在當今工程投標競爭日益激烈的情況下，投標書的編制是施工企業在投標競爭中能否獲勝的前提條件。根據本人在招投標管理部門的工作經驗，結合現行招投標管理模式，就如何進一步提高投標中標率進行了仔細分析和探討。 施工企業要在投標競爭中取勝，不僅取決於投標人的實力，同時也與投標人的投標業務水平有密切的關係。瞭解投標報價的依據,掌握決策策略及靈活運用投標技巧是提高企業中標率的關鍵。 　　投標報價在決策過程中，運用適當的定量決策分析方法，幫助提高決策水平。如採用決策樹分析法、機率分析法、機率分析法等。為了在競標中取勝，決策者應對報價計算的準確性、期望利潤是否合適、報價風險及本單位的承受能力、當地報價水平，以及競爭對手優勢劣勢的分析等進行綜合考慮，才能決定最後的報價金額。

打算參加投標（或準備投高標），表現出無利可圖不幹等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，並壓低投標價（或加價），從而使對手措手不及而敗北。 　　（5）低價投標奪標法 　　低價投標奪標法有的時候被形象的稱為“拼命法”。採用這種方法必須有十分雄厚的實力或有國家或大財團作後盾，即為了想佔領某一市場或為了爭取未來的優勢，寧可目前少盈利或不盈利，或採用先虧後贏法，先報低價，然後利用索賠扭虧為盈。採用這種方法應首先確認業主是按照最低價確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。 　　（6）聯保法和捆綁法 　　聯保法指在競爭對手眾多的情況下，由幾家實力雄厚的承包商聯合起來控制標價。大家保一家先中標，隨後在第二次、第三次招標中，再用同樣辦法保第二家、第三家中標。這種聯保方法在實際的招投標工作中很少使用。而捆綁法比較常用，即兩、三家公司，其主營業務類似或相近，單獨投標會出現經驗、業績不足或工作負荷過大而造成高報價，失去競爭優勢。而以捆綁形式聯合投標，可以做到優勢互補、規避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭力和中標機率。這種方式目前在國內許多大專案中使用。 　　（7）多方案報價法 　　對於一些報價檔案，當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術規範要求過於苛刻時，承包商將會承擔較大的風險，為了減少風險就必須擴大工程單價，增加“不可預見費”，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，多方案報價法就是為應付這種兩難局面的。其具體做法是在標書上報兩個價格，既按照原招標檔案報一個價，然後再提出：“如果技術說明書或招標檔案某條款做某些改動時，則本投標人的報價可降低多少……”，從而給出一個較低價，吸引業主。　　4、施工組織設計的撰寫工作；　　負責此項工作人員必須是對口專業人員，並且有一定的施工經驗，當接到投標任務後，相關人員應立即熟悉招標圖紙和閱讀招標檔案中關於施工組織設計的規定和評分辦法，並且參與工程現場檢視，在檢視工程中仔細記錄施工前期準備和施工過程中可能出現的各種情況，回來後與擬定採用的方案進行對比，嚴禁千篇一律抄襲套用類似工程的施工組織設計，因為每個專案的施工組織設計都具有唯一性，撰寫人員應針對每一分項工程編制出符合該專案施工的總體施工方案，然後逐一修改和完善，使最終成型的組織設計具有較強的可操作性和合理性，能夠給評委一種真實可信的印象，在工期安排上，首先應根據招標檔案總工期要求，倒排分項工程節點工期，然後根據人員機械配備情況從起點至終點順排工期，找出衝突點和節約時間點。綜合考慮後最終確定合理的施工期。此過程中，尤其應注意人員裝置配備情況與工期的匹配性和統一性，達到所排工期接近施工實際並同時滿足招標檔案要求的雙重目標。施工組織編寫完畢後，與招標檔案的評分細則進行逐一對照，檢視編排順序正確與否，防止漏項和缺項，對要求的新工藝、新方案必須有而且不能偏離工程實際，杜絕亂抄襲現象發生，當編制人員遇到無法解決的問題時，應及時跟有施工經驗的人員進行溝通，請求協助完成，齊心協力來共同做好此項工作。負責此項工作的相關人員平常一定要多學習相關施工規範和強制性標準檔案，購買相關新技術、新工藝書籍進行實踐學習，注意收集、摘抄好的施工方案以備急用。 　　5、擬投專案相關人員配備工作；　　負責此項工作的相關人員必須對單位現有的專案經理、技術負責人、質檢負責人、安全負責人和相關人員的資歷情況作全面瞭解，做到心中有數，對單位榮譽和專案經理業績資料進行彙總，保存於電腦之中，當接到投標任務後，仔細閱讀有關組織機構人員的資格要求和評分細則，選擇合適的人員擔任專案經理，必須保證專案經理的業績和個人榮譽能夠加分，要求業績和榮譽真實可信。當發現資格預審申報的專案經理對本次投標不能加分時，可以及時向相關部門申請予以更換專案經理，避免丟失加分條件，同時注意相關人員組合的科學性和合理性，儘量接近現實，使公司的管理逐步走向正規化。 　　6、投標檔案的最終稽核校對工作：　　當各部門完成相關資料的編寫和稽核彙總後，投標小組業務負責人應該參照招標檔案，對投標檔案進行系統的稽核校對，要求負責此項工作的相關人員必須具有高度的責任心和組織協調能力，對稽核過程中發現的問題，要求相關責任部門及時修改完善，從事此工作的目的在於保證各部門資料的協調統一性和完善性，儘量減少一些低階錯誤發生，最終導致本該中標的專案因一個小小的細節出現差錯而滿盤皆輸。　　 　　 　　三、投標檔案裝封前，投標小組組長應綜合考慮各種因素。逐一認真進行校核，確保標書內容完整，組織設計新穎，能夠滿足工期及技術要求，力爭給評委一個全新的印象。 　　在標書影印完畢送裝訂之前，要有專人負責檢視檔案頁碼的連續性和紙張影印質量的好壞，仔細檢視需要簽字蓋章的地方是否簽印齊全。無論正本還是副本都要逐頁進行檢查校對，當標書裝訂準備封標時，也要有專人負責最後的檢查驗收。在確保投標檔案齊全完整的情況下按規定格式封標和蓋章。透過層層把關稽核，確保編制的每一份標書均是符合招標檔案要求的高質量投標檔案。 　　綜上所說，要想在僧多粥少的市場競爭環境中佔有一席之地，完成上級下達的年度目標任務，大家必須通力合作，相互配合，層層把關，嚴格程式，掌握投標預算技巧，精通報價確定方法，不斷摸索，努力提高投標中標率，在科學發展觀的大環境下促進單位的又好又快發展。

