我從事鞋服銷售行業10多年了，分享幾點實際建議：

1、業務知識儲備能力：要充分理解你所從事行業的發展歷程、產品知識、客戶群體、銷售知識儲備、自我知識掌握等；

2、自我認知能力：心態調整到最佳水平狀態，踏實做事，切勿心猿意馬，不然很難進步；

3、愛工作的能力：為什麼提到愛工作是一項能力，因為只有愛上銷售，或者你選擇的銷售行業，你才會全力以赴去做好，不然會發揮不了你任何銷售能力；

4、銷售服務能力：在具備專業知識基礎上，個人銷售服務流程很重要，能更好的拉近銷售距離及成交；

5、目標管理能力：具備目標分解、跟進、達成能力，過程中目標達成調整目標能力，其次就是建立挑戰目標及衝刺目標能力；

6、成交能力：瞭解客戶需求，客戶銷售推薦，客戶銷售客單價提升，客戶臨門一腳成交能力；

7、客戶疑慮解答能力：從商品知識、競品關注、服務技能、話術總結、客戶心態等方面提高學習把握；

8、客戶型別分析能力：如猶豫型客戶、高傲型客戶、理智型客戶、霸道型客戶、學識型客戶等，掌握很多就會更好的應對；

9、抗壓能力：銷售人員都要自我調節，銷售不是一蹴而就，需要精耕細作，及時調整狀態。

這個那就多了，從哪方面都有的講了，從以下方面做好的話銷售員的能力不會太差1.勤快不懶惰，主動找客戶會社交或者善於交際，活潑開朗2.懂得學習，向前輩學習，借用工具和人3.會總結工作的一些問題和舉一反三的能力4.懂得把握客戶的需求，給到想到的5.本行業的知識一定要過關，練紮實6.懂得設立客戶目標7.知道尋找精準的客戶8.隨機應變能力強9.不要不好意思跟客戶談產品或服務10.時間觀念等太多了，這裡一一說不完，你可以關注後續會有講的，覺得講的好，請點選關注我！

銷售工作是非常鍛鍊人的職業，優秀的銷售人員有”三頭六臂“，會”十八般武藝“。

合格銷售人員應該具備的基礎能力，依據我十幾年的銷售管理經驗，簡要總結如下：

1.最基本的溝通、表達能力；

2.最基本的組織、協調能力；

3.最基本的辦公軟體應用能力；

4.具備親和力；

5.具備基本的社交能力；

6.熟練掌握所銷售產品的產品知識；

7.熟練掌握銷售工作開展的各項公司流程；

8.具備時間管理的能力；

9.工作規劃的能力；

10.工作執行力。

我把我從一開始做銷售到現在做管理的一些經驗分享給您，其實做到以下三點，成為一個優秀的銷售人員就很簡單啦

銷售人員的形象氣質要佳（最起碼要看著很乾練、自信）！

銷售人員應該給顧客留下談吐得體、舉止端莊的第一印象，包括舉手投足甚至到一個眼神都要做到禮貌合理。精神面貌一定要特別好哦~記住，你給顧客留下的印象會對顧客是否購買產品產生一定程度的影響的！

銷售人員必須具有親和力！

“見面熟”其實是一種難能可貴的才能，銷售這一行就是需要你主動出擊，然後將顧客的需要作為出發點快速與顧客拉近關係，以消除顧客的對立心理，這樣才能在溝透過程中迅速獲取客戶更多有效資訊，推進客戶關係；

銷售人員要有良好的溝通能力！

銷售在向顧客推薦商品的時候，應該身體前傾、頻頻點頭、面帶微笑、全面介紹產品、正確解答顧客問題。因此，銷售人員一定要具有能夠把語言表達清晰流暢的能力，這樣才能使得顧客不會在你推薦產品的時候移步走掉，更不會懷疑產品的質量問題；

銷售人員一定要對所銷售的產品足夠了解！

銷售人員必須瞭解該產品的各方面情況，包括：行業特色、市場需求情況、銷售利潤率以及產品本身的各種資料，以防顧客在問你某一問題時你打不上來或者亂答一氣。這樣很容易讓顧客覺得你不夠專業，進而也會覺得你所銷售的產品也不怎麼；

