我很早之前就職於一家地產公司的HR職位，比較熟悉地產公司的各部門關係和一些工作流程，隨著後來走進板材生產製造接觸了更多的板材與傢俱定製領域的客戶，從銷售、營銷到售後服務，在實際地工作中，發現很多客戶行為，都有著驚人的相似，結合很早之前接觸到的“五維模型”銷售方法，和大家分享一下，原本“五維模型”偏向於集團型大客戶適用，但是隨著中小客戶，包括終端消費者越來越多介入到實際的銷售中，“五維模型”同樣也適用在中小型客戶甚至消費者，到底它們之間有什麼樣的聯絡呢？我們一步一步將真相剖析出來。

精買不如傻賣，如果說做為買賣雙方，到底是如何賣更重要，還是怎樣買更重要，以正常的交易流程來看，很多人都會選擇後者，將工作方向修正到客戶是如何購買的，經驗豐富的銷售人員也會透過“賣”去改變客戶如何買，所以，瞭解客戶如何購買，可以說是一切的出發點。

客戶的購買，最關鍵的問題是兩個方面，一方面是客戶的購買程式，另一方面是採購者本身。

面對客戶的購買流程通常會進入四個階段

1.確認需求：確認你的目標客戶是否需要你的產品或服務。從沒采購過你推薦產品的客戶是否存在採購需求，已經有過你推薦產品的嘗試，客戶是否決定更換供應商。做為銷售人員應該在最初就判斷出客戶的採購需求，理清自己的賣點與客戶的買點。比如：當我們向傢俱工廠或消費者推銷無醛板材或者無醛定製傢俱，我們會分別提出，您是否有無醛板材的需要，或者針對終端客戶尋問他的購買出發點，是偏向環保的絕對安全，還是價效比高，環保夠用，進一步確認需求還可以向消費者諮詢家裡是否有兒童、老人等甲醛敏感人群，從而切實地去推薦無醛類板材的定製傢俱。

2.評估方案：當你的目標客戶確定了購買標準，會透過考察、比價、瞭解企業資質等一系列方法來確定最適合自己的產品。聰明地銷售人員應該將自己最有優勢的賣點樹立成客戶的購買標準。比如：消費者家裡有幼齡兒童，所以我們會透過兒童是甲醛敏感人群，進而去建議消費者選購更健康的無醛定製傢俱，或者在板材與傢俱工廠中，我們會將我們的一系列服務介紹給傢俱工廠，比如我們的成熟的配色方案提供，或者關於無醛板材一系列的檢測報告、資質證明，確保產品的可信度，及一系列資料的權威性等。

3.解決客戶問題：在前兩步的基礎上，客戶已經在心裡側重，偏向你推薦的產品，但是還是沒有拿出錢來購買，這裡面就存在著客戶的隱性問題，需要我們透過與客戶的接觸，去挖掘出客戶的疑慮，並加以解決。比如：客戶是否對價格的不認同，解決客戶並沒有表現出的價格、以及決定權等一系列想法。板材銷售經常遇到的會有發貨、供貨週期等相應問題，也是需要在這個環節加以確認。

4.產品及服務的實施：當客戶所有的決定都已經落地有聲，此時的購買行業還沒有完全結束，消費者會再次去評估自己選擇的正確性，是否達到了自己的購買目的，銷售人員應該幫助購買者證明採購的正確性，確保合作的滿意度，同時也更有希望開展新的合作或者挖掘深度的需求。比如傢俱工廠是否需要同款配色的封邊條，以及終端消費者是否可以針對定製品牌的設計方案進行深度細化，包括設計人員與客戶的深度溝通，瞭解客戶的習慣、喜好、職業等相關資料。

在實際的工作中，我們做為銷售人員，總會出現錯誤的判斷和錯誤的做法，主要有三點：一、不考慮購買者的感受，只考慮自己的產品，價格，服務等硬指標。

二、認為在買與賣中，尤其是大客戶銷售中，關係壓倒一切，但是不考慮關係之外的規則、規律。我親身經歷了在與某家大型企業接觸中，認識了企業高層，但遲遲未能合作成功，即使我們認識了高層，也確實提供著優質的產品，反而最後透過中層達到了銷售目的，透過正常的銷售策略成功進入到對方的採購範圍。

