我朋友家就是做糖酒行業的，主要是倉儲和配送。我前幾天回家，跟好朋友坐在一起聊天。他覺得白酒行業也屬於餐飲業的一部分。屬於傳統行業，全國各地解封后，應該能快速的迴歸正常。

我也這麼認為，大部分行業都很物流有關係，只要貨源充足。酒類是不怕賣不出去的。

解封后百業待興。很多工程類行業，以及餐飲業等會迎來一波高潮。同樣酒類也會順帶著增大銷量。還有很多人會送禮，朋友見面等等等等。

餐飲業，酒類行業都是快消行業。不想房地產，汽車，裝修建材等行業是需要時間的才慢慢回覆的。

我跟朋友在一起聊天。他是行內的專家。他預計到三月底或者四月初，就會慢慢的恢復正常，所以，他現在在家氣定神閒。我們不安的原因第一可能因為心態，第二可能因為休息的時間太長了。有點憋不住。這都是正常的心理。所以。再等等。準備好開工的一切，迎接行業美好的未來。謝謝。祝君商祺。

您問這個問題，從事的行業肯定和白酒有關了。

今天受疫情的影響，全國很多產業都在滯工。但是正著說，等疫情過去，各行各業復工，他們得加足馬力開幹才能勉強彌補部分之前造成的巨大損失，很多行業的銷售、市場都離不開人情關係，那麼他們要想有更好的收成，就需要更多的應酬、招待，自然也會消費大量的酒水。而且在中國有個不那麼明顯卻真實存在的現象，白酒有點類似西方國家的口紅，在經濟不景氣時，酒水消費往往不降反增，有人是借酒澆愁，有人是以酒開路，五光十色，又光怪陸離，看著都讓人揪心。反著說，疫情讓大家都變得拮据，不是每個工作都能不上班領工資的，老百姓手裡僅存的那點餘糧得張羅到房貸、車貸、教育、家用方面，哪還有餘錢喝酒？消費降級幾乎不可逆，酒可以不喝，但餐桌上不能少了米麵糧油。丈夫的酒，妻子的口紅，這些都是可以壓縮的，可孩子的學費卻馬虎不得。這種正著說反著說都有理的“沒道理”幾乎適用於每一個領域，要想知道真實情況如何，我們只要耐心等待，時間會把答案送到我們面前。在答案出來之前，這個行業的人自然會竭盡全力。不過我們也不必太過悲觀，飯要一口一口吃，路要一步一步走，指不定過些日子就柳暗花明。我們只要“竭盡全力”即可。

白酒，近年來呈現出較強的季節性消費特點。春節前後，是白酒行業一年中最旺的銷售、消費時段，預計中高階白酒消費量或可能達3成多。

白酒行業受到疫情較大的負面影響，肯定是不爭的事實。不過，庖丁解酒認為此次疫情對中國白酒行業的長期發展不構成重大的影響，對白酒行業結構、格局的影響也是甚微，但是將極大的加速了行業集中度的提升程序。

一、對白酒行業的長期發展不構成任何重大影響

辯證法告訴我們，看問題要抓主要矛盾或矛盾的主要方面。市場，是需求構成的，決定白酒行業命運的是白酒的長期市場需求。

驅動白酒持續性需求的核心要素是什麼？ 我們要檢視的是這些構成白酒需求的核心關鍵驅動要素，是否會大變、是否會中斷、是否不可修復、是否不可挽回？

白酒的核心是在於深入骨髓的文化傳統。中國綿延千年的尊上（幼對老）、崇上（下對上）的傳統儒家治理理念，共食、同飲、分享的東方飲食習慣（與西方是分食、分飲不同），以及酒桌上談生意、杯中講交情的酒桌社交禮儀傳統。

中國白酒，可能剛好是承載這三種中華文化與傳統的最合適的載體。所以，中國白酒，不會因一事、一時、一人、一城、一朝代的變化而變化，會與中華文化一樣的綿長而悠久。

庖丁解酒同樣認為此次疫情不會對當前白酒行業的格局產生任何影響。白酒行業的格局，是由不同價格帶上的龍頭、不同省份區域上的龍頭來共同決定與組成的。顯然，此次疫情對這些龍頭的影響是甚微的。

