演講要吸引人 有那麼幾種境界：使人信、使人知、使人感、使人激 還有一種層次比較高就是使人笑 所以在設計內容的時候要根據主題往這幾方面儘量靠近 也可以穿插著使用

其它方面就涉及的比較細了 比如開頭兩分鐘內要一下抓住聽者注意力 否則後面聽眾就走神了 演講內容要注意有層次感 讓聽眾逐漸走進自己設計的“套路”中 還有比較重要的就是語言表達了 這是內功 同一句話不同的人說出來是不一樣的 同一個人用不同的語氣語調說出來也是不一樣的

胡說幾句但願對您有用

丹尼爾·平克在《全新銷售》中曾說，“不管你願不願意承認，現在我們都是推銷員。”如果你的思想無法激勵他人，那麼無論多麼美妙都沒有意義。最激動人心的演講通常具備如下特質：

情感：打動觀眾的心靈

新奇：帶給觀眾新的資訊

難忘：演講方式讓觀眾永遠記憶猶新

首先，我們來講情感篇，即打動觀眾心靈的三個秘訣。

秘訣一 釋放你內心的熱情

科學研究表明，熱情確實是有感染力的。但要想感染別人，先得感染自己。如果你對自己的演講主題充滿熱情，認為它有意義，你就更有可能說服並感染觀眾。

因此，當你準備演講內容時，可以從一個問題開始：什麼能讓你充滿熱情？比如，在創作品牌故事的早期階段，比起產品本身，更要關注產品或服務為什麼能夠激發你的熱情。星巴克創始人舒爾茨曾說，比起咖啡，更讓他充滿熱情的是建立工作與家庭之外的第三空間。

當來，你也可以用“什麼能讓你的心靈歌唱？”代替“什麼能讓你充滿熱情？”，前一個問題的答案比後一個問題的答案通常更深刻，也更振奮人心。你需要找到這個答案，然後與他人分享。你的熱情不是一時的興趣愛好，讓你充滿熱情的一定是有意義的東西，它是你個性的核心，它可以成為你的演講主題，它能真正地感染觀眾。令人驚訝的是，如果你的動機是和觀眾分享你熱情，那麼，在發表公共演講時，你很可能就不會那麼緊張了。

熱情不僅關乎演講，還關乎事業。經濟學教授史密斯致力於事業成功的研究。史密斯認為，那些以金錢、地位等為目標的學生通常不會成功，要想成就一番事業，唯一的方法就是做自己熱愛的事。如果你對一項事業沒有感到樂在其中，演講時也很難充滿熱情。

致力於研究熱情的管理學教授卡登給創業熱情下的定義是：對於個體而言，某種意義深遠的事物使你體驗到的一種積極的、強烈的感覺。卡登認為熱情是一個人自我認同的核心，人們無法把他們的追求和他們的身份分開，熱情是他們存在的核心。

熱情促使人們把自己的潛能發揮出來，增加對目標的投入。熱情能夠激發出豐富的情感體驗，大腦和身體也會相應地做出反應。充滿熱情的商業領袖更具有創造力，會設定更高的目標，表現出更強的毅力。

透過神經可塑性研究，科學家發現人類大腦的發展和變化在人的一生中始終存在。不斷重複某一項活動能夠建立新的更強大的神經通路，也就是說，如果一個人擅長某個方面，大腦中與這些技能相關的區域就會有所發展。某個領域的佼佼者都是為自己的追求傾注了大量的心血、時間和努力，他們的動力則源於他們強烈的熱情。

研究領袖氣質的心理學家弗裡德曼發現，與溝通時缺乏熱情（不發生眼神交流、僵硬的坐著、沒有手勢）的人相比，擁有領袖氣質的人更善於影響和說服他人。

秘訣二 掌握講故事的藝術

大腦掃描顯示，故事能夠刺激人腦和吸引注意力，拉近演講者與觀眾間的距離，使觀眾更有可能認同演講者的觀點。

古希臘哲學家亞里士多德是溝通理論的創立者之一。他相信說服力由三個要素構成：喻德、喻理、喻情。喻德即可信度，如果我們敬重一些人的成就、身份、經歷等，就更有可能認同他們的看法；喻理即透過邏輯、資料和統計資料說服他人；喻情即喚起他人的情感。

分析史蒂文森在TED的演講（TED歷史上掌聲最久的演講，也是最具說服力的演講），我們可以發現：史蒂文森的演講稿中，喻德類詞彙僅佔10%，喻理類詞彙佔25%，喻情類詞彙佔了65%。可見，僅僅憑邏輯你無法說服別人，故事是有靈魂的資料。

透過監測大腦的活動，普林斯頓大學的研究者發現：講故事時，演講者和觀眾的大腦呈現出結合的、暫時對接的、互動的模式。也就是說，觀眾的大腦映射了演講者的大腦反應，實現了大腦和大腦的耦合。

故事有如此大的力量，演講中我們應該選擇什麼樣的故事呢？最棒的演講者不外乎以下三類故事：第一類是直接與談話或演講主題相關的個人故事；第二類是關於其他人的故事，這些人的經歷能讓觀眾產生共鳴；第三類是關於產品或品牌的成功或失敗的故事。

個人故事可以是你自己的故事，也可以是別人的故事，只要它們能夠引起觀眾的共鳴即可。成功演講者有一個共性：他們都是創造移情效應的高手。移情是一種認識和感受他人情感的能力，也就是站在別人的角度看問題。在演講中透過講述自己或他人的故事，你可以創造移情效應。

