拜訪客戶是每個業務員的必修課，可是並不是每個人都是天生的業務員，要做一個合格的業務員，需要做很多準備工作，在拜訪的過程中也有許多需要注意的問題。 一、拜訪前的準備工作。 工作準備可以分兩種：思想準備和工具準備。 2、工具準備主要有：A、產品目錄和樣品。B、拜訪計劃表。C、訂單、筆、筆記本。D、計算器、名片。 二、拜訪前的計劃。 每天拜訪前花十五分鐘做個訪前計劃，會使自己一天的工作更有目的性，根據工作內容可設定以下目標：計劃當天拜訪線路、計劃當天拜訪客戶數、計劃當天成交客戶數、計劃當天銷量、計劃當天主推產品。--------------設友公社文章閱讀 三、開場白。 和客戶熱情打召呼，並做自我介紹，講一點輕鬆的小話題或小故事。一個好的開場白可創造一個良好的氣氛，甚至可以決定銷售的成敗。 四、庫存檢查。 庫存檢查主要檢查公司產品現有品項各庫存數量，競品的品項及庫存數量，觀察客戶庫存是否安全，產品銷售進度是否正常。 庫存檢查有以下好處：1、防止斷貨或庫存過多，建議的合理的定貨量，以贏得客戶信任。2、檢查庫存可以及時發現生意的機會點，同時庫存資料可做為推銷數量的理由根據。3、可及時掌握競品動態，並採取對策。 五、推銷說明。推銷說明的關健在於溝通，越深入越好。 六、處理客戶反對意見。你在給客戶推薦時，客戶一般都會提出異議，這時你應該耐心聆聽客戶說話，從談話中分辯出客戶拒絕的原因，設身處地的著想，體會客戶的需求，這樣才能贏得客戶的認可。同時應具有熟練的處理技巧，才能準確表達自己的意思，並富有彈性的加於處理。 七、促成訂單。 可以在當時立即促成，也可以回來後電話跟進。 八、當天拜訪工作總結。

