銷售其實就是做好人際關係

彭小東老師認為，其實我們在做銷售，其實就是在做人際關係，尤其是在中國內地彭小東老師講過關係就是生產力，如何做好人際關係，彭老師覺得這也是一個技術活，簡單講就是取悅於人，讓人愉悅讓人高心；彭小東老師觀點：“銷售就是在做人際關係，做人際關係的前提就是要研究人的心理！”

人生當中足足有85%的快樂和成功將會取決於你和他人的良好關係。

　　——博恩·崔西（Brian Tracy）

　　今天你在銷售上取得的所有成就，以及今後你在事業上將要取得的成就，都是基於你與客戶所建立起來的良好關係。因為你的產品或服務有一定的複雜性，客戶對於你所推銷的東西常常並無詳盡瞭解。於是，他們必須依賴對於你的印象以及你的介紹來進行判斷。對於現在大部分客戶來講，關係是第一位的，關係比產品和服務本身都要重要。

　　尼爾·瑞克漢姆（Neil Rackham）和Huthwaite公司（Huthwaite Associates）花了20多年時間，投入了幾百萬美元進行研究，訪問了銷售前與銷售後超過55 000名顧客。他們從研究資料得出一個結論是，越是大宗交易、產品使用期越長或服務時間越長，人際關係在促成銷售上的作用就越大。

　　 建立和維護高質量的銷售人際關係有四個階段，我們稱之為“人際關係銷售模型”（Relationships Selling Model）。第一個階段是建立信任，佔銷售過程的40%。建立信任最好的方式是，提出好的問題，然後仔細聆聽回答。事實上，美國採購經理人協會 （PMAA，Purchasing Managers Association of America）的成員最近進行了一項研究發現，在進行銷售時，最優秀的專業銷售人員往往提出的問題最多。

　　建立高質量的銷售人際關係的第二個階段是集中精力確認目標客戶真正的需求，這佔銷售過程的30%。與其一味地介紹你推銷的東西，還不如向顧客提問題，瞭解他們的想法。正如史蒂芬·柯維（Stephen Covey）所說：“首先要理解別人，然後別人才能理解你。”（Seek first to understand, then to be understood）

　　一旦你透過提問題了解了你的產品或服務能給顧客帶來什麼樣的好處，並取得了顧客的信任，你便進入了第三個階段——提出解決方案。這個階段占人際關係銷售模型的20%。在這個階段，你需要向客戶證明，他們購買了你的產品之後，生活將得到多麼大的改善。你需要將客戶表達的各種需求，與你的產品或服務以及它們相應的特性進行細緻的搭配。

　　在第四個階段，你要向客戶再次證實，你提供的東西正是他們所需要的，這個階段占人際關係模型的最後10%。你引導客戶做出決定，並採取行動購買你的產品，這時候，你的銷售過程便完成了。

　　人際關係模型是建立在信任的基礎上。透過諮詢並認真聆聽、瞭解顧客的需求，從而取得他們的信任。你越能向客戶提出好的問題，仔細聆聽他們的回答，客戶將更容易信任你，並向你敞開心扉。當客戶足夠信任你時，他們便將告訴你想知道的所有事情，包括是否決定購買你的產品，以及是否對你的產品感興趣。

　　最好的銷售人員都是“人際關係專家”（relationship experts）。他們向顧客推銷產品或服務之前，往往投入全部注意力在改善人際關係上，因此，他們的銷售業績比普通銷售人員要好得多。他們擁有更多的老客戶，並且受到更多人的推薦。最終，這些人脫穎而出，成為了各領域中的佼佼者。

要做好銷售，並要和客戶關係拉近。那麼怎麼做呢？

.【建立顧客信賴】

1、問很好的問題；

2、讚美顧客；

3、認同顧客；

4、模仿顧客；

5、熟悉產品知識；

6、為成功而穿著；

7、瞭解顧客背景；

8、使用顧客見證；

9、擁有大客戶名單。

永遠記住，推銷最重要的關鍵是建立跟顧客的信賴感！

【人情是最好的營銷方式？】

①人情是最好營銷方式，不要談資料，我們跟越大酒廠老闆談生意，越要談人情。

②窮大方，因為沒錢，所以你一定要裝著有錢的樣子，你越這樣，別人願意跟你合作。

做銷售需要:

都說做銷售是一份非常鍛鍊自己和提升最快的工作，可是很多人在一開始做銷售的時候，不知道如何下手，也不知道怎樣能夠快速達成交易，在面對巨大的壓力之後，慢慢的感覺到身心雙重的疲累，這是非常不好的，在這裡跟大家分享一下如何做好銷售工作的一些經驗。

要有自信心

信心是做好一件事的前提，當然做銷售也不例外，在決定做銷售之前，一定要在內心裡覺得自己一定可以做好這份工作，如果連這份信心都沒有的話，還是轉行算了。

熟悉產品

在開展銷售工作之前，一定要想辦法熟悉所要銷售的產品，這很重要，如果連自己銷售的產品都不熟悉的話，那客戶又怎麼會相信你呢？更不要說購買你的產品了，所以在做銷售之前，可以先花2-3天的時間來熟悉產品，比如產品的定位、功能、優勢、劣勢等等。

尋找客戶

銷售就是跟客戶打交道的過程，所以在打交道之前，你要知道你的客戶是誰這很重要吧？可以根據你銷售的產品和公司特性，確定你銷售的客戶，如果你公司是廠家，可以找這類產品的代理商、分銷商，如果你公司是代理商，你可能就需要找下一級的代理商和分銷商、或者零售商，這些公司培訓會有提，重要的是你怎麼去找這些客戶，可以線上和線下相結合的方式收集這些客戶的聯絡方式。

確定業務開展方式

當收集一定客戶資源時，就需要考慮業務的開展了，是直接登門拜訪，還是電話溝通，或者藉助網上交流工具進行，這需要根據自己的偏好和公司的相關政策進行選擇，如果登門拜訪公司提供車費報銷和餐補的話，可以多出去拜訪客戶，面對面銷售成功率是非常高的，如果公司沒有這方面的補助，前期可以先電話溝通為主，等到客戶非常有意向時再登門拜訪也不遲。

敢於面對拒絕

做銷售，經常遇到的就是客戶的拒絕，有拒絕購買你的產品，有拒絕跟你見面，也有拒絕跟你通電話或者線上交流，這種情況經常出現，所以在做銷售之前，一定要做好被拒絕的準備，敢於面對拒絕，把拒絕作為銷售的必經路

良好的情緒調整能力

在銷售過程中，肯定會出現各式各樣的情況和各種大小不一的打擊，銷售也是人，在面對種種打擊時也會情緒低落，可以允許暫時的低迷，但是情緒的調整能力也一定要比一般人強才行，這樣才能讓你在面對打擊時，更快的調整和行動。

練習口才

很多人對銷售人員的印象首先就是口才好，確實，如果做銷售都不善於表達的話，怎麼跟客戶介紹產品和促進成交呢？所以進行適當的口才訓練也很有必要。

擅於傾聽

銷售人員也是一個擅於傾聽的高手，因為在銷售的過程中，不是自己一直在那裡喋喋不休的說就行的，是一個相互溝通的過程，這時候留意客戶說什麼很關鍵，因為往往可以在客戶的言談中挖掘客戶的需求和對產品的態度

提高銷售技巧

做什麼事都是需要一定的技巧和方法的，做銷售也是一份非常講究實操性和技巧性的工作，可以透過學習和不斷實踐來提升相應的銷售技巧。

需要一定的策劃能力

銷售的過程也是一場策劃活動，比如跟客戶怎麼開場，開場之後怎麼進入主題，怎麼挖掘客戶的需求，怎麼建立信任，怎麼促進成交等等都是需要精心的準備和策劃，如果只是盲目的去拜訪客戶或者直接問客戶要不要，肯定失敗的比較多，所以在做銷售或者拜訪客戶之前，一定要好好策劃一下。

