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一、大客戶認知與資訊分析1、什麼是大客戶?核心客戶?2、客戶銷售分級的必要性與理論3、"採購氛圍"與基於談判的4種類型客戶分析4、關注大客戶採購的五個要素5、大客戶銷售的六個步驟6、大客戶銷售漏斗與機會管理

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二、客戶關係管理：建立與維護與大客戶的信任1、案例研討與分析技巧（1）"1+2+1"法：將優秀客戶一網打盡（2）"喜劇演員法"：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你（3）"投其所好法"：爭取決策人對我們的支援2、客戶關係營銷（1）客戶關係管理的定義（2）關係管理的營銷學基礎（3）關係管理的重要性（4）科特勒五種客戶關係型別3、提升大客戶的滿意度與忠誠度（1）客戶滿意與滿意度（2）影響客戶滿意度的因素（3）提升滿意度技巧（4）客戶忠誠度與滿意度的關係（5）客戶關懷公式4、測試及講解：全腦測試及分析5、幾種偏好客戶的特徵、需求與應對方6、"全腦優勢法"：知己知彼，百戰不殆（1）幾種性格特徵的客戶（2）測試及講解：全腦測試及分析（3）與12種不同型別客戶打交道-----客戶偏好分析（4）溝通環走模型（5）溝通是不同個人品牌間的互動

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三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現1、拜訪前如何確定問題2、見面時如何提問3、影片研討："次序技術"在銷售中的運用（1）說服技術在溝通中的運用（2）力量型提問的使用4、帶來銷售革命的SPIN5、特徵與收益的區別6、如何展示產品收益

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四、 信用管理維繫大客戶關係1、應收賬款管理-下一個利潤增長點2、中國目前的信用環境3、營銷戰略：賒銷？不賒銷？4、銷售人員的職責：保持問題的個人屬性5、賒銷的十大好處6、你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補7、愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬8、應收賬款的成本

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五、專題討論:大客戶銷售回款管理1、銷售人員常見的兩個誤區：（1）賒銷等於銷售（2）收回貨款會破壞與大客戶的關係2、收款人種類3、債務人的種類4、債務人怎麼想？學會換位思考5、常見客戶拖延藉口及建議解決辦法6、客戶拖延的徵兆7、聆聽客戶反饋8、收款中的POWER法則9、若干收款案例分析10、角色演練：收款過程綜合練習

注意事項

把客戶當朋友，付出真心真誠，才能得到想要的結果

1.提升服務形象，同社會公眾及其他方面溝通需求

2.透過政府採購、郵政商函、賀卡等宣傳途徑增加品牌知名度

3.根據大客戶需求制定相應的產品服務

掌握客戶真正需求，從他的需求出發，瞭解他對產品需求量有多高，按步實施，再根據公司一些政策即以引領，在約談客戶，在約談過程中發現問題並以解決再以促成

我來回答銷售技巧有哪些：

如果客戶說：“我沒時間！”那麼營銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

如果客戶說：“我現在沒空！”營銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

如果客戶說：“我沒興趣。”那麼營銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”

類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意願動搖，營銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。

好的開頭就是成功的一半，如果我們把這個頭開好了，對我們接下來要做的事情就大有益處，因為好的開頭讓我們更有信心，也可以博得對方的好感。

在與大客戶合作時更是如此，一次合作就是一個大工程，我們必須好好研究，知道怎樣開工，找對方法，才可以順利的完成這個工程。

約見大客戶就是合作這個大工程的開頭，我們要怎樣才可以有禮貌的預約到客戶呢？又怎樣才能讓客戶對我們產生興趣，對我們的產品產生興趣呢？

在和客戶交談中，我們該怎樣引導客戶進入主題，表達出我們的意圖？

我們該放棄對我們產品沒興趣的客戶嗎？如果客戶對我們的產品不滿意怎麼辦？

商業合作就是你退我進，互相磨合的過程，重要的是雙方都有興趣可以磨合下去！

現在見大客戶，預約是必不可少的一個步驟，這是對雙方都好的一種形式，商家可以根據這個探探客戶的情況，客戶也可以對賣家做一個很好的選擇，簡單便捷。

但是在工作中生活中我們有一個習慣，就是覺得平常的事情好做，然後就掉以輕心，貿然行事，最後就是因為疏忽把簡單的事情做砸，回憶起來又追悔莫及。預約就是這樣一件簡單常見卻容易被做砸的事情。

