三隻松鼠以電商銷售為主，2016年前五大銷售平臺為天貓商城、京東、天貓超市、京東自營、一號店，報告期內三隻松鼠透過天貓商城實現的銷售收入分別佔到營業收入的78.55%、75.72%和63.69%，為公司最主要的銷售平臺。目前三隻松鼠已在蕪湖等地開了四家線下店，章燎原稱今年目標建成30家，2022年前全國開出1000家。

電商銷售的力量不可小覷。2014年、2015年及2016年三隻松鼠分別實現營收9.24億元、20.43億元和44.23億元，淨利潤增速更加明顯，由2014年虧損1286萬元到2015年小幅盈利897萬元，2016年甚至達到2.37億元，同比增長了26倍多，增速遠超同期營收增長。

靠營銷崛起的三隻松鼠向來都不吝對外界講述其未來的宏圖偉志。章燎原不斷複述著三隻松鼠品牌IP化的故事。他說三隻松鼠和迪士尼還不一樣，迪士尼是一個大的產業鏈閉環，透過持續的不同的多IP的方式，不斷的完成迭代。可見，在他心目中，三隻松鼠的未來是同樣的IP之路。章燎原稱，從2012年起名之初，就希望打造三隻松鼠的人格化品牌，要以此形象做動畫片、遊戲、遊樂園等。

章燎原口中所謂的IP人格化的變現方式，他將其稱為一種全新的商業模式，“我們稱之為松鼠的獨特世界，2.5次元的世界，是人和松鼠的世界。人可以從線上、線下投食店購買包括堅果之外的產品。”

松鼠世界線上下的落地模式其實就是投食店和松鼠小鎮。投食店就是線下門店。有趣的是，三隻松鼠對線下門店的定位是不以賣貨為主，以“休閒娛樂”為目標。“我們不崇尚銷售。”除了線上下開門店，三隻松鼠還在研發松鼠小鎮，松鼠小鎮“是文化、旅遊、產業的集合體”，章燎原稱，更直白一些，松鼠小鎮是一個小型化商場，主題化的商業中心、遊樂園。在這個商業中心，章燎原稱，大部分是平臺模式，即前端是三隻松鼠的形象，後端是合作商。

“因為IP的存在，就會有橫向連線，進行了從單純的產品品牌商，到一個零售型自由品牌品牌商的轉型。”這是章燎原解讀三隻松鼠近年系列動作時對經濟觀察網所說，而這句話或將在未來若干年都會是三隻松鼠一切故事的註腳。

三隻松鼠於12年成立，兩年之內就獲得超兩億元人民幣的投資，2017年籌劃上市。作為一個新成立的堅果品牌，他的成長速度已經遠遠超出了一個新成立的食品品牌正常的發展速度。那麼追本溯源起來，其實三隻松鼠迅速成長的原因從內部來講，是趕上了消費升級的機遇，從外部來講，是有多家資本的加持。

在消費升級這個詞彙還不是那麼流行的2012年，三隻松鼠敏銳的察覺到了消費群體的變化，將熱衷網購的85後90後作為自己的消費目標，利用這些熱情高，學習能力強的消費群體做口碑傳播，而同時，由於三隻松鼠對於品牌形象打造的成功，很快便讓松鼠的形象深入人心，這也成為了這些年輕的消費者群體中的一個社交貨幣，在進行交流時自然會讓更多的同輩的消費者會選擇購買來實現自己在群體中的參與感，

再說資本方面，三隻松鼠是最早獲得進入中國的IDG的投資，之後今日資本與IDG又先後投資了B輪和C輪，資本的助力讓三隻松鼠在宣傳營銷，品牌形象塑造，渠道管理上做的更加完善，將網際網路的助力在食品品牌上發揮的淋漓盡致。15年秋天，峰瑞資本又投資了三隻松鼠的D輪，而峰瑞資本的創始人李豐也正是出身於為三隻松鼠的成長不斷舔磚加瓦的IDG，現在三隻松鼠將要上市，今日資本，IDG，峰瑞資本的投資回報也將要翻十倍以上。

上市之後，三隻松鼠的規劃會放在品類擴充套件，海外零食進口，建立線下體驗店等更多業務方向，希望開拓更廣泛的消費人群。

原 創 文 / 靉 靆

如果你只相信權威，那你不必停留。

我願為你變得出類拔萃。

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小細節產生大驚喜

從細微之處俘獲你的芳心

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糖果巧克力、堅果炒貨、肉乾肉脯、果脯蜜餞……你最先想到的是什麼呢？哈哈哈，三隻松鼠嗎？三隻松鼠在裝修上，既有橙紅色的管道滑梯，又有四處掛滿的紅色橫幅，還有特意用黃色燈光和灰色磚塊做出舊時光效果的走廊。

三隻松鼠是如何令人產生期待的呢?