1、一副讓人感覺很精神的外貌

2、提前站在客戶的角度，將客戶的問題一一列舉，然後逐一解答

3、對待不同的客戶我們要採用不同的辦法，不要死板硬套

拜訪客戶一定要把時間地點約好，下來準備客戶資料，專業知識的準備，瞭解顧客的興趣愛好，這樣便於溝通，投其所好。注重自己的穿著氣質。針對客戶問題提出解決方案。

一、 制定新客戶拜訪計劃要拜訪的新客戶名單一旦確定就要制定新客戶拜訪計劃：拜訪的客戶、拜訪的時間、拜訪要達到的目標等。期望銷售人員在第一次拜訪客戶時就能夠獲得訂單是不太現實的，有很多優秀的銷售人員，都把獲取資訊作為初次拜訪客戶的目標，因此銷售人員在初次拜訪客戶要以收集客戶資訊為主要目標，當然能獲得訂單更好，但一定要了解到客戶興趣愛好、有關客戶經營情況、客戶需求等資訊。二、 作好拜訪的準備銷售人員在進行客戶拜訪時通常需要攜帶一些輔助性的資料，如公司和產品的介紹資料、競爭對手的比較資料、公司成功運作的案例、促銷計劃、產品樣品、視品資料、名片、禮品和一個簡潔的自我介紹等。銷售人員在銷售前應根據拜訪計劃仔細考慮需攜帶的資料，對於經常性的資料，可把它們製作一個檢查表，每次出行之前檢查一下是否準備齊全，養成認真細緻的良好習慣，有時一項小小的疏漏都可能會對拜訪結果產生很大影響。同時如果有可能銷售人員一定要在拜訪前先與要拜訪的的客戶約定時間，一般可透過電話、書信、電子郵件（由於書信或電子郵件是不能同客戶直接進行溝通，因此建議不作為首先採用的方式）或是雙方都比較熟悉的中間人達成。如透過電話進行約定：“**先生，您好！我是**公司負責**區域的**，我們公司主要生產**產品，你一定會對我們的產品和市場方案感興趣，我想星期三去拜訪您，您看是上午十點方便還是下午三點方便？”那麼客戶就能很快清楚你打電話的意圖，也很容易從中選擇一個時間，如果客戶明確表示這二個時間都不方便，那麼我們的銷售人員也不要不知所措，可以平靜地接下他或她的話說：“既然這樣，那麼您什麼時間方便呢”三、 模擬拜訪場景，形成主場作戰的心理有些銷售人員（特別是剛從事銷售工作的人員）在拜訪新客戶時總會感到莫名的緊張，從而在拜訪過程中出現動作僵硬、呼吸加快、思維混亂等不良反應，這些都是因為人們對新環境的不適應造成的，而人們處在自己熟悉的環境或與熟悉的人交往就不會感到緊張，所以銷售人員應經常或者在拜訪新客戶前在自己的腦海中模擬一些拜訪情景，對可能出現的場景、情況和客戶最可能問到或最關注的一些問題以及自己比較關注或需要了解的問題進行模擬，建立多種模擬方案，這樣去拜訪新客戶時就能很好地克服緊張心理，形成主場作戰的優越心理。四、 建立良好的第一印象英國女王給兒子威爾斯王子的一封信中曾經寫過：穿著顯示一個人的外表，人們在確定一個人的心態，以及對這個人的觀感時，通常都憑她或他的外表，而且常常都是這樣加以判定，因為外表是看得見的，而其他因素則看不見，基於這一觀點，穿著特別重要。女王並未言過其實，在現實生活中，無論基於理性或非理性的觀點，我們對某個陌生人的第一印象，都是以他或她的衣著和儀容作為評價的標準，得體的著裝與清爽的形象會增強客戶對你的信任感和親切感，所以銷售人員要想給客戶留下良好的第一印象就必須注意自己的外表。首先、銷售人員在拜訪客戶時切忌穿奇裝異服、流行很短或劣質的衣服，頭髮要乾淨不可有異味，不要染髮，不要留鬍鬚，不可留指甲，如果是女性銷售人員不要打扮得妖里妖氣，妝不可化得太濃，最好是淡妝或不化妝。其次、在拜訪客戶時如何穿著一定要結合地區差異、行業習慣、工作環境以及客戶的接受度等，必須穿西裝時一定要穿西裝，需要穿商務休閒裝時一定要穿休閒裝，最好是和要拜訪的客戶的衣著保持一致。再次、準備一個鏡子和梳子以及溼巾，在出發前和快到客戶處一定要照下鏡子，看一下發型是否亂，臉部是否清潔、表情是否自然、衣服和鞋子是否整潔等，深吸一口氣放鬆自己緊張的心情，不要認為這樣做沒必要，其實對你的拜訪大有好處。