一個新品牌，想一炮出名，在教育界少之又少。必須經過時間的檢驗。

首先要有定位，確定服務的範圍；其次，要有自己的特色，貼近孩子學習；第三，要有經驗豐富的教師團隊；最後，沉下心來搞質量。這樣你才能累積口碑，逐步得到大家的認同！

1、建立自己的教育機構的核心理念，品牌。

2、長期輸出教育人才，擴大招生範圍。

3、逐步完善機構教育制度（例如獎懲制度，升學制度，售後服務制度等等），目的吸引更多學生以及教育人才。

4、用時間沉澱和積累教育經驗，口碑相傳。

5、以客戶服務為中心的教學課程體系的不斷升級與創新，體驗課的不斷的完善。

6、與時俱進，推行有效的營銷策略以及推廣計劃。

教育機構首先要有自己的品牌，包含辦學理念，教學品質、育人特色、經營機制及校園文化等。

教育機構要有獨特的精神文化，制度文化，物質文化，體現出自身的個性和品位，有精神思想，彰顯出本機構的品質和獨樹一幟的教學特色。

1、品牌是教育機構競爭的外驅力

一個教育機構要想讓更多的人在短時間內或一定的時間段知道並瞭解，首先要有自己的一個有內涵的品牌，教學環境要有特色，讓學生有一個良好的學習環境。而且讓學生家長立馬喜歡上這種氛圍，所以一定要將第一感官認識做到位。

2、教學是教育機構競爭的內動力

要想取得學生家長的信任及學生的學習動力，必須在教學上下大功夫。所以對教師的綜合業務能力一定要高，沒有教不好的學生，只有教不好的老師，一定要創造良好問教與學的和諧關係。有了好的成績，才能取得家長更多的信任，口碑才能得以宣揚，名聲才能廣而遠之。生源才能不斷流入。

3、成績是教育機構競爭的擴張力

教育機構品牌力量崛起，說到底是成績是根基，是競爭的核心所在，是教育機構生存和發展的生命線。所以，創造出好的成績，才能更有聲望，更能體現出教育機構的社會價值。

教育機構是很強大的力量。品牌建設，教育質量的提高是重中之重，不斷髮展，自我超越，才是保持優質品牌並不斷向前發展的不竭動立。

交易機構目前在世面上可以說是五花八門，百花齊放。那麼我們處於其中的一員。如何在自己的圈子裡打出自己的名聲呢？個人認為可以從以下幾點來入手。

第一，教育資源配套要豐富多彩。這裡指的是日常教學活動中需要用到的有型的教育資源。比如教學資料庫等鬥圖豐富。

第二，師資力量要多元化，教務人員能夠穩定發展。這裡具體指內部的教務人員能夠穩定的工作，教學，而不是內部教務人員隨時更換或者變動，只要教務人員穩定的教學和穩定的發展。才能為公司的發展提供強有力的保障。

第三，日常教育活動中能夠充分發揮學生的學習主體作用。教員、學生之間和諧融洽的學習生活。

總之，要想打出自己的名聲，就得要有能夠跟自己打天下的能臣干將，其次，要能為能臣干將提供強有力的平臺。最後一點，也是最重要的一點。要能夠發揮出大家的潛能，做出成績。只要這樣。才能打出一定的名氣。

我在教育行業負責營銷近10年，對出國留學、語言培訓、K12、學歷教育等領域的營銷了如指掌。下面我來說說教育行業如何從0到1做好網路推廣。

傳統的教育培訓機構，是要透過透過網際網路獲得客戶，特別是在寒暑假招生旺季的時候要加大投放。

傳統教育機構的營銷具有它自己的特點：

1. 很多老闆是老師背景，懂得怎麼設定產品怎麼進行專業授課，但卻不懂營銷推廣；

2. 預算不是很多，一年能拿出幾十萬出來推廣就算不錯了，所以風險承受能力很弱，一旦錢花出去沒有學生報名，會影響整個機構的運營；

3. 怕網際網路推廣沒效果，但不做推廣又沒有學生，處於兩難境地。所以我會推薦他們先成本嘗試一些靠譜的渠道；

培訓教育機構做好網路推廣分為4步走：

第一步：老闆建立網際網路營銷的正確認知。

對一些基本的營銷概念、理論至少有一些瞭解，比如對於什麼是CPC、CPM、諮詢量、營銷漏斗理論、哪些媒體流量比較大等等知識。

老闆建立了正確的營銷認知之後，要清楚一個非常重要！非常重要！非常重要！的問題！就是你的營銷目標是什麼，說白了就是你打算達到一個什麼樣的目標？為了達到這個目標你能承擔的成本大概是什麼範圍？如果你沒想清楚為什麼要做網路推廣？那最好先別做。

