我認為選擇渠道最重要！

這個有兩層意思，一是站在“人”的角度對線下渠道合作伙伴的選擇，要綜合評判對方，實力資源、個人理念、從業經歷、專注程度等，選擇最適合的合作渠道，這樣才能保證結果，和後續的合作順暢度。

第二層意思是，渠道本身是4p營銷要素之一，渠道的選擇是為了更快的接觸到你的目標客戶，所以你可以選擇招代理，也可以是城市合夥人，也可以是會員制消費商，當然也可以是天貓京東拼多多美團。無論哪種渠道都要測試調整後才能複製投入。

第三我要告訴你的是目前渠道為王的時代早已經是過去式了，使用者才是資產，你的產品也要分級，因為爆品是用來發生關係圈人的，而不是差價盈利的，必須要有流量思維。

祝每一個努力的人都能夠取得想要的結果，當然前提是你要足夠努力，其中不斷調整借力也算是努力的一種方式！加油！

我和渠道打交道好多年，有幾點淺見，望有用！不知道你問的渠道是什麼，我們是做電器的，所以合作的都是電器連鎖 商超。不管你賣啥，我覺得大同小異。

1.客情，渠道里客情關係很重要，為啥呢？關係不好沒有黃金位置給你，你的東西都在角落裡，誰看的到。沒有曝光率成交率肯定低。

2.人員，沒有好的銷售人員，沒有穩定的銷售人員，也很難做的好。產品同質化嚴重的時代，在一線就看你的工作人員表現了。記得以前有一個賣場，一個三線品牌長期幹過一線品牌，你說沒有好的員工可能實現嗎？所以各個廠家都想挖他過去，但是人家就是不去，公司經理對他不知道多好。人員很多還是要自己培養，多打感情牌，挖過來的都長久不了。這是我的感覺，就像水土不服一樣，沒有多久又跳了。

3.待遇，在一線做銷售很辛苦的，沒有假日，沒有周末，大家都在旅遊，逛街，她們是最忙的時候。所以不能小氣，多搞些促進團結的活動，要讓他們有歸宿感，讓他們知道有較強的厚盾。

好了，很多東西還是要在實際工作中取得經驗的。

1、透過技術領先和創新保持企業在市場中的競爭力已變得越來越難。

2、銷售渠道系統創造的資源對製造商的發展有彌補作用。

擴充套件資料：

銷售的因素：

（1）目標市場。

目標市場的狀況如何，是影響企業銷售渠道選擇的重要因素，是企業銷售渠道決策的主要依據之一。市場因素主要包括：目標市場範圍的大小及潛在需求量，市場的集中與分散程度，顧客的購買特點，市場競爭狀況等。

（2）商品因素。

由於各種商品的自然屬性、用途等不同，其採用的銷售渠道也不相同。主要包括：商品的性質，商品的時尚性，商品的標準化程度和服務，商品價值大小，商品市場壽命週期等。

（3）生產企業本身的條件。

主要包括：企業的生產、經營規模，企業的聲譽和形象，企業經營能力和管理經驗，企業控制渠道的程度等。

（4）環境因素等。

在銷售渠道中重要不是口才，而是心思，要用同理心把事情做實，不要一開始就想著掙錢，先要站在對方立場，幫對方解決問題，多替對方考慮。

中國是人情社會，崇尚禮尚往來，你幫對方多了，對方自然不會讓你吃虧，最後當然會讓你掙到實惠。

生意就是要考慮多雙贏，一個生意，我掙錢了你吃虧，你會繼續嗎？反之，我吃虧了你掙錢，我也不樂意！只有大家都贏了，生意才會長久，關係才會久遠！

這就是渠道銷售的準則！

渠道銷售就是採用渠道作為銷售形式的銷售，主要指如何開發與選擇經銷商，經銷商的日常管理，如何協助經銷商進行市場推廣，日常維護等，並能根據市場的變化提出對應的5P策略，有效激勵經銷商共同成長的銷售過程。其具體工作內容有以下幾部分：

1、制定每月市場發展計劃，保證本區域各項業務發展及穩步增長。

2、在合理位置積極發展新的代理渠道和代理商。

3、負責本管轄代理店面的統一管理，包括門楣VI形象申請製作、室內宣傳品張貼懸掛擺放標準、室內環境整潔衛生、無競爭對手相關資料出現、營業人員推介力及業務掌握情況等等。