客戶資料管理

隨著積累的客戶越來越多時，進行客戶的資料管理非常有必要，可以把所有的客戶按成交客戶、意向客戶、一般客戶等型別進行一個大的分類，大的分類下面還要有小分類，可以按地區、溝通進度、訴求點、溝通內容、抗拒點等等進行小分類，當然還可以做的更細點，這就需要結合客戶的情況好好去琢磨了

不斷堅持

只要決定做銷售這份工作，就一定要堅持下去，只有不斷堅持，自己才能學到更多的東西，只有不斷堅持，客戶才會不斷積累，只有不斷堅持，才能給你帶來物質和精神上的滿足。

你好，我是義烏市語軒家居用品有限公司的銷售經理，根據我個人的經驗是，1.首先你要對自己的產品有信心，瞭解他能帶給客戶的什麼樣的需求。2，銷售是一種社交，首先不要自己拒絕了自己，得敢於面對客戶交流，要想到客戶不接受你的產品才是你去推銷給他的原因。3.如果客戶拒絕了你，你就說自己不是做銷售的料，自己的產品不好什麼的，首先是你自己拒絕了自己，客戶怎麼能買你的產品。4.要知道銷售就是人，中國最不缺的就是人，這家拒絕了你，還有下一家的心態，但是要把握好每一家的機會。5.不斷學習，理論和實際銷售相結合，每天回來總結總結自己的不足，哪裡說話方面需要提升，產品介紹沒有做到位。只有不斷總結才有進步。

其實銷售主要就是銷售自己，你可以看看這個：

《影響力》作者【美】羅伯特·B·西奧迪尼，最高學位博士後。主要從事社會心理學研究，而本書中的分支順從心理學，透過大量真實的案例和資料調查，最後總結出一些固定行為模式，引發人們的自動行為反應，揭露人性的本質，套路人們的生活和工作。

順從心理學六大原則：

第一原則：互惠原則。 互惠原則放在第一條，因為日常生活出現的頻次太多。羅伯特·B·西奧迪尼透過實驗得出的結論正好符合中華民族的道德觀。關鍵時刻，你伸出援手幫助了對方，對方畢竟記你一份恩情。所謂大恩大德必當做牛做馬回報，此時你收穫到一份隱藏的秘密武器。記得每年年終，會評選一位優秀員工。4個部門提出4位候選人，6位決策者投票表決。當沒有特別突出貢獻時，決策者只能憑對你的印象投票。偶然給對方提供了某次便利，會拉近彼此距離，因此結緣；感受過你待人微笑有禮，熱情周到，當然會收穫認可；某次喝過你的一瓶飲料，來而不往非禮也，你會收穫這一票支援。每次微小付出，都是向他人銷售自己的技巧。天下沒有免費的午餐，每種行為背後都有第二或者第三層意思。根據自己的情況，確認是否接受這份午餐顯得至關重要。

第二原則：承諾和一致原則。 一言既出駟馬難追，這是為自己身上貼標籤的行為。誰也不願意做一個違背承諾的人，承諾和行為一致才會收穫信任，當然也要為自己的承諾買單。減肥是女人共同討論的話題，一次會議開始前，老總向我們說道她要減肥，在這之前她也做過但是失敗了。這次當著我們8個人的面鄭重的說到這個話題，說完後她說這次她會做到了。因為在公司的每天，只要看見我們其中的任何一個人，她就會提醒自己要減肥，控制飲食多做運動。作為公司的領導人，她更不願意違背自己的承諾。2個月過去她瘦了8斤，其實她會瘦在我預料之中，因為她就是個言出必行的人，所以大家才會在工作中無比信任她的決策。

第三原則：社會認同原則。 列寧說，真理往往掌握在少數人手中，為什麼看起來和社會認同相違背呢？人性有個特點就是從眾心理，看見哪家餐飲人多，就覺得那家肯定味道最好。正是這個原因，一些淘寶商家就利用這個特點，向購買者展示了很高的銷售量和好評率，吸引更多的顧客。所以作為銷售的一員，我們應該用專業的態度，服務好我們的顧客；更應該用口口相傳的方式樹立良好口碑，這樣我們就有了轉介紹客戶。轉介紹的數量越多就是好的社會認同帶來的直接收益。