中標從掌握招標專案開始！【劍魚招標訂閱】免費每天給您最新、最關心的招標資訊，招標必中！

中標是所有供應商所希望，但是招投標工作嚴謹、瑣碎、程式複雜，尤其是工程投標，誰能熟練的掌握規則和巧妙的利用規則，誰就能決勝招投標。如何才能提升投標中標率

劍魚招標訂閱提醒：獲得準確的招標資訊是成功的基本。

一、尋標

如何獲得準確的資訊來源，訊息渠道太廣泛，僅簡單舉幾個例子，例如政府部門有公告資源交易中心，負責公共資源交易和提供諮詢、服務的機構，是公共資源統一進場交易的服務平臺；招標代理公司，正常情況下會提前兩個月掌握企業的招標資訊，甚至會委託其做招標檔案；

除了獲得準確的訊息之外，還要考慮研判標的價值，如何研判呢？我個人認為至少要考慮如下幾個問題：

1、專案需求是否明確具體？

2、專案進入到招標的階段？

3、專案是否我方主營和優勢業務範圍？

4、我方技術實力是否足已完成專案？

5、是否提前進行過技術方案交流？

6、對方公司是否介入？

7、和客戶是否有過合作經歷？

二、跟標

跟蹤標的三大要求為全程化、全環節化、全網化，能夠做到這三點要求的客戶經理需要非常用心和細心，這是中標的鋪墊和前提，不然招投標將做無用功，通俗點講就是搞人。

怎麼定義跟標的成功呢？我理解從兩方面看：客戶關係和技術交流，若這一環節能夠取得客戶的信任，我們將掌握一切的主動權。

在做客戶關係的時候，需要做到四點：問的細緻、記得準確、寫得全面、講的透徹。例如問的時候，針對關鍵問題列提綱，客戶所回答問題的時候，認真記錄客戶的每一個要點，必須書面記錄，從態度上讓客戶感受到認真和嚴謹，同時在客戶交流的時候不能夠脫離技術的支撐，畢竟術業有專攻，不能以優質的方案引導客戶對專案的確定將會是前功盡棄。

三、控標

在招投標時代，招投標檔案是最高的規則，誰掌握招標檔案，誰將是幕後的掌控者，評標委員會必須按照招標檔案進行評分

其次，控標的核心是分數，如同高考般一分改變命運，怎麼把控評分標準？

一控權重，分散設定，具體用詞，例如：商務、技術、服務、報價等方面要求。

二控分，多而廣，面要寬，例如多設0.5-1分專案，儘量做到技術到商務條件的需求，例如根據行業特點特殊分值，往往可以出奇制勝。

三控高分，高分項突出，選擇工期最大的優勢和亮點，守住高分就是守住招投標戰場上的“上甘嶺”。

吃透基準價，基準價分為有效最低報價和，一定要清楚何為有效價格，一般看客戶關係，關係比較好的以中間價，關係一般的以次低價。

四、投標

投標檔案編制四字真經：協、透、亮、美。

協 — 團隊協作與溝通是前提，第一時間組建團隊召開標書分析會，對標書異議發澄清函或進一步私下溝通，起草標書技術檔案初稿，將技術與商務檔案進行彙總，修訂後等等，原則編審要分離，協調非常重要。

透 — 讀透招標檔案是關鍵，看6個要點：招標公告、投標人須知、偏離表、點對點應答、評分標準、標書格式，逐字逐條過目。

亮 — 突出優勢亮點是生命，什麼是亮點？人無我有，人有我優，人少我多，人低我高，簡單就是從客戶的角度出發，簡潔鮮明，反覆強調。

美 — 人善於比較和發現美，投標書一定要精美，例如能彩圖的一定不能黑白圖；別人的標書10頁，我的標書50頁等等，這些從直觀能感覺和看出來的優劣，會給評標專家第一印象的好感。

【劍魚招標訂閱】給你投標無限可能！

1.對招標資訊進行仔細解讀，然後根據這個去制訂標書

2.查詢自已企業有沒類似的專案經驗排查有什麼不良違規操作，如果不放心怕遺漏可用過第三方軟體比如說透過建設通搜尋到的。

2.提高資質等級

3.另外需要去了解競爭對手情況中標率，企業資訊，有沒有類似的專案經驗

不能否認有一些暗箱操作，但是你要是有與眾不同的地方，還不簡單了嗎？他有的，你也有；你有的他沒有，這就是優勢。一個有效的3A信用證書，在投標評分中，可得3-5分。說白了就是你要給自己多來點證書，給自己鍍金。

