招投標時如何取得談判的成功？

1、首先就招標方給的一些合同條款要做出相應的承若，這個承若的程度會關係到後續競爭性談判的出場順序，所以程度越大對己方就會越有利。

2、認真分析從招標處領取的招標檔案，將重點放在經濟標報價上，這也是對方最關注度點，對方會根據各項報價明細分析出你的報價策略及報價漏洞，在後續的談判上下功夫，所以，己方在制定招標檔案時對報價上一定要仔細分析、小心謹慎。

3、實踐證明競爭性談判是很好的談判方法，即同時確定多個（一般是三個）為入圍單位，並且按照三家入圍單位的優劣勢排定談判順序，從條件最優的單位談起，依次進行，直到談判成功。這樣做的最大好處就是始終給投標方以適度的壓力，在談判中，投標方始終必須面對一個事實——如果他在此環節要求過高，既有可能被後面的投標方獲得成功。所以一般的招標方都會採取該方法，針對該方法我們應該在事前就估計自己所處位置，並做出相應的策略。對共同參與談判的競爭對手也應在事前就做好資訊調查，透過建設通查詢對手的資質實力、建造師是否在建、以往工程通報扣分的不良資訊等，這對於己方在關鍵時刻取得勝利都有至關重要的作用。

4、談判的成功不僅與公司實力、投標報價相關，而且與談判現場的談判技巧、靈活處事能力等息息相關，所以在人員的配備上最好選擇有豐富經驗的談判人員。

首先看清評標辦法，如合理低價法就不一樣，只有報價佔優勢，其它不出差錯就行。綜合評標（一，二）這裡面有文章可作，施工組織設計佔50分，報價3O分，其它佔20分，（有業績要加分）。還有一個是抽籤法，先是資格審查，透過多少不管只要投標人認可單價及要求就可以參加抽籤，三輪出結果，這比較公平。