銷售人員須有團隊協作能力！

銷售這一行業，在很多時候都不可能一個人從頭到位完成，那麼就需要得到別人的幫助或者需要你去協助，這時，良好的團隊協作能力就可以幫你很好的與同事完成這一專案啦

一個合格的銷售員，首先必須學會成功地行銷自己，注重自身的品行修養及素質提升，端正心態，要有勇氣去面對拒絕與挑戰，克服自卑心理，獲取人生的成功。無論言談、舉止、儀表、精神面貌都是相當重要的，冷靜的頭腦、出眾的儀表、清晰的表達能力還要加上我們熱情、真誠、興奮的服務態度，在我們的這個行業中，沒有所謂產品的概念，無所謂產品好賣與不好賣。絕大多數顧客購買的並非是我們的產品而是我們的態度與價格。關鍵點在我們有沒有營造出顧客對我們本身的認同感。因為大多數顧客購買的是我們的興奮度，而無所謂買的是什麼產品。

朋友，可以 講下你們的看法

多了不說，最重要的是：心理素質強，對自己行業有信心，找到方向去深耕。

1.心理素質一定一定要強，不要容易被打敗，要能說服客戶更要能給自己信心；

2.對自己堅持的行業一定要有信心，否則你將失去繼續下去的動力；

3.要找到方向去深耕自己的事業，不要重複做低層次建設，要越做越有幹勁和內容。

加油吧~

抗壓能力：基本上一半以上的銷售人員做不好工作都是倒在了壓力上。銷售的工作壓力大，這個是真的。因為工作的內容其實始終在變換，不像做技術用一招可以養活自己一輩子。所以把抗壓能力排在第一位一點不為過，適不適合做銷售，先看看你自己的抗壓能力是否夠用。

思維能力：做銷售雖然是始終在變換的，但是在做之前也是要制定好步驟的，之後會根據之前制定的步驟去執行，去繼續發現新問題，然後最終達成成交或修改之前的步驟繼續去執行。而制定這個步驟需要的能力就是思維能力。很多銷售小白沒有思維能力這個條件很正常，因為這個是要不斷學習的一種能力。

執行能力：思維決定方法，執行決定成敗。很多人頭腦中確實有很多好的想法，但是執行力卻是個硬傷，最終導致的是什麼結果呢？晚上想了千條路，早上起來走原路。其實就差在執行這一點上了。現在大家去看一些企業的招聘資訊，往往會提到一個執行力就是這個。可見企業和老闆未來會越來越重視這種能力。

交際能力：銷售到底是幹什麼的？其實就是搞定人的。無論是電話銷售、網路銷售或者是線下銷售都是如此，只不過具體的銷售模式決定你的銷售方法和話術。這一點需要你有很好的交際能力。有一些銷售小白怕看見客戶，因為不知道說什麼。但這並不代表沒有交際能力，因為這項技能也是需要鍛鍊的。

學習能力：這一點太重要太重要了。特別是對於銷售小白來說。很多人在決定是否做銷售之前，先問問自己願不願意學習。如果自己都不願意學習，那麼勸你別做了。因為銷售需要學習的東西太多了。為什麼很多企業天天開會，其實就是在透過自己的總結來讓員工進行學習。這個學習能力決定著你的進步快慢。具體該如何學習。

具備紮實的專業知識，對自己充滿信心，有學習力 執行力 和責任心， 有敏銳的觀察力，具備一定的心理學也是有必要的。

1、自信：擁有自信對於銷售、生活都是非常重要的，作為銷售人員更應該自信的應對顧客，使顧客透過你自信的表現對你產生信服，這樣更加的有利於銷售。銷售的任何一款產品都不是完美的，如果顧客抓住了產品的缺點，對你採取語言攻擊，這時你還能自信嗎？有時顧客是試探性的，所以銷售人員一定要時刻保持自信；

