這個原因很清楚。在土地沒有轉包習慣之前，農村承包土地大部份都是小戶種植，大戶超二十畝的都不多，小戶生意雖然忙，但是，一是現錢現貨，一手拿錢一手拿貨，沒有一分錢欠賬，這樣的生意賣農資的穩賺錢，心裡踏實。二，跟小戶做生意，全部是零售價，而且沒有討價還價，賺的利潤就高，零焦價正常高5一10%是沒人計較的，這樣一天賣三千元農藥丶化肥、種子多賺一二百元是不在意的，因此賺錢沒有廢話閒話。三，做小戶，都是上門生意，沒有什麼服務，這樣省力，省心。平時的服務頂多動動嘴巴，交待一下用法用量和使用時間及注意事項，其它就沒什麼事情。

大戶就不同了，大戶是專業戶，對農資的價格打聽得清清楚楚，農資的質差比較得明明朗朗，對農資市場的商戶情況瞭解得明明白白。由於大戶需求量大，有點行大吃客，客大欺行。這樣要求就來了，一，需要什麼牌子的農資不能用其它代用。二，價格這能是批發價，而且還會討價還價。三，要賒賬，量大賒賬時間也不短。四，要服務，貨源要送到需方倉庫或大田邊。這樣多了服務費用。實際上，做大戶多了四樣事和風險，一，農資品種牌子不能錯，不能亂代用。增加了採購難度，二，價格上原來零售的利潤沒了，有時去零取整也要少一點，利潤差了。三，賒賬有風險，還要增加流動資金。四，服務多下力和運輸工具，還增加了路途安全風險。這四點就是賣農資的四怕一不如。時代在發展，隨著轉包土地的風糜，原來的小農資銷售商越來越難做了！

其中一個原因是老百姓的一種心態，種地大戶買農資有帶動性，老百姓跟風效應，老百姓想他地多，買的東西就好，如果賠大戶賠的更多。大戶在帶動散戶統一採購就有和經銷商談判的話語權，賣大戶賺的少或者不賺錢，有的還得給大戶提層。

都是欠賬，所以怕啊。有的運氣好，今年農作物掙錢，年底你能要的回來。如果不好就瞎了。還有一種，本來掙上錢了，就是拖著不給。

我是農場主現在和品牌化肥廠代理商合作，一是質量有保障，二是價格低，賣農資的不怕我們不給錢，怕我們不買他們的[捂臉][捂臉][捂臉][捂臉][捂臉][捂臉][捂臉]

賣農資的為什麼會怕種地大戶，我想有這麼幾個方面的原因。

1)種地大戶一般種的地比較多，少的有百十畝，多的有上千畝，然而他們去農資店買東西，去農藥、化肥等東西，不會提前付賬，而是等到秋收後莊家賣了之後，或者是年後再付錢。這樣農資店回款就非常慢，他們又不想失去這麼大的客戶，所以很怕這樣的種地大戶。

2)現在開農資店的人非常多，競爭壓力也很大，所以很擔心客戶會去購買別人的東西，為了不失去這些老客戶（種地大戶），所以就提供上門送農資產品（如化肥、農藥等）。

3)隨著越來越多的企業和渠道商以較低價格直接介入種植端，終端零售店的銷售渠道被不斷壓縮，產品銷售不暢，對上游企業產生信任危機，這種情況在大種植戶集中的地方更加明顯。所以農資老闆不想失去這些種地大戶，這就是所謂的競爭關係吧！

當今我國的農業正處於轉型期，農戶分散的土地正逐漸向少數人手中集中。但是，我國大部分地區的農資市場還處於小農生產的銷售思維中，銷售的物件針對的是一個個分散的農戶，當然，在銷售過程中，使一兩個合作的農戶客戶不滿意，對於一個農資店來說基本沒有較大的影響。

如今，農資經銷商越來越多，競爭越來越激烈。這也是在農業生產資料種子、農藥、化肥價格不斷上漲，農資經銷商卻不賺錢的原因。

小農生產中分散的土地逐漸向種田大戶、農民合作社、土地託管者手中聚集，致使種地的農民越來越少，種田大戶等越來越多。失去土地的農戶，當然不會去再購買農業生產資料。現在地在種田大戶手中，要買農業生產資料的是種田大戶這類人。

