電話銷售黃金六問：

1.我是誰；

2.我要和你說什麼；

3.我說的對你有什麼好處；

4.你為什麼相信我；

5.你為什麼要向我購買；

6.你為什麼要現在立刻向我買。

結合這六點與自己的銷售具體行業產品去設計自己的話術。話術固然重要，但要面對不同的客戶找到自己的最適合的銷售方式。

最強大的話術就是真誠。

電話銷售的話術及相關技巧

電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時、省力、快速溝通的優點 電話銷售實戰技巧

一\電話銷售前準備

在溝通學中第一印象是非常重要的環節，你的言行舉止在七秒鐘之內會給對方留有深刻的印象，在電話中談判也會起到相同的作用。當你撥通對方的電話時，你應該意識到真正的 談判已經開始了，你做好準備了嗎？

1心態及信念

電話行銷的必備信念：

1)我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面；

2)我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；

3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來價值；

4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默唸它們，牢記它們，重複的次數越多，越能深入到你的潛意識中。

5）克服你的內心障礙，要有自信。

2知識：

徹底瞭解產品與服務；

瞭解客戶購買的好處與問題的解決，而非賣產品，即好處與解決方案。

賣點知識

渠道知識

3經驗：怎麼來表明經驗呢，那就是客戶鑑證、成功案例，對方心理揣摸。

4 資料

與電話行銷有關的資料，如客戶資料，產品說明資料，賣點，渠道策略

不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。

5行為：站著，微笑

6 聲音和語言技巧

語氣---關心，愉快，不卑不亢

語調----不高不低，有感染力

語速----不快不慢

A我們要給對方造成良好的印象，就要透過清晰而乾脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，剋制的聲調但又不能過分誇張，你的聲音反映出你的個性和態度。

B“帶著笑意的聲音”、“得體”和“機智敏捷”是在良好的電話溝通中必需的主要素質。

避免使用非正式或草率的語言：不知道，不清楚，不是我負責，不歸我管。

C透過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個美女或者帥哥。例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。

D根據客戶聲音，判斷客戶型別，透過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。

奔放、熱情、誇張---跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。

平和，親切，注重親情，認為平平淡淡才是真----聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。

說話有官腔官調---儘可能找到他們的優點、閃光點並進行讚美，並且是真心的讚美和佩服。

跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。

做事十分嚴謹的人----語速適中、穩定的口氣。

7 口才訓練---讓自己說話的能力提高。

A 表達能力---多練習說話！

B 語言組織能力

C 抑揚頓挫

D學會根據客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態等，瞬間演變成跟他相似的說話方式，以打動他的心。

E能與各種人進行良好溝通、學會見什麼人說什麼話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。

二 電話銷售開場白---要單刀直入，簡單直接

你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設計出一套客戶願意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關鍵。

電話前10秒就要抓住顧客的注意力，並引發他的興趣。30秒內就決定了後面的命運：是結束還是繼續。

1）開場白三要素：---30秒內

1 你是誰？介紹你和你的公司。---要簡單明瞭，快速簡潔。

2 電話的目的？

3 是否方便講電話？方便：繼續進行；方便：確定下次時間。

開場白“標準化”：

2）開場白方法--六種方法

一、請求幫忙法

客戶：請說！

一般情況下,在剛開始就請求對方幫忙時,對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。

二、第三者介紹法

客戶：是的。

電話銷售人員：我是××的朋友,我叫××,是他介紹我認識您的,前幾天我們剛通了一個電話,在電話中他說您是一個非常和藹可親的人,他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前,他務必叮囑我要向您問好。

客戶：客氣了。

電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關係又是客戶關係,一年前他使用了我們的產品之後,公司業績提高了20%,在驗證效果之後他第一個想到的就是您,所以他讓我今天務必給您電話。

透過“第三者”這個“橋樑”過渡後,更容易開啟話題。因為有“朋友介紹”這種關係之後,就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性,很容易與客戶建立信任關係,但如果技巧使用不當,將很容易造成不好結果。

三、牛群效應法

在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑時,它們一定是很有規律地向一個方向跑,而不是向各個方向亂成一片。

把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中,就產生了所謂“牛群效應法”,它是指透過提出“與對方公司屬於同行業的幾家大公司”已經採取了某種行動,從而引導對方採取同樣行動的方法。

電話銷售人員：您好,王先生,我是××公司的××,我們是專業從事電話銷售培訓的,我打電話給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是採用電話銷售的方式來銷售自己的產品的,我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢？……

電話銷售人員在介紹自己產品的時候,告訴客戶同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候,這時“牛群效應”開始發揮作用。透過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實,來刺激客戶的購買慾望。

四、激起興趣法

這種方法在開場白中運用得最多、最普遍,使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多,只要我們用心去觀察和發掘,話題的切入點是很容易找到的,具體參看以下案例。

約翰?沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員,是暢銷書《高感度行銷》的作者,他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：

約翰?沙維祺：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語,他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛,他的研究材料不是從外面找來的,而是由肚裡吐出來的,這種人叫蜘蛛式的學問家;第二種人好比螞蟻,堆積材料,但不會使用,這種人叫螞蟻式的學問家;第三種人好比蜜蜂,採百花之精華,精心釀造,這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生,按培根的這種比喻,您覺得您屬於那種學問家呢？”

這一番問話,使對方談興濃厚,最終成了非常要好的朋友。

激起談話興趣的方法 ：

①提及對方現在最關心的事情

②讚美對方

“同事們都說應該找您,您在這方面是專家。”

