客戶銷售是個系統工程，我們得先把大客戶的採購決策流程搞明白，把競爭形勢也搞明白，才能有針對性的做銷售動作。

大客戶維護階段

這個階段，要把握好，有幾個要點：

跟客戶之間建立多層次立體化的關係；大客戶的維護，單兵作戰的效果不如團隊作戰。高層與客戶的高層建立聯絡，交流情感，吹牛打屁，不幹實事，這是常見動作；技術與客戶的技術建立聯絡；銷售與採購建立聯絡；財務與財務對接；售後與使者者、運維對接。這樣的服務方式叫做多層次立體化的服務方式，如果我們每一個人都做得很好，客戶想要搞供應商也是很難的。做好情報工作，隨時關注客戶、競爭對手、環境的變化，及時作出應對。