適合教育機構的營銷目標一般是：

我在百度等媒體上投放1萬塊錢，希望獲得10學生報名。這10個學生能把我這1萬塊錢的成本賺回來。

第二步：搭建好網站、客服人員、400電話、資料監測等基本的營銷設施。

投放廣告之前你需要一個網站，網站上裝好live800、樂語、百度客服、400電話。網站就是一個流量容器，流量來了之後需要客服接待，或者當用戶有需求的時候，能撥打400電話。

如何撰寫一個使用者看了就想報班的文案？

我們把這種使用者看了就想報班的文案叫轉化型文案，這種文案如何寫呢？

對於轉化型文案，三節課的創始人黃有璨的書《運營之光》裡有描述：

所謂轉化型的文案，就是這個文案的目的是特定的，它被寫出來的唯一意義，就是要引導使用者完成某個特定行為，俗稱一次轉化。典型例如，標題的最大意義，就是要能夠吸引讀者去閱讀正文，而商品詳情頁所展示的文案的最大意義，就是要能夠促成使用者下單購買。

而在轉化型文案中，又分為短文案和中長文案兩種。短文案好比一個標題、一個Banner；中長文案則好比一條微博，一個商品描述，或一篇轉化型軟文。

短文案和中長文案，在常規性的寫作方法和注意事項上是會有所不同的，但類似文案的撰寫可能是一個運營甚至也是產品經理的日常工作中接觸頻次最高的工作了。下面我會分別來聊聊。

另外，我們也明確一下，在我的理解中，文案這個事如果你要從0提升到60分，應該還可以，只要有一些方法，加上勤加練習，不會特別困難。但如果你想要從60分做到90分以上，則可能很難很難。後者需要長期的積累沉澱和練習，甚至還需要一點天賦。

所以，我在這裡，只講0到60分的事。它可能不需要你具備多麼強的文字功底，而更多的是關於思路和方法。

二、短文案的寫作

短文案的寫作，典型比如標題，我們在此也主要以標題為例。

而，要把短文案寫得達到及格分以上，能帶來比較好的轉化率，其實並不太需要多麼高超的寫作技巧和華麗的詞藻，只需要懂得一點點寫作原則，再找到合適的寫作切入角度，再用人都能聽懂的大白話表達出來，就足夠了。

而，最簡單通俗的可以提升短文案轉化率的兩個原則，是：

例1：

· 標題1（常規型）：《火辣健身APP深度產品調研分析報告》

· 標題2（傍大款型）：《同樣的健身APP，它相比Keep到底牛逼在哪裡？》

· 標題3（顛覆認知型）：《改了兩個版本就成功融資1500萬元，這款產品是如何做到的？》

例2：

然後，我們再來看一個如何挖掘標題寫作方向的例子——

大概幾周前吧，我寫過一篇分析羅輯思維操盤Papi醬2200萬拍賣會始末的文章，《Papi醬2200萬拍賣會的始末思考，羅振宇的做局與造勢》。假如是我們要給這篇文章來取幾個轉化率可以還不錯的標題，我們可以怎麼做呢？

首先，這是一篇分析&部分觀點輸出型的文章。針對這樣的內容要挖掘其標題寫作方向，我們其實可以發散性的思考一些特定問題，然後在每一個問題方向上，我們都可以透過精細的描述和表達，同時參考借鑑上文提到的“傍大款”和“顛覆認知”兩個原則，產出一兩個不錯的標題，比如：

· 分析的事情本身夠不夠刺激？——《一場2200萬拍賣會背後的操盤邏輯深度分析》

· 分析的事情跟誰有關？——《羅振宇和Papi醬，是如何操盤完成一場2200萬的拍賣會的？》

· 是誰來分析的？——《一個10年運營總監眼中，Papi醬2200萬拍賣會的操盤邏輯》

· 是怎麼分析的？——《透過6個重要事件+15個關鍵點，揭示如何成功運作一場2200萬的拍賣會》

· 相關分析和事件可能還跟誰有關？——《最該來學習這場2200萬拍賣會的，可能是新浪微博》

· 理解了這個分析，可能帶來什麼？——《看懂了這場釋出會的操盤邏輯，你才知道為何羅振宇投給Papi醬的1200萬一點也不貴》

· 假如以上均不符合，則可考慮人為強力背書——《這是一篇讓羅振宇本人都大呼“牛逼”的羅輯思維操盤案例分析》

嗯，我猜你可能已經會受到點兒啟發了。關於短文案，我們就先講這麼多。

但是有的朋友可能會問，我寫不出來這樣的文案或者沒有這樣的人脈怎麼辦？

如果你只是想提升自己，那沒有捷徑，只能一點點積累，多寫，不斷累積你的人脈。

但是你是急於要業績的老闆或者營銷從業者，還是有捷徑的。你可以找第三方的團隊來幫你做。大的公司如奧美，著名的業界大佬葉茂中與金鵬遠等，都是動輒上億，還挑甲方。其餘沒名氣的，因為對這一行業不瞭解，不放心。輕易嘗試也會經常被坑。