提高中標率，首先對工程概況有詳盡的瞭解，根據定額測算標的，一般降標2/3個點做標書。其次對業主方約定的條款仔細閱讀，絕對不能出現偏差。就目前國內市場情況，多瞭解專家組評標標準，應儘量符合。最後上層關係重中之重，沒有關照，中標率會很差很差，這個你懂，國情如此！

瞭解招標人的需求，對招標檔案理解的越透徹、細緻，編制標書時就能踩到得分點，輕鬆避開“廢標”地雷;對招標檔案理解越細緻，就能及時發現招標檔案不明確的部分，為編制優秀標書爭取時間;對招標檔案解讀越透徹，團隊成員間任務就越清晰，團隊協作就更和諧。

由此可見，解讀好招標檔案有利於提高工作效率，降低廢標率，提高中標率。那當拿到一份招標檔案時需要注意些什麼呢?如何解讀招標檔案才能更加有效又不遺漏重點呢?

瞭解招標檔案的內部結構有助於高效地解讀招標檔案。從宏觀角度，投標人應重視招標檔案裡的這6個部分：招標公告、投標人須知、技術需求、評分標準、合同條款、檔案格式。

具體操作上，投標人解讀招標檔案需要掌握以下關鍵內容：

一、招標公告&時間節點

招標公告的發出意味著該專案以及進入招標階段。拿到招標檔案，閱讀第一部分，我們可以瞭解專案的基礎資訊，在這些基礎資訊裡面，應重點關注這些方面：

(一)時間節點。招投標是一個對時間要求嚴苛的市場交易行為。晚一秒，投標人也沒法通關進入下一環節。閱讀招標檔案時，需要重點關注這些時間節點：

(1)報名時間，包括報名開始、報名截止;同時投標人還需留意報名的方式，看清是線上報名還是現場報名;

(2)繳納保證金時間，需要留意，有些時候繳納保證金的截止時間會早於投標截止時間;

(3)對招標檔案提出詢問、招標人澄清截止時間、投標人提出異議的時間;

(4)投標截止時間(接收投標檔案截止時間和開標時間。)

(二)地點。比如開標地點、施工地點、交貨的地點。

(三)資質要求。一是資質證書，包括是否規定特定專業的資質、資質達到什麼級別等;二是業績證明，包括同類業績的要求、取得該項業績的時間節點、業績數量額度的規定等。

二、評分標準

招標檔案中的評分表是一分很好地預測中標的基準檔案，也是編制標書的重要參考檔案。

投標人在解讀招標檔案時，一定要逐項閱讀評分標準，找出自己的得分項。

評分大體分為兩種型別，一是主觀分，二是客觀分。主觀分，就是評委在一定範圍內(評分標準)根據自己主觀意願打出的分;客觀分，即有精細的評標細則和客觀標準的部分;評委不得按照主觀意識打分，如技術、商務部分大都屬於客觀分，都有很詳細的評分標準。

投標人可以從主觀分、客觀分兩個層面去分析自己公司在競爭中的情況，揚長避短。把自己的優勢突出，爭取拿高分;盡力彌補自己劣勢，減少丟分情況。

三、技術需求

工程、貨物、服務都有自己的技術要求。投標人要仔細閱讀招標人的需求，比如技術的標準、引數等具體的要求、對售後服務、運營維護、質量保障等的要求。

四、投標人須知

這個部分涵蓋的都是一些關鍵性條款，一定要仔細閱讀。可以從以下幾個方面去分析：投標人資質、財務、信譽等方面的要求。

五、合同條款

合同條款大部分以招標檔案為基準，但也要細看每條要求，如若有招標檔案中沒有提及的內容，可補充編制到投標檔案中。

閱讀合同條款時可以重點關注這些方面：誤期賠償費的金額和最高限額的規定、投標保證金的規定(是否用保函的形式、金額大小、繳納日期)、付款方面(是否有預付款、進度付款的方法等)、不可抗力造成的損害的補償辦法等相關規定。

六、檔案格式

投標檔案編制必須按照招標檔案要求的投標檔案格式編制，做到完整無誤、一致。封面、目錄、附錄、是否與招標檔案一致，投標檔案的紙張大小、頁面設定、頁邊距、頁首、頁尾、字型、字號、字型等是否按規定統一等。

提高中標的機率，關鍵是看一下幾點：與普通採購相比，招標是一項高度組織性、規範性、制度性及專業性的活動，因而它有著一套完善的規則。投標人要想在競爭中脫穎而出，就必須瞭解招標採購與普通採購的區別，掌握招標採購的規則、特點，特別要注意避免那些人為的、可能導致廢標的差錯，以免眾多人員為投標所做的一切努力付諸東流。目前，除國際招標必須公示不中標原因外，其他形式的招標並沒有強制規定必須向投標人公佈不中標原因。