“我相信貴公司能夠發展這麼快,與您的人格魅力是分不開的。”

“我們剛與××公司（目標客戶的競爭對手）合作過,他們認為我們的服務非常好,所以我今天決定給你們一個電話。”

④引起他的擔心和憂慮

“不斷有客戶提到,公司的銷售人員很容易流失這一現象,這實在是一件令人擔心的事情。”

“不少的客戶提到他們的客戶服務人員經常接到一些騷擾電話,很不好應對,不知王經理是如何處理這種事情呢？”

⑤提到你曾寄過的信

“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”

“我寄給您的信,相信您一定看過了吧！……”

⑥暢銷品

“我公司產品剛推出一個月時間,就有1萬個客戶註冊了……”

“有很多客戶主動打電話過來辦理手續……”

⑦用具體的數字

“如果我們的服務能讓您的銷售業績提高30%,您一定有興趣聽,是嗎？”

“如果我們的服務可以為貴公司每年節約20萬元開支,我相信您一定會感興趣,是嗎？

五、巧借“東風”法

三國時,諸葛亮能在赤壁一戰中,一把火燒掉曹操幾十萬的大軍,借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發現身邊的“東風”,並將之借用,往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話銷售人員,她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡,如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時,可獲得折扣優惠。這張卡是免費的,她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處,然後去使用它,這樣就可以產生業績。剛好她手裡有一份從成都機場拿來的客戶資料,看一下她是怎樣切入話題的。

客戶：是的,什麼事？

客戶：這沒什麼！

電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支援,公司特贈送一份禮品表示感謝,這禮品是一張優惠卡,它可以使您在以後的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣,這張卡是川航和G公司共同推出的,由G公司統一發行,在此,請問李經理您的詳細地址是……？我們會盡快給您郵寄過來的。

客戶：四川省,成都市……

六、對於老客戶回訪

老客戶就像老朋友,一說出口就會產生一種很親切的感覺,對方基本上不會拒絕。

電話銷售人員：王總您好,我是G旅行公司的小舒,您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店,今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支援,另外有件事情想麻煩一下王總,根據我們系統顯示您最近三個月都沒有使用它,我想請問一下,是卡丟失了,還是我們的服務有哪些方面做的不到位？

王總：上一次不小心丟了。

從事銷售的人都知道,開發一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。

據權威調查機構調查的結果顯示,在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右,為了減少顧客的流失率我們要時常採取客戶回訪方式與客戶建立關係,從而激起客戶重複購買的慾望。

電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：

1．在回訪時首先要向老客戶表示感謝;

2．諮詢老客戶使用產品之後的效果;

3．諮詢老客戶現在沒再次使用產品的原因;

4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;

5．讓老客戶提一些建議。

3）開場白中抓住客戶的心態---想聽的話

一、如何提高業績

“您作為公司的老總，我相信您對公司的業績問題一定非常關注，是嗎？”

“不少公司的銷售部經理都會為提高業績問題傷痛腦筋，如果只需要花10分鐘就能解決這個問題，您願意嗎？”

二、如何節約開支

“如果我告訴您，貴公司明年可能會節省20%的開支，您一定有興趣對嗎？”

三、如何節約時間

“如果有一種方法可以在您現在的基礎上每天節約2個小時的時間，您一定想知道，對嗎？”

四、如何使員工更加敬業

“目前很多老總打電話告訴我，公司有很多員工不夠敬業，我聽了真的很難過，如今如何提高員工的敬業精神對每個企業都非常重要，您覺得呢？”

五、真誠的讚美

“您的聲音真的非常好聽！”

“聽您說話，就知道您是這方面的專家。”

“公司有您這種領導，真是太榮幸了。”

“跟您談話我覺得我增長了不少見識。”

六、客觀看問題的態度

“您說得非常有道理，畢竟我相信每個企業存在，畢竟有他存在的理由。”

七、新穎的說話方式

“猜猜看！”

“這是一個小秘密！”

“告訴您一件神秘的事！”

“今天我告訴您的事情是古往今來沒有一個人說過的。”

八、對他的理解和尊重

“您說的話很有道理，我非常理解您。”

“如果我是您，我一定與您的想法相同。”

以上這些話題都是客戶感興趣的，但在與客戶談話時電話銷售人員要養成提問題的習慣，透過提問引起客戶的注意，再積極的傾聽，讓客戶儘量說更多的話，聽出客戶的興趣點。這樣電話銷售人員才有機會把話說到客戶的心坎上去，從而讓客戶覺得我們很理解和尊重他，最終贏得客戶對我們的信任。三 探詢需求；

企業的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本;3、更高利潤;4、提高生產力。

1探詢的要點：

①現狀（就是針對他的現狀，你現在的需求有什麼要求嗎？）

②滿意程度（你現在滿意嗎？）

④解決方案（你需要我們提供一套解決方案嗎？）

⑤決策（你能夠決策嗎？）

探詢的目的：從提問中發現客戶的需求。

四 說明產品的好處及價值

電話銷售人員在描述產品時，應該主要說明產品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西。自身價值都是銷售過程中必須強調的部分，因為這是決定客戶是否產生成交結果的關鍵因素。

三要素：

①介紹你的產品或服務最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點 ；

②陳述你最能滿足對方需求的東西；

例如，你可以說：“許多客戶告訴我們，我們的產品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會，保證了系統的安全性，還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，並且讓他們省去了購買新的安全軟體的費用。這些對您這樣的企業而言，應該是很重要的。”