簡單說一些坑甲方的套路：

做客服外包的，拿甲方個體資料，借甲方名賣自己貨；做電商代運營的，賣甲方小二資源，和小二對半分利潤；做自媒體代運營的，兩千僱實習生一月寫4篇推文就了事；玩SEM的，和各地分公司談返點，甲方燒得多自己賺得多；發電子郵件的，反正開信率都低，發幾封就停，把費用揣兜；發軟文新聞稿的，給甲方報高價，然後再轉包給水軍頭幹執行；賣硬廣的，直接從藍標這樣的大公司拿份刊例價，翻倍報給甲方；做微博、微信營銷推廣的，從微播易內部拿刊例價，翻倍報給甲方；做網路聯盟廣告的，買螞蟻聯盟原始碼做站，後臺改數再流量精靈刷數；網路影片廣告，反正轉化率基本是沒有，和媒介談好返點忽悠甲方猛投；

於是很多人都望而卻步了。但是如果有這麼一個平臺，像天貓一樣，上面有500多家優質服務商，平臺還有專家根據你的需求來為你匹配最適合你的服務商，資金第三方存管，對整個服務程序也有監督，那你會不會放心很多？

好的師資是最根本也是最主要的，好老師能帶出更多優秀的學生，優秀的學生就是活廣告牌，這種口口相傳得到的效益是最長久的！當然，這也是個好酒也怕巷子深的時代，需要一定的市場推廣。

以下是個人觀點:

宣傳渠道

傳統宣傳方式有:傳單，電話拜訪，地面推廣等，而近幾年來有:網際網路，會議，講座，公益等，一味守舊，不能與時俱進，終將前浪死在沙灘上！

師資力量

名師具體影響力和號召力！教學經驗與經歷是致勝法寶！且給人的感覺是更穩重，更有增加提升成績的機率！

學校文化

好的學校往往是從內由外的！內在美才是真的美，且人類都是視覺性動物，往往一受影響或者刺激就有衝動的慾望！

教學口碑

機構初期一定是看你的招生能力，後期一定是你的留存！也就是你的續報率！有教學成果，家長學生認可，方可續報！

生源優劣

三個臭皮匠，頂個諸葛亮！在此事情上也有同一個道理！幫助三個差生提高了成績帶來的效果，差不多等同於一個優生提高成績所帶來的效益！因為優生同樣具有影響力和號召力，優生如此，優質家庭如此！

如同學習一樣，沒有絕對的捷徑可走，認真負責，不忘初心，做有溫度的教育，做一家讓家長信奈的機構，方是長遠之道！

這是一個龐大的工程，入行近十年，分享下如何從0起步，一年招生三百人——行業亂象：很多跨行投資者看好教育培訓行業萬億級市場，看了某些加盟商一年回本兩年盈利的美好宣傳一頭扎進來。事實很多加盟只給一個品牌授權，一個看似科學的運營體系，沒有什麼實際意義。也有部分教育從業者，出來創業單幹，攤子鋪開才知道柴米油鹽比情懷更殘酷。前幾年幫一個英語品牌開拓深圳第一個校區，在沒有外部支援的情況下，艱難的活了下來。該校區面積四百多平方，每月人工成本只有十來萬，每月市場投入三千左右。在深圳關內競爭最激烈的區域，利用一年的時間實現標準化並招生三百多人。

一、選址：天時不如地利培訓行業的選址非常重要，大部分人都知道要選擇商業中心，人流量多交通方便的地方。事實是大部分都做不好，因為找不準自己的定位。要麼好高騖遠自我感覺良好，要麼找不準定位錯失方向。選址前先找準自己的定位，目標客戶人群，校區規模，手中資金。1、定位高階資金充足：如果背後財主爸爸現金流充足，選擇輻射大的高階商業中心那當然是比較合適的，哪裡貴選哪裡吧不差錢的主，就不多說了。2、定位中端資金不錯，需要以戰養戰——大部分機構的現狀。比較好的選擇是資金不貴的商業中心和大型社群的裙樓，我們沒那麼大的頭就別戴那麼大帽子。

選址前預期下，我這個校區能招個三五百人差不多了。那麼，我就吃透這個大型社群，外帶周邊幾個小區足夠了。房租不貴，能增加成功率。3、資金不多，需要資金迴流比較快的。比較好的選址是中檔社群人流較好的門店，或者居民樓比較多租金不貴的寫字樓。4、工作室，柴米油鹽都得精打細算。居住率高，對口人群多的小區，租一套房子最合適。

