問題：水果店客單價低這個局怎麼破？

你想要提升客單價的目的是為了提升利潤，那麼關於如何提升利潤我之前說過有六個角度，

分別是：

1.客流量 、 2.成交率、3.客單價、4.利潤率、5.消費次數、 6.消費時長；

1.客流量

看你的介紹人流量還不錯，那麼如果來更多的人，運營有難度嗎？

假設成交率固定，人來的越多，成交的單數也越多，利潤自然增加了，你可以從人流量這個角度去思考如何去做！

2.成交率

關於成交率，也就不多說了，

你可以設計讓客戶看到就能促進成交的點 ，

比如：

排行榜--xx類水果今天銷售xx斤

原產地採摘影片

零風險承諾

現場測試藥物成分？

等等，你都可以去做測試。

3.客單價

同樣的消費客戶，如果增加了客單價，那同樣也是瞬間提升了業績。

如何提升客單價？

就是在現有的基礎上，給客戶一個再購買的理由，

①套餐

增加套餐，比如水果組合，一起多少錢。

（可以參考KFC的套餐，如何單獨購買價格加起來是套餐的兩倍，讓人感覺套餐非常超值）。

例如：

今天我消費了20元，你可以告訴我只要在消費10元，可以贈送xx。

已經消費了20元，那麼消費滿30元可以享受xx折扣？

等等！！

從你現在的客戶基礎上測試什麼樣的理由，可以讓客戶再購買，

4.利潤率、

給大家三個角度去提升你的利潤率；

①降低成本：不減少消費者利潤的情況下，砍掉一切不必要的成本，（比如：鋪面位置、運營、宣傳、倉儲、管理、渠道等等；）

②提高價格，透過產品價值的包裝，或者增加新的產品，來提高售價；

5.消費次數、

提升消費頻率最有效的方式就是建立自己的社群，並讓客戶參與進來，

那麼關於提升消費頻率有一下幾個思考角度：

1.社群內實時推薦；集體拼團採購等等。

2.充值鎖定；比如vip充值，

3.鎖定回頭；比如贈送優惠卷，購買下次優惠的機會；等等

4.積分：消費送積分，制定自己的積分規則和價值。

6.消費時長；

其實客戶也是希望被你終身鎖定的，因為不用去再做其他的選擇和對比，

如何鎖定？

1.還是要做社群！

做了社群，經常的透過利益、情感、教育、等方式去互動去維護，獲取客戶更多的注意力，讓他變成你的終身客戶。

2.利益捆綁客戶

如：

眾籌開店、股權分紅等等。。。

問題：水果店客單價低這個局怎麼破？

1、試吃活動

　水果店的任何單品都分好幾個等級的產品，裡面都有一些價格較高的高階產品，但是往往由於價格過高導致購買的客戶不多。有時候我們可以根據店鋪的具體情況來展開一場針對高階產品的試吃活動（例如：1、客戶在選擇客單價低的水果付款時，店主可以選擇一個客單價高的同類水果贈送客戶試吃；2、以可以開展+1元試吃一個高階產品）。

沒有哪個顧客是不喜歡用更低的價格買到更優秀的產品。畢竟客戶吃水果的口感也是商家培養出來的，長期吃好的水果自然能吃出差別來。

2、團購銷售

可以選擇店鋪裡銷售量比較高的水果來進行團購（線上拼團）活動，這樣既能夠吸引到新顧客來購買，那麼水果店周邊和線上的潛在客戶下單的決心更是大大增加。雖說使用團購（拼團）活動讓每位顧客的消費金額下降了，但是店鋪的總體銷售金額來說卻是增加了。

3、關聯銷售

水果組合搭配，把有關聯的產品關聯銷售。榴蓮+山竹、紅心火龍果+金奇異果、臺灣鳳梨+草莓、紅心火龍果+大臺農芒果、南非橙+黑提等等組合套裝來銷售，建議分析1-2個熱銷商品，購買此款商品的人又購買了哪個產品，做關聯給一個組合優惠，更能促進成交和提高客單價。4、滿減促銷優惠券、滿減使用得當是可以幫助水果店提升購買筆數的。這在設定的時候需要一定技巧，舉個栗子，一個夫妻水果店鋪，客戶平均下單價15元，店家推出了滿20元減2元，滿30元減3元、滿50元減10元等等優惠活動這樣容易提升整體客單價增加銷售額。

5、滿贈促銷

滿贈活動也是水果店常用的促銷手段。但是由於水果店設定的金額往往接近本身的客單價，甚至沒有達到客單價，反而沒有起到提高客單價的作用。

因此，滿贈活動中滿的額度要適當高於客單價，讓使用者夠得著但又不會很吃力。例如一家水果店鋪的平均客單價為20元，如果活動設定為滿20送禮品，那麼幾乎所有買家都不用額外付出就能拿到禮品，對客單價幾乎沒有幫助，可能提高點轉化率；但如果設定為滿30送禮品（雞精、鹽之類的生活必需品），那麼就可以促使對該禮品感興趣的人多買一些。