五 解除反對意見

設想客戶可能會提到的問題並做好準備。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利於信任關係的建立。所以明確客戶可能提問一些什麼問題，而且應該事先就知道怎麼去回答。

整理出客戶非買不可的理由與好處：你每一個團隊的企業家把你企業的消費者往往提出來的那些障礙一條一條地寫出來，然後把它怎麼樣來解決這個異議、解決消費者的反對意見，然後把它回答出來、條理出來。

1. 如果客戶說：“我沒時間！”那麼推銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

2. 如果客戶說：“我現在沒空！”推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

3. 如果客戶說：“我沒興趣。”那麼推銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”

4. 如果客戶說：“我沒興趣參加！”那麼推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

5. 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎麼樣？”那麼推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”

6. 如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那麼推銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最瞭解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我瞭解。要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者週末來拜見您呢？”

7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何。”那麼推銷員就應該說：“先生，我們行銷 要擔心這項業務日後的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪裡，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”

8. 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合夥人談談！”那麼推銷員就應該說：“我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談？”

9. 如果客戶說：“我們會再跟你聯絡！”那麼推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你瞭解，要是能參與這項業務。對你會大有裨益！”

10. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那麼推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”

13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那麼推銷員就應該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談談？約在這個週末，或者您喜歡的哪一天？”

類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意願動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。

六 要求成交

1 答應約見---成功50%

2 傳真帳號，再跟蹤。

3 考慮---緊追不捨

七 掛電話

掛電話禮儀一：

在與客戶的電話溝通中，不管是誰先打這個電話，結束後一定要記住一點：永遠讓客戶先掛電話。顧客至上，對於銷售人員來說，這不僅僅在口頭上，而要隨時記在心上。

掛電話禮儀二：

上級---尊重

下級---修養及領導風範。

異性---關心及尊重

案例演示：電話談判

王玉松：M乳品公司大客戶經理

宋衛東：華惠（化名）大型連鎖超市採購經理

週一晨，王玉松撥通了陳經理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經理，我是M乳品公司大客戶經理王玉松，想和您談一談我產品進店的事宜，請問您現在有時間嗎？（透過前期瞭解，王玉松已經知道賣場的負責人姓名及電話）

宋衛東：我現在沒有時間，馬上就要開部門例會了。（急於結束通話，很顯然對此次交談沒有任何興趣）

王玉松：那好，我就不打擾了，請問您什麼時間有空，我再打電話給您。（這時一定要對方親口說出時間，否則你下次致電時他們還會以另一種方式拒絕）

宋衛東：明天這個時間吧。

王玉松：好的，明天見。（明天也是在電話裡溝通，但“明天見”可以拉近雙方的心理距離）

週二晨，王玉松再次撥通了宋經理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經理，我昨天和您透過電話，我是M乳品公司大客戶經理王玉松。（首先要讓對方想起今天致電是他認可的，所以沒有理由推脫）

宋衛東：你要談什麼產品進店？

宋衛東：我對這個品類沒有興趣，目前賣場已經有幾個牌子銷售了，我暫時不想再增加品牌了，不好意思。（顯然已經準備結束談話了）

王玉松：是的，賣場裡確有幾個品牌，但都是常溫包裝，我產品是活性乳酸菌，採用保鮮包裝，您當然瞭解消費者在同等價格範圍內肯定更願意購買保鮮奶；其次我產品已全面進入餐飲渠道，銷售量每個月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會有很多消費者到賣場裡二次消費；我公司採用“高價格高促銷”的市場推廣策略，所以我產品給您的毛利點一定高於其他乳產品。（用最簡短的說辭提高對方的談判興趣，在這段話中王玉松提到了產品賣點、已形成的固定消費群體、高額毛利，每一方面都點到為止，以免引起對方的反感從而結束談判）。

宋衛東：（思考片刻）還有哪些渠道銷售銷售你的產品？（對方已經產生了興趣，但他需要一些資料來支援自己的想法）

王玉松：現在已經有100多家超市已經在銷售我們的產品了，其中包括一些國際連鎖，銷售情況良好，我可以給您出示歷史資料。（透過事實情況的述說增強對方的信心）

宋衛東：好吧，你明天早上過來面談吧，請帶上一些樣品。

情景演示小結：在首次通話時，買方沒有給王玉松交談的機會，很多銷售人員在此刻只能無奈地結束通話，而王玉松表現出靈活地應變能力，爭取了一次合理的致電機會。在第二次通話時，面對買方的拒絕，王玉松按照電話談判的要點，在很短的時間內簡潔地向對方告之產品的獨特賣點與競爭優勢，成功的提高了對方的談判興趣，最終贏得了雙方常規談判的機會。

《突破接待人員的八個策略》

我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。在這裡提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還可以選擇你個人風格的方法，或者根據對方的反映隨機應變。

1）克服你的內心障礙-- 不妨瞭解你為什麼對於沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：

是否因為過去的經驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；

是否從小就被教導："跟陌生人通電話要客氣。"

否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。

你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。

2)注意你的語氣--好象是打給好朋友；--"早安，請問張先生在嗎？"不要說："我是XX"要說出公司的名稱。不要說"我是XX的XX人"， 如果接電話的人說出他自己的名字，就說："嗨，李小姐，請問張先生在嗎？

3)將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開場白說："早安！我是XX，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名？" 接電話的人說："我是他的秘書，李小姐。" 你說："假如你是我，而你必須跟張先生談談，你要怎麼辦呢？