選 擇 ， 大 於 努 力 ！

二、市場佈局：兵馬未動糧草先行商場如戰場，辦機構跟帶兵打仗差不多。教育行業是重資產重勞動力的行業，資金和人才是支撐機構的兩條腿。兵馬未動糧草先行，市場部的資源和宣傳都是機構的糧草彈藥，一定要在開業前提前兩個月佈局，才能在開業試營業時候給銷售提供強有力的支援。見過太多給加盟商忽悠或者一時興起匆匆開業，沒有準備充足導致前期生源短缺資金跟不上，引起多米諾骨牌效應，兵敗如山倒。新機構開業前要提前兩個月在兩公里以內宣傳，中小機構以線下宣傳為主，線下的宣傳都是苦功夫。我多年前帶隊做地推，寒冬臘月冷成豬三伏熱天熱成狗的天氣各種淚奔，線下的地址無非就是周邊商超、學校、小區等目標家長和學生出沒的地方，去攔截收單。那重點來了，每個機構都會有這個動作，怎樣才能做好呢？

每一項展開都要說一長篇，說說收單要點，市場人員要齊刷刷穿工服，X展架要能體現課程亮點和機構優點，展臺要整齊，這都是機構的門面！注重細節，注重細節，注重細節，三遍了吧！市場人員一定要臉皮厚，不怕拒絕糾纏到底，有家長和孩子進過就像狗皮膏那樣貼著，聊孩子並要號碼！號碼一定要留啊親，不然銷售怎麼聯絡，怎麼約體驗，怎麼跟單！我一般要求市場人員要粘著客戶，一直跟著客戶走十米、二十米甚至五十米，直到要到號碼。站著不動，守著展臺，還想做好市場？長點心吧有個不成為的規矩，開業時候，機構要儲備兩三千左右的市場單。如果有小禮品，例如氣球小玩具等等，花點心思搞出比別人更新奇吸引孩子的花樣。除了地推，還可以做社群電梯廣告，社群燈箱廣告，肄業合作等等，看看自己需要哪塊，這些因人而異。銷 售 未 動 ， 市 場 先 行 ！

三、銷售團隊：遇佛殺佛遇神殺神一般情況下一個機構剛成立，最重要的是銷售。原因在其他文章講過，我說的是一般情況下，不允許反駁，槓精勿擾。銷售團隊一定要打造成執行力強抗壓能力強能出結果的精英團隊，產品培訓、技能培訓和心態培訓一定要到位。國內80%機構的培訓體系不夠健全，機構面臨的業績壓力又很大，大部分課程顧問入職就要打電話，諮詢做業績。大部分顧問沒有經過系統的職業規劃、銷售技能和工作心態的培訓，很多機構的培訓非常功利和短見，基本都是簡單培訓工作流程和話術就趕鴨子上架，更甚者連這些簡單的培訓都沒有。

大部分人急於求成，把重點都放在話術方面，其實不利於以後成長。前期的培訓完後，銷售負責人一定要制定一個日常工作流程和標準，嚴格執行的同時幫助員工成長。舉例子，日常工作流程：每天兩點到兩點半培訓學習，然後打電話到五點，五點到六點休息吃飯，六點到八點半打電話，最後下班前總結和回顧當天工作。工作標準：每天撥出一百電話，諾電話5個，每週業績多少。做不到就加班或者加大工作量，以結果為導向，同時經常不達標的同事要給予方法去成長以達標。說起來很簡單，行動很考驗負責人的功力和境界。

銷 售 ，必 須 有 狼 性 ！

四、打造專業有溫度的體驗課流程和教學團隊銷售是龍頭，教學是核心。這句話，好好品品。打造一個專業而有富有教育情懷的體驗課流程，能讓簽約率大幅提高。以少兒英語行業為例子，demo課前迎、暖場、碰頭、正式上demo課、課後孩子展示和課後諮詢，只要每個環節都做到位了，簽約比例還是很高的。教學團隊的工作也要標準化，上課前備課、寫教案、上課流程和步驟規範統一、課後服務溝通到位、每週教研會議發現問題解決問題提高整體教學水平。真的有太多事情要做，做到位一項就把一個同行甩在身後，每個都做到位，媽呀太了不得了，估計新東方都怕你。經常遇到有朋友跟我抱怨，說機構有多少多少遺留的問題，特別是教學方面焦頭爛額。老師離職率高，口碑不好等等。其實，問題不只是出現在一個部門。

幾年前我帶的這個新校區，到三個月才有第一單退費，半年才有三個退費，那個時候我們已經有一百多學生了。退費率很低，在1%-2%。源頭在哪呢，首先顧問不能過度承諾，然後諮詢的時候一定要把機構的理念將透，即使家長就是帶著錢來報名，也得講！為什麼？不認可你的理念，不清楚你的教學流程，家長動不動就投訴退費。這點，機構負責人一定得注意，要有全域性觀，目光長遠。其次，教學方面。老師一定要多付出，然後付出了一定要讓家長知道。退一萬步來說，即使教學沒效果，家長心理沒點X數嗎？這麼願意付出的老師都教不好，敢把孩子交給其他老師？舍 得 ， 先 舍 再 得 ， 先 付 出 再 求 回 報 ！

