每個房企案場管理都有一套客戶接待流程和沙盤講解講義，不同的專案、不同的產品、針對不同的要點，講解的順序和方式不一樣。另外，要結合自己自身的情況，好的不一定是適合你的。

有經驗的置業顧問，一般不會按照固定的流程進行講解。流程和內容固化的主要原因是想把更有價值的點和客戶感興趣的東西展示出來。好的置業顧問會根據客戶的情況先拉進客戶距離，讓客戶對你產生信任，讓客戶把注意力集中到你身上時，才會開始講解。

講解之前一定要了解客戶情況，有的客戶已經是三套房了，本地居住十年了，在講解過程中需要著重講解社群的獨特性、周邊新的規劃，以及在管理運營上的優勢。

好的銷售人員都是拿客戶練出來的，理論只是理論，永遠教不會你應變能力。

我覺得：

①做為一名房產銷售，基本的禮儀肯定要會，變態服務更好。

②最重要，瞭解客戶的需求，再結合樓盤的特點缺點，再

去溝通，再去了解。房產銷售做的就是服務匹配。和客戶之間建立良好的人際關係，再去講解實質性的內容，結合我們樓盤的情況，基本的知識一定要懂得，客戶有問題的時候，能解答，或者藉助同事來解答。

看房。我個人的一些感受。專業的同時，服務最重要。祝你成功。

如果只是講沙盤的話

每個售樓處都有自己的稿子，需要自己提煉一套自己的講盤稿子。看你的專案大小不一樣講的方向也不同，無非就是大中小三種樓盤，但是無論什麼樓盤都離不開三要素，1專案實力2專案賣點3配套享受

至於怎麼講生動形象，要自己多加練習你講盤的語調和動作，這種也只能說個大概，得靠自己領悟講解。有一經驗可以去找講盤牛逼的，然後錄音回去反覆聽。

其實每個房地產開發商都會有專業的人員進行賣點規劃，只需要花時間回憶就能夠了。但賣點也會隨時間、環境等改動，能夠經過梳理瞭解新的賣點，也能夠自己開掘新的賣點後和我們分享，比方經過學習查詢，或座談的方式向老業主瞭解該房地產沙盤的吸引點。

介紹方法

  1、進入人物，全情投入，先感動自己，再感動客戶

  做房地產沙盤模型介紹，不能只做一個解說員，還要做一個好的演講者。當你回憶瞭解了一切的賣點後，只能為客戶解說，紛歧定會讓他購買。想要激宣佈客戶的購買慾 望，就要讓客戶的思路跟你走，讓他喜愛，發生愛好，感到這就是他的願望，你要帶領他去想像。而你首先要進入人物，有板有眼地描繪出你要說的景色，日子方式。

  2、房地產沙盤模型講解四到要素：口到、手到、眼到、腦到

  口到：言語才能要強，描繪得生動形象；要多用日子的言語，言情並茂；有感染力、吸引力。如，瞧，那就是泳池地點，泳池會分三個區域，有兒童活動區域、淺水區域、深水區域，四周會種上樹，您能夠想想在夏天您不用出遠門就能夠和家人一同游泳，會多麼好啊!當你們家小孩在游泳池遊玩的時候的一舉一動你都 能關注得到。

  手到：要多運用身體言語，主要是手勢，起到指引、強化的作用，在要害時輔以一些簡略的動作。如：請來這個視點看一下；或你從這個視點往那邊看。

  可是要看情況，手勢太多太亂，也會損壞全體的表達作用。但一定要注意：男、女有別，老少有別；千萬不能有過急的行為表現。

  眼到：要與客戶有交流，不能喃喃自語，要積極的與客戶交流，如：您說是不是？對不對啊？來調集他的思想；並留心客戶的反映，如：介紹到均價時要注意客戶的神態然後判別客戶的購買才能。

  腦到：這是最重要的一點，不能做官樣文章介紹。之前，在開場白中現已大致知道他的情況，現在要根據他的情況進行必要的賣點的選擇介紹；要注意他聽介紹時的動作、神態等等；你要很振奮，帶動客戶，調集他的心情，又要堅持自己思路清晰，讓沙盤介紹趁熱打鐵。