1

三隻松鼠的萌升速度

三隻松鼠、百草味、良品鋪子三家在堅果市場一直呈三足鼎立之勢。

公開資料顯示，2015年線上累計銷售額，三隻松鼠是25.1億元，百草味15億元，良品鋪子12億元。算上各家線上下的收入，三隻松鼠並不是第一，不過在同類A股上市公司中，洽洽食品2015年總營收也僅為33.11億元，來伊份31.27億元，好想你11.13億元。

然而，從開設店鋪，到單日776萬銷售額，三隻松鼠花了5個月。從無名小卒，到成為第一零食電商，三隻松鼠花了不到6年。

在其他零食企業大多保持百分之十幾的年營收增長率時，三隻松鼠的營收增長率卻超過100%。尤其到了2016年，天貓商城營業收入所佔比重為63.69%，京東商城為10.09%，天貓超市為7.06%，淘系電商佔比超過70%。銷售渠道集中度較高被招股書列為潛在的經營風險之一。

誰能想到萌萌的三隻松鼠竟然有著驚人的萌升成長速度呢？

2

不想做動漫的松鼠不是好電商

三隻松鼠，分別有自己的名字：鼠小賤、鼠小酷、鼠小美。三隻松鼠從上到下，都充斥著一種“萌即正義”的二次元氣質。

正所謂，不想做動漫的松鼠不是好電商！

公司為三隻松鼠創作了背景故事，並製作成了官方動畫，主體故事共計6集，但公司並不滿足於主體故事，還給主體故事開發了衍生作品：松鼠嗑殼課。

或許，章燎原可能是受到了電影“埃爾文與花栗鼠”的影響，電影裡面三個可愛的花栗鼠與“三隻松鼠”的LOGO設計十分相近。

整個形象偏向於動漫畫，並且透露出“可愛、萌、勇於改變”的形象恰恰是時下年輕人追求的，定位方面從“最好吃的森林食品”到“網際網路堅果銷量領導品牌”，消費者們不得不心動了。

3

三隻松鼠能在細節上取悅客戶

1976年生的章燎原自稱松鼠老爹，他從19歲開始“混世界”，27歲之前大概幹了將近20件事，賣過服裝、冷飲，做過電工，開過摩的，卻似乎從未成功過。但是，一切都是最好的安排。

三隻松鼠從創始以來，就是一家十分“純粹”的電商，公司給自己的定位是：產業鏈平臺。從供應商、加工廠商，到銷售平臺、物流快遞，大多隻是三隻松鼠的合作伙伴。

一個重度垂直電商，是將生產者和消費者無縫對接起來的平臺，保證消費者的體驗絕對能夠反饋給生產者，然後生產者快速改造更好地去滿足消費者。而要做到這一點，需要從整個產業鏈、品牌、零售、物流各個方面進行網際網路改造。而三隻松鼠的產品，從研發到生產的大致流程分為下面幾步：

Ⅰ.研發：

產品的研發由三隻松鼠自主負責，公司有詳細的研發制度檔案，對整個研發過程進行管理。

Ⅱ.採購：

在新品開發完成後，三隻松鼠負責尋找供應商，進行採購。

Ⅲ.生產：

生產環節，大多由三隻松鼠的合作加工廠商完成。

Ⅳ.銷售：

產品生產完成，由三隻松鼠在天貓、京東等線上平臺進行銷售。

除此之外，三隻松鼠有非常明確的品牌定位，三隻松鼠的名字擬人化強，至於為什麼不是一隻兩隻，大概是三隻松鼠的小小心思。

當時，不願意出錢投廣告的電商數不勝數，2萬元廣告費只帶來4萬元成交額，對他們來說似乎有點不划算。但事實上，那時候的網際網路廣告才是最便宜的，可以帶來更多顧客和搜尋流量。三隻松鼠第一年雙11透過投放直通車廣告、鑽石展位的首頁廣告等先佔據住消費者的心智和流量入口的大門。

在日常小驚喜上，三隻松鼠會做的事情莫過於：隨包裹附贈開箱神器“鼠小器”——溼紙巾，密封夾、萌版卡套等小玩意兒。

不斷在很多細節上超出使用者期待。況且，三隻松鼠的簡訊是“主人，您訂購的鼠小箱正快馬加鞭地向你飛奔而來”，形象、生動。

這無異是一件能夠輕鬆取悅無數消費者的事情，如此一來，三隻松鼠能在一次次的消費行為裡獲取一個個忠誠客戶。

據調查，90%消費過三隻松鼠的使用者會記住這個品牌。不得不說，三隻松鼠在許多細節上的確超過客戶預期的期待呢！

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三隻松鼠的成功大概能歸為三點：產品的選擇、網際網路營銷策略和O2O模式。

在產品上，三隻松鼠選擇了堅果這個品類。市面上堅果品牌較少且質量良莠不齊，暫時未形成大規模競爭。在品類中佔領消費者的心智，有助於推動品牌的發展。比如一提起咖啡就想起星巴克，提到果汁就想起了匯源。一提到堅果，就想到三隻松鼠。

