任何的招生都離不開三個環節：

一是：持續不斷的抓取精準生源進入你準備好的魚塘！

具體怎麼做？

首先要明確的定位你的生源是誰，在哪裡？每天在做什麼？對什麼感興趣？用什麼軟體？等等怎麼找到他？給他打上標籤！還要分析客戶的痛點需求和等等

怎麼抓取？

方法就多了，幾十種方法可以運用！輔導班一般面向周邊的比較多

一是免費公開課，公開課的技巧也是很有講究的，一個成功的設計好的公開課可以成交90%的學生，失敗的就不用說了，在此建議採用網路直播形式開公開課，並且要常態化！

二是自建流量池，就是針對周邊的比如寶媽群，比如育兒交流等，要適時採用群裂變技巧，快速擴大精準生源群體！還有比如說建立小區群，家長群，等等！

四是百度體系的綁架營銷，全網截流等等，把競爭對手的流量變成你的，在你的精準生源去競爭對手的路上攔截成交

五是自媒體平臺精準引流，這裡面就更多了，再次就不一一列舉了

六是：影片平臺引流，尤其短影片，比如快手，火山小影片等，可以面向周邊快速傳播

七就是一些傳統的了，比如學校門口發單頁，講解，拿名單，搞活動，免費體驗等等就不一一詳細說了

第二個環節：當我們把大量的客戶抓取進來之後就是怎麼成交了

三個基礎，兩個關鍵點做好了之後可以實現無銷售成交，讓客戶自我說服，主動找你購買！

1/生源調研與定位！我們要找出我們精準客戶的痛點和需求，尤其是第一痛點和最最渴望得到的結果是什麼？

2/同行PK提煉差異，我們必須與對手不同，客戶才能只選擇我們！必須要找出差異，提煉出我們的優勢！這才是客戶購買我們的基礎！

3/打造讓客戶自我說服，主動購買的無銷售成交體系！

一讓客戶主動購買的前提是對我們足夠的信任！怎麼建立信任？需要我們價值的輸出，具體的方式方法有很多種！

二讓客戶主動購買的關鍵是，客戶最最渴望的結果在我們手裡，只要他最渴望的結果在我們的手裡，並結合我們價值的輸出，客戶就會自我說服，認為按照你的方法他就會得到他最最渴望得到的結果！

三讓客戶主動找你諮詢購買的臨門一腳是稀缺外加緊迫，這方面可以根據你自己的實際情況來設計具體方案！

任何培訓機構只要把這幾項做好後，無銷售成交自然而然的事情！

第三張就是建立以老學員為中心轉介紹體系

這方面具體操作起來就複雜了，再此就不詳細說了

我們再具體的操作中還有一項最最厲害的就是“一個人撬動一座城”裂變招生體系！可以讓你在短時間內吸引上萬精準生源進來，並自動化成交！

輔導班招生有那些手段？每逢暑假，小區的東南西北，校園周邊的四面八方，到處都是辦假期輔導班的廣告。要想知道輔導班招生的手段並不難，為什麼呢？因為你只要知道從小學到初中乃至高中階段的學生最想要什麼？最需要什麼？這些學生想要的、這些學生需要的，都在輔導班裡。不信你且看：

一、‘絕不能讓孩子輸在起跑線上’！當你看到這樣的宣傳時，由不得你不心動！由不得你不行動！就是啊，怎麼能讓自己的孩子輸在起跑線上呢？不能！絕不能！於是，你會身不由己的將即將入學的孩子送進了輔導班。

二、‘雙語授課、雙語輔導。讓你的孩子變得更聰明，讓你的孩子變得更優秀！名額有限，欲報從速！’當你的孩子還是小學生時，暑假了，孩子不是電視，就是手機、電腦。怎麼辦？這麼好的輔導班，何不把孩子送過去？還是雙語教學呢？去，一定得去！

