1、面臨好多銷售問題啊，咱們一次不能全說完，因為一個人一次學不會太多，專注學到一個就很不錯啦；

2、你說：“看過很多銷售技巧的書就是還不太會運用”，知道為什麼會是這樣嗎？我來說幾條：

A、曾子說，書讀百遍其義自現，你讀過幾遍？沒有讀5遍以上，基本就是看個熱鬧哦；

B、咱們如果記不住這些銷售招數，不能在頭腦裡形成條件反射，用的時候，你肯定想不起來，如果想不起來了，肯定就會用原來的招數。

做銷售或創業都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享面試、銷售技巧和創業經驗。Q裙：386039402 ，驗證碼：奮鬥，一起探討銷售、創業問題，非銷售工作、廣告黨勿入。

C、一個人遇見一個問題，好嘛，這個問題馬上就佔據大腦70%的空間，只給你剩下30%的空間來思考，這也是咱們遇見問題，經常感覺頭暈腦脹的原因，沒有多少空間留給咱們認真思考啦，所以強調一定要記住這些知識，也就是要多看幾遍哦；

D、你說自己不會用，本質還有一條，那就是學以致用的本事不強，也就是我們希望把學到的本事馬上用到大地方，而不屑用在小事上，這叫憋大招，進步肯定慢了。

好，先簡單說幾句，瞧，一個現象背後還有那麼多故事呀……好好學習吧，學習總能給咱們帶來很多進步的，不是嗎？

第一，有個善良、肯教肯帶你的前輩

第二，準備好鈔票和笑臉

第三，自己和自己說好了，“花唄，以後會回來的。也許更多”

第四，不要想著，朝九晚五，今天是禮拜幾這種問題……

第五，如果胃不好，隨身帶點讓你胃舒服的東西

第六，最好有輛車

第七，學點小幽默

第八，學會管好自己的嘴巴，不管它原來是大是小，慎重說話

第九，拋棄憤怒，但是要有自己的性格

做好銷售，一方面能積累資本，為創業做好物質準備。另一方面能鍛鍊自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。

我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做銷售做起。 那麼，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是後天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。

◆ 熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

◆ 推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻幹，要隨時總結經驗，不斷提高。

而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。透過這種活動，人際關係網會大量擴大，資訊量也會大量增加，這些人際關係網路和市場資訊將為進一步創業提供大量的機會。

公式1：成功=知識\+人脈

公式2：成功=良好的態度\+良好的執行力互幫互助交流。

◆ 推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要

◆ 不斷的派發名片

◆ 任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證

◆ 客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。

◆ 從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

◆ 要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。

計劃主要的內容是：

未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪裡），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。

銷售進度表以周為單位，每週制定一次。一週週末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什麼，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根透過這種形式的分析，提出改進的辦法。

◆ 作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的資訊。

◆ 學會談判的技巧。要善於微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆ 學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。

在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取捨，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關係，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有資訊，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露訊息

做為一名銷售人員。只有快速提升自己的銷售水平和能力，才能為自己賺到更多的機會和財富。

首先，要做到用心銷售。把每一名顧客都當成是自己的親人對待，用你的真誠去打動他們，並給他們留下深刻的第一印象。

其次，你要具備良好的職業素養。讓你的顧客認為是這一方面的專業人士。用你專業的知識是征服你的使用者。

然後，就是平時積累豐富的話術，做到在銷售過程中變被動為主動。在成交節點上果斷簽單。

再有就是平時要多學習相關的知識，來豐富自己，跟上發展的節奏。

第一，我認為銷售就是素質。素質高的銷售人員永遠比素質低的銷售人員出成績。我招聘銷售人員基本不看外表，我只要求他們對客戶彬彬有禮，能詳細的介紹公司、產品、質量、服務和價格，並將承諾，落實到每一個環節中。銷售的行為對內是實現公司的價值，對外是幫助客戶成功。

第二個，我認為銷售就是拿人當人看。說白了就是尊重與我們打交道的客戶，這種尊重是發自內心的，是不附加條件的。

我們經常看到客戶跟銷售員的對話：

“你們的東西真貴！”

“不貴呀，哪裡貴了！”

“你們的服務不怎麼樣”

“不是的，我們的服務可是一流的”

“你隔壁的那家挺不錯…”

“他們差遠了，哪能跟我們比”

……

大家可以判斷，這哪裡是尊重客戶了？我們來看看比較好的銷售回覆：

“是的，我們的東西確實貴，連我們自己都覺得貴，但它的主材料是德--國進口的……”

“是的，我們的服務最近有點差，真的非常抱歉，但是您請放心！我一定將此事向經理報告，加強對你們的服務……”

“是的，您提的太好了，看來您對我們這個行業非常熟悉，那是一家非常不錯的公司，不過他們跟我們還是有些區別，我們產品配套性強，他們只做其中一部分，我們是直屬分公司，他們是本地的一家經銷商……”