三、聽天由命，把一切歸結到運氣、偶然性。當然這些誤區都是可以透過科學的方法加以解決的。

成單的銷售方法，以及對終端消費者的分析，是有規律可循的，而且透過多年的分析、總結以及結合前人給我們提供的方法是可以更科學地去開展銷售行為。“五維模型”的原文是這樣介紹：根據SPIN銷售法（透過情景性、探究性、暗示性、解決性四大類問題，發掘並明確引導客戶的需求和期望，從而推動銷售的成功）創立者在《大客戶銷售策略》一書中的描述結合TAS的目標客戶銷售法（系統、可重複使用的方法論，有助於幫助銷售人員縮短銷售週期，確定清晰、獨特的客戶價值等）最初開發的“五維模型”僅僅是針對大客戶而言，而我認為加以靈活的運用，也更適用於板材與定製企業針對終端客戶的銷售工作中。

前面丟擲來了五維模型的五個方向，從這五個維度對每一位目標客戶進行分析，能夠得到一個相對完整的認識，透過對客戶或採購者的分析，清晰地勾勒出了作戰方向，下面我們就以板材針對傢俱工廠這一最普通的商業貿易行為，舉例來解釋一下立體的五維模型如何運用。

五個維度，構成了一個立體的模型架構，分別是

1. 馬斯洛需求層次

2. 對待變革的態度

3. 購買決策的關注點

4. 買方與賣方之間的密切程度

5. 買方對賣方的態度

一、馬斯洛需求層次

馬斯洛需求層次，是我們熟悉，並能夠經常使用到的一套理論辦法，在此不展開詳細敘述，細節可以去翻看我個人微信公眾平臺上的一篇關於馬斯洛需求層次與手機品牌的文章。能夠深度地運用好這個需求層次理論，能夠為我們的工作展開帶來非常立竿見影的效果，我也會把大的篇幅放在這段內容上面。

　美國心理學家亞伯拉罕馬斯洛在1943年將人類需求象階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。馬斯洛需求層次理論做為行為科學的理論之一，飽受爭議。今天我們暫不討論這個需求層次的真理性，但是這個層次理論和消費者的購買決策有著千絲萬縷地關係。下面，我們抽絲剝繭看看它與我們實際生活中的關係。

先簡單介紹一下這五個階梯層次

１.生理需求：呼吸、水、食物、睡眠等任何一項得不到滿足，人類個人的生理機能就無法正常運轉，換而言之，人類的生命因此受到威脅。

２.安全需求：人身安全、健康保障、資源財產所有性及安全等一系列跟生活質量安全有關係的落在第二層。

３.情感和歸屬需求：第三層也可以總結為社交需求。人類生存在社會中需要朋友，需要愛情和被人關懷，在困難時希望得到別人的幫助等等。

４．尊重需求：人人都希望自己有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。尊重可以分為內部的自尊以及來自己外部他人的尊敬。成就名聲等隨之希望外人對自己另眼相看

５.自我實現需求：做為最頂層的需求層次，個人的理想，抱負，發揮個人能力的最大化，達到自我實現的境界，自己價值和社會價值得以淋漓體現。自我實現的需求就是不斷在挖掘自己潛力的過程，使自己越來越接近自己所期望的人物。用馬雲的話講：人還是要有夢想的，萬一實現了呢？

結合到板材與傢俱工廠之間的銷售關係上，我們總結出以下幾點：

1生理需求：當板材銷售人員面對傢俱廠採購人員，最為基礎的採購職位，可能是需要或者表達出在購買行為中體現好處，比如我們常說的回扣問題、提點問題等。在交流過程中，一些相對較低的經手人會有此類需求，銷售人員也可以透過一些不違反公司規定的小的物質利益，比如請客吃飯，或者送一些有標識性意義的禮品，也有可能獲得他們的支援或重要資訊的提供。同時，這種需求是慾望的最基礎表現，也可能會存在一些比較關鍵的高職位者，他們有可能有影響能力，或者有決策能力等。

2.安全需求：在一些比較敏感的崗位中，會經常出現一些希望保護自身職位安全的人，在雙方交易談判中，這種需求的人會非常謹慎，本著公開、公平、公正的原則，或者遵循大家的意見，多見於一些要職或新上任的或者將退休的人，在實際的工作中即使沒有出現買賣行為，一些中大型企業也常見這樣的人，如果“整治”鬥爭更為激烈些，這種人顯然不願意被做為醒目的目標或被對手攻擊的切入點。如果專案比較重要，或者受到多方面的關注，安全需求也會最放大化，俗話說，小心使得萬年船。面對安全需求比較旺盛的辦事人員，板材銷售人員應該在多重的介紹以及傢俱工廠內部提供採購正確性的資訊，並且透過接洽流程的設計打消對方的顧慮，保證買賣行為的公開、公平性。