二、極大的加速白酒行業集中度的提升程序

對那些寄希望在春節實現更多銷售、掙回更多現金流的中小白酒企業或規模較小品牌力較弱的初創企業，將是一次不小的打擊。

春節期間的消費被壓制、節後員工上班時間延期，整個市場的消費恢復，可能需要3-5個月時間過渡，疫情完全消退時，可能差不多進入了白酒的消費淡季。從現在起，可能會面臨著5-7個月時間的低銷售、低迴款狀態，這對小酒廠在2020年的經營構成重大的壓力。

白酒行業的集中度提升，主要是存量格局下，受到人口紅利的消退，以及消費升級帶來的對品質、對品牌的需求上升，這兩個根本因素決定的。

庖丁解酒認為此輪集中度提升的程序，是2012年就開啟了（而不是今天），大概在2017年前後即奠定了初步的競爭格局。而此次疫情，並不會改變這一格局，但將會加速這一程序。2019年規模以上白酒產能約786萬噸（摺合65度酒精），預計2020年或下降15%。

再此重申三年前的觀點：年營收低於20億的白酒，且沒核心根據地，創新的酒企但造血能力低的，都是即將被收割的物件，不是被併購的物件。中國白酒行業的集中度提升，絕不可能靠同業併購來推動，而是市場競爭淘汰完成的。不缺產能，缺的是品牌化的產能。

三、對白酒行業短期可能產生的影響

1、從需求端看短期的影響

雖然白酒短期都會受到一定程度上的影響，但是不同價格帶的、不同品牌力的白酒，短期受影響的程度及影響形式可能是不一樣的。

春節，是農耕文明傳承下來的中華民族最重要的節日。一家人團圓在一起、享受天倫之樂，分享在這一年中家庭所最能拿得出手的高品質、大品牌、喜慶的、有面子的美食新衣或禮品。春節也是親戚、朋友、同事相互走動及溝通的最佳時點，自然也是年夜飯、壽宴、婚宴、喜事等消費，比較集中的消費時點。

這一傳統習慣，決定了春節是白酒消費最集中的時點。好一點、貴一點、響一點的酒，被用來請客、拿來送禮，頻率上就高些、時間上集中些。

春節期間，對次高、高階白酒影響略大些

受疫情影響，人們只能宅在家裡、不能外出走親訪友，各種社交性、禮節性的白酒即飲消費行為大多被迫停止。從這個角度來看，在春節期間，受影響大的自然會是用來請客、用來送禮、用來團聚的次高階、高階白酒。

送禮的需求，要大打折扣，年都過了，也就不送了，變成存酒。

請客的需求，也要大打折扣，人來不了，部分自飲、部分存酒。

宴席的需求，婚宴、大壽宴、百日宴，這部分需求或只被延遲。

一旦恢復正常的工作生活秩序，可能會出現報復性的反彈。換句話說，2、3月份可能會蕭條，4月份可能出現恢復勢頭，5月份可能比往年強。

對中低端酒（光瓶酒）的影響，在春節期間可能較小

低端白酒的消費，本身不集中在春節期間，全年是比較平衡的。受疫情影響，限制人口跨區流動，農民工返城的時間被延遲，地產、基建、工廠等開工可能會延遲，這對低端白酒構成的影響是向後延遲，時間在1個月左右，4月起低端白酒可能會恢復。

整體上，庖丁解酒認為最可能的情形是旺季不旺、淡季不淡，但全年有希望走平或略低一點點。不過，要排除預期過高的，也要排除期待一年就困境反轉的，因為大勢如此，要走出獨立的行情，是非常困難的。

2、從產業鏈看短期的影響

白酒行業，整體上是以品牌生產商為主導、上下游高度分散的產業鏈，品牌廠家掌握話語權、訂價權以及對渠道的調控權。

上游，主要是穀物、高梁、食用酒精、水、電。或是高度分散，或是成本低廉，或國家統一供應（成本變化小），這些基本不會受到此次疫情的直接影響。

作為產業鏈上的主導方，有實力、品牌的白酒廠家在2017-2019年期間，早已賺得盆滿缽滿，主要是全國龍頭、區域龍頭。按照慣例，2020年一季度的回款早在年前就基本鎖定，大把的預收款在握手中，甚至節前不時有廠家傳出已實現40%、50%的回款。

當然，面臨的問題也不會少，如：過高的年度預期可能不得不下調問題，壓貨致市場拋貨價格出現下滑問題，幾千人的業務隊伍工資壓力也是有的，管理不能上班的龐大隊伍也是個麻煩，如何安撫下游渠道穩定渠道的問題，這些問題對於大酒企都不是傷筋動骨的。