再簡單的開頭也是開頭，也要認真去做。預約客戶，可能有的人會想，又不是真的去和客戶談判簽約，就一點準備工作也不做，有了對方的電話號碼，就直撥過去，然後就開始推銷自己的產品，這個頭實在是開得太壞了。

你難道沒有想過嗎？大客戶每天會面對多少這樣的預約，他會每一個都答應嗎？當然不會！合作是雙方選擇的一個過程，你選定了客戶，客戶也會對你進行一個篩選，所以你應該努力讓客戶在眾多的預約者中，選定你！

怎樣讓客戶選定你？

讓客戶對你有興趣！讓客戶知道你能滿足他的需求！

所以這個開局一定要好好設計！

我們一定要在對客戶做過深入瞭解之後，找到適合客戶的預約方式。不要看預約客戶只是幾句話的事情，但是大客戶往往喜歡從細節看人，如果因小失大，才得不償失。

面對大客戶，我們首先就要做好打長期戰的準備，從心理上重視起來，再小的事都不敢馬虎，要精心佈局，分段攻克，在前期我們主要是要讓客戶知道我們的產品，對我們產生興趣。

有時候大客戶就是一座城，我們想要佔領這座城，就得好好研究，仔細考察，找到突破點，再巧部精兵，從容滲透，最後把我們的旗幟插在這個城樓上。

在這裡，關鍵部分是怎樣進入這個城門？然後才可以搞清楚這座城的情況，才能根據情況作出安排。

打電話預約就是進入這個門，看起來很簡單，但是想做成功不一定容易。在大客戶看來，他們的每一分每一秒都很重要，他們是絕對不會把時間浪費在一個在他們看來沒用的約見上，所以想拿住這個頭彩並不容易，我們一定要重視起來。

電話預約客戶也許只要一分鐘，但是我們要想贏得頭彩，就必須好好利用這一分鐘，精心設計自己的每一句話，做到思路清晰，語言流利，還要把我們的意圖用簡單明瞭的話告訴對方，最重要的是讓客戶答應我們的預約。

等這個預約的門打開了，才能展開以後的合作，這個門若是開得漂亮，以後的合作也容易，這個門若是開得不漂亮，接下來我們還要忍受諸多磨難。

約見了客戶，開始互相磨合，對可客戶來說是找到合適的產品，對於企業來說是激發客戶的需求。滿足客戶的需求，永遠都是一個企業的立足之本，有需要才會有生產，任何東西生產出來都是了滿足客戶的需求，所以，我們預約見面談判，都是為了最後的合作，客戶的需求越多，對我們的企業就越有好處。

在與客戶合作的第一階段，我們要做的就只有兩件事，一個是成功約見，一個就是激發客戶的需求，只有這兩件事做到了，我們才可以繼續開展接下來的合作。商業活動雖然紛繁複雜，但是任何事情都有規律可循，只要我們用心，一定可以做好這個開頭。

第一，瞭解各種預約方式。不同的預約方式會產生不同的效果，有的人也許喜歡簡單直接，可以用電話預約，可是有的人對直接推銷有很大的厭煩感，面對你的預約根本起不起興趣，那我們就要用其他的預約方式了，所以要了解各種預約方式，知道每一種預約方式的優劣，可以把握時機，隨時呼叫。

第二，掌握電話預約。電話預約因為簡單便捷成為最常用的預約方式，與大客戶打交道，更應該熟練掌握這種預約方式，在電話預約前，要做好準備工作，設計好開場白，對客戶的拒絕要有心理準備，學會怎樣做才是最妥當的。

第三，瞭解我們的客戶。在商業活動中最忌“盲人摸象”的情況，不要打沒有準備的戰爭，每一個大客戶都值得我們好好研究，再慢慢攻克。

第四，知道客戶的需求。在商業合作中，我們一定要清楚客戶的需求是什麼，這樣才可以提供讓客戶滿意的產品和服務，所謂“對症下藥”，知道了客戶的需求，我們才能知道怎樣才可以提起客戶的興趣。