2、動力：做銷售的動力來源僅僅是因為上不封頂的工資嗎？一份好的工作，考量它的並不只有工資，而是能從工作的過程中帶來成就感，如果只是將工資作為你的銷售動力，那麼你會非常累，優秀的銷售人員總是能在工作中享受著這份成就感，一次次的突破自己，這才是他們的動力來源；

3、韌性：被拒絕後，還能繼續堅持，總結經驗，為下一次的成功打好基礎，而不是一蹶不振，踟躕不前；

4、精力：在銷售工作中，精力是否充沛，如果能全身心的投入到工作中，不被其他因素影響，全部精力用在成交上，想不成功都難；

5、態度：在銷售工作中，為人處世的態度是否積極，這一點非常重要；

一：合理的設定目標，分解目標

大都數只是對設定目標有個概念，諸不知....

設定目標如果盲目的去設定，不但會達不到自己想要的結果，還會打擊自己的信心

新手設定目標不是跟老司機一樣，被激勵了就設定不可思議的目標，心理抱有僥倖心理，期盼出現奇蹟，這樣是不可取的，新手要想辦法突破0到1，老手需要...

設其上得其中，設其中得其下，最好設定只要努力一跳就能達到的目標，這樣每次的達成就能增強自己的信心和能量場

目標的設定一定要根據自身的能力和資源匹配，合理設定，要懂得分解自己的目標，把目標分解成每週，每月，每個季度，每個工作日....

做銷售就是做機率，沒有一定的量做鋪墊，很難出現逾期的結果

設定目標

二：做好客戶檔案，為下次做好準備

每次拜訪完客戶而不是沒有然後了，而是整理客戶的相關資訊，這樣有利於下次見客戶或者電話聯絡有一個充分的準備，知道什麼該聊，什麼不該聊

三：為成功做好100%的準備

銷售前，拜訪前，不管是狀態，產品知識，資料，都要100%做好準備，有句話說的好“沒有為成功做準備就是為失敗做準備”

做足100%的準備

四：定期維護老客戶

賣一單賺一單永遠進不了銷售的門，每成交一個客戶，就要把客戶維護好，一是維護好老客戶可以幫我們轉介紹新客戶，二是可以放大客戶的終身價值，為下次銷售公司的新產品做好鋪墊工作

五：不斷的擴充套件人脈

1.對於在市場上聊的客戶大都數銷售人員都放棄了，而作為一個合格的銷售人員應該用迂迴戰術....

做不了客戶可以先做朋友，積累一批這樣的意向客戶，即使現在沒有成交沒關係，只要我們把他們當朋友對待，時間長了，自然會有一批人支援你

2.不斷的結交新的朋友和進入新的圈子，為自己以後的銷售之路做好儲備工作

六：找到自己的優勢，從成功走向成功

你成交客戶都是用真誠策略成交客戶，那麼你就可以把你這個點不斷的最佳化，是哪些點最能促動客戶共勉，讓客戶相信你，跟你合作，把這個點做到獨特的核心優勢，這就是從成功走向成功

七：合理的安排時間，每天學習30分鐘——1個小時

不管自己再忙，每天要給自己充電學習，學習的方式有很多種，例如....