“碧根果”為其重點發展的產品，作為世界十大堅果之一的碧根果是美國山核桃的果實，和我們平時吃的核桃不太一樣，入口香甜爽脆，肉多而香。吃核桃一般很難砸，三隻松鼠的碧根果開口易剝，萌系包裝可愛。從堅果過渡到其他零食品種就非常容易了。

最初面市時，給予了很大的優惠力度，讓“貪小便宜”的年輕人在社交網路上做免費的宣傳，開始積累口碑營銷。

三隻松鼠作為網際網路零食平臺，從電商做起，松鼠的IP形象是品牌的大資產。創始人章燎原要求公司奉行松鼠文化，每個人都把自己當成一隻松鼠，客服與顧客聊天時，要說：“主人主人，我是小鼠兒。”松鼠的IP形象開始出現在產品上，如附在包裝盒上做成松鼠尾巴造型的開箱器，盒內附帶用於吃後擦手的溼巾，使用者體驗十分好。

2016年開始三隻松鼠探索線下店，成立店鋪不是為了賣東西，透過體驗的方式，把顧客從線下匯入線上。線下店多佈局在中小城市，採用“農村包圍城市”的路線。這和另一個零食巨頭良品鋪子的路線不同，良品鋪子線下開花，由武漢往周邊城鎮發展，之後才開始發展線上。

作為零食商，口味永遠是第一位，其次是價格和服務。從我個人的體驗來看，三隻松鼠的堅果品類不錯，其他零食口味遠不如良品鋪子和百草味。價格方面看，三隻松鼠也沒有了最初的優惠，快要上市了，如何站穩腳跟，在三大巨頭中脫穎而出，三隻松鼠仍面臨著很大的挑戰。

對於“三隻松鼠”品牌，我可是算是它的忠實消費者，從每天為健康而吃的各類堅果，到週末追劇的好伴侶各類小食，從一個消費者的角度來看，“三隻松鼠”品牌發展快速主要有以下幾個原因：

一、細分化產品定位出現

三隻松鼠率先講堅果類食材由以前的散裝、質量參差不齊等，進行了產品的梳理定位，細化產品到各類，讓消費者可以迅速瞭解並找到所需要的產品。

二、產品體驗的升級

三隻松鼠給我最大的感受就是其產品體驗較好，從拆包裹的小工具到開堅果的小工具等等，都照顧到了消費者的消費體驗。產品各種的組合包裝、搭配，產品質量的嚴控，可以說非常符合現在的消費升級市場。

三、大“IP”時代紅利

三隻松鼠以其相似於好萊塢著名電影《鼠來寶》而率先得到很多人的關注，又由於其形象可愛，而形成了自己的IP形象，並且斬獲了很多流量。看看現在恰恰走的IP定位就知道其紅利有多少了

四、新零售模式下的運營

三隻松鼠除了基於網際網路電商運營以外，他們也開始了新零售模式下的運營，透過IP、產品獲得流量，透過使用者運營進行使用者留存和多次復購。

三隻松鼠行政總經理潘道偉在36氪零售老闆內參新零售創新創投峰會（深圳）上透露4月26號在深圳龍崗開第36家線下體驗店。

三隻松鼠是一家以堅果、乾果、茶葉、休閒零食等食品的研發、分裝及銷售的為主的產業鏈平臺型企業，同類型的企業有良品鋪子、百草味等，短短几年時間，三隻松鼠迅速發展，成為行業領頭品牌，為什麼會發展地如此迅速了？

品牌形象

萌萌噠的三隻松鼠形象，可以說俘獲了很多小孩子和女性消費者的心，並且這部分人是零食消費的主力群體，她們的購物方式也多為網路購物，緊緊抓住了目標消費群體。

線上經營線下體驗模式

三隻松鼠主要依靠天貓、京東、蘇寧易購等電商平臺進行銷售，大大節約了實體商店的成本，更符合年輕消費者的生活習慣。2017年，三隻松鼠正式鋪開松鼠小鎮計劃，松鼠小鎮將被打造成一體化的新型商業綜合體，同時三隻松鼠成立了松鼠萌工場動漫文化公司，希望可以創作出網際網路動畫片、動漫集、兒童圖書，為主人帶來快樂。這種體驗是獨特的，滿足消費者的情感需求。

雖然我沒有太關注過“三隻松鼠”，但是這樣的問題，我覺得是創始人背景和團隊的功勞。

1. 創始人有能力。三隻松鼠的創始人章燎原自己描述自己是“生在農村，長於草根，18歲有夢想，19歲自學營銷，擺過地攤，開過店，打過工也端過鐵飯碗，一路失敗！27歲天開眼，31歲總結：堅持不懈！35歲總結：捨得！未來：做好一個事業”，他曾經是安徽詹氏食品有限公司的董事總經理，有著接近十年的傳統堅果產品渠道經驗。