3.情感和歸屬需求：這一需求層面的情景是最多變，在實際交易談判中也最需要銷售人員去識別。在這種需求的促使下，賣方工作人員會藉此機會向高層或老闆表達出一種與領導步調一至的態度，隨著領導的態度變化而變化。或者一些剛剛晉升的賣方工作人員，銷售人員在與他們接觸中應該能夠主動分析上級的態度，以及相關的關係梳理，並且表達出雙方合作帶來的實際價值。

4.尊重需求：一些賣方人員，會透過購買行業來體現出自己的權威、決策正確性，而且會相對程度帶有一定的偏執，甚至可能與多數人意見不統一，從而在賣方會出現兩種甚至三種不同的對立面，做為板材銷售，我親身經歷過類似的情況，必須要分清陣營，不能夠找錯人，挑戰決策者的權威。

5.自我實現：這是需次層次最高一級，也是最為簡單，一般都是出現在中小型企業的企業主，因為一般在與傢俱工廠接觸，有很多中小型企業是直接與老闆談，而在此，老闆有可能針對產品的採購表現出一種以個人的成就感為目標，關注業務的突破，有助於企業市場地位提升和個人的功成名就，當然，這並不是指虛榮。做為實際銷售者應該站在對方的視角能夠高瞻遠矚觀察企業的發展方向，為配合企業的未來做好充足的功課。這一層次的人，其實是在我日常工作中接觸最多的，因為宜美康板材不向普通板材，宜美康以品質、無醛、及略高的成本投入市場，接觸傢俱製造、板材貿易等企業主或企業採購人員，他們有著一致的價值觀，願意在市場做出改變，願意為消費者提供優質、健康的產品，以及有魄力去嘗試企業發展的改革，在此我也向每一位與宜美康合作的客戶致敬。

以上五種需求，上述文字描述並不能加以全面，還需要銷售人員在實際的工作中加以靈活運用。同時這五種需求根據定製品牌與終端消費者之間，也是能夠完全整理歸納出相應的描述或勾勒，篇幅有限，不在此深入展開，有機會單獨開一篇專門針對宜美康定製品牌合作伙伴及消費者之間的關係介紹供大家參考。

二、對待變革的態度

對於傢俱工廠來說，更換新的裝置、更換新的板材品類或從有醛定製到無醛定製都意味著變革，面對傢俱定製品牌或工廠的變革實施，不同的人會表現出截然不同的態度，根據五維模型中對待變革的態度，姑且可以分為五類：

1．革新者

革新主義者，在板材銷售的目標客戶中關注的是創新性，他們希望用到最新、最好的板材，往往是一些極致主義者，注重技術引數，如板材的甲醛釋放、含水率、科技含量、技術創新等。銷售板材的同時，我們還應該注意強調自己的技術領先性，以及賣方選購產品後是當地區域內最先採用此類技術等等。在最近的一次銷售活動中，針對革新主義者，我就使用到了針對辦法，宜美康近期反覆實驗研究出關於實木多層板領域開裂問題，透過高強度實驗反覆論證，解決了行業內的頭痛問題，交易中的客戶遠在東北地區，溫差大，冬日暖氣室內空氣乾燥，而此飾面防開裂技術相比其它實木多層板品牌，就受到了青睞，從而訂單順利完成。總之，革新者想要的是先進技術水平，透過創新嘗試來體現自身產品的優越性。

2.高瞻者

3.實用者

實用派一般只關係當下問題，比如面臨的迫切需求解決問題的客戶，板材銷售人員應該突出對當前窘境的擺脫方法，重點針對自己的產品或方案能夠幫助實用者解決問題，並展示出相應的成功案例。比如有醛類定製傢俱品牌面對紅海化的競爭，很多都深陷泥潭，而宜美康銷售人員可以透過無醛板材的引入，解決客戶脫離紅海的一條新航線，隨著服務推廣工作的展開，慢慢幫助定製品牌走向差異化，提煉相應賣點幫助企業解決問題。