發表演講時，除了講述個人故事，我們還會講品牌或產品如何藉助商業策略取得成功的故事。每一個品牌、每一種產品的背後都有一個故事。找到它，把它講出來。

需要注意的是，講故事的時候，一定要儘可能使用比喻、類比的修辭方法和生動的語言，切記要避免行話和套話，觀眾對於聽過太多遍的話是不會有感覺的。

那麼什麼形式的故事會風靡呢？公認的講故事大師庫爾特·馮內古特認為，成功實現和大多數觀眾的情感溝通的故事都有簡單的形式。他繪製了一張圖：在縱軸上，軸上方表示好運氣，下方表示壞運氣；在橫軸上，左邊表示開始，右邊表示結束。他認為，如果你想牢牢吸引住觀眾，應該使用下圖形式的故事，從可怕的不幸開始講述。並且，你的故事應該給讀者至少一個他們想要支援的人物。

秘訣三 讓演講像好友交談一樣自然

不斷練習，把演講內容內化於心，你才能更自然流暢地演講，彷彿與好友在親切交談。產生真正說服力的前提是，你已經和觀眾建立了情感聯絡，並獲得了他們的信任。如果你的聲音、手勢和肢體語言與你的話語不協調，觀眾就會懷疑你傳遞的資訊的可靠性。

任何成功的演講者都需要不斷的練習，有一個眾所周知的理論是，精通任何一項技能都需要1萬小時的練習。那在語言表達上要注意哪些方面呢？

語言表達包括四個方面：語速、音量、聲調和停頓。研究表明，每分鐘讀出150到160個英文單詞是有聲讀物的理想閱讀速度，能讓大多數聽眾舒適地聽取、吸收和記憶資訊。現場演講的速度可以略快於這個速度，因為演講者可以透過手勢、眼神和表情等非語言手段傳遞資訊。

演講中，肢體語言非常重要，它甚至可以幫助我們辨別欺騙和真實。我們在演講中必須相信自己說的話，否則我們的身體語言會出賣我們。因此，誠實自信的人往往擁有掌控型氣場，他們給人以權威的印象，這種印象首先產生於演講者的穿著和表達方式。世界上最具領袖氣質的人士都善於運用肢體語言，營造一種掌控型氣場，展現出他們的自信、能力和魅力。想要人們心甘情願地追隨你，就請像領導者那樣走路、講話和著裝吧。

哈佛商學院的社會心理學家卡迪認為肢體語言塑造了我們，利用身體傳遞非語言訊號的方式能夠改變他人對我們的看法。改變姿勢還會影響我們對自己的看法，就算你感到不自信，也要假裝表現出自信的樣子，這樣會極大地提高你成功的可能性。

第二篇是新奇篇，即帶給觀眾新資訊的三大秘訣。

秘訣四 給人們一個看世界的新視角

人類的大腦喜愛新奇的事物。演講中不尋常的、與眾不同的或出其不意的元素會激發觀眾的好奇心。因此，我們需要向觀眾傳遞全新的資訊，或者給觀眾提供一個解決老問題的新方法。這樣才能使觀眾跳出思維定勢，擁有一個看世界的新視角。

學習是一個充滿快樂的過程，會讓人“上癮”，而且人類的進化也與學習密不可分。如果原始人沒有好奇心，恐怕人類早就滅絕了。華盛頓大學分子生物學家梅狄納說：“戰勝殘酷的環境有兩種方式：一是變得更強大，二是變得更聰明。而人類選擇了後者。”人類是天生的探險家，有著永不衰減的求知慾。這種探索的需求與人生體驗緊密地聯絡在一起，一些科學家稱之為內驅力，如同飢渴和性一樣。

神經科學研究發現，學習新知識就像吸毒和賭博一樣能夠啟用人腦中的獎勵區域。至於為何有的學生能夠記住你教授的知識，而有的不能，這在很大程度上取決於大腦中的一種叫做多巴胺的化學物質，它能幫助人們記憶資訊。

多巴胺是一種充滿魔力的化學物質，一段新的感情能夠刺激多巴胺的分泌（一段時間後多巴胺的分泌物會減少）。玩電子遊戲時闖關成功或吸入可卡因都能刺激多巴胺的分泌。多巴胺具有成癮性。

學習讓人眼前一亮的新知識時，也就會刺激多巴胺的分泌。學習新知識就像探險，在這一過程中，大腦中的多巴胺的分泌量會增加，這有助於我們記憶新資訊。我們可以把多巴胺比作大腦中的“儲存按鈕”。在做某事時，如果大腦釋放出多巴胺，我們就會記住這件事；反之，就可能什麼都記不住。

如果你熱衷學習和分享其他領域的觀點，你會成為一個更有內涵的人。偉大的創新者善於把不同領域的觀點結合起來。你只有以全新的視角看自己的世界，才能讓觀眾以一種全新的方式看他們的世界。

想在演講中呈現新穎的概念，的確需要創造力和看世界的新視角。一個激發創造力的方法就是擁抱新體驗。大腦傾向於走捷徑，畢竟它的使命是保持能量。神經學家發現，只有讓大腦充滿新的體驗，我們才能促使自己從新的角度看世界。這意味著你要了解不同的觀點，參與不同的活動，接觸不同的人，去不同的地方。

當來，要發表一場高水準的演講，第一步我們需要問自己：我想要告訴觀眾什麼？我們需要用簡短的語言把它表述出來。認知研究表明，對於某種事物，我們的大腦需要先感知全貌，再認知細節。同樣，你的觀眾也需要先看到整體，再瞭解細節。

秘訣五 設計讓觀眾掉下巴的環節

掉下巴的環節指的是，演講者在演講中創造出的令人震驚、激動或者出人意料的環節。這樣的環境是如此動人又讓人難忘，既能抓住觀眾的注意力，又能讓觀眾銘記於心。比爾·蓋茨曾經在演講中設計放出蚊子的環節引出自己的主要觀點，蓋茨的這一舉動還引發了新聞媒體的大肆報道。