可是，土地在那並沒有少，只是從多數農戶手中流轉到了少數種田大戶手裡，需要的農資產品按說還是那個數量啊。

但是，我們需分析一下種田大戶購買的能力和心裡。

首先，種田大戶手中聚集的土地少則數十畝，多則成千畝上萬畝。這麼多的土地，從農戶手中或流轉或租用的時候，租金就佔很大的比例。加上成規模的土地需要現代化的生產與管理機械，購買這些又是一項不小的開資，再加上生產管理用工等。例如，資金本來就不寬裕的種田大戶在用種上如能用上自留種，就考慮選用自己留種使用。這樣購買種子錢就省下來了。其他農業生產資料呢，也是在允許範圍內能省就省。

其次，也是最重要的原因，種田大戶自持手中集中的土地，就有了與農資經銷商討價還價的基礎，他們往往把價格壓縮到經銷商幾近不能接受的地步。這個經銷商認為利潤空間小甚至沒利潤就不願意合作，但是願意合作的經銷商大有人在。並且一旦合作愉快，他們會建立起一種互相信任的合作關係，經銷商如再想把客戶從別處拉回來就很難了。

再者，種田大戶自持手中的土地就有了直接與農業生產資料生產廠家直接開展合作的基礎。省去了農資經銷商這個環節，買的生產資料價格更低，質量更有保證。

最後，和種田大戶合作，他們一般從經銷商哪裡購買的農資產品要求賒銷，再來年莊稼收穫後賣了錢，再過來結賬。可種田大戶一賒賬就是筆不小的數目。面對這樣的客戶經銷商又不敢不賒，因為你不賒賬，願意賒賬的後面排著隊呢。種田大戶本來存在種植風險，再加上如今行業不景氣，糧價上不去，隨時面臨著賠錢的風險。遇上個跑路的種田大戶或還不起賬的，那經銷商一年做的也填不住這個窟窿。

所以，面對種田大戶，農資經銷商即喜又怕，喜的是與種田大戶保持聯絡，就有合作的機會；怕的是，一旦有一丁點使種田大戶不滿意的地方就有失去與其合作或賴賬不還的客戶的風險。為了維持關係，與合作的種田大戶送贈品、搞服務、搞促銷等等，這無形之中又降低了農資產品的利潤空間。

每次開客戶會議我一再囑咐他們千萬別賒賬給包地大戶，你可以賒給老百姓，但是不可以賒給包地大戶，這些人沒好人，好人誰包地啊，一個也沒有，目前包地的一個賺錢的也沒有，都是賠錢，為什麼他們還包呢？因為他們的目的就是想騙國家的補貼，但是真正有補貼的一個也沒有，所以都是賠錢。

目前包地的沒有賺錢的，都在賠錢，很多都賠的傾家蕩產，更多的是外債累累，原本這些人就不富裕，大部分都是外債累累，不欠債誰包地啊，這也是他們的最後一招，因為包地投資是最小的，承包費暫時不用拿，農資可以賒銷，所以跑路的也很多，一看不行直接溜之大吉，所以不能賒賬給承包大戶。

種小麥、玉米、一畝地承包費1000元，靠什麼賺錢，老百姓自己的地都買沒有利潤，大家想想能賺錢嗎？不能，只有賠錢，這些人只有一個目的騙取國家補貼，但是根本做不到，目前一個拿補貼的也沒有，國家的錢不好騙，大家說對嗎？

農村種地的大部分都是事業失敗，走投無路的人，但凡有點本事的都外出打工或者做生意去了，農民難道你還沒有當夠嗎？很多老百姓自己的地都種夠了，沒有辦法，還有很多農民直接免費把自己的地給別人種，我都種了10多畝免費的土地，都是自己人的。

農村包地的正經乾的一個也沒有，原本他自己就不會種地，幹活就僱人，一般都是十個八個，這都是利潤啊，幹一天一畝地沒有了，大家說對嗎？所以種地賺錢都是賺的辛苦錢，自己必須踏踏實實的幹，原本利潤就很小，只有自己親力親為才能賺到錢，種地利潤小還特別辛苦，所以指望種地致富很難，乾點什麼都比知種地好。