第五，把自己的產品和客戶需求契合。這是最重要的一點，只有你的產品符合了客戶的需求，你們才可以合作下去，所以在合作過程中，不要一個說東一個說西，風馬牛不相及，要時刻記住客戶的需求，然後跟著客戶的需求走。

你好！很高興能夠回答你這個問題。個人總結五條銷售拜訪技巧提供參考。一，拜訪前準備（收集客戶資訊）二，約見介紹（介紹公司、產品、個人）三，詢問需求（收集客戶的需求）四，說服客戶（運用Spin,Fab等銷售技巧）五，達成協議（籤合同）最重要還是真誠服務每個客戶！

大客戶銷售的技巧，總共10招。

1、充足的客戶拜訪準備

現在很多業務員一旦發現目標客戶，馬上就抄起電話聯絡或轉頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，儘可能多的瞭解大客戶的各種資訊，尤其是他們的需求資訊，還要想好對方可能提出的問題、可能發生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的機率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先透過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

2、成為你所銷售產品的專家

　　大客戶不同於一般顧客，其專業性要求很高，因此，業務人員對所推銷的產品是否夠了解，是否夠專業，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產品的專家，對促成業務非常有幫助，反之，連你自己都不瞭解自己的產品，客戶怎麼會放心購買呢。

3、為客戶創造價值

　　在產品同質化嚴重的當下，我們也不必苛求獨一無二的價值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價值，大客戶就好談了。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創造價值，當你對於大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那麼即使你不去維護關鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。當然，除非這個負責人就是櫥櫃企業主本人，否則，對其私人的關係維護也不可放鬆。

4、關注競爭對手

　　我們開發大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這裡，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業競爭對手，戰勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在瞭解大客戶情況的同時也要全面瞭解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什麼價值、他們的底線是什麼、弱點是什麼、強項是什麼等，我們瞭解的越清楚，戰勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰不殆。當我們把競爭對手的相關資料、大客戶的相關資料及自身的資料擺在一起進行比對分析，攻取大客戶的戰術自然就浮出水面了。

5、組織系統支援

　　我們開發大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯，但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業的需求，往往顯得能力不足，此時可以設立一個大客戶開發支援中心，以櫥櫃企業決策層領導與銷售經理牽頭，專職大客戶開發人員與銷售部、策劃部員工(兼任)組成，業務人員在開發大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團”求救，及時化解困難，提高效率與成功率。中心應設有資料庫，包括成功案例、成功技巧、經驗教訓總結、客戶資料資訊、櫥櫃企業可提供的支援情況等，根據行業的不同，這個資料庫的專案也有所不同，這樣就可以為業務人員提供很多思考與行動的決策依據，也為組織積累了寶貴的經驗與資料財富。

6、流程分解

　　因為大客戶的情況較為複雜，業務人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點是各有所長，但也各有短板，又往往容易在薄弱環節失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時間浪費在了自己不擅長的工作上，這對公司來說就是一種人力資本的浪費，對於業務人員來說也影響效率，進而影響收入。

7、互動式大客戶開發

　　買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權與利益關係不對稱造成的。那麼我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結果會怎樣呢?關係對等了，客戶自然就好談的多了。

8、客戶推薦

　　在很多行業中，同業之間的關係都很密切，如果能讓現有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產品或服務，效果將遠勝過我們業務人員的窮追猛打。那麼，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢?方法有兩個：1、讓利益作為槓桿，比如，轉介紹一位“下家”將對此客戶產生一定的好處，這種好處根據行業的不同，內容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產品或服務有更大優惠等;2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關係，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應該不是難事。

9、重視決策者身邊的人

　　大客戶櫥櫃企業內的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者建立了聯絡而忽視這些人，那麼結果可能是這些人成為了你業務失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業務的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種資訊，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負面的影響雖小，但卻關乎成敗，這些人就像鐘錶裡的齒輪——一個齒輪不能推動鐘錶的行走，但是一個齒輪卻可以讓鐘錶停止行走。

10、公關手段創新

　　現在大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領情，因為大家都是這麼做的。市場營銷每天都在進行著創新，而大客戶開發則一直停留在相對低階老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客戶開發方式的創新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到沒人走的側門，達到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發的紅海競爭。由於行業與業務的不同，大客戶開發創新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關道，唯有我行獨木橋。