最後、拜訪客戶前，切記不可吃洋蔥、大蒜、韭菜等有強烈刺激味的食物，經常刷牙，以除去可能引起口臭的微生物或煙味，拜訪客戶前可以咀嚼一些不含糖的薄荷口香糖或噴一些口腔清新劑，保持口腔清爽，同時拜訪客戶前不可喝酒，避免帶著酒味去拜訪客戶。五、 建立良好的溝通心理學研究表明，當一個人面對陌生人或自己的利益有可能遭受損害時，人們都會產生懷疑或抵制，這就是人們 “對陌生的恐懼”，在還沒有搞明白之前，，當然心存戒備，擺出排斥的態度，實際上就是一種心理防禦，因此我們的銷售人員就是客戶眼中那樣的陌生人，這時，客戶心中就會猜測：這個人是誰？他們的公司是什麼樣子的？他們的產品可靠嗎？等等，基於這種情況，作為銷售人員必須掌握一定的技巧以贏造一個良好的溝通氛圍。首先、掌握一些接近的技巧：拜訪客戶最初的10——30秒至關重要，通常會決定著這次拜訪成功與否，因此要把握這10——30秒就要做到與客戶握手要有力、面帶微笑、彬彬有禮、語音語速語調要適中、與客戶情緒保持同步，利用好名片與自我介紹；其次、多聽多問少說，掌握溝通的主動權：銷售人員一定要讓客戶多說而不可自己滔滔不絕，我們在客戶多說的過程中來發掘客戶的顧慮與需求以及收集客戶的資訊，讓客戶更多地暴露在我們面前，從而瞭解客戶的真實想法，因此銷售人員在溝透過程中要掌握一些問話技巧，比如合理使用開放式問句、選擇式問句和閉鎖式問句（開放式問句主要表現形式為：什麼、哪兒、誰、什麼時間、如何等，如：請問對於我們的產品貴司準備如何操作呢？主要是讓客戶闡述想法與意見等，用來發掘客戶需求、驗證自己的猜測是否正確等；選擇式問句主要表現形式為：是。。。。還是。。。。。，如：這個產品是訂五件還是訂十件呢？主要是給客戶兩個正面的選擇，讓客戶在其中選擇一個，在選擇答案和自己決定這兩種情況下，人們一般都傾向於前者，研究表明，這是人類惰性的一種自然表露；閉鎖式問句主要表現形式為：是否、是不是、行不行等，如：這個促銷方案你是否同意？主要是快速從客戶處得到資訊，驗證資訊正確與否。）；再次、正確對待客戶迴應，消除客戶顧慮，不與客戶爭執。客戶迴應有正面迴應與負面迴應。正面迴應表現為引起了客戶注意與興趣、喚起了客戶的慾望、給客戶留下了記憶、產生購買行動，客戶的正面迴應對我們是有利的，是我們拜訪客戶所要建立的。但是，有時客戶會產生負面的迴應，如客戶對你所說的不感興趣、對我們的產品或價格或銷售支援不滿意、客戶的態度有點不耐煩、明確表示不贊同或不合作、客戶想盡快結束拜訪等，這時我們的銷售人員一定要沉住氣，切不可和客戶發生爭執，而是把客戶的負面反應當作一種積極的訊號（或許客戶的某個需求沒有得到滿足，或許客戶的某個需求我們還沒有了解等），認真傾聽客戶的反應，並表示理解，然後幫助客戶分析並找出解決的辦法。最後、要求客戶下訂單或建立合作關係：在銷售工作中，締結只是一項水到渠成的過程而矣，並非那麼神秘，唯一要記住得是，該下訂單時，銷售人員一定要向客戶提出來，這是非常重要的。然而，除非客戶感到我們的產品非常適合他，是他一直想要的，並且能給他帶來很大的利益，否則客戶都是比較猶豫的，同時，客戶在利益不太明確時，會變得更加保守，這就要求我們來幫助客戶下決心，做好臨門一腳，因此，優秀的銷售人員總是不會放過每一次合作的機會，即使是一次數量很少的訂單，為了抓住客戶，先選擇一些適合當地市場且有一定銷量或與客戶現有產品互補的產品作為切入點，說服客戶先小批次試銷，為以後的進一步合作奠定良好的開端。對於新客戶的訂單不論大小一定要及時、準確地處理，讓客戶感到他的重要性，同時，指導客戶如何陳列我們的產品，如何向他的客戶介紹產品的優勢與價值所在，形成試銷產品快速銷售，建立客戶合作的信心。六、 為下次拜訪作好鋪墊，作好本次拜訪總結拜訪結束後，不論是否達成合作，一定要與客戶約好下次拜訪的時間，為下次拜訪作好鋪墊。本次拜訪結束後，要及時處理客戶訂單，並及時對本次拜訪進行總結，建立客戶檔案，詳細記錄這次拜訪的內容特別是客戶的關注點，認真分析客戶的關注點與需求，在下次的拜訪中提出有針對性的解決方案。同時記錄下自己在本次拜訪中的不足之處，積累拜訪經驗，提高以後的拜訪質量，