這樣從對方的角度考慮並肯定對方的判斷，客戶肯定會更容易接受！

最後，我認為銷售就是勤備。純粹技巧上的東西是靠不住，只有勤奮才是最管用的。

我有一個業務員，每天到公司最早，下班走得最晚，非常勤奮，很多資訊他是從掃樓阿姨那裡得來的，很多人嘲笑他笨，但我堅信他會做最好！

現在來看，他的銷售成績最好，遠遠的把那些靠技巧取勝的人拋在了後面。有次，我同一個客戶聊天，說到這個業務員，客戶表現出很滿意的樣子，他說：“口才不算好，可是做事倒負責任，挺細心，很踏實的人，很敬業！……”

其實，做好銷售總結起來就這麼簡單：素質好、知道如何尊重人、又勤奮！

如果你有一個好的產品、好的平臺，加上自身踏實肯幹，又勤奮、知道尊重客戶，很快就能賺到錢！

無論是什麼行業的銷售，其實都比較辛酸，不僅要忙於奔波，還要看人臉色、有時還被放鴿子！

一段經歷：我約了某個機構的老總談合作，她定了時間，可是等我帶著所有資料，充足的準備去見她時，到了他們公司前臺，她恰好在前臺，我就向她打聽她的辦公室在哪，她回答說：她不在！後來再見面的時候，我一眼就認出她。肺都氣炸了。

自從那次以後，我總結出一套經驗：

1、我不是銷售，我是問題的觀察者，以及解決方案的提供者，你不得不見我！瞭解她們的營運情況，根據她們的營運資料找出破綻，針對破綻去談解決方案。

2、利用ABC法則，就是透過第三人介紹，讓B向C介紹，我這個A有多厲害，讓C特別想見到我，聽聽我的意見。

3、擴大知識面，有與這些決策層談話的資本，不能只是談產品銷售，可以談談人員招聘、人員管理之類，覺得有時間我最好去聊天，協助他。

4、提搞售後服務，每個銷售過程、銷售結束後，都會出現一些問題，提高售後能及時幫助他解決使用過程中的問題，讓他介紹客戶。

話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產品銷售出去，需要學習更多的銷售技巧。那麼銷售員提高銷售水平的技巧有哪些?

一、成為你所銷售產品的專家

我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。所以，做一個你所銷售的產品的專家對促進業務非常有幫助，尤其越是銷售資訊不對稱的商品，專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。

而如果是大家不熟悉或專業性強的商品，即資訊不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品瞭如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不瞭解自己的產品，客戶怎麼會放心購買呢。

二、巧妙處理價值與價格的關係

銷售人員經常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什麼應對的態度就決定了主動權在誰手上與交易的結果。通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。

即使到了底線也並非一定可以達成交易，因為在你降價妥協的同時也在動搖客戶對你產品的信心，降的越多，客戶心裡越沒底，你的產品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其願意支付的價格也會不斷降低。

正確的做法是，儘量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強調產品的優點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。

但對於有明顯降價空間的商品而言，一點價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點價格，讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因為，人性的特點是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到後才會珍惜，反之亦然。

三、重視決策者身邊的人

做銷售或創業都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：二流叄玖玖伊伊七叄，驗證碼：問答人，一起探討銷售、創業問題，歡迎大家！助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力、

甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者經建立了聯絡而忽視這些人，那麼結果可能是這些人成為你業務失敗的主要原因。

四、專一的維護、溝通

不區分年齡、性別、身份等個體差異因素採用郵件群發也顯得對客戶不夠重視。

節日時給客戶傳送短訊息也是如此，大多是找一條祝福簡訊群發給所有客戶，客戶收到這樣的簡訊心裡也清楚，自然不會重視。現在很多新型手機也有了群發簡訊防火牆功能，會把群發簡訊自動當作垃圾簡訊而拒收。

正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或簡訊，如果是相對陌生的客戶或初次聯絡的客戶不僅要如此，設定一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收穫。

五、最佳客戶拜訪方式

現在很流行“陌拜”，通常認為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負責人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪3——5個客戶(根據行業不同數量也有所差異)，而成功率還低於電話拜訪。

電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負責人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠高於電話拜訪失敗時所受的挫折感，因為，兩者的代價與心理狀態不同。陌生拜訪失敗時鬥志與自信心會受到嚴重的打擊。

所以，先透過電話、郵件等方式與對方建立了聯絡，至少摸清了對方是否有需求、負責人是誰等情況後在登門拜訪才是比較恰當的。有這樣一句話：“愛一個人就讓他做銷售，因為這裡充滿財富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因為這裡充滿艱辛與困苦”我希望正在做銷售與有志於此的朋友看過這篇文章後能夠在市場中比較輕鬆的擁有夢想與獲得財富。