大客戶的銷售技巧有哪些？

第一 打造專業形象

形象對於一個銷售人員來講是至關重要的！

1 銷售人員不得留異發胡須。

2 乾淨整潔，身上沒有異味兒。

3 身上顏色不能超過三種。

4 襯衫，領帶，西褲，腰帶，皮鞋，手錶，手包

5 襯衫兒西服，西褲不能有褶皺，皮鞋不能有灰塵。

專業的形象不只是對個人的尊重，也是對客戶的尊重。給客戶留下一個專業的形象，會對你接下來的銷售工作有很大的幫助。

舉例說明 試想一下 有兩個銷售員去共同一個客戶，第1個銷售員身穿，背心，大褲衩，旅遊鞋去見客戶，第2個銷售人員身穿襯衫兒，皮鞋，腰帶西褲去拜訪客戶。哪個銷售人員更專業？哪個銷售人員更有機會？對是第二個，專業形象會加分很多！

第二 把客戶當做朋友，站在客戶的角度來思考問題，多替客戶著想。為客戶爭取利益。

在日常的銷售生活中，有很多業務人員把客戶當做一個提款機。只有用的時候才去拜訪，拜訪的時候只想儘快把提款機中的錢拿出來。可是往往你越是著急想把錢扣出來，錢越是不出來為什麼？因為提款機它不是真正的提款機，他是一個有感情有血有肉的人。你對一個人好，把一個人當朋友，時間長了大家都會感覺出來，你站在客戶的角度。用你的產品讓客戶賺到錢，那誰還不真正的喜歡嗎？那你賣的東客戶還能不買嗎？所以真心的把客戶當做自己的朋友，真心的去為朋友著想。

第三銷售的六大步驟

1識別接觸。識別接觸的意思就是當第一眼接觸到陌生客戶的時候，我們進行一個初步的判斷判斷其是否有購買能力，是否會成為我們的客戶。因為如果不是我們的客戶，而我們把很大的精力消耗在他身上，那麼我們做的便是無用功。

2激發需求。再進行了初步的識別基礎判斷，潛在客戶確實可成為真正的客戶。我們不要著急讓客戶下單，我們要詳細詢問客戶的狀態。客戶關心的問題。在詢問中激發出客戶對於問題需要解決的方案。

3產品推薦。在客戶表明了自己所存在的問題，那麼我們就要針對客戶所存在的問題來推薦我們相對應的產品為其解決問題。切記，銷售人員不可講解起來，滔滔不絕。錯過最佳承擔時機。

4拒絕處理。很多銷售員不理解什麼叫拒絕處理，拒絕處理的意思是當我們推薦給客戶相應的產品，客戶拒絕購買，我們如何對應客戶拒絕購買的這種狀態就叫做拒絕處理。首先我們要明白，你要知道客戶的疑慮點在哪裡，為什麼進行拒絕。然後再根據客戶反饋的問題，二次進行推薦進行銷售。

5銷售促成。很多銷售員兒存在一個致命的問題，就是在跟客戶談話的時候無法抓住重點，無法抓住時機，正常的客戶談話應保持在20分鐘以內，如果超過20分鐘立馬撤退，不要戀戰。很多業務員兒跟客戶聊了半天卻沒有重心沒有結果，一般成熟的業務員會在十幾分鍾內把客戶的需求把我方的方案推薦給客戶，然後進行下單簽單接單。不能錯過最好的承擔時間。

6尋求轉介，我們說螞蟻找螞蟻。螃蟹找螃蟹。你的客戶他也會有自己的群體。他的群體同樣也是你的客戶群體，所以在我們為客戶簽完單服務完畢之後，我們應該怎樣去做，跟客戶交朋友打好關係，然後尋求客戶的幫助，幫助我們進行轉介紹介紹他的朋友，介紹他的客戶群體。

第四簽單只是服務的開始。

很多業務員犯的錯誤是什麼？前期跟客戶談的時候如孝子一般。當客戶交完錢簽完單之後，對客戶的狀態變得冷漠，不那麼關心。這是錯誤的。簽單只是服務的開始。

第五做好充分準備

在我們熟悉了談客戶的過程之後。也瞭解了相應的知識點。那我們要去見大客戶之前，就應該做好充分的準備，客戶的名稱，客戶說來談判的人，來談判人的性格兒，他的人脈關係。他的談判風格等等等等，這些問題都必須要提前搞清楚。君子兵法上說知己知彼百戰不殆。