三、‘國際上最先進的教學理念，北大、清華生源地的高階教師，一對一指導，專業授課，專業輔導，讓你的孩子迅速提高100分不是夢！’孩子來年就要高考了，這不是離重點大學還差點分嗎？好！那就去，說不定孩子真的能提高很多呢，再者說了，不是有那麼多學生參加了輔導班嗎，況且，萬一不去，孩子抱怨起來，父母該怎麼向孩子交待呀！好吧，去，得去。

凡此種種，輔導班才有源源不絕的生源，才有源源不絕的開辦市場。

每到新學期開學或者假期即將來臨的時候，就有一些輔導班在學校門口發宣傳頁，把家長的電話記下來，然後狂轟亂炸，不停的打電話，我其實是很反感這種反覆打電話的行為。想報名的話會主動的去找你，不想報名的，再打電話也沒有用。我認為打一到兩次電話就可以了，介紹一下自己，瞭解一下家長有沒有這種意願，既客氣又不卑不亢，輕鬆愉快，雙方都留下比較好的印象。

不管採用哪種辦法來招生，在師資力量、後期管理、口碑宣傳、環境等方面都要做到位，才能有可持續發展的可能。否則，有了生源，沒有後勁，就只能是一錘子買賣。

輔導班的招生手段很多的，其中也分為很多種，下面我們就來說說:

一. 全國甚至全球連鎖的輔導班

這種性質的輔導班招生手段很多的。他們在輔導界有著很高的名望和知名度。

在網路上有專業的網站門戶，有專業的人員負責進行網路招生。線下有優秀的師資力量，能吸引很多人前去報名。可以這麼說，他們的招生數量跟宣傳的多樣化是成正比的。他們不用為招不到學員而煩惱。

二. 大區域性的輔導班

一般區域大小在一個省或者一個市的大小。

他們在自己的區域裡有著很高的知名度，招生方式針對自己區域的學員制定，努力符合學員的要求。這也會導致學員優先選擇他們，所以投其所好是很必要的。

三. 小範圍類的輔導班

這種小型輔導班，一般只進行單方面的輔導，比較有針對性。恰恰也因為專一性，所以他們在某一方面做的很優秀。適合很多偏科的學生前去學習。

首先得看是什麼性質的“輔導班”，它分比較正規的和野雞類的兩種。

如果是稍正規的，則招生時主要憑實力說話，它們會叫學生及學生家長來免費聽上幾節課，讓他們感到其實力確實不差，在這裡學習真能起到查缺補漏、夯實基礎、大幅提高成績的作用。只要有此效果，家長及學生自然是很樂意來的，甚至還會約著其朋友或同學一起來，這樣你怎麼著都行。這在相當程度上說解決了你招生的難題，你只要把精力放在提高教學質量，讓學生成績提升更快、提高更多上即可。

但假如說是野雞類的話，哼哼！有你受的，坑蒙拐騙，五花八門的手段多的是。有唾沫橫飛、天花亂墜胡吹騙學生入學的；有電話轟炸讓學生來的；有說好補十五天收800元，結果蠻橫不講禮硬收900元的（我們當地就有一家叫“甫仁教育”的就是這麼搞的，學生去了一丁點兒收穫也沒有。不過還算蒼天有眼，那家早關門倒閉了，那牌子不知跑到爪哇島的哪地方去了！不然，不知還要坑害多少人。）；還有……

總之，損招多多，不勝列舉。所以大家一定得擦亮眼睛，選個正規的讓孩子去接受真正的輔導。

您好，提此問題的你應該是在民辦院校吧？因為據我瞭解下來目前招生火爆是在民辦院校，很多院校為了搶佔生源會付給招生老師一大筆費用，那麼作為輔導員應該也想著利用這樣的招生市場苦個早點錢，小編認為大錢肯定是苦不著，小錢嘛還是沒問題的，那麼具體該怎麼做呢？