六、知己知彼，百戰不殆

拜訪客戶前先做好充分準備，主要包括瞭解對方儘可能詳細的所有資訊，而後認真分析，總結精練出想表達的內容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。同時考慮好如果對方負責人不在怎麼辦?電話拜訪轉入語音信箱、傳真怎麼辦?對方搪塞、拒絕怎麼辦?對於可能發生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權。成功機率也因此提高。

七、欲取之，先予之

老子在《道德經》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結果卻是越心急越賺不到。其實，不應該急於向顧客推銷，這時要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結果就會大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的資訊，發現該客戶存在的問題與想得到或想解決的問題，也可以在溝通時仔細傾聽。

從中發現客戶關注的，在意的和所困擾的等，儘可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關心的資訊，建議等。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經或多或少為客戶創造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高，而後在談你的業務就容易的多了。

八、以迂為直，曲線前行

德國戰略學家馮克勞·維茨將軍說：“往往最迂迴，最曲折的路是達到目標的捷徑”市場營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的機率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急於說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，這個時候讓顧客產生興趣是最明智的作法。

可以說一些客戶感興趣的話題或與業務相關並可以為客戶帶來好處的話題，而後待消除了生疏感後在把話題引向你的目的，而恰當的提問也會激發客戶的興趣，同時可以瞭解到更多的客戶資訊，一些重點的大客戶更是要策略性的迂迴前進，前幾次接觸甚至可以先不談你的業務，只為與其建立聯絡並儘可能為客戶解決問題。

我們人類有一個共性特點：當一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。當成為朋友後在談業務就容易多了，對方甚至會像幫助朋友那樣頂力相助。

九、質量第一，數量第二

銷售技巧中最關鍵的一項要素就是數量，成功是一種機率，數量越多成功的機率也將隨之提高。市場中有這樣一句話：“銷售永遠是一個數字的遊戲”，這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：“追求質量會讓這個遊戲更精彩”。

開展業務時在擴大數量的同時儘可能提高質量，要對質量進行控制，這裡指的質量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數量極可能把大量精力消耗在低質量卻很難產生效益的客戶身上，80/20定律在這裡同樣適用。只有在保證質量的同時不斷提高數量，才是提升業績的根本。

銷售員提高銷售水平的方法十、不要輕視每一個與業務相關的人我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發現購買決策權在一起前來的那位女士手裡。

這時一位女性銷售人員過來與這位女士閒聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，於是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮並提供了一些建議，最終順利地達成了交易。

這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關，甚至看似無關的人並且善於準確發現誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者。

做銷售，用業績說話；想要業績，必須說服客戶購買；想說服客戶，要點不在論理是否正確，而在於“詞彙”的選擇是否正確。語言的力量強過理性的力量千萬倍。

在十幾年的銷售生涯中，我養成了一種習慣，喜歡收集和歸納一些營造銷售風格的詞語和句式，它有助於調動客戶的情緒，能鼓舞客戶，吸引客戶，引導客戶點頭稱是。

第一種句式：它對你的好處是……

這種句式通常用在產品介紹時，能提起客戶的注意力。因為每個人的耳朵對自己的利益都是最敏感的，每個人聽到跟自己有關的利益時，都會聚精會神地聽你說下去。

第二種句式：當你使用它的時候……

這句話能夠挑起客戶的佔有慾並引起客戶的興趣。因為這句話具有暗示的效果，在客戶的潛意識裡灌輸了他已經購買了這個產品。你現在是在教他如何使用而不是說服他購買。當推銷過程逐漸進行時，客戶在潛意識裡已經“有”了這個產品，就會激起對產品的佔有慾，從而產生購買的慾望。

第三種句式：我們來……

當我們這句話說出去的時候，在客戶的心裡已經營造了一種合作的氣氛，表示“你”和“我”是站在同一條陣線上，而不是相互對立，客戶會因此而減輕壓力，不會被孤立，甚至會認為這就是雙方的共識。這讓客戶更容易接受，從而刺激客戶的購買慾望。

第四種句式：在你看來……

在平時的推銷過程中，我們會用到“你感覺……”或者“你認為……”這樣的句式，但是“感覺”這個詞是個很溫和的字眼，客戶會很輕鬆避開回答。“認為”這個詞比較強硬，有的客戶會難於接受和回答。而“在你看來”則是肯定，是在請客戶做出最確定的立場，既肯定了客戶的立場又婉轉，客戶比較樂意接受和做出決定。

其實在很多時候，銷售“風格”比“技巧”更重要，同時也能更凸顯出成交的威力。只要平時多加練習，一定會讓你的說服力大增，進而大幅度提升銷售業績

1、找到你的動力源泉

大千世界，為什麼選擇做銷售工作？賺錢、鍛鍊應該是最多的回答。賺錢需要賣出去東西，鍛鍊需要重複銷售過程，但也需要完成銷售獲得回款才算真正的鍛鍊。銷售是少有的不計算固定工資，沒有收入限制的工作，所以從事銷售前一定要找到你的動力，比如我要買房子，算了下別的工作，幹一生也沒可能，銷售卻有可能。動力會在你遇到問題、遭受挫折、將要放棄時像觀音菩薩一樣適時給你雨露。