投標的目的，當然是為了爭取中標，所謂在談判中講究投標技巧，不外乎是要提高自己投標的中標率，只有具有了實力，經驗，技術和信譽的競爭，才能夠從真正意義上保證投標價格是具有競爭能力的，然而實力相當的公司，其投標的中標率卻有高有低，這裡就存在一個技巧的問題，比如，由於目前建築市場處於買方市場，所以，在關於投標與否策略的決策上，就有兩種不同的做法：一種做法是，只要獲悉了招標資訊，或得到了業主投標邀請的，就決定參加投標，以增加中標機會，即使不中標，也可與業主保持良好的關係。起到宣傳推銷自己，瞭解對手，積累經驗，以利再戰的作用；另一種做法是，從招標資訊或投標邀請中篩選出投標風險小，中標機率高的專案投標，力爭做到投一箇中一個，以減少投標資源的浪費，當然，這些技巧是在遵守法律法規和投標規則的前提下進行的，在符合法律法規和規則的大原則下采取的趨利避害措施，凡是違法違紀的一概不是技巧。其主要精神是：一， 知己知彼，把握情勢當今世界正處於資訊時代，廣泛，全面，準確的收集和正確開發利用投標資訊，對投標活動具有舉足輕重的作用。平時要注意積累各種價格資料，對於那些一時尚未掌握的某些個別點上的人工、材料、機具、裝置的當地價格可以利用詢價技巧去落實。做同類項目橫向比價。透過以成本加利潤作價的方法作出的報價，最好將它與工程所在地近年來建成的同類項目的價格相比較，可判斷自己的報價是否能為當地的市場所接受。與競爭對手相比較。這種方法是國際上較為流行的方法，被稱之為競爭投標理論報價方法，通常將對手分為一般對手和具體對手兩類，這兩種手法都是建立在瞭解競爭對手在歷史上中標報價的基礎上的，就是研究使自己的報價要低於對手一個什麼樣的比例才能中標的統計方法。二， 以長制短，以優勝劣人總是有長處，有短處，即使一個優秀的企業也是一樣，中國在國際市場上投標每每能在第三世界的建築市場上中標，其中的一個主要原因就是因為我們選擇投標的專案多半是中等技術水平，勞動人工費用所佔的比重比較大，充分發揮了中國工人和技術人員的工資比西方工業化國家低得多，而工程技術水平又比工程所在地國要高的綜合優勢，因此，在投標競爭中，必須學會掌握以長處勝過短處，以優勢勝過劣勢。競爭中的優勢就是物美價廉，具體主要包括：（1）在勞動力方面，技術水平高，勞動態度好，工效高，價格便宜；（2）在施工機具方面，效能先進，輕便可靠，價格低廉；（3）在器材方面，質量好，價格便宜；（4）在運輸條件方面，距離近，交通便利，運費低廉；（5）在施工方案方面，先進合理，切實可行，通用規範，經濟效果好；（6）在管理方面，機制運轉靈敏，人員精幹，辦事效率高；（7）在協作態度方面，互相尊重，友好相處，遇事協商，態度端正，不為雞毛蒜皮的小事糾纏不休。三，避繁就簡，強強聯合在投標過程中，如果遇到自己並不擅長或是缺乏經驗和競爭實力的專業施工，投標方可以聯合其他自此方面有實力的企業，作為聯營體進行投標，以增強自身競爭力。另外，在選擇分包商時，儘可能與建材的第一代理商訂立合同，而減少與中間商的合作，降低報價成本。無論是分包商，還是聯營體的合作商，都要充分考察合作伙伴的資信資質、技術和經濟實力、履約能力以及以往工作經驗等，因為這些都業主評定投標方主要考核因素之一，直接影響自己的中標率。四，破釜沉舟，志在必得這種投標方針就是在“先虧後盈報價法”中提及的一些情況。即有些承包商從長遠利益出發，為了佔據某一地區或佔領某一市場，謀求長遠利益，依靠國家、大財團或自身雄厚的經濟實力，採取壓價辦法把對手擠垮，然後再利用對市場的“壟斷”把錢賺回來，而採取的一種不惜一切代價，只求中標的低價投標方案。當然，不能低於成本報價。應用這種方法的承包商必須有較好的資信條件，並且提出的施工方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳。否則即使標價低，業主也不一定選中。遇到這種情況，其他承包商力爭二、三標，依靠自己的經驗和信譽爭取中標。五，金蟬脫殼，走為上策在投標過程中，“主動權”尤為重要。隨著投標的逐步進行，並非對於所有投標商都是順利且事如所料的。而且隨同招標專案的進行，投標方也可更加清晰的瞭解專案的具體情況。如果在投標的過程中，投標方發現競爭壓力過大，而中標的可能性極低，或是專案風險性極高，抑或本企業已經滿負荷經營。在此情況下，為了維護承包商的信譽，同時不影響未來的投標機會，承包商可採用“高價”策略，中標則是意外之得，失標也是欣然接受。同時也可避免，中途放棄投標業主沒收投標保證金帶來的無為損失。六，欲擒故縱，反客為主這主要是針對合同談判的策略。一般來說，開標後承包商總是要積極與業主接觸，蒐集有關評標的資訊，開展相應的活動。世界銀行貸款專案規定：業主在授予合同前任何時候都有權接受或拒絕任何投標書、宣佈招標程式無效並拒絕所有投標書，而且對因此引起的對投標人的影響不承擔任何責任，也無須將這樣的理由通知受影響的投標人。業主在確定中標人後，應立即向中標人發出中標通知書，並通知其他投標人並返還投標保函。然而有時業主為了防備中標人拒絕簽訂合同的風險，儘管已經選出了準備授標的中標人，在投標有效期內也有可能會對某個或幾個其他投標人表示仍然有中標可能性，並推遲投標保證書的返還，直至和中標人簽訂工程合同。中標後，和業主進行進一步的合同談判，在投標中也是極為重要的，因為它直接關係投標方獲利多少。如若業主已經失去與其他承包商談判的機會，承包商就可採用並不積極的談判策略，暫時的保持沉默的態度，將談判的被動性，轉為主動性。因為往往業主會有開工的緊迫感，而主動邀請承包商儘快進行進一步的合同談判，此時承包商在“反客為主”的優勢下，運用“不平衡報價法”擴大自己的利潤。七，“黑白相間”，張馳有度這主要是說合同談判期間，談判人員扮演的角色和所持態度。所謂“黑”，就是在談判中極力維護承包商自己的利益，而且態度堅決不怕得罪業主的人。所謂“白”，就是在談判中，表現得同情理解業主的要求，態度溫和儘量爭取業主好感的人。在談判過程中，如果業主要求過於苛刻態度又很傲慢，承包商一再讓步，眼看底錢已經守不住了，業主坎價的兇狠勢頭依然不減，承包商就應該改變一下談判策略了。改變策略的第一步就是改變態度，該有“黑臉”拍案而起，對業主發難了。一般來說，主談人不適宜做“黑臉”。如果業主沒被嚇倒，反而被激怒，與主談人激烈衝突，僵局就不好收拾。主談人只能做“白臉”，“黑臉”由談判組中另一位地位較高的得人來做，這個人的專業特長與主談判人最好不要完全一致。在“黑臉”的一番周折後，再由“白臉”出面收場，往往在談判桌上會出現轉機。即便惹怒了業主也無關緊要，“白臉”假意呵斥“黑臉”，下一回換另一位“黑臉”粉末上場。承包商的目的是維護企業的利益，更換幾個談判人員關係並不大。在談判陷入僵局、承包商感覺思路混亂需要重新慎重分析或是業主突然丟擲新的議題時，承包商可適時提出暫停談判，並且請業主提供另一個安靜的場所進行內部商議。一般來說，暫停時間可以是十分鐘，也可以是半小時，時間過長容易引起業主的反感。實踐證明，暫停是非常有效的談判手段。承包商可以利用暫停的時間交換意見，討論下一步應該採取的策略，向總部彙報談判進展，分析是否可以接受業主的提議。儘管承包商向業主要求暫停時已經陳述了理由，返回談判桌後也要再次解釋暫停的原因和暫停時達成的意見。在談判中，請求暫停的承包商比起從來不叫暫停的承包商，更讓業主相信其決策是慎重的。