4、對管轄區域的代理商、營業員進行及時培訓、傳達落實。

5、及時接聽公司人員和代理商呼叫的電話，快速解決代理商提出的問題。

6、為代理商建立詳細檔案，儲存與代理商往來聯絡的檔案、資料等等相關的記錄。

7、協助做好對代理商和使用者的服務投訴處理工作。

8、負責本區域範圍內代理網點的選擇、考察、評定及初步確定，經稽核，按流程進行協議簽訂，交由渠道服務中心合同保管人處進行備檔，同時登記表格以備查及今後續簽工作。

9、負責對代理網點的管理及監督，規範代理商行為，樹立良好聯通代理形象，確保代理商的經營活動符合公司的要求利益，堅決查處異地串卡，統一市場零售價，嚴禁低價傾銷及一切擾亂市場的行為。

10、定期對本區域代理商進行考核，根據其具體表現提出獎罰建議，並留存代理商獎罰記錄。

12、定期進行市場調研工作，收集整理各類資訊，定期分析，及時掌握競爭對手動態及相關活動政策，及時向上級領導彙報。

渠道銷售始終是營銷組合中非常重要的環節，沒有渠道，再好的產品也無法售出。相信看了今天的文章大家都渠道銷售這個崗位一定能有了更深入全面的瞭解。

渠道是一箇中間環節，上連廠家下連零售商。不知道這樣理解“渠道銷售”對不對？

如果對，說明我們概念一致，可以繼續往下看。否則就忽略吧。

中間環節這個身份，註定了渠道銷售首先要有“合作共贏”的思維 —— 讓上下游都能有錢賺，進而通力合作打造出高效暢通的供求管道。

畢竟，暢通的供求管道，是所有供應鏈上的玩家的共同需求。看不到這一點，只顧自家眼前的蠅頭小利，是走不長遠的。

合作共贏的落地執行靠的是自家一線的業務人員。所以也要用心對待他們 —— 當他們是合作共同體，而不是自己的打工仔、剝削物件。這也是相當重要的。

在渠道銷售中，我個人認為給渠道賦能最重要，可以從以下6個方面對渠道銷售賦能支援：

一、線下營銷工具支援

1、產品宣傳單頁：終端使用，產品介紹，使用者引流；

2、活動宣傳單頁：活動介紹，吸引使用者購買；

3、產品手冊：系統介紹產品，針對重要使用者使用；

4、品牌介紹摺頁：品牌介紹，品牌推廣物料；

5、品牌主視覺：用於終端展示，燈箱，廣告牌等；

6、品牌產品介紹PPT：門店互動展示使用；

7、品牌介紹影片：影片播放使用，使用者瞭解品牌和品牌價值；

2、產品介紹詳情頁：線上商城使用，標準的產品說明書；

3、推廣短影片：抖音等短影片渠道推廣使用；

4、活動推廣介紹頁面：定期的活動展示頁面素材提供；

6、持續的線上釋出內容提供：用於線上渠道傳播使用；

7、線上傳播內容資料庫：提供線上的推廣資料庫，圖文，影片等。

三、渠道推廣工具

1、渠道拓展談判單頁：用於渠道的合作溝通使用；

2、渠道洞察分析報告：提供給渠道定期的分析報告，及時瞭解渠道的趨勢；

3、渠道樣板案例提供：提供渠道的成功案例，複製，裂變；

4、展示架設計提供：渠道展示物料提供；

5、渠道談判合作PPT：提供渠道談判的PPT檔案，談判工具。

四、線下門店支援

1、門店運營手冊：標準的門店運營手冊；

2、門店開業活動方案PPT：門店開業的標準模板；

3、開店SI手冊：開店視覺標準，陳列標準，VI體系，SI規範；

4、陳列品：渠道門店陳列物料規劃和製作；

5、展示品：展示樣品提供；

6、名片模板：門店的名片模板。

五、IT支援

1、後臺開放：渠道商後臺資料跟蹤；

2、平臺支援：營銷平臺支援；

3、線上推廣模式提供：提供線上推廣工具和模式；

4、社群營銷工具開發及提供：社群營銷工具提供。

六、培訓課件支援

1、產品培訓課件：產品的培訓標準課件；

2、品牌培訓課件：品牌的標準培訓課件；

3、銷售技巧培訓課件：銷售技巧的培訓課件；

4、百問百答：針對使用者和渠道的問題及答案；

5、樣板案例介紹課件：持續的案例介紹；

6、企業文化培訓課件：企業文化培訓課件提供。

最後一點，來自總部運營部門的工作對接對於渠道銷售也是必不可少的重要方面。一線渠道銷售人員可以獲得總部以下部門的運營支援：