2、確定你的目標和工作量

目標需要從你的收入要求來推算，工作量由目標得出。比如：你想月入10000元，你從事銷售產品的提成比例為5%，那麼你的銷售額就需要200000元/月，假設你們行業的客戶平均月需求量為50000元，那你就需要4個客戶完成銷售，如果行業銷售成功率為1:10，那你需要每月開發拜訪40個客戶，每天2家。

3、根據工作量管理的時間，確定你的工作內容

根據以上推算，你每天需要拜訪2家，客戶從哪來？網路、電話、朋友介紹、展會結識......每月拜訪40家，每年是480家，480家同意你拜訪的客戶按照願意接待的比例1:5計算，是從2400家客戶篩選出來，你需要儲備的客戶資源和詳細資訊為2400家或者更多。除了每天2家拜訪之外，其餘時間你需要的是尋找客戶加入你的資訊庫中。

你的工作就是拜訪+尋找+完善資訊庫！

4、學習+大量練習，量變到質變，銷售產品到銷售勢

學習產品專業知識、銷售演示、心理學......其實，你的客戶是由一個個的人組成，所以任何資訊都有可能是他們的喜好，也是你的機會，大量學習和吸收。

練習就是拜訪，提升你的成交率，比如上面的計算，如果你的成交率提成到1:2，你需要拜訪的客戶數就從40家變為8家，其餘請腦補。事實上，當你的成交率提升到1:2時，你已經有了勢，客戶會主動找你，你的目標也肯定不是月入10000元，而是100000甚至200000乃至更高。

銷售沒有捷徑，或者說捷徑走不遠、走不久、走不完。對於普通人而言，就是幹中學，鍛造自己成為準確率極高的銷售機器，任何問題都已經在練習實踐中積累了經驗和技巧，內化成自己的內建程式，從容應對。

快速，永遠只在於你的工作量！

我身邊有很厲害的銷售，在國內份額很大的外企出身，畢業三年月入四萬的那種；也有做了好幾年銷售最終受不了了轉行的人，透過對比他們我發現，做銷售實踐和理論都要很努力，當然心態也很重要。下面簡單說一下~

1.實踐。實踐實際上是跟著前輩學，跟著上司學，跟著客戶學，提高技巧別無他法，就是不停的試，不停的改變自己。

2看資料，.看書，看行業動態。目的是讓自己在這個行業很專業，而且透過看這些可以拓展思路，說不定發現以前沒想過的方法。

需要注意的是，學習了銷售技巧，不代表提高銷售能力。

很多技能大家都有，公司的培訓大家也都能不錯的完成，但最後效果千差萬別。

普通和優秀之間有三個區別：是否會自我管理，是否能站在更高的地方看問題，是否能內化能自己的東西。

1.有些人得過且過，有些人過於執著，學習自我管理是銷售必須會的技能。

2.無數成功人士（比如劉強東啊、巴菲特啊都說過類似的話），站在更高的高度，才能獲得更大的成就。

3.大家都看過談判技巧，真正消化的有幾個？一定要消化成自己的東西才行。

快速提升銷售水平的方法很多，多向優秀的銷售精英學習，因為他們的思維比較活躍，對各種型別的顧客他們都有自己的一套，在他們與顧客交談過程中，你要抓住他對顧客所用的技巧和逼單方式，你也要多注意他在與顧客溝通時的語氣動作，及話術，自己也要多多練習，自己也要勇於去接待顧客，試著和顧客溝通，三四個顧客就能讓你總結出經驗，所以勇氣也是必不可少的，活生生的例子絕對會讓你學到更多經驗，還有就是多多看有關銷售書籍，理解並運用到工作中，比如影片銷售速成法，還有聽的，如果這些你都做了，那銷售水平提升不快都難。

我來一點乾貨的分享，不說亂七八糟的。看你提問的問題，我覺得你應該是一個銷售的新手吧。那麼我想告訴你在銷售新手要做的第一步，不是任何技巧和方法的學習。最重要的是一個心態，我曾經用很多的文章大寫特寫銷售的基礎心態，就是這麼個道理，銷售難做真的很難做，嘲諷拒絕懷疑失敗，永遠都不會在你的銷售生涯裡缺席，所以首先要做的就是有一顆平常的心態，它能讓你正確的面對銷售裡的失敗和拒絕。無論你的客戶對你說多少次不，你都要保持最初的一種熱情，熱情都不消減可以讓你攻克很多你覺得你無法做到的事情。你要知道根據調查銷售力100次之中有97次是被拒絕的。如果你擺正不了你的心態那麼你就完蛋了。我們常常要求銷售的基本心態有平常心、自信心、誠心、熱情、耐心。