房地產營銷講解沙盤如何生動？這個問題讓我秒回到20年前，當時剛開始做置業顧問，無論怎麼講法都覺得沒有味道，乾巴巴的，因為過去的5年都是從事土木建築工程的施工設計和預算，語言表達能力非常有限，經常說說得好不如做得好！忽然間開始挑戰置業顧問，真的是怎麼講都不生動，但是我是一個做任何事都不服輸的，不做也就罷了，既然要做，就一定可以做好！20多年過去了，我已經把沙盤講得非常生動了，有血有肉有靈魂，我把實戰的經驗分享給您，一起共勉:

1、態度端正，充分準備

看到沙盤時，首先要端正態度，對其進行充分了解，進行方位，結構佈局精準組織，要做到非常熟悉；

2、熱情服務，層次分明

足夠準備好後，要把沙盤的佈局方位進行如此分講:總-分-總，先總體來說，讓人聽起來要有整體的印象，有一個完整清晰的概念，再進行區域性和重點進行特別的分講，把亮點，賣點，客戶的焦點進行分講，講時候要投入，繪聲繪色，從態度上熱情，從行業上要專業，從服務上要周到，最後再進行總結，做到閉環思維，讓人清晰明瞭。講解的過程中還要不斷互動，讓客戶全神貫注，跟隨你的思路和步調，帶動客戶；

3、真心誠意，以情動人

在沙盤的講解中，首先要做的是真心相待，誠心實意的講解，要發自內心的真情開始講解，用真心換真心，感動自己，感動客戶，沙盤在我們面前就會有血有肉有靈魂了，真正做到以情動人；

4、誠信專業，以理服人

講解沙盤其實就是帶著客戶瞭解沙盤的過程，帶著客戶深入專案的過程，透過沙盤讓其身臨其境，就像我們陪著客戶進住他的家一樣，我們要誠信面對，專業分析，客觀表達，用事實勝於雄辯來證明，講解之時不討好，不誇張，不瞎承諾，實實在在做到以理服人；

5、遵紀守法，以法制人

講解沙盤之時，還有最重要的一點，那就是遵紀守法，國有國法，行有行規，都有相關的規定，我們不要因為私己之利，違法亂紀！

房產銷售就是我們上學時寫作文，A,接待客戶，就是記敘文，抓住六要素: 時間，地點，人物，事情的起因，經過，結果，把故事繪聲繪色的記敘；B,講解沙盤，其實就是在寫一篇說明文，抓住其要素: 內容的嚴密性，說明的條理性，語言的準確性，把沙盤講的清清楚楚，層次分明，條理清晰讓人明白；C,談判成交，其實就是議論文，主抓三要素: 論點，論據，論證；這個房子值得客戶購買就是論點，透過講解的所有關房子的內容就是論據和素材，我們專業的分析，市場行情，有關的可以買的政策都是對值得購買的論證，這就是銷售！

首先要明確5大原則

先要自己愛上專案，才能讓客戶愛上專案

銷售員只有自己愛上了專案，才能找到真正能打動人心的優點，用真誠去感染客戶。記住：客戶購買的決定因素裡，30%-50%就是對銷售員個體的信任。

2 所有的來訪客戶，都是意向客戶

這些客戶（包括市調客戶）都是被專案某個或某些特質打動而來，不能憑主觀判斷分類，動作變形，從而浪費客戶資源。

3 有樣板房的一定要先看樣板房

要避免怕麻煩的心理，不要在沒看樣板房之前就洽談房型、價格等問題。如有多套樣板房，在客戶不反對的情況下儘可能多看幾套，然後再坐下來洽談。

4 接待過程不是呆板的背說辭

要懂得停頓，跟客戶及時溝通，適時瞭解客戶的購房用途、戶型需求、看過其他什麼專案、購房歷史、目前的居住生活條件、家庭資金狀況等問題，便於及時把說辭調整得更有針對性。

5 走完接待流程之後，需要做—份詳細的客戶檔案

記錄下來訪客戶成員組成、客戶關注點以及疑惑點、銷售員對某些特定問題的承諾及推薦、曾經給客戶的資料等，便於後續翻查。如果客戶重複來訪，記得 上一次的細節也可以讓客戶覺得你對他很重視。