4.保守者

畏懼創新，力求穩定，不敢盲目跟風或變換產品，他們不甘落後，但也不做出頭鳥，隨波逐流，確保價格合理，風險極小的行業經驗與標準，按部就班的保證投資回報。這種企業是需要長期跟蹤，因為隨著商業環境及市場的變化，他們很有可能轉變成實用者、革新者，針對這種企業的隱患問題非常嚴重，如果問題激化到一定程度，極有可能是不變則死，變則置之死地而後生。

5.落後者

他們不喜歡變化，沒有服務改進需求，保持現狀，在不得以的情況下才傾向於銷售。比如很多接觸過的企業，明確表達出對我們無醛板材的不需要，但是隨著全國環境治理高壓下，很多落後者的供貨商因為這樣那樣的原因不能提供板材，而做為環保生產型企業的宜美康一直在按部就班生產，這時落後者極有可能對我們的板材進行採購，因為沒有辦法，市場上買不到板。當然，這只是特別極端的個別現象，但是實際工作中落後者存在量巨大，雖然對於此類人員最好放棄，但是，如果能夠進一步激發需求的話，這種落後者會有非常巨大的轉變。

實用者和保守者約佔到普通人群中的7成左右，而接觸很多企業後我發現特別尷尬的事是在目標客戶高層或老闆中，高瞻遠矚的人大有人在，而面對實際的問題，就有點現實很骨感的樣子，在我們從事板材銷售工作的時候，在不同的人員面前，也應該靈活運用不同的方案來應對。

三、購買決策的關注點

在買賣雙方進入實際的決策過程中，不同的購買者關注點也不盡相同，關注的領域也是多變的，有業務、技術、價格、關係等，每個觀注點都有各自的特點，比如業務關心的是板材帶來的營銷性、經營目標的問題解決、企業轉換成本等。而技術更關心效能、領先性以及同行業間的成功案例。價格方面關心的多為成本、價效比、交貨付款方式等。在關係方面就顯得更佳微妙，它是很人情化的體現比如銷售人員的親和能力、合作關係的長遠穩定，買方與賣方價值觀的統一性等等。每種板材在決策關注點上都有不盡相同的側重，銷售人員加以總結成法，應該不難。

四、買方與賣方之間的密切程度

這一維度可以分為四個層次：沒有聯絡、較少聯絡、較多聯絡、深入聯絡。

當我們從事板材銷售工作時，做為賣方與買方之間的聯絡頻率往往取決於買方的購買量或針對賣方的態度，在這一維度的處理方法很簡單，做為銷售人員是否確定自己在重要的人身上花費了足夠的時間成本和精力成本，並且正確評估所取得的效果。有取捨的減少不必要的交流成本，將好鋼用在刀刃上。

五、買方對賣方的態度

買方做為銷售行為起到重要並主導的絕對角色，對賣方的態度也可以做為一個層次結構存在，一般有擁護者、支持者、中立者、非支持者以及反對者，板材銷售人員理清買方的態度在銷售工作展開中也能起到決定性作用。以前我說過，銷售在某些程度上其實就是賣感覺，人對了，感覺對了，產品自然也就對了，透過買方對銷售人員的態度，這一句話又能夠得到深層次的理解，你在買方眼中是什麼樣的地位，一定能夠對你銷售工作的深入展開起到巨大的作用。下面我們針對這幾種人來單獨說明

擁護者：擁護者是賣方的極端擁護者，會設身處地為賣方提供反饋、指導，以及給與買方內部的關係梳理，更有可能為賣方提供競爭對手資訊，並且在決策會議中表達出對賣方板材的認可與肯定，明確指出採購我方板材的正確性。銷售人員一定要抱好擁護者大腿，不能做任何違背這類人群的動作，透過這類人群進一步能夠放大在買方內部的影響，關係到了這份上，想不成都難！

支持者：支持者會表現相對傾向賣方，表達出希望我方的產品順利進入採購範圍。與此並行，如果買方的內部分歧很大，則支持者的壓力會較大，有可能轉變成中立者。在實際接處此類人員，應該深層次挖掘支持者的隱性需求，極力促進為擁護者，比如透過上文提到的馬斯洛需求，是否可以透過最低層的生理需求達到效果？當然並非鼓勵大家展開不正當競爭，但是如果可以，是否能夠透過一場安排的飯局讓支持者對銷售人員有更深層次的瞭解，人的感覺對了，產品也就對了，支持者的人數越多，銷售成功率也成正比更高。