第四原則：喜好原則。 有甲欲謁見邑宰，問左右曰：“令何所好？ ”或語曰：“好《公羊傳》。”後入見。 令問：“君讀何書？ ”答曰：“惟業《公羊傳》。”古人都知投其所好，有助拉近關係。不管是婆媳關係，還是工作關係，用好這個原則都能為自己增加好感，在銷售中也能促成交易。我的同事，是名優秀的銷售顧問。他和客戶交談中，一般會問道客戶居住地、平時愛好等，一方面是增加對客戶的的瞭解，另一方面也是聊共同愛好的過程。除了儘快收穫的買賣成交，還收穫了一個球友。關係的促進，衍生利益也會產生，道路也會越走越寬，越走越順。

第五原則：權威原則。 《影響力》是《財富》雜誌推薦的75本商業書單的必讀書之一，在社會心理學中被引述率居首，羅伯特·B·西奧迪尼被稱為“影響力教父”。這3大真實的資料，就能激發你的選擇。人們更願意選擇相信權威，權威代表著說服力和真實性。

第六原則：稀缺原則。 白居易有詩：物以稀為貴，情因老更慈。而人的逆反心理讓人覺得，越不容易得到的東西更讓人頭破血流的追逐。越是珍貴更容易激發人的飢渴求得慾望。

舉個例子：

近年來保健品行業的銷售為什麼會這麼火，那些老年人為什麼願意花幾萬或百萬的錢購買。仔細研究，發現這6大原則充斥著這個銷售行業。 首先透過街頭尋找客戶，用免費的試用產品為由，讓老年人認識產品，收集老年人的資訊。這就是互惠。第二步更多的是銷售自己。短期的產品試用不能直接承諾產品的有效，但是很多老人需要的是有人的關心和陪伴。在情感上實現了對老人的承諾和一致，銷售員初步達到老人的信任。第三步一般會邀請老人參加演講。百號老人坐在會議室，聽著某某知名專家在演講著產品的功能，最後由於產品產量低，採集時間有限刺激訂單。這裡運用了後面4項原則，即：社會認同、權威、稀缺、喜好。其中喜好原則就是在銷售員的一對一服務，和自己對健康的追求相結合，最後實現產品銷售。

所以當我們瞭解這六大原則之後，就能清楚別人的動機和原理。我們需要具備辨別真假的能力，更要理性分析自己的需求。

為什麼有的人辦事特別順利，感覺情商特別高？《影響力》讓我得到啟發，凡事都有一定規律，掌握這些規律就像醫生對症下藥，避免過多痛苦。規律，實現一鍵播放的固定公式，助我們成為銷售高手。規律幫助我們的付出做減法，取得的收穫做加法。

希望這些方法能給你一些幫助。

今天和大家分享銷售實戰技巧三部曲

一、敲門磚:

1.作為一個銷售人員，你與客戶談判的資本是什麼？你可以為客戶提供什麼樣的服務和商品？溝通中必須要有幫助客戶提升銷售的方法和方式！

2.銷售的本質就是與人打交道，銷售的根本在於客戶的積累，銷售的基礎，你有沒有好商品？時刻提醒自己，客戶和你合作的因素是什麼。——你要有自己的敲門磚！

二、市場調查:

1.你的產品在區域內有什麼樣的競爭優勢？價格、品質、目標顧客是否廣泛？你的預估銷量如何？商品定價和定位是否相匹配？

顧客花費此價格會不會購買此商品？購買此商品會不會花費此價格？——市場環境分析，對標客戶要明確！

三、市場維護:

1.客戶關係是否融洽？共同做銷售的關鍵點因素是否一致？這都要考慮在內，陳列等於銷售，商品展示如何？

【銷售行業，要有一個心態，只要你願意走路的盡頭還是路】

銷售很簡單，只要你把客戶當朋友就行了，你要知道你不是讓他買東西的，而是幫助他省錢佔便宜不被欺騙的。能理解麼？

其實銷售這一行業是比較鍛鍊人，只要您願意堅持，願意努力，銷售一定會帶給您不一樣的東西，會顛覆您以前的邏輯思維。

想做好銷售的三個需要注意的事項

第一：您首先要了解銷售的產品，價值以及優勢，這樣您才能更好的去銷售您的產品。

第二：您要了解您目前銷售的產品的渠道在哪裡，比如說地推，面銷，電銷或者是網路銷售等等，那一塊的比重高，您就可以側重去負責，多渠道的去發展，只有這樣您可能才會有更多的機會。

第三：賣喜歡，俗話說得好，三流的銷售賣產品，二流的銷售賣服務，一流的銷售賣喜歡，所以您自己就要與眾不同，做差異化服務，這樣客戶認可度才會，您才會有好的結果。

最後不管任何的銷售，如果您是剛入行，一定要堅持，沒有任何職業可以一步登天的，貴在堅持，只要您努力，願意堅持，結果是不會騙你的。希望您能加油，只要努力沒有不能創造的奇蹟，

剛入銷售或是還在觀望銷售這一職業的人都有抱有疑問“怎麼做銷售”，具體來說，做銷售應掌握的包括：（1）瞭解自家產品。銷售成功很大一部分是建立在你對自身公司業務、產品優勢的理解；對產品行業情況的深度瞭解，所謂知己知彼方能百戰百勝。（2）瞭解你的競爭對手。客戶最常問的必然是你與你的競爭對手的差異，所以在你的客戶提問前建立好對你的競爭對手的瞭解，是十分重要的。（3）瞭解你的客戶需求。如何在短時間中建立客戶對你的信任與良好的面談感，事前準備是很重要的。事先要從多維度去了解一個公司，有助於在你與客戶面談時，不至於問出太白痴的問題，甚至可以針對客戶情況做一個建議方案，也能突顯你的誠意。（4）分析與制定如何滿足你的客戶需求。待在一個行業久的，一定要記住定期回訪你簽約後的客戶，他們的持續反饋與你良好的關係維護，有助於你改善開拓新客戶時的溝通話術，以及避開一些坑。（5）瘋狂與客戶接觸，並改進產品與溝通技巧。同時，在銷售中也要注意的幾件事情：（1）不能讓你的客戶比你更懂你的產品；（2）不能在客戶面前表現得一無所知；（3）遇到不懂的問題，不要硬溝通，有時適時露怯，也是一種誠懇的做法，代表你更靠譜；（4）你的客戶不是傻子，不要想著忽悠對方。

我覺得做銷售其實就是一個銷售自己的過程，而做銷售我覺得應該從以下三點出發。

1、調動情緒，就能調動一切

誰也不願意和一個情緒低落的人溝通，積極的情緒是一種狀態、是職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。

2、建立信賴感

如果見到客戶過早地講產品，信賴感就很難建立。人與人之間很願意尋找同頻率，兩個人只要有共同點，就容易湊到一起，容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

3、提出解決方案並塑造產品價值

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推薦哪一類產品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你公司的品牌背景、企業實力、事業優勢毫不吝惜的告訴你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

剛入銷售或是還在觀望銷售這一職業的人都有抱有疑問“怎麼做銷售”，具體來說，做銷售應掌握的包括：（1）瞭解自家產品。銷售成功很大一部分是建立在你對自身公司業務、產品優勢的理解；對產品行業情況的深度瞭解，所謂知己知彼方能百戰百勝。（2）瞭解你的競爭對手。客戶最常問的必然是你與你的競爭對手的差異，所以在你的客戶提問前建立好對你的競爭對手的瞭解，是十分重要的。（3）瞭解你的客戶需求。如何在短時間中建立客戶對你的信任與良好的面談感，事前準備是很重要的。事先要從多維度去了解一個公司，有助於在你與客戶面談時，不至於問出太白痴的問題，甚至可以針對客戶情況做一個建議方案，也能突顯你的誠意。（4）分析與制定如何滿足你的客戶需求。待在一個行業久的，一定要記住定期回訪你簽約後的客戶，他們的持續反饋與你良好的關係維護，有助於你改善開拓新客戶時的溝通話術，以及避開一些坑。（5）瘋狂與客戶接觸，並改進產品與溝通技巧。同時，在銷售中也要注意的幾件事情：（1）不能讓你的客戶比你更懂你的產品；（2）不能在客戶面前表現得一無所知；（3）遇到不懂的問題，不要硬溝通，有時適時露怯，也是一種誠懇的做法，代表你更靠譜；（4）你的客戶不是傻子，不要想著忽悠對方。