4)避免直接回答對方的盤問；--接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰？你是哪家公司？有什麼事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎麼辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。 我也不確定。 你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎？

5)使出怪招，迂迴前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。--例如： 對方："這是某某公司，您好！" 你："嗨！張先生在嗎？" 對方："請問你是哪家公司？" 你："我也不知道，所以我才打電話找她。" 對方："你要推銷什麼？" 你很迷惑地說："我實在搞不懂。" 對方提高聲音再問一次："你要推銷什麼嗎？" 你還是很迷惑地說："有沒有可能是李勇要賣東西給我？"

6)擺高姿態，強渡難關。

--"你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老闆交代你要這樣嗎？"

"你幫我轉電話之前，還想知道關於我個人什麼事？"

"你為什麼不讓我跟你的老闆說話？"

"你不轉這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機會，你願意冒這個風險嗎？"

"既然你不願意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經跟誰談過了。"

7)別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空，再找機會試試。--"如果你是我，你會再打電話來嗎？""我想我再打電話過來，什麼時間比較恰當？"

8)對於語音信箱；--如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。 不過要仔細聽他的聲音，想象以後如何溝通比較好。 如果在語音信箱留話，務必令人印象深刻。 你可以這麼說： "有三個理由你一定要打電話給我。" "將這通留言消去，並不能消去你的問題。" "將這通留言消去，你可能付出很高的代價，你願意冒這個風險嗎？" 你還可以，先留下你的名字和電話號碼，然後在重要事項講一半時切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。

1、開門見山，最短時間之內介紹自己、公司的產品或服務，不要繞彎，不要太多廢話，否則客戶沒耐心聽，浪費自己和客戶的時間。記住：簡單、直接是最有效率的方式。

2、用一句話來吸引客戶的關注或好奇心。比如：我現在有一個比同行優惠20%的方案要告訴您、我今天第一時間把公司最新的產品向您彙報、我現在有一個僅限10個名額的VIP活動通知到您、今天我這個事情一定要告訴你，不然錯過了你可能會後悔要責怪我……等等，不同行業說法不一，總之不要平鋪直敘，短時期內就要激發對方的需求慾望。

3、不論男女，說話聲音要儘量有磁性，話語要清晰，語速中等，音調不高不低，不要語速過快，不要聲音太吵，這個要自己平時多鍛鍊身體，練習方式：朗讀散文等，錄音自己聽自己改進。

4、注意互動與傾聽，電話溝透過程中可以問對方1-2個問題，問題一定事先設計好，要麼能引發客戶的思考，要麼能體現公司的產品特點。電話銷售切忌自說自話，只顧自己一個人說得起勁，沒在乎客戶的參與、感受。

5、讚美對方。您真有水平、您真會替員工著想、您真有眼光、您真有魄力……這個好理解，這裡不過多闡述。建議提前做好客戶相關背景的調研工作會更好。如其產品特點、獲獎情況、社會身份等。

6、如果是向邀約客戶面談。一定要定好準確時間，可用二選一法則。如：您看是下週一還是週二會比較方便？您看是週二上午十點，還是下午兩點我去拜訪您更方便？不要含糊其辭，錯過邀約時間。

7、溝通話語中多出現數字，因為人對數學數字會有更深刻的記憶力。如：我們是本地排名第一的財務服務公司、我們這個機器能為你提高60%的產能、我們這個貸款方案能讓您7天之內就拿到資金………量化數字，會給客戶留下深刻印象。

8、用客戶的同行、競爭對手、合作伙伴刺激對方。您看，某某公司現在也在用我們的產品，如果您感興趣，我也把這個方案帶來給你參考一下？您要不要也瞭解一下情況？用對方熟悉的公司來作為案例，更能促進對方的好奇心，增加溝通機會。

9、儘量降低對方的警惕性、不信任感與溝通壓力。話術為：您放心，我打電話也不是說一定就讓您馬上就購買，因為把公司產品進行宣傳本來就是我的本質工作，您可以先了解一下嘛，用不用真沒關係，一方面我們認識一下交個朋友，二來也為您將來萬一用得著的時候提供一個備選方案……

電話銷售話術還有很多，受篇幅限制，暫且分享這些，後續乳大家感興趣可再溝通。

我是平頭哥，專注於企業諮詢，家庭孩子教育領域。

接下來，和你分享下電話銷售話術。

先分享一句話：只有絕對的量達到了才會出神入化、爐火純青、登峰造極，才能質變，只有一個法門：不顧一切的練，練人練事，練到極致。

1、 打電話是創造人脈最快的工具！

2、相信直覺，跟著感覺走！（第六感）知覺是潛意識在思考

3、打電話是一場意志力的表現！生命就是一場感召！感召顧客，吸引顧客！磁鐵理論。磁性是一種吸引力

4、把每一通電話都當成危機來處理！失去親和力就是失去成交的機會

5、打電話從深呼吸開始！放鬆就是成交、成長、吸引顧客的開始！緊張具有傳染性！所有的改變都在潛意識

6、電話的語言要求比精練還要精練

7、保持笑容就是保持吸引力！

8、電話行銷是來自細節的藝術！魔鬼出自於細節

9、專注產生吸引力！

11、我喜歡打電話的對方，我喜歡我打電話的聲音！（把聲音變得更好從開始喜歡自己的聲音開始）

12、我打電話可以達成我想要的結果！（目標非常清楚、世紀上沒有目標的人不斷地為有目標的人完成目標）

13、我下一通電話比上一通電話有進步！（每天進步一點點） 劉15S可以判斷一個人的情況 創造一幅畫面 如果說我沒有猜錯，你...... （劉推廣課程晚上打電話、顧客放鬆、非常重要）

