內 因　

　 運營商補貼投入減少

　　造成合約機市場“萎縮”的直接主因，是去年中開始，三大運營商的營銷費用大幅度減少。根據國資委的要求，三大運營商在三年之內削減20%的營銷費用，並且將三年內逐年降低，預計三年下來總計減少營銷費用400多億元。這直接導致運營商很難再像以前那樣，提供較為豐厚的合約機補貼。

　　廣東某運營商內部人士就向記者感慨：“很多合約機專案不是我們不想做，按照市場需求，像以前那樣只要一推，肯定有市場，但是的確現在沒有這個（預算）額度，根本沒法做。”最典型的就是iPhone 6的合約機套餐，如果拿出以前iPhone 5或5S的合約機套餐一對比，便不難發現，三大運營商的合約機方案，消費者要自掏腰包的比例已經比以前高了很多。

　　外 因

　　消費者更願意選擇裸機

　　而還有一個消費趨勢是，手機使用者似乎更願意選擇“裸機”，不想被捆綁。手機使用者黃先生在2012年的時候辦了一臺iPhone 5的三年套餐，時至今日仍然沒有合約到期，而市場上各款新機走馬燈似的換了一茬又一茬，iPhone 6都已經不新鮮了。這令黃先生非常感慨：“套餐捆綁太辛苦了，而且實際上每月286元的套餐，我根本不用不到那麼多。”

近期，我也在網上看到了一個街採影片。影片中，有很多朋友反應，希望運營商不要再出合約機了。這到底是為什麼呢？

國資委要求國內三大運營商減少營銷費用20%，而且是三年內連續降低，總計減少費用高達400多億元，其中很大部分就是減少對手機廠商的補貼，一擊擊中合約機的核心競爭力。而且由於以前習慣了運營商補貼帶來的低價，廠商們對於合約機的體驗不但不重視，還會預裝非常多無法解除安裝的運營商服務或應用，嚴重拖累了本就配置不高的手機，所以在人群中口碑一直不佳。

必須要和移動聯通電信簽訂兩年的合約，承諾在這兩年裡每個月必須要有一個最低消費，手機越好，每月最低消費就越高。

在合約期內，您用來辦理合約機的手機卡不能銷戶、停機，就算您不用，也會每月扣取最低消費。

以中國聯通iPhone7的32GB合約機為例：

如果套餐月費選擇196元，可以使用國內語音500分鐘，流量3G。每月返還話費91元，24個月累積返還2200元。我們可以來算一筆賬：

5399元（合約機價格）+ 196元（最低月費）x 24（月數）- 2200元（總返還話費）=7903元

這意味著使用者購買這臺合約機，24個月總計消費7903元。那如果相似的套餐內容，使用者選擇了購買“一臺裸機+市面上資費划算的手機卡”又需要多少錢呢？

這裡以蝸牛移動推出30元3個G全國流量的“牛王卡”為例。

5388元（手機價格）+ （30元（套餐費）+ 75元（500分鐘話費）） x 24（月數）=7908元

這樣算下來，合約機僅僅比“裸機+套餐”便宜了5塊錢！為了節省這五塊錢，意味著使用者將被合約機的條條框框舒服兩年時間。並且隨著時間的推移，手機卡資費只會越來越便宜。這或許是就是越來越多的人，不再購買合約機的原因了吧。

以上。

現在網路資費話費越來越便宜了，合約機沒有以前的誘惑力了。而且合約機比一般的手機市價會稍貴。現在運營商時不時的推出新套餐，資費都比合約機的套餐費划算。比如最近聯通聯合騰訊推出的大王卡，一個月15個g的流量才50塊月租。合約機就送你幾個g的流量，一個月月租還要七八十，雖然有返還但沒多少自己還要倒貼四五十。算了算已經沒當初的划算了