教育培訓在運營初期的時候要腳踏實地的去做。

第一 建立比較完善的課程體系以及重點品牌。一般的情況下，一個培訓機構很難共存兩個以上的品牌點。因此，必須推出你的品牌菜品。

第二 比較健全的教師團隊，不需要人太多，但是每個人都要善於教學中的某一點能夠放大並且能夠作為宣傳利器。

第三 完善的諮詢體系，也就是你的培訓機構的生存點，你的理論服務流程以及體系，這個對於家長來說，接觸到那麼多培訓機構，如果你不正規，別人難以產生信任。

第四 活動宣傳，活動是培訓機構必不可少的宣傳點，無論是線上還是線下都要同步進行，並且透過你們的一段時間的摸索，找到最適合你們的培訓模式。

第五 對待招到的生源就要像種子一樣，要讓他們進行裂變，裂變的方式就是生源管理模式的建立。

現在教育機構紛繁複雜，想做好很難，想做壞很容易。那麼究竟要怎麼做好教育機構呢？

第一，交易者要有教育情懷，不以賺錢為目的，而以教書育人為目的，我一直提出教育的目的就是使學生成才，而在其中，交易者能賺到一定的錢就可以，而不是把教育作為牟取暴利的手段。

第二，教育者要不斷學習，“以此為生，精於此道”，不斷提高對面自己的技術水平。

第三，教育者要有大愛。我一直堅持傳統文化的學習，也帶著孩子一起學習，其中包括每天半小時的晨讀，還有現在每天一首唐詩的學習都是免費的。

心中有大愛，無敵於天下。

現在形式下的教育機構其實都面臨著轉型升級，原來大家都只做自己周邊3公里的生意，現在要再加一個線上課程了。

線下面授和線上課程的打名聲的方式還是有區別的，但相同的就是服務質量和課程質量。

一、線下課程

我們曾經用4個月，沒有市場，沒有宣傳，全都透過轉介紹的方式，從80人做到400人。就是靠教學質量和專業服務。

1.教學質量

我們是家綜合機構，有託管班和其他藝術課，先是狠抓教學質量，讓家長能夠感受到我們要求的嚴格。

2.抓服務

我們的服務是服務到讓家長不好意思。

前臺服務做的很貼心，關鍵是很及時，家長剛需要服務了，我們就已經出現啦，讓家長感覺非常舒服。

因此，線下課程的，我建議就是抓課程質量和服務質量，這樣能把線下市場的名聲打起來，還不需要投入太多廣告費。

二、線上課程

線上課程其實做服務不太容易，除非大公司，技術自己掌握，如果是小機構，做服務只能從教學質量和課後反饋兩方面入手。

教學質量不多說了，跟線下其實差不多，只是在形式和體現方式上有些變化。

重點談一下課後反饋，線上課程的課後反饋是決定名聲的一個重要利器。要讓家長及時瞭解孩子的學習情況，能夠與老師溝通，一定要及時，不要千篇一律，讓家長看到孩子的資料變化。

總結下來其實都是重點靠及時的服務打口碑，快，而且紮實。

只是線上有更多的方式去獲客，但是如果是純粹的線下機構，有些獲客方式能少用就少用。

根據我幾年的教培行業經驗分享一下，一個好的教育機構如何做好的自己的品牌，具體包含的因素很多，主要有以下幾點：

一 好的定位和規劃要準確

從15年做教育開始，我一直鎖定閱讀，無論遇到什麼困難，我沒有放棄過。

首先因為教育是個大行業，每個行業都有細分領域。以前的市場做是需大於供，所以很多教培品牌，都是從一間教室，夫妻兩口子，幾塊黑板做起來的。

所以那種簡單粗暴的運作已經不適合了。

其次時代不同，人們對於教育的需求也發生了變化。20面前的英語熱，10面前的作文狂潮，每個時代都有一個風口，所以不能盲目去跟隨和定位。

最後，就是結合自己的優勢資源與市場進行匹配與分析，準確的定位是成功的一大步！規劃和定位越是準確就越是落地！

二 好的產品要深耕

這麼多年給合作機構服務的過程中，這點我深有體會。很多機構因為戰略定位的缺失，導致了機構亂彈琴，加盟了很多專案，做來做去都達不到好的效果。一個機構如果在消費者心裡是產品眾多的，在現代這個世界，就是不專業的代名詞。