14、因為我幫助他人成長，所以我打電話給顧客！顧客沒有拒絕7次之前不是真正的拒絕

15、 我充滿熱忱，我會自己感動；一個會感動自己的人，才能感動別人！感動是全世界最美好的情緒！

16、我相信自己一定會最快成為一個電話行銷的頂尖高手！高標準要求自己！（安東尼.羅賓）

17、沒有人會拒絕我，只是等於他不夠了解或我談的角度不夠好！電話行銷是一個教育顧客的行業！

【電話行銷二十二法門】

1 開頭語言要熱忱、有禮貌

2 自報要簡潔、有力、清晰

3 三次就立刻接起電話

4 電話開始之前就微笑

5 音調稍微提高（比顧客高一點）

6 電話5聲才接要表示歉意

8 讓顧客先掛電話

9 確認對方是否方便？徵詢建議（手機）

12訊號不好、確認對方是否聽得清晰

13重要的資訊重複確認

14正確牢記客戶的姓名，並且重複

15聽不清對方的聲音要及時告訴對方

16對方是長途，詢問是否需要回駁撥

17處理抱怨的電話態度要更加友好、懇切傾聽

18用詞要貼切

19有意識培養電話的語感

20要有顧客的成交、服務意識

21高標準的措辭、精準、高壓、個性

22越難的電話越要立刻打

劉先生，我可以知道你的名字叫劉..（顧客認為最動聽、最想聽到的是自己的名字-世界冠軍。至少三次以上，名字一定要正確）

【魅力電話聲音的要素】

1 滿懷熱忱與活力、熱情（主動感召對方、磁場吸引對方）穿透力、影響力

2 變化說話的語調

3 善用停頓

4 避免尖叫聲

5 禁止用鼻音講話

7 變化你說話的節奏

8 控制說話的速度（稍微偏快）

【電話聲音魅力法則】

1 語調熱情、明朗、積極

2 咬字清晰、段落分明

3 說話速度要快慢適中

4 善用停頓（創造給顧客說話的機會）

5 音量的適宜

6 言辭聲調要配合表情

7 措辭高雅、發音正確

如何提升在電話中的感染力

1 聲音甜美、有磁性、清晰、思維敏捷

2 親切、不打官腔、耐心、思想集中

3 簡潔、直奔主題、平和、沉穩、講普通話

4 有問必答

5 熱忱

6 令人產生遐想

7 幽默

肯定要有自己的銷售話術，並且，你的銷售話術是必須進行實時更新，解決當天出現的問題！這樣保證你與客戶的粘度。

　　首先在電話銷售前先準備下自己前期開發客戶所需要的：

　　一：先給自己下一個日目標。

　　例：我計劃我今天要打50個有效電話，目標一旦確定就一定要執行，我相信這點對新人尤其是剛畢業的很有幫助，因為我自己也是這麼過來的。

　　二：瞭解自己的客戶群體，根據自己的客戶群體找客戶資料。

　　我覺得這點挺重要的但是目前來說我不瞭解我自己的客戶群體在哪?反正現在一開始主要是鍛鍊自己的實操能力抱著黃頁天天啃。其全途徑有六：1、網上找資料(人才網、製造網、工廠網);2、黃頁;3、同行同事同學;4、親朋好友;5、交易會派名片;6、掃樓掃街。

　　三：準備一個CRM客戶管理軟體。

　　電話銷售管理系統或者準備個本子記錄自己所打過的客戶資料。自己接觸過的客戶就是自己的客戶資源，作為一個業務員一定要妥善的管理自己的客戶源，根據情況制定跟蹤計劃。

　　準備階段結束後開始進入操作階段

　　一般來說，接通電話後的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：

　　1. 介紹你和你的公司

　　2. 說明打電話的原因

　　3. 瞭解客戶的需求. 說明為什麼對方應當和你談，或至少願意聽你說下去。

　　引起電話另一端客戶的注意：

　　電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩”——(熱情，讚美，精簡，穩重，喜悅，肯定)約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可;——(簡短有力、不要超過3分鐘)約訪(內容)7%、腔調、語氣、情感38%、肢體動作55% 用電話指令碼：好處—工作時可100%投入，不會離題;

　　忌諱--不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可誇張膨脹或過度讚美、絕不批評同行。

　　所以個人認為象我這樣的貨代新手最好在打電話前一定要準備【電話指令碼】即：電話草稿。他能幫助你不會慌張對客戶的問題對答如流因為客戶的問題總共就是那麼幾個 真正要挑戰的是是自己! 我個人的指令碼正在完善中……下午要去參加個貿易會來不及寫以後有空補上各位有過電話經驗的也可以寫寫自己的心得!不用怕寫出來的結果怎樣?不用怕被人看，因為自己寫出來給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會有收穫，最怕的是你光想不做!