投標人的資格投標人是響應招標、參加投標競爭的法人或者其他組織。在實踐中，我們常常碰到一些公司以其下屬的分管不同地區業務的分公司或子公司的名義進行投標。需要指出的是，從法律上來講，分公司並不具備法人資格，不是一個獨立的法人實體，因而以分公司名義投標是無效的。而在選擇下屬子公司投標時，投標人必須按照“法定代表人為同一個人的兩個及兩個以上法人，母公司、全資子公司及其控股公司，都不得在同一貨物招標中同時投標” 的規定，謹慎選擇合適的投標主體，特別是必須注意所選擇的子公司應完全滿足招標檔案對投標人的資格要求。若子公司無法滿足相應的資格要求，則應該考慮以實力更強的母公司的名義參與投標競爭。

供貨商投標通常情況下，如果由供貨商參加投標，則供貨商應取得製造商簽署的授權書。關於製造商在同一專案中可以參加的次數在2004年商務部第13號令《機電產品國際招標投標實施辦法》(以下簡稱13號令)中是這樣規定的：“兩家以上投標人的投標產品為同一家製造商或整合商生產的，按一家投標人計算。對兩家以上整合商使用同一家製造商產品作為其整合產品一部分的，按不同整合商計算”。而27號令則規定對同一個製造商的同一品牌同一型號的貨物，僅能委託一個代理商參加投標，否則應作廢標處理。因此，投標人必須根據專案的實際情況和招標檔案的具體要求區別對待。

聯合體投標在大型或複雜工程中，往往需要承包商具有設計、供貨、施工、安裝等方面的資質、業績和能力，某些標的甚至需要投標人具有融資的能力，因此，投標人通常需要組成聯合體進行投標。在以聯合體方式進行投標時，需要注意的是招標人往往對聯合體有嚴格的規定，如要求聯合體成員間負共同的和各自的責任，即我們通常所說的連帶責任，同時，聯合體成員間應明確牽頭人，其承擔的工作範圍應為工程的主要部分或其工作量佔絕大比例，牽頭人應承擔與招標人聯絡及組織工作包括收取貨款的主要責任，並在發生違約或造成損失時首先對業主承擔責任。另外，法律還規定聯合體成員間，如果以同一專業的資質組成聯合體，並承擔相同的工作，則聯合體在該方面的資質應以資質較低的單位為準。

投標檔案的簽署和蓋章由於評標往往是根據書面資料來進行的，因此，投標檔案對投標人是否有約束力就顯得十分重要。所謂的約束力就是投標檔案是否由法定代表人或其授權代表簽署並有效加蓋投標人公章。通常招標檔案都會規定哪些檔案需要簽字，哪些需要蓋章。在實踐中，我們經常碰到投標人僅用公章或僅用簽字的情況，是不是對則全看招標檔案的規定。因此，投標人必須嚴格按照招標檔案規定進行簽字、蓋章。同時，如果簽署投標檔案的不是法定代表人，則投標檔案中必須提供法定代表人簽署的授權書，這樣，被授權人簽署的投標檔案才對投標人有約束力。在聯合體投標中，則應由聯合體各方授權具體的人員簽署投標檔案。若招標檔案中明確要求投標檔案要由聯合體各方共同簽署時，聯合體所有成員還應委託各自的代表共同簽署投標檔案。關於法定代表人簽署授權書，我們在實踐中還碰到這樣的特例：有的大型跨國公司有好幾個人具有簽字權，授權書由其中一人簽發，這時，授權書的簽署人就不一定是法定代表人。為了證明簽字具有約束力，投標人就應該提交相關證明，證明授權人有權授權。另外，在授權一事上，還要注意的一個問題是被授權人不能轉委託，因為根據《民法通則》規定，轉委託必須得到原委託人的確認，在此之前，授權的有效性應該被理解為效力待定。

投標檔案的遞交投標檔案的遞交人應是投標人的合法代表。在有些招標中，為了避免投標人借用資質，維護投標的嚴肅性，在遞交投標檔案時，要求遞交投標檔案的人員出示相關的證明。如在軌道交通某一系統工程的招標中，招標檔案要求：“投標人的法定代表人或其授權代表在前來遞交投標檔案時，須攜帶和出示下列證明檔案（影印件無效）：法定代表人資格證明書；法定代表人授權書（如系法定代表人親自前來，則無需提供該授權書）；投標人的法定代表人或其授權代表的身份證。如投標人出示的證明檔案不全，則其遞交的投標檔案將不予接收。” 某一大型跨國集團所出示的證明檔案均為影印件，遭到了有關招投標主管部門的拒絕，事後得知該集團跟蹤該專案兩、三年，國外專家往返多次，深入地瞭解了工程的特點，對投標工程重新進行了最佳化設計，耗費資金數百萬元。可就這麼一個疏忽，使其投標檔案連被展示的機會都沒有，使有關科技人員為專案做貢獻、為公司創聲譽的願望也化為泡影，而招標人也極有可能因此喪失了一個獲得優良方案和優秀中標人的機會。業績由於招標的專案往往都有一定的規模，很難想象招標人會將專案授予沒有類似業績的單位去完成。為此，招標人往往也會在招標檔案中明確要求投標人提供完成過類似專案業績的證明。值得注意的是有些單位使用的業績可能是其關聯單位的，或者其在類似專案中承擔的角色與招標要求出入很大。應該說關聯單位的業績不應被理解為投標人的業績，而與招標要求出入很大的業績是否被接受則要由招標人或評標專家來決定。