2. 團隊能力強。三隻松鼠有一個非常強、非常有能力的團隊，自2012年三月章燎原組建三隻松鼠團隊，就挖掘了不少電商領域各個方面的人才，團隊氛圍、企業文化讓每一位員工都很有歸屬感，心甘情願為公司做好每一件事。

3. 擁有渠道資源。前面也提到了三隻松鼠創始人有接近十年的傳統堅果渠道經驗，採購原料不是問題，加工渠道也熟悉，加之他在11年打造了“殼殼果”這一網路堅果品牌，且招攬了一大品電商人才，電子商務渠道也完全沒問題。

當然了其成功，一定還有品牌、營銷、策略等等各各方面因素的支援，但歸根結底還是創始人和團隊的力量、他們的頭腦、他們的想法、和他們的行動力創造了今天的三隻松鼠。

我是李合偉：伯樂創投俱樂部創始人，創投商學院首席講師，著作《覺悟行果創業論》。幫助過300多位創業者創業成功。期待與您分享交流～～～

阿里扶持的，只要搜尋堅果，將三隻松鼠的放在首頁展示，生意自然好，買家搜尋其它三隻松鼠的有的產品，又放在首頁展示，品種逐漸增加，展現量逐漸增加，交易量自然增加，自然看起來快速增長。

其實可以反問，國內那麼多同類產品，三隻松鼠又不是自產自銷，又不能做到產品差異化，既然沒有差異化，憑什麼一枝獨秀，所以，說白了還是扶持，IPO上會，估計稽核也覺得是這麼回事，流量其實是扶持的，所以，否決了。

扶持三隻松鼠存在目的是為淘寶店打廣告，激發大家開店的興趣，看看人家看淘寶店開成上市公司了，那我們還猶豫個啥？開店去！這就是三隻松鼠的存在意義。

沒有人從我這個角度分析到吧？

因為最早改革開放的標杆，傻子瓜子年廣久就是安徽的。 追尋前人的足跡 ，把炒貨網際網路化，對於徽商來說，輕車熟路。就像成就阿里巴巴馬雲 的是江浙滬特別是浙江發達的民營經濟，小商品作坊。沒有貨源，做什麼電商？

被邀回答這個問題。我懵了!做為一個普通的不能再普通的消費者!電商離自已有多遠又多近啊!我只能就自己的消費體驗來回答!

知道"三隻松鼠"是在上網瀏覽時看見一則新聞裡提到的,對三隻松鼠可愛的形象有點印象!

我有一表妹特喜歡零食！第一次吃‘三隻松鼠’就是她買的！沒覺得有啥特別!

隔三岔五見她拎著"松鼠"吃吃吃!我說她,這還不如街頭山東炒貨新鮮好吃!她不屑地看了我一眼,"上街多累!那你換別人家吃吃"她反問我.是不是常在固定攤位買魚,買肉.或者去經常去的水果店!仔細想想是這麼回事!這是心理學的哪種呢?是種怎樣的消費心理呢?

或許從我表妹這可見一斑,從網上最早能買到乾果的就是"三隻松鼠",一直買,習慣了!

我所能給的，必要超出你的期望——松鼠老爹章燎原

寧做雞頭，不做鳳尾，這是三隻松鼠的創始人章燎原的人生信條，張燎原的性格就是這樣，不惜一切代價，都要做到細分領域的第一名！這也是他成功的主要原因，電商領域，講究短平快，人們只會記住第一名，第二名與第N名都是“綠葉”。

在2012年雙11，張燎原花了100多萬做到了堅果類目的第一，用網際網路的戰術打法，贏得了競爭對手，同時也獲取了更多的資源，為三隻松鼠的飛速發展，奠定了基礎。

最近蔣老師正好在研究三隻松鼠的商業模式，先來給大家看一組資料：2018年天貓雙11，三隻松鼠用了9 分 26 秒 銷售額過1 個億，在天貓銷量排名前十的零食單品裡面，有八個來自於三隻松鼠。

2018年的雙11狂歡節，也是三隻松鼠的狂歡節，因為這一天，三隻松鼠創造了 6.82 億交易額，連續7年位居同行業第一名。

01 營銷：三隻松鼠將每一個與消費者接觸的觸點進行最佳化疊加

張燎原說過，營銷要做到150分，產品要做到100分，三隻松鼠的成功，就在於把人格化的IP植入到品牌裡面，讓品牌有溫度。

從包裝上來看，三隻松鼠將狗糧的包裝與奶粉的包裝創新地結合在了一起，紙質印刷的材料，採取四面封口可站立的結構，加上包裝袋上的松鼠小賤的大頭形象，簡單又不失風趣。為了減少運輸過程中的損失，每一袋堅果都用鋁製和紙質包裝袋雙層包裹，而快遞箱也變身為主人專屬的“鼠小箱”。