　　下面是業務員必備的知識和心理素質以及一些客戶問題回答精粹(在此感謝總結這些經驗的前輩們)：

　　業務員必備的知識和心理素質：做到知己知彼，才能做到百戰不殆。

　　1、充實自己的業務知識：

　　A、操作流程的學習; B、運價知識的掌握; C、港口及國家的瞭解; D、對付客戶所提問題的應變能力。

　　2、對公司業務的瞭解：

　　A、瞭解公司的優勢、劣勢。 B、瞭解公司在市場的地位，及運做狀況。

　　3、對市場進行調查：

　　A、瞭解同行的運價水平; B、瞭解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等; C、預見將來市場情況。、要有刻苦耐勞的精神：

　　A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率; B、可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

　　5、調整自己的心態：

　　積極，樂觀，向上

　　還有13個讓客戶無法拒絕你的電話銷售話術：

　　1. 如果客戶說：“我沒興趣。”那麼電話銷售員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢?……”

　　2. 如果客戶說：“我沒時間!”那麼電話銷售員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

　　3. 如果客戶說：“我現在沒空!”電話營銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子，選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”

　　4. 如果客戶說：“我沒興趣參加!”那麼電話銷售員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎?”

　　6. 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎麼樣?”那麼電話銷售員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”

　　7. 如果客戶說：“抱歉，我沒有錢!”那麼電話銷售員就應該說：“先生，我知道只有你才最瞭解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說：“我瞭解。要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎?在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者週末來拜見您呢?”

　　8. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何。”那麼電話銷售員就應該說：“先生，我們行銷要擔心這項業務日後的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪裡，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”

　　9. 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合夥人談談!”那麼電話銷售員就應該說：“我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談?”

　　10. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下!”那麼電話銷售員就應該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談談?約在這個週末，或者您喜歡的哪一天?”

　　11. 如果客戶說：“我們會再跟你聯絡!”那麼電話營銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你瞭解，要是能參與這項業務。對你會大有裨益!”

　　12. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西?”那麼電話銷售員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”

　　電話銷售話術和技巧看起來其實就是那麼簡單，關鍵在於運用在於實踐。也許實踐過這些電話銷售話術和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒能靈活掌握，技術是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會有很大收穫的!

電話是如今商業活動中不可缺少的工具，但是目前電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷的人態度也不是很好，而且在公司裡“電話過濾”的現象越來越普遍。而助手們都經過培養，懂得如何巧妙地限制進入老闆辦公室的電話。所以你一開始肯定不要說你是推銷某某產品，好在這些障礙並非不可逾越的。接下來如何利用電話銷售技巧和方法來達到我們的銷售上的呢？

　　首先，電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應並判斷銷售方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準客戶只能藉著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，並決定是否繼續這個通話過程。其次，在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20~30秒內感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產生某種好處。所以，最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

　　電話銷售技巧第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。

　　有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

　　電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。

　　有許多銷售員由於害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什麼？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什麼，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要儘量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

　　電話銷售技巧第3要點：電話目的明確。

　　我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是透過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然後根據對方的需要再介紹產品的效能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

現在越來越多的行業在做電話銷售，但電話銷售並不是那麼輕易可以做好的，接下來就向大家介紹幾種電話銷售技巧和話術

方法

方法/步驟1:

必須清楚你的電話是打給誰的。 

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

方法/步驟2:

語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。 

有許多銷售員由於害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什麼？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什麼，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要儘量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

方法/步驟3:

電話目的明確。 

很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：要給一個自己產品的潛在客戶打電話，目的就是透過電話交流讓對方更加了解產品，有機會購買產品。有了這個目的，就會設計出最簡明的產品介紹語言，然後根據對方的需要再介紹產品的效能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

方法/步驟4:

在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。 

這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯絡的。

方法/步驟5:

做好電話登記工作，即時跟進。 

1.老師我擔心自己學不會

（1）你的擔心也是正常的，但是你知道什麼樣的人才學不會嘛？懶惰的人，不知進取的人，你是這樣的人嘛？

（2）我能理解你的擔心呢，咱們的老師已經把一整套的學習流程都安排好了，你需要做的就是用心就好呢，老師會對你們全權負責。

2.老師你們學費那麼貴，能不能便宜點？

（1）咱們學費都是全國統一的哦，你可以在天貓看到，公開透明的呢，都是要經過教育處以及有合同的。

（2）價值決定價格，就像蘋果手機，為什麼這麼貴還這麼多人願意排隊去買，你既然來諮詢了我，肯定是瞭解了我們的蘋果內在，也就是我們的課程內容質量了是不是。

3.老師你們的教育有負面呀？

（1）嗯，樹大招風，你現在百度馬雲，肯定也能看到很多說馬雲是騙子的呢。因為我們做的很出名，所以才會有人去這樣黑我們，這證明我們很強大。

（2）明星還有緋聞呢，尤其是越有名的就越多，他們以為這是在害我們，卻不知道是在幫我們提高知名度。

（3）你要知道，我們一直在堅持我們的免費公開課，因為我們是免費的而且還是高質量的，很多機構都看不慣我們，對手嘛，你肯定懂得。

（4）你也聽咱們課這麼久了，你可以自己感受下，老師講的怎麼樣？你自己怎麼覺得呢？

（5）發信任度的連結，vip學員祝福等

3.我沒有時間來學習

（1）那你平時都做些什麼呢？（反問先了解他是否真的沒時間，讓他自己先理清自己的時間）

（2）錯過一點沒事的，咱們有高畫質錄製影片，可以及時補上的，隨時找老師單獨輔導，並且第二天有解答課和補課是專門幫助你們

（3）嗯，理解的，其實誰都挺忙的，但是你想想，咱們一年到頭，忙出了點什麼呢，工資也沒漲，知識也沒多，現在就是咱們增長知識的好時機呢，每天擠出來一點，時間就像海綿裡的水，只要你想怎麼都可以擠出來的。

4.你們的課程和別人的課程有什麼不一樣?