真正讓人擔憂的，應該是下游經銷商、中間商、實體零售商，在可能長達3個月或更長的時間裡，賴以生存的生意流量變小、極不穩定，且得不到任何保障，而固定經營成本不變。

因為需求端短期受壓制，下游經銷商、中間商可能會面臨極度尷尬的局面，大批中小型經銷商、中間商，可能將被迫離開這一個酒水流通行業。

強勢的終端零售商可能會要求退貨

部分為春節訂製的禮品性商品出現滯銷（甚至是報廢）

在售的商品價值因市場拋貨行為而產生貶值

銀行或金融機構或債權方來催春節前因品牌廠方壓貨而產生的信用貸款的本息

因特殊時期不得裁員需要承擔大額的人員工資等。

客觀上，此次疫情對酒水流通領域會進行再次洗牌。那些規模不大不小的商家，那些屯貨多投機多的中間商（黃牛），那些規模雖大但亂投資不專注的商家，在此次疫情面前，可能將是最受傷的。

3、從上市公司看短期影響

總體上，我們看好高階白酒，看弱次高階、看平低端。

高階白酒，毫無疑問仍處在景氣週期當中，只是增速在下降。2020年，可能短期的出現價格下滑的局面，預計二季度末在量價上就能得到一定程度上的修復。

2019年庖丁解酒看好五糧液，2020年相對看好貴州茅臺。

一是預期之中的批價下跌不會直接損害茅臺利潤

節前2400左右，節後下跌或波動是肯定的，會跌破2000元？ 即使如此，並不會直接損害茅臺的利潤率、出貨量。若跌幅過大，將對五糧液、國窖1573的渠道順價問題構成較大的考驗，對次高階白酒的“下壓效應”將更明顯，尤其是習慣春節壓貨的酒企，為維持渠道利潤進而可能損害利潤的機率更大。

二是茅臺定調2020年是“休養生息年”

千億過後的茅臺，定調2020年是調整年，這意味著在2019年茅臺已經有所保留，包括降低資本市場的預期。 當2020年飛天價格不再“飛天”時，當社會關注度低一些時，茅臺的出貨渠道和出貨節奏，可能會更多元、更均衡。

當然，系列酒可能會承受較大的壓力，不排除出現首度下滑的可能性。同理，那些跟風的醬酒，也會隨之出現較大的調整，庖丁解酒以為可能連續風光了幾年的屬於醬酒的“風口”將在2020年正式結束。

三、特殊時期可能需要特殊的茅臺

計劃永遠沒有變化快。

當大家看低並慢慢接受茅臺10%增速時，當茅臺領導也能心安理得的認定2020年要休息一下時，新型冠狀病毒疫情的出現，將再次打破這個已接近形成的平衡。

當平衡需要打破時，許多之前不能想像的，可能可以想一想。

2019年的國家大事結束後，軍隊、政府這兩大白酒採購渠道都已經封住，因為疫情原因民間需求也大幅下降，由此可見第一季度全國的白酒銷售只存在於最基本的零售渠道的消費級貢獻。大宗採購和季節性旺銷場面將偃旗息鼓。

1、 在這樣的情況下，因為市場重心向普通消費者層面傾斜，因此以往常見的追求高階酒、高度酒、特色酒、老牌名酒的趨勢將有所抑制。所謂的價值高地“老酒”，因其價格和市場需求嚴重背離，而將進入滯銷的領域。健康飲酒、低度非勾兌酒、蔬果原料酒將成為市場新寵，將成為飲酒人群的新寵。

2、 質優價廉的中檔名酒將迎來春天。茅、五、瀘這些一線高階好酒，因為產量有限，價格昂貴，不能稱為經常消費的產品，甚至消費者也無法形成對這類高階白酒的經常消費習慣。所以大部分中腰部的價格低廉品質好酒將成為市場主力。而中國的中產階級未來幾年將以幾何級數增長，他們強大的購買力和更追求健康、生活品質的消費習慣形成，對於真正質優價廉的好酒是一個百年難遇的良機。

