降價是門藝術，選擇對的客戶，給出對的折扣。

很多業務員在論壇上“吐槽”這樣的事情：

@ kala：昨天老客戶說現在競爭大，很多家供應商報價低於我們的價格，大概是5%的折扣，這個折扣遠低於行業水平，我一直堅持沒降價。今天客戶直接把目標價格發過來，說就要這個價格，我到底應該怎麼回覆呢？

@ alex89：前幾天給客戶提供了價格，我知道我們的價格並不高。但是今天收到客戶的信件如下：

Dear,

we received an order from our customer for the below mentioned specification.

I want to order all items at one supplier.

Could you please proof your pricing, any discount would be helpful (especially Pos.3 is too expensive)

我們的一個客戶下了個訂單，規格如下所述。我想要從一個供應商那訂購所有的東西。請問能否告知高價，並給出一些折扣呢？

但我們經理說價格不能再下降了，到底該怎麼辦？

客戶的討價還價，其實是一種說服的藝術，因為客戶並不總會被你丟擲的低價吸引住，也有可能讓客戶對你的產品質量和品牌信譽產生懷疑。

畢竟如果產品質量好，成本高，價格自然不會低。如果隨隨便便就能降價，客戶就會對你的產品質量產生疑慮，最終可能反而會消失不見。

No.1

列舉案例說明

客戶是南美的，有點實力，最開始就用一份大單獲取了我們最優的價格，這個客戶又善於畫大餅，公司對他可謂是相當重視，他的要求我們都儘量滿足，一直以來，合作都很愉快。客戶的訂單量雖然與我們最初的期望有點差距，但也還算可觀。

合作一段時間後，客戶飛過來拜訪工廠，突然提出要降價，理由是他經常收到一些工廠的主動報價，都比我們便宜很多。

好吧，我們相信有更便宜的廠家，但質量一樣麼？價效比怎麼樣呢？客戶很肯定地表示質量和我們一樣好，有一家工廠主動寄了樣品給他，那家工廠價格比我們低10%以上。

究竟是客戶說話含水分呢，還是有人故意挖牆腳？我們無從考核了，但客戶的意思很明確，就是要降價！非要降價！！看那架勢，似乎不降價他就要換工廠了。

我們核算了一下，發現可以降價的空間真的不多了，於是決定和客戶好好聊聊。首先是曉之以理，分析各項成本和費用，用資料告訴客戶我們給他價格已經是最好的了；然後又打“感情牌”，表示我們公司對他一向很重視，他下單都是優先排產，他提要求也是優先考慮，總之，我們在儘自己所能提供最好的支援和服務，所以他的訂單一向順利，從沒什麼差錯。可是，客戶不為所動。

客戶說：“現在越來越多的中國品牌進入當地市場了，競爭很激烈，如果價格沒有優勢很難立足，市場份額會一點點失去，客戶也會漸漸流失。”說完，面帶難色。

這個理由我們無法反駁，現在競爭確實太激烈了。

思考半秒，我們告訴客戶，非常理解他的處境，目前解決這個問題的正確思路是，銷量做起來了，成本才會降低，價格才有讓步的空間；而價格優化了，市場份額會越來越大，銷量也會不斷增加。這，才是一個良性迴圈。為了配合客戶提升銷量，我們願意極盡所能，提供包括資金在內的多方位支援。

No.2

具體應對方案

01. 資助客戶在當地打廣告、做宣傳，首期約定一個金額，後期按銷售額的3%計，這等於降價3%了。

02. 免費提供各種廣告宣傳品，包括海報及KT板的設計，省了他們的設計費用。

03. 年度銷售額達到一定量，年終返利3%，這又相當於降價3%了。

我們相信客戶會接受這個提議，畢竟支援力度不小，就算別人真比我們便宜10%，差距也不大了，客戶一般不會因為兩三個百分點的價格差貿然選擇換工廠，因為換個工廠他又要重新磨合，風險無法預計。

不出所料，客戶接受了。

我們為什麼願意投入這麼多而不是直接降價呢？原因很簡單，這個客戶做的是我們公司的品牌，我們投資一是為了提升客戶的銷量，二是為了宣傳我們的品牌。

事實證明我們的思路是正確的，廣告打出去之後，客戶的銷量增加了不少，而且還有一些當地的客戶順藤摸瓜找到了我們，一年之後又開發了一個大客戶，兩個客戶互相競爭，偶有摩擦，但極少再威脅我們不降價就換工廠了。