（1）第一：我們課程是從零基礎開始的可以讓學員從零基礎開始學習

第二：我們課程體系是和企業應用接軌的，教的都是時下最流行的企業中的專案，可以直接讓學員學會了就能到企業

中應到實際工作中去。

第三：我們的課程質量。我們辦了10年線上教育，積累了很多線上教學經驗和體系。我們從線上直播教學，到佈置每節課課後作業，到全天有老師線上指導答疑，幫助學員完成作業和更好的理解課程內容。

5.我擔心我學不會

（1）只要你按照老師的要求，保證按時上課，按時完成作業，有問題找老師解答，而且我們每天有教學質量保障部會每節課監督檢查你的學習情況的，這節課不過關的話，老師要求你找授課老師指導的，所以不存在一整套學完下來才發現沒有學到東西的

6.我還是想去線下培訓，更有安全感

（1） 如果你瞭解過實體的學習，我想你就不會這麼說呢。同學 你知道我們在我們這邊好多學員都是從下線學習過的，可是結果都是沒有學好。線上教課最大的優勢就是可以反覆學習

（2） 線下培訓的話，全日制那種你有時間學習嗎？（先了解情況）全日制培訓的話，你現在辭職來學習壓力會很大的，連續幾個月沒有收入，而且線下培訓費用比較高

（3） 線下的課程會讓沒有接觸過好的培訓的人產生好感的，因為畢竟我們上學那麼多年都在實體學校，接下來我跟你講下線上和線下的區別吧

線下：

1，學費至少都是將近2W起（如果能學好，這個不重要）

2，線下培訓的週期短，一般3-4個月

3，基本沒有解答，因為老師工作是早九晚五

4，一般機構都沒有影片錄播，錯過了也補不上來，老師不可能單獨給你開一節課

線上：

1，一般的學費是幾千元，我們的學費是7680，在線上課程裡面算最貴的

2，我們課程的培訓週期是6個月

3，除了直播上課時間都是解答時間

4，每節直播課都是有影片錄播和課堂筆記的，除了上課時間可以老師一對一指導

上課時間：

線下一般8:30-17:30左右，每天8小時的上課時間

我們：周1,3,5晚上8:30-11:00正式課程 周2,4,6晚上8:30-11:00補課，作業解答，輔導，專題課，階段測驗等

7.我下次再報吧

（1）這麼重要的事情你怎麼會想推遲呢？讓我們今天就知道怎麼做才好吧

（2）我懂，你的意思是想拖一拖，但是機會對你很重要，難道你不知道，現在對你來說有多緊急的嗎？你現在行動多大好處你知道嗎？他說下次再說，那讓我們來看一下，如果我幫不上你的忙，再等待一陣子，你的後果是什麼。

（3）如果你馬上行動，你希望得到的你都可以得到，你看清楚了沒有

8.我再考慮下吧

（1）我知道你要用更多的時間來考慮，可以是你有沒有想過，你正在失去寶貴的時間和寶貴的競爭優勢哦，你為什麼不現在就做決策，採取行動來加強你的市場地位呢

（2）治病？什麼叫治病？你非常關心某個人，需要治病的時候你會做什麼，你會盡早送這個人去醫院，要不然推遲這個決定，可能會冒更多的風險，難道不是嗎？

（3）難道你不想快速的學習完提升自己轉行嗎？

9.沒錢

（1）沒錢，那你想學嗎？想改變現狀嗎？

（2）沒錢，如果你繼續這樣，繼續沒錢，那麼你更應該馬上採取行動，來解決你的問題呀，讓我們談一談就是因為你沒錢，你現在馬上應該怎麼做？

（4）只要你想學習，老師都會幫你的，學費現在是可以申請咱們的助學分期的，最高申請分期12個月，每個月幾百有沒有壓力呢？

10.我還沒做好報名的準備，我還沒準備報名

（1）那你認為什麼時候才能準備好呢

（2）那你做決定的時候，考慮的關鍵因素有哪些呢

（3）那需要什麼情況你才會立刻決定要報名呢

（4）我很欣賞你有話直說的狀態，那請你再次地直接告訴我，是什麼讓你會這樣說，原因可以告訴我嗎？

11.擔心堅持不下來

你有這個擔心也正常的，不過進入系統班是有老師帶的，老師不僅對你的過程也對你的結果負責，你自己每節課能跟上老師，自己能每天看到自己的學習效果，那會對自己越來越有自信的，久而久之也會越來越有興趣學習這個，怎麼會堅持不了呢？

你之所以擔心你自己堅持不下來是因為你站在你自學的角度考慮的，你自學的話，沒有方向，不知道怎麼學習，沒有方法，遇到問題也沒有老師及時幫助你解答，對這個失去信心後那越來越沒自信就當然很難堅持下來的。

找找對自己有用的，可以改吧改吧，為己有~~

核心

1.情感的表達，聲音的傳播

2.良好的心態，自娛自樂

3.資料源頭的準備

4.肯定的語氣

5.量大的關鍵

6.話術只是一部分

銷售技巧和話術？

銷售的初級階段，為了更順利的銷售產品，並讓你在電話溝通中或面談中有一個”思路“或者叫”流程“，你需要做的事：

1、把公司的產品相關知識熟練掌握，包括：基礎資訊，賣點，競品對比中所存在的優勢，能解決客戶的何種需求等等；

2、如果公司有現成的話術，一定勤奮些，短時間內全背下來，會讓你在與客戶溝通時”顯得“更專業；

3、電話不要停，在我做電話銷售時，平均每天一百個有效電話是常態，並儘可能不要主動結束通話電話，”硬著頭皮“跟你的客戶溝通，準備一些常見的可以挖掘客戶需求的問題，不知道說什麼就問；