水果店客單價低無非幾個原因，一是你門店的水果種類不多單價不高，二是你主推單品不明確，三是你店位置消費人群消費不高，其實提升客單價很簡單，一，你要對你門店佈局合理，選10個主推單品，好吃當季利潤高單價不低，放在位置最好的地方，堆頭大做試吃，二是選三個最核心單品給你店的員工賣，有提成，比如賣一斤提成一塊，但是必須一天賣多少量，又不能定太高，以門店實際情況為準，三就是重視收銀臺，收銀員必須會說話會聊天，收銀臺附近放一些小東西，比如藍莓零食之類的，零食不能普通的，口感好吃，而且盒裝方便攜帶又不能太大眾的，比如你一天有100個客流，這一百個客流必須經過的地方就是你的收銀臺，那麼你的收銀員就顯的很重要了，因為只有她是一天都能接觸到你的每一個顧客的，在她哪裡如果一天有30個客流能賣她推薦的東西就是一個客觀的數字， 所以靠近你收銀臺的就是你放最核心的單品的地方，另外呢就是一些小套路了，打個比方你就能懂了，按我店裡的情況，我這兩天在賣菠蘿蜜，正常情況我賣29.8一斤一天能賣1000塊左右，我用一個小盒子，一盒裝一斤左右之前，然後我前天換了一個方法，我一盒只裝6量到7量之間，兩盒就是1.5斤左右，如果按照29.8一斤算的話就是44.7塊對吧，我就不按斤賣，按盒賣，我一盒賣29.8第二盒半價，聽著是不是很有吸引力？可是你仔細算一下我這樣兩盒賣出去還是44.7呀，可是顧客都是兩盒兩盒帶，為什麼？因為他覺得兩盒便宜！但是我量跑起來了，我現在一天能賣到2000塊，翻了一倍，而且原本顧客只賣一盒也就29.8，現在他買兩盒就是44.7，客單價不就上來了？因為我每一個顧客都多買了半斤，但是錢還是一樣的賺，總之這種方法有很多，看你怎麼用，有些東西你捨棄點錢就可以，重要的是你量不能一次賣太多，不然顧客一下吃不了，一家三個正常的消費水果量就在哪裡，你要控制好，不然人家家裡沒吃完怎麼會再回來買呢？

渠道包括四個部分：流量、轉化率、客單價、復購率

今天我們來談談渠道的第三個部分“客單價”，讓客戶單次買最多商品。

第一招：連帶率

什麼叫做“連帶率”

就是從使用者的初始需求出發，深入挖掘相關需求，連帶銷售的產品的比率。尋找相關需求，順藤摸瓜，不斷深挖，然後滿足這些新需求，就能提高客單價。

四種提高“連帶率”的方法。

1.價格連帶。

2.大件帶小件。

3.親情連帶。

4.搭配連帶。

價格連帶：高價帶低價、正價帶特價。

點完套餐後，問：您要不要試試我們最新口味的草莓派。

大件帶小件：

超市收銀臺通常有1元、2元、5元商品。

設計199元包郵，299元送禮，399元自動升級VIP。

親情連帶：

要不要給男朋友帶一件情侶款

要不要給同事帶些小的做紀念。

要不要給父母買一些無糖的。

搭配連帶：

賣鞋子，順便賣襪子、皮帶、袖口

賣女裝，順便賣胸針、項鍊、手錶

賣魚鉤，順便賣魚線、遊艇、新車

流量大漲，轉化率也挺高，來的人都在買，但就是客單價很低。這個問題就出在：商品之間的銷售“連帶率”不高。

第二招：營銷一體化

什麼叫做“營銷一體化”

企業能量模型：企業經營，就是一個能量生產、能量轉化的過程。做產品就是把千鈞之石推上萬仞之巔，獲得儘可能大的勢能，然後在最高點一把推下去，用營銷和渠道減小阻力，把勢能轉化最大的動能，獲得儘可能深遠的使用者覆蓋。

本來有先後順序，產品先行，營銷跟上，渠道最後。但是隨著移動網際網路的到來，產品、營銷、渠道，不再是先後的三件事，它們就是咖啡、伴侶、糖，融為一體，這就是“營銷一體化”。

案例：

一個坪紫中只裝半瓶水。另一半誰我們幫你送往嚴重缺水的地區，分給缺水的孩子們。

Baby為美寶蓮做代言人開發佈會，在淘寶直播直接賣唇露。

隨著移動網際網路的到來，產品和使用者間的距離被縮短，這三件事開始融為一體。把營銷植入產品，把產品作為渠道，把渠道貼附營銷，是大勢所趨。

第三招：相關性

什麼叫做“相關性”。

相關性就是指兩件事同時發生，但未必有因果關係。

因果關係必須證明，相關性只需發現。

案例：

咖啡與長壽

啤酒與尿片

周杰倫與王力宏

鳳凰傳奇與龐龍

奧特萊斯形成“異業聯盟”