其他的，你可能看一眼你就會記住了我在這裡就給你講一講什麼是誠心吧。誠心就是讓你的客戶感覺到你的真誠，我們常說精誠所至金石為開就是這麼個道理。我們很多時候在介紹我們的商品都是圍繞在自己的角度的，比如說我們約見客戶我們會告訴她，我們這個商品有什麼什麼優點，打開了什麼什麼樣子的市場，有什麼什麼樣子的前景。你這個樣子能吸引到顧客嗎？俗話說耳聽為實眼見為虛，你虛構的所有的東西在沒有足夠證據的前提下，是不能夠吸引到顧客的。所以通常我們要求，銷售人員在介紹自己的商品的時候要站在對方的角度說話，比如說你告訴顧客我們的這個裝置可以讓你耗能減少15%，可以幫您每年省掉電費十幾萬元。

銷售的心態有很多，但是說比較重要的還是說這個真誠。其他的呢，你也可以翻閱一下我前面的文章或者說是一些書籍。當你調整好了自己的心態，你就可以進入第二個階段。這個階段一般都是學習一些話術和銷售的一些高階的技能比如說模糊銷售主張，還有吸引顧客運用的一些小技巧。

下一個階段你就可以揣摩顧客的一些心理。然後加以利用，制定銷售的一些方案。比如銷售常見的好奇心理，逆反心理，品牌心理等等。

銷售如何快速提升銷售水平？最重要的就是想盡辦法吸引顧客的興趣。

使用吸引顧客注意力的開場白

開場白的好壞幾乎決定了一次推銷的成敗。為了引起顧客的注意力，我們在開場白時應該去掉空泛的言辭和多餘的寒暄。人們在購買商品時都會優先考慮產品能給自己帶來什麼利益。

所以在開場白時用利益吸引顧客會比較容易奏效。但是用這種方法時，一定要講究實事求是，不然即使你吸引了顧客的注意，最後他們也不會買。

2. 用提問法瞭解顧客的需求

提問是引起顧客注意的常用手段。提問的目的也只有一個：瞭解顧客的需求。提問時，我們可以先提出一個問題，然後觀察顧客的反應再繼續提出其他問題。

我們所提的問題一定要經過精心構思，且注意措辭。所提的問題一定要是顧客最為關心的問題，且能引起顧客的興趣。

3. 把顧客讚美的心情愉悅

銷售一定要懂得適當地讚美顧客。如果讚美到讓顧客感到心情愉悅，這樣你的生意就幾乎成了。

4. 引用旁證激起顧客的興趣

銷售時，我們可以引用一些社會新聞、最新熱點或者名人來引起顧客的注意。

銷售要想快速提升銷售業績，最主要有以下3個因素需要把握：

一是要深入學習、瞭解所銷售的產品或提供的服務；做到對產品、服務瞭如指掌，對產品、服務能給潛在客戶帶來的現有價值和潛在價值清清楚楚，並能根據使用者需求的不同加以側重，做到成為客戶的顧問的水平，自然無往而不利。

二是對公司資源要做到心中有數，並善於向公司申請並獲取公司支援；每個組織資源都是有限的，能否獲得組織充分支援是後方能否有充分保障的關鍵，有充足的槍支彈藥，自然心中有充足的底氣。

三是要把握好客戶；要基於產品、服務準確細分市場、目標客戶群，才能做到有的放矢、事半功倍，所謂做正確的事遠遠重要於正確的做事；找到準確的目標客戶群，以顧客為中心，換位思考，自然能找到提供的產品、服務和客戶的融合點。

不同的行業，銷售技巧也都是不一樣的。最起碼要按商品購買的頻次，分為高頻銷售和低頻銷售。

高頻銷售主要是指每天都有顧客購買，甚至連續幾天沒有人買，業績就非常糟糕的商品，比如商場中的商品(傢俱除外)，手機、衣服等。低頻銷售主要是指，不一定每天都有顧客購買，可能一週、一個月甚至一年才有顧客購買，但是賣出一件，利潤都非常高。比如傢俱，機器裝置，文玩等。

無論是高頻銷售還是低頻銷售，相同點是都需要銷售人員有一定的銷售能力，產品要有足夠的賣點，但是不同的銷售品類需要的具體能力不太一樣。下面我以賣衣服和以賣機器裝置作為高頻和低頻銷售的代表來進行分析。你可以把自己帶入到這個行業，然後回想。