從銷售過程中來看，三隻松鼠將售前、售後分開。根據客服的性格和個人喜好分為“重口味組”和“小清新組”等，按照消費者的聊天風格再進行分配，個性招呼。

從客服角度來看：三隻松鼠做到了30s快速響應，永遠做最後一個結束對話的人，用心去真誠交流，每天在後臺查閱聊天記錄，與消費者聊天不再充滿功利性，更是松鼠客服的工作標準。好感度是不斷疊加的過程。

“人跟人之間的印象與評價都是由場景拼湊而成，營銷也是一樣。”

“一個營銷高手應該把自己幻想成消費者。”三隻松鼠將每一個與消費者接觸的觸點進行最佳化疊加好感。從包裝、到客服話術、到物流簡訊、快遞箱設計、開箱器、果殼袋、開堅果器、溼巾紙、封口夾等等進行設計。

要激發網際網路的口碑和分享，必須要讓顧客尖叫與喜悅，而讓顧客尖叫的一定不是產品本身，而是產品以外的驚喜。“多樣化、個性化的需求是對消費者的柔性定製，將他們的口味寵溺到無法挑剔便是構建品牌靈魂的時候。”

02 商業模式：打造IP，形成生態閉環

三隻松鼠的商業佈局是“四點四化“

品牌動漫化、資料資訊平臺化、物流倉儲智慧化、產品可追溯資訊化，核心是離消費者更以“產業鏈+品牌+零售+物流”的形式，在“網際網路+”基礎上實現跨界整合。

三隻松鼠還植入了多部爆火的影視劇，如《歡樂頌》、《微微一笑很傾城》、《好先生》、《W兩個世界》等多部熱播大劇。

2014年，三隻松鼠成立松鼠萌工廠動漫文化有限公司，自此正式開啟了“中國迪斯尼夢廠”之路。

2017年10月，在總部安徽蕪湖的松鼠小鎮正式開工，佔地面積235畝，總建築面積約4萬平方米，總投資近15億元，將在今年5月1日，正式免費開園。

松鼠小鎮是結合松鼠形象和森林元素的基礎上打造的集娛樂設施、線下零售店、餐館等諸多產業於一體的主題化樂園。

司馬昭之心路人皆知，三隻松鼠並不是做文化產業，而是要立體化地帶給使用者更好的娛樂和更大的快樂。所謂IP內容垂直+產業經營立體。

在蔣老師看來，這種商業佈局極具前瞻性，也是未來的發展趨勢，隨著短影片和5G時代的發展，娛樂+零食的結合，三隻松鼠極有可能誕生出下一個超級獨角獸企業！

說白了，根據職場白領量身打造，然後賣貴一點，再拿錢引流、做活動，銷量就更好，利潤就更高，資本就更青睞有品牌特色和良好運營的品牌，最後才成功打造網路堅果品牌第一品類。

三隻松鼠算是電商裡面比較有品牌意識的，那個時候一般的電商賣家更多重銷量，很少重品牌。如果現在三隻松鼠再做類似的品牌，難度就要大的多，因為現在很多堅果或零食品牌都這樣玩了。

客服：客服非常多，快速響應；大家都叫親，三隻松鼠叫主人；非常有禮貌，而且是真正解決問題；

包裝：果殼袋、開果器、溼巾紙、封口夾等等，從細節上讓你感受到服務，白領多花點錢是願意的；

簡訊：簡訊及時提醒，讓你對物流有個預期；

形象：品牌動漫化，森林系風格，鮮明的松鼠動漫形象，萌萌的，讓使用者覺得可愛

不差錢：品牌要快速做到，還是要有資本加持，三隻松鼠一開始就不差錢，最早獲得了天使投資，後又獲得IDG和今日資本的投資。

三隻松鼠之所以能夠成功，最主要還是創始人及團隊會做品牌，尤其是擅長形象設計和品牌服務；第二個是定價；第三個是資本。

三隻松鼠已於昨日（5月16日）成功透過證監會發審委的稽核，終於叩開了A股的大門，三隻松鼠為什麼發展這麼快？

三隻松鼠進入電商的時候，電商還是處於流量時代，效率高、獲客成本低、運營成本低，很多品牌商看不上淘寶，競爭不那麼激烈，在注重品質、注重消費者體驗的前提下，又投入費用進行推廣，很容易就火起來，三隻松鼠正是趕上了這樣一個好時代。

章燎原曾接受採訪表示，三隻松鼠的成功在於每一步都踩在了網際網路發展的節奏上，今天別講一百五十萬美金，你就是給一個億人民幣，再讓我在天貓做出一個三隻松鼠，肯定沒有機會了，因為淘寶紅利的出口沒有了。