合約機的弊端在於1是自帶軟體過多，佔用了大多的手機記憶體。2是套餐並不便宜，雖然有小額套餐但小額套餐給的手機都是低端機，實用性不強很少收到年輕人的青睞，估計你兩年合約期沒滿手機都卡的不要不要的了。並且合約機的套餐選擇性太少，並且價效比也不是很高，尤其你合約期滿後不記得去改套餐的話沒有合約優惠的套餐價格會翻一倍。其實合約機也是有適合的人群的，那就是你們公司給你報銷話費，有話費補貼的不算，，就是拿話費消費單據報銷那種，話費再貴不用自己掏錢還能白的一個手機不是很好嗎？

合約機就是垃圾機的代名詞，質量超差(不管那個牌子機都一樣)，手機配置低，用不到半年基本上全壞了，手機扣費的軟體超多，而且刪不掉，一不小心就被扣話費。籤合約是兩年，被騙兩年。說起來全是恨！

對於買慣裸機的使用者來說，有必要在開篇就介紹什麼是合約機。合約機指通訊運營商與手機廠商合夥定製的手機型別，使用者通常只需要以存話費的名義存入一定金額，並與相應運營商簽約，就可低價甚至免費獲得一部手機。但是可選擇性也在變小，以往的上升趨勢也在逐漸拉低，據不完全統計大多數使用者在購買手機時都很少選擇合約機。

那麼合約機到底差在哪呢？

辦理合約機時，運營商會在系統中登記手機的IMEI碼，每個手機的IMEI碼是唯一的，系統會定時檢查這臺手機的資料記錄，如果檢測機卡分離就會停止服務或者停止返還合約內的話費。

由於合約機會每個月返還話費，所以套餐內容無法隨意更改，只能升級套餐，無法降級。很多合約內送的流量都是省內流量，所以如果離開歸屬地則無法使用，也無法更改，不適合經常去外地的朋友。

運營商為了推廣自己的服務會在合約機內內建自家APP，通常都是系統應用，無法解除安裝，而這些服務好多都是功能機時代的產物，很多功能都以被替代。

運營商推出合約機很多都是為了推廣自家的服務，比如3G網推行時就有一大批3G套餐的合約機出現，可無奈的是通訊技術的升級也十分快，好多使用者辦的3G合約機還未到期，4G網路已經普及。而且人們換手機的週期也越來越短，動輒兩年的合約機顯然會限制使用者的選擇，也不利於手機廠商的發展。

合約機的條款通常是偏向運營商自己的，在合約期內（一般兩年）手機卡不能銷戶、停機，就算不用也會每月扣取最低消費。而有的使用者還是在使用多年的手機號上繫結合約，這時候為了能繼續使用舊的手機號也只能應允合約機的規定。

另外隨著新一代年輕人逐漸成為消費的中堅力量，去營業廳購買合約機這種老舊的購機模式已經不再受到歡迎，尤其在電商、網際網路千百元機崛起後，使用者購買合約機的必要性幾乎為零。對於運營商而言，取消對合約機的補貼則影響有限，因為最需要發展抗衡中國移動的中國聯通在3G時代就憑藉合約機，特別是iPhone合約機收穫了不少穩定客戶。事實上使用者無論從哪購買的新手機最終也必須入網，運營商可以把錢轉投在套餐優惠、話費降低上，同樣能吸引客戶選擇。

而還有一個消費趨勢是，手機使用者似乎更願意選擇“裸機”，不想被捆綁。每月286元的套餐，使用者根本不用不到那麼多。在國內，雖然三大運營商的合約方案已經“萎縮”了很多，但仍然有不少可供消費者選擇的方案。

依本人的消費情況，不想用也不適合用合約機，第一是因為不想被條條框框圈住，花錢還要被規定怎麼去花，心裡面總是不爽的。第二，夠條件的手裡看不上，看得上的手機花費太高，不划算。所以，現在我買的都是裸機。

美國主流運營商全部取消合約機。之前T-Mobile是第一家停售兩年合約的美國大型運營商，該公司早在3年前就採取了這一措施；AT&T去年初效仿了T-Mobile的做法，限制了兩年合約的銷售渠道；Verizon也在8月取消了合約計劃；近日，美國移動運營商Sprint證實，該公司將停止銷售兩年合約機。至此，美國四大運營商將全部以全價和分期付款的方式銷售手機。