3、 中低度酒即將取代高度酒成為市場主流。消費主力逐漸由90後、00後取代，而80後也將進入白酒消費的中流砥柱。老一輩消費者認為高度酒才是品質象徵的理念已經逐漸被新型消費者摒棄。中低度酒因為口感、健康等多重因素將逐漸成為市場上被熱追的主力產品，而高度酒將成為高階產品的代名詞，逐漸進入“吉祥物”層面和收藏領域。

4、 網際網路化、網紅經濟的走紅，讓酒行業的營銷進入一個前所未有的時代。和消費者互動的增加、注重浸沒式營銷的企業和品牌才更容易被主力消費者青睞和選擇。這就是一個趨勢，是一個不爭的事實。沒有任何一種產品可以擺脫這種市場趨勢而獨善其身。網際網路白酒品牌和營銷手段的形成，使得這個白酒的市場正在發生翻天覆地的變化。而抓住這個機遇的品牌和產品就贏得了未來十幾年甚至二十年的市場空間。

5、 白酒經銷商隨著市場的變化必將迎來一次大洗牌，選對品牌對於經銷商來說越來越是一個綜合性考慮的問題，以往抓住一個知名品牌就能吃一輩子的心理已經去不復返了，現在的白酒市場是一個群雄逐鹿的時代，但也是一個難得的沉澱思考的時機。

6、 資訊平臺化、傳播扁平化之後的市場，再也沒有壟斷性渠道，一切都真刀真槍的拼殺起來，因此2020年的白酒市場將迎來最慘烈的一戰。疫情帶來了3-4個月的休整期，而正式開戰的5月起，白酒市場的變化將是徹底顛覆的。我們將看到一個完全不同的白酒市場的形成，年輕消費群體的成長、渠道的變化、經銷商的洗牌、老品牌的沒落，這都預示了2020年的白酒市場將是一個極難操控的局面。而在這段偃旗息鼓的時間裡沒有停下腳步的網際網路白酒品牌來說，機會就在眼前！

7、 最根本的就是佔位和站隊!經銷商要學會提前佔位，抓住未來有發展的品牌跟有前景的企業合作，怎麼判斷?符合以上趨勢的企業和品牌就可以首選，要快速搶佔;行業從業人員則要及早謀劃，不要讓自己服務的企業被趨勢淘汰了還不知道怎麼回事，要幫助企業及早轉型並完成自身職業生涯的破繭成蝶。

這就是我對2020年白酒市場發展的一個推測，5月重燃的白酒戰火，將會異常慘烈。估計疫情的影響，每年雷打不動的成都糖酒會今年也會變一個方式吧？但這個品類不會從市場上消失，不過的確會有一些沉浸在老思想舊成績裡的品牌會從我們的視野裡消亡。

說到白酒行業本來打算著在春節期間大賺一筆，結果，突如其來的疫情導致白酒行業損失慘重，為什麼呢，究其原因在於白酒行業太過於依賴餐飲行業和節假日

一般來說，白酒消費的高峰期在於聚餐，送禮，個人消費白酒佔比雖然大，但是都屬於低端白酒，對於白酒行業利潤最高的中高階白酒一般消費在於聚餐、各種宴會、公司晚宴等等，很明顯這就說明了只有大量人員聚集就餐才能帶動中高階白酒的消費

然而春節期間，大家都會盡量減少外出就餐，聚會更是根本不存在，很多酒商春節前囤積了大量白酒這下送禮的也少了，聚餐的也少了，於是很多酒商也是損失慘重

說到底2020年的白酒行業什麼時候才能恢復正常呢？

其實在我看來，目前疫情得到了控制，同時餐飲也是逐漸恢復經營，但是針對餐飲業各地政府都頒佈了相對應的政策，比如說不能三人以上同時就餐，不能面對面就餐等等

這也是餐飲即使恢復了，目前堂食人數還是不多的情況，預計恢復時間還需要等境外疫情得到了徹底的控制，隨著疫苗的研究成功，預計5月份餐飲業會逐漸恢復，同時五一的黃金週也給了餐飲業以緩衝

到了那個時候餐飲的恢復會帶動白酒行業的消費，而且五一也是一個大家聚會的好時期，而且今年的五一一共休息五天，已經可以成為一個小的黃金週了，相信到了那個時候白酒行業會恢復正常。