基本上不存在談判的問題。稍大一些的工程專案招標檔案包含三大部分：商務部分；技術規範部分；附件部分。附件中就含有合同規範樣本。也就是說你一但投了標，在投標檔案中“偏離”一欄中填寫“無”，那就意味著你同意招標檔案附件中“xxx工程專案xxx工程承包合同”所有條款。基本上不存在合同談判。

即使是一名優秀的商務經理，也做不到每個標書都中標。雖然，中標的決定權不在於我們，但是我們能做到的，就是爭取認真的製作標書，嚴謹的檢查細節問題，提升中標的機率。

那麼如何提升你的中標率呢？

想要中標必須要資金到位、專案合法、標書方案策略勝人一籌，在投標過程中，很多細節性的問題都要顧及到，俗話說，知己知彼，方能百戰百勝。

第一步：仔細閱讀招標公告

1.專案名稱

2.專案大致內容

3.發售招標檔案的時間和地點

4.投標截止日期、地點和開標日期、地點

5.投標人需要具備的資格

6.招標代理機構或採購單位名稱及其聯絡人和電話

7.招標檔案的售價

如果是分標段的專案可能還會提示各標段的具體內容只有一頁大小的招標公告會提示很多資訊給希望投標的公司、企業，所以在閱讀招標公告時應當仔細認真，我認為從中要考慮如下一些內容：

1.能不能投

(1)企業自身是否有資格參加此專案的投標；

(2)這個專案憑自身的實力能否承擔，是否需要與其他公司合作，是否允許聯合投標；

(3)距離投標截止日期還有多久，能否在此時間內完成標書；

2.是否值得投

(1)這個專案對企業自身有何益處，是否值得承接此專案；

(2)與客戶的關係如何；

第二步：編制投標檔案

首先，在拿到招標檔案的時候，不要盲目的編寫，技術檔案和商務檔案都是如此，應該先仔細閱讀招標檔案。

對於商務檔案更要儘量完全響應招標檔案的要求，以下幾方面應該特別注意：

1.投標保證金：

支付形式——現金？支票？匯票？電匯？

支付時間——一般情況會在開標時支付，但有時也會要求投標人在開標前支付，並在投標檔案中附上投標保證金的已交證明，即交納的收據。

投標保證金是非常重要的環節，如果出差錯可能會導致廢標，很多公司由於未在投標截止時間前交納投標保證金，而被廢標。

2.投標檔案的內容和結構組成：

每個專案對投標檔案需要提供的內容都不盡相同，所以要認真逐條閱讀本專案需要提供的檔案內容；

有時還會對投標檔案的結構加以要求，比如要求按照某一順序編寫投標檔案，或是要求商務檔案和技術檔案分開編寫等等。

3.投標檔案的裝訂、密封和遞交：

不要輕看了這一環節，如果沒按招標檔案的要求裝訂、密封和提交，有被廢標和拒收的可能，即使不被廢標，也會讓評審團感到不滿。

主要注意以下幾點：

(1)需要幾個正本幾個副本；

(2)是否需要提供電子文件；

(3)是否要將開標一覽表單獨封裝；

(4)技術和商務檔案是否要分開裝訂；

(5)是每本單獨密封，還是統一密封，或是單獨密封后再統一密封；

(6)遞交投標檔案的時間和地點。

4.評分標準：

這是在編寫招標檔案時經常會被忽略的一個地方，因為這部分內容一般會在招標檔案比較靠後的位置，甚至可能在技術檔案之後，當然有些招標檔案也並沒有這部分內容。

檢視這部分內容主要是看一下其中有沒有在投標人資格和投標檔案組成裡沒有談到的商務要求，比如要求提供的案例有何標準等等。

同時，查閱這部分內容也是讓投標人對分值有所瞭解，能夠預估一下投標結果，也就是投標人的勝算有多少。

第三步：報價

這是很關鍵的一步，價格的合理性直接影響到投標結果，一般可以透過以下幾個方面考慮報價：

(1)招標方的預算；

(2)本企業就本專案的投入產出和收益預算；

(3)類似專案的合同金額；

(4)競爭對手的報價；

第四步：提交投標檔案和開標

在開標的時候，主要注意幾點：

1.參加開標的法定代表人或授權代表一定要攜帶身份證或其他有效證件，因為有時會在開標前審查證件；

2.可以帶一些膠帶、密封條之類的東西到開標現場，如果能帶上公章更好，因為招標人在收投標檔案的時候會檢查密封情況，如果密封情況與招標方的要求有很大偏差，在時間來得及的情況下，是允許重新按要求密封的；