其實品牌意識在教育行業同樣重要。什麼是品牌。就是你的特色，你的拿手菜，你在廣大家長和孩子心中的印象！你的市場競爭力！

同樣是作文，為什麼全國知名的就那幾個？因為他們懂得深耕和創新，而不是大而全！

一個做了20年的作文機構和一個剛開始的作文機構，你說家長會幫孩子選擇哪個？

三 好的師資要培養

我曾經這樣問過很多校長：你覺得什麼才是學校的核心競爭力？大多數校長不假思索的回答——老師！

品牌再大，沒有好老師行不行？課程再符合需求，沒有好老師行不行？招生再努力，沒有好老師行不行？

因為教培行業很特殊，它是生產銷售為一體的，而這個執行者就是老師。

一個有經驗的老師，是會降低你的招生成本的；

一個有經驗的老師，是實現家長轉介紹的動力；

一個有經驗的老師，是讓你實現機構發展的催化劑！

所以師資必須是有經驗的，而現在有經驗的老師很難招！！！

市場不會給我們這麼多理由！所以為什麼我說開設機構時一定現在做好規劃，就是把機構運營的所有問題全部思考一下，並且有靠譜的解決方案。

因為好多校長選址不錯，實力也可以，課程也接地氣，就是缺少師資。

或許你會說，沒有咱就培養！對，培養是一天兩天的事情嗎？育人是人力資源裡最具挑戰也最充滿不確定性的環節。

因為人是變化的，也是獨特的。

所以我才說，好的師資要培養，無論有無經驗，都要給予老師們一段培養期，這段培養期是需要花精力和時間的，不是讓他們自然而然的去自適應機構。

四 好的服務是粘性

什麼叫服務？理論名詞解釋就不說了。我個人總結為你給客戶的溫暖印象叫服務。就是客戶想起你們機構心裡就感動，想起你們機構心裡就高興。

很多教培機構續班難就是因為缺少客戶粘性。用盡了促銷，營銷，還是收效甚微。其實是沒有給家長和學生做好服務的原因。其實服務就是我們機構運營的盲點，說破了會讓你直拍大腿說：就這麼簡單？！

服務和銷售是不分家的，用現在的術語來說就是場景化思維！

我舉個例子來說：前年冬天，我到某地區的合作校，看到很多家長帶著孩子來機構，都會做個動作。因為室內室外溫差大，眼鏡上都會有層霧氣，進到機構就會擦眼鏡。

於是我去附近市場買了一些眼鏡布，加上機構logo，對機構前臺老師做了點培訓，並要求機構準備好廣告牌，放在前臺旁。

那年冬天機構連春季班的費用都提前收上來了。

1/6

當下教育機構基本都有自己的品牌官網，很多機構都在搜尋引擎投放了大量的資金購買競價廣告，可是效果卻不甚理想。很多關鍵詞花費巨大，結果諮詢者卻寥寥無幾，這是為何呢？

2/6

古代行軍打仗，如果是長途遠征的話，往往講究兵馬未動糧草先行。這是因為一旦進入戰場再運輸糧草，會造成前線兵馬糧草不足，從而影響了兵馬的戰鬥力。

客服人員、400電話、資料監測等基本的營銷設施就是網路推廣的糧草。

投放廣告之前你的網站上裝好即時聊天功能、400電話。網站就是一個流量容器，流量來了之後需要客服接待，或者當用戶有需求的時候，能撥打400電話。

3/6

網路推廣引流後，每個推廣方式能帶來多少流量PV，不同的來路轉化率大概多少，均可透過資料檢測進行記錄。所有的資料可以在後期進行彙總分析，從而幫助教育機構篩選和修改下一步的廣告投放策略、最佳化和刪減效果不好的廣告渠道。

4/6

雖然線上推廣效果顯著，但是對於教育機構來說，存在一個地域覆蓋範圍的限制。除部分連鎖教育機構外，單一場所的教育機構顯然更青睞於地面推廣。

相對於網路推廣，地面推廣的方式則簡單粗暴的多。設立易拉寶和小桌椅，守點小區或學校門口發放宣傳單頁是一種常見的地推方式。沿街發傳單或者進入小區一個一個單元樓道傳送傳單（俗稱‘掃樓’）也是一種大面積推廣的模式。但是其實絕大多數傳單並未起到很好的效果，這是為什麼呢？

5/6

很多教育機構在製作傳單的時候，出於成本的考量往往是以單頁形式，一張紙將自己的最新活動填充進去了。這就造成人們接到傳單之後並未被深入吸引，而且很多潛在生源可能因為活動時間與自身計劃不符而直接將傳單丟棄了。

綜上所述，教育機構在地面推廣時需要注意以下幾點：

①地推人員應當在傳送傳單時主動和潛在客戶溝通，詳細介紹自身教育課程的特色以及為孩子提供哪些有價值的優質服務。在與客戶溝通的時候最後能預留客戶聯絡方式，並明確告知日後憑預留的聯絡方式報名可獲取優惠課程。