經過評估，情緒刺激是最為強烈的外部刺激。與一般記憶相比，我們對令人情緒激昂的事件的記憶更精確，而且持續時間更長。這和大腦額葉皮層的杏仁核有關，杏仁核內充滿了多巴胺這一神經遞質。當大腦檢測到令人情緒激昂的事件時，杏仁核就會釋放出多巴胺，而多巴胺能夠有效的幫助我們記憶和處理資訊。研究人員發現，如果某件事讓你情緒激昂（震撼、驚訝、恐懼、悲傷、喜悅、詫異），它就會影響你的記憶清晰度。

喬布斯是調動觀眾情緒的高手，即歡呼時刻（wow moment）之王。要想創造歡呼時刻，你有5種方式可以採用：道具和演示；出人意料和驚人的統計資料；圖片、影象和影片；令人難忘的演講語錄；個人故事。

每位演講者至少要製造一個歡呼時刻或一個讓觀眾在第二天還有興趣談論的事。

秘訣六 用幽默給你的演講加分

在《幽默心理學》（The Psychology of Humor）一書中，馬丁稱幽默是一種取悅策略，能讓人更易於在群體中被他人接納。在馬丁看來，笑聲對於增強團隊凝聚力起到了重要作用，屬於“情緒誘因”。

那麼，你演講時應該如何說些有趣的話呢？第一步似乎有違常理，但請你牢記：不要刻意表現出滑稽的樣子。這一點很關鍵，不要講笑話。幽默並不意味著滑稽，你只要用心地準備演講，使其具有趣味性就可以了，以下是5種製造幽默的方式：

1 ）趣聞、見解和個人故事

如果你身上發生了某件事，而你從中找到了幽默所在，那麼很可能別人也有同感。羅賓遜的大部分幽默都是他本人和身邊人的趣聞。趣聞和見解通常以故事或例子的形式出現，為的是令觀眾開懷大笑，而不是讓觀眾面帶微笑。

2 ）類比和比喻

類比是一種凸顯兩種事物之間共性的一種修辭方法，可以用來解釋複雜的問題。

3 ）引用

讓觀眾開懷大笑的另外一個方法是引用別人的幽默話語，可以是名人、普通人、家庭成員或朋友說過的。

4 ）影片

你可以透過播放一段有趣搞笑的影片，來分析說明你的觀點。

5 ）照片

用圖片來代替文字或資料，會讓演講更加生動有趣，如羅斯林在TED的演講。

心理愉悅會觸發“笑”這一身體反應，此時大腦必然會釋放內啡肽。內啡肽能夠降低你的心理防線，驅使你以一種不同的方式看問題。與此相反，產生憤怒、恐懼和驚慌時，會刺激腎上腺素的分泌，使我們心理築起高牆。因此，在演講中，我們應該多帶入一些笑聲。

第三篇是難忘篇，即讓觀眾永遠記憶猶新的三大秘訣。

秘訣七 嚴格控制時間

研究焦慮的金博士認為，資訊的積累會導致認知積壓，就像不斷增加的重量，認知積壓會使得觀眾的心理負荷越來越重。需要記憶的東西越來越多，隨之產生的壓力也越來越大，很快地，你就會把這些東西都忘掉。

認知加工——思考、講話和聽——是高強度的體力活動。聽是一項讓人疲憊不堪的活動，因為聽者不斷給大腦新增需要記憶和提取的資訊，這就是金博士所說的認知積壓。簡單來說，任務的持續時間越長或資訊量越大，認知負荷越大。演講時間越長，聽眾需要組織、理解和記憶的資訊越多。這種負擔會隨著聽眾焦慮感的增加而增加。最近有關記憶加工的大量研究表明，學習知識最好分成兩三次，每次只學一小段時間，而不是花費一整個晚上進行填鴨式學習。

《意志力》（Willpower）一書中提到，我們每天的意志力有限，大腦消耗的能量越多，意志力就越薄弱。完全不相關的活動，如抵制巧克力的誘惑，解數學難題，聽演講，會消耗相同的能量。這一切都是因為葡萄糖。葡萄糖是由體內食物轉化而成的單糖，進入血液，為心臟、大腦等提供“燃料”。腦力活動會迅速消耗葡萄糖，而時長18分鐘的演講不會過多消耗觀眾的能量和葡萄糖。這就是TED的演講時長為什麼被限定為18分鐘的原因之一。

另外，約束也是成就創造性的演講的關鍵因素。馬修·梅在《精簡》一書中寫道：智慧的約束可以激發創造力。梅頗具說服力地表示，為演講設定界限或限制，創造力的發揮就有了方向和框架。最近的研究表明，想象力的主要活動——創造力——並不需要不受約束的自由，而是依賴於限制和障礙。這與人們普遍的看法相反。

對於一個複雜的問題，演講者若能給出簡單的解釋，觀眾就會相信他精通這一學科。怎樣才能把你在某個方面的專業知識濃縮成一個18分鐘的演講呢？領會“三”的法則，將對你大有裨益。“三”的法則是指，人們能夠很好地記住三項資訊；如果再增加資訊，記憶效果就會大大減弱。簡單的說，人腦的短時記憶或工作記憶只能同時記住三個資訊片段。“三”的法則在日常生活中隨處可見，如《美國獨立宣言》特別強調了不可剝奪的三項權利，即生命權、自由權和追求幸福的權利。

有一種用於演講和產品推介的有效工具叫“資訊地圖”。資訊地圖指的是用一張紙呈現你的想法，它能幫助你在15秒內推廣一切（產品、服務、企業或想法），或者為18分鐘的演講構建一個框架。用資訊地圖設計引人入勝的演講共有三個步驟：