一、 制定新客戶拜訪計劃要拜訪的新客戶名單一旦確定就要制定新客戶拜訪計劃：拜訪的客戶、拜訪的時間、拜訪要達到的目標等。期望銷售人員在第一次拜訪客戶時就能夠獲得訂單是不太現實的，有很多優秀的銷售人員，都把獲取資訊作為初次拜訪客戶的目標，因此銷售人員在初次拜訪客戶要以收集客戶資訊為主要目標，當然能獲得訂單更好，但一定要了解到客戶興趣愛好、有關客戶經營情況、客戶需求等資訊。二、 作好拜訪的準備銷售人員在進行客戶拜訪時通常需要攜帶一些輔助性的資料，如公司和產品的介紹資料、競爭對手的比較資料、公司成功運作的案例、促銷計劃、產品樣品、視品資料、名片、禮品和一個簡潔的自我介紹等。銷售人員在銷售前應根據拜訪計劃仔細考慮需攜帶的資料，對於經常性的資料，可把它們製作一個檢查表，每次出行之前檢查一下是否準備齊全，養成認真細緻的良好習慣，有時一項小小的疏漏都可能會對拜訪結果產生很大影響。同時如果有可能銷售人員一定要在拜訪前先與要拜訪的的客戶約定時間，一般可透過電話、書信、電子郵件（由於書信或電子郵件是不能同客戶直接進行溝通，因此建議不作為首先採用的方式）或是雙方都比較熟悉的中間人達成。如透過電話進行約定：“**先生，您好！我是**公司負責**區域的**，我們公司主要生產**產品，你一定會對我們的產品和市場方案感興趣，我想星期三去拜訪您，您看是上午十點方便還是下午三點方便？”那麼客戶就能很快清楚你打電話的意圖，也很容易從中選擇一個時間，如果客戶明確表示這二個時間都不方便，那麼我們的銷售人員也不要不知所措，可以平靜地接下他或她的話說：“既然這樣，那麼您什麼時間方便呢”三、 模擬拜訪場景，形成主場作戰的心理有些銷售人員（特別是剛從事銷售工作的人員）在拜訪新客戶時總會感到莫名的緊張，從而在拜訪過程中出現動作僵硬、呼吸加快、思維混亂等不良反應，這些都是因為人們對新環境的不適應造成的，而人們處在自己熟悉的環境或與熟悉的人交往就不會感到緊張，所以銷售人員應經常或者在拜訪新客戶前在自己的腦海中模擬一些拜訪情景，對可能出現的場景、情況和客戶最可能問到或最關注的一些問題以及自己比較關注或需要了解的問題進行模擬，建立多種模擬方案，這樣去拜訪新客戶時就能很好地克服緊張心理，形成主場作戰的優越心理。四、 建立良好的第一印象英國女王給兒子威爾斯王子的一封信中曾經寫過：穿著顯示一個人的外表，人們在確定一個人的心態，以及對這個人的觀感時，通常都憑她或他的外表，而且常常都是這樣加以判定，因為外表是看得見的，而其他因素則看不見，基於這一觀點，穿著特別重要。女王並未言過其實，在現實生活中，無論基於理性或非理性的觀點，我們對某個陌生人的第一印象，都是以他或她的衣著和儀容作為評價的標準，得體的著裝與清爽的形象會增強客戶對你的信任感和親切感，所以銷售人員要想給客戶留下良好的第一印象就必須注意自己的外表。首先、銷售人員在拜訪客戶時切忌穿奇裝異服、流行很短或劣質的衣服，頭髮要乾淨不可有異味，不要染髮，不要留鬍鬚，不可留指甲，如果是女性銷售人員不要打扮得妖里妖氣，妝不可化得太濃，最好是淡妝或不化妝。其次、在拜訪客戶時如何穿著一定要結合地區差異、行業習慣、工作環境以及客戶的接受度等，必須穿西裝時一定要穿西裝，需要穿商務休閒裝時一定要穿休閒裝，最好是和要拜訪的客戶的衣著保持一致。再次、準備一個鏡子和梳子以及溼巾，在出發前和快到客戶處一定要照下鏡子，看一下發型是否亂，臉部是否清潔、表情是否自然、衣服和鞋子是否整潔等，深吸一口氣放鬆自己緊張的心情，不要認為這樣做沒必要，其實對你的拜訪大有好處。最後、拜訪客戶前，切記不可吃洋蔥、大蒜、韭菜等有強烈刺激味的食物，經常刷牙，以除去可能引起口臭的微生物或煙味，拜訪客戶前可以咀嚼一些不含糖的薄荷口香糖或噴一些口腔清新劑，保持口腔清爽，同時拜訪客戶前不可喝酒，避免帶著酒味去拜訪客戶。五、 建立良好的溝通心理學研究表明，當一個人面對陌生人或自己的利益有可能遭受損害時，人們都會產生懷疑或抵制，這就是人們 “對陌生的恐懼”，在還沒有搞明白之前，，當然心存戒備，擺出排斥的態度，實際上就是一種心理防禦，因此我們的銷售人員就是客戶眼中那樣的陌生人，這時，客戶心中就會猜測：這個人是誰？他們的公司是什麼樣子的？他們的產品可靠嗎？等等，基於這種情況，作為銷售人員必須掌握一定的技巧以贏造一個良好的溝通氛圍。首先、掌握一些接近的技巧：拜訪客戶最初的10——30秒至關重要，通常會決定著這次拜訪成功與否，因此要把握這10——30秒就要做到與客戶握手要有力、面帶微笑、彬彬有禮、語音語速語調要適中、與客戶情緒保持同步，利用好名片與自我介紹；其次、多聽多問少說，掌握溝通的主動權：銷售人員一定要讓客戶多說而不可自己滔滔不絕，我們在客戶多說的過程中來發掘客戶的顧慮與需求以及收集客戶的資訊，讓客戶更多地暴露在我們面前，從而瞭解客戶的真實想法，因此銷售人員在溝透過程中要掌握一些問話技巧，比如合理使用開放式問句、選擇式問句和閉鎖式問句（開放式問句主要表現形式為：什麼、哪兒、誰、什麼時間、如何等，如：請問對於我們的產品貴司準備如何操作呢？主要是讓客戶闡述想法與意見等，用來發掘客戶需求、驗證自己的猜測是否正確等；選擇式問句主要表現形式為：是。。。。還是。。。。。，如：這個產品是訂五件還是訂十件呢？主要是給客戶兩個正面的選擇，讓客戶在其中選擇一個，在選擇答案和自己決定這兩種情況下，人們一般都傾向於前者，研究表明，這是人類惰性的一種自然表露；閉鎖式問句主要表現形式為：是否、是不是、行不行等，如：這個促銷方案你是否同意？主要是快速從客戶處得到資訊，驗證資訊正確與否。）；再次、正確對待客戶迴應，消除客戶顧慮，不與客戶爭執。客戶迴應有正面迴應與負面迴應。正面迴應表現為引起了客戶注意與興趣、喚起了客戶的慾望、給客戶留下了記憶、產生購買行動，客戶的正面迴應對我們是有利的，是我們拜訪客戶所要建立的。但是，有時客戶會產生負面的迴應，如客戶對你所說的不感興趣、對我們的產品或價格或銷售支援不滿意、客戶的態度有點不耐煩、明確表示不贊同或不合作、客戶想盡快結束拜訪等，這時我們的銷售人員一定要沉住氣，切不可和客戶發生爭執，而是把客戶的負面反應當作一種積極的訊號（或許客戶的某個需求沒有得到滿足，或許客戶的某個需求我們還沒有了解等），認真傾聽客戶的反應，並表示理解，然後幫助客戶分析並找出解決的辦法。最後、要求客戶下訂單或建立合作關係：在銷售工作中，締結只是一項水到渠成的過程而矣，並非那麼神秘，唯一要記住得是，該下訂單時，銷售人員一定要向客戶提出來，這是非常重要的。然而，除非客戶感到我們的產品非常適合他，是他一直想要的，並且能給他帶來很大的利益，否則客戶都是比較猶豫的，同時，客戶在利益不太明確時，會變得更加保守，這就要求我們來幫助客戶下決心，做好臨門一腳，因此，優秀的銷售人員總是不會放過每一次合作的機會，即使是一次數量很少的訂單，為了抓住客戶，先選擇一些適合當地市場且有一定銷量或與客戶現有產品互補的產品作為切入點，說服客戶先小批次試銷，為以後的進一步合作奠定良好的開端。對於新客戶的訂單不論大小一定要及時、準確地處理，讓客戶感到他的重要性，同時，指導客戶如何陳列我們的產品，如何向他的客戶介紹產品的優勢與價值所在，形成試銷產品快速銷售，建立客戶合作的信心。六、 為下次拜訪作好鋪墊，作好本次拜訪總結拜訪結束後，不論是否達成合作，一定要與客戶約好下次拜訪的時間，為下次拜訪作好鋪墊。本次拜訪結束後，要及時處理客戶訂單，並及時對本次拜訪進行總結，建立客戶檔案，詳細記錄這次拜訪的內容特別是客戶的關注點，認真分析客戶的關注點與需求，在下次的拜訪中提出有針對性的解決方案。同時記錄下自己在本次拜訪中的不足之處，積累拜訪經驗，提高以後的拜訪質量，