1、作為輔導員你擁有別人沒有的資源——學生，一般情況下學生介紹學生來就讀學校只會給學生極少的報酬，給到我們老師的就不一樣了，所以作為輔導員可以利用你的學生來組建學生招生團隊，學生去帶學生，畢竟自己的小學弟小學妹還是有那麼一些是人數呢？學生帶上來之後交到你的手上，再由你把學生上報學校，學生順利就讀了你從中拿個差價。

2、因為你是老師，這個身份很重要，你可以利用你的身份回到自己家鄉招收畢業的學生，因為你有老師的身份很多學生家長還是很信任你的，如果走這個方式的話你的小心，不要給學生承諾太多也不要把自己所在學校說得多麼的好，把學校的真實情況告訴學生就可以了，最終的選擇權留給學生家長和學生。

結合我自己做過得，大體說說，至於招生效果還是要看自己。

1，發單頁，做推廣。老生常談的招生方法，成本低，轉換率也低。可以找些兼職小工在學校門口發單頁，或者你們自己的諮詢師在學校門口擺臺招生，轉換率低歸低但也是沒辦法的事情。

2，搞活動，吸引潛在客戶。具體活動多了去了，花樣繁多，但主體宗旨跑不了“放長線，釣大魚”，先用些小禮品、小優惠之類的方法把學生拉過來，然後再慢慢轉化。我用過“免費體驗課”、“一元班”等方法搶人頭。

3，老帶新。等你輔導班有一定的口碑了，老帶新是最省力也是效果最好的招生方法了，讓你的老學員介紹新學員過來，適當給予一定的優惠甚至物質獎勵，肯定會有很好的效果的。我做過轉介紹卡，無非就是讓家長幫我轉介紹，介紹一個給9折，介紹兩個給8折，同時也給新來的客戶轉介紹卡，他可以繼續轉介紹，同樣享受折扣優惠。

招生方法多種多樣，最根本的還是你自己要有口碑，真的能把到你那輔導的學生帶出成績來，做好了口碑，學生會自己慕名而來的。

分兩種

1小規模店面輻射範圍較狹窄，主要是附近小區，要採用線下模式。

線下模式主要透過以下幾種:

家長會分發宣傳單頁

小區內部張貼海報

現有客戶老帶新

2連鎖店主要透過線上線下兩者結合模式

線上主要透過網站推廣

各種群推廣

我們研究了全世界好的教育，都不做招生。全球都缺優質教育，稀缺的往往惜售，排隊。

故建議，認真研究教育，提供家長需要的教育服務，請專家，校長帶頭上課做研究，堅持做。最後，不做招生。

我們做了一個 《摩洛熊

看到這個問題想起之前的一篇文章分享給你

如何招生？這是我們眸事獲客年初的問卷調查結束後，調查問卷中老師們提的最多的問題！

這些老師都很納悶，用爛了的招生套路，看起來還不錯的招生流程，為什麼就是不起效果？你遇到過這種情況麼？

招生方法、宣傳單設計技巧、銷售方法，等等，光是這些字眼都足夠讓你兩眼放光，可看過以後或者上過經營課以後，隨後又拋之腦後，你覺得效果並不明顯。

於是，你開始繼續尋找更多的方法，如此迴圈往復，反而得不償失。

這時候，你有沒有想過，問題出在哪呢？有沒有想過可能是自己的目標市場發生了錯誤呢？

舉個例子，相信很多培訓機構都有過這樣的經歷：

每年的招生季都會地推，發傳單、動員身邊的可用資源、精巧的小禮品、優惠的報名政策，然後透過團隊的執行力，在小區以及學校的周邊進行推廣，一段時間下來，幾千張傳單發出去了，結果卻不盡人意，甚至出現沒有人報名的窘境。