大家都知道，中國的合約機銷售模式就是從美國引入的，當年甚至有不少人預測，合約銷售模式將會對中國的手機銷售渠道產生重大變革，運營商渠道將會完全替代公開渠道。幾年過去了，美國市場的手機銷售還是以運營商銷售渠道為主的狀態沒有改變，而國內的市場結構也沒有反轉，隨著美國運營商全部取消合約機銷售，反觀國內市場會有什麼趨勢？看清國內合約機的趨勢，就要弄清楚以下幾個問題：

| 什麼是合約機銷售模式？

合約機是指通訊運營商與手機生產商合夥定製的手機型別，使用者使用該手機必須和指定運營商簽約，而且要一次性付清租機款（大多以存話費的名義交清）。

一般來說合約機不能換卡，換卡後輕則鎖機不返話費，重則還需交違約金。儘管有這樣那樣的限制，但是合約機比裸機有很多好處：市面上裸機的貨源不好保證，而合約機一定是行貨，而且簽約之後很長一段時間（國內聯通一般為兩年）不用交或很少交話費，其實摺合下來，使用者花在手機本身上的錢就比較少了。

| 為什麼美國主流運營商逐步取消合約機？

弄明白了合約機的銷售模式就知道有三個關鍵因素：一個是手機終端，一個是套餐，一個是合約利益推力。這三個因素決定了合約機的出生和消亡。

而這三個因素恰恰就是決定手機市場特徵的關鍵。簡單點說就是，一是使用者不喜歡了，二是運營商也貼不起了。

我們先看看看美國手機市場的特徵和變化。

原先美國手機市場三大特徵，一是美國是全球最大的零售價超過500美元的智慧手機市場；二是美國90%以上的手機都是透過運營商渠道來銷售的；三是換機速度低於全球平均。

美國不僅是全球最大的經濟體，也是手機利潤最高的市場，被視為很多企業海外擴充套件的最高地——全球最大規模、覆蓋最廣的4G LTE網路，智慧手機的兩大平臺iOS和Android掌握在美國企業手中，在全球都具有影響力的移動網際網路應用，美國的手機生態系統站在了世界的最前沿。所以，基於高價的合約機銷售為主流，運營商的補貼額額度也是比較大的。這不同於中國以千元智慧機為主的特徵。

美國手機市場的一個重要特點就是，90%以上的手機都是透過運營商渠道來銷售的。

Verizon、AT&T、Sprint和T-Mobile四大運營商佔據了90%的市場份額，使用者即使是透過其他渠道購買手機，最終也會和運營商的資費套餐進行捆綁。反觀國內的手機市場特徵是公開渠道、運營商渠道、手機廠商渠道並駕齊驅的特徵，這也造成，美國合約機在運營商銷售渠道佔比非常大。

之前美國的手機使用者消費習慣特徵，可以用一句大白話來解釋：美國人喜愛住大房子、開大汽車、用大手機。除了對手機螢幕大比較偏好外，美國人對手機的更新換代並沒有亞洲市場快，平均的換機週期在12-18個月。

隨著全球智慧手機迭代更新加速，4G網路的升級，高階市場品牌的頻繁易主新品迭出，原先的這三個手機市場的特徵也在逐步發生變化，使用者更換手機的願望越來越強烈。越來越多的美國人開始覺得2年的合約捆綁限制了更換效能更好、螢幕更大、更新智慧手機的需求，越來越覺得合約是累贅。在2015年下半年，美國媒體也多次刊登報道，美國再次感慨：我們是真的羨慕中國智慧手機換代更快。

從美國運營商的利潤來看，合約機也成了美運營商的滑鐵盧。

美國電信業是一個充分競爭的市場，主要的四家運營商都不惜一切代價的方式來提高使用者數量，一是透過升級提速4G網路，二是合約機終端補貼。其中合約機模式中的購機補貼給運營商們帶來巨大成本。排名第一的AT&T在兩年前曾因過於依賴iPhone手機，導致利潤率下滑了10個百分點。據Gartner的統計，2014財年，全球電信運營商總和的折舊與攤銷前利潤率由2013年的34.5%下降到2014年的32.7%，總和的收入增長率由2.8%下降到2.4%，利潤與收入均呈現增長乏力的趨勢。