投標檔案的製作和格式招標檔案中往往會對投標檔案的密封、標記、投標檔案正、副本的份數、修改件的製作等作具體的規定。某些招標檔案中對投標檔案還可能有特殊要求，如投標檔案的長度、字型和大小、圖紙的幅面及標記、暗標中不能出現投標人的名稱或標記、兩階段評標中技術標中不能有商務標的內容等……此等規定，五花八門，而某些規定往往在招標檔案中明確為廢標處理，投標人一不小心，就可能會面臨提前出局的命運了。

投標擔保投標擔保的設立是保證招標投標工作的嚴肅性，保證招標人免受投標人在投標有效期內撤回投標、在中標後不簽約或不開立履約保函，或者是不交納有關招標代理費用而對有關方面所造成的損失。投標保證金是從經濟上對投標人的行為進行約束的一種手段。因為，當投標人違約後，尤其是當投標人中標後違約時，招標人將不得不重新選擇中標人。有時，招標人甚至不得不用重新招標的方式再次選擇中標人。這樣招標人就不得不重新投入人力、物力和財力，也可能不得不面對專案延期的現實。設立投標保證金後，投標人的過失給招標人造成的損失可以透過罰沒保證金的方式得到最低補償，有利於保護招標人的利益，因此投標保證金是招標程式中必須的環節。在這方面投標人容易犯的錯誤是遺忘投標保證金，或者投標保證金的金額不足，或者投標人開立的投標保函採用的格式不能被招標人接受，或者把投標的有效期當成投標保函的有效期，造成投標保函無效。以上幾種情況造成的後果理所當然是廢標。

技術投標檔案如果說商務投標檔案主要是反映投標人的資質、資格、業績及報價等情況，那技術投標檔案則是投標人對招標內容在技術上的具體響應，它告訴招標人投標人將以何種配置、何種工藝、何種保證措施等保質保量地完成工程，簡單地影印招標人的技術內容或者籠統地表示無異議通常會作為廢標處理。在一次應急發電機的國際招標中，我們得知一企業具有相當實力，可在評標時，卻找來找去也不見其技術檔案。打電話問其經辦人，其回答是：我們是沒提供技術檔案，因為我們都可以按照你們的要求。評標委員會成員哭笑不得，其結果可想而知。某些招標檔案中還會設定一些關鍵指標，如果達不到關鍵指標，則作為廢標處理。有的投標人在不中標後就關鍵指標提出了質疑，認為招標人具有傾向性。筆者認為招標人有自己的明確要求是合情合理的，但該要求應能保證足夠的競爭。

關於企業的誠信問題

在招投標中，誠信同樣是一個很嚴肅的問題。有的投標人往往為了中標而拔高自己的技術引數，或者虛擬業績，或者承諾自己無法兌現的事情，有時招標人明明知道投標人有虛假投標行為，可卻又苦於沒有依據能予以廢標處理。這樣的做法或許會讓投標人一次中標，但是對企業聲譽所造成的損害卻是永遠的，因而也是一個有遠見的企業應該避免的。值得注意的是目前這種情況也在逐步得到改變，比如透過評標委員會進行澄清要求投標人提供確鑿證據，或在招標檔案中增加相關條款制約投標人的虛假投標行為，並規定如發現投標人的虛假投標行為，哪怕已在執行合同，也可以取消其中標資格。

以上所列出的是投標單位容易疏忽的一些情況。除此之外，儘管所有招標都受《招標投標法》的約束，但每種招標如勘察、設計、施工、監理、裝置、材料招標等，視其性質不同，所適用的辦法根據其特點也相應不同，監管機構也不一樣，對廢標的解釋也不盡相同。如13號令規定對投標檔案不滿足招標檔案技術規格中加註星號（*）的主要引數要求或無技術資料支援的、投標檔案技術規格中一般引數超出允許偏離的最大範圍或最高項數的、投標檔案技術規格中的響應與事實情況不符或虛假投標的均作為廢標處理。27號令則規定投標人遞交兩份或多份內容不同的投標檔案，或在一份投標檔案中對同一招標貨物報有兩個或多個報價，且未宣告哪一個為最終報價的、投標人名稱或組織結構與資格預審時不一致且未提供有效證明的、聯合體投標未附聯合體各方共同投標協議的作為廢標處理。國家計委等七部委聯合釋出的《評標委員會和評標辦法暫行規定》第12號令則明確規定投標檔案載明的招標專案完成期限超過招標檔案規定的期限、明顯不符合技術規格、技術標準的要求、投標檔案載明的貨物包裝方式、檢驗標準和方法等不符合招標檔案的要求、投標檔案附有招標人不能接受的條件等為非實質性響應招標檔案，即為廢標。應該注意到12號令對投標人在技術上的要求非常嚴格，且“附有招標人不能接受的條件等”的含義非常廣泛。

總之，作為一個合格的投標人，平時要注意相關的法律法規的積累。其次，在拿到招標檔案後，要仔細研讀，注意招標檔案所適用的法律，將廢標條件整理出來，碰到不清楚的地方多向招標人或招標代理諮詢，這樣做好一份合格的投標檔案其實也是不難的。希望筆者這些經驗總結能對廣大投標人今後的投標工作有所幫助，希望更多的廠商能熟練掌握投標技巧，進一步拓寬自己的業務來源。

在招投標中，無疑工程招投標是競爭最大的，而且工程投標的公司非常多，競爭也比較激烈。那麼，如何在這麼多公司中脫穎而出，我們就要展現出自己公司的優勢，那麼，如何提高中標率呢？