②教育機構在印發宣傳傳單時，應當注意合理編輯和編纂。最好是以一個詳細圖文小冊子的模式，這樣的宣傳文案會讓被宣傳者無法短時間內看完，因此被留存甚至攜帶回家的可能性大增。當我們的宣傳文案被攜帶回家，其家人也可以觀看，會形成二次宣傳效益。

6/6

地面推廣的核心其實是對潛在客戶資訊的獲取過程，因為願意預留聯絡方式的傳單受訪者都是有一定意向的。而客戶資訊的獲取也可以方便我們後期的二次聯絡，可謂是地面推廣中的‘秘鑰’。

職業教育創業13年、從業18年的經驗分享下：保有教育初心、具備教育核心競爭力、懂教學和營銷，從一個擅長點開啟去持續積累。

獲得知名度需要線上和線下營銷渠道加持，但長久獲得美譽度就需要教學和服務作為保障。

如果涉及規模發展就必須懂管理、財務和股權，教育的投資主要是軟體智力投資，妄圖暴利和速成在職業發展中是不可取的，而且這樣的心態也不適合教育本身工作的展開。

任何教育機構的名氣名聲靠廣告宣傳沒用！教育機構應該有好老師、好服務，這才是王道！你真的有水平，家長們會一傳十，十傳百的。我家閨女學數學、音樂、英語都是同學、朋友、家長之間相互推薦的，因為他們都有親身經歷！

教育機構的名聲就是教育機構的名譽。

教育機構的名譽就是教育機構的口碑。

作為一個需要經常和家長去溝通的，這樣一種工作方式，教育機構的口碑非常重要。

首先，要有好的課程，要有好的師資，教育機構，要有好的文化和經營理念。

這就是叫形象包裝，一個企業一個機構要有一個完整的一個形象。

那麼，教育培訓機構的形象要塑造成什麼樣子的？

1、要專業。

從整個外在上課程介紹上要表現出來，我們是專門做哪類課程專案的，我們的專業性，我們的師資力量，我們教研力量。

2、整個制度要健全。

一個教育機構要從接待諮詢前臺，包括單頁，包括贈品，包括邀約。包括試聽課，包括繳費。綜合的一個服務。每一個步驟都要建立完善的一個制度。制度的建立就是為了把每一步的工作都系統性的做好。比如說家長接待，前臺的家長接待。永遠是統一的，你的接待語言，你的接待規範。都要有相應的制度去培訓，去考核。這樣才能把校區的形象統一起來。

3、完善服務。

服務方面主要是和家長的維護和溝通，要讓家長知道孩子在你這裡的學習情況，每天是什麼樣子的。他的學習效果如何？他在你這裡的情緒怎麼樣？孩子的進步在哪裡？然後就是要不定期的去舉辦一些家長的一些座談活動。透過活動呢，去和家長增進交流。同時也要去展示孩子的學習成績和效果。這種長期的服務積累，把校區的整個服務形象就完整的傳達給家長了。

總結

一個教育機構好的口碑來自於家長，而家長的口碑又來自於學生的學習體驗。服務好學生把課上好，有學習成績和效果。服務好家長，把家長的維護工作，溝通工作做細緻。這是一個長期積累的一個過程。你做得好，家長自然會看到。然後家長之間會形成一個口碑的傳播，就是一個裂變。

機構的名聲主要還是在家長之間，不是在各個教育機構之間。

當然了，如果你是做連鎖校區或者加盟校區的話，那麼你校區的名聲你就要往同行之間去做競爭了。

大家好，我是羽翼互動benny。這是一個龐大的工程，入行近十年，分享下如何從0起步，一年招生三百人——

行業亂象：很多跨行投資者看好教育培訓行業萬億級市場，看了某些加盟商一年回本兩年盈利的美好宣傳一頭扎進來。事實很多加盟只給一個品牌授權，一個看似科學的運營體系，沒有什麼實際意義。也有部分教育從業者，出來創業單幹，攤子鋪開才知道柴米油鹽比情懷更殘酷。前幾年幫一個英語品牌開拓深圳第一個校區，在沒有外部支援的情況下，艱難的活了下來。該校區面積四百多平方，每月人工成本只有十來萬，每月市場投入三千左右。在深圳關內競爭最激烈的區域，利用一年的時間實現標準化並招生三百多人。