電影投資與資料分析演員選角

刷票與價格承受力

使用者標籤與價格承受力

別去用邏輯去推導“因果性”了，用資料去發現“相關性”。透過尋找商品、屬性之間的相關性，然後用推薦、捆綁等方式促銷，能有效提高客單價。

第四招：跨期消費

什麼叫“跨期消費”

藉助“住房貸款”這個金融工具，你用未來幾十年的錢，買了一套現在住的房子。住房貸款就是一種幫助你“跨期消費”的金融工具。

有三個金融工具

1.融資租賃

2.裝置入股

3.EMC（能量管理合同）：用明天結餘，買今天的東西

使用者特別想買你的東西，但是手頭錢不夠，阻礙了成交，或者降低了客單價。試試用“跨期消費”。幫助使用者用未來的錢，買今天的東西。幫助使用者在臨門一腳時，下決心購買。

本週又學習了關於渠道的三個部分，提升客單價的四個方法。目前已經學習了關於渠道的流量，轉化率，客單價，最後一週將要學習復購率。整個月的學習時間可以讓我們明確的瞭解關於渠道的哪些事情。

渠道是賣出產品的最後一道關卡，另外還有兩個是產品和營銷，將要在後續繼續學習，特別期待最終能夠形成一個完整的知識體系。

這一週為了練習學習到的知識，我們設定了對應的場景。有一家燒烤攤，每晚開張。賣葷菜燒烤，素菜燒烤，飲料，米粉，小面。每次來吃燒烤的人也不少，但是客人點單價格在50元上下。如何提高燒烤店的客單價呢？

回答這個設定的場景問題之前，我們來回顧一下提高客單價的四種方法。

1.連帶率

2.營銷一體化

3.相關性

4.跨期消費

首先來看看如何透過連帶率提升燒烤店的客單價

也有四種方法可以應用。

1.價格連帶。

2.大件帶小件。

3.親情連帶。

4.搭配連帶。

價格連帶是指，正價帶特價，高價帶低價。當食客點完燒烤後，老闆可以順道問一下食客，要不要來一份本週特價牛肉串，平時原價要20元，本週只需要半折，立減10元。

親情連帶是利用親情或者友情來進行促銷行為。燒烤店老闆可以設定一些情侶2人套餐，或者朋友4至6人套餐。標明原價**元，套餐價只有**元。

搭配連帶是指商家需要從燒烤店的食客自身出發深挖他們的需求。來吃燒烤的食客大多都是沒有好好吃晚飯，來吃燒烤又當晚飯，又當夜宵。可以搭配一些經典的小吃，比如小湯圓，冰粉，涼糕，銀耳湯，各種飲料。特別重要的是一定要跟季節匹配。比如冬天天氣冷，就可以把熱騰騰的小湯圓作為一個招牌，夏天天氣熱就把涼糕作為主打招牌。

提升客單價的第二種方法，營銷一體化

本質是將產品，營銷，渠道融為一體。

方法二：可以製作一些有特色的餐具，比如餐巾紙，筷子，叉子。讓食客使用時就知道是這一家燒烤店的物品。

PTW，曾經我吃過一家外賣，他家的餐巾紙讓我印象深刻。遠觀像是保險套，近看發現是他家的餐巾紙。

第三種提高客單價的方法，相關性

相關性是指兩件事情同時發生，但是未必會有因果關係。這一招的前期條件必須是在資料分析的基礎上推導而出的。因此建議燒烤店老闆不要再用手寫的點單方式，而是改為電子買單的方式。可以收集各種資料，分析哪一種燒烤與另一種燒烤之間有千絲萬縷的聯絡。食客們拿了A燒烤，大多數情況都會拿B燒烤。那就將兩樣燒烤放在一起，或者打包成為一個組合，並取一個好聽的名字。

最後一種提高客單價的方法，跨期消費

它的前期條件是買單的價格太高，使用者一次性拿不出這麼多錢。但是對於燒烤店來說，每次單價不多，沒有必要使用跨期消費的方式。

梳理完畢所有的方法後，我們可以來總結一下，對於一個燒烤店其實可以先從容易上手的方法進行改進。

1.使用組合的方式來搭配燒烤品種。做好自己店的套餐很重要。就像麥當勞和肯德基一樣，套餐很重要。

2.使用促銷的方式來提高客單價。消費滿99元送小禮物，消費滿199元送大禮物，消費滿299元送大大禮物。

提升客單價是增加渠道的一種方法。我們應該融會貫通才能更好的應對每一種實際場景。找到適合每一種場景的具體應對方法。