一、資訊收集

所謂知己知彼，百戰不殆。現在工程招標多如過江之鯽，只看眼前的一畝三分當然不行，還要從各個渠道獲取相應的資訊，瀏覽相關的招標資訊，將符合單位資質要求的招標資訊登記下來，上報批示，確定是否參與相關的專案投標工作。這在以前進行資訊收集可是一個大的工作量，如今可以透過相應的媒介來大大的提高工作效率。比如火標網，有PC端、APP端、小程式等，能夠高效的收集專案資訊，甚至連企業的資質也可以查到。節省工作時間而且使用簡單方便。

二、外圍協調

當面對激烈的市場競爭機制，我們要做的就是結合實際的情況，外圍人員做好溝通，要樹立良好的公司形象，構建和諧的合作誠意是必不可少的的，這時候還要根據之前採集到的專案資訊，根招標人員進行溝通，奠定良好的人脈基礎。

三、投標報價編制工作

四、施工組織設計撰寫

此項工作的負責人最好是專業人員，並且有一定的工作經驗，能在接到投標後，立即熟悉圖紙並閱讀招標檔案中關於施工設計的規定和評分方法。還要去參觀現場，列出施工中的可能出現各種情況，回來後跟擬定採用的方案進行對比，嚴禁千篇一律的施工組織設計。

五、擬投專案相關人員配備工作

負責此項的人必須對現有的專案經理、技術負責人、質檢負責人。安全負責人和相關人員進行全面的瞭解，使心中有數，並且要對招標公司的專案經理和業績資料進行彙總，當接到投標後，要安排最人作為專案經理，同時也要合理的安排工作人員。

六、投標檔案的稽核校對工作

當各部門的工作完成後，應當對投標檔案進行稽核校對，這個步驟看似很簡單，但是一定要做到仔細，如果因為這項工作而沒有中標，就前功盡棄。

當中標失敗的情況下，也不能氣餒，勝敗是兵家常事，要吸取這次的教訓，為下一次的投標做準備。

1、詳細閱讀招標公告，看自己是否符合條件，有不明白可以電話諮詢 2、按照條件要求，帶著各種證件資料到公告機關報名，進行條件稽核，只是形式審查而已，只要資料齊全就可報名成功，當然，如果報不上名則萬事皆休 3、購買招標檔案，繳納保證金，並按招標檔案要求製作標書，密封交到公告機關。 4、投標截止日期結束時，開標（即對所有密封的投標書開封，公開所有投標人的報價），評標定標，擇優確定中標人， 5、對未中標的歸還保證金，中標的簽訂合同履行，中標人的保證金可能歸還，也可能轉為履約保證金（即定金）。 6、履行合同

招標主要分為九個步驟1.招標公告；2.資格預審；3.發放招標檔案；4.投標預備會；5.編制、遞送投標檔案；6.開標；7.評標；8.中標；9.合同談判與簽訂。

作為建築工程在招標預審及製作標書顯尤為重要，應在有限成本內保質保量的達成招標方的需求。

在競標前也可以利用手機搜一搜找到“中標8”小程式，並在“中標8”內查詢公司從而瞭解公司的歷史招標資訊，知道了解的越多越有助於招標工作的完成，畢竟知己知彼百戰百勝。

啥事的難易，都是相對的，正所謂“方向不對，努力白費”，這裡的方向，除了專業技巧，還有行業套路、更有市場角度的自我定位，以及風險“投機”，眾多的天時地利人和，才能有大機率的勝算。專業技巧

這是每個專業的基本功，當然在投標裡也不例外，工程行業發展至今，除了最初的各種類似“低價”中標的套路，已然慢慢被實踐證明是個巨大的“坑”以外，大家開始意識從綜合管理、供應鏈渠道、工藝創新等等內部成本控制著手，打造自家競爭壁壘。

每個行業都有，說到這裡，很多人要說，工程投標套路多，都是“陪太子讀書”，說那麼多還抵不上一個“關係戶”？無可否認，有不可描述的一面，可你有沒有想過，市場上的專案多還是“太子多”？人家的關係都是天生自帶的？

其實，當你得知到一個專案機會的時候，就按最不利的條件下分析，你的競爭對手範圍，其實還是呈“中間大、兩頭小分佈”。

既然，普通的大多數佔主要，極好極差的佔兩頭，那市場空間並不是想象的，被小部分擠壓完了，重要的是你的選擇。

舉個不恰當的例子，甲方要求一定的資金實力，那你非要和比爾蓋茨比有錢，這不是在自己和自己找不痛快麼？

正如前面所說，有套路，也有市場機會，找到屬於自己業務的最合適的“坑”才是硬道理。如果你目前實力比較薄弱，那就不要盯著高大上的“肥肉”專案，因為不用投標，就能想象得到結果。

價格報高了，明顯沒機會又浪費了時間，價格報低了，你幸運拿下了，結果才知道再好的一塊肉，到你手上，幹著幹著，成了一塊燙手山芋，力不從心啊。

但你的發展又需要一些高大上業績的鋪墊，怎麼辦？個人建議是，不妨迂迴策略，長線發展。從比你強的公司，大多看不上也不願接的“蚊子”小專案切入，不虧本即可，不為別的，只為以專案“會友”，總比你著急在城外半天，摸不著門要來得更簡單直接。

沒錯，參與專案競標，選擇專案比盲目見標就投，還要重要，價效比也更高。有時候專案參與，更像是押寶，有的人參與過一次專案，後續的各種資源和機會撲面而來，有人就此也獲得了轉機。