賣衣服：

需要銷售人員有一定的逼單能力，也就是現場達成銷售的能力，這不像賣機器裝置，需要長線聯絡。如果今天不賣出幾件衣服，銷售人員的工資可能會遭受特別大的影響。

而逼單能力，需要銷售人員能快速識別出真正的買家，能把握住買家的心理，這就需要銷售人員每天不斷的回顧分析自己遇到的顧客，購買的和沒有購買的都有什麼訊號表現出來。

經常回顧分析顧客在賣場的表現，同時做現場銷售購買的演練，堅持這兩點的練習，銷售能力就能得到提高。

賣機器裝置：

需要銷售人員有持續跟蹤的能力。銷售不跟蹤，等於一場空，說的就是這類銷售場景。銷售跟蹤主要分為兩個方面的跟蹤：

1、對客戶的跟蹤：你每次電話聯絡，實地拜訪時客戶對你個人的態度，對產品的要求，對公司的品評。

2、對產品的跟蹤：由於你的銷售週期比較長，所以你的產品功能、產品包裝、產品升級、新產品研發等相關產品的變化都需要進行跟蹤以便對客戶進行及時反饋。

因為低頻銷售能夠上手的實踐案例比較少，所以要珍惜每一個潛在客戶，讓自己抓住每一次能鍛鍊的機會。

提升銷售技巧關鍵是自己多總結，多覆盤，讓自己能看到自己的差距，從而有針對性的提高。

首先要學會如何學習，營銷方面的學習可以分為三步走：

第一步、把握核心

核心部分可以分解成兩點一結合。

“兩點”指：

1、產品的核心價值點。

2、客戶的業務需求點。

“一結合”指：

兩點能有機的統一結合起來，形成一個完整的“故事”。

這裡有幾個注意事項：

1、價值點和功能點要區分清楚

不能簡單的認為產品功能就是價值！！！

怎麼樣認知到價值呢？

理解功能背後解決的問題。

如果產品的功能非常多，似乎很難提煉出核心功能怎麼辦？

從客戶購買的出發點去理解產品價值，就能快速的幫你找到答案。

2、客戶的要求不等於需求

客戶在購買產品的時候，他們內心希望達到的理想狀態遠不是產品本身所能給予的。

有時候客戶的要求很多，在多樣化的要求下容易迷失客戶本質的需求。

客戶的核心目的是為了到達A目標，但是其根據自身的一些特殊情況，往往要求兼顧到B、C、D，而這些額外的要求可能不是產品本身所能做到的。

要時刻保持清醒的頭腦，可以有效甄別客戶的要求，做到有所為有所不為。

幫助客戶梳理需求，哪些是正常值的需求，哪些是非正常值的需求。為什麼？

如若不然，可能會因為一些非核心的小事兒，而影響整體的核心訴求。

要做到這一點，需要銷售對客戶的業務屬性和產品的價值有比較透徹的認知。

3、結合場景進行描述

比較通用的方法是指出客戶的問題，然後再提出解決問題。

這種方法在一些特定的剛性需求情況下是可行的，如果在一種模稜兩可的狀態下則需要慎重。

怎麼做才能左右逢源？

先假設一個前提，客戶已經使用了產品。

如果客戶使用了產品會怎麼樣？

把使用過程的狀態儘可能清晰的描述出來。

同時對比不使用產品時的狀態，客戶自然會感知到產品價值。

第二部、捋清邏輯

客戶為什麼感受不到產品給他帶來的價值？

避免過分追求“專業”，導致客戶不理解一些“專業”的說法，也就是表達不夠通俗；

另一方面就是表達條理不清，顛三倒四的想到什麼說什麼。

表達條理性的問題是可以訓練的，也有一定的規律。

為什麼目標客戶是他們？

為什麼客戶對產品有潛在需求？

產品是如何滿足客戶需求的？

能夠滿足客戶需求的產品還有哪些？

客戶為什麼要選擇我們的產品？

……

當客戶感受到條理性，也就讓客戶感受到了“穩重”。

獲得客戶的信任就不會成為幻想。

第三步、擲地有聲

在進行商務談判的時候，也就是成交階段的溝通，真正考驗的不是技能，而是心態。

我們可以留意觀察一下，在同一個週期內，在同等條件下，有業績的和沒有業績的，他們簽約成功率截然不同，已經有業績的要好很多。

這種現象的產生，很大程度上並不是兩者技能上的差異有多大，更多是因為兩者在心態上的差異造成的。

已經有業績基礎的，說話底氣足；還沒有業績的，相對底氣弱，他們太需要一個成功的簽約來證明自己，造成了想贏怕輸的局面。

跟客戶交流的時候，由於內心的“惶恐”，會導致表達和行為的猶豫，讓客戶感受到一種不自信的狀態。

如果客戶在籤與不籤兩可之間，這種現象會增加客戶的決策成本，成交週期的延長是肯定，不成交的機率也會大幅增加。

如果客戶內心確定籤，這種現象直接會導致客戶比較強烈的討價還價，增加成交週期和成交條件也將成為必然。

因此，在關鍵的成交洽談階段，銷售需要做到果敢利索，不唯唯諾諾，不拖泥帶水。

掌握這三步走的學習大綱，你就會有條不紊的持續前進了！

銷售成功的一大關鍵點，是使消費者產生積極的情緒，也就是說你要在購買過程中，使客戶產生一種愉悅的內心體驗，比如說喜歡，滿足，快樂等，這也就代表著你在推銷的環節當中，需要掌握以上幾個能夠促成客戶生成積極情緒的技巧。