反過來看，美國取消終端補貼的運營商透過改變營銷策略，並將精力放在更多強調網路質量、手機套餐的設計和內容服務方面，從而走出了泥潭。美國在去年對網路的重視和對手機套餐的設計理念的改變已經為運營商帶來了實實在在的好處。

在美國市場，全國幾家大型電信運營商都採取了激進的4G部署策略，很快網路升級的拉動效應就顯現了出來。兩年時間內裡，美國前兩大運營商AT&T和Verizon雙雙超過連續幾屆的霸主NTT，分別佔據了行業第一名和第二名位置。這背後是兩家公司利潤的大幅增長，其中AT&T利潤率增長151.2%，Verizon更是達到1213.9%。

| 我國運營商推出合約機目的是什麼？三大運營商都有什麼獲利？

中國的“合約機”應該是3G開網後才出現的事情（以前叫套餐簽約），先是聯通（大家印象最深的合約應該就是蘋果合約，中國的合約機也是隨著蘋果進入中國後開始風行的），接著電信，後來最先上TD的移動也開始言必“合約”。

中國運營商選擇合約機，也是因為國內3G時代網路制式分割造成的——中國移動:TD-SCDMA 中國聯通:WCDMA 中國電信:CDMA2000，而三家相互惡鬥競爭的結果就是，相互閹割對方的制式和頻段，都想透過閹割終端實現逼死對手的目的。

相互閹割的結果也就是各自定製各自的手機，就需要給予手機產業鏈補貼和給使用者合約手機進行補貼，而且三個火槍手更狠，同時在公開渠道、運營商渠道和廠家渠道全部試圖壟斷以此逼死對手，所以合約機的推廣佣金、補貼非常高，動輒過百億上千億。

自3G正式商用之日起，中國聯通就敲定向使用者補貼政策，主要是向入網選套餐使用者進行補貼，採取存話費送WCDMA手機的方式。隨後2010年，中國聯通終端補貼政策也越發清晰，為首批千元3G手機提供的終端補貼高達40%，具體分為“預存話費送手機”和“購手機入網送話費”兩種模式，不管選用哪種方式，使用者獲得的補貼都是一樣的。

隨後電信也大力度跟進，方式大同小異，後期電信也引入了蘋果合約，電信、聯通推行的3G補貼政策，把實惠真正給到消費者手中，讓消費者買得起3G手機，用得起3G資費，同時靠著合約機政策也幫助聯通和電信率先引進國行版iPhone又幫助兩家在爭取高階客戶上更進一步，也使得合約機政策成了業內當時紛紛效仿的典範，也成就了聯通、電信在3G時代的輝煌。當時沃、天翼品牌知名度大增，迅速擊敗了G3品牌。

不管怎樣，合約機曾為運營商在3G時代拉攏使用者立下汗馬功勞。回顧下中國三大電信運營商2013年業績：中國聯通營業收入2950億元，同比增長18.5%；淨利104億元，增長46.7%。中國電信營收3215.8億元，增長13.6%；淨利175億元，同比增長17.4%。中國移動淨利1217億元人民幣(平均3億元/天)，因3G和微信的影響，同比下降5.9%。

中國移動由於在3G時代採用的TD技術，產業鏈幾乎是從頭起步，TD終端瓶頸一直是中移動3G市場拓展處處受限的一大重要因素。無論是高階明星級的終端，還是千元級別的中級終端，與電信CDMA、聯通WCDMA產業鏈相比，TD終端產業鏈顯然無法同日而語。所以，移動每年的終端補貼也都超過百億，但是與電信聯通補貼高階不同，移動補貼的是千元3G智慧手機。當然，移動一直致力於補貼低端策略也導致一些品牌的低價形象已建立，當品牌再想建立自己中高階形象，則不太容易。