看書，看影片，向同行請教，覆盤當天銷售，拜訪的經歷等等

合理安排時間，每天給自己學習的時間

總結：在職場中，作為一個合格的銷售人員，把這七個習慣深入骨髓，天打雷不動的堅持，形成習慣，你的能力，業績自然會慢慢提升

我也是一個銷售員出身，曾經從一個最底層的小業務員利用十個月的時間做到銷售經理，然後不到三個月提升為銷售副總經理。結合自己的經歷我來談一談一個合格的銷售員應該具備的基本能力：1.要對銷售行業有執著的熱愛。也許我對賣東西有著天生的愛好，一進大學功課就沒有高中以前繁重了，人的本能就完全放開了，每到週末我就去市場批發一些用品到附近的學校去賣，儘管賺的少但我樂在其中。2.要有對銷售知識的渴望。我是學理科專業的，但是我對銷售方面的書籍有著天生的愛好，只要是去圖書館我看的課外書籍幾乎都是銷售和企業管理方面的書。3.要有較好的表達能力。要想做好銷售員，平常就要苦練口才，可以對著鏡子練、在會議上強迫自己第一個發言、多看演講與口才方面的書籍等等。4.要有吃苦耐勞的能力。銷售員要有跑遍天下的勇氣和毅力，而且還要比別人跑得快跑得勤，也就是說：快人一步，理想達到。5.要具有自我培訓的能力。作為一個銷售員自身綜合能力越強就越容易成功，但是不是所有人天生就具備各種能力：比如唱歌、跳舞、琴棋書畫、各種體育運動、喝酒品茶、談天說地等等，這些技能是要自己慢慢來自我培訓的，多掌握一點技能和客戶溝通就更容易一點。6.要具有良好的人際交往能力。這就要求銷售員要堂堂正正做人、踏踏實實工作。7.要具有時刻以客戶為中心的能力。客戶的滿意就是銷售員的使命。8.要具有領兵打仗的能力。對一個公司來說銷售就是龍頭，透過原材料、生產、組裝、成品，最後把產品賣給客戶，儘管工作千頭萬緒，但領兵打仗的是售銷。合格的銷售員所具備的能力的確很多，由於水平有限，目前我只能講這幾點，希望大家批評指正。

做一個合格的銷售員並不複雜也沒什麼難度，如果要成為一個優秀的銷售員需要具備的能力就比較更大的努力啦。個人認為一個合格的銷售員，通俗來講有幾點分享：

1、有目標意識。一般來說，每個銷售員的目標都是上級分配下來的，正規一點的團隊，團隊領導領導都會把階段目標按月週日時劃分好並傳達到每個人，並且監督和帶教輔助員工達成，銷售員需要時刻清晰個人的目標和完成情況。

2、熟悉產品。熟悉產品是完成銷售的基本功和前提，如果是新手，可以先從主推產品入手儘快掌握產品的FAB，因為主推產品往往是新品、暢銷品或者促銷品，比較容易推薦給顧客，便於達成銷售。

3、有結果。專業知識和銷售技能在很多員工心裡都佔有不小的分量，都希望可以做大單連帶，在銷售團隊或者領導的眼裡，有結果往往更重要，技能和經驗也是從一次次的小結果裡體現的，結果就代表能力，不論大小，合格的銷售員必須有結果。

4、勤快積極好學。我帶過的銷售團隊很多，經常很有意思的現象是，業績好的員工很多時候並不是銷售技能強能說會道的，而是勤快積極不挑客的，遇到問題主動請教樂於付出的。

關於成交技術、話語話術等等也沒那麼高深和難以掌握，這些本身就是諸多成功案例總結整理出來的，做一個合格的銷售員並不難。

最重要的是銷售自己的能力！從言談舉止出發，1:個人形象不用說多麼精緻，但一定要乾淨。2：懂規矩，從待人接物到餐桌禮儀到過年過節的禮儀，有句話叫禮多人不怪。3：說話前先傾聽，講別人想聽的東西，而不是講自己想說的東西……

1、 思想素質

推銷事業要求營銷人員具有較高思想素質。思想素質包括以下幾個方面。

（1） 具有強烈的事業心和責任感

營銷人員的事業心主要表現為：應充分認識到自己工作的價值，熱愛營銷工作，要有獻身於營銷事業的精神，對自己的工作充滿信心，積極主動，任勞任怨，全心全意地為顧客服務。營銷人員的責任感主要表現為：忠實於企業，忠實於顧客。本著對所在企業負責的精神，為樹立企業良好的形象和信譽做貢獻，不允許發生有損害於企業利益的行為。本著對顧客利益負責的精神，幫助顧客解決實際困難和問題，滿足顧客的需要。（2）具有良好的職業道德

營銷人員單獨的業務活動較多，在工作中，應有較強的自制力，不利用職業之便坑蒙拐騙顧客，不侵吞企業的利益。營銷人員必須自己遵守國家的政策、法律、自己抵制不正之風，正確處理個人、集體和國家三者之間的利益關係，依照有關法律規範推銷產品。（3）具有正確的推銷理念