為什麼會這樣？

因為你所面對的這個市場是無效市場！

什麼是有效市場？

市場

知乎大牛李叫獸是這樣分析的：

一個有效的市場（Market）至少要滿足這4個條件：

①擁有一群實際存在的顧客；

②這些顧客普遍都有某些需求；

④在決定購買時，市場中的消費者相互參考。

這個最後一條，講的就是轉介紹的道理！你想想看，你在學校以及小區周圍發的傳單，是你的有效客戶嗎？能給你轉介紹嗎？

你在小區、校門口發了1000張傳單，可能是發給了N個學習程度和需求不同的學生和1000個相互不認識的家長。這些在市場營銷裡，就是無效的市場！

那怎麼辦？總不能挨個的問吧？———— 錯！

什麼才是最重要的人群？對，確實是家長，但是，你需要打進家長最多的地方，比如：家長論壇、家長群等等。

所以，真正有效的招生應該是由家長或學生完成的，機構要做的只是觸發這一切。

怎樣觸發？

一是讓家長願意把我們能說出去，二是讓我們被更多人看到。

怎麼讓家長願意把我們說出去？

1.製造新奇

人是典型的群居動物，在進化之初就擁有了向群體分享新奇事物的本能。

現在的我們也是一樣看到新奇的APP、新奇的遊戲、好吃的美食等肯定會主動分享給別人。因此，如果你想啟用這種分享推薦機制，一個很重要的原則就是：提高資訊的新奇性。

當然最本質的超出預期肯定是服務好和效果好。

2.高大上的內容支撐

如果獨特很難做到，可以嘗試做統一。

統一併不是說讓你和其他機構前篇一律，而是你可以有一套屬於自己的獨特的視覺系統。

比如，很多學校都會印一些帶有自己學校logo的書包或者T恤衫，免費在校門口發給學生。你打的算盤是希望這些孩子用這些東西時，其他同學可以看到上面的logo，找到你的機構。

如果從統一的角度思考這個問題會怎樣？你根本不需要在這些衣服上印上自己的logo，只需要採購質量過關、款式大方、孩子們真的會喜歡穿的衣服，當孩子們真的穿著衣服去上學時，其他同學可能會問“你這衣服在哪買的？剛在校門口看見一個人和你穿這個一樣。”“哦，是在**培訓機構領的，還不錯吧！”事就這樣成了。

還記得去年網上流傳的在北京建國門裸奔的斯巴達戰士嗎？一個老外裸奔沒什麼，一群人裸奔就會形成熱議的話題。

北京建國門裸奔的斯巴達戰士

下次做招生活動前，不妨想想如何啟用家長為你招生？！現在你也應該理解，為什麼有的培訓機構很少做廣告，卻做了最有效的招生！

1， 地推形式：在學校門口支點，配置簡單易操作

促銷傘（遮風擋雨最主要的是遠處能夠看得見），兩包20塊左右的煙（可以自己抽一包，還有一包主要是給學校門口的保安，具體什麼條件你可以去談），一個資訊登記表（登記學生資訊和家長的聯絡方式），小禮物（準備的小禮物最好是有輔導班的標誌的），試聽課程（這個就比較重要了，主要是為輔導班引流）

2， 內部運營：非常重要的操作方式，老客戶拉新

定期的優惠，老客戶的轉介紹送課程，都可以是內部運營的重要方式，畢竟最好的宣傳不是廣告而是口碑，老師也可以和學生進行溝通，讓他推薦身邊的同學。

3， 公開課：很多新客戶的成交都靠這個

4，學生推銷員：高考結束的學生們很多都會選擇暑假的時候打暑假工，招他們進行推廣效果是非常不錯的，他們對學校熟悉，也有著很多師弟師妹。重點是他們有活力（現在的年輕人不是像網上呈現出來的頹廢哈）

四種形式是我接觸過比較好的，在實際招生過程中，你需要的是有一支強大的推廣團隊，原來聽過一家培訓機構的推廣，打聽到學校第二天有家長會，前一天各種透過關係和手段，把傳單放到了學校的課桌裡（方法都是人想出來的）。