No.3

總結和思考

在這個競爭空前激烈的時代，價格戰已經是司空見慣了，有人企圖用低價去爭取新市場甚至挖別人的老客戶，也有人不得不用降價來保住市場份額防止客戶流失。價格戰，這一招在短期內看似有效，但終歸不是長久之計。如果拼價格拼的利潤都沒了，又怎麼發展和壯大公司呢？畢竟，企業的可持續性發展是需要合理利潤支撐的！

所以，當客戶以別人價格比我們低要求降價，並且威脅不降價就換工廠時，我們沒有妥協而是選擇和客戶並肩作戰、攜手開拓市場以提升銷量，巧妙地化解了危機的同時也為我們自己贏得了新的機會。

最後，談談本例留給我們的一些思考：

01. 不要以為老客戶就很穩定了，你都不知道有多少同行正在虎視眈眈地盯著，一不留神可能就成為別人的老客戶了，所以我們在跟進客戶的同時也要密切關注客戶的動向以便及時捕捉到異常訊號，避免客戶不動聲色地悄悄流失。

02. 客戶維護是一項長期的工作，作為外貿業務，我們平時要和客戶保持緊密的溝通和交流，瞭解客戶更深層次的需求，獲取更多的當地市場資訊，這樣我們才能在分歧和問題發生時更冷靜地提出合理的解決方案。

03. 雖說公司80%的利潤是來自20%的大客戶，但千萬不要過分依賴某個大客戶，這樣很危險，也容易受制於人，一定要注意分散風險，雞蛋不要放在一個籃子裡，平常也要積極開拓新市場，發展新客戶。

04. 沒有永恆的朋友，只有永恆的利益。無論是客戶砍價還是其它別的問題僵持不下時，最好的解決辦法一定是能平衡雙方利益的，而不是一方妥協去滿足另一方。利潤太少或者誘惑太大，客戶遲早會離開；不賺錢甚至賠本的買賣，我們也沒必要做，利益平衡了才能長久。

05. 在產品同質化日益嚴重的今天，唯有新奇、與眾不同的產品才能長久吸引消費者的目光。作為企業，我們要學會創新，並申請自己的專利，如此才能從“價格戰”中擺脫出來，獲得更多客戶和市場的青睞。

06. 品牌，是一個產品的生命力，其價值不容小覷。努力打造屬於自己的品牌，提升產品附加值，這樣我們才能更有底氣面對客戶，面對競爭，進而讓自己立於不敗之地。

彩蛋：關鍵詞『開發客戶』

開門做生意，價格是最敏感的問題，遇到客戶“殺價”是不可避免的。殺價，挑戰的是雙方的心理、耐心甚至是頭腦。這時候就必須要掌握應對客戶砍價的話術，以及觀察能力，這樣才能夠輕鬆應對。

一般來說，客戶殺價的原因不外乎以下幾點：

1、貪小便宜心理：希望以比別人低的價格買到好東西。

2、懷疑的心裡：任何的價格,都懷疑其真實性。

3、害怕吃虧的心理：害怕受騙,害怕買貴了。

4、炫的心理：可以告訴別人自己以較便宜的價格買到相同產品。

5、試探的心理：總是要殺一殺價,以探詢底價。

6、習憤性心理：談到價格一定要殺一殺。

一、幽默化解

面對砍價這種情況，大多數都比較尷尬。不過我們的態度一定要誠懇、面帶微笑的接待客戶。有時候也可適當幽默，如：“好貴好貴，因為好才貴嘛。”

二、轉移到價值

你可以站在顧客的角度上分析表面非常理解顧客的心理，作為一個消費者說明自己很在意產品的價格，但是也很注重產品的品質、服務以及價值等。再舉例說明自己公司和產品的優勢，可以選擇我們的好處，把價值方大化！

三、講故事

舉自己身邊的例子說明，買低價低質量的產品會帶來的傷害、影響。比如說自己為了圖便宜買了低價的腳踏車，騎了沒幾天腳踏車就這裡出問題，那裡出問題，而且找廠家也聯絡不到人，浪費了自己很多精力，感覺很不划算。

四、贈品

客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理。這時候我們可以這樣：“我們價格真的沒辦法降的，不過剛好這周我們搞活動，我們可以贈送您……”