堅果行業初期，多數的品牌都是以線下實體店為主要銷售，投資就大，費用高。而三隻松鼠以網際網路+堅果的方式對比同行實體店+淘寶的方式，商品比較性有著很大競爭優勢，成本在這裡，降價優惠有的是空間和優勢！

三隻松鼠發現消費者購買堅果，肯定需要一個垃圾袋，雖然增加了額外0.18元的成本，但是使用者卻會被三隻松鼠的細心體貼關懷打動。於是三隻松鼠第一次在零食這個類目開始加入試吃包、溼巾、封口夾、垃圾袋以及開口器等提高使用者體驗的輔助產品，連續的製造這種驚喜和感動，打動消費者,從而快速樹立口碑積累忠實粉絲。

章燎原可能是受到了電影“埃爾文與花栗鼠”的影響，電影裡面三個可愛的花栗鼠與“三隻松鼠”的LOGO設計十分相近，整個形象偏向於動漫畫，並且透露出“可愛、萌、勇於改變”的形象恰恰是時下年輕人最喜愛追求的，從最初的定位“最好吃的森林食品”到“網際網路堅果銷量領導品牌”，每一步，卡位準確。

三隻松鼠的組織架構很有特色，公司裡除了客服和打包以外，員工最多的部門是品牌策劃部，漫畫師，美工，文案和策劃，這家企業的組織架構其實是按照一個廣告策劃公司來設定的。所以，在營銷策劃上，三隻松鼠的的推廣讓品牌迅速植入消費者心智。

電商對供應鏈的改造是真正的門檻，創業初期的三隻松鼠，物流過程中錯發、漏發造成投訴大爆發，客戶差評鋪天蓋地，淘寶評分從原來4.9分降到4.5分，面臨關店風險。這次慘痛教訓也讓三隻松鼠傾力打造供應鏈，物流鏈。並形成上下游產業鏈、產業基地、產品溯源能供應鏈優勢。

任何成功，都不是一朝一夕做到的，從品牌的頂層設計到運營內容設計，到產業鏈的整合，先天性優勢有了，再加上在合適的時間做合適的事，這種有規劃的成功，就是必然了！

大家幾乎都是從創業團隊的角度分析三隻松鼠的成功，那今天我就從營銷的角度稍稍的拋磚引玉，來分析一下三隻松鼠快速成功的原因——歸根到底，營銷做得好。

為什麼這麼說呢？請往下看！

三隻松鼠為什麼發展的這麼快呢？採取了哪些營銷策略呢？

1.迎合年輕網際網路文化

從產品名稱“三隻松鼠”到客服喊顧客“主人”，“萌”文化隨處可見。

三隻松鼠CEO章燎原說：“當你在淘寶購物時被喊一聲’親’，一定不會記得是哪家店，但是叫主人一定只有三隻松鼠一家。”他認為：“熱衷網購的85、90後，易於接受新生事物，參與感強，傳播最快。”

2.藉助熱門影視劇塑造品牌

你一定在很多電視劇中見過三隻松鼠的影子。從《小別離》到《歡樂頌》，三隻松鼠在不少綜藝和影視劇中進行了品牌廣告的植入。僅2015年一年，三隻松鼠就在多達10部電視劇中植入品牌資訊。2016年，三隻松鼠又對9部熱門影視劇進行了品牌廣告植入。不僅如此，三隻松鼠甚至斥巨資製作同名動漫，在各大衛視播出。

3.明星粉絲轉化為品牌粉絲

三隻松鼠的消費者多為90、00後，多為女性，特徵為愛網購和吃零食。而TFBOYS的粉絲人群中，女性佔到了76%，95及00後佔到了81%。且TFBOYS和“三隻松鼠”同為“三小隻”，二者一拍即合。

TFBOYS在微博擁有超6600萬粉絲，且在2016年，與三人全網相關的資訊99.82%來自微博，而微博對於電商平臺能起到直接的轉化。於是，三隻松鼠充分利用微博平臺以及TFBOYS的粉絲資源進行了一系列的轉化行動。

在TFBOYS四週年的各大榜單以及話題頁導語，頭像背景等植入原生廣告；以TFBOYS演唱會門票為噱頭帶動粉絲轉發關注；引爆微博話題#TFBOYS三隻松鼠緊急集合811#，讓明星粉絲成功帶動品牌熱度；抓住演唱會現場流量，積極引流，為天貓旗艦店帶來直接轉化；TFBOYS成員為三隻松鼠發博，吸引KOL和粉絲的轉發擴大。

由此，三隻松鼠成功將明星粉絲轉化為品牌粉絲。

作為A股二級市場券商行研，也來嘮兩句：

休閒食品和零食消費強調場景化，滿足的是社交、娛樂、休閒等多維度需求，是具有一定衝動性購買屬性的非必需消費品。三只松鼠乘網際網路之風飛速成長，受益於電子商務和休閒零食行業的雙重紅利，透過圍繞消費者打造體驗式服務模式的精準戰略，使得每年均能實現業績翻番，締造商業神話。