4、跟銷售技巧成熟的同事多溝通，多學習，可以多做模擬溝通；

5、如果決心做銷售，經常被結束通話，就要學會調整好心態，結束通話、罵人不是針對你個人，而是針對整個電話銷售的各類行業，因為有太多人接過太多的或騷擾或詐騙或推銷等各類電話了，不是每個人都能夠耐心的聽你說完，你需要整理並不斷調整自己的開場白，儘快吸引到有需求的客戶——在他們失去耐心之前。

6、接通了電話不知道怎麼邀約？你們公司沒有成功邀約到客戶的同事嗎？這個問題跑這來問就不對了！因為不知道你的產品，不知道你的行業！你應該問你身邊的人啊！這個話術你一定可以從你的同事身上學到！我只能給你一個常見的大概溝通思路：開場白——問客戶需求或針對性介紹產品——解決客戶問題和顧慮——建立緊迫感——促單（要求成交）——約定時間地點。

沒出單的原因：不夠勤奮

打完電話（尤其意向客戶）要總結，要跟領導或同事請教，最重要的——要回訪！

本想再多說一些，不過想想，如果你能把上面的做到了你會成功的！

到了銷售的高階階段，我想就不存在什麼技巧，什麼話術了。

介紹五個最具影響力的電話銷售話術，希望對大家又幫助。

　　電話銷售話術一：說話要真誠

　　只有真誠的人才能贏得信任。我們不能為了提升個人業績，去勸說一個年產值500萬的，一年就招聘一兩次人企業去做一個我們的高階會員。那是不現實的，也會遭到客戶的反感。首先，我們應該從該公司的客戶群、所屬行業、企業規模等因素出發，儘可能多的瞭解上游資源，從大形勢下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業的。其次，我們在與該公司HR經理聊天的時候，去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙，在你把此客戶定義為準客戶之後，也可以旁敲側擊，使一些甜言蜜語，從其助理或同事中去了解。我想當你瞭解了這些之後銷售管理系統，對你的進攻一定會大有幫助。據說，美國總統華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的，我們何樂而不為之呢!

　　電話銷售話術二：給客戶一個購買的理由

　　上個月到東門去逛街，走進一家小店，老闆娘熱情地迎了上來，向我們介紹各式的服裝。試過幾件後都覺得不太滿意，只是看老闆娘很熱情，也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是，就在我們逛了半個小時覺得累得時候，老闆娘把我們試過的那些衣服都打好包了。我說我們不要了，老闆娘的臉色一下就變了。最後，我說，那你給我一個購買的理由吧!店主無語了。

　　時時把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態，才是最終成交的關鍵。很多時候，我們做了很多事情，也浪費了很多時間，可最終臨門一腳就打歪了。就像上面我去買衣服，本來也就是逛逛，沒有太強烈的需求，只是看看，有合適的，實在看得上的，就淘一件。可老闆娘把我看成了一個大客戶，無論從接待到最後的成交金額都是按照這個級別來實現的。就象我們做銷售一樣，一個小公司明明只招一兩個人，我們卻從始至終都是在跟他談一年的，這樣最終成交起來難免加大了難度，也給客戶帶來了不好的影響。　最讓我想不通的就是老闆娘最後還有點發脾氣的意思，本來我想就是這次不買，看她為人民服務的意識還好，這也是難得，下次要是買東西一定到她這裡，這樣想想她這半小時的口舌也是值得了。但是我們有時太急功近利了，客戶答應了或者默許的事，沒有兌現時，我們往往會帶有一點情緒，這樣與客戶交流起來就會有障礙。

　　電話銷售話術三：熱情的銷售員最容易成功

　　不要在客戶問起產品時，就說我給你發一個報價，你看一下。除非是客戶時間非常緊的情況下，你才會說發一份報價看看。那也應該在前面說，實在報歉，本來要給您介紹產品的，這次可能讓你自己看了。讓客戶時時感覺你就在她身過，讓她感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙著她。如果時間充許的話，就是客戶沒有需求，或者沒有需求的客戶，我們也應該真誠、熱情的去接待她們，誰知道她是什麼職位，她是什麼背景;她沒有需求，怎麼知道她老公沒有需求武漢呼叫中心;她沒有需求，怎麼知道她朋友中就沒有一個高職稱的人嗎?沒錯，我們應該有“廣義客戶論”------世人皆客戶也。

　　電話銷售話術四：讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產品

　　人都是有從眾心理的，銷售員在推薦產品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業或公司都購買了這款產品，尤其是他的競爭對手購買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強了購買的慾望。根據經驗，這個公司在購買同一型別的產品時，肯定會買比競爭對手更高階的，也以此來打擊對方計程車氣。

　　電話銷售話術五：不要在客戶面前表現得自以為是

　　很多做HR的客戶對人事工作一知半解，更多的，我們接觸到的，就是個前臺文員，或人事專員，有時會問些非常幼稚的問題，這個時候請我們一定不要自以為是，以為自己什麼都懂，把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業務員。要是客戶真的錯了，機靈點兒，讓他知道其他人也經常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數人都容易犯的錯誤而已出色的銷售員。