沒有所謂的銷售技巧，所有的銷售都是看個人的人品表現。現在這個社會沒有一錘子買賣了，資訊都非常的透明。所以客戶衡量能不能跟你合作？首先是對你這個人的肯定，其次才是產品，所以說先修人，各方面人品俱備了，不用太多的技巧自然的就能談成大客戶了。

我們來透過一個案例，解構這個問題的答案：

背景：JZ集團，為汽車廠配套生產配件的民營企業。2016年，為了拓寬業務範圍，決定在西南區、華東區籌建營銷網點。於是，劉強、小林成為兩個片區的營銷經理。汽車產業鏈的開發與生產週期較長，所以，總公司給兩個片區下達了考核目標，考核期為2年。

發展：截至2018年，小林帶領的華東片區，成功開發了兩個國內知名汽車廠的大客戶，其訂單利潤佔當年集團總利潤的65%，超額完成了考核目標；而劉強負責的西南片區，青黃不接，僅開發了一個客戶，且在2018年初就斷點了，沒有達成考核指標。

剖析：在上述案例中，小林和劉強，在大客戶的開發、銷售管理中，呈現出兩種截然不同的結果，我們來根據具體情況，進行剖析：

一、個人資歷介紹

1、小林：內部競聘，6年老員工，對公司的產品和業務都很熟悉

2、劉強：社招，原為快消行業的銷售精英

二、團隊成員對他們的印象反饋：

1、小林：業務熟練、專業度高、勤奮、樂於幫扶屬員、並能夠帶領團隊達成目標；

2、劉強：瞭解基本的銷售方法，但不具備大客戶營銷的意識；喜歡單打獨鬥、不懂得如何與團隊協作。

解構：通常我們指的大客戶，是銷售量大、利潤高的重點客戶，所以，營銷人員要進行專業、系統化的培訓，具備相應的技能、技巧才能勝任。透過上述案例，我們來解構大客戶營銷的技能和方法：

1、專業是做好大客戶營銷的第一要務。如果不夠專業，則無法贏得客戶的信任，更別提成交了；

2、對產品、對經營業務、對市場、對行業動態的認知要足夠專業；

3、對個人形象、職業素養、溝通技巧的塑造要足夠專業；

1、要以專案運營的思維方式，進行大客戶的開發與營銷。

2、制定詳盡的開發和推進計劃、不斷覆盤、適時調整。小林在剛任職營銷經理的時候，針對當地的汽車產業佈局做了詳細的瞭解，從而制定了市場開發的方案；在跟進客戶的過程中，與團隊、公司保持緊密配合與溝通，找到對方的關鍵人物，制定營銷策略，及時反饋、及時解決。

大客戶營銷的關鍵因素是，團隊配合，不能單兵作戰。劉強還是採取以前銷售的方式，一味地跟緊客戶，這在大客戶的銷售中，會適得其反。只有與團隊做好配合、分工協作，才能贏得客戶的信任。

1、站在客戶的角度思考問題。小林在為客戶制定營銷方案的時候，會站在客戶的立場思考，比如：採取什麼運輸方式最節約客戶的成本等，久而久之，贏得了客戶的信任與好感；

2、公平透明：這一點可能目前很多行業還做不到，但市場發展的趨勢卻是如此。將己方的成本、利潤清晰表明，用合作的心態與客戶溝通、洽談。

1、攻破競爭堡壘：低價傾銷的方式已經不能適應企業的發展需求，所以，在保證利潤的基礎上，需要提供給客戶產品之外的服務。比如，可以成為客戶的資源平臺，可以藉助公司的力量，為客戶提供技術支援等。

2、增加客戶粘性：小林在開發兩個大型企業客戶的時候，都和客戶建立了的良好的友誼，並在生活中提供力所能及的幫助。

我做房產銷售的

1我認為初級的銷售，就是流利的表達能力，相對專業

2高階的銷售，就是，絕對的專業，自信，超強的談判能力等

我是鄭功，奮鬥是我唯一的興趣。

你問的是大客戶銷售的技巧，但是，我更願意用“能力”替換“技巧”，為什麼呢？“技巧”這個詞會給人誤導，讓人覺得存在“四兩撥千斤”的可能性。做銷售，尤其是大客戶銷售，首先要擺脫這種想法。

為什麼?