1、市場企劃部：設計支援、文案及策劃、活動支援；

2、門店支援運營部：選址、裝修、開店支援、門店運營；

3、培訓部：產品、品牌、活動、開業、流程等全面系統培訓；

4、IT部：後臺、平臺等網際網路工具支援。

一、營銷渠道含義及特徵

“什麼是營銷渠道，是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。美國市場營銷學權威菲利普?科特勒：“營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。特徵：①起點是生產者，終點是消費者(生活消費)和使用者(生產消費)；②參與者是商品流透過程中各種型別的中間商；③前提是商品所有權的轉移配送（Distribution）的定義是：在經濟合理區域範圍內，根據使用者要求,對物品進行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業，並按時送達指定地點的物流活動。

二、建立營銷渠道的重要性

對製造商來說，營銷渠道的建設是企業營銷戰略的重要組成部分，它直接決定了企業產品市場的開拓，決定了企業產品的最終銷售，也就直接決定著企業的經濟效益。中國企業長期受計劃經濟的影響，市場終端組織的形態單一，企業在營銷渠道組織上缺乏對成員的選擇餘地，營銷渠道管理大多處於鬆散的契約合同管理狀態，製造商對渠道的控制比較薄弱。而營銷渠道是一個製造商的產品流向消費者的通道，製造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對產品的市場佔有率的提高有至關重要的作用，營銷渠道的競爭會更加激烈。所以，每一個製造商必須加強營銷渠道的建立工作。

三、建立適應新經濟形勢的營銷渠道

資訊化社會的市場競爭強調的就是速度，產品更新換代快、消費者行為變化快、競爭對手反應敏捷、資訊科技日新月異等因素，都制約著市場營銷渠道建立的模式。因此，精簡、富有彈性、互動、極具效率並且高度自動化、網路化，將是營銷渠道在資訊化社會設定的基本原則。

3.2適度擴充套件一體化直銷渠道，供應商必須適度擴充套件直銷渠道，主要出於三個方面的考慮：一是有助於改變供應商過分依賴銷售代理的不利局面。供應商應擴充套件銷售渠道，在市場需求有限的情況下分流客源，對代理人經營形成一定壓力，從而促使他們擺正位置，積極配合供應商作好銷售工作。二是有助於降低銷售成本，增加收益。在目前銷售代理成本過高的情況下，直銷減少了銷售代理費的長期支付，無疑能降低銷售成本。三是有助於銷售服務質量，促進銷售。

3.3爭取渠道成員的方法中間商要根據製造商和市場其他方面的資訊進行決策，而這些資訊又有很多是製造商及其業務代表提供的。根據人的有限理性、資訊不充分和不對稱的原理，製造商及其業務代表要透過各種渠道不斷宣傳以上各種有利於中間商加入銷售渠道的各種資訊，影響中間商的決策，促使其加入營銷渠道。

四、營銷渠道管理策略

在每條產品營銷渠道中都存在著渠道成員間不同程度的合作和矛盾。在一般情況下，渠道成員間的合作往往占主導地位，生產商、批發商、零售商為了共同的利益而形成一條分銷渠道。它們透過一系列業務，相互滿足對方的需要。同單個企業單獨業務相比，渠道成員合作能為各方帶來更大的經濟效益。可是，每一條產品分銷渠道中也經常存在著某些矛盾，如“工商矛盾”和“商商矛盾”。渠道管理決策的目標就是要加強渠道成員間的合作，調解渠道成員間的矛盾。渠道管理決策主要由“渠道首領”來制定。渠道管理的任務包括選擇渠道成員與鼓勵渠道成員和評階渠道成員三部分。

4.1渠道成員的選擇。渠道成員選擇的重要性是與公司的分銷密度、高度相關的。也就是說，如果公司選擇的分銷密度越小，其分銷成員的選擇越重要；相反，如果分銷密度很大，則渠道成員選擇的重要性就相應地減小。一般的情況下，選擇渠道成員必須考慮中間商的市場範圍、產品政策、地理區位優勢、產品知識、預期合作程度以及中間商的財務狀況及管理水平、促銷政策和技術、綜合服務能力等條件。