合約機補貼是把雙刃劍，它有助於運營商渠道的崛起，助力了國產手機品牌迅速嶄露頭角。經過四年的高額補貼，中國已經是世界上第一大手機生產國，三大運營商的上萬家渠道從之前的只是提供充值服務變成了主力的手機銷售渠道之一。中國擁有最多的手機品牌，擁有最大的手機市場，全世界70%以上的手機是在中國生產。反觀，當全世界很多曾經知名的摩托羅拉、諾基亞、索尼、NEC、LG離我們越來越遠的時候，我們聽到了華為、OPPO、VIVIO、小米、中興、華為、聯想、酷派等中國廠商的聲音。

為什麼合約機必定消亡？

不管怎樣，合約機在中國必定也將減弱直至走向消亡。原因如下：

首先，中國當前的手機市場特徵決定

中國通訊市場的特徵是個不平衡的市場，看似壟斷，實則是三個火槍手火拼的狀態，而且手機市場已經演變成換機市場。中國三家運營商實際上實力懸殊，移動一家仍然是絕對控盤。控盤是什麼意思？就是能夠左右政策走勢。合約起自存話費送手機，這個就是處於弱勢地位的運營商被迫選擇的道路，不停的送，還要做廣告，貼終端補貼，貼廣告費，把人工成本也就貼進去了。合約機的風行使得運營商的使用者獲取成本激增，快速消耗了運營商積累的利潤。

現在的新增手機市場完全轉化為換機市場，而且已經證明是3G向4G的換機市場，比第一波2G向3G換機市場明顯變小，變弱，變緩！人口紅利結束後，換卡市場會比換機市場加倍縮小，運營商寒冬來臨會加速！什麼意思？就是說，2G時代買了手機要去買張卡才能用，3G時代辦了手機合約就能用，4G時代人人都有卡了只要換個手機就行了，這就是最明顯的4G時代換機的市場特徵。再補貼手機，已是徒勞，手機入口之爭，已經演變成卡槽之爭。

而且，換機的需求頻次比美國更頻繁。國人換手機的速度，似乎有點快。最新資料顯示，中國人更換手機的頻率實際上為12—24個月，平均每18個月會換一部手機，每年有近5000萬—2億部舊手機被淘汰，而國際上平均更換手機的頻率為36個月。運營商動輒兩年的合約也開始成為拖累，不被使用者所接受。

其次，制式減少

制式的減少使得以閹割為目的的補貼失去意義。4G時代技術制式逐步走向統一，3G時代的三種制式已經減少為TDD和FDD兩種制式，需要相互閹割並需要補貼的種類減少了。

再次，三大運營商無力支撐合約補貼。

2015年1-9月，全國電信業務總量增長了25.3%，而運營商的營收增長不到3%，利潤水平下降預計全年降3%左右，運營商收的錢增長很少，利潤還減少，尤其是4G時代，通訊市場已重回移動一家獨大局面，電信和聯通只有5%左右的利潤率在市場競爭和“提速降費”的壓力下恐怕也很難保住，距虧損一步之遙，三大運營商必然抱團取暖，自殺式的合約補貼政策必然收斂。受營改增和成本壓降影響，連財大氣粗的中國移動已經表示今後終端銷售以裸機為主。聯通更是在其4G銷售系統上關閉了存費送機的業務模組。

也就是說，三大運營商面臨增量不增收的巨大壓力，已經無力支撐合約補貼。

最後，公開渠道和手機廠家渠道的崛起需要擺脫合約機補貼的約束。

中國的手機渠道獲取資源經歷過三個階段：

一是手機廠家資源補貼階段，以2G時代的山寨機時代為代表，眾多山寨機廠家當時是渠道盈利資源的主要力量；

二是運營商補貼階段，以3G時代合約機補貼加渠道補貼為代表，當時為爭搶渠道和整合產業鏈吐血補貼的三大運營商是當時渠道盈利資源的主要力量；

即將到來的第三個階段是內容提供商補貼渠道階段，類似BAT逐步會藉助領先於運營商的資料經營能力，成為補貼渠道資源的主要力量。

當前正處在第二階段向第三階段的過渡當中。

在這個過渡階段，除了合約補貼，其實運營商還有很多玩法，既可以量力而行的繼續使用第二階段尾聲的補貼政策，也可以使用過渡階段的補貼政策。比如話費補貼、流量補貼、固移業務補貼、家庭賬戶補貼等等，多說一句當前流量補貼可能最受歡迎；更可以嘗試提前佈局利用第三階段的手段，比如與內容商相結合推出定向流量補貼等創新手段，可用的招數多著呢。