當然，也排除不了“風險”，比如前面所說的，找大公司不願做的小專案切入，不虧本少賺一點的思路去做，這裡不是說，盲目我就為了能獲得合作機會，就不管不顧這家公司是不是以後有更多的專案機會？是不是有隻能做到一錘子買賣？或是信用口碑極差，等等。

所以，最好的選擇，在於已知風險之下，自己對未來完全可控的前提下，而不是簡單的碰運氣，比如你在打算做短期虧損的前提下，是不是已經考察過這家公司是否是有發展潛力和空間的呢？

總而言之，工程投標想提高中標率，功課有很多，單單拼價格不是出路，全方位給自己公司找到合適的專案，合適甲方、合適的切入時機也是不容忽視的。

以上僅供參考。

一、確保最新最快知道招標資訊

何時招標?在哪裡釋出招標公告?招標時間作為專案全程掌控的重要環節，除了招標公告預告，在投標過程中，需要進行全程資訊追蹤，蒐集有關招標專案的各方面資訊進行分析，從而把握投標競爭的發展態勢、掌握競爭對手和採購人的情況、跟蹤專案招標動態，從源頭上介入專案的競爭。

同時應積極地與採購人進行技術交流。一方面瞭解採購人對招標的總體設想、供貨範圍、技術規格及效能要求;另一方面將自身的規模、技術水平、產品效能、商業信譽加以介紹和宣傳

二、研究專案做好標書

供應商應仔細閱讀並領會招標檔案所有條款，將實質性響應招標檔案要求的重要內容一一列出，尤其是資質條件、商務條件和技術引數部分。

首先要按照要求響應資質條件、商務條件;然後根據產品情況，在技術引數和效能質量方面積極響應招標檔案要求;最後要注意密封、簽字、蓋章等容易被忽略的地方

在投標競爭中，供應商要根據專案情況分析比較，採用靈活的策略應對投標，首先，可以在保持價格不變的前提下，提高貨物規格效能。其次，可以適時丟擲優惠條件。實踐證明，供應商在澄清投標檔案時明確優惠條件，是提高中標機會行之有效的手段。再次，可以延長質量保證期，供應商可適當延長質量保證期而不增加費用吸引力增強。最後，可以提供靈活的付款條件，增加供應商的競爭力。

三、報價環節注重報價策略和技巧

投標報價是評標的重要指標，雖然最低投標報價不是中標的惟一依據和砝碼，但卻是中標的主要條件。在運用不同的報價策略和技巧之前，首先要計算出高中低三套標價。基礎標價即中等水平價，是用常規計算方法得出的標價;保本標價即低水平價，為無任何利潤的盈虧平衡點報價;最高標價即高水平價，把不可預見費估在最高值上，並加上最滿意的利潤，從而計算出封頂價。投標人要根據專案的不同特點來選擇報價策略。

在招投標中，無疑工程招投標是競爭最大的，而且工程投標的公司非常多，競爭也比較激烈。那麼，如何在這麼多公司中脫穎而出，我們就要展現出自己公司的優勢，那麼，如何提高中標率呢，下面給大家整理了幾條。

一、資訊收集

所謂知己知彼，百戰不殆。現在工程招標多如過江之鯽，只看眼前的一畝三分當然不行，還要從各個渠道獲取相應的資訊，瀏覽相關的招標資訊，將符合單位資質要求的招標資訊登記下來，上報批示，確定是否參與相關的專案投標工作。這在以前進行資訊收集可是一個大的工作量，如今可以透過相應的媒介來大大的提高工作效率。比如火標網，有PC端、APP端、小程式等，能夠高效的收集專案資訊，甚至連企業的資質也可以查到。節省工作時間而且使用簡單方便。

二、外圍協調

當面對激烈的市場競爭機制，我們要做的就是結合實際的情況，外圍人員做好溝通，要樹立良好的公司形象，構建和諧的合作誠意是必不可少的的，這時候還要根據之前採集到的專案資訊，根招標人員進行溝通，奠定良好的人脈基礎。

三、投標報價編制工作

四、施工組織設計撰寫

此項工作的負責人最好是專業人員，並且有一定的工作經驗，能在接到投標後，立即熟悉圖紙並閱讀招標檔案中關於施工設計的規定和評分方法。還要去參觀現場，列出施工中的可能出現各種情況，回來後跟擬定採用的方案進行對比，嚴禁千篇一律的施工組織設計。

五、擬投專案相關人員配備工作

負責此項的人必須對現有的專案經理、技術負責人、質檢負責人。安全負責人和相關人員進行全面的瞭解，使心中有數，並且要對招標公司的專案經理和業績資料進行彙總，當接到投標後，要安排最人作為專案經理，同時也要合理的安排工作人員。

六、投標檔案的稽核校對工作

當各部門的工作完成後，應當對投標檔案進行稽核校對，這個步驟看似很簡單，但是一定要做到仔細，如果因為這項工作而沒有中標，就前功盡棄。

當中標失敗的情況下，也不能氣餒，勝敗是兵家常事，要吸取這次的教訓，為下一次的投標做準備。

影響投標競爭力的因素

經營決策班子是否健全

企業經營決策班子如果沒有固定的造價專業人員和技術管理人員，班子就形同虛設，無法系統管理，缺乏凝聚力。

是否具備競爭優勢

如果參與投標的施工單位從不研究競爭對手，提高自身企業資質及人員條件，閉門造車，那麼最終則會導致企業的投標方案無法在眾多方案中脫穎而出成為中標候選人。

工期、質量、安全措施是否合理

工期、質量、安全三大指標往往是影響中標的重大因素。招標人在一些具有戰略決定意義或季節性的施工專案上往往會對施工的工期嚴格要求。“百年大計，質量第一”，質量、安全是專案實施的靈魂所在，投標企業必須做出可靠承諾，忽視或是不實質地響應招標要求，勢必嚴重影響評標結果。