宣傳的物料要全，比如說海報，文案，影片，單頁都要有。還要線上和線下要統一。線上多途徑，比如說各大網站，要捨得付費廣告，還有很多貼吧，網址，相關專業網站；還有各大微信群，qq群，空間等都要有。線下要輻射幾公里，各大路口，學校，超市，人口密集的地方要有。店面設計要好，看起來高大上，讓人印象好的。

開個輔導班，不是如何招生的問題，招生只是其中的一個環節。

1、需求分析：確定是否真的有市場需求。分析、預估、確定區域內的學生數量、實際學習水平、經濟發展水平、家庭情況、學習氛圍等。

2、師資配備：看一下能否招聘到最優秀的老師，老師才是辦好輔導班最根本性的決定因素。

3、選址及相關硬體的配備情況：基本的環境要求是必須的。

4、市場宣傳：讓你的有效客戶看到你的資訊，可用印宣傳頁、網路宣傳、小區推廣等方式。

5、最後才是招生：前面幾項做好了，招生是水到渠成的事情。

從凹凸教育高階運營經理那得到的經驗來分享給大家，在二三四線城市，這裡的家長更喜歡家庭講座的形式，一場成功的家庭教育講座就能獲得眾多家長和學生的心，才能讓輔導班招到更多的學生，那麼一場成功的家庭教育講座應該做哪些工作呢?充分的準備是必須的，所以就需要每個員工和老師的配合。

1. 首先人員職責要明確，每個人都應該明白自己的職責是什麼。

2. 要選擇合適的場所，這樣也會給各位家長一個好的品牌形象。

3. 參加輔導班招生的人員對講座流程要熟知，並且，提前演練一遍。

5. 張貼海報或者是校門口的宣傳也是很有必要的。

6. 每位參加輔導班招生的老師要有耐心，認真解答各位家長的問題。

7. 參加本次演講的講師要有充分的準備，演講一定深入家長的內心。

如果想開一個輔導班，到學校門口去看一看，就能學習會了。

為什麼這麼說？因為在學校門口很多輔導班都在招生，能稍微去收集幾張，傳單，然後稍微模仿更改一下就可以。

當然更復雜的一些方式可以透過送禮品啦，送現金啦，送折扣啦，或者免費試學，這幾種方式都可以。

總之只有到實地去學習考察一下，才是最好的辦法，自己閉門造車，有可能會失誤，不要根據網路中的一些教材去實踐，因為他們都是理論性的。

當然還要了解一下現在的市場行情，避免了前期投資，血本無歸。

在教培機構幹過的人都知道，活動年年做，招數時時新；只有不斷推陳出新，出奇制勝，學校才能在激烈的市場競爭中吸引客戶的注意力，以博得更高的上門率。

▌第一招：玩溫度夏季氣溫高，很多家長和孩子出門參與活動的積極性很低；沒人上門，課程再好諮詢再強也沒用，怎麼辦？當天氣不好的時候，我們就和天賭一把，家長有興趣，對手想不到！

根據當地夏季氣溫的實際情況規定溫度資料調整及活動時間，比如我們可以這要玩溫度。當天最高氣溫30度以上，上門諮詢報名8折；當天最高氣溫35度以上，上門諮詢報名7折；

當天最高氣溫40度以上，上門諮詢報名5折；當天最高氣溫45度以上，免費學一個學期！當天最高氣溫15度以下，當然這個機率很低。

15度以下，免費學一個學期！ 反正平時也要打折，而且天氣不好沒人上門，閒著也是閒著，不如用起來，天氣越不好，上門人數反而越多，想想這個場景，所以各位校長，要不要試試看？