3.開標的時間大多數被安排在上午，最好多預留一些在路上的時間，因為交通狀況實在是所料不及的。

第五步：講標

這個步驟不是每次投標都會有的，但如果有這個步驟，那就必須重視，因為講標的好壞直接影響了評審團（專家）對投標人的打分。

1.講標前要做好充分的準備：製作一份漂亮的PPT會提升投標人在專家前的印象。

2.一般的講標時間會在15-30分鐘之內，在很短的時間內一定要講出投標人的實力，以及技術上優勢和對招標需求的響應。

3.講標前一定要讓講標人充分了解這個專案的情況以及投標檔案的內容，包括技術上和商務上的，避免出現講的與寫的不一致的現象。

4.回答問題時要機敏，能夠隨機應變。

講標人要熟悉陳述內容，最好做到脫稿演講；

進行有觀眾的的預演，力求達到最好的講標效果；

吐字清晰，表現自信。做好這些，一定能加分的！

投標單位在認真研究招標的公告或檔案之後，確認自己有條件承攬該項工程或供應物資裝置後，就要對招標單位投標報價，力爭獲得中標。熟悉投標報價的工作程式、投標報價的風險分析、投標設計與報價方法、競爭策略、報價技巧，以及開標時爭取中標的對策、中標後的價 格管理等，這是決定參加投標報價以後，作好標書、爭取中標並在中標後取得較好經濟效益十分重要的工作。

第一節 準備階段的工作和方法

投標的準備工作既是投標的經常性業務工作，又是為轉入投標階段所必須經過的一個階段必須性工作。投標單位不經過準備階段或做好準備工作，不但無法進入投標階段，即使盲目轉向投標階段也不可能取得投標預期成果。因此，這是投標業務不可逾越的階段性重要工作。

投標準備階段的工作，包括明確投標的基本要求，收集投標資訊，選擇投標的專案，確定投標的物件等。

一、一般投標的基本要求

投標程式十分複雜，競爭很激烈，如果對投標規律缺乏研究，指導思想不明確，工作稍有疏忽，就可能導致失去投標的有利機遇，達不到中標取勝的目的，增加承包的風險程度和鑄成重大的經濟損失。一般來說，任何投標單位在開展報價業務時，首先要對投標工作有全面的認識，明確其基本要求，投標的基本要求一般有以下幾點：

1?目的性。投標報價的總目的是為了達到中標取勝、獲得經營任務、提高企業效益。在投標中，報什麼價格取決於企業的投標目的。因為不同的目的具有不同的報價策略和價格水平。通常情況下，以獲得最大利潤為目的，這是一種較為典型的經濟目的；另外還有為補充企業生產任務的不足，維持企業的生產均衡，以扭轉成本上升、效益滑坡的局面；為顯示本企業技術管理的先進性或提高社會知名度，以開拓產品銷售市場；為克服市場暫時出現的生存危機等。只有明確了投標的目的，才有可能達到既定目的。

2?及時性。在招標中一般規定有招標的時限。投標單位不能在規定的時限內完成招標工程專案的估價等工作，就可能失去競爭的機會。一項投標的估價報價的工作量是很大的，特 別是對那些大型工程專案和綜合成套裝置的承包專案，估價計算的工作量更是十分浩繁。為此，在投標中，對報價的及時性顯得尤為重要。不能做到這一點，就失去投標的基本條件。

3?準確性。投標報價，必需建立在科學分析和可靠計算的基礎上，這樣才能較準確的反映工程造價。機械製造企業制定標價與確定產品價格的原理和方法基本相同，但其難度比確定產品價格大的多。企業對產品的定價，是在資料基本齊備、情況基本明瞭的基礎上進行的；而對於投標報價所需要的資料，需由投標單位自己去收集和查詢。但是，對於採用投標方法中標的產品，一般多屬技術水平高、工藝先進的專用裝置或成套裝置，其價值較大而可比性較差。因此，準確地報價直接關係到企業競爭的勝敗、效益的高低。