和種地大戶合作是要費一翻心思的，我們村有個種地大戶，我們是鄰居，今年種小麥的時候我問他要不要化肥，實際除了卸車費我每袋化肥只賺他一元錢，後來他去其他地方買了化肥，再後來熟人給我說那人賣的肥料含量嚴重不足，但價格卻不低，可我那鄰居他卻不知道自己被坑了，其實我的鄰居兩口子人很實在，和人共事不會耍心眼，我做農資是憑良心的，你來買，我歡迎，你不買，我也不煩，由最確的幾噸，到現在的過百噸我心裡也有一種小幸福感！

冬去春來，氣溫回升，一年一度的春耕春播準備工作即將開始，再過幾日銷售農資就要進入旺季。近幾年，種地大戶如雨後春筍越來越多，少則三五十畝，多則千八百畝，按理說，賣農資的遇到這樣的種地大戶，就是遇到了大客戶，應該很高興為種地大戶提供農資，但事實恰恰相反，很多賣農資的卻都害怕種地大戶，不敢把農資賣給他們，這是為什麼呢？

本人也銷售部分農資，對於害怕與種地大戶做交易，也深有同感，究其原因，主要有四怕：

一怕種地大戶賒賬。種地大戶一旦賒賬，就是幾十噸、上百噸的肥料，還有種子、地膜、農藥等，一壓幾萬元到幾十萬元，要等到秋後結賬。對於賣農資的來講，資金上受不了。

二怕種地大戶沒有好收成。種地大戶一般都是粗放式管理，收成往往不如三畝五畝精細管理收成好，一旦收成不好，賒賬還賬遙遙無期，有時候還會倒打一耙子，說你農資質量不好，甚至引起一些不必要的官司。對於賣農資的來講，經營風險太大。

三怕種地大戶四處講價。銷售任何東西都有統一規定的價格，種地大戶覺得自己地多量大，有資格、有話語權與各個農資店去講價，有些講好了價格也沒要，因為別人有更低的價格，這樣你的產品價格完全暴露，既降低了利潤，又有可能被廠家以擅自降價為由予以罰款。對於賣農資的來講，利潤難以保障。

四怕種地大戶上門找事。其實將農資賣給種地大戶後，每個農資店都是提心吊膽，就怕種地大戶收成不好，上門找事。有些的確是農資有問題，但也有相當一部分是氣候因素或者管理因素，種地大戶上門找事，既敗了農資店的名聲，又要拿出精力時間去處理，如果驚動了相關部門，大多數是拿錢消災，生氣上火、朋友變仇人、賠錢賠貨，落了個雞飛蛋打的結果。對於賣農資的來講，維權太難了。

不過，我做農資與種地大戶做交易，尚未遇到這些情況，我也不怕與他們打交道，還樂於跟他們做朋友，原因就是，我賣的種子、肥料質量過關，直接從廠家進貨，價格有優勢，種上莊稼後，主動上門做好技術指導，莊稼收穫後，盡最大努力幫他們尋找銷路，所以，至今我也沒有賒賬不還的。

這是個很實際問題，因為種植業，特別大規模專業化的種植大戶盈虧很難控制，如遇市場行情，或天災等不可控因素最大可能就是虧損，而農資銷售戶銷售前期為追求銷量會選擇賒欠或半賒半欠方式銷售給種植大戶，但如遇大規模虧損會導致難以收回或血本無歸。

賣農資的為什麼怕種植大戶，仔細分析一下，這個題目本身就有問題。從生產農資的廠家到經銷農資的經銷商，哪個不是賣農資的？生產者本身就是為了賣，要不他們生產幹什麼？所以賣農資的是不怕種植大戶的。只要是種植大戶，就需要農資，不從這個渠道進就從那個渠道進，反正他必須要用的，也就是說，種植大戶為了節約成本，會從大的批發商或者廠家直接購買農資，對小一點的農資經營商來說是一種衝擊，如果農村都是種植大戶了，那麼小的農資經銷商我認為會消失的，因為他們的生存空間沒有了，所以應該說小本經營的賣農資的怕種植大戶才有道理。僅僅個人觀點，有不同意見請指教！