4.2渠道成員的鼓勵。刺激和鼓勵渠道成員努力工作的前提，首先要求生產商瞭解各個中間商的需要和願望。生產商必須明確：經銷商是一個獨立的經營者，而不是生產商的僱用者；中間商樂於接受受到顧客歡迎的產品，而不是生產商自己的產品；中間商關心的是所有產品的銷路，而不是某一產品的銷路。這些都是對生產商不利的。生產商應儘量避免激勵不足和激勵過分兩種情況。當生產商給予中間商的優惠條件超過他取得合作與努力水平所需的條件時，就會出現激勵過分的情況，其結果是銷售量提高，而利潤率下降。當生產商給予中間商的條件過於苛刻，以致不能激勵中間商努力工作時，則會出現激勵不足的情況，其結果是銷售量降低，利潤減少。所以，生產商必須確定應花費多少力量以及花費何種力量來鼓勵中間商。

一般來說，對中間商的基本激勵水平，應以交易關係組合為基礎。如果對中間商仍激勵不足，則生產商可採取兩條措施：提高中間商可得的毛利率，放寬信用條件，或改變交易關係組合，使之更有利於中間商；採取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大努力。

4.3渠道成員的評估。生產商除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期評估他們的績效。如果某一渠道成員的績效過分低於既定標準，則須找出主要原因，同時還應考慮可能的補救方法。當放棄或更換中間商會導致更壞的結果時，生產商則只好容忍這種令人不滿的局面。當不致出現更壞的結果時，生產商應要求工作成績欠佳的中間商在一定時期內有所改進，否則，就要取消其資格。

除了針對中間商績效責任簽訂契約外，生產商還須定期釋出銷售配額，以確定目前的預期績效。生產商可以在一定時期內列出各中間商的銷售額，並依銷售額大小排出先後名次，這樣可促使後進中間商為了自己的榮譽而奮力上進，也可促進先進的中間商努力保持已有的榮譽。

第一、 什麼是渠道銷售

渠道銷售什麼最重要？那麼首先你要明白什麼是渠道銷售。其實渠道銷售，相對於直銷的銷售。它是採用渠道作為一種銷售形式的銷售，目的是透過銷售，與合作伙伴建立合作關係，然後把產品或者解決方案分銷到市場上的一種銷售行為。所以通常這裡的渠道合作伙伴是一個組織，我們通常把這些渠道的合作伙伴，叫做經銷商，代理商等等。它與傳統的直銷，最明顯的區別就是產品或者服務是透過企業直接銷售給終端客戶還是透過中間商（代理商、經銷商）來銷售給終端客戶。比如像之前的百度競價廣告，都是透過代理商銷售給終端客戶，那麼就是渠道銷售。而像阿里巴巴的中供鐵軍則是阿里自己建立的銷售團隊，透過銷售團隊直接銷售產品給終端客戶，那麼就是直銷。

第二、 渠道銷售最重要的是什麼？

相比於直銷，渠道銷售本身的銷售物件是渠道合作伙伴，而這些渠道合作伙伴會源源不斷創造終端的銷售。所以我覺得渠道銷售最重要的是選擇一家優秀的公司和有競爭力的產品，找到有潛力的渠道合作伙伴，並且幫助他們成長從而創造更多終端銷售業績。

1.選擇一家優秀的公司和有潛力的產品。

做任何銷售，都離不開公司和產品。如果公司不優秀，產品沒潛力，你再努力都無濟於事。所以從這個層面來說你選擇的公司和產品就是你的武器。如果你的武器，是刺刀，你怎麼拼的過步槍？更何況別人可能是衝鋒槍呢。

1）選擇一家優秀的公司。

為什麼把公司方面放在第一位，因為你是代表公司去做渠道銷售的。不同公司的渠道銷售差別會非常的大。比如同樣是賣搜尋引擎的競價廣告，你一開始選擇的是雅虎，而別人選擇的是百度。估計你再有能力，可能就是做不過別人。我曾經輔導過的一個外貿業務員，在2009年一年的銷售業務為3000萬，這是他在這家公司的第三年。三年前，我就對他說，如果你想做好業績，那麼一定要選擇一家有潛力的公司，而他做到了。三年後，他自己覆盤總結，其中首條就是要找到有潛力的公司。可見選擇好一家有潛力的公司有多重要。