可能現在提暑假玩溫度的方案還為時過早，大家不妨以同樣的方式玩下雨天來小試牛刀。當天下小雨，上門諮詢報名8折；當天下中雨，上門諮詢報名7折；當天下暴雨，上門諮詢報名5折；當天下雪，免費學一個學期！怎麼樣，這一招夠新奇吧，你是不是聞所未聞呢？我們繼續出招。

▌第二招：玩芝麻信用相信大家都在使用支付寶，支付寶裡面有一個芝麻信用，這可是個好寶貝。我們同樣可以把它運用到招生裡面來。

這個策略就是借用支付寶的誠信系統，來做一個你講誠信我讚賞的活動，也是非常的簡單，出示你自己的支付寶，芝麻分達到750分以上的，先免費的上指定課程一個月，價值680，如果還想上其它課程，總價格超出了，就免掉680元的學費。

借用支付寶的誠信系統，不需要對客戶進行預估，支付寶已經替你做了客戶調查，只要拿出支付寶來看看就可以了；只要看一下芝麻信用分，比如達到750分，那從支付寶體系講，客戶的誠信程度已經很不錯了，可以來搞很多活動。

▌第三招：玩性別，如果今天帶孩子上門的是爸爸，當場報名返還200元現金；如果今天帶孩子上門的是爸爸媽媽一起，當場報名返還500元現金！

性別其實是最簡單的區隔，不一定非得是性別，也可以是其它的身份，比如說學生，壽星，護士，教師，公務員……，針對不同的身份給予不同的優惠，比如學生主動上門報名的享8折優惠，公務員或公校老師給孩子報名的享7折優惠。

能不能再延伸一下？可以的，比如這樣。如果是夫妻倆帶著一對雙胞胎上門報名的，享5折優惠；三胞胎報名，所有課程免費學一學期！如果是四胞胎？不但免費一學期，還送1000元學費抵用券，當然這1000抵用券目的在於留住他們便於下學期續班。

平時都是媽媽帶孩子上門多，現在爸爸上門給優惠，媽媽們求之不得！而父母一起帶孩子上門，不但優惠更多，而且家長都上門了，你說找人商量一下再決定，沒關係，商量啊，兩口子都在，現場就商量決定了吧。

大家不要擔心這樣玩會虧本？還是那句話，先裝滿，再賺錢。只有上門了，才有機會收學費，再說能夠有幾對雙胞胎三胞胎四胞胎呢？真有的話，可就真是幫學校打廣告了！

▌第四招：玩髮型！媽媽帶孩子上門，媽媽扎雙馬尾的打折，一家人上門9折優惠，兩家人一起上門來的8折優惠，以此類推。

這個活動有一個顯著的特點，最好客戶群體是年輕的媽媽們，特別是22歲到30歲這個媽媽群體，對這個活動是最感興趣，而且是最能夠玩得起來的，玩起來也是最投入的。更重要的是她們也更願意配合校區的宣傳要求。注意：

1、這個活動的預熱非常重要，預熱的時間越長，積累起來爆發力越足。

一旦上門量上來了，何愁業績上不去呢？

以上分享的招生奇招，不僅打法新奇，而且可操作性也較強，各位校長在去落地的時候可結合自己校區的實際情況作出相應的調整。

現在的教育培訓機構招生，常見的集中方法：地推、發宣傳單頁、拉橫幅等等，有時候是機構老師親自到現場進行招生宣傳，這種情況下效果還是可以的，畢竟老師對機構的瞭解度比較高，但是這種情況的宣傳範圍和力度都是極為有限的，找兼職幫忙宣傳，則不僅將招生的成本提高，而且沒辦法對兼職人員形成監督監管。

我們機構現在是線下地推宣傳和線上並行，線下地推時，宣傳單頁印著我們機構小程式的二維碼，對地推人員也是儘可能讓他們 去推廣我們的小程式為主，將線下流量多往線上引流 ，線上進行宣傳的時候，透過海報、老生來進行前期的推廣，當到了一定範圍之後就能夠形成新帶新的轉化。