技巧一：使人樂意接近的外表

所有人都會具有審美感，而銷售崗要接待形形色色的顧客，所以在自己的穿著打扮上不宜標新立異，可以選擇整潔，大方，得體的裝扮為宜。穿著過時尚或精緻，會使一部分客戶對你產生距離感。而太隨意，又會讓一部分客戶看輕你。

技巧二：善於運用你的非語言動作

當我們在接觸到客戶的時候，我們都可以使用非語言動作來使客戶產生積極情緒，例如說，甜美的微笑，親切的微笑，愉悅的聲音，熱情的招呼等。

這是我們在嬰兒時就會應用的語言，隨著年齡的增長，我們的情感逐漸內斂，而在適當的、需要的場合下，我們仍然可以多多練習這門語言。

關鍵技巧：掌握使客戶產生積極情緒的公式

銷售最關鍵的推銷過程了。在整個推銷過程中，我們要知道客戶的提問是最有價值的部分。在客戶的提問中我們可以結合上引導客戶產生積極情緒的技法去進行。

有些銷售人員對於客戶的提問覺得很不耐煩，因為他們已經有成熟的話術以及近乎完美的商品賣點介紹，這些銷售往往希望客戶是一位好聽眾，能夠聽他將產品的所有優點都講述一遍。但其實銷售說的少，客戶說的多，這才是最有利於銷售，其中的原理在我之前的文章中有詳細的介紹，這次我們主要來說一下如何在如何利用客戶提問引導客戶產生積極情緒，從而促成客戶買單。

這裡我們講出一個公式：關心點+恭維點。

例如客戶問你這個商品的價格如何？

銷售員小王回答道：“這件商品價格是3000元”。

客戶聽到這個價格之後，努了努嘴，嘀咕了一聲：“價格有點貴”。

透過剛才的公式，我們現在已經獲取到了第一部分：顧客的關心點-價格，那麼對於這個關心點我們往往需要再追加一句恭維。

於是小王親切的迴應道：“一看您就非常會挑選東西，看中價效比，的確這是很多顧客都會考慮到的一個問題。所以您可以來看下這件好東西到底是貴在哪裡”，小王順勢將客戶的注意力拉到了商品的賣點上。

客戶在小王這邊得到了關心點的認同以及恭維，這樣就已經產生了積極的情緒，同時也給小王留下了能夠繼續推銷的機會，如果小王沒有對客戶的關心點進行迴應以及恭維客戶，大多數情況下客戶看看就走開了或者婉拒小王的後續推銷。

我們常用七情六慾來形容人的情感活動，可見情緒在我們的心理活動中是無處不在。同理，在購買商品的過程中，銷售只要讓客戶高興了，客戶大多都會買單，畢竟能夠始終如一保持理性消費的客戶是少之又少。

多琢磨，勤練習，讓我們進步的更快！

透過自己多年來實際銷售自己銷售管理的經驗，給大家一些參考:

1.對銷售的品牌背景，歷史文化的瞭解2.對銷售的產品特性充分了解3.透過在平時銷售過程中，瞭解不同產品的客戶群4.建立自己的VIP客戶(像自己朋友一樣的真誠)5.銷售過程中的專業度(這裡就必須達成前3點，才能體現出專業)6.每一個服務過程都當成是結交朋友，真誠相待7.學習身邊其他同事的優點(每個人身上都有不同的優點，虛心學習)8.合理安排自己的休息時間，讓自己在工作時間能展現最好的工作狀態

個人意見，僅供參考，歡迎大神提意見，定虛心學習

針對這個問題可以從以下4個方面去著手提高：1.專業知識

銷售的是很考驗個人專業能力的，無論是什麼行業，銷售什麼產品，專業能力是你的基礎，這一點是銷售的核心。

2.專業周邊知識

這裡包含你所處的行業領悟裡的周邊知識，所謂周邊知識，例如：建材行業，你要了解建材行業相關的知識，以便在市場開拓過程中所需要。

3.業務知識

這幾所說的業務知識，圍繞幾個點去去學習提高，基礎的業務技能、市場開拓能力、客戶管理能力、營銷策劃、客戶談判、成交技巧、售後服務、催款技巧、客情維護等等，我們統稱為業務知識。

4.業務周邊知識

業務周邊知識圍繞著本行業的特性，例如禮儀禮節、溝通能力的提升、談判技巧的提升、資訊蒐集能力、情報蒐集、市場如何調研等等。

以上四點是圍繞業務為核心的核心點，另外除了在本領域的學習外，還要加強與同行的交流，取長補短才能進步。其次，要加強自身學習能力，例如多閱讀關於營銷類的書籍「科特勒的營銷管理」，值得深度學習和思考的一本書！