銷售準備。個人的修養，對產品的理解，企業文化的認同，對客戶的瞭解等都是很重要的。調動情緒。良好的情商是達至銷售成功的關鍵，誰也不願意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態，一種職業修養，是見到客戶時馬上形成的條件反射。競品分析。在信賴感沒有建立的時候，客戶是站在對立方面，做競品分析會容易讓客戶反感。當雙方建立了信賴感，並提出解決方案時，做競品分析是很適合的，讓客戶瞭解競爭對手，客戶也很期待做競品分析。

首先你得學會放下身段，放下面子，學會軟磨硬泡，學會說好話。要對自己的產品或者房屋有個清晰的瞭解，這樣對客戶介紹的時候也能給客戶安全感，讓他們對你產生信任感。

調動情緒、建立信賴感、提出解決方案並塑造產品價值。

1、調動情緒，就能調動一切

誰也不願意和一個情緒低落的人溝通，積極的情緒是一種狀態、是職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。

2、建立信賴感

如果見到客戶過早地講產品，信賴感就很難建立。人與人之間很願意尋找同頻率，兩個人只要有共同點，就容易湊到一起，容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

3、提出解決方案並塑造產品價值

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推薦哪一類產品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你公司的品牌背景、企業實力、事業優勢毫不吝惜的告訴你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

做好銷售，一方面能積累資本，為創業做好物質準備。另一方面能鍛鍊自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代裡不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做銷售做起。

  

銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是後天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。  

◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。  

◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什麼方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。對不同型別的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。  

◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分佈和產品的時間分佈如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。  

◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻幹，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。透過這種活動，人際關係網會大量擴大，資訊量也會大量增加，這些人際關係網路和市場資訊將為進一步創業提供大量的機會。

公式1：成功=知識\+人脈  

公式2：成功=良好的態度\+良好的執行力  

◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要  ◆不斷的派發名片  

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證  ◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。  ◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作。

◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪裡），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每週制定一次。一週週末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為種形式的分析，提出改進的辦法。  

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的資訊。  

◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特徵採用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特徵採用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什麼地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析  

◆學會談判的技巧。要善於微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。  

◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取捨，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關係，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有資訊，有的需要與對方拉近距離時才會向你了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什麼，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根透過這吐露訊息  

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。  ◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關係，他的社會關係也可以被你利用。  

◆採用什麼樣的推銷方式，電話推銷？網路營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？透過寄宣傳產品推銷？採用批發？零售？批零兼營？代理？採用什麼樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。  

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。  

◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。  

◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。

 ◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。  

◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛型別用要採用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的衝突，力求保持關係，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這裡不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售後服務不到位等等，這種糾紛以後可能形式千變萬化，關鍵還在於隨機應變）  

◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業裡，經驗和能力比理論更重要。  

◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，儘量自己解決。  

◆注意一點，銷售中的市場資訊很重要 有時可以採用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什麼比別人發展得快，關鍵在於善於創新。  

銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什麼能加速發展，主要是公司能集合別人的力量。

1.瞭解自己的產品 2.勤字掛在心裡 3.與客戶保持聯絡 4.銷售失敗時，不要氣餒，要從中總結經驗，提升自己

做好銷售要懂得十個“潛規則”。

潛規則一：成交七原則

1、顧客要的不是便宜，是感到佔了便宜。

3、沒有不對的客戶，只有不好的服務。

4、賣什麼不重要，重要的是怎麼賣。

5、沒有最好的產品，只有最合適的產品。

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

7、成功不是運氣，而是因為有方法。

潛規則二：少用 “但是”，多用 “同時”

客戶問：

你們和 A 企業比較有什麼優勢？

如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！

建議反問：

您這樣問，肯定是瞭解過 A 產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什麼？回答完畢，然後你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......