不管運營商在不同的階段用什麼補貼政策，運營商最終將越來越迴歸通訊本質，從營銷拉動為主回到提供物美價廉的網路服務上來，回到國家要求的”提速降費“上來才是正道！

作者 @中國好4G ：資深分析師｜特約撰稿人｜新媒體專欄作者｜手機評測專家

相反，我挺支援合約機的，裸機那是赤裸裸的白銀啊，合約機至少能返還些許電話費。而且如果一家三口都使用一個運營商的號碼，辦個家庭合戶，再及時關注交話費返話費活動。那麼每兩年換個5000元左右的手機，比如iPhone低配，華為三星中高配，基本上是不用花錢的。

被坑過一次就不會在被坑第二次，質量不好不說，受限制還多，手機跟卡一直在一起，居然還收了我兩個月的違約金，說是機卡分離，分你老母啊，真尼瑪無恥，還有九個月，以後肯定不用合約機了

現在90%的全網通手機都可以做合約，不過合約只適合能報銷話費的人……一般百姓合約划不來。大多數以上回答的合約機現在都叫定製版了，移動定製版或者電信定製版。可以當裸機賣，便宜點，相對的只能用運營商的網路。

我一開始買的電信合約機，送兩個手機，兩年10M寬頻，返話費1200，感覺非常好，反正公司有話費補足。後來又買了聯通合約機兩年，尼瑪光送個三千多的手機，返2000多話費，最低套餐136，後來升到166，公司反正報銷，所以返的話費相當於自己掙得。聯通冰淇淋套餐不錯，就是不給老客戶

中國最大的是中國移動，據我所知2年前就開始改變了合約機的形式，買手機送話費，贈送話費不在當月發票裡面。取消了預存話費送手機。也就是說我買手機可以做協議，每月返還部分話費，但是不能報銷。那請問，報銷的使用者誰願意參加？相當於拿自己的錢給公司使用。而且移動的手機有時候是偏貴的，話費少的也不願意參加，因為意義不大。

別人的不敢說，就說我自己吧，11年買的合約機，記得是個酷派型號忘記了，手機用了3個月就報廢了，然後說好一年反還的話費剛開始每個月還在給，到後來就沒了，去營業廳也查不出個所以然來，再後來我就知道了，合約機就是強盜商用來搶錢的

我開始用的電信139元套餐，送了個酷派垃圾手機，回來就沒怎麼用，預交了錢兩年返還，每月32元，套餐期間只能套餐金額升檔，不能降檔，他麼每月再交話費都不止160元，前兩天到期就取消了，再也不用套餐了！

本人充話費送了一部金立，合約機倆年，心裡都後悔死了，電池不好用，玩三個多小時準沒有電，還有點突然黑屏，沒有辦法就買了部華為5c，同樣的價錢，但是檔次高大很多啊，真心喜歡華為手機。

合約機用的少主要是月消費高，月消費低送的手機不行事，手機可以月消費那最低就得二百左右，普通人有幾個月月話費用那些的？在一個合約機有的配置和裸機不一樣，效能問題，合約捆綁有約束時間。如果本身月消費高的半合約機還是可以的，不能說賺了，只能說合適，應該人家那都是有專門策劃的。你誰能算計過人家專業。

電信一個100m頻寬的家庭套餐才169元。而且還會包含2g的手機流量和e2000多鍾分鐘的免費話費，全家人共用。在這種和條件下用合約機，一個月要用兩三百話費才能夠買到合喜歡的手機，完全不划算呀。

曾經買過蘋果合約機，三年付話費合約，先付全額，再每月返還加上補話費，核算下來一臺蘋果全部用下來過萬了，真是瘋了。什麼鬼，騙死人。

其實忽略一點，資費相對5來說只會越來越低，但是你辦的合約機套餐不能更改，我辦的移動88元套餐買手機返話費，通話分鐘只有200分鐘、700M國內流量，只能用完了再改套餐，不然返的話費泡湯了，到期過段換號