不知道你是什麼產品的銷售，每種產品的銷售還有很大差別，我說個通用的吧。

我們來看一幕短劇

場景：某品牌手機專賣店

人物：一對夫妻（顧客） 手機推銷員

人物特點：男顧客大概40多歲，身材魁梧，西裝革履，一副成功者的風範。女顧客打扮得體，拎著包，跟著男顧客 手機推銷員職業裝，男性，整潔乾淨。

夫妻緩步進入，手機推銷員抬起頭，看了一眼，臉上堆著笑，走上前去，保持了一段距離，待男顧客眼神轉了過來。

（不說您賣手機嗎之類的廢話，也不說請隨便看，隨便看人家有可能就真的隨便看看就走了，而是直接詢問需求，並且馬上建立對話主體，推銷員和顧客，控制話題導向。銷售第一步明確需求）

男顧客：你這裡有雙卡雙待的智慧機嗎？（這句話其實是在和推銷員保持距離，這句話的資訊比較少，銷售剛開始都這樣，你遇到的客戶不會第一次就信任你，你問到的問題只有資訊量很少的回答）

手機推銷員（招呼顧客坐，倒水，邊說話邊走進櫃檯取樣機）：有的，請問您之前用的什麼手機？

（提問不要突兀，而是非常自然，就像在聊天一樣，不要給人家一種逼問的感覺，而且切忌上來就心急，連問問題，或者直接問核心的問題，也不要自顧自銷，自說自話，念廣告詞一樣）

男顧客：我之前用的XXX手機。

手機推銷員（腦子馬上浮現這個品牌的手機的資訊，這點需要努力做功課，對手的產品要熟悉，優缺點要掌握）：哦，這個手機不錯的，先生你這次想換換手感？（拿樣機的手慢了下來，開了個玩笑。繼續探聽進一步的資訊，為什麼要換？這有可能是顧客的一個痛點，同時打聽對手產品的情況，切忌不要說對手壞話，更不要汙衊對手，會起作用，但也會有反作用，銷售切入時間段，不能允許可能導致銷售中斷的情況發生，用事實和資料說話，顧客心裡會比較，不要把顧客當小孩子哄）

男顧客：感覺訊號不太好，配置也差了點

手機推銷員（拿到一部分有用資訊了，分析對策，拿了一部樣機出來）：那您看看我們這部新款的XXX手機呢，雙卡雙待，5.5寸螢幕，鋁合金邊框可以增加接收訊號，4G記憶體 64G的存貯空間。（現在產品的差異性都很小，顧客抱怨的問題其實可能是大家都存在的問題，你就需要抓住顧客的痛點找自己的產品，迅速給出解決方案）

男顧客（接過手機，上下打量）

手機推銷員：不知道您平時拍照多不多，這款手機前後索尼專業攝像頭1300萬畫素，可以同步到XXX雲端儲存，（把男顧客帶到一邊）無線藍芽耳塞具有聚音功能，有聲紋密碼鎖，私密性好（要了解自己的產品和對手的產品，要根據對手的短處，恰當好處地提供自己產品差異化的特色，並且看情況，提供具有附加值的配置方案，這個時候是顧客最猶豫的時候，認真觀察顧客的表現，尋找更多的切入點，並繼續探知顧客的興趣點）

男顧客：多少錢一臺？

手機推銷員：哦，這個產品是個系列，根據配置的不同從3000到5000不等（報價要有餘地，最好做多個選項，價格有個區間，同時要熟悉對手的價格，這個價格區間讓對手好的產品進不來，差的產品缺乏競爭力，看顧客反應準備應對）

男顧客：就剛才你說的這個配置，多少錢？

手機推銷員：本來價格是3800，您今天運氣真好，遇到我們做活動打9折，我再送您一套手機護理套裝，包括手機膜手機保護套，一共3420，我動用一下我的許可權，再給您少20，最後3400吧（最終價格的敲定，在銷售裡是個十分繁瑣和複雜的過程，這裡說不了那麼多，有個小技巧是，讓顧客覺得買到了價效比最高的產品，還佔了不少便宜）

……

簡單說到這裡，越複雜的產品銷售過程越複雜，但基本來說都有幾個步驟：

收集資料，尋找潛在客戶——（坊前準備）拜訪前瞭解客戶，分析對手，準備自家產品——拜訪客戶（初步瞭解需求）——跟進（瞭解真實需求，獲取客戶信賴，建立良好關係）——準備解決方案（多次拜訪客戶）——幹掉對手（透過前幾個步驟的積累，給出差異化的解決方案，於無聲無息中終結對手的銷售程序）——成交——回訪維護

大致這些吧。

但是，我這個例子並不是教你什麼技巧，而是告訴你知節懂禮，細緻觀察，恰當的語言表達能力，學會營造寬鬆環境，學會設計個人形象即便別人不會第一眼喜歡你，也不至於第一眼討厭你，先把這些做到，這是入門，也算是快速。除此之外，沒有快速的方式，除非你親戚就是採購方。

銷售，是一門極度考驗人綜合素質的工作。