潛規則三：顧客是誰？我是誰？

在美國的沃爾瑪超市裡，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班後為孩子買布，男人在買完尿布後就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯銷售。

潛規則四：殺價中的五原則

1、絕不先開價，誰先開誰先死。

2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

3、殺價必須低於對方預期目標，不殺是傻子。

4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

5、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

潛規則五：最賺錢的性格是執著

調查發現，新業務中 80% 都要在同一個人打第五次電話才能談成。

有 48% 的銷售員打第一次電話後就失去了一個顧客源。有 25% 在打第二次電話後就放棄了。12% 在打第三次以後放棄。有 10% 繼續打電話。這些不放棄的 10% 正是收入最多的人士。

潛規則六：建立共同的信念和價值

最初黑珍珠並不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。後來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗裡，標上難以置信的高價；同時連續刊登廣告，將黑珍珠置於鑽石、寶石的映襯之中。

就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

潛規則七：強大的潛意識

飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處於該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。

耶魯大學巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情；捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向於認為別人慷慨友善；面試官會認為擁有厚實資料夾的應聘者更認真，重點是人們完全意識不到，自己被什麼事物影響。

潛規則八：創業者每週必做的 13 件事

1、瞄準一個方向；

2、激勵團隊；

3、傳播價值觀；

4、至少 75% 時間花在產品上；

5、分析資料；

6、強健體魄；

7、吸取反饋建議；

8、離開辦公室接觸真實世界；

9、微博交友；

10、掌握現金流；

11、站在投資人角度衡量自己的工作；

12、保持快樂；

13、熱愛你身邊的一切。

潛規則九：拜訪客戶要做到的三件事

1、注意讓客戶說，每說 45 秒，一定要調動客戶說 15 秒。保持和對方一個語速。

2、3 分鐘後，就要找到客戶的興趣範圍，引導話題到對方的熱點區。

3、努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷。

潛規則十：便利店裡的餡餅

1、銷路最好的飲料放在商店的最裡面：讓你多逛會；

2、相互關聯的物品要擺在一起：激發你需要，讓你多買一點。

3、收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設定周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發現這些秘密沒？

潛規則十一：遇到客戶抱怨怎麼辦？

高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

1、發揮同理心，仔細聆聽抱怨內容；

2、表示感謝，並解釋為何重視他的抱怨；

3、有錯，為事情道歉，沒錯，為心情道歉；

4、承諾將立即處理，積極彌補；

5、提出解決方法及時間表，請對方確認；

6、做事後的滿意度確認。

具體實操的時候還是很多人做不到。這都是要跑市場跑出來，回來自己再總結經驗一次次的試錯才可能蛻變。不過倒是給了個大方向讓別人知道朝哪個地方去努力，挺不錯的。

做銷售說簡單也簡單說難也難。

但是做一個非常好的銷售其實還是不容易的，畢竟哪一家公司哪一個產品都逃不出二八原則。所以任何公司做業績的佼佼者也是屈指可數的。甚至一人可以抵擋一個部門也不為過，但是寥寥無幾。每個帶有光環的人都是在背後吃了常人不想吃的苦，才能走到眾人之前，才成為了其他人羨慕的物件，所以想要做個好銷售必須要下苦工夫才行。

這是一個大問題，簡單來說主要幾點：

首先要了解銷售的目的—賣出去，錢拿回來

其次要了解自己是否願意學習，願意跟陌生人打交道。

再次，瞭解自己擅長什麼，熟悉什麼，做好基礎定位。

再次，學習產品知識和公司內部流程和政策。

再次，瞭解市場和競爭對手。

最後，就是勤奮，努力，加一點點運氣（做個好人）