賣農資的怕種地大戶，主要有以下幾方面：

1 種地大戶，地多風險大

種地大戶種地多，風險大。我們這賣農資的，是可以賒銷的。這裡面有利潤跟隨，但是他們不喜歡賒銷給種地大戶。

相比於種地大戶，小戶更安全。小戶地少，進行的都是精細管理。對種地的關心程度超過大戶。小戶的化肥錢也少，即使秋天出了問題。他們也不會因為幾千元錢，背個欠錢不還的罵名。

再有好借好還再借不難，只要農民想種地，就不會不還農資店錢。而種地大戶不同，地多管理不上，一出問題，就是全面崩盤。化肥錢，都是十幾二十萬，他們為這些錢值得心黑一次。

2 用肥量大，知道肥料底價

種地大戶知道許多化肥的底價，他們用肥量大，幾家聯絡一起，就可以去廠家批肥。對物流運輸，對每個氮，每個磷，每個鉀出廠價是多少錢，清楚無比。

種地大戶帶人來買農資，由於他知道底價，農資商不好談價格。高了怕農民走，低了掙的錢不多，處於兩難之間。

3 買肥給錢，買藥賒銷

農資商怕種地大戶，除了賒銷化肥，就是賒銷農藥。大戶不會上來就賒肥，他會把肥錢給農資店。然後地裡需要的農藥，全部在這個農資店拿。

去年幹活，有一個種地大戶，在同一個農資店賒了3年農藥。每年的化肥錢他都給，就是農藥錢不給。他跟我們講，跟農資店算賬的時候，如果農資店給他耍手段，他就再賒兩年。

種地大戶的農藥錢，是沒有化肥錢多。可架不住它連年賒銷。農資店還不能要，因為還要掙他春天的化肥錢。種地大戶的這種做法，讓許多農資商頭疼。

4 有號召力，肥藥出問題砸招牌

種地小戶，喜歡與種地大戶一起去買農資。因為大戶地多，加上他們用的就更多了。可以與農資商講價。

再有有種地大戶在前面頂著，一旦肥料出了問題。大家能一起討要與維權，不想小戶，每家沒多少錢，要幾回就放棄了。大戶用的多，討要的力度也大。

我們這加工廠欠過農民水稻錢，一要就是二三年，沒有種地大戶領著，小散戶早就放棄了。單單是拖著不給，許多農民都拖不起。

5 種地大戶見多識廣，不好的肥料會被揭穿

種地大戶見過的肥料比較多，也深入瞭解過肥料。對肥料裡有什麼問題，比大多數農民都清楚。

而農資商就是靠給農民洗腦掙錢，一旦不好的肥被種地大戶揭穿，不但少掙錢，名聲也是一種打擊。

為啥許多農資商開始賣摻混肥，一個是摻混肥裝置便宜，另一個是摻混肥掙的錢比複合肥多。摻混肥裡的貓膩農民看不穿。

未來的種地大戶，會是半個農技師，他們會比賣農資的人，都瞭解土地，化肥，農藥。這樣的農民，才能在未來，在農村的土地上佔有一席之地。像今天糊里糊塗的種地大戶，在未來的農村是不存在的。精明的人留農村，沒能力的人去城裡。

因為農作物的利潤空間低，種地大戶的量多，價格自然壓的更低。例如，蘇北地區一年種植兩種作物，稻麥輪作或小麥玉米輪作。當地每畝土地的承包價格在1200元左右，加上種子、農藥、化肥和農業機械的投入，再加上農民的就業耕種，全年至少要花費1800元。天氣好的時候，這兩種作物的收入不到2000元。大型基地必須賺錢。

一方面，企業、經銷商和零售商都在爭奪終端資源。原來三者應該作為緊密合作的經濟利益主體為大種植者服務，以更好的服務贏得大種植者的青睞。然而，大型種植者有限的資源反而使他們成為競爭對手。