沙盤講解

沙盤講解透過引導客戶、闡述說辭、針對性解說使客戶瞭解專案情況。

我曾經買過房，現在正在賣著房，接觸過很多的樓盤銷售，有一線品牌開發商的，有本鄉本土的小開發商的，有說普通話的，有說此地話的，有年輕活力的姑娘小夥，也有穩重的主管代理，風格迥異，各有差異。

最吸引人的，第一重要的是熱情！熱情！熱情！銷售就是推銷自己，相信這句話很多人都聽說過，你對客戶的態度客戶是能感受到的，你熱情會讓客戶在最短時間內減少陌生感距離感，減弱初次見面的強烈的懷疑心，然後他才能聽進你後面說的一切。

第二是專業性，要把本專案的資料熟練掌握，融匯貫通，客戶提出任何問題都能流利回答，涉及到數字問題更是不能含糊，要體現出你的專業性和精準度。在講解的同時還要有代入感，把自己想象成未來入住的業主，要用帶有形容性的語句描述美好的生活願景，讓客戶被你的情緒感染打動。還要儘量多掌握競品樓盤的情況，包括與本品相比的優勢和劣勢，知己知彼，不把客戶當傻子，與客戶聊天時就要把他潛在的疑問解決掉。那種機械的唸經一樣的背誦誰也提不起興趣，如果本身就對樓盤一般般那就更提不起興趣了。說白了，銷售就是樓盤的名片，它的品質就是你展示出的樣子。

銷售其實不一定多麼會說，但是一定要真誠，敬業，這些永遠是銷售的核心競爭力。玩術不如求道，大道在於至簡。

沙盤其實是一個非常好的輔助講解工具。我來講講我的感受。

一般來說呢，售樓部會有一個區點陣圖，一個沙盤圖，做的詳細的會有專門的戶模！作為一手房銷售來說，他在特定的樓盤，他的樓盤用於講解方式都是不一樣的。但是萬變不離其宗，都是那幾大類。

第一呢，一般首先會講解整個專案的區點陣圖。包括交通，醫療配套等等在一個大區位上的一個體現。

第二呢，會講解整個專案的一個概況，這個時候主要是應用於沙盤講解。首先確立區位，上北下南左西右東，或者是根據專案的位置來找一個最讓客戶有直觀感受的區位來講解。其次呢，會講解一些樓盤的大概的面積，戶型分割槽，小區的綠化，一些自帶配套的具體設施等等。

第三呢，主要講樓盤的一些資訊。比如說層高、樓間距，戶型的面積分布。針對不同的戶型來大概講述價格。

其實呢，一個優秀的銷售。他很少會照搬整個專案的用語。根據講解的時候，客戶不同的反應和對專案的瞭解程度。有重點的去講解。

比如說這個客戶對這個區位完全不瞭解。那他可以首先著重講一下週邊的一個大環境。如果這個客戶本身對這塊兒就很瞭解了，就沒有必要長篇大論的耽誤時間。

再有呢，有的客戶因為職業的關係或者是經常看房的關係，他對很多事情都非常瞭解。所以雙方的一個互動才是最重要的。

其次是逼單。在講解的整個過程中，銷售也會不停的詢問客戶的一些相關情況。比如說是否限售限購？比如說更看重學區還是區位。比如說對樓層有什麼要求？一些有經驗的銷售，不會把所有的房源推薦給客戶。他會根據客戶的反饋去匹配兩三套相關的戶型，直接進入主題並製造緊張感。造成房源緊缺現象。

最後呢，一個好的銷售也會對同類型樓盤一手房和二手房去做一個深入的瞭解。俗稱踩盤。其實一個好的銷售顧問不應該有任何詆譭其他競品的行為。這也會無形中提升顧客對銷售人員的專業度的信任感。

個人經驗哈

不要按照公司的說辭一板一眼的背給客戶，而是把關鍵資訊，按照自己的理解，從大到小或者從小到大，去分解介紹。個人習慣，從大到小，例如，我們專案位於XXX交匯處，東面是…西門…北面…北面是，總佔地，建面，容積率，綠華率，一共幾棟樓，多少套，是否人車分流。樓體採用……，內部配套……，戶型…