2）選擇有潛力的產品。

如果你已經選好公司，那麼其實從另外層面來說已經選擇好產品了。但是很多公司，會有不同的產品。那麼這個時候，你就需要選擇一個更有潛力和增長力的產品。當然有的時候，我們未必能知道這個產品是否真的有潛力。這個時候，你只能去大概預測這個產品，是否符合的未來發展的趨勢。比如現在的人工智慧，自媒體，線上教育等等。另外從這個產品最近的增長情況，可以反映出它的未來發展趨勢。而此時，總的銷售發展空間也非常大，那麼你此時進入是個最佳的時機。

2.找到有潛力的渠道合作伙伴

這裡的找到意思是包括兩個，第一個是開發有潛力的渠道合作伙伴，第二個是正式建立渠道合作伙伴。那麼如何才能做到呢？下面具體來闡述：

1）開發有潛力的渠道合作伙伴。

做銷售的第一步就是需要開發客戶。那麼開發客戶的第一步就要學會選擇客戶。記住一定不是所有的潛在客戶都會是有潛力的客戶。有潛力的客戶一般符合如下：

第1個：三觀一致。

為什麼我一直把渠道的代理商或者經銷商稱呼為合作伙伴，就是因為它類似於我們創業合作伙伴。那麼合作伙伴一定要三觀一致。只是這裡的三觀一致並不是指我們個人的。而是組織的。對於組織來說，那就是符合公司的經驗理念，認同公司的發展戰略。

第2個：意願強烈。

就是這個潛在的渠道合作伙伴，市場拓展的意願非常強烈。就像一個人一樣，慾望越強烈，那麼他們的行動力就越強。雖然有時候，看起來一開始可能規模比較小，但是很多時候他們拓展意願非常強，那麼可以迅速發展，可能最後遠遠超過那些看起來比較有實力的公司。

第3個：市場能力。

這裡為什麼是市場能力，而不是銷售能力。因為很多時候，渠道合作伙伴靠的不僅僅是銷售能力，更多的市場運作能力。銷售能力只是市場能力的其中之一。有的合作伙伴做市場非常的厲害，照樣可以把銷售做的非常好。所以這個市場能力，就是指能把在一個區域市場做的非常好的能力。

第4個：其它能力。

這裡的其它能力，依據行業的不同，公司的發展戰略，會有一定的差別。比如有的產品需要渠道很強的銷售網路，公司希望渠道能夠迅速滲透整個市場,提高整個區域市場佔有率和鋪貨率。或者有一定的售後服務能力等等。

2）正式建立渠道合作伙伴

重點：真正的去了解你的渠道合作伙伴。

3.幫助他們成長從而創造更多終端銷售業績

建立起合作關係不是銷售的結束，而是銷售的真正開始。在渠道銷售中，關鍵是能夠讓這些渠道合作伙伴迅速成長起來創造出越來越多的銷售業績。也就是說，我們真正把他們看做自己的小孩子來培養，當這些合作伙伴越來越強大的時候，你會發現你的業績成幾何增長的爆發力。那個時候，你就翹起二郎腿準備數錢吧。當然現在你需要從以下幾個方面：

1）公司本身的支援方案和工具：

很多公司為了渠道合作伙伴的市場開頭，已經做出了很多的支援方案和工具sales kits。這包括括宣傳頁，宣傳目錄，產品宣傳冊，產品廣告，銷售工具包等等一些為了促進銷售的工具。包括還有時不時的促銷打折支援。還有隨著網際網路發展，有很多線上的營銷工具支援。公司的很多政策一開始都是相同的，沒什麼不一樣。但是要知道市場是不同，每個渠道也不一樣，那麼這個時候，就要給不同的渠道創造不同的支援方案和工具。雖然不可能做到，都不一樣。但是往往某個側重點不同，就會有完全不同的效果。

2)你自己親自所做的培訓和溝通支援。

在初期，可能公司都會有統一的相關產品培訓，業務培訓。但是這些我覺得是遠遠不夠的。如果要真正做好，那麼就需要和合作夥伴深度溝通，幫助他們去解決問題。因為每個渠道可能遇到的問題不相同，那麼針對性的解決問題就非常的重要。有實際需要的時候，那麼你可以親自上門去培訓和溝通，目的只有一個就是幫助他們，讓他們真正成長起來。只有他們成長起來，渠道合作伙伴才能把市場越做越好。