拜訪客戶需要準備哪些問題

拜訪客戶提前準備問題，是拜訪客戶的業務人員必須要考慮的問題。只有帶著問題，去拜訪客戶，才能得到客戶的需求，客戶面臨的問題。作為業務才能協助公司拿出解決方案。

通常拜訪客戶要準備的基本問題有以下幾個方面：

01

拜訪老客戶要準備的問題

一．客戶對目前市場行情如何反饋

客戶在第一線，是市場行情的第一反饋者，他們提出的市場行情情況，一般最有真實有借鑑意義。這些客戶對目前市場行情的反饋意見，可以整理給公司做市場資訊的主要參考資料。

提出這樣的問題，一般客戶也不會反感，因為讓客戶感覺，你比較重視他的意見。客戶自己也感覺到有參與感。

二．客戶對公司產品銷售中存在的問題

客戶與公司最直接有利益的聯絡，就是銷售的產品。這也是客戶最關心的問題。客戶關注產品，勝過關注公司的人。當你提出產品在銷售中是否有問題時，客戶是最樂於交流的問題。同時，客戶直接面對消費者，產品的優劣，銷售技巧等，都比較有價值。

同時，這些問題，也包括客戶銷售產品的經驗。你提出讓他談銷售經驗時，客戶會有自豪感。同時，客戶的銷售經驗，也可以複製到其它客戶共同分享。

三．客戶對公司目前市場管理存在的問題

客戶與公司合作，一定會有很多問題，抱怨牢騷等。對於公司管理出現的問題，業務人員作為連線的紐帶，起到潤滑劑的作用。要主動提出來公司目前對市場管理存在的問題。讓客戶去傾訴，一定要真誠的傾聽，接納，並如實的彙報給公司。

這樣的問題，客戶會對業務人員有好感，認為你去了，就是想辦法幫他解決問題的。

四．客戶需要公司解決那些問題

當客戶提出產品出現的問題，公司對市場管理出現的問題時。你必須進一步問客戶，需要公司拿出怎樣的解決方案。雖然，自己不能當客戶的面解決，但承諾給客戶，一定會給公司彙報，按照客戶的意願，希望公司能圓滿解決問題。讓客戶滿意，給客戶一個滿意的答覆。

五．客戶對自己的工作有什麼建議

在問完以上問題時，客戶應該很滿意的。這時候在問客戶，對自己的工作有什麼建議。客戶結束的業務人員較多。這樣客戶會提出一些建議，除了對自己的工作會有提高外。一般這樣的業務人員最容易得到客戶的認可。只有得到客戶的認可，才能做好自己的工作，實現自己的銷售目標。

02

拜訪新客戶要準備的問題

一．新客戶對目前的行業發展的看法

拜訪新客戶，其實就是招商，想讓新客戶銷售自己公司的產品。第一次見面，不適合直接就談自己公司的產品。先問客戶對目前的行業發展有什麼看法。

透過與新客戶交流這些問題，能看出新客戶的想法，為下一步投石問路的交流奠定了基礎。

二．新客戶目前和合作的廠家關係如何

透過這個問題，可以從側面瞭解到，客戶對目前合作的上游供應商的滿意度。有的是非常認同自己目前的合作商家，有的會對目前合作的商家抱怨牢騷，非常有意見。這時候，是介入談自己公司優勢的最佳時機。這也是自己主要的招商目標。

三．新客戶對自己公司產品的看法建議

新客戶見面，主要還是關注你公司的產品。是有有差異化，是否有賣點，是否有可觀的利潤空間等等。所以，再問新客戶的問題，一定要重點問客戶對公司產品的看法。透過新客戶的分析，拿出應對的決策。

四．新客戶對自己如何招商提點建議

提出這個問題，主要是為了拉近與新客戶的客情關係。把客戶當做老師，聽取他的意見。一般客戶無論是否接受你的產品，但都會提出他的建議。但一般這種情況，拉近你與新客戶的陌生感，成交一般的機率都比較大。

拜訪客戶提出問題，需要注意的細節問題：

1. 要關注客戶的時間，是否空閒。一般要提前邀約時間較好。如果，是隨機拜訪，一定要看客戶的時間，如果客戶較忙，千萬不能中途打斷，需要耐心等待。

2. 提出問題，要自然。不能刻意的讓客戶感覺是提前準備的問題。要創造輕鬆的交流氛圍，自然而然的帶出需要提出的問題。

3. 認真傾聽客戶的回答，不要中途打亂客戶的思路。一定讓客戶感覺到，你非常注重他回答的問題。

4. 可以適當的做出筆記，這是讓客戶感覺你比較重視的最好方法。客戶也會認為你更職業化。

 拜訪客戶，多傾聽，是最好的交流。

 

拜訪客戶是業務員的日常基礎工作，除了要有安排有序的拜訪計劃外，細節的注意事項還有很多，列舉幾個比較關鍵的方面，以供參考。

約定時間，準時到達

無論你是固定週期還是不定時拜訪的業務工作，最好在約定時間內準時與客戶見面。

比如，你是做快消品高頻次拜訪的業務員，固定每週二上午拜訪，客戶就會有對你拜訪時的業務工作準備，訂單量、問題溝通等。如果你拖到週五再去拜訪，這種無規律的拜訪頻次會讓客戶對你產生不信任感，無助於訂單的達成。

而不定時拜訪的問題更是如此，約好的時間最好不要輕易調整，關乎誠信和品格，容不得兒戲。

目的明確，不拖泥帶水

你是來例行拜訪，還是整理產品陳列，或者有重要資訊、活動、問題需要溝通？

當你與客戶面對面時，應當主動將話題拉到自己想要溝通的內容上，避免客戶的隨心所欲暢聊，以及你的盲目拜訪，造成業務時間的浪費。

而且，沒有明確目的的拜訪，若客戶的時間寶貴，還會產生對你的厭惡感，這無疑對訂單達成沒有幫助。

準備充分，不茫然含糊

拜訪客戶前，要對該客戶做一定的功課，他的狀態是什麼樣的，需要什麼支援或幫助，你能提供什麼，成交的機會在哪裡，這些問題都應當有所準備。而不是到與客戶面談時再隨機應變，往往遺留問題都是在這種狀況下發生的。

換位思考，把利益放在最後

你拜訪客戶談判訂單，當然是為了自己的收入增加，但這個目的不能放到業務談判中來。過於功利或自私的想法，客戶是很容易發覺的，由此帶來的很可能就是訂單的失敗，以及客戶對你個人的消極印象。