白酒行業也屬於餐飲業的一部分。屬於傳統行業，全國各地解封后，應該能快速的迴歸正常。

我也這麼認為，大部分行業都很物流有關係，只要貨源充足。酒類是不怕賣不出去的。

解封后百業待興。很多工程類行業，以及餐飲業等會迎來一波高潮。同樣酒類也會順帶著增大銷量。還有很多人會送禮，朋友見面等等等等。

餐飲業，酒類行業都是快消行業。不想房地產，汽車，裝修建材等行業是需要時間的才慢慢回覆的。

疫情過後，酒水行業將迎來一個爆發性消費週期，一是因為酒本身的健康與養生屬性，二是基於聚會、慶祝性消費場景的爆發。三是已有多位好友開始大量定酒了。

首先，2020年對中國白酒行業來講，絕對是一個不同尋常的一年，那麼在國內外疫情肆虐的當前，白酒行業何時能恢復正常？我談一下我的觀點和看法：

1.這段時間關於茅臺價格的下降，說明一個問題，當前白酒市場需求不足，消費力下降；

2.雖然現在很多企業已經開始復工復產，這只是生產環節的復工，銷售市場方面還是波瀾不驚，未有明顯改變。

3.一開始我個人預測國內疫情應該在6月份全部結束，各行各業恢復正常。但目前國際疫情的加重，給中國帶來境內境外的雙重壓力。國內疫情又受到輸入性病患的威脅。同時，國內消費需求需要拉動，刺激經濟增長，國際進口出口業務在萎縮。所以對國家來講也是面臨巨大的壓力和困難。

4.但是我相信國家能夠戰勝困難，戰勝不利情況。我個人當然希望2020白酒行業越快越好恢復，但我們還是需要一個字“等”，用積極的心態去等，用積極的心態去韜光養晦，積極準備。

2020年新冠病毒疫情突發事件都給全國經濟大多行業帶來了超級大的影響，有的行業已經沒有已經週轉停止營業，有的大型企業面臨停產營業，沒有經濟來源，白酒行業也受到了極大的影響，很多自飲人群都不會外出買酒，包括店門都沒有正常營業，經銷商面臨著囤貨問題，在年後很多辦酒席，單位大量用酒，採購，送禮等一切都取消，雖說白酒是日常消耗品，但是這次的疫情也帶來了極大的壓力。

疫情結束至少在四到五月左右，白酒恢復正常起碼要等到下半年，下半年白酒行業將會迎來一個市場爆發，很多宴席定製都會延期到下半年，當熱當下市場我們也不能放棄白酒行業，因為疫情期間白酒同樣會給我們本身帶來一定的好處，也有一定得市場需求，在這期間我們做白酒行業也要打好基礎，做好本職工作，做好市場鋪墊迎接市場爆發期

白酒，不可能獨立於中國經濟這個大環境、大背景。 此次疫情，屬於突發性的，如同2003年“非典”，對中國經濟的影響構成的是短暫的、一次性的。對2020年中國GDP來講，其影響就像是上市公司財報處理，屬非經常性損益，只會作一次性計提。基本上大多學者、經濟學家都認為，此次役情不會改變中國經濟的長期發展趨勢，不會改變中國在世界上的地位、格局與影響力。 從長期來看，對中國經濟、各行各業的影響都微小的。但是，具體到對某一個行業、某一個企業、某一個體的影響，則可能是天壤之別的，其影響與危害性，又可能是極其巨大的，甚至是不可逆的、不可挽回的（特別此刻是身處疫區中的湖北人、不幸感染的人）。 當前強力措施，封城、限制跨區跨境、限制人口流動，對交通、旅遊、酒店、餐飲、電影、實體零售行業，對這些偏服務性、消費性、線下性行業的短期影響是巨大的。 對醫藥醫療、遠端教育、線上遊戲、影片娛樂等行業，可能又構成利好。就像阿里巴巴倔強於“非典”期間，這次疫情期間，會不會誕生新的商業模式、偉大的公司？同樣值得期待。 03 新冠疫情將如何影響白酒行業？ 白酒，近年來呈現出較強的季節性消費特點。春節前後，是白酒行業一年中最旺的銷售、消費時段，預計中高階白酒消費量或可能達3成多。 白酒行業受到疫情較大的負面影響，肯定是不爭的事實。不過，此次疫情對中國白酒行業的長期發展不構成重大的影響，對白酒行業結構、格局的影響也是甚微，但是將極大的加速了行業集中度的提升程序。 一、對白酒行業的長期發展不構成任何重大影響 辯證法告訴我們，看問題要抓主要矛盾或矛盾的主要方面。市場，是需求構成的，決定白酒行業命運的是白酒的長期市場需求。 驅動白酒持續性需求的核心要素是什麼？ 我們要檢視的是這些構成白酒需求的核心關鍵驅動要素，是否會大變、是否會中斷、是否不可修復、是否不可挽回？ 白酒的核心是在於深入骨髓的文化傳統。中國綿延千年的尊上（幼對老）、崇上（下對上）的傳統儒家治理理念，共食、同飲、分享的東方飲食習慣（與西方是分食、分飲不同），以及酒桌上談生意、杯中講交情的酒桌社交禮儀傳統。 中國白酒，可能剛好是承載這三種中華文化與傳統的最合適的載體。所以，中國白酒，不會因一事、一時、一人、一城、一朝代的變化而變化，會與中華文化一樣的綿長而悠久。