3）換位思考，多理解對方。

很多時候，可能前期公司也好，自己也好做了很多的努力，扶持他們。可能業績並不理想。那麼這個時候也多做換位思考，畢竟成長需要一個過程，也多理解對方，給他們一定的時間，和他們一起成長。既然選擇了他們，那麼就要努力幫助他們，讓他們變得更好。

在渠道銷售中你認為什麼最重要！渠道銷售中首先要建立的就是每個區域的經銷商建設，教育，人員培訓，軟體建設，還是市場建設，售後等重要環節！

渠道分為很多型別，有經銷商渠道、團購、線上、特供渠道、商超、中小型超市、餐飲、酒吧夜場等，不同的產品型別渠道各有差異。

要說渠道銷售中最重要的是什麼，我認為應該是產品及本身所帶來的品牌價值。以前說的“酒香不怕巷子深”就說明了酒自身的重要性。一個好的產品自身是會說話的，品質過硬是根本，如果產品濫竽充數禁不起時間和消費者的考驗，是不可能長久的。

大家都知道日本的工匠精神，它指的不僅僅是一種精神力量，同時代表著消費者對工匠精神下生產的產品的認可，哪怕短期沒有銷售，時間久了自然而然會發光的。

除了上述的產品本身外，其他因素如渠道的選擇、合作客戶的實力和團隊配合、自身公司的實力和售後服務、廣宣等方面。

所以，要做好渠道，很多因素缺一不可。

首先你需要了解渠道銷售是什麼，你才可以知道里邊啥最重要。下邊我對他做了一個具體的整理說明:

“渠道相當於水渠和過道，是連線、承載產品和服務的載體。

在這個載體的兩端可以是企業———經銷商、代理商、批發商、大型零售終端；

也可以是大區代理商、批發商、經銷商———二級或三級甚至更小的分銷商或夫妻老婆店。

簡言之，最終產品和服務的消費使用者不是從原製造廠商處得到。”

那麼大家認為他的重要點是五種手段，五種技巧。

“遠端掌控、品牌掌控、服務掌控、終端掌控、利益掌控”便是五種手段”

“強調市場需求、善於利用銷售道具、善於利用競爭對手的比較、善於利用調查資料、善於抓住機會表達利益點。”便是五種技巧。

正所謂，知己知彼，百戰不殆。商場如戰場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的瞭解。希望去多瞭解一些戰術，因為他們對銷售有很多的幫助對我們處理任何事情都會有幫助 。

做銷售最主要的是找到顧客的需求，所有的銷售都與需求有關，有為名的，有為利的，也有的為了解決基本生活需要。所以尋找客戶選擇好的產品是第一步。

在這個非凡時間點，很高興回答這問題，在有渠道銷售中人於人對產品質量怎麼樣勾通，質量首先要放在第一位，在交流鍾看到每句話題體怎麼，也可以瞭解，對於產品瞭解，我認為最重要的產品質量，對質量產品要有不段創新，古人說精緻球精，現在在強大網際網路時代，互相釋放自己超強的大腦！在渠道中瞭解人性！感謝這個時代

我為在渠道銷售中最重要的有下列四點:

第一、長相，做銷售的首先要有較好的氣質，在給客戶推銷的時候，讓客戶首先對你有深刻良好的印象。一個人外貿特徵能起到至關重要的作用。同樣是銷售，客戶會有選擇的跟你交流。

第二、質量，銷售行業，不在於你有多能說會道，一個好的產品質量就是最好的證明。回頭客對銷售很重要。只有保證產品合格，客戶才會再一次找你合作。

第三、口才，銷售員就要有好的口頭交際能力，隨機應變的處理各個問題。跟客戶交流時侃侃而談，對於提出的要求，能順利解決。說服客戶下訂單。

第四、誠信，誠實守信是做人的基本準則，在銷售中要講究誠信，答應客戶的說到做到。描述的產品一定要與實際符合。贏得客戶的誠信才能順利把產品推銷出去。

我認為選擇渠道最重要！

這個有兩層意思，一是站在“人”的角度對線下渠道合作伙伴的選擇，要綜合評判對方，實力資源、個人理念、從業經歷、專注程度等，選擇最適合的合作渠道，這樣才能保證結果，和後續的合作順暢度。