中立者：中立者向來一個字“穩”！對於哪家板材好與壞都是無所謂，也不對任何賣方示好，透過我們分析這種情況出現，可能是源自，這個專案與中立者沒有什麼關係，或者出於強烈的安全需求要求其保持中立，銷售人員的切入點可以再深度地去找到中立者的個人需求，觸動其成為支持者。或者滿足中立者對安全需求的前提下放心支援賣方板材順利進入買方。

非支持者：非支持者與支持者是對立面，在同樣的板材產品採購中，可能更傾向於競爭對手，並且極有可能做出有利競爭方的動作，然而事在人為，在遇到我方的支持者眾多，壓力較大的情況下，非支持者也極有可能成為中立或者支持者，因為此時的馬斯洛層次需求又可以得以應用。板材銷售人員一方面穩住支持者的同時，極力營造氣氛，造勢，利用壓力推動非支持者轉變思維也是極有可能的。

反對者：反對者與擁護者對立，是從事銷售時最不想看到的，但工作確實就是如此具體，反對者不希望我方板材進入買方購買範圍，封鎖一切訊息甚至將我方的一些報價等資訊透露給競爭對手，在此時按投入和產出比來說，不建議銷售人員針對這樣的人員下深的功夫，一方面是反對者是競爭對手的擁護者，如果競爭對手不出現紕漏很難實現轉化，另一方面在反對者身上過多消耗精力也會損耗我方與擁護者和支持者之間的關係。最陰暗的一種可能是反對者存在一定的利益關係在競爭對手身上，如果不具備死磕精神，對待這樣的人，還是建議繞道。

每一次當銷售人員深入到買方客戶中，如果更聰明地運用五維模型，應該是可以透過有條理性的分析，畫出一副關於買方客戶的“地圖”，並且揭示出關於宏觀與微觀層面的結論

宏觀結論：從客戶方角度，每一家定製品牌或傢俱工廠，都有自己所傾向的供應商或合作伙伴，尤其是中小型企業，很少同時容納多家板材供應企業，除非板材能夠有足夠的差異化，比如環保級別，或者說是價格，或者說是品類。從板材銷售人員來看，我們很難讓買方內部相對敵對的雙方都傾向自己，在一個方向深入，就意味著在另一個方面敵對，之前熱播的電視連續劇《浮沉》中有著淋漓的展示，有了這方面的行為綱領，我們在銷售時要少犯錯誤，不盲目接觸不該接觸的人，動用不該用的關係或者搞錯立場站錯隊，腸子都毀青的事少幹，也是一個老道的板材銷售人員應該掌握的。

微觀結論：從實際銷售切入點來看，當我們向客戶介紹完產品後，首先產生的應該是“買方對賣方的態度”這個維度最容易掌握，從而推進下一步的銷售策略，充分利用敵人的敵人是朋友，朋友的敵人是敵人這種方針，對待反對者進行孤立。同時也要注意，是否反對者是最高決策人，或者面對中小型定製品牌很容易遇到。遇到這種不可抗拒的情況，也是可以試著找尋買方內部的力量抗衡絕對權利的反對者。比如我們在向A定製品推廣產品時，A品牌老闆明確反對，同時內部又無法找到力量去抗衡，我們可以透過外部力量，找到A品牌反對者的朋友，透過朋友間的影響達到轉化等等。針對擁護者、支持者、中立者、非支持者這四類人，則需要更好地推動轉化方向，重點分析勾勒出他們的關注重點以及需求層次，然後做出有效應對。

五維模型的使用指南

在透過五維模型分析目標客戶時，在很短的時間內，銷售人員未必能夠一時擁有足夠的資訊，這需要我們有意識的去尋找和補充不具備的資訊，上文中如果能夠合理透過支持者或者擁護者就是一條不錯的途徑。五維模型是一套縝密的分析方式，如果對於職場新手，可以嘗試以下幾個方法迅速上手，減少錯誤產生