另一方面，目前有幾個主要種植者：1.傳統的小農承包土地。這樣的大種植者知道某些種植技術；2.為解決勞動力短缺而設立的合作組織因合作形式的密集程度不同而不同。3.來自農業以外的投資者。前兩個的根本目的是保持農業生產，並對農業生產有一定的瞭解。企業和經銷商應該牢牢把握住它們，還要考慮風險。這些農民通常資金有限，應對自然災害的能力低。一旦資本鏈斷裂，短期內很難恢復。如果渠道業務想要與如此龐大的家庭合作，就必須考慮短期內無法收回資金的風險。

然而，第三類大投資者，雖然他們有一定的資金，但投資是為了盈利。這些人通常賒銷，以與農業材料經銷商聯絡，或將他們的原始資金轉用於其他目的。一旦他們因自然災害和其他原因無法達到預期回報，他們很可能隨時撤離。

所以由於農產品的利潤空間小，種植大戶的量多，價格壓的就更低。

賣農資的其實對於種地大戶是又愛又怕的，畢竟種地大戶是需要大量農資的，這可屬於大客戶，他們自然願意去接待的。只不過遇到一些比較難纏的種地大戶，那就很怕他們甚至不願意做他們的生意了。至於原因主要有兩點。

平時大家去買東西都喜歡砍價，而種地大戶需要的農資化肥可不是小數目，自然會到處去問哪裡最優惠了。很多農資店為了留下大客戶都是薄利多銷，把價格利潤已經壓到最低了。但是現在種地大戶也很精明瞭，更是直接拿著網上的報價來要求線下零售商給同樣的價格，這可讓農資老闆沒辦法接受了，畢竟線下需要門店還需要運費，價格貴點很正常，真要按照網上的價格基本就是沒錢掙的。

不少種地大戶反正都是把價格壓到最低，知道價格壓不下去，就會讓你送機器了，反正就是想多佔點便宜。農資店老闆對此也很無奈，想做他們的生意，但又沒有錢掙了。而種地大戶還總覺得你賺了他們很多錢，所以每次見面都想繼續拿點東西，農資店老闆自然就害怕了。

種地大戶除了會砍價之外，還會賒賬。現在的農村農資店都會給農民賒賬，畢竟都是知根知底的，你不賒賬別人也會賒，那你的生意可就被搶走了。只不過給小戶賒賬不需要墊太多的本錢，可種地大戶賬單可就比較多了，十多萬甚至幾十萬都有，反正很多農資物料都是賒賬的，只有賣了水果或者蔬菜後才是統一結算的。

農資店老闆的壓力也是挺大的，還必須要承擔一定的風險。種地大戶賺錢了還會給你結算貨款，可如果他們沒有掙錢那就不結賬的，來年還會繼續向你賒賬要農資，如果你不給的話可能錢更加難拿到了。

這也是為何農資店老闆害怕種地大戶的原因，雖然買的農資多，但想拿到貨款卻不容易，還會經常遇到幾年都收不回來錢的情況。做種地大戶的生意既有誘惑又有風險，不得不讓他們害怕的。

現在不少農資店就被種地大戶拖垮，他們不結賬老闆就沒錢去繼續進貨，最後實在沒錢了只能夠倒閉了，只有把全部錢收回來才行。可是錢只要賒出去了，想全部拿回來是很難的，尤其種地大戶的錢難要，你又不敢得罪他們，只能夠儘量躲著他們了。

不知道大家是不是也遇到這種情況，都說說吧。

這個問題不難理解，賣農資的無非就是賣農藥、化肥、種子之類的種田必須品，都是批發來再零售出去，從中賺取利潤。

而種田種地大戶則必須要有幾百畝上千畝田地才能稱為大戶，種地大戶所需要的農資也很多，賣農資的商戶應該喜歡他們呀，可為什麼怕他們呢？我認為有以下幾點:

一、種田大戶對農資的價格很清楚，你想在他那裡賺高利是不可能的，不像對散戶那樣好忽悠，有時以次充好都可以，大戶是忽悠不到的。

二、既怕種田大戶手頭資金充足，又怕種田大戶資金短缺，更怕災年。因為資金足時可能直接往上一級批發市場去批發。資金不足時找農資商賒欠，年成好那沒問題，要是災年這個錢很難收回。