第二層意思是，渠道本身是4p營銷要素之一，渠道的選擇是為了更快的接觸到你的目標客戶，所以你可以選擇招代理，也可以是城市合夥人，也可以是會員制消費商，當然也可以是天貓京東拼多多美團。無論哪種渠道都要測試調整後才能複製投入。

第三我要告訴你的是目前渠道為王的時代早已經是過去式了，使用者才是資產，你的產品也要分級，因為爆品是用來發生關係圈人的，而不是差價盈利的，必須要有流量思維。

祝每一個努力的人都能夠取得想要的結果，當然前提是你要足夠努力，其中不斷調整借力也算是努力的一種方式！加油！

如果說在渠道銷售中什麼因素重要，那會有很多，如果問什麼是最重要的，我認為那就是:客情！沒有客情，就沒有持續的渠道銷售。

我以前也是做銷售，從基層一點一滴的做起，談不上什麼前輩或者資深，建立渠道最重要的就是打好“客情”關係，要時時的現在對方的角度去考慮問題，不僅僅要他們成為你的客戶、合作伙伴、代理商更重要是成為你的朋友，努力發展成你的下線，從他們身上拓展資源，開闢新航線，努力的執行公司下達的任務，同時自己的腦袋需要“靈光”，要做到不斷的創新，可能我的觀點比較片面，但是其實對於基層的銷售來講執行力相當重要，對於建立渠道來講方案相當重要，一流的方案給二流的人去執行，執行出來的效果還不如三流，一流的執行能力的人去執行二流的方案可能效果能達到一流，對於銷售這個行業感同身受，以前服役在中國聯通一線基層的崗位做過，食品貿易做過中層幹部，後來在一家進口食品貿易公司做過“領頭羊”，在這個行業裡也跌打滾爬了幾年，做銷售最重要就是勤快，媒婆嘴，馬伕腿，幹就完了

渠道對銷售的重要性共享文件2018-06-285頁渠道對銷售的重要性試摘要：營銷渠道是一種長期的、複雜的人際管理，在短期內最難模仿，文章主要論述了營銷渠道的概念及其特徵、營銷渠道的意義和職能，強調了21世紀營銷學4p中的最後一個P——營銷渠道，已經成為成功地滿足顧客和競爭需要的關鍵性戰略武器。在\"-3今“渠道為王”的市場環境下，如何透過營銷渠道管理取得競爭優勢，完成公司戰略目標，是每一個公司管理者必須面對的難題。在步人2l世紀的每天，激烈的市場競爭和強大的技術變革使得營銷渠道變得愈發重要。為什麼會出現這種情況呢?因為公司發現運用營銷組合中的產品、價格、促銷這些戰略來獲得競爭優勢已經變得越來越困難。從產品策略的角度來看，技術迅速地從一個公司移到另一個公司，而且全球競爭使得競爭者容易獲得產品設計特性和質量相等的籌碼，任何公司依賴其產品好於或差別於其他競爭對手的這樣一種能力已變得極其難以維持；透過價格戰略賦予持續的競爭優勢甚至比產品戰略獲得的靈活性更少，它會將企業導向殘酷的價格競爭，最終導致兩敗俱傷；營銷組合第三個領域促銷，也已經成為獲取持續競爭優勢的不可靠的戰略，大量的廣告和其他促銷形式嚴重遮蔽了消費者的視野，這嚴重削弱促銷資訊的影響。由於數以萬計的資訊在抵達目標受眾之前就相互碰撞，即使是最精明經過仔細雕琢的促銷資訊，其生命也極其短暫，所以，今天面對如此密集的噪音，透過促銷維持已經取得的競爭優勢已經變得不可能了。而對於營銷組合中的第四個“P”即營銷渠道，對於競爭對手來說，營銷渠道難於在短期內模仿，對獲得競爭優勢來說，它比其他要素更能提供潛在力量，這是由於第一，渠道戰略是長期的；第二，渠道戰略通常需要一個組織結構；第三，渠道戰略是基於關係和人的。另外，由於分銷商日益增強的力量、減少分銷成本的需要、企業增長的壓力、新技術增長等因素，所有這些發展趨勢都需要製造商或經銷商發展一種有效的營銷渠道策略來應付這些變化。一、營銷渠道的概念營銷渠道(marketingchanne]s)也稱貿易渠道(fadeeh~一ne1)、分銷渠道(distributinnchanne1)是促使產品或服務順利被利用或消費的一整套相互依存的組織【j1，即與公司外部關聯的，達到公司分銷目標的經營組織。營銷渠道執行的功能是