第1步：創作一個精簡標題

標題是你希望透過演講傳遞給顧客最重要的資訊。問問自己：“關於我的產品、服務、想法，我最想告訴聽眾的是什麼？”

第2步：用三個關鍵資訊支撐標題

人腦的短時記憶只能同時記住三個資訊。設計演講大綱時，要提煉三個能夠支撐整個演講主題的關鍵資訊。

第3步：用故事、統計資料和案例強化這三個關鍵資訊

在三個關鍵資訊前面分別標上著重號。你沒必要把整個故事寫出來，寫出幾個能起到提示作用的詞即可。

整張資訊地圖必須繪製在一張紙上，繪製一張資訊地圖是確保演講言簡意核、條理清晰的有效方式。

秘訣八 提供多感官體驗

演講時，可以使用多種元素，去刺激觀眾的多種感官：視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺。大腦渴望多感官體驗，在實驗中，身處多媒體環境——文字、圖片、動畫和影片——的學生對資訊的記憶總是比只聽或只閱讀的資訊的學生更準確。

1）視覺技巧

演講的幻燈片儘量多放圖片，少碼文字。每一頁幻燈片應該最多放40個詞。你可以考慮用幻燈片當做故事的背景，而不是用幻燈片來代替故事。視覺的力量也遠超聽覺，聽到的資訊三天後可能只記得10%。如果聽到的同時還能看到一張圖片，我們三天後能記住的資訊量會飆升到65%。理想的資料釋出方式是一張幻燈片呈現一個數據（或主題），中間穿插照片和圖片。如果在枯燥的資料中加入視覺元素，為資料賦予生命，會有更強的力量。克里斯·喬丹在TED演講中展示了一張32000個芭比娃娃組成女性的胸部圖片，說明美國每個月發生的隆胸手術數量。

2）聽覺技巧

雖然視覺是我們的主要感官，但是如果多種感官同時受到刺激，大腦記憶資訊的效果就會更好。人類的聽覺非常強大，你的講話方式（包括聲調、語速、音量、強度和發音）能夠觸及觀眾的靈魂。

3）觸覺技巧

演講的最高境界在於引領觀眾踏上一段旅程，去往另一個地方。資訊視覺化能幫助觀眾看到這個目的地，但是，如果要讓觀眾親身感受，我們就需要相關的道具。

準備演講時，你可以發揮自己的想象力，透過講故事（聽覺）、展示圖片或播放幻燈片（視覺），以及使用道具（觸覺）來“親密接觸”觀眾的5種感官。你要不時地跳出幻燈片，做些示範，展示一下產品，請觀眾參與到你的演講中來。

秘訣九 表現最真實的自己

在觀眾面前，做到真實、開放、透明。大多數人都有能力分辨一個人是真實還是虛偽，如果你想偽裝自己，結果只會失去觀眾對你的信任。請記住，當你演講時，你的目標不應僅僅是“發表演講”，而是激勵你的觀眾，感到他們，並鼓勵他們去擁抱更遠大的夢想。

做好演講的三個秘密，分別是主題唯一、故事為王和技巧先行。

一、主題唯一。切記每次演講只說一件事，只傳播一個核心觀點，而且這件事必須是你“熟悉又熱愛”的事。

二、故事為王。有故事的演講更容易傳播，因為人是天生喜歡聽故事的動物。

三、技巧先行。設計一個開場白、為你的演講設計口號、提出一個行動號召。

然後，反覆練習、練習、練習。

演講能不能引人入勝，與演講主題，演講內容沒有多大的關係，主要在於演講者的演講技巧及演講者對演講主題的理解和演講者對演講時間的把控，除此之外，演講者只要注重下面3問題就0k了。

1.演講者的精神氣要足，熱情，自信。讓聽眾充滿期待。

2.演講者要根據演講主題，內容對演講語言語速語氣進行修飾。該慷慨極昂時就要慷慨極昂，該娓娓道來時就要娓娓道來，或時快或時慢，……讓聽眾繞著你的情緒走。

3.演講者在儘可能的情況下，讓身形，手勢，眼神，這無聲的語言形象化，誇張化。讓聽眾的熱情情緒化。

一個聰明的演講者只要掌握領會了以上3點，你的演講一定是精彩的。什麼ppT圖文演示，那些花裡胡哨的東西，我不贊成納入演講範疇。

以下段落節選自Jill Schiefelbein的書《動態溝通》（Dynamic Communication）：

你怎樣才能對目標受眾進行一場有說服力的演講？基於對說服力、良好的公共傳達以及溝通原則的理解，我發明了“公共演講五步法”（TEMPT）。下面就讓我們來詳細瞭解一下。

1.觸控（Touch）

第一步是觸控。這並不意味著你要真的去觸控你的顧客，而是要用你的溝通來“觸控”他們。人們是基於情緒做決定的。如果沒有情感聯絡，他們也不會行動。如果他們看不到行動的理由或者動機，就不會做決定。

另一個理解“觸控”的方式就是用你的語言去“擁抱”別人。你要透過與別人的交流，讓人產生被擁抱的感覺。他們需要投入到與你的交流中，需要信任你，需要舒服地接受你說的東西。當人們放鬆、沒有警惕的時候，他們更可能接受你的資訊和你的要求。

“觸控”可以透過類比、比喻和敘述來實現，也可以用某個具體的人或事來舉例。你的聽眾越多，你越要注意與他們產生共鳴。這樣你就能讓每個聽眾自己決定怎樣理解你的演講，他們也可以用自身的經歷去和你說的話產生聯絡。下面我就現身說法來說明這一點。

我曾經和許多財務規劃師聊過天，其中就有一個人問過我：“錢對你來說意味著什麼？”