投標報價策略決策是否正確

投標報價雖不是決定中標與否的唯一因素，但卻是第一因素。企業的第一目標是為了獲得最大的利潤，而招標人的目標則是在獲得預期效果的情況下儘可能降低投資金額。

決定投標單位是否進入評標階段甚至擊敗對手拿到專案的武器便是投標單位的報價策略。

投標檔案要突出專業性

指定專人來編寫技術檔案，除了要對招標檔案仔細地研究閱讀，理解招標人的意圖，還要儘可能地滿足招標人對於企業資質、企業業績、人員資格的要求。

運用報價技巧增加中標率

在投標報價中所使用的技巧是一種可以增加其中標率的技能和謀略，在投標過程中使用一些合規的技巧可以增加投標企業的中標機率和增加利潤。這裡結合實際簡要介紹幾種報價技巧。

不平衡報價法

該方法是在不提高總報價的前提下達到中標的目的。一般是在確定總的報價之後，再調整總報價中的各單項工程的單價。採用這種報價方法時，要根據工程專案不同特點及施工條件等選擇。

它有三方面的選擇：

首先，預計工程量在施工圖階段增加或者招標工程量不明確的專案，其投標單價可以適當提高，這樣在工程最終結算時可以適當增加費用。對一些工程內容解釋不清楚或預計工程量減少的專案，可適當降低其單價，這樣在結算的時候便可以降低損失。

其次，降低工期靠後的專案報價，同時提高工期靠前的專案的報價。例如，一些公司的資金週轉不開，便可以適當地提高基礎工程或者土石方工程的報價，這樣便可以有效地降低公司的資金週轉問題。

最後，暫定專案或可選擇專案，在國際工程經常有這方面的報價，報價時需要具體分析。這一型別的專案是否要實施是在專案開工後由招標者決定的，對於不一定實施的工程專案則可以相應地降低其單價，同時適當增加肯定要實施的工程專案的單價。因此針對該項報價需要慎重考慮，以免引起損失。

不同報價法

根據招標專案的不同特點採取不同的報價。報價不僅要考慮施工的條件，還要具體分析工程實際情況，更要考慮到自身的情況，正所謂知己知彼，百戰不殆。

對一些如工程施工量大、工程競爭激烈、招標者信譽良好以及施工條件優良的工程我們可以適當地降低標書中的報價。對於具有獨特優勢的工程，山地工程、跨河流工程、技術難度大以及專業要求高或施工條件差的工程，自己不願意參與或不方便投標的工程、工期緊迫的工程等等，我們可以調高其報價。

多方案報價

對一些相關條款不夠清晰、不夠客觀公正，施工的範圍比較模糊等，我們在報價時可多報幾個價格。對於這樣的工程可以按原標書報一個價，同時準備一個假如出現某些情況降多少的報價，以便吸引業主。

增加建議方案報價

有時招標檔案規定，可以對原方案提出建議報價。投標單位在投標過程中，需要組織專業人員對招標的檔案、施工方案進行詳盡分析。針對施工方案以及招標檔案兩個資料，研究出最符合自己利益，同時又保證業主要求的方案，透過降低工期或總的建造價格來吸引招標者。

突然降價法

在進行最後的投標者交流中，利用真真假假的訊息迷惑競爭對手，在其他投標者面前故意報出高價和不屑於中意標段，但是卻在最後時間突然調整報價，達到擊敗對手的目的。這種報價方法，一定要充分分析和判斷各種情況，再做最後決策。

無利潤投標法

為了一個分期建設專案或者打入一個新市場，我們可以透過降低價格來獲得首期專案，為以後競爭創造機會及優勢，取得後期更大的利潤.

只有及時掌握招標資訊才能做出更好的應對，現在只要開啟手機搜一搜裡搜尋“中標8”小程式，在”中標8“裡搜尋相關專案，就可以一目瞭然的看到海量招標資訊。

在招投標中，無疑工程招投標是競爭最大的，而且工程投標的公司非常多，競爭也比較激烈。那麼，如何在這麼多公司中脫穎而出，我們就要展現出自己公司的優勢，那麼，如何提高中標率呢？下面給大家整理了幾條。

一、資訊收集

二、外圍協調

三、精準的投標報價編制工作

四、施工組織設計撰寫

五、擬投專案相關人員配備工作

六、投標檔案的稽核校對工作

當中標失敗的情況下，也不能氣餒，勝敗是兵家常事，要吸取這次的教訓，為下一次的投標做準備。

你看看工程類中標的前幾名，你就知道難不難了。一般公司的體量，真的是不夠看的。但是在小專案中我們該如何提高中標率呢？

一、資訊收集

所謂知己知彼，百戰不殆。蒼蠅再小也有肉。

二、外圍協調

當面對激烈的市場競爭機制，外圍人員做好溝通。要學會挖掘潛客戶。劍魚標訊大會員的潛在客戶名錄及合作伙伴名錄，你值得擁有。

三、投標報價編制工作

這個都不用多說了吧。業務核心內容！！