營銷理念是營銷人員進行推銷活動的指南。正確的營銷理念要求營銷人員在推銷工作中要竭盡全力地為國家、企業著想，全心全意地為顧客服務，把顧客需要的滿足程度視為檢查推銷活動的標準。

2、業務素質

營銷人員是否具有良好的業務素質，直接影響其工作業績。推銷人員應具備的業務素質是指其業務知識。一般來說，業務知識主要包括以下幾方面。

（1）企業知識

營銷人員要熟悉本企業的發展歷史、企業規模、經營方針、規章制度

（2）產品知識

營銷人員要了解產品的效能、用途、價格、使用方法、維修、保養及管理程式等方面的知識；瞭解市場上競爭產品的優劣情況。

3）顧客知識

營銷人員應善於分析和了解顧客的特點，要知曉有關心理學、社會學、行為學的知識；瞭解顧客的購買動機、購買習慣、購買條件、購買決策等情況；呢國內針對不同的顧客的不同心理狀況，採取不同的推銷對策。

（ 4）市場知識

營銷人員要懂得市場營銷學的基本理論，掌握市場調查和預測的基本方法；善於發現現實和潛在的顧客需求，瞭解產品的市場趨勢規律和市場行情的動向。

（5）法律知識

營銷人員要了解國家規範經濟活動的各種法律，特別是與推銷活動有關的經濟規範。例如：經濟合同法、反不正當競爭法、產品質量法、商標法及專利法等。

3、身體素質

營銷人員應精力充沛、頭腦清醒、行動靈活。而營銷工作比較辛苦，營銷人員要起早貪黑、要東奔西走、要經常出差，吃住常無規律，還要交涉各種推銷業務。這樣不僅要消耗體力，還需要有旺盛的精力，這些均要求營銷人員具有健康的體魄。

二、一個營銷員具有良好的素質固然重要，但如果缺乏搞好營銷工作的真實本領，素質再好，也沒有意義。所謂本領就是能力，營銷人員所需要的能力是由工作性質及任務所決定的。一般來說，營銷人員應具備以下能力。

1、觀察能力

營銷人員的觀察能力，主要是指其透過顧客的外部表現去了解顧客的購買心理的能力。人的任何行為表現都與內心活動有關，反映著內心活動的一個側面。顧客也是這樣，營銷人員可以從顧客的行為中，發現許多反映著顧客內心購買活動的資訊，觀察能力成為揭示顧客購買動機的重要一環。提高觀察能力必須從提高觀察的質量入手。知識、方式和目的是影響觀察質量的3個基本因素。知識是觀察顧客、理解顧客的基礎，營銷人員所具有的知識越精深，那麼對顧客的觀察也就會越深入、越周到。例如，掌握心理學知識的營銷人員能較快地透過顧客的言行、情緒，瞭解到顧客的意圖和需求。科學的觀察方式，要求觀察路線力求正確：先上後下、先表后里、先區域性後全部、先個別後整體等；注意力的分佈要合理，視覺和聽覺要密切配合，觀察與判斷也要有機地結合起來。

2、創造能力

營銷人員具有很強的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。創造過程首先是自我的鬥爭過程，要無所畏懼，相信自己的創造力，看待問題客觀公正，養成獨立思考的習慣，不亦步亦趨。在推銷活動中，推銷人員只有創造性地運用各種促銷方式，才能發展新顧客，開拓新市場。

3、社交能力

營銷人員應是開放型的，必須具有較強的社交能力。從某中意義上說，推銷人員是企業的外交家，需要同各種顧客打交道。這就要求推銷人員具備與各種各樣顧客交往的能力，即善於與他人建立聯絡，互相溝通，取得信任，化解和處理各種矛盾，能在各種場合應付自如，圓滿周到。

4、語言表達能力

優秀的營銷人員用講語言的藝術，善於啟發顧客，說服顧客。良好的語言表達能力的修養標準是：清晰、準確、條理井然、重點突出；富於情感，是顧客聽了感到溫暖、親切，起到感染顧客的作用；誠懇、邏輯性強，起到說服顧客、增強信任感的作用；生動形象、風趣幽默，能起到吸引顧客的作用；文明禮貌，熱情友善，能引起顧客由衷的好感，起到增進友誼的作用。