畢竟，誰也不願意與一個口口聲聲要從自己身上掙多少錢的人深談，客戶要的是自身利益的增長，以及問題的解決，所以換位思考的溝通方式非常重要。

【大牙嘟嘟】解疑答惑：作為市場營銷人員，拜訪客戶是工作中最重要的一個步驟，而去拜訪客戶的第一點就是第一印象，任何細節上出現讓客戶不滿意的地方就有可能讓客戶產生牴觸的情緒，讓客戶對你產生了負面的印象，這就直接讓你失去了後期和客戶接觸的機會。早在早在《禮記·中庸》中就有“凡事預則立，不預則廢”的古訓，意思是”做任何事情，事前有準備就可以成功，沒有準備就會失敗“，這就告訴大家事前做準備的重要性，同時被譽為20世紀最偉大的心靈導師和成功學大師的卡耐基說過：“不為明天做準備的人永遠不會有未來。”因此拜訪客戶之前要做好充分的準備。

拜訪客戶之前要做好心理建設，每個人在拜訪客戶的時候都存在多多少少的緊張情緒，害怕被客戶拒絕，但是既然要走”拜訪“這一步，那就要調整好心理狀態，把拜訪客戶需要的前期準備做好。

★一、調整好心態才開始去拜訪客戶

作為市場營銷，最害怕的可能就是被客戶拒絕，客戶的拒絕不僅會影響你的自尊心還會讓你之前的努力付之東流，這個時候是最考驗你的時候，如果你不能及時調節心理狀態，很有可能會一蹶不振，要做到真正的厚臉皮，把失敗看的淡一點，讓自己心態調節好。

1、保持平等心

你拜訪的客戶可能是一般人，也有可能是高管，甚至是CEO，都要保持平等心，不能因為客戶是高管或者CEO就感覺緊張，覺得自己卑微，而對方卻高高在上，這樣的心理會導致你說話不夠自信。

在去拜訪客戶之前要暗示自己：我和客戶是平等的，我來是為了給客戶提高他需要的產品，我尊重他，但是沒有必要奉承他而看輕自己。

2、拋開羞恥心

“厚臉皮”在以前是貶義詞，但是在職場中要秉承厚臉皮，它是優秀心理素質的另一種體現，要要求你有面對拒絕的勇氣，不管經歷了多少的失敗，都要拋開不好意思，拋開羞恥心，繼續努力下去。

要相信：每一次的失敗都是經驗的積累，成功者都是比失敗者多堅持了一下，你也一樣，在堅持一下，下次就成功了。

3、消除恐懼感

大家對於未來陌生、未知的事情都有恐懼感，這是很正常的，它符合人類對於恐懼的產生，首先你要建立自信，把你們之間的關係擺正，你不是說從客戶的兜裡拿錢，而是等價交換，你是在給客戶帶去更好的方便，只有明白這個關係，才能透過自信消除恐懼感。

要告訴自己：我能行，建立信心才能有勇氣，才能有鬥志，才會佔據內心的恐懼。

營銷大師喬·吉拉德曾經說過：“如果我們想讓客戶買我們的東西，我們就應該盡力去掌握那些對銷售有利的客戶資訊。如果我們對每一個將要去拜訪的客戶都能在事前花點時間來對他們進行了解，為拜訪做好充分準備，那麼拜訪成功將是一件很容易的事。”

準備資料不單單是產品資料還有就是了解客戶的詳細資訊，這樣才能根據客戶的資訊和客戶拉進距離，降低客戶對你的排斥，有利於你們之間的溝通。

摸清客戶性格特點的方法就是蒐集和分析客戶的資訊，透過朋友或者網站等獲取客戶的資訊，根據不同性格特點的客戶選擇不同的溝通方式，比如：針對自信、競爭心強的客戶就要以傾聽為主，讓客戶說，而你重點的就是聽；針對人際關係好的客戶，他們擅長和人互動，你就要和客戶互動，多多的讚美對方；針對決策不定、左右搖擺的客戶，你就要重點分析，找到客戶的關注點，幫助客戶做決定。

而至於準備的資料主要是展示的資料、一些小禮品等，這是對於客戶的尊重，並且可以給你帶來自信，在客戶面前可以做一個漂亮的展示。

溫馨提醒：如果你的展示資料隨身碟中或者你展示的是某些軟體，那你就要保證在展示中不會出現問題，畢竟這些不是事物，會存在一些潛在的風險，一定要保證自己能夠完美展示。

小結：當你有能力調整自己的心態時，證明你已經成長為真正的營銷人員，然後就是做好充足的準備，這樣可以給你建立足夠的信心和客戶溝通。

提問在拜訪客戶時是很有用的一種溝通技巧，營銷人員透過提問可以瞭解客戶的需求和關注點，同時也可以引發客戶的談話。

世界著名的營銷大師湯姆·霍普金斯說過：“有效提問是營銷人員與客戶之間最重要的溝通手段，有技巧性的提問可以令每一個營銷人員在工作中都能夠取得事半功倍的效果。”

講究提問的方式方法才能讓你的提問體現出價值。

1、選擇式的提問

這個主要是掌握大的方向，選擇式的提問是給客戶一個選擇性的答案，通常的答案是“是”或者“不是”，這樣透過資訊的篩選就能瞭解客戶。

你喜歡這樣的款式嗎？

你喜歡的產品是紅色的還是藍色的？

你對於產品的功能滿意嗎？

. . . . . .

這樣的問題是選擇性提問，這樣的提問方式可以迅速從客戶的回答中理清頭緒，確認客戶需要的內容。

2、開放式的提問

你對這樣的產品還有什麼意見嗎？

你能描述一下需要什麼樣的產品嗎？

. . . . . .

這樣的問題可以給客戶很強的想象感，讓客戶把內心想象的產品描述出來，這樣將有利於你接下來的溝通。

3、幻想式的提問

何為幻想式的提問，就是給客戶一個幻想的空間，讓客戶幻想購買產品之後的感受，這樣的感受在購買產品之後就能將幻想變成現實。

你大概可以想象一下，如果你選用這個設計方案，一經發布，大家是不是能夠感受到設計的溫暖?