就因為種植大戶要的量大，而維護大客戶需要低價格、高品質的業內服務來維繫穩住大客戶，但有些大客戶在賣農資時可能會因為資金的週轉問題而賒賬，需要幾個月或一年後才能豐收後或顆粒無收，而晚付或沒錢付賒欠的農資款。農資商要因晚付貨款而艱難度過一個週期或者面對“求爺爺告奶奶"式的討債日子！

這種說法有點片面，我覺得賣農資的是又愛又恨才對。一方面大戶買的東西多，可以薄利多銷；另一方面大戶賒銷，不好要賬，更怕大戶找事。說白了就是既想做成這交易，又擔心出問題要不到錢。

這是有原因的！大戶就是上帝。一個區域土地面積有限，大戶數量有限，每一個農資店都想和他做生意，有可能搞定一個大戶，相當於搞定幾百個散戶。

問題就出來了，大戶就那麼一個，好幾個零售店都想合作，就會把價格壓下來，一個比一個低。最關鍵的是，大戶被抬起來了，架子就大了，跟伺候大爺一樣。

如果你不賒賬給我，有人願意賒！還給我全套的技術服務！

遇到真心種地的大戶還好，莊稼收穫後不會給你賴賬。假如遇到心術不正的人，就會在後期找各種問題，來找你要賠償，反正欠著你錢呢！

於是乎，賣農資的就對大戶產生了這種又愛又恨的感覺！

種地大戶一般都要賒賬，而且這些大地主想方設法也要挑出毛病，到最後不光掙不到錢，可能還要吃官司，所以最好不要跟大地主的打交道

我有個鄰家是賣化肥的，在我們村幹了十來年了，以前生意很好，具他說，以後越來越不好做了。因為最近一二年開始，農村土地被邢臺地區的種糧大戶承包集中種了，人家都是整體採購農資的，根本不買他的化肥，因為人家用量大，可以直接和化肥廠採購，價格優惠，比他的便宜。所以以後賣農資的要失業了，他們的中間差價掙不成了，以前一家一戶種植時，人們也不值當的去廠裡買，再說你要的少，價格上沒有優惠，他的服務態度還很好，直接送到地頭，有的還給推到地中間。很受歡迎的。現在種糧大戶一承包，他的生意一落千丈，一年不如一年了，聽他說快不幹了。看來以後賣農資的也要失業了，誰能想到會變化如此大呢，一定要改行了

賣農資的怕種地大戶？難道農資商不想賺錢了？種植大戶來買東西居然不想賣？很多人聽了之後肯定是和詫異！只能說奇葩市場孕育奇葩現象，賣的躲著買的跑！

很多農資商都在感嘆錢難賺，一年不如一年，利潤一年不如一年，賒賬一年高過一年。賒銷成風，賒銷慢慢死，不賒馬上死，賒銷成為農資毒瘤。很多地方農資賒銷一年一結，稍微好一些的5-6個月，想想現在農資行業利潤每年都在下滑，賒銷利息耗掉一部分，關鍵影響農資商的現金流，資金週轉不開；再碰上個突發情況，農產品不值錢，賒銷賬目結不清，不死才怪。並且種植大戶需求量更大，涉及賒銷資金更大，一般小的農資商都是不敢輕易對接大戶的。運氣不好，少則一年白乾，多則傾家蕩產。所以才會出現農資商害怕種植大戶的現象。

很多說，可以提高利潤率啊，現款的掙10%，賒銷的掙20%，實在不行掙30%。這就和搞黑心p2p差不多，你看中別人的高返利，人家看中的是你的本金。本金都沒了你還拿啥玩。

為什麼說偽大戶太多？可以現在農村的很多種植大戶都是“賭徒”，賭的成分特別大。明年作物價格高，就發家了；明年價格低，那就破產了。特別是價格波動較大的年份，比如前幾年的“蒜你狠”、“姜你軍”，很多人都是看見賊吃肉，沒看見賊捱打。看見賺錢了一股腦的跟風，賭上身家性命去博，結果一蹶不振，順便也坑苦了搞賒銷的農資商。沒有技術支撐，沒有風險把控能力的種植大戶，只能叫賭徒，不是真大戶。