4?策略性。在複雜的競爭環境中，單靠報價及時和準確企圖一舉中標是遠遠不夠的。投標價要取得成功，還要視招標專案特點和競爭對手特點以及招標單位意向等具體情況，運用投標報價策略和投標競爭藝術，在一定時機分別採用高價、中價或低價策略，從而獲得中標。

二、全面收集招標的資訊

資訊是投標業務的重要一環。對國內投標單位來說，收集招標資訊的主要渠道是：

1?根據中國國民經濟建設的五年規劃和投資發展規模，以及中央和各地區年度具體經濟建設投資發展專案，企業技術改造專案，收集綜合整理出適合本單位投標物件的專案；

2?根據國家經濟政策和已批准的投資專案，可以從主管建設部門、建設銀行和建設單位方面得到專案具體投資規模、專案建設進度和工程建設要求；

3?在擴大企業自主權的情況下，可以充分了解生產企業擴建、改造專案的建設目標和具體內容；

4?收集同行業承包單位對某些工程建設專案的意向、力量和投標方向、策略。

總之，投標單位應透過各種渠道，如向各級政府計劃部門、建設主管部門和建設單位、同行業承包單位等，收集各種有關建設投資、招標和投標等資訊，並要摸透政府、建設單位和建設銀行(或有關銀行)的規定、意向和策略，以及他們對待投標者的態度等。同時還要分析每個可能的競爭者的力量和策略，以選擇合適的投標目標進行跟蹤。

三、選擇投標的專案

當承包企業透過資訊工作獲得一些招標專案，並認為可能從這些專案的投標中受益，也就是說產生了一定的興趣時，那麼所面臨的問題是如何在這些招標專案中進行選擇。一般來講，在選擇投標專案中要慎重研究和充分估計投標的可能性，要對以下幾個問題做出正確判斷：

1?招標單位的時間約束條件：包括投標的時間、制定標價所需時間、以及開標日期限制等。承包企業能否在投標的這些時間約束條件內，來完成投標的全部工作程式，這是能否選擇投標專案的先決條件。

2?企業本身的生產約束條件：招標單位對一些重大建設工程，都有一定的交工進度限制，承包企業在限定的工程進度內，從計劃投入到產出交工要多長時間，現有的生產負荷能否承擔 得了；在生產過程中要投入多少資金，是否已經有了著落；技術質量和成本水平的信譽如何，有否達到招標要求的保證措施。

3?外部環境的各種約束：諸如原材料、配套件等的訂貨、到貨有無保證；需要補充的加工裝置 、工裝等能否如期安裝投產；建設工程專案的土木工程進度能否適應工程裝置安裝進度要求，工程裝置的出廠運輸、安裝、除錯的環境會遇到的困難條件，在工作裝置的製造過程中價格、稅收、利息、匯率會有什麼變化，對承包工程價格將產生的影響等，都要認真考慮。

總之，投標單位只有對這些內外約束條件進行充分估計，認為對某一招標專案確有投標承包的能力與把握時，才可以把投標物件確定下來。

四、研究確定投標的物件

投標單位根據工程裝置投標資訊，經過初步調查研究和定性分析，選擇出某一適宜專案準備參加投標時，是否能夠確定為投標物件，還應當用科學的方法進行定量分析，並從本單位經營目標出發，最後做出決斷。這是因為投標的風險性很大，但又不可迴避，必須改變傳統的經驗判斷、領導拍板，或者先攬活、後核算、出了問題找上面的辦法，利用現代科學手段和方法，做出是否參加投標的正確決策，就可以把投標風險減少到最低限度，把爭取中標可能增加到最大限度。

1?對各種約束條件進行定量分析。為了在眾多的約束條件下合理地選擇投標工程，須要透過建立數學模型進行定理分析，為正確的確定投標物件提供決策依據。定量分析的方式，有決策樹法、線性規劃法和多標目規劃法。

2?納入企業經營目標進行權衡選擇。在一般情況下，投標單位參加工程裝置投標的目的，是為了獲得經濟效益。但經營目標不能僅限於增加盈利，其實盈利水平的提高也是多個經營目標實施結果的綜合反映。在選擇工程裝置投標物件時，通常是與實現各個經營目標結合在一起的。如承攬某一工程裝置專案是為了在提高技術和質量水平上練兵；是打算在國內或國際上增強企業的知名度與信譽；是爭取在一個新的領域內開啟產品的銷路；是充分發揮企業的多餘生產能力，或使企業有活幹、轉虧為盈等等。有的工程裝置投標專案可以既給本單位帶來一定的盈利，又與本單位各個經營目標相一致，這是最理想的；但有的則由於競爭或其他因素影響，利潤微薄，只能實現其他經營目標，從長遠看能給本單位和社會帶來更大的經濟效益，這也是可取的；也還有另外一種情形，就是本單位無利可獲甚至虧損，但是重點建設需要，可以替代進口，社會效益更大，如果能爭取國家在有關經濟條件上，如指令性原材料供應、進口原材料、零部件關稅、工程裝置製造貨款利息等，給予必要的優惠和扶持，也是可以選取的，否則投標單位在承包經營的條件下，對這樣的專案是難以承接的。