5、應變能力

在各種複雜的特別是突如其來的情況下，營銷人員僅用一種姿態或模式對待顧客是很難奏效的，這就要求營銷人員具有靈活的應變能力，做到在不失原則的前提下，靈活實施應變行為，達到自己的目的。營銷人員應思維敏捷、清晰、能夠快速地分析和綜合問題，能夠及時察覺顧客需求的變化對推銷效果的影響，並針對變化的情況，及時採取必要的營銷對策

作為一個企業來說主價值鏈是客戶，本質是滿足客戶需求，並不斷地創造新的客戶。

所有的一切行為主要以圍繞市場、客戶管理與品牌建立而展開。

隨著市場競爭的不斷加劇，企業對於銷售人員能力的要求也是越來越高和規範。

銷售能力，是指銷售人員在工作過程中表現出來的解決問題可能性的個性心理特徵，是銷售人員完成銷售任務、達成目標所必須具備條件的總和。

一個真正合格的銷售人員須具備以下三大方面的專業素質與能力（見圖1）。

一、專業知識結構

銷售人員的專業知識結構，是指銷售人員為適應社會、客戶、以及企業需求在工作實踐中總結、學習獲得的知識與經驗總和。

一個合格的銷售人員須具備的知識結構包括本企業背景知識、產品專業知識、營銷專業知識及客戶資訊四個方面（見圖2）。

1．本企業背景知識：本行業知識、企業發展史、企業文化、核心價值觀、企業組織結構、規章制度、行為規範以及主業務流程等等。

2．產品專業知識：產品的種類、名稱、效能、特點以及買（賣）點、銷售現狀；與競爭對手產品相比的優劣勢、渠道、價格、促銷手段等。

3．營銷專業知識：A.市場調研與預測、營銷資訊管理、市場策劃、品牌管理、廣告學等；B.營銷心理學、公共關係學、客戶關係學、營銷渠道學、價格管理學；C.專業化銷售知識、客戶管理與服務知識等。

4．客戶資訊：客戶的行業知識、發展趨勢、客戶註冊資訊、內部管理結構、外部評價等相關資訊等。

（注：據統計，68% 的銷售人員不清楚客戶遇到了什麼問題；73% 的銷售人員不清楚客戶產生產生的原因是什麼；85%的銷售人員不清楚客戶的問題對企業及自己的業績會產生什麼樣的影響。客戶資訊的掌握是銷售成功的關鍵的關鍵。）

二、專業銷售技能銷售人員的專業技能是指，銷售人員運用相關專業知識及各種資源解決銷售中遇到的各類問題以及完成銷售目標的能力（見圖3）。

1．專業學習能力：指在工作、社會之中能幹中學學中幹， 不失時機尋找學習機會自我賦能，以擴充套件自己的知識結構並與他人分享經驗。

2．市場資訊分析能力：指銷售人員透過收集、整理、綜合分析並有效利用市場資訊的能力，並對市場中出現的異常現象有著敏銳的洞察力。

3．市場判斷能力：指能以客觀、理性的思維分析、評估市場過去、現在、未來進而採取正確地行動和決策。

4．人際溝通能力：是指銷售人員可以正確傾聽客戶傾訴，感同身受理解其感受、需求和理念觀點，並做出適當反應。

5．問題解決的能力：指銷售人員運用嚴密的邏輯和方式解決銷售問題的能力。

6．預期應變能力：指採取適當行動應對未來可能的挑戰或提前思考以適應未來挑戰與機遇的傾向性。

7．建立客戶關係與維護的能力：指能夠運用各方的資源，有效地與客戶建立良好的人際關係與合作關係。

8．營銷策劃執行能力：指能夠科學合理進行市場分析、市場細分、制定出相應的市場策劃方案並有效地執行實施。

9．渠道規劃建設能力：指在熟悉本企業現有渠道情況（渠道質量、銷售量、銷售額等指標）的基礎上，透過各種善巧的方式對新渠道進行規劃建設並與渠道商建立起良好的合作關係。