“你什麼意思？”我問道。

“我們假設你有足夠的錢付清你的賬單、還清房貸、保障你的醫療支出，總而言之你不需要為錢操心。那麼，這種情況下，錢對你來說意味著什麼？”

我回答道，我會用富餘的錢回饋社會、做慈善，以及更多地旅行，每年至少進行一次國際旅行。

不像其他的規劃師，他沒問我過去怎麼花錢或者未來打算怎麼花錢（比如退休後我想做什麼、死後財產怎麼安置等等）。相反，他直接就問我錢的意義。他想達到個人和情感上的共鳴。

用這種方式，他也能瞭解到我的價值觀。根據這些價值觀，他就能判斷我對投資能承受的風險量，這也是他的工作。但是他考慮到了我的個人目標。

他的做法中最引起我注意的部分，就是讓這次談話變得非常親切。他向我表達了他真的很關心錢對我的意義，而不只是說“你想賺多少錢？”。他用一種委婉的方式表達了這個觀點：“讓我們假設你想賺這麼多錢：那麼這些錢意味著什麼，對你的生活又會產生什麼影響？”這種表達就比“你40歲時候能賺一百萬”更親切。

相反，他關注了這些錢會帶來的價值、收益和結果。他把說話的重點放在了“錢能讓我做的事”，這對我來說確實比“我能賺多少錢”更重要。

這就是一個用語言“擁抱”最基本的例子，用“觸控”的方式進行一場有說服力的演講或者談話。

2.眼神交流（Eye contact）

第二步是眼神交流。在美國，眼神是表達真誠最首要的方式。如果你想勸說某人做某事，一定要注意你的眼神。如果某人不信任你，或者認為你不真誠，他們就不會行動、決定或者購買。如果你是透過影片和他人交流，眼神同樣重要。3.移動（Movement）

第三步是移動。如果你想說服別人，你就需要把“移動”融入你的演講或者展示。移動不止體現在物理空間和身體位置的移動，也包括對人們狀態的改變。比如你必須闡明你的產品或服務可以讓顧客從現在的位置“移動”到更好的位置。如果你的要求可以讓他人變得更好，他們就更有可能採取行動。如果你已經事先“觸控”了別人，這種“移動”就是實現你訴求的資訊和步驟。

從物理角度講，移動意味著你要有目的地移動你的軀體。你並不是和幻燈片或者其他展示工具在交流。你要消除所有非語言的障礙，比如講臺、會議桌和不適當的姿勢（比如站著在只有5個人的房間進行演講）。你要用你自身軀體的移動來讓觀眾的注意力隨之轉變。你的姿勢應該隨著你的演講而變化。你要用你身體的不同姿勢來展示演講的各個部分。你的“移動”要有目的性，而不只是輕浮、焦躁或者緊張的抖動。

4.副語言（Paralanguage）

第四步是副語言，也就是除去你的語言和展示外的所有東西。它包括語速、語調和音高。語速就是你說話的速度。語調就是你的相對音量——聲音響了還是輕了？音高是你聲音的自然高低——尖嗓門還是低音炮。

人們如果要行動，就需要感受到你、你的產品和他們處境的情感聯絡。如果你想讓人們對你的生意感興趣，採取行動，你的聲音就必須要傳達情緒。這一法則同樣適用於文字交流。

十多年前，我的畢業論文就研究了人們如何進行非語言交流以及網路聊天中的副語言。這是關於網路記號使用和計算機媒介通訊最早的研究之一。那時候，人們可以不依靠視覺和聽覺語言、單純靠文字交流的概念，是不被學界所認可的。

我爭論道，從文字資訊的角度講，副語言可以透過符號和表情來傳達。記號就是那些你對文字的加工，比如加粗、斜體、列表和適當使用的留白。文字間的非語言通訊就是透過這些記號的使用完成的。

所以明白了嗎？這些說服策略可以應用在任何溝通場合——無論是文字還是口頭表達。

5.訓練（Training）

最後一步是訓練。也就是說你要不斷練習，獲取相關聽眾的反饋，並根據這些反饋對你的下次演講和表達做出調整。這也包括你採用一些方法來專門做練習，比如做影片和音訊錄音。

當提到說服性演講時，訓練也包括採集你成功演講的資料和對應轉化率。每次演講結束後，問問你自己：你達到你演講的目的了嗎？

就拿演講來說吧。

你走上臺，跟觀眾說，演講有10個心法，100個技巧，這樣也可以，很多人都是這麼做的，但是，效果未必很好。

如果你想讓聽的人更多，你可以這樣說：

————

你們知道嗎？

曾經有個留學生做了一次演講，她用了很多演講技巧，但是，在網上被罵得狗血噴頭；

曾經有位網際網路公司的總監去會議上發表演講，然後，他的總監職位就被拿掉了；

我們都曾經以為，演講不就是說話嗎？說話誰不會呢？

是的，每一個人都會說話，但是，公眾演講自有他自己的門道，掌握好了，職場順風順水，生活其樂融融，今天，我就跟你一起聊聊演講這個話題，讓演講助力我們的工作和生活……

————

為什麼要加上前面那一段呢？

其實很多來聽演講的人未必有明確的目的，你要幫助他們聚焦，讓觀眾覺得這件事跟他們有關，他們才會有聽下去的動力。

關於作者

有效說話的簡單方法

把自己的熱忱與經驗融入談話中，是打動人的簡單方法，也是必要的條件。如果你對自己的話題都不感興趣，有什麼理由期望別人能被感動呢？

我很少看電視，但最近有個朋友要我看一個下午節目，是針對家庭主婦而開設的，收視率很高。朋友認為節目裡觀眾參與的部分會引起我的興趣。我看了幾次，的確是這樣的。我很欣賞主持人能夠請觀眾參與談話的方式，而觀眾說話的方式也引起我的注意：這些人顯然都不是職業演講家，也沒有經過什麼溝通藝術的訓練。他們有的講得很差，還讀錯字，可是他們全都說得很有趣。他們說話時，似乎全無上鏡頭的恐懼感，所以能牢牢地吸引觀眾的注意力。