三隻松鼠飛速發展的原因：

一、公司管理層方面：

公司創始人、公司控股股東和實際控制人章燎原先生在休閒食品行業擁有超過 15 年的銷售和管理經驗，在擔任職業經理人和創業歷程中形成了對網際網路休閒食品的深刻理解。章燎原先生於 2003 年進入堅果行業， 2011 年建立詹氏公司旗下堅果網際網路子品牌“殼殼網”，正式進入電商領域， 2012 年創立“三隻松鼠” 網際網路堅果品牌，創業期間帶領三隻松鼠不斷創造佳績，是公司的靈魂人物。

年輕化的管理團隊， 核心管理層平均年齡低於 聯網基因的年輕公司，公司管理層以 70 後為主。公司 董事平均年齡 37 歲，擁有一支年輕化的管理團 隊，使得公司在趨勢研判、戰略制定和決策執行等方面更加的準確和快速。

設立五個員工持股平臺，共享成長紅利：透過員工持股平臺增強員工主人翁意識，與員工共享成長紅利。

二、經營模式：

構建產業鏈深度參與的重度垂直的經營模式： 公司在產業鏈中核心佈局生產和銷售兩大環節的同時，深度參與到了從原材料採購到終端配送的多個環節，從休閒食品產業鏈的多個環節實現對產品品質、產品價格及服務水平等關鍵維度較強的把控能力，構建了涉及休閒食品研發、採購、檢測、分裝及網際網路渠道等為核心的重度垂直的全產業鏈模式。

將重度垂直管理落實到每個環節： 在重度垂直的核心戰略指導下，公司建立了較為完善的資訊化系統對產業鏈上下游進行追溯管理，設立食品安全及研發院加大休閒食品研發投資，設立專業的食品檢測子公司包裝食品質量等，真正做到每個環節的深度參與，保障了公司產品品質及運營效率，進一步鞏固公司在休閒食品領域的核心競爭力。

藉助公司優勢共建“網際網路新農業生態圈”： 公司是獨特的具備網際網路基因的休閒食品品牌企業，公司發揮自身的優勢，和上游原材料供應商、加工廠商、產品研發機構、下游倉儲物流服務商等密切合作、相互支援，共同建立了新農業生態圈，實現合作共贏。公司在避免傳統企業重資產、低效率等弊端的同時，保持對上下游較強的掌控和議價能力，結合重度垂直的經營模式促使產業鏈各環節精細化運營，提高投入產出效率。

核心自主、非核心外包的生產研發方式確保供應鏈穩定的同時提升效率：公司研發生產階段採取的是核心環節自主、非核心環節外包的方式， 對產品配方、 製作工藝等進行自主研發和統一安排，而加工環節則由認證供應商在公司的嚴格監督下完成，並在經公司的分裝（如需）及全面檢測工序後形成最終產品。 這種方式使得公司在整個採購生產環節嚴格可控，既能夠與供應商、合作方等實現深入對接，確保供應鏈的穩定性，加強對原材料品牌及採購價格的把控力度；又透過供應鏈分工提升生產效率，保障食品質量安全。

三、三隻松鼠的營銷策略：

公司創新性的打造“三隻松鼠”IP，賦予品牌形象豐富人格，多種方式品牌宣傳豐富品牌內涵： 在品牌宣傳方面，公司透過動畫、繪本、周邊等多元化渠道不斷豐富品牌內涵；並透過廣告投放、社交媒體宣傳、產品包裝、影視劇植入、跨界合作、線上線下等方式與消費者進行高頻次互動，拉近與消費者之間的距離，使得消費者對三隻松鼠這一線上銷售為主的品牌建立更加立體的印象。

線上王者打造一站式購物體驗：公司以電商模式為核心，逐步打造了“電商渠道+自營APP+線下體驗店+大客戶團購”的全渠道營銷模式。線上貢獻公司近90%的收入，全渠道累計購買使用者超過9000萬。公司是線上絕對的網際網路第一休閒食品品牌；線下透過開設體驗店的方式打造與消費者“零距離”的品牌及產品體驗中心，線下投食店已超過53家；團購服務已服務超千家的企業客戶，線上線下聯動的立體銷售網路不斷完善。公司構建了“總配送中心—區域配送中心—城市倉”多層級物流配送體系，確保對全國範圍內產品配送的快速響應能力和服務水平。並且，公司逐步將消費場景從傳統線上（線上 B2C 和統一入倉） 向手機 APP、微信小程式、社群電商等更多場景延伸， 深度挖掘線上渠道紅利，提升三隻松鼠的觸達率，完善品牌塑造。