3?依據承包伙伴的落實與否做最終決斷。一個大型專案，不但生產和技術相當複雜，而且需要眾多的配套裝置，特別是“交鑰匙”工程，要從研究設計，加工製造，到安裝除錯，投 產執行等方面系統全面負責，僅靠某一個或少數幾個企業承包是不大可能的，必須要有一定的承包組織形式，以一龍頭企業為主結成有力的承包伙伴。承包伙伴的具體成員，要視招標的工程裝置專案的複雜程度和要求條件來定，簡單的專案只需挑選一批主機和配套生產企業，複雜的專案不但要有國內生產企業，還要吸收國外廠商合作，通常還需要有科研、設計、安裝等單位參加。在承包伙伴選定，承包組織有了著落時，才可以對投標物件進行最終決斷。當前，國內橫向經濟聯合有了發展，各類工程裝置製造集團公司相繼成立，有條件的集團公司也可以單獨進行投標承包，至於集團公司內部的合作關係，可以在中標後採取內部招標承包的形式，實行分承包或轉承包的方法解決，但要符合法律法規及招標人的要求。

第二節 投標階段的工作任務

一、前期工作內容

投標的關鍵階段是投標階段，進入這個階段的工作做得好壞，質量高低，對能否爭取中標影響極大。因而投標單位對投標階段的業務要特別熟悉，能運用自如。這個階段的投標業務工作可分前後兩個時期，前期工作主要包括：報送投標申請書、接收投標單位資格審查和購買招標檔案。

1、遞送投標申請書

申請書一般應提供下列情況：

①公司(企業)的名稱、地址、負責人姓名、所有制性質和隸屬關係；

②營業執照(複製件)號碼和開戶銀行帳號；

④技術力量，包括隸屬的科研與設計部門，擁有的工程技術人員情況，技術工人的人數和平均等級及佔職工總數的比例；

⑤現有的技術裝備、生產規模、自有資金、成套水平和售後服務情況。

總之，申請書在介紹企業情況時，要根據招標單位的規定如實填報，如沒有規定，要以能充分反映投標單位的實力的信譽為原則。

2、接受招標單位的資格審查

所謂資格審查，就是招標單位在招標啟事公佈以後，對申請參加投標單位進行資格調查。資格審查由招標委員會在遞交投標申請截止日期後，組織力量對投標申請單位逐個進行審查。透過資格審查，招標單位可以在財力、技術、管理水平和信譽等方面對投標單位全面考查瞭解。對參加投標單位資格審查的主要內容是：

①驗證註冊手續和營業執照。投標單位在國內工程專案時，需持有本公司(企業)的營業 執照。向招標單位資格審查人員亮證交驗就可以了。如在國外開展工程裝置承包業務，首先 應經國務院經貿部批准，在國內工商管理局註冊，還要在所在國辦理註冊手續，領取營業執照。對於同中國已建交的國家辦理註冊手續容易些；對未正式建交的國家就困難些。在這種情況下，可以透過關係在這個國家找到代理人或擔保人。但國與國情況不盡相同，有些國家只要有擔保人就可以，如阿聯酋等；有些國家只要有代理人即可，如科威特等；有些國家則既需要有擔保人又需要有代理人。對於擔保人或代理人，需要支付佣金，一般為合同總金額的1%—5%。

②驗證投標單位等級證明。投標單位的等級，是根據該公司(企業)的資金、裝置，過去承包 工程裝置的規模和本身的技術力量、管理水平等條件，由有關部門審批確認，併發給投標單 位等級證書。

投標單位的等級，決定投標單位本身投標工程專案的規模。在國際招標中，不同規模的工程專案，要求不同的公司等級，在招標公告中有明確規定。例如：

①承包人資金在550萬美元以上者，且有4名以上具備5年工作經驗的工程師、可批准為特級公司；

②承包人資金在270萬美元以上者，且有4名以上具備5年工作經驗的工程師、可批准為一級公司；

通常工程總額為1380萬美元以上者，特級公司方有資格投標；工程總額在1380萬—1100萬美 元之間，一級公司方有資格投標；1100萬美元以下工程，二級公司有資格投標。有些國家對投標沒有公司等級要求的，投標單位可根據自身決定投標物件。