為什麼會這樣呢？我知道答案。我在訓練班裡採用這種方法已經有很多年。這些人——純粹而平常的男人和女人，他們能抓住全國收視者的注意，就因為他們談的是自己：不管是自己最難為情的時刻，還是自己最美好的回憶，或是如何遇見自己的妻子和丈夫等。他們沒有刻意去想什麼開場白、正文和結論，也不關心什麼遣詞造句，他們卻能獲得觀眾的欣賞，因為他們完全專注於他們所要說的事情。我認為，學習當眾說話有三個簡單的法則。

一、講自己的經驗或者自己擅長的事

那些男女，他們談的是自己的親身經歷和自己知道的事，所以才使那個電視節目變得有趣。

幾年前，戴爾·卡耐基的教師們在芝加哥的希爾頓飯店開會。一位學員這樣開頭：“自由、平等、博愛，這些是人類字典中最偉大的思想。沒有自由，生命便無存活的價值。設想一下，如果我們的行動處處受到限制，會是怎樣的一種生存狀態呢？”

講到這裡時，他的老師明智地請他停止。老師問他，有什麼證明可以支援他剛才告訴我們的觀點呢。於是他講了一個撼人心絃的故事。

他曾是一名法國的地下鬥士，並和家人在納粹統治下遭受了種種的屈辱。他以生動、鮮明的詞語，講述了自己和家人是如何逃過秘密警察的追捕來到美國的。他說：“今天，我走過密歇根街來到這家飯店，我能隨意地自由來去。我經過一位警察的身邊，他不會注意我。我走進飯店，也不需要出示身份證。等會議結束了，我還可以按照自己的意願，去芝加哥任何地方。因此請相信我，自由是值得奮鬥的。”他的話獲得了全場起立和異常熱烈的掌聲。

1. 講述生命對自己的啟發

講述生命的啟發，絕對沒有人不願意聽。但是經驗告訴我，這個觀點很不容易讓人接受——他們都極力避開個人的經歷，認為太瑣碎、太侷限。他們寧願上天入地扯些一般概念或者哲學觀點。可悲的是，天上的空氣稀薄，我們凡夫俗子無法呼吸。我們渴望新聞，他們卻給我們社論。我們不反對聽社論，但是需要聽有這種權利的人來說——報紙的編輯或發行者。因此，重點還是談談生命對你自己的啟示吧，我自然會成為你的忠實聽眾。

據說，愛默生常常喜歡傾聽人們的談話，他覺得自己從任何人身上都可以學到東西不論對方身份多麼卑微。恐怕我聽過的所有談話，比任何人都多。老實說，一個演講者敘述生命給他的教導時，不管經驗是多麼的瑣碎、多麼的微不足道，我從不會感覺枯燥乏味。

現在就針對這一點來做一個說明：幾年前，我們的一位教師替紐約市立銀行資深的官員開了當眾說話的課程。這種團體裡的人事情多得不能分身，常常覺得讓他們做充分準備，或做他們心目中認為的準備很困難。其實他們都有著自己的思想，還有長期養成的個人信念，他們只會從自身的角度去看待問題，積累的也是自己原始的經驗，他們有的已經積累了40年的談話材料，但是他們有些人就是不懂這點。

有一個星期五，一位與上區銀行有關的先生——我們就叫他傑克遜先生吧，他來到訓練班，發現有45個人參加了這次訓練。來之前，他從辦公室離開，順路在報攤上買了一份《弗貝雜誌》。在前往上課所在地聯邦儲備銀行的地鐵上，他找了一篇題為《十年成功秘訣》的文章來閱讀。他之所以讀它，不是因為對它特別感興趣，而是想找點談話的資料，以便上課的時候，他有內容來供他講話使用。

一小時後，他站起身來，準備把這篇文章講得妙趣橫生，讓大家都點頭稱讚他講得不錯。

結果呢？不可避免地遭遇失敗。

他還沒有把閱讀到的東西消化完，沒有在裡面吸收到“想要說”的東西。“想要說”形容得很準確，他真的只是“想要”而已。他想從文章裡發掘一些有深度的內容來談，可是其中並沒有什麼內涵，他的整個儀態和音調明顯地透露出這一點。像這樣的情況，他怎麼可能期望聽眾比他自己更感動呢？他不斷地提到那篇文章，說作者怎麼怎麼講。他的演講裡，說了太多《弗貝雜誌》裡的東西，遺憾的是傑克遜先生自己的東西卻太少，我們根本不知道他的想法。

他演講完畢，老師說：“傑克遜先生，我們對你講的那位作者並不感興趣，也不知道他是何方神聖，他不在這裡，我們也看不到他。相反，我們對你的觀點很有興趣。你能告訴我們你是怎麼想的嗎？不要談論別人，把更多的傑克遜先生的思想放在演講裡，下星期再用同樣的題目進行演講好嗎？把那篇文章仔細讀一遍，問問自己是否同意作者的論點。如果是，就請用你自己的觀察經驗來論證。你如果不同意他的觀點，把原因告訴我們。就讓這篇文章成為一個起點，從此開始你自己的演講。”

傑克遜先生把那篇文章重讀以後，發現自己完全不同意裡面的觀點。他從記憶裡搜尋事例來準備反駁，用自己身為銀行主管的經驗，來詳細論證自己的觀點。他第二個星期來演講，內容就充滿了根據他自身背景所得出的理念，不再是重新翻炒雜誌文章的內容。他給我們的是自己礦場裡產出的礦石，自己鑄幣廠裡鑄制的錢幣。你們可以想一想，哪一場演講能給班上同學帶來更強烈的印象？