五、緩慢讓步

在客戶殺價的時候，我們不要一下把價錢降到底價，可以緩慢、一點一點的把價錢往下降，試探顧客可接受的程度。

六、該放棄時就放棄

現在購買渠道發達，客戶的選擇很多，如果客戶的價格在不可承受的範圍之內，沒有跟進的價值，該放棄的時候就放棄。畢竟每人每天的時間和精力都是有限的，要花在有價值的客戶身上，而不是盲目地去死磕，可以去開發新的客戶。

在面對砍價時，也一定要不卑不亢，不要過分放低姿態。不同的客戶用不同的方法促進成交，多交流，把握客戶心理。

客戶砍價，這也是正常的，在銷售過程中價格是一個逃不過的詞，如果價格相對合理，雙方可以接受，最終成交，達成雙贏。可是，如果客戶把價格談的太低，不能接受，還是需要真誠的告訴對方。

價格，一定有可以接受的一個價位，換位思考。

在非標品情況下，產品沒有價格層面的完全可比性。所以你有N個理由為你的價格背書，比如談品牌、談服務、談客情……

但是，也不排除客戶就盯住價格死砍不動搖的情況。僅給你提供兩點參考建議：

1、不要做無條件的讓步，哪怕是故意找一個對方很容易接受的條件。目的只有一個：讓對方覺得這個讓步是你“艱難的決定”，他才會珍惜；

2、守住你的價格底線，苦笑著對他說：哥，這個價格真不行……

正常的現象！

有3個心理:

1.對標競品的價格很低，所以客戶給你一個最低價;

2.客戶在試探你的最低價，這就是較量！

3.特殊的公司的預算很低，採購人員不想麻煩就在預算的費用選擇！

應對策略:

1.塑造增值賣點，增值賣點是和同行沒有的賣點，你有，而且賣點瞄準需求。

2.對價格堅定，然後透過返消費券和贈品來給客戶附加值和佔便宜的心理。

3.透過維客的方式加深和客戶的關係，建立信任！

作為銷售高手一定要嚴把價格關，靠降價的銷售永遠得不到成長，如果只會降價，誰都會！隨意的降價還會給客戶無法信任的感覺，無論你怎麼降，他都認為你還有空間！

無論是以前還是現在，在任何一個時代，人們總是喜歡物美價廉的東西。我們自己找工作也是一樣的，喜歡輕鬆的，工作環境好的，還要工資高的工作。

我在做銷售時也經常會遇到這樣的客戶，特別是一些國家的客戶，他們有這個討價還價的喜好，總怕你賺了他太多，所以一味的跟你砍價。

客戶就是上帝啊，只要我們能保證我們的利潤且保證生產高質量成本的情況下，還有可觀的利潤，能讓就讓點唄，畢竟現在的競爭這麼激烈。但是如果你的產品做到了No.1的位置時，就不用跟客戶討價還價了，你有絕對的定價權，世上此等優質產品唯你一家。

喜歡砍價應該大部分客戶的普遍現象了，這跟你去購物一樣的，誰都喜歡低價買高質的東西。那麼如何應付這種客戶呢？

摸清客戶心理

所謂知己知彼，百戰百勝。我們首先要弄清對方心理，才能有針對性的還價。一般客戶有這幾種心理：

一、賭徒心理

這種客戶在開價前就是賭一把的心理，他賭什麼？他賭你不會還價，他賭你不擅長談判，所以獅子開大口。他們明顯的特點就是要價遠低於物品實際價值。僥倖心理是他們的特徵，不過這種客戶容易動搖，只要你堅持價格，施展你回價的口才，別讓對方看出你急切出貨的需求即可，對方便知難而退。

二、試探心理

客戶只是試探性的給個價格，並不是一定要低價，只是想知道賣方對自己產品的信任程度，看賣方的態度再作進一步的動作。這種客戶還是有買的誠意，只要堅信自己的產品質量就可以談下。

三、佯攻心理

他們故作強硬，一副非低價不買的樣子，其實內心另有圖謀，可能是競爭對手探底價，也可能是想吹毛求疵，反正心思另有他途，這種客戶不必浪費時間。

作為賣方只要產品質量過關，出高價不能心虛，講價要有理有據，不能讓買方看出你的急切出貨的需求，可以試探對方買貨的誠意。

價格低了，能不能以量取勝？要價低了，能不能捆綁消費？等等這些方法都可以最大限度的增加利潤。