沙盤的講解這麼才能生動與否？

沙盤在銷售人員的講解下在生動，也要以事實微根據，可以打動消費者心動，主要是這幾點：

一，知名品牌開發商，一般都是介紹國企開發商，央企開發商，還有就是有政府背景，以及前五十位房地產開發商排名……

二，是未來規劃，此沙盤的周邊規劃，如輕軌穿過這裡，如高鐵站離這裡只有幾公里，如大的購物商城即將動工，如這裡即將落成的學校……

三，是小區環境優美，房型通透，得房率高，贈送面積多，樓距大，綠化率高……

四，是此樓盤未來升值空間大，居住投資養老孩子讀書等首選地，送精裝修，送軟裝等，還有現在下定可以抽獎並且中獎率高……

首要原則：

1.讓自己愛上專案，才能讓客戶愛上專案；

2.區域沙盤講解需抓住重點，幾分鐘即可；

3.專案沙盤講解過程中需針對主要賣點和目前在售房源；

4.示範區帶看時需根據周圍景觀變化調整說辭，一步一景一說辭；

5.樣板房帶看時要主動推開門窗、走出室外，並讓客戶親自體驗；

6.整個過程中注意客戶反映，多互動，發現客戶需求與關注點，不要呆板地背說辭。

客戶接待

沙盤講解是送給客戶的第一個現場體驗，一般包括3個步驟：區域沙盤講解、專案沙盤講解、戶型沙盤講解。

1.區域沙盤講解

突出重點：著重介紹交通、生活機能、區域未來規劃（如果是成熟地段現狀一筆帶過即可）。

時間把控： SPAN>幾分鐘即可，時間越長，客戶心裡的扣分機會就會越多。

2.專案沙盤講解

突出重點：適時詢問客戶購房意願，針對其需求就具體賣點或問題做個性化講解。在客戶提到競爭樓盤時，清晰明確地告知差異點，突出自身專案的優勢，弱化或引導規避專案的劣勢。

3.戶型沙盤講解

突出重點：讓靜止的物體活起來，不斷給客戶洗腦，在講解戶型模型的時候客戶還未到樣板房親身去體驗，需要用故事勾起客戶的慾望。

注意事項：

1、最好持鐳射筆對客戶進行講解，切忌用手指；

2、每講一段話，眼神與客戶交流，徵詢客戶是否有疑問；

3、將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力建立起相互信任的關係；

4、從沙盤不同角度觀看和講解；

5、注意講解活動動線、視野變換情況，想象未來生活場景；

6、不對客戶說“不好”，換一種方式表達意思；7、不惡意評價其他的樓盤，請客戶自己評價。

第一：當然就是自身心理狀態要好，不要怯場，在客戶面前不緊張，做到態度端正不卑不亢。

第二：要對自身專案有信心，瞭解自身專案的全面資訊，知道自己專案的賣點在哪，瞭解客戶購房的大致需求。

第三：就是由大到小，由面到全。一個專案最先講的是區域，位置交通和覆蓋面。比如地鐵線，主幹道，在哪個商圈，周圍的配套，公園、學校、醫院、寫字樓等。

第四：就是專案本身佔地多少畝、開發商實力、修建進度、在賣樓層、價格等。重點突出專案賣點和客戶需求相匹配的設施。

第五：不誇張，不虛構，實事求是為原則這樣才能打動客戶。

首先，自己的心態要好，無論怎樣都要在客戶面前表現出自己是專業的置業顧問。那麼就一定要熟背專案的基礎知識以及專案的賣點，你才能有信心的去給客戶講解。講解專案沙盤必須按照順序講，不要一會兒講這裡一會兒講那裡。