③驗證投標單位的資產負債情況。投標單位的財務狀況，包括擁有多少自有資金和資產負債情況，是衡量投標公司(企業)的經濟實力與承包能力的綜合尺度。接受資格審查的投標單位 ，必須提供近期公司(企業)資產負債表。此表反映該公司在一年某一特定日期全部資產和負債及其淨值的財務狀況報表。如果是企業集團(聯合公司)還必須列明入股與 出股情況，特別是在國際上參加 投標承包業務，提供的資產負債表中必須詳細說明：承包人在哪些公司有股份，這些公司的名稱、國別和這些股份佔承包人公司資本總額的百分比；哪些公司在承包人公司有股份，這些公司的名稱、國別和這些股份分別在承包人公司資本總額中所佔的百分比。

對上述主要問題，以及投標委員會所詢問的其他有關問題，投標單位要根據自己的具體情況，作出明確回答，以取得招標單位的信任。

3、購買投標檔案

當投標單位資格審查獲得通過後，應按照投標啟事的要求，在規定的時間之內，向招標機構索取標書，即購買投標檔案，參加投標；但也有權放棄投標資格，不參加投標。有些投標單位對某些認為沒有盈利的國內外招標，不願參加投標，但為了維護公司(企業)的名聲，同樣參加資格審查。

一、流動資產×××× 一、流動負債××××

銀行存款及現金×××× 應付帳款××××

應收帳款×××× 預收款××××

預付款×××× 其它××××

材料×××× 二、固定負債××××

其它×××× 退休及專用基金××××

二、固定資產×××× 國家基金××××

固定資產原值×××× 保留盈餘××××

減：折舊×××× 本年利潤××××

合計×××× 合計××××

投標檔案，是指招標單位對招標工程裝置的一些具體規定及對投標單位的具體要求。由投標單位派人持公司(企業)營業執照等級證明的影印件，到招標辦公室購買招標檔案。投標檔案 主要包括下列內容：

(1)投標人須知。投標人須知是根據不同工程裝置的情況，由招標機構具體擬定。包括投標的時間、程式和要求；

(2)投標書格式。它是證明投標公司(企業)的性質和技術水平、管理水平的綜合檔案，是審標、定標的主依據；

(3)協議書；

(4)投標保證金和投標保函。由銀行或保險公司出具的書面證明，一般在遞交標書的前一至兩天辦好，但不宜過早辦理，以免發生問題不參加投標而白白花費保函手續費；

(5)合同條件，分一般條款和專門條款；

(6)技術規範；

(7)工程量表和單價表；

(8)設計圖紙及說明書。

二、後期工作內容

投標階段的後期工作，主要包括：研究招標檔案、進行現場考察和編制與報送投標書。

1、認真研究分析投標檔案

投標單位在取得投標檔案後，要組織適當的專門人員對檔案的內容進行深入研究和分析，主要抓好以下幾點：

①要對投標檔案各項要求有充分了解。經過對投標檔案及其附件、圖紙的仔細閱讀、研究、對招標的各項要求、條件都要弄清楚，有全面瞭解，如對檔案任何含糊不清或相互矛盾的內容、不理解的地方，可以在招標截止日期以前用書面或口頭方式向招標單位詢問、澄清。

②要對投標檔案影響單價構成的所有要求，予以摘錄。這是為了在以後做標時，進行單價分析加以考慮。

③ 要對投標檔案中的合同檔案、圖紙、規範、工程量等資料，進行詳細分析。因為它關係到整個投標的程序。如合同條款中的一般條款是通用的，要注意招標單位在這些條款中有無改動， 這些改動會產生哪些影響；對檔案中的專用條款也要慎重研究，如果投標單位要求改動、刪除或增加的內容，只能作為報價時的附件，在議標中透過與招標單位談判，確定是否調整這些條款或價格。

④嚴格審查圖紙，如果圖紙與合同條件、工程裝置的專案、規格和工程量要求、工程施工的特點、條件，及有關規範標準等不符或有含糊不清的地方，應及時提交設計或招標單位澄清。

2、切實做好現場考察工作

投標單位在研究分析投標檔案之後，接著要做好現場考察工作。所謂考察是指對開展承包工程業務進行可行性研究。透過考察，對那些承包工程諸方面因素調查研究，進而對承包業務的前 景作出正確的判斷，這是投標競爭取得成功的前提。因為，承包工程裝置中的不可預見因素及承包的風險，多是由於對現場狀況考察不深、不細所致。因此，必須搞好對投標專案現場的考察工作。

① 積極參與招標單位組織的工程專案的現場考察。不管投標檔案提供的細節如何，承包單位應透過對工程裝置專案的現場進行調查，親自收集合同協議規定中影響承包責任的一切資料和施 工中可能遇到的風險，並收集分析可能產生的任何疏忽、貽誤或失誤，否則將不能解脫簽訂合同後應承擔的風險。