任何事情，“術”可能會帶給你一時的成績，但真正的成就卻來自於“道”。在這裡，“術”指代的是你所謂的”技巧“，“道”指的是我說的“能力”。做銷售也是一樣，大客戶銷售更是如此。

因為大客戶，就意味著它在當下銷售額、未來開發潛力這兩個指標上有很高權重。它需要你的長期維護，長期關係靠技巧是走不遠的，需要你的能力。

那需要什麼能力呢？

大客戶銷售，我粗略分一下，涉及三方，就是“自己”、“客戶”和“團隊”，我將分別從這三個方面做分析。

第一，專業。

你代表的是一家企業，你的客戶也是一家企業，從兩端來看，你都需要專業。這裡的專業包括，你個人的形象，你的言談舉止，尤其是你對公司產品和業務的熟悉程度。

為什麼專業很重要？因為專業的背後是權威，你是專家。你的客戶是公司，但是打交道的都是人，心理學研究表明，人們更容易被權威影響。

第二，真誠。

技巧不是不重要，但最重要的不是技巧，真誠比技巧更重要。什麼是真誠？就是你真心把客戶當做朋友，你的任務不是賣東西給他，而是幫他解決問題。

請注意，這個不是虛假，而是一種思維的轉變。大客戶銷售是一種長期的關係維護，沒有這個思維，你很難真正維護好關係。正所謂，沒有任何道路通向真誠，真誠本身就是道路。

第一，平衡。

什麼是平衡？要知道，大客戶銷售，你面對的很可能不止一個人，所有與對方的採購決策相關的人你都有可能要打交道，包括採購、技術、質量、售後，甚至包括高管等等。

平衡的意思就是，你要明確他們每個人的角色，對你業務的影響面和影響力的大小，在眾多關係之中要把自己放在一個對你業務開展最有利的位置上。

第二，挖掘。

但注意，你的身邊還有一個角色，就是競爭對手，甚至不止一個。這就要求你具備持續挖掘新業務的能力，在這方面上面講的平衡的重要性就凸顯出來了，挖掘並獲得新業務，是你重點要考慮的事兒。

第一，協調。

即使你不是領導者，你也要有領導的心態。為什麼？因為做好大客戶銷售，不是你搞來訂單就結束了，搞來訂單只是第一步，你還必須保證產品保值、保量的提供給客戶。而且，如果出現售後服務問題，還得快速解決。

這涉及多個部門，採購、技術、生產、物流、質量等等，任何一個部門卡住，都會影響你的業務。當你在客戶那的時候，你代表公司。當你在公司的時候，你代表客戶。你得有很強的協調能力，去搞定中間可能出現的問題。

第二，說服。

很多時候你還得面對這樣一種情況，就是你開發了新業務，但是你的公司因為種種原因可能會拒絕新業務。你說這怎麼可能？當然有可能，任何組織的資源都是有限的，你覺得重要的事情，從公司層面看就未必。

那麼這個時候，你就要評估，公司的想法是不是有誤，如果真的是對你自己和對公司都很重要的機會，你就要把這個資訊傳遞給公司，要有影響和說服決策者的能力。

我是@桑榆仁，12年銷售實戰和管理經驗，從普通銷售做起，兩年成為集團中國區最年輕部門經理，升任銷售總監，團隊業績穩居第一。

不管是產品、創意還是想法，每個人都是銷售！都必須學會銷售自己，關注@桑榆仁，學習銷售思維，全面打造並升級你的個人銷售力！

在做銷售的程序中，總結出了一些大客戶銷售的經歷，與咱們一同同享，期望對做銷售的朋友能有所協助。在做大客戶銷售時，銷售人員要把握好兩大要害。

要點一、打鐵還需本身硬。

打鐵還需本身硬，沒有金鋼鑽是不能攬瓷器活的，相同的道理，咱們本身假如不具有大客戶銷售的“金鋼鑽"暫不要去攬瓷器活，否則的話，出去作戰，只能成為槍手，見到一個客戶殺掉一個客戶，這很可惜。這一點很不簡單做到，之前做到銷售多年，甚知做銷售作業那自傲，可是現在回味起來，有時暗自發笑。

究竟大客戶銷售員得具有哪些要件呢?