10．市場拓展能力：指銷售人員能夠熟練運用專業化的銷售流程和相關知識拓展新市場，提開個人業績和市場佔有率的能力。

11．商務談判能力：指銷售人員在談判中有效地運用商務談判四大要素，以客戶達成共識，並最大限度地達成雙贏甚至多贏能力。

12．建立信任的能力：指銷售人員應用首因效應、暈輪效應、溝通漏斗等原理巧妙快速地與客戶建立信任的能力。

13．挖掘客戶需求的能力：銷售就是滿足客戶特定需求的過程，滿足的前提就對客戶的需求的挖掘與掌握，因此銷售的人員挖掘需求的能力非常之重要。

14．創新能力：指透過創造或引進新觀念、新思路、新方法、新套路、新方式提高工作績效的能力。

15．自控能力：指銷售人員在面對工作、社會壓力以及客戶拒絕，別人冷眼時能夠積極保持積極地心態，冷靜面對、控制負面情緒和消極行為；以及能夠控制自我惰性、拖延等堅持不懈繼續完成工作目標的能力。

16．影響力：指銷售人員透過自身的專業度、敬業心、客戶至上等，說服或影響客戶接受某一觀點，並採取下一步有利我們（或者雙方、多方）的行為能力。

三、職業意識

是指銷售人員在職業範圍內的基本規範和要求，是在銷售工作過程中所應表現出來的綜合品質意識（見圖4）。

1.責任意識：指銷售人員在工作目標職責的基礎上，完成銷售任務的意識。

2.成就意識：又稱進取心、成就導向，指銷售人員樹立更高的目標，希望完成銷售目標或達到某一業績標準以及強烈的追求成功的意願。

3.客戶意識：是指銷售人員時刻關注客戶不斷變化的需求，竭盡全力滿足客戶、服務客戶、為客戶創造價值的態度和意願。

4.堅韌意識：又稱抗壓力、耐受力、承擔能力、意志力等，指銷售人員在壓力面前，能夠控制情緒、克服內外部困難完成任務的意願。

5.自信意識：指銷售人員對自己的觀點、決策、能力，以及對自己公司、產品、服務、團隊等的信任與自信，並相信能夠滿足其客戶需求的自我意識。

6.誠信意識：是指銷售人員以誠實守信的原則與接觸客戶、服務客戶的意識。

7.團隊意識：指銷售人員自覺地融入團隊之中，與同事們合作完成銷售目標的意識。

我自己就是從基層一點一滴做起來的，我覺得需要必備以下幾點：

1、勤奮能吃苦，一切歸零，放低姿態，要比普通人付出更多努力；

2、主動好學，掌握好專業知識，學習銷售業績標杆的成功經驗，並在實踐當中應用；

3、真誠對待客戶，站在客戶的角度為對方考慮；

4、禮貌待人，注重個人的衛生，儀容儀表，不卑不亢；

5、總結經驗，找對方法，進行客戶維護，把精力放在更有價值的客戶上；

6、擺正心疼，以和為貴，以誠相待，只有暫時沒合作，不代表以後不合作，不要氣餒不要放棄……

根據我做了接近十年的銷售經驗來說，簡單概括以下幾點：1會主動挖掘客戶的需求，解決客戶遇到的問題，知道客戶需要什麼，自己能為客戶提供客戶想玩的東西 2自我學習能力，做銷售不僅僅是像客戶推銷東西而是還要懂得采購，供應鏈，財務，跟單等等，這些都要學習 3 強大的心理狀態