我是黃翰德，國家高階營銷師，實體經營實踐17年！

問題關鍵詞：渠道

按照專業營銷理論教材所言

渠道即“連結目標受眾（消費物件）的空間與時間的集合”

傳統營銷理論的4P即“產品、價格、渠道、促銷”

其中，渠道排列在第三位

從事一般性銷售工作的市場人員往往不認為這個排序有其特殊性？！

事實上，這樣的4P排序是有其邏輯性的存在理由

即“使用價值，價值，市場，溝通”的意義表現！

這就是傳統營銷時代的認知，也是當時市場消費訴求的表現！

當然，當下市場的消費群體以及消費觀已經在變化

但是，無論如何變化，關於產品能夠滿足客層（消費者）的訴求這一條，是亙古不變的真理！

按照國內市場營銷大家所言：即“產品要具備解決衝突的能力！”

下面，我就來談下渠道在售賣過程中的作用以及其售賣邏輯！

渠道的選擇

本質即“市場匹配”

我們經常遇到廠家訴苦

訴苦的內容就是“渠道”問題！

包括：

1）渠道的尋覓

2）渠道的建立

3）渠道的維護

很多從事快消品的業務人員在市場拓展中，往往是一頭霧水

因為，市場拓展人員與廠家的渠道訴求是不一樣的

廠家對於渠道的訴求在於：形象與銷量兼顧

而業務人員對於渠道的訴求在於：銷量第一

這就是渠道選擇的衝突所在！

但是在實際操作中，再好的形象也無法抵禦現金流枯竭的危機

與其片面追去形象，不如腳踏實地追求銷量

尋找能夠產生銷量的渠道，就是渠道銷售中的第一條原則！

渠道的形象

各位看客，請看清楚

這裡，我說的是“渠道的形象，而非產品的形象”

廠家對於渠道形象是沒有具體概念的

特別是產品進入市場的中後期以後，廠家預設的產品形象已經被市場教育，其具像往往與預設

形象南轅北轍！

無論“包裝、LOGO、克重、符號”都已經再三修改

甚至原品牌“商標名”都已經被子品牌“商標名”所替代

所以，我再次強調“渠道形象”很重要，而非產品形象

那如何彰顯“渠道形象”呢？！

包括：

1）品類稀缺性

舉例：水果店裡售賣“醬滷製品”

2）品牌唯一性

舉例：進口食品店裡售賣“中國產食品”

3）品類互補性

舉例：飲品店裡售賣“烘焙出品”

將目標渠道的特徵與產品形象特徵進行配對（稀缺/唯一/互補），彼此相得益彰，這是渠道銷

售中的第二條原則！

渠道的活力

活力即張力

它代表的是一種時代感

能夠瞬間提升產品的勢能

往往起到“四兩撥千斤”的作用

也許看官無法體驗到這種FEELING！

我先舉個栗子：

去年開始，街頭時尚品牌開始風行“聯名款”

臂如：老爹鞋冠以“說唱歌手名”

再或者：

品牌汽車冠以“奢侈品品牌”

等等諸如此類

目的就一個：彼此成全

1）品牌歷史悠久的給予新生代品牌以知名度和美譽度

2）新生代品牌給予老品牌以生命力（時代張力）

你覺得“全聚德”老嗎？

沒錯，百年老字號，確實老得不行！！

那你有沒有想象過，將“全聚德”與“星巴克”聯名呢？！

呵呵呵，估計效果不錯

既迎合了歐美人士對於中華文化的仰慕

也迎合了不同年齡的市場受眾對於世界品牌的接納

既然兩全其美，何不樂此不疲呢？！

好，以上就是我對於渠道的個人見解

再跟我一起讀一遍：

“渠道就是市場，渠道就是形象，渠道就是時代”

親愛的你，學會了麼？！（沒學會，就再閱讀一遍）

翰德經營每一篇 賦能成長每一天！