專案沙盤講解一般按照以下順序：

1、先介紹自己，你是誰，叫什麼名字，同時遞名片；

2、介紹公司，告訴客戶專案是由誰開發，建築商是誰，開發公司曾經開發過哪些優質專案，拿過什麼獎項等，給客戶展示開發公司的實力和品牌，讓客戶更加信賴；

3、講區域規劃發展，專案所在的區域屬於什麼樣的區域，本區域有什麼大的規劃發展，展示專案所在的區域未來的發展潛力；

4、講專案屬於區域的哪個版塊，該版塊有什麼配套，講這裡時可以去細講交通配套、生活配套等，比如有沒有地鐵站、公交車線路、學校、超市等，要展現給客戶未來生活在這裡有哪些方便；

5、講專案本身，專案體量多大，綠化怎樣，小區是什麼樣的風格，配套怎樣、有哪些戶型等等，給客戶展示專案本身的優點。

講專案沙盤必須按照以上這樣的順序，平時必須多講多練習，熟練過後無論遇到什麼樣的客戶你都會很輕鬆流利的講解。

置業顧問講沙盤要有激情，思路要清晰，主動帶著客戶的思路去走。開發商介紹， 專案位置，交通，教育，公園，醫療，商業，未來發展，周邊產業，周邊樓面價。有條理的去給客戶講解。用真情打動客戶。

建議你自己配合錄音筆，剛開始就照著銷講冊聯絡，然後自己講解，每天聯絡然後反覆聽自己的錄音，從中改進，提升！

講解沙盤要思路清晰，是從面到點還是點到面，不能太亂。最重要的是用心服務，換位思考，講話接地氣，沒必要太花言巧語，客戶是感受得到的。

1.作為一個普通的消費者，想買房子自己住的，那你肯定是要給他描繪，居住的便利，以及暢想生活的場景，交通配套戶型重點講述，講解板房的時候，要多引導生活場景

2.如果我是一個投資者，主要關心的就是規劃區位地段和交通，我關心的東西就是漲價賺錢，以及我買的這個地方未來會變成什麼樣

告訴你一個方法！講沙盤時不能幹講！要把客戶帶入進場景！比如在講房子環境時要告訴你客戶後期你住進來後是什麼樣！這樣客戶就會產生聯想！更容易成交！

針對房地產銷售怎麼講解能夠生動這個問題，我的觀點如下：

第一，首先我們瞭解一下常規的房地產銷售的售樓小姐或者售樓先生介紹樓盤大概講解流程：

A，客戶一進入售樓處大門，被分配到接待的售樓小姐和售樓先生就會引領你到樓盤沙盤模型前面。然後給客戶講解這個樓盤小區的概況，及其樓盤樓棟的分佈位置，現在銷售的樓棟及小區內的公共配套、園林景觀。

B，給客戶介紹貼在牆上的樓盤所處的城市區點陣圖。明確樓盤所處的城市規劃位置及其交通狀況。比如說樓盤到機場多少時間？到動車站多少時間？到客運中心多少時間？

C，然後帶客戶去看樣板房。有的開發商將樣板房直接做在樓棟裡，有的開發商將樣板穿孤零零的做在一個臨時地方。然後給客戶介紹這個樣板房戶型幾室幾廳，功能佈局，採光，通透性，得房率及面積大小。

D，看完樣板房，回到售樓處，然後根據客戶的意向，給客戶介紹樓盤相應房子，並模擬的幫客戶計算房價，銀行按揭貸款大概額度及需要購房首付，及開盤認購資訊，互留電話，送客。

第二，瞭解了樓盤講解的大概流程之後，題主問到如何能讓講解更加生動這個問題。我認為需要從以下幾個方面發力。

A，任何講解要生動，你要感動別人前，首先要感動自己。也就是說講解要有激情，熱情，能夠感染到客戶。

B，講解生動，首先要售樓小姐和售樓先生對樓盤房子各方面的情況要胸有成竹，要掌握過硬的專業技術知識，客戶問的任何問題對答如流，贏得客戶的信任。

C，向客戶介紹樓盤，語言不要生硬，要將嚴肅的平淡的樓盤介紹內容，適當引入幽默的元素，讓客戶在愉快的氛圍中聽完樓盤的介紹。不管客戶賣不賣，讓客戶從進入售樓處開始，到走出售樓處，這個心情始終是愉悅的。