一、選址：天時不如地利

培訓行業的選址非常重要，大部分人都知道要選擇商業中心，人流量多交通方便的地方。事實是大部分都做不好，因為找不準自己的定位。要麼好高騖遠自我感覺良好，要麼找不準定位錯失方向。選址前先找準自己的定位，目標客戶人群，校區規模，手中資金。1、定位高階資金充足：如果背後財主爸爸現金流充足，選擇輻射大的高階商業中心那當然是比較合適的，哪裡貴選哪裡吧不差錢的主，就不多說了。2、定位中端資金不錯，需要以戰養戰——大部分機構的現狀。比較好的選擇是資金不貴的商業中心和大型社群的裙樓，我們沒那麼大的頭就別戴那麼大帽子。選址前預期下，我這個校區能招個三五百人差不多了。那麼，我就吃透這個大型社群，外帶周邊幾個小區足夠了。房租不貴，能增加成功率。3、資金不多，需要資金迴流比較快的。比較好的選址是中檔社群人流較好的門店，或者居民樓比較多租金不貴的寫字樓。4、工作室，柴米油鹽都得精打細算。居住率高，對口人群多的小區，租一套房子最合適。

選 擇 ， 大 於 努 力 ！

二、市場佈局：兵馬未動糧草先行

商場如戰場，辦機構跟帶兵打仗差不多。教育行業是重資產重勞動力的行業，資金和人才是支撐機構的兩條腿。兵馬未動糧草先行，市場部的資源和宣傳都是機構的糧草彈藥，一定要在開業前提前兩個月佈局，才能在開業試營業時候給銷售提供強有力的支援。見過太多給加盟商忽悠或者一時興起匆匆開業，沒有準備充足導致前期生源短缺資金跟不上，引起多米諾骨牌效應，兵敗如山倒。新機構開業前要提前兩個月在兩公里以內宣傳，中小機構以線下宣傳為主，線下的宣傳都是苦功夫。我多年前帶隊做地推，寒冬臘月冷成豬三伏熱天熱成狗的天氣各種淚奔，線下的地址無非就是周邊商超、學校、小區等目標家長和學生出沒的地方，去攔截收單。那重點來了，每個機構都會有這個動作，怎樣才能做好呢？每一項展開都要說一長篇，說說收單要點，市場人員要齊刷刷穿工服，X展架要能體現課程亮點和機構優點，展臺要整齊，這都是機構的門面！注重細節，注重細節，注重細節，三遍了吧！市場人員一定要臉皮厚，不怕拒絕糾纏到底，有家長和孩子進過就像狗皮膏那樣貼著，聊孩子並要號碼！號碼一定要留啊親，不然銷售怎麼聯絡，怎麼約體驗，怎麼跟單！我一般要求市場人員要粘著客戶，一直跟著客戶走十米、二十米甚至五十米，直到要到號碼。站著不動，守著展臺，還想做好市場？長點心吧有個不成為的規矩，開業時候，機構要儲備兩三千左右的市場單。如果有小禮品，例如氣球小玩具等等，花點心思搞出比別人更新奇吸引孩子的花樣。除了地推，還可以做社群電梯廣告，社群燈箱廣告，肄業合作等等，看看自己需要哪塊，這些因人而異。銷 售 未 動 ， 市 場 先 行 ！

三、銷售團隊：遇佛殺佛遇神殺神

一般情況下一個機構剛成立，最重要的是銷售。原因在其他文章講過，我說的是一般情況下，不允許反駁，槓精勿擾。銷售團隊一定要打造成執行力強抗壓能力強能出結果的精英團隊，產品培訓、技能培訓和心態培訓一定要到位。國內80%機構的培訓體系不夠健全，機構面臨的業績壓力又很大，大部分課程顧問入職就要打電話，諮詢做業績。大部分顧問沒有經過系統的職業規劃、銷售技能和工作心態的培訓，很多機構的培訓非常功利和短見，基本都是簡單培訓工作流程和話術就趕鴨子上架，更甚者連這些簡單的培訓都沒有。大部分人急於求成，把重點都放在話術方面，其實不利於以後成長。前期的培訓完後，銷售負責人一定要制定一個日常工作流程和標準，嚴格執行的同時幫助員工成長。舉例子，日常工作流程：每天兩點到兩點半培訓學習，然後打電話到五點，五點到六點休息吃飯，六點到八點半打電話，最後下班前總結和回顧當天工作。工作標準：每天撥出一百電話，諾電話5個，每週業績多少。做不到就加班或者加大工作量，以結果為導向，同時經常不達標的同事要給予方法去成長以達標。說起來很簡單，行動很考驗負責人的功力和境界。

銷 售 ，必 須 有 狼 性 ！

今年上半年我兒子中考，最後一個學期不去學校，直接去機構學習，主要老師負責，一個月後就有提升，一模二模都很大進步，400多到畢業600多，我兒子原是班裡中下學生，都師都覺得考公立高中無望。然而只是老師的問題，換了老師直接考了本市前三公立高中。然後好多明年畢業的學生家長問我要機構電話，我都給他們價紹了20幾個學生去了

要知樹好需結果好，從果子看到樹。

教育機構育人子弟和誤人子弟兩可，就看你重錢還是重義了。

教育機構能不能出名，就看你教出學生在各域給你添名多了。