與主流第三方平臺建立穩定的合作關係： 公司與天貓、京東、蘇寧易購、噹噹網、拼多多等主流第三方平臺合作， 主要以線上 B2C 和統一入倉兩種模式進行合作，消費者可以透過網頁、 WAP、 APP 等方式進行瀏覽下單。公司 2012 年起開始與天貓和京東合作， 2013 年起開始與噹噹和唯品會合作， 2014 年開始與蘇寧易購合作，近兩年又與新崛起的拼多多、蜜芽等平臺合作。 公司逐步與主流第三方平臺建立了穩定的合作關係，並隨著行業的發展不斷拓展合作渠道。

細節運營彰顯企業用心，建立“以客戶為主人”的核心價值觀，提升購物滿意度和品牌忠誠度。公司在企業運營中也充分踐行了“主人”文化，客服人員以“主人”稱謂稱呼消費者，並通過鬆鼠的可愛形象拉近和消費者的距離。 公司還創新性地在發出貨品中隨包裝附送果殼袋、開箱器、溼紙巾等配套的物品，最佳化購物細節，為“主人”提供更加優質便利的服務。

三隻松鼠的成功是偶然也是必然，我作為一個電商人簡單說一下。這裡不從大家都知道的理論說起，而是作為一個普通大眾人的感覺說起。

1、首先，這個時代造就了三隻松鼠。

如果沒有淘寶，沒有大家生活水平的提高，不要說三隻松鼠，就是十隻松鼠也不成。首先是大家消費能力的提高，以前大家都是吃點花生瓜子而且還是過年過節的時候才能吃的。現在大家水平提高了，各種堅果類的產品也開始涉足了。所以三隻松鼠之所以能發展這麼快是這個時代賦予了他機會。當然這個時代的機會也包括淘寶，淘寶在大力的扶持淘品牌，而三隻松鼠就是其中之一。

2、三隻松鼠成功是因為超出預期的服務。

三隻松鼠無論是從從包裝還是從品牌名字還是口號都儘量的做到貼近大家生活，品牌符號化讓大家記住，同時前期各種的服務到位，和線下的海底撈有點類似，真正讓顧客最開始記住的是這個品牌的包裝和服務，而不是口味。當然三隻松鼠的口味可以說是大眾水平。他們只是做除了超預期的服務和感覺。

3、三隻松鼠沒有犯大錯。

很多大的淘品牌稍微有點名氣之後就一蹶不振，大家可以看看最近一兩年電商銷量排行，大多已經淪為了傳統品牌，而三隻松鼠依然屹立不倒的很大一部分原因是沒有犯大的錯誤。這一點看起來很容易，其實很難。不管是對於領導人還是對於公司各位員工來說都是非常大的挑戰。

所以，從以上幾點可以總結出三隻松鼠成功的路徑

上面這些就是我們大眾所能夠執行的成功策略。朋友你學會了麼？

一、細分化產品定位出現

三隻松鼠率先講堅果類食材由以前的散裝、質量參差不齊等，進行了產品的梳理定位，細化產品到各類，讓消費者可以迅速瞭解並找到所需要的產品。

二、產品體驗的升級

三隻松鼠給我最大的感受就是其產品體驗較好，從拆包裹的小工具到開堅果的小工具等等，都照顧到了消費者的消費體驗。產品各種的組合包裝、搭配，產品質量的嚴控，可以說非常符合現在的消費升級市場。

三、大“IP”時代紅利

三隻松鼠以其相似於好萊塢著名電影《鼠來寶》而率先得到很多人的關注，又由於其形象可愛，而形成了自己的IP形象，並且斬獲了很多流量。看看現在恰恰走的IP定位就知道其紅利有多少了

四、新零售模式下的運營

三隻松鼠除了基於網際網路電商運營以外，他們也開始了新零售模式下的運營，透過IP、產品獲得流量，透過使用者運營進行使用者留存和多次復購。

一個公司能迅速地發展起來，關鍵就是兩個點，人才，老闆的思路正確! 公司的老闆的決策就是指南針，如同大海中航行的船，沒有指南針如何能快速達到目的地呢？

所以老闆的戰略思維，決策思維是最關鍵的，三隻松鼠之所以能成功，就是老闆在選品，挑選人才的時候，做對了事情。營銷對於來說，只能是錦上添花，不能做到雪中送炭的。

你想把產品賣出去，你想把公司做強做大，關鍵在於你的決策！選擇人才的決策，挑選人才的決策，留住人才的決策！

我看過無數的營銷案例，從中得到了不小的啟發，那些成功的，失敗的，至少看了下500份各行各業的營銷策劃案例了，如果哪位朋友需要的或者有興趣的，可以向我索取。

總結一句就是：方向不對，努力白費。選擇比努力更重要！ 當你現在對行業，選擇對產品的時候，你再稍微的用點力，很快就能做出很好的成績了，賺錢真的挺簡單的，兄弟們。

如果你在創業，推廣，營銷 方面，不理解或者遇到難題的，都可以來問我，相信十年的經驗能輕鬆幫大家走出困境。