一、沙盤銷講的重要性

　　沙盤銷講是為了增進售樓部銷售人員對專案的瞭解度及反應能力，“訓練場上多流汗，戰場就會少流血”，從而讓銷售人員在實踐中儘量少浪費客戶資源，提高殺傷力。學習的目的是要讓銷售人員認識到這一點！

二、沙盤銷講的基礎認識

　　沙盤銷售講解，本體專案提供的內容是基礎部分，作為銷售人員來說，要對這個內容有充分的瞭解並熟讀牢記。然後銷售人員根據不同場合，不同物件作不同方式的講解。在銷售介紹中，一方面是把專案產品優秀一面向客戶介紹，另一方面也是從這些內容中發掘客戶對專案產品的認識度及客戶的需求。

　　說到沙盤銷講，其內容並不是一成不變的，因為不同銷售人員對銷售的理解有不同，銷售人員可以根據自己的特點與理解作不同的安排，不必要追求一個格式！但很多時候萬變是不離其中的。

三、沙盤銷講的內容有哪些？

　　3.1專案所處環境銷講內容

　　1、專案所處地理位置，行政區域，相應的某一個標誌性建築或人們耳熟能詳的位置附近，用最精練、簡單的話語立刻給對方一個深刻清晰的地理概念。　　2、交通狀況，周邊的公交，主要幹道等，並介紹與本專案的直接關係，和與其他地區的相連關係如果有規劃的交通建設，還要進行介紹，強調本區域今後的發展潛力，介紹交通之前行要用簡單的一句話概述一下週邊的交通特點。

　　3、商業配套有大商業配套和小商業配套之分。大商業配套是指有一定規模和知名度的大型商業，餐飲中心或街區。小商業配套是指為了滿足人們的生活基本需求的小型商業中心。每一個樓盤或社群必須建立相應的小商業配套和基礎生活配套設施，來滿足社群人們生活所需，特別是市郊的社群，由於離市區大商業配套中心較遠，所以小商業基礎配套就尤為重要。

　　4、醫療保健

　　包括街道醫院，專業特色醫院、區級大型醫院、藥房。

　　5、教育配套

　　包括幼兒園、小學、中學、大學、專科學院、私立學校等。

　　6、綠色環境配套

　　包括花園、公園、街中花園、兒童樂園等。

　　7、立體娛樂配套

　　包括各種體育中心、影視劇院、文化俱樂部、卡拉OK、歌舞廳、休閒中心、浴場、酒吧等。文化娛樂是人們生活必須的新增劑，對人有極大的誘惑力，特別堅一些年青的購房者更應該生動的介紹一下。

　　8、未開發地區

　　未開發地區可以說全新開發，依靠政府發展。只有在原本什麼都沒有的白紙上才能給藝術家創作最美的畫。此地升值潛力無限，因為現在沒有，所以一定會建，而建造的話，一定是最先進的，誰都想站在時代的前列。

　　9、有歷史文脈地段

　　可挖掘歷史文化底蘊的高尚地段，可以說這裡曾經有輝煌的歷史，這裡有名人的足跡，這裡不單單是一塊土地，這裡因為它的過去而變得神聖，這裡的建築不單章是建築，而是高尚文貨攤延續，這裡一切都是那麼不風度，這裡積蓄了百年的價值，就像古玩一樣永遠是那麼珍貴。

　　10、新規劃區

　　新興規劃的超彰特區，可以說在一塊充滿活力地方開始懂得未來，一切都是嶄新的，一切都充滿生機，給人一種向上的動力，讓人感覺已經站在時代的暈前列，享受全新規劃給人帶來的無限方便。

　　3.2專案產品的銷講內容

　　1、規模及規劃

　　講解產品，先要講述樓盤的規模及規劃，即佔地、建築面積、總量多少、戶數，分別由幾幢高層、幾幢小高層、幾幢多層組成，分別為多少層，分幾期開發、何時完工、綠化分佈、綠化率、小區及容積率等。

　　在銷講規模及規劃時關鍵在於從那些數字中挖掘靈感，打出漂亮的擦邊球，創出最大、最有規模、是集中、區域，人罕見、少有的等等說詞，抓住兩點“最、唯一”。

　　2、小區綠化環境

　　小區綠化環境是購房者選擇樓盤的重要標準之一，其影響購房者購買舉的比重也越來越高。但往往置業顧問所銷售的都是期房，綠化環境總是最後建造，這些矛盾造成購房者看房時看不到綠化環境，所以在銷講過程中置業顧問要重視對綠化環境而已的介紹。這一內容非常重要。