2. 在自己的經驗中找題目

有一回，有人請教我們的教師：初學演講者所遇到的最大問題是什麼。經過大家統計後發現，“教導初學者根據適合的題目進行演講”，是這門課程上課初期經常碰到的問題。

什麼才是適合的題目？如果它是你生活的一部分，是由你的經驗或經過你的思考使它屬於你，你就可以確定這個題目適合你。怎麼去找尋題目呢？搜尋自己久遠的記憶，從自己的生活背景中去搜尋生命裡那些有意義並給你留下鮮明印象的事情吧。幾年前，我們曾就能夠吸引聽眾注意的題目做過一番調查，發現最受聽眾欣賞的題目，都與某些特定的個人背景有關：

(1)早年成長的歷程——與家庭、童年回憶、學校生活有關的題目，一定會獲得注意。因為，別人在成長過程中如何面對艱難的經過，還有怎樣克服這些困難的過程，最能引起我們的興趣。

不論何時，只要可能，就把自己早年的故事穿插在演講中。有許多膾炙人口的戲劇、電影和故事，都是講人們早年遭遇的挑戰，這些都可以證明關於成長曆程的題材是很有價值的，所以也能適用於演講。如何去確定別人會不會對自己小時候發生的事感興趣呢？有個簡單的方法可以驗證：不管過去多少年，如果某件事情依舊鮮明地刻在腦海中，一想起來就呼之欲出，那就可以保證會令聽眾感興趣了。

（2）夢想出人頭地的奮鬥——這是洋溢著人情味的經歷。例如，回憶自己早期為追求成功所做過的努力，一定能吸引聽眾的注意。向大家講講你是如何從事某種特殊的工作或行業，是什麼樣的挫折和機遇才造就了你的事業；告訴我們，在如此激烈競爭的世界裡，為了創業，你遭遇了什麼樣的挫折、你的夢想以及你的成功。真實地向聽眾描述一個人的生活，如果說的真誠而感人，它一定是吸引聽眾最保險的題材。

（3）嗜好及娛樂——這方面的題目依各人所好而定。定好了，也是能引起注意的題材。向聽眾講一件完全是因為自己喜歡才去做的事，一般不可能會出現失誤。如果你對某一特別的嗜好有發自內心的熱忱，就能讓你把這個題目講得生動有趣，進而感染聽眾。

（5）不尋常的經歷——你有沒有機會見過名人？有沒有經歷戰爭炮火的洗禮？有沒有經歷過精神頹喪的危機？這些經驗都可以成為最佳的演講材料。

（6）信仰和信念——或許你曾經花費過許多時間和努力思考過今日世界所面臨的重大形勢，自己所該持有的態度。如果你對此花過許多時間，專門研究過一些重大問題，你自然就有資格談論它們。只是這樣做的時候，一定要舉例來說明自己的觀點。聽眾不愛聽空泛陳舊的演講。千萬不要認為隨意讀些報刊雜誌，就可以談論這些題目。對某些題材，如果自己所知的不比聽眾多多少，那還是避開為妙。反過來說，既然你已經投入多年的時間和精力研究它，那毫無疑問，這注定是該你說的題目，絕對應該用到它。

上一章已經指出，準備演講並不止包括寫些機械化的字在紙上，或者背誦一連串的字句；它也不是從倉促讀過的報章雜誌裡抽取第二手的意見。應該在自己的腦海及心靈裡發掘，並將生命儲藏在那裡的重要信念提取出來。你不必懷疑那裡有沒有材料，它當然在那裡，而且蘊藏豐富，只等你去發掘。你也不要以為這樣的題材太個人化、微不足道，聽眾不會喜歡聽或不屑一顧。其實，這樣的演講比我聽過的那些職業演講家的演講更能讓我快樂，更能讓我感動。

只有談論自己熟悉的事情，才能對自己要講的題材充滿熱情，而快速，輕易地學會當眾講話，以下就是第二項法則：

二、對自己要講的題材充滿熱情

並不是你我有資格談的話題就一定會引起聽眾的興趣。比如說，我是一個“自己動手”的忠實擁護者，那我確實有資格談談洗盤子這件事。可是不知道為什麼，我對這題目就是熱衷不起來，事實上，我一點都不願去想它，你說我能把這個題目講好嗎？但是，我卻聽過家庭主婦們把這個題目說得精彩極了。她們心裡也許對永遠洗不完的盤子有股怒火，或者發現了新方法可以處理這煩人的工作。不管怎樣，她們對這個題材很有興趣。所以她們可以把洗盤子的題目說得頭頭是道。

這裡有個簡單的問題可以幫你確認，你認為合適的題目，是否適合當眾演講。你問問自己，如果有人站起來直言反對你的觀點，你會不會信心十足、慷慨激昂地為自己辯護？如果你會，你的題目一定選對了。

1926年，我到瑞士的日內瓦參加國際聯盟第七次大會。事後對當時的情形做了筆記。最近，我無意間又翻到這些筆記。以下是其中一段：“在四個死氣沉沉的演講者讀完自己的手稿之後，加拿大的喬治·佛斯特爵士上臺發言。我看到他沒有攜帶任何紙張或字條，大為欣賞。他專注於他要講的事情，心無雜念，發言中常常透過手勢來強調他的觀點。他非常想讓那些思想被聽眾瞭解，熱切地把那些他所珍視的理念傳達給聽眾。這種思想很透明，一如窗外澄明的日內瓦湖。我在教學上一直倡導的那些法則，在他的演講裡也完美無遺地得到了展現。”