總體來說的話，現在的效果還是不錯的，線下流量也能夠引流到線上，而且地推過程中的資料也能夠安全儲存，沒有再出現資料洩露的情況。

所以我覺得，現在想要招生的話，不僅要著眼於線下，還要放眼於線上，將線下線上相結合才能夠達到效果。

你好，我來回答一下這個問題。

首先要清楚一件事，招生應該是分成三步：

1、宣傳

2、上門

3、轉化

先說宣傳

培訓機構的宣傳，一般可以分為：線上、線下、渠道三種。

線下就是我們日常的發單等活動，現在單純發傳單已經沒人要了，一般可以發放兜子、書籍、文具等等。今天我在學校門口看到有發康乃馨的，因為母親節要到了。

渠道的話一般是兩種，一種是透過關係與公立學校建立的渠道，一種是與其他異業機構達成的合作共贏

但不管採用哪種方式，除了渠道強的可以直接成單以外，所有的目的都是為了上門。

那麼上門後可以做什麼呢？

一般常見的有：試卷分析、講座、公開課、考試、活動（聖誕節等）

個性化機構更多的是採用試卷分析的方式，班級機構採用講座、公開課、考試等的比較多。其實就是看一次性需要轉化多少，肯定是人越多可以轉化的單筆越低。

最後是轉化

轉化的話，如果是大型集體講座類，主要靠的是主持人加講師的形式，如果是小行活動，轉化主要靠諮詢顧問。

這裡要記住一件事，就是事後一定記得回訪與跟盯。

很多招生骨幹都是從跑起步的。這個跑就是跑關係、跑朋友、就象一個業務

員在做推銷，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業做好精神和物質準備。另一

方面能鍛鍊自己的能力。不管是為學校還是為自己，招生都是一個最重要的內容

之一。在現在的時代裡不缺學校，而是生源，要招來學生，還要把學生推銷出去，

需要推銷。

我認為推銷是營銷的核心部分。如果學會了做推銷就是學會了如何招生。因

此，對有些人來說，要招生，不妨先從做推銷做起。推的是學校的優勢，銷的是

你把學生如何招到學校，發了公，富了私，何樂而不為。

那麼，如何做一個成功的招生骨幹呢。需要一定的素質。這種素質，有的是

先天具有的，但更多的是後天的努力。招生能力也是一個人創業的基礎。

◆熟悉自己學校開設專業的特點。優點、缺點、費用、技術、就業、宣傳、師資

配備、競爭對手等。尤其在學生家長面前要注意顯示對學校各專業非常熟悉。

◆熟悉自己所宣傳的客戶（招生代理）、學生及家長。這些客戶、學生要進行分

類，哪些是核心客戶、學生，哪些是非核心客戶、學生，哪些是重點客戶、學生，

哪些是非重點客戶、學生，客戶和學生可以分成幾類，按照什麼方式分類，對不

同的客戶、學生類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。對不同型別的客戶和

學生所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉招生的市場。市場怎樣細分，競爭學校有哪些，市場的容量如何，客戶和