　　講解綠化環境的第一步就是把本小區綠化不同於其它小區綠化的特徵告訴客戶。

　　3、專案設計房型

　　房型是每個購房者是初或最終決心很大然關心的問題，甚至有些客戶最終判斷購買方向的準則，之所以房型如此重要是因為它直接關係到客戶要花多少錢，關係到家的環境，家人的安排及身體健康等多方面。

　　4、專案其它功能

　　●水電、煤氣

　　簡單概述一下容易，分類就可以了，如果有淨水，中央供熱的，那麼則應單獨列出來作為一個賣點詳細介紹其用途和好處，並對主要的裝置品牌詳細說明。

　　●通訊

　　通訊即電話、有線電視、衛視系統，及其它通訊系統

四、專案產品銷講過程注意要點

　　介紹專案產品優點及特性時，為喚起購房者擁有產品嚐購買衝動，可強調：

　　（1）安全性：產品結構、施工品質、保安設施、小孩遊戲空間等；

　　（2）舒適性：採光、通風、景觀、室內流暢動線，小區公共設施、甚至附近公園、學校。菜場等“居家舒適性”訴求；

　　（3）增值性：針對產品地段、重大公共設施計劃、優秀設計規劃所帶來的增值性發揮；

　　（4）社會地位性：用名人效應、地段效應來增加產品附加值；

　　（5）高階性：特殊的房型設計、知名的業主、設計者、特殊的外觀及建材使客戶覺得價格不可能低；

五、沙盤講解存在的問題

1、模式化

按部就班，認為講解沙盤就是把專案的產品、賣點、區位價值、企業形象、交通配套等講完即可， 缺乏講解的靈氣。

2、自我化

很少考慮客戶爰聽什麼？想聽什麼？同樣的產品怎麼講才更具打動性和影響力？

3、不動式

站在某一固定位置不動，持續講解，容易引起疲 勞和反感。

六、沙盤講解巧學活用五個妙招

雖然沙盤是一個靜態 的物體，但再靜的東 西也可以透過語言動 起來，因此銷售必須 透過組織演練，把銷 講說辭變成自己的有 聲語言，生動、形象 的傳遞給客戶，這才 是專業銷售應該追求 的境界。

妙招1：調整銷售狀態

無論是公眾溝通還是一對一的溝通，沒有精、氣的講 話，就沒人願意聽下去。銷售人員熱情，客戶就會興 奮；銷售人員沮喪，客戶就會變得沉悶。

妙招2:跳出說辭銷講

完全按說辭講沙盤，也許看上去專業但不1定適用， 那是初級的講解方式，真正的專業銷售一定有理解後的創新思考。必要時跳出銷講樟式，試著改變一些說 話方式、講解順序，讓銷講過程變得生動有趣。

妙招3：走出模式化怪圈

模式化即客戶進門，問好、登記、講區位、講沙盤、 講戶型、看樣板間......試問，我們為什麼不可以從客

戶感興趣的地方開始，為什麼一定要先登記再講解， 為什麼不可以先聊天，在過程中慢慢穿插專案的賣點進行講解？

妙招4：讓語言有畫面感

講解沙盤也要有畫面感，客戶要買的不是房子本身，而是給他們帶來什麼好處。如果把好處說成一些生活片段展現出來，也許客戶接受起來就更容易。

如：“小區配套有個幼兒園”加以修飾“小區配套有個幼兒園，面積約3000平米，還設有一個1200平米的風雨操場，過往之餘總能聽到小朋友們的郎朗讀書聲”。

妙招5：學會揚長避短

巧用語言可以揚長避短，當遇到專案劣勢時，應該透過語言讓客戶產生其它聯想。

如：中庭花園實際 不到2000平米，給客戶感覺並不大，但如果說有3個網球場這麼大，也許會讓客戶更興奮，偷換一個概念也許得到另外一個結果。