你和家人一起去旅遊，一起感受這個產品帶給你們的便利，這是多麼愉悅的一件事？

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這就能客戶帶來全新的一種感受，讓客戶想象一下如果購買了你的產品能享受到什麼樣的未來。

在和客戶溝通交流的時候，要掌握一些規則，小心你的提問會適得其反，因此請謹記規則。

1、向客戶提問時，要提及客戶的名字

你提及客戶的名字，讓客戶心裡感受到暖意，還有一種被重視的感覺，這樣就有利於雙方接下來的溝通。

2、不要替客戶作答

在提問之後，要等客戶的回答，而不是咄咄逼人逼客戶選擇答案，更不要替客戶作答，當你的答案不適合客戶時，客戶可能會產生反感。

3、不要頻繁使用選擇性的提問

選擇性的提問會讓客戶喪失對於自己內心的表達感，不能明確的挖掘出客戶內心真正的需求，否則就會讓你喪失該客戶。

4、簡單易懂的提問原則

問題不要太專業，使用太多的專業詞語，這樣容易讓客戶難以理解，會顯得客戶很無知，而讓客戶產生煩躁的心理。

因此在給客戶提問的時候，要注意一些原則，不能讓客戶感受到你的不專業，否則你的營銷就是失敗的。

小結：為什麼要給客戶提問，是為了讓通過了解客戶的需求，針對客戶的需求和關注點改變你的溝通策略，讓你們之間能夠建立良好的溝通渠道。

人與人之間的交流最忌諱的就是囉囉嗦嗦，要知道囉嗦一堆不如精講一句。

囉嗦的人可能會讓客戶產生誤解：

❶說話沒有思維邏輯，在強行的透過多說話來展示自己的產品；

❷向客戶賣弄自己的專業水平；

❸說話太簡單空洞，沒有專業感；

這些都會會讓客戶產生反感的，因此不要太囉嗦，想讓自己說話高效，就要讓自己的語言簡練，並且能讓客戶理解你說的意思，在快節奏的現代社會，不要浪費時間，特別是不要浪費客戶的時間，爭取用最簡短的時間最大化的講解產品，並且讓客戶深入的瞭解產品的各項功能特徵，這才是會說話的藝術。

話不要多而要精，說話不要囉嗦要簡練，把話說到點子上，說到關鍵地方，這樣才能夠達到事半功倍的效果。

客戶決定購買說到底是因為產品的效能，畢竟最後陪伴客戶的是產品，因此應該講產品的效能當做和客戶溝通關注的主要內容，如果過多的牽涉其他的東西而非產品效能，客戶就認為你是在避重就輕，透過聊其他的內容而避開產品的效能。

營銷人員在拜訪客戶之前，要對產品有詳細深入的瞭解，找到真正能夠吸引到客戶的地方，在拜訪客戶的時候就要重點講解這段內容，儘量做到揚長避短。

小結：要知道你拜訪客戶是為了讓客戶對你的產品產生興趣，你就需要抓住客戶關注的點，用最簡潔簡練的語言描述出來，這樣不但能夠讓客戶看到你的專業性，而且還能引發客戶繼續瞭解的興趣。

拜訪客戶時，重點不是你喋喋不休的介紹，而是要讓客戶說，客戶肯說你肯聽，這才是客戶真正開始對產品產生興趣的開始。

大多數的營銷人員的口才真的是很贊，他們能說會道，但往往就是因為能說會道，而在拜訪客戶的時候喋喋不休、侃侃而談，就忽略了客戶的感受，這樣就忽略了拜訪的主角。

《功夫熊貓》的電影裡有這樣一個橋段：主人公阿寶上山拜師學藝，希望有一天能成為功夫大俠，但是當師父剛開口說話時，阿寶就搶過話筒，噼裡啪啦自說一通，師父說的話一句也沒聽進去，武功也沒有一點長進，這樣的拜師就變得毫無意義。試想一下，如果阿寶能夠多聽聽師父說的話，是不是能更容易取得成功，這就是“聽”的重要性。

要了解聆聽的重要性，只有做到真正的聽到客戶在說什麼，你就能夠知道聽客戶的重要性。

1、讓你更能深入的瞭解你的客戶

你透過什麼來了解你的客戶，就是和客戶的溝通，透過客戶對於產品的暢想、喜好等等，這樣 你就知道客戶內心真正需要的是什麼，這樣在給客戶介紹產品的時候就會更有針對性。

2、可以讓你們成為長期的合作伙伴甚至是朋友

你聽客戶說的時候就可以從中找到客戶除了產品之外的其他興趣，這樣是不是能夠建立起另一個平臺，找到另外的溝通方式，是不是可以形成一種長期合作，讓你們之間達成另外一種默契，時間一長就不再是合作伙伴，而是朋友，這就是人脈在客戶中的積累。

小結：會聽也是一種技術，是和客戶之間溝通的另外一種方式，“禍從口出”就是這個意思，你不會聽，客戶說A，而你偏要唱反調說B，當然不是說不能說B，只是你這種直接的反調難免會引起客戶的方案，透過你聽客戶說為什麼是A，然後對於客戶的話予以肯定，然後再幫助客戶升一個臺階，這是不是更能被客戶接受。

總結：

其實說到拜訪客戶，第一目標就是讓客戶接受你，接受你的產品，就是奔著這個目標去的，但這所有一切的前提就是要儘量的瞭解客戶，透過提問、透過聆聽、透過客戶的表現等等，從種種的蛛絲馬跡中找到客戶真正關心的地方，就用這個去打動客戶，引起客戶的關注和興趣，但是記住在拜訪客戶的時候，要知道客戶才是主角，而你僅僅是配角，要學會把客戶放在首要的位置，這才是最重要的溝通交流。