我經常想起喬治爵士的演講，因為他真誠，熱情。只有對所選的題目是真心所感、真心所想時，這種誠意才會有如此的顯露。福勝·J.辛主教，是美國最具震撼力的演講家。他從早年生活中也學到了這樣一課。

他在《此生不虛》一書裡寫道：“我被選出來參加學院裡的辯論隊。在聖母瑪麗亞辯論的前一晚，我們的辯論教授把我喊到辦公室裡去責罵。

“‘你真是飯桶！本院有史以來還沒有一個演講者比你更差勁！’

“我替自己辯解：‘我既然是這樣的飯桶，為什麼還挑我參加辯論隊？’

“‘因為你會思想，而不是你會講。’他答道，‘到那邊去，從講辭中抽出一段把它講出來。’我把一段話反反覆覆地講了一個鐘頭，最後，他說：‘你看出你錯在哪裡嗎？’‘沒有。’於是又是一個半鐘頭。最後，我筋疲力盡，他說，‘還看不出你錯在哪裡嗎？’

“由於天生反應快，過了兩個半鐘頭後，我終於找到了問題的關鍵。我說，‘看出來了，我沒有誠意。心不在焉，我說的話沒有真實的情感。’

就這樣，福勝· J. 辛主教學到了一生難忘的一課：把自己的感情融合到演講中，他開始對自己要講的題材熱心起來。直到這時，博學的教授才說：“現在你可以講了！”

如果我們班上有學員說，“我對什麼事都提不起興趣，我過的是平凡單調的生活。”我們受過訓練的老師便會問他，閒暇時你都做些什麼？有人回答去看電影，有人說去打保齡球，有人則說種植玫瑰花。其中有一位學員告訴教師說，他收集有關火柴的書籍。老師繼續問他關於這個不平常的嗜好的一些問題時，他漸漸精神起來。講了一會兒，他便指手畫腳地描述起自己收藏火柴書籍的小房間來。他告訴老師，他的收藏裡有許多世界各國的火柴書籍。等他對自己最喜愛的話題興奮起來後，老師打斷他：“你為什麼不對我們談談這個話題呢？我覺得挺有意思的。”他說，從來沒想到還會有人對這些感興趣！這個人用多年的精力追求這項嗜好，已經成了一種狂熱，他卻否定了它的價值，認為不值一談。老師真誠地告訴他，要知道一個話題有沒有趣味價值，唯一的方法，是問自己對它有多少興趣。當晚，他以收藏家的姿態興高采烈地暢談了一個晚上。後來我聽說，他去參加各種午餐俱樂部，演講有關收集火柴書籍的話題，還因此獲得地方人士的推崇。

三、讓聽眾對你的演講產生共鳴

凡是演講都由三種因素構成：演講者、演講內容和聽眾。本章前兩條法則，都是討論演講者和演講內容之間的相互關係。但僅憑這些還不是真正的演講。只有演講者把自己的演講與聽眾發生聯絡以後，演講才真正形成。演講要準備周詳，演講者熱衷自己的話題這兩個要點對演講很重要；但是要真正的完全成功，還有另一個因素要考慮：那就是演講者必須使聽眾覺得，他所談論的話題很重要。他不僅要對這個話題充滿強烈的熱情，還得把這種熱情傳遞給聽者。歷史上著名的雄辯家，都擅長用這樣的傳播方法。高明的演講者總是熱切地希望聽眾感覺到他所感覺的，同意他的觀點，去做他認為該做的事，一起分享他的快樂，分擔他的憂愁。他以聽眾為中心，而不是以自我為中心；他明白自己演講的成敗不是由他來決定，而是由聽眾的頭腦和心靈去決定的。

在推行節儉運動期間，我到美國銀行學會紐約分會訓練了一批人，其中一個人的心理有問題，他無法和聽眾溝通。為了幫助他，首先是讓他對自己的題目燃起熱情之火。我告訴他自己到一邊把要說的題目反覆想幾遍，直到讓自己對它產生熱情。我讓他牢記住這樣一個事實，紐約“遺囑公證法庭記錄”顯示，百分之八十的人去世時，沒有留下分文，只有百分之三點三的人留下一萬或更多的財產。他要弄清楚一件事，他現在不是去求別人施捨，或者要求別人做經濟上無法負擔的事。我要他這樣對自己說：“我是在替這些人著想，要使他們老了可以衣食無憂，過上舒適的生活，並且留給妻兒安全的保障。”最後我讓他記住，他是在從事一項了不起的社會服務，他必須把自己當做一名肅清時弊的鬥士。

他想了又想，把這些事實認真思考以後，終於使自己熱血沸騰，喚起了自己的興趣，激發了自己的熱情，開始覺得自己的確是身負重責。於是，他外出演講時，那滿載信念的語言感染著人們，他將節儉的益處毫無保留地告訴大家。他不再只是個陳述事實的演講者，他成了一名傳教士，努力想要使人們尊奉節儉的信仰。

在我的學習生涯裡，曾經非常依賴教科書中有關當眾說話的條文。這反映出我的老師們長年灌輸教育中的一些壞習慣，他們一直也沒能從虛浮的演講風氣中有所突破。

我永遠忘不了自己所上的第一堂演講課。老師教我將兩臂輕垂於身體兩側，手掌朝後，手指曲起一半，大拇指則輕觸大腿。他又訓練我，把手臂舉起，畫出優美的弧線，好讓手腕優雅地轉動，接著再將食指張開，然後是中指，最後是小指。當這整套合乎美學的、裝飾性的動作完成之後，手臂得要沿著方才的弧線，再度放於雙腿的兩側。這全部的表演顯得十分做作，既不合理，也不真誠。

我的老師並未教我將個性融入演講之中，也不讓我像平常人一樣，生氣蓬勃地與聽眾天南地北地探討。