②瞭解工程專案所在的位置。包括現場的地理位置、地形、地質條件等。招標單位一般在投標檔案中提供了工程的地形、地質資料，但承包者不能以此為滿足，應對此進行核對，以便能更準確地確定中標後對工程專案的施工方案。

④現場的總體規劃。工地附近是否有足夠的空地，用以佈置施工設施，包括材料、裝置堆放場地，各種加工廠地，以及倉庫、工地辦公室、生活設施等。

⑤瞭解現場臨時供水、供電、通訊設施，當地勞動力資源、技術手段、工資制度以及施工人員的食宿交通問題；瞭解當地的氣候、多發病及醫療條件等。

⑥瞭解當地原材料供應情況，運距遠近。因為這些因素將影響工程成本，如從遠距離以外購買原材料，不但增加了運費，還會因路途過遠，材料供不應求，造成停工待料，影響工期。

⑦瞭解並掌握其他資料。諸如地下管道、電纜的位置圖、允許開挖的距離；工程裝置的安裝條件和生產條件、排放汙物的條件、施工地區的有關法律規定等。

透過現場考察，投標單位就易於對投標工程裝置專案的前景狀況做出預測，對投標的風險度作出判斷，並結合過去承包類似專案的歷史經驗，作出投標的最終判斷，同時透過現場考察， 還往往能發現成本較低的施工方法和結合採取的施工加工措施，這對中標後用最經濟的方法完成承包專案，帶來理想的經濟效益，創造了重要條件。

工程招投標的談判，大部分存在於房地產專案中。這種談判想要獲得成功，從業務角度來講，一是價格要有足夠的競爭力，二是技術標比較有亮點，三是企業實力、專案人員配置到位。

上面三種功課做足，從業務角度，談判成功的機率就比較大了。

個人觀點：招投標時候的合同談判是關鍵點，但招投標想要取得成功，任何環節都要重視。

我結合我的實際工作談一點點每個階段的經驗和感觸吧：

一、招標檔案的起草階段：

在這個階段：甲方會重點稽核的是，因為趕進度或者其它種種因素，圖紙和介面可能不那麼清晰明確，那麼在招標條款中，甲方傾向於對這些不明確的地方進行風險規避，設定對自身有利的條款。

對這部分條款，要重點檢視。

二、接收到招標檔案，第一輪投標階段：

收到招標檔案以後，在進行報價之前，如果有條件，一定要去現場踏勘，一定要去現場踏勘，一定要去現場踏勘，重要的事情說三遍。

我見過不少中標了，最後說做不了不籤合同的。因為中標以後到現場一看，發現現場情況跟投標時想象的不一樣，價格根本包不住，前期辛辛苦苦的投標工作也白費了。

其它就是研究招標檔案條款，根據自身實力進行報價了。

三、二三甚至更多輪尋標階段：

這個階段的最大目的就是壓價。

根據各公司的投標策略，如果可以降價優惠就降價，如果已經是成本價了，根據公司以後希望與甲方的業務關係，綜合考慮要不要降價。

我就碰到甲方報出低價，投標單位都響應，最後進場又撤場的情況。

在現有的低價中標的環境中，這確實是一個令大家都頭痛的問題。

四、合同簽訂階段：

這個階段，重點是：一定要把所有的合同、清單都要再次耐心複核一下，就當是第一次看到。因為蓋上公章，一切都是有法律效力的。

以前我都不太看不可抗力等這些千篇一律的條款，經過這次疫情，我深深反思，以後無論什麼條款都要看，無論做了多少招標檔案看了多少遍，都要當第一次一樣認真看，因為真的不知道意外和明天誰先到來。

在招投標工作中，合同談判是比較關鍵的環節，如果處理不好這個環節甚至有可能導致招標失敗。

實踐證明競爭性談判是很好的談判方法，即同時確定多個（一般是三個）為入圍單位，並且按照三家入圍單位的優劣勢排定談判順序，從條件最優的單位談起，依次進行，直到談判成功。這樣做的最大好處就是始終給投標方以適度的壓力，在談判中，投標方始終必須面對一個事實——如果他在此環節要求過高，既有可能被後面的投標方獲得成功。

在競爭性談判前，需要做好下面的準備：

第一、就一些合同條款的要求預先給投標方，得到投標方的承諾，並根據各投標方承諾的程度排定談判的順序。需要指出的是，這個環節應該允許投標方再次修改自己的報價，以便使得競爭更加充分；第二、認真分析投標方的投標檔案，重點分析其經濟標報價，透過總價對比預估其利潤水平，確定自己的談判心理價位，再透過分析其各項報價明細得出其報價策略和報價漏洞，以便據此制定談判策略和談判方案。