春節期間，對次高、高階白酒影響略大些

受疫情影響，人們只能宅在家裡、不能外出走親訪友，各種社交性、禮節性的白酒即飲消費行為大多被迫停止。從這個角度來看，在春節期間，受影響大的自然會是用來請客、用來送禮、用來團聚的次高階、高階白酒。

送禮的需求，要大打折扣，年都過了，也就不送了，變成存酒。

請客的需求，也要大打折扣，人來不了，部分自飲、部分存酒。

宴席的需求，婚宴、大壽宴、百日宴，這部分需求或只被延遲。

一旦恢復正常的工作生活秩序，可能會出現報復性的反彈。換句話說，2、3月份可能會蕭條，4月份可能出現恢復勢頭，5月份可能比往年強。

您提的問題也是我們非常關注的事情，對於我們專業做白酒批發的，這段時間是最難熬的時候。

當下情況是，2020年初突如其來的疫情對很多行業都造成了重大影響，包括白酒行業。本來春節應該是全民走親訪友、社交最頻繁，白酒銷量和消耗量最大的時候，卻因為疫情的影響，物流不通、飯店停業、更無人聚餐喝酒，供貨和銷量都幾乎停滯。全華人民為了打好這場疫情狙擊戰，基本隔離在家，社會活動驟減，萬業待興。

趨勢是全國疫情經過舉國之力目前得到有效控制，各地政策逐漸放開，各行各業有序復工復產，再堅持數日沒有新增確診病例，風險等級將至最低乃至解除，學生歸校、餐飲業全部放開，大家能放心出來相聚，盡情暢飲，這才能讓白酒市場恢復正常狀態。

個人覺得當下國內疫情已經處於收尾了階段了，但國外正值疫情爆發期，首先出口類的酒會受影響，國內酒水的需求已經開始回暖，三月初渠道里的酒商已經陸續在發貨了，隨著餐飲，社交場景等復甦，酒類行業也在逐步恢復正常，各酒企為完成2020年度既定目標也在陸續推出刺激酒商和消費的一些政策，如一些酒廠鼓勵經銷商使用承兌匯票，又比如一些酒廠在疫情期間開展消費者認購品類套餐享受最大優惠等等。今年肯定會難，相信酒行業能挺過去。

現在是報復性存款的時候，等到大家都緩一緩，可能會迎來趨於正常的消費時代！如果真要回復全盛時期也許得明年！從行業上來說，前幾年一直是所有的酒企在盲目擴張，現在銷售放緩，鏈條斷裂！四五線酒企發生了大規模的裁員、降薪、下生產線，撤營銷費用，從而形成惡性迴圈；二三線名酒底蘊猶在，保守穩健的熬過寒冬；一線名酒高歌猛進！最近兩年火熱的醬酒繼續下注似得擴張，消費能力跟不上，全靠火熱的市場和代理商支援，都看到賣的多好多好卻沒有哪個酒廠公司公佈產能，市場庫存！

總體來說對酒企還是名酒時代，之前資本雄厚，有抵抗能力和抗風險能力；綜合最近十幾年銷售額：茅，五，洋，瀘，汾，劍，郎，古井；

對代理商來說：站位與站隊，盲目擴張不見的是好事

實體店老闆如何快速粗暴收回投資成本，產品難賣改變一下思維可能就簡單多了！

那麼對於做實業的老闆來說，最關心的是什麼？是使用者嗎？是業績嗎？是產品？還是？

其實我認為大家最關心的一定是現金流，沒有穩定的現金流你跟我談什麼都沒有用。因為你的現金流一斷，有可能你明天就得關門。現金流就相當於一個人的血液一樣，沒有血你能活嗎？