1.五維是混合的：買方有可能是團體，有可能是夫妻，有可能是親人，在不同的人身上，不同的層次需求可能是同時存在，分清主次。實際工作中，我遇到過高層管理人員吃拿卡要，當然回扣手段確實在一定的時間中產生作用，然而長久來講，還會有更高的回扣去誘惑他，所以是不是沒有滿足對方的高層次需求，才導致其表現出了低層次需求？去認真思考他的真實需求到底是什麼？

2.唯一不變的是一直在變：每一家買方企業都有內部形勢的變化，尤其是中小型定製品牌或小型傢俱廠，老闆拍腦門一個主意家常便飯，當我們成功挖掘並滿足了對方需求的同時，買方的主導需求有可能進一步發生變化。比如我們剛滿足了採購經理的尊重需求，而兩年後，他也許要實現自我價值，我們又要更深一步滿足其自我實現需求。這種例子舉不勝舉。

3. 五維相輔相成：五種維度，相互關聯。如果一個人在不同維度展現出反常的狀態，比如一個有安全需求的人在對待變革上體現的是高瞻遠矚，往往這裡面有一些隱藏的重要資訊。是不是我們應該透過各種方法理清這是他本人的態度，還是他的歸屬需求背後有人在指導其行為？能不能和背後指導者接觸，還是保持現在的欲言又止的狀態？深挖下去還能夠找尋出更多的組織內部出現問題的原因，透過尋找最本質的背後原因，做為銷售，我們更有可能找到讓自己豁然開朗的主攻方向。

《孫子兵法》計篇中，最後有這樣一句話：夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況於無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。廟算是古代出兵作戰前都要去宗廟舉行特定的儀式，同時商討作戰計劃以及戰略部署。如果透過廟算就判定自己能夠取勝，那是因為通過了一系列的對比、分析後認為己方勝算更多。反而則認為己方勝算太少。認為自己勝算多的，常常取勝，反之則多半失敗，更何況那些根本沒有一點勝算的情況。因此，我們要根據廟算時的結論，就可以大致判斷一場戰爭的結果。智慧聰明地開展工作，科學的方法比埋頭苦幹更重要，當然，汗水是必不可少的。同樣我認為這種策略性分析，雖然不是什麼新新理論，但是加以靈活運用並熟練掌握，是可以應用到非常多的銷售領域，其中還包括我們板材的下游客戶傢俱廠或定製品牌與終端消費者之間，希望每一位從事銷售工作，從事板材銷售、定製品牌銷售的兄弟姐妹們，能夠科學地武裝自己，聰明的去攻克每一位目標客戶！

如果是一名小白的話，又做了銷售，那麼毫無疑問的就是要：

學習，學習，再學習。應用，應用，再應用。

首先，說說學習的層面。

如果說你轉行到銷售崗位。那麼就要運用你做技術時候的學習方法和學習技能去學習產品，行業，公司相關的專業知識。並對這些知識進行歸納總結，梳理。除了這個，更重要的是學習“銷售技能”。

什麼是銷售技能？就是你要轉變思維，把技術上追求真理較真的思維，轉變為以客戶為中心的思維。就是說，當客戶對你提出疑問時，你要訓練自己，不要作一個辯論者，要做一個提問者和傾聽者。關心客戶如此反應的背後原因。

這個對於技術出身的人來說一點也不容易。因為第一個要克服的是從一個每天對著機器的工作方式轉變為對著形形色色的人。程式碼，技術，流程是死板的，但人是千變萬化的。所以你要做好這個心理準備。再者，做了銷售以後，就要多說，多聽，多問。以前做技術10天不用說一句話，但是做銷售以後，你不僅要會說，而且要有條理，有邏輯，有感染力。而且說話的順序也是有學問的。

再說說應用，也就是實踐層面。

你是小白不要緊，只要關鍵動作做到位，業績一定沒有問題。

這些是什麼呢。

就是平時考核你的量。比如電話量，拜訪量，開發客戶的數量，挖掘的潛在客戶的數量等等。即使你是個專家，懂得世界上所有的技能，如果說不去 實踐和應用，也是沒有辦法進步的。更不要提做好銷售了。

所以學習和行動要兩手抓，兩手硬。

這個問題問的有點寬泛，也不知道你是具體做哪個行業的銷售呢？

銷售崗位的跨度很大，每個行業的銷售對於銷售員的具體要求和標準都是不一樣。比如：門店銷售，專案銷售，務虛銷售，網際網路銷售，快消品銷售。我們從大方向來解答你這個問題，說一些對你有實質性幫助的解答。