1、天然特質

大客戶銷售需求具有一些天然特質，而這些天然特質不是短時間能夠靠訓練能夠完結的，作為銷售管理人員有必要有清醒的認知，作為大客戶首先得具有邏輯才能、剖析才能要害要件，別的能與大客戶身份相匹配的基本素質，在與大客戶溝通的思想形式與心智是匹配的。

因而，咱們要讀懂大客戶的言語、大客戶的思想方法、大客戶的行為習慣等，假如做不到這一點，咱們在做銷售的時分就會發現，不論我多麼熱心，多麼投入終究客戶仍是沒有反應，形成這種狀況的原因便是大客戶聽不明白你在講什麼，他讀不明白你的言語，假如咱們不瞭解這是很可拍的。

2、專業常識

專業常識是基本功，而是專業常識是最簡單把握的，可是最不簡單做到的。別的作為大客戶銷售所應把握的專業常識實踐上是包含三個層面的，一是產品常識，二是職業常識，三是市場環境。產品常識是作為一般銷售都應具有的常識，而職業常識很簡單被人理解為同職業常識，這是過錯的，僅瞭解一點同職業常識，有時是不足以應對一些專業型的大客戶的。職業常識應從同職業視點、替代品方面以及職業開展的動態方面考慮;三是市場環境相同也是必不可少的，只要三者都達到了，才有或許成為專業範疇的嬌嬌者。

3、專業技能

大客戶銷售的專業技能也是必不可少的，這一點咱們都很清楚，而且很注重這一方面的作業。

4、傑出心態

這兒我著重的是心態，由於咱們在銷售程序中，常常依據自己的喜愛判別客戶，而且自己喜愛的方法與客戶打交道，這是不當的。在銷售程序中咱們不能以個人的喜愛去談客戶，.咱們有必要具有一種能跟各種客戶打交道的才能，比方：咱們在銷售程序中會常常感覺到有些客戶怎樣這麼刁難?其實，並不是客戶刁難，而是咱們無法採納與客戶相適應的方法，形成不必要的銷售妨礙。

當然大客戶也有一些一同的特徵，值得好好研究一下，可是這兒我只剖析一下個人在大客戶銷售方面一些心得體會與咱們一同同享一下。

要點二、整合資源，贏得客戶。

作為大客戶銷售僅憑一腔熱心，動用一點技巧是很難將客戶搞掂的。在整合資源方面，我有一個親自的事例。在曾經從事大客戶銷售作業中，曾經有一個單子現已是28萬了，可是到終究籤合同時，客戶卻讓開了30萬的**。這是為什麼呢?咱們能夠想想。咱們在做大客戶銷售時分，有沒有或許將原本現已壓下去的價格再提上來?

每個公司都一個獨有優勢，任何一家公司都是這個姿態，已然與客戶是協作關係，那麼咱們這兩家公司必定有一些彼此彌補、彼此使用的資源。因而咱們與客戶兩邊是一種協作根底，而產品僅是聯絡咱們協作的一個載體，咱們與大客戶溝通，要給大客戶描繪一個協作的藍圖，與咱們協作他能得到什麼?當做到這一點的時分，客戶會很想得到這些資源，然後與咱們協作。例如咱們其它的資源能夠處理客戶的問題，可是兩邊協作得有一個根底呀，這個根底便是成交這筆買賣，這便是一個時機。

客戶也很聰明，這些資源免費獲取的話也不會太簡單，有必要找一個協作的根底，找一個橋樑，這個根底是什麼?是買對方的產品。這便是為什麼我談客戶，客戶請我吃飯的原因，這便是大客戶銷售程序中的最要害的一點“在協作中求開展，在協作中求時機"，終究經過樹立這個種時機，終究客戶就會買咱們的產品。

當然大客戶賞識銷售人員的專業性是由於他覺得跟專業人員溝通是一種享用，是一個學習的時機，他能從你這兒學到東西。大客戶做工作，每件工作都期望有些收成，他不想空手而回，所以咱們能不能成為專業人才這是至關重要的。銷售員有必要是一個對職業及市場動態適當熟知的人擔任，客戶不會由於咱們是領導頭銜而高看一眼的。