可能有的人會說，我有產品啊，我倉庫有幾十萬幾百萬的產品，賣掉都是錢啊，但是，你的產品沒有賣掉之前，跟一堆垃圾放在那裡有什麼卻別？

經常看到有很多的老闆倉庫存放著幾百萬的貨，但是公司卻倒閉了，你說他沒錢嗎？他倉庫有價值幾百萬的貨啊，你說他有錢，公司已經發不出工資了。

所以，經常會遇到一些做實體店的朋友問嬴政，說如何簡單粗暴的快速收回投資成本？或者說如何快速的收回幾十萬的現金等等。

那麼，今天嬴政跟大家分享一個案例，這個案例我認為非常有代表性，裡面的思維值得大家去思考。

有一家咖啡館還沒有開業的時候，就搞了一個眾籌活動，這個活動直接收到了800萬現金。這個數額對於很多人來說，應該算是比較大的了，那麼他們是怎麼玩的呢？

你現在交1萬塊錢參與活動，你可以享受3年免費喝咖啡的權利，如果按照這個來算的話，每天都喝一杯咖啡的話就是一天10塊錢，相對於一般的咖啡店來說最少便宜一半了吧。

但是，如果僅僅是這個方案的話，你能收到800萬現金，可以說是非常厲害的了。但是，他的核心不是這個。

因為這家咖啡館是一家房地產公司旗下的一個企業，所以，他給使用者的方案是這樣的，你現在交1萬塊錢，如果我的房子建好了，你購買房子的時候，可以1萬抵3萬，如果你沒有選到合適的房子，你可以選擇免費喝3年咖啡，如果到時候你既不買房子也不喜歡喝咖啡，你可以選擇退回1萬塊。

對於使用者來說，基本上沒有任何的損失，就是這個簡單的方案，這家咖啡館他們收了800萬的現金。

那麼，這家咖啡館是真的賣咖啡嗎？其實並不是，他賣的是一種權益，又或者說是房地產公司透過這個咖啡店眾籌了一部分資金，並且鎖定了一批買房的使用者。

那麼，重點來了，使用者為什麼願意參與這個活動？就這樣類似的眾籌活動我相信很多人都能做出來，但是，為什麼你的方案沒有人參與？各位，有沒有思考過背後的原因？

但是很多人都是把原因歸根於自己的方案不夠吸引人，所以，方案改了一遍又一遍，最後還是沒有達到自己想要的。

其實這裡有三個非常重要的因素：

一、使用者

二、信任

三、權益

另外一個就是信任，成交一定是建立在信任的基礎之上的，這些使用者，之所以敢掏1萬塊，是因為，這個房地產在這裡，跑不了啊，所以，跑得了和尚跑不了廟。

所以，你在做這種方案的時候，你有沒有想過，萬一你跑了，使用者的權益怎麼保護？如果你不能解決使用者擔心的風險的話，他為什麼要參與你的活動？當然，如果你有幾年的使用者信任基礎，這個也不一樣。

最後一個就是權益，使用者之所以參與，是因為，使用者參與以後獲得了他想要的權益。你給予的權益越多就越吸引使用者，比如說，使用者本身就想買這裡的房子，你現在是1萬抵3萬，使用者是不是得到了好處？所以，使用者願意參與。

所以，一個方案的成功，使用者數量，信任程度，權益好處這幾個因素非常關鍵。

在現在這個時代，如果你是單純賣產品的話，其實競爭是非常大的，所以，你可以考慮換一種思維，把賣產品變成賣權益。

賣產品的思維，是你把一件產品賣出去以後，賺一件產品的差價。

賣權益，是你一次性把未來使用者要消費的產品或者服務一次性賣給使用者，然後再慢慢提供後續的服務，這樣，你就能一次性收回你的投資成本，並且有了穩定的現金流。

並且透過賣權益，你可以長時間的鎖定使用者，並且在這個過程中，如果你還銷售其他產品給他，你是不是可以獲取更多的利潤呢？

所以，表面上，為了吸引使用者你在賣權益的時候給予使用者很大的好處，減少了自己的利潤，但是，如果你後端增加更多的利潤產品，或者利潤更高的產品，其實你賺取的利潤會更多。

當你覺得產品難賣的時候，不妨升級一下你的思維，改為賣權益。