好的銷售，有什麼具體要求？

好的銷售只有一個具體要求：好的業績。這個沒有商量的餘地，道理很簡單，就好比好的財務就應該把錢管好，好的司機就應該把車開好一樣。只是，要怎麼樣才能做出好的業績呢？

勤奮、堅持

無論是何種形式的銷售，銷售的何種產品，除非你有很成熟的資源直接可以用，勤奮、堅持是做好銷售的第一要素。

產品單價低，需要足夠多的客戶才能支撐起你的業績，需要不斷的積累。

產品單價高，需要足夠多意向客戶、足夠長的攻克週期才能完成轉化。

要解決這個“多”和“長”，沒有勤奮和堅持是行不通的。

專業、能力

專業，指的是你對你從事的行業、銷售的產品得熟悉，能做專家最好，最少也得專業吧，不然，你何以打動客戶，讓客戶信任你和你成交呢？

能力，指的是你的銷售能力，這個資訊量就挺大的，不是三言兩語可以說清的，比如電話怎麼打被結束通話機率低？怎麼找到負責人？客戶有意向了但是糾結在價格上怎麼辦?

這些銷售技巧方面的東西也不要落下，多向業績好的同事取經，參加公司培訓，買專業課程學習都是可以的，然後融會貫通，結合自己的情況，勤於實踐，找到自己的銷售風格。

責任心

這個責任心指的是做銷售，一定要重視售後維護，做一個有責任心的銷售，不要單子一到手，就把客戶甩到一邊了，一定要保持良好的維護和聯絡。維護好一個老客戶比你開發一個新客戶的難度低多了，切不可有這個客戶的二次消費的週期太長了就不管了這種思想，他可以給你介紹新客戶啊，而且質量比你自己去開發的高得多。

比這個更重要的是我覺得一個好的銷售絕不是隻盯住眼前這點利益的，你得把成交客戶轉化成你的個人人脈，以後你做其他產品了，或者是自己創業了，他們才是最有可能最先支援你的。沒有責任心，這一些註定和你無關。

最後，到底要怎麼做好一個銷售，一千個人有一千種看法和方法，技巧的話那就更是如此了，有時候多不一定是好事，有時候你能把一招發揮到極致就威力無窮了，重要的是自己要找到最適合自己的那一條路就成了！

十一年銷售經歷，做的不好，身邊有很多優秀的銷售，他們身上都具備一些共同的特質：

1.優秀的溝通能力。與客戶的溝通是第一位，能很好的傾聽理解客戶的需求，說出自身產品的賣點以及可以帶給客戶的好處，能極其熟練的作用FABE法則（注1）；

2.對目標、結果近乎瘋狂的執著。銷售的終極目標就是為了把產品賣出去，結果是考核銷售的唯一標準。曾經一個同事，為了約見某公司採購處主任，連續蹲點該公司大門三個禮拜，只為見該主任一面遞一張名片。還有一小姑娘，剛開始做電話銷售時候，每天逼自己打300個電話。第一個人，如今在某創業公司任VP，第二個小姑娘今年25歲在阿里某分公司做部門leader。

3.強大的學習、改變自己的能力。銷售是個細活，或者說是個綜合能力一起在幾分鐘內提現的活。但凡優秀的銷售，基本都是空餘時間不停學習的人，並透過學習改變自己來達到銷售結果。以前有個同事，剛畢業來到之前的公司，什麼也不會，說話很害羞，然而短短兩個月他已經可以跟客戶侃侃而談兩個小時，問怎麼回事？曰：每天讀各種書看各種新聞娛樂熱點，並歸納總結。

4.強大的心理素質和處變不驚的大心臟。銷售經常會遇到突發事件，競爭對手也經常給你添堵，那這個時候就需要一顆冷靜的心去處理解決這些問題。記得我的第一個老闆跟我說過一句話：打破你的心裡底線。說的是當你遇到棘手的事情的時候，一定要告訴自己：我可以搞定。任何事情唯有去做了，才有可能成，不去做，自然沒有一分可能成。

5.懂點心理學。學會分析客戶的心理，從而知道他的真正的需求點在哪，然後去搞定他！再加一句，也要分析老闆的心理，知道他喜好和需求，為什麼？去拍馬屁？no！去要資源，有了資源支援你才會事半功倍！

6.最後一條：永遠保持正能量。99%的嘗試都是失敗這是銷售的常識，你不能因此而負能量滿身，你必須每天充滿正能量，去影響你的客戶、同事、老闆，去獲得他們的幫助、認可，然後你會越來越好，形成良性迴圈。