學生的地理分佈如何，招生市場的短期發展趨勢（未來2-3 年的發展趨勢）。

◆招生時，要合理安排時間，要根據客戶和學生的選擇習慣和地理位置進行合理

的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻幹，要隨時總結經驗，不斷

提高。而且招生還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，

隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。招生的過程也是一個擴

大人際交往的過程。透過這種活動，人際關係網會大量擴大，資訊量也會大量增

加，朋友就是生產力，這些人際關係網路和市場資訊將為進一步招生提供大量的

機會，成功=良好的態度+良好的執行力。

◆招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因為你代表的是學

校的形象。

◆不斷的派發宣傳頁和名片。

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶、學生及家長信心的保證

◆學生家長不僅僅是想叫孩子到你那裡上學，而是想孩子能不能學到東西，客戶

和你想的一樣，來吧。所以你的服務精神和服務態度很重要。

◆從肢體動作和語言速度上配合客戶、學生的語言和動作

◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高招生的效果。

在制定計劃時，要根據客戶、學生的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固

定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的

日程安排，未來幾天對客戶和學生的安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客

戶（潛在的客戶在哪裡），短期的招生目標。必要時要制定招生進度表，招生進

度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是招生的任務目標，一個是

實際完成情況。招生進度表以周為單位，每週制定一次。一週週末，對招生進度

表進行分析，主要目的是為了找出招生的規律，完成或者未完成的原因是什麼，

是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是*招

生技巧*不成熟還是執行不力造成的，要透過這種形式的分析，提出改進的辦法。

◆作好每日招生日記，理想的記錄是隨時可以查詢每個生源記錄的具體情況，作

好客戶、家長拜訪記錄，隨時掌握客戶、生源的動態。作好記錄，不時進行分類

整理和分析，做到可以隨時查詢到任何一個生源的資訊。

◆研究客戶、學生家長心理。一個是根據客戶和家長的個體心理特徵採用不同的

方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶和家長的單位特徵採用

不同的方式，如城市和農村的客戶和家長是有區別的。另一個是要知道客戶、家

長的真正的需求在什麼地方。在與客戶接觸前要對客戶和家長進行資料分析。

◆學會談判的技巧。要善於微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶、家長的角度去

考慮問題。

◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶、家長推銷，而是要站在客戶和學生

家長的角度，對學生及家長進行引導或誘導。家長有的時候重視你的服務精神更

甚於重視你的學校。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶、學生及

家長，尤其是家長進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因

此要合理取捨，有的可以放棄，有的應該繼續努力，對客戶，尤其是短期客戶，

有時雖然暫時不成功，但只要搞好關係，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。

要理解客戶的真正需要。（那就是利益）。有的客戶實際上有需求，但他馬上向

你吐露，所以有時要跑幾次才能有資訊，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐

露訊息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在招生的成本和效果上考慮，要比尋找一

個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關係，他的社會關係也可以被你

利用。

◆採用什麼樣的招生方式，電話招生？網上招生？上門招生？郵寄方式？電視廣

告？透過寄宣傳品招生？採用駐紮？委託代理？採用什麼樣的付款方式？以上

各種招生方式，要根據所招生地的特點和生源的情況選擇其中一種或某幾種。

◆招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，所以從某種意義上說，

要學會招生其實就是學會做人處世。

◆招生人員要有良好的心理素質，招生時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所

以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。有人說成功是被拒絕開始的，不無

道理。招生時還有一種現象是不得其門而入，這時就要動腦筋達到目標。尤其是

要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。

◆良好的形象出現在學生及家長面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。

尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。

◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東

西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的

糾紛型別要採用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是

自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更佳。第二個原則是不與客戶產

生大的衝突，力求保持關係，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這裡不

學校收費不合理、服務不到位等等，這種糾紛以後可能形式千變萬化，關鍵還在

於隨機應變）

◆平時要多注意向成功的招生人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業裡，

經驗和能力比理論更重要。

◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。

但通常情況下不要輕易求助，儘量自己解決。

◆注意一點，招生過程中的市場資訊很重要

◆有時可以採用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創

新，別的學校也在發展，你要取得比別的學校更大的成績，你就必須不斷創新。

技校為什麼比別人發展得快，關鍵在於善於創新。招生要利用別人的力量，單靠

個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全校動員為什麼

能加速發展，主要是學校能集合別人的力量。

地推有效果，但是不明顯，而且浪費精力，資訊時代有著資訊時代的招生方式，比如簡訊營銷，各大教育機構都在用的簡訊群發平臺，一萬條簡訊只是區區幾百塊錢，您想想相比於其他的推廣手段是不是成本低的可怕。但是效果確實一點都不差的。