1、你們公司的核心業務是什麼？

2、你們公司目前最想解決什麼問題？

3、最看重我們公司哪方面的能力？

4、這個專案除了我們，還有其他備選服務商嗎？

5、你們購買的決策流程是怎樣的？

6、專案預算上是否有嚴格限制？

……

很多銷售人員問我，拜訪客戶很多次次次沒有進展，問題出在了哪裡？關於這個問題，我在不久前的一篇文章裡面談到過銷售7問，就是在我們訪問客戶之前，首先要站在客戶的角度問我們自己7個問題，你是誰？你要跟我談什麼？你談的這個對我有什麼好處？如何證明你談的是真的？為什麼我要給你買？為什麼我要現在給你買？為什麼我要持續的給你買？

今天呢，我站在另外一個角度，再跟各位談一下如何提高跟客戶互動的質量，在工業化的銷售當中，客戶的銷售拜訪是推動機會管理流程的重要方式，我們也把客戶的訪問稱之為客戶拜訪流程，也就是說客戶拜訪流程的執行結果決定了能否在機會管理流程上取得晉級，也就是要到客戶的行動承諾在銷售過程當中銷售在著急推進到下一個客戶沒有邁出那一步，也是枉然。

那麼如何能讓客戶邁出那一步，這也是我們銷售拜訪要取得的目標之一。如何衡量一次成功的辦法，第一是否取得客戶行動承諾；第二收集客戶資訊，以達到更加的瞭解我們的客戶；第三，分享我們的資訊，讓客戶更熟悉我們；第四，每一次客戶訪問，都是為了深化客戶關係，一次訪問的結束又是下一次訪問的開始。

要取得最佳的訪問效果，首先就要做最佳計劃，我們說沒有準備，就是在準備失敗，在準備行動和總結這三個部分當中要符合5:1:4的原則。比如30分鐘的客戶訪問，我們要用5倍的時間做準備，4倍的時間做總結，才能確保我們的訪問達到預期的結果。

有些銷售人員覺得訪問客戶如果這樣去準備也太麻煩了。那反過來想一想，你在開發大客戶的過程當中，一次訪問實際跟客戶的互動時間僅有30分鐘到一個小時。即使你跟進了10次 ，你和這個客戶的互動時間也僅僅有10個小時，請問一年營業額1000萬的客戶，你投入10個小時與對方互動就可以做到成交，你不覺得太便宜了嗎？

另外，我們一定要知道，我們這次訪問的質量，極大的決定，我們離開客戶那裡之後，客戶對我們的看法以及是否對我們下一次的訪問充滿期待，更重要的是客戶因為我們的訪問更清晰了他想要的，而且更加相信我們能夠幫助他們實現他們想要到的價值。

那麼準備什麼呢？有以下幾點需要準備：

第一、設立目標，就是我想達到什麼目的。作為銷售人員必須對此次訪問希望客戶採取怎樣的行動做到心中有數，否則就不應該盲目的拜訪客戶，所以目的不能模糊，必須非常清晰，符合SMART的原則。

第二、知識管理，就是我瞭解客戶多少。也就是在訪問客戶之前，要對客戶從公司層面到個人層面，從決策層到管理層到操作層 ，知道多少，還要知道哪些內容，要非常的清晰。我經常談到銷售兩條線，每一次訪問都要在這兩條線上取得進展，一方面持續的建立並鞏固關係，另一方面持續的識別客戶業務問題，匹配解決方案。建立完善的客戶檔案，需要透過訪問收集，業務資訊，個人資訊，競爭對手三方面的資訊。

第三、資訊收集。也就是從哪裡尋找資訊。當我們解決了我要什麼的時候，需要考慮的第2步就是我從哪裡要到。獲得資訊的途徑多少決定了銷售人員收集資訊的數量和質量也決定了推進機會管理流程的效率，同樣也決定了一個客戶的開發成本，所以客戶開發的關鍵基礎是建立在資訊基礎之上的，猶如軍隊打仗一樣，沒有高質量的情報，就無法指揮打贏一場戰爭。假如你都不知道敵人在哪裡以及敵人的戰爭策略，請問，你又如何指揮你的軍隊去消滅敵人呢？

第四、演練，也就是我應該說什麼。做演員，有劇本，做銷售有話術，演員無劇本，沒有辦法拍出戲來，銷售無話術，同理也很難說出打動人心，邏輯性強的話語。正所謂說的多，不如會說話，如何表達比表達的內容更重要。所以在訪問客戶之前，我強烈建議除了做好有效的準備，還需要你和你的團隊，也就是參加此次客戶訪問的人一起做一個演練，要說什麼不要說什麼誰說什麼，不要說什麼明確分工，各司其職，協同作戰才能夠更有效的跟客戶建立積極互動。另外在訪問結束的時候，一定要及時做訪問總結，並將當天達成共識的內容做好記錄，發給客戶一份，不僅彰顯我們的專業，也為下一次客戶訪問埋下伏筆奠定基礎。

在客戶的開發和維護過程當中，離不開有效的客戶拜訪工作，我們要高度重視客戶拜訪的質量，也要認識到如果不能做到有效的客戶訪問，就會讓客戶對我們的組織產生不好的看法，那對於我們未來開發這個客戶，就會更加的充滿挑戰，所以必須認識到成功的訪問的價值和不成功的訪問的風險。相信隨著我們不斷的重視，並使用銷售效能課程當中的工具，以客戶為中心，關注與客戶互動的銷售情景，我們訪問客戶的質量必將越來越好。