1、熱愛銷售崗位。

日本四大經營之聖——稻盛和夫，在《六項精進》這邊書上面寫過：要熱愛生活熱愛自己的工作。我認為作為銷售員也好，採購員也罷，不管是什麼崗位的工作人員，如果要想把自己的崗位做好，做出業績，第一點就必須需要做到熱愛自己的工作。

你不熱愛生活可以，但是你一定要熱愛自己的工作。一般來講，熱愛生活的人都是熱愛工作的人。熱愛工作能讓你點燃工作的激情火把，能充分激發出你自身的能力和潛能。當你熱愛你的銷售工作的時候，你會激發很多潛能，在工作的過程中，你的進步會非常大。

一位優秀的銷售員一定是一位熱愛做銷售的銷售員，只有在自己喜歡做一件事情的情況下，自己碰到了各種銷售問題都會想盡辦法去解決。

2、隨時向高手學習。

正所謂：方法不對，努力白費。掌握正確的方法能讓自己做銷售事半功倍。隨時向高手學習這個是冠軍級的做事方法之一，也是正確的做事方法。隨時向高手學習可以是公司的銷售冠軍，也可以是公司以外的銷售高手，因為這些銷售高手都有一個共性，他善於做銷售。存在即合理，既然這類人是銷售高手，就說明這類銷售高手是有兩把刷子。銷售高手中的兩把刷子正是新人銷售需要具備的技能。

跟著銷售高手學習，不僅僅侷限於本行業的行業知識，還可以是銷售技巧和銷售方法。做銷售開發客戶是有技巧的，如果掌握不了技巧就好比是沒有掌握正確的方法做事情，那麼效率就會變的很低很低。

3、不斷提示自己的能力。

一名優秀的銷售員一定是一位愛學習的銷售員，這類銷售員時刻保持著空杯的心態，面對生活和工作。同時這類銷售員也是愛學習的銷售員，他們時刻在學習，不斷提升自己的能力和綜合能力，努力為客戶提供價值。

4、拓寬人脈。

人脈是銷售員不可或缺的隱形財富，銷售員想要把業績做好就需要堅實的人脈基礎來打底，優秀的銷售員非常注重自身人脈交往，他們樂意跟更多的陌生朋友交往，並且他們的情商往往會很高。

5、從小公司或者是小崗位做起。

做銷售之前就需要明確自身的職業規劃方向，自己給自己定一個多少年的目標，多少年之後，你要達成什麼樣的高度？你準備做哪個行業，行業是否有發展？等

剛開始做銷售可以從一些小公司或者是大公司的小崗位，比如電話銷售等等，門店銷售，根據自己的實際情況來分析，如果感覺自己跟陌生人說話都會臉紅的話，建議可以先去做電話銷售或者是門店銷售和快消品銷售，這樣才可以更快的打破自身心理束縛。

做銷售其實真的很簡單，只要你打造出了一套屬於自己的銷售系統，其實方法還有很多，在這裡就不全部贅述。

銷售是一門實戰很強的領域 ，不僅是心理學還是思考的比拼。

不要為了賣產品而賣產品，要清楚自己到底想要的是什麼，是什麼時候需要這些東西，而誰又能夠給到他們這些東西。這一連串的專注思維模式是銷售不可或缺的。

如果只是一味的‘百度+複製+貼上’，那麼本質上就已經不是個合格的銷售了。

有些東西是值得學習，但很多東西只有你自己經歷過，才會知道哪些才是最適合你的。

很多銷售小白打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一聲掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很鬱悶，後來我就這樣想，可能採購小姐今天一上班就給老闆罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能採購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關係，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這麼奇怪，採購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

你說你是技術出身，是做哪個行業的技術呢？你可能考慮“內部轉崗”，或者行業不換，重新換公司，做技術型銷售，你想，你又懂技術，又會銷售，沉澱下來，不得了，你以後會特別有競爭力！

做銷售要注意什麼，說白了，前期要花大量時間精力深入熟悉產品，你們公司產品質量若是不好，就要換公司，不要猶豫，不然後面做一個客戶死一個客戶，會焦慮慘的；第二階段，跑客戶要有執行力，不怕辛苦，越挫越勇的精神，每日寫工作總結，你進步會更快，還要不斷學習，持續提升自己等等，保持空杯心態，腳踏實地，不要好高騖遠。