想做採購經理，你必須要有這三個技能!想做採購主管,你一定要有這三種類型的技能：

①專業或技術技能;

②人際技能;

案例分析：

某大型連鎖超市的小王是連鎖總部的採購員(是找關係進來的)，專門負責採購泡麵。最近，他正和一家僅次於康師傅的泡麵企業討價還價談判第二次進貨的價格，此時他並沒有注意到一場泡麵危機已經降臨，自己也掉入了賣方陷阱。一個月前，小王在這家泡麵公司提供的超低價引誘下，頭腦一熱一口吃下了一大坨泡麵，這些泡麵立刻導致30多家大型門店嚴重壓庫，超市方面只得組織專門促銷力量來解決這一難題，經過一個月的努力這家企業的泡麵總算剛剛售完。由於嚴重壓庫其他企業的泡麵貨品進不來了，但是這一情況卻沒有引起小王的重視。

出現壓庫情況後，各門店對小王的評價非常不好，說他是“業餘採購”水平。小王的上司也趕緊提醒他，泡麵別一次購入太多。眼看這種泡麵已經接近緩衝庫存的底線，而小王上司和門店經理也都沒有催促再進這個牌子的泡麵，小王心想：領導們對這個牌子的印象不行啊，談判的優勢在我這邊，如果老李不願意提供更優惠價格，我只好引入新的牌子，將老李泡麵掃地出門。

誰知小王提出降低採購量和降低採購價格的要求，談判對手老李就一口回絕了他，“不行，你想都別想”。對此，小王滿不在乎的說：“那就這樣吧，等你下次再來找我的時候，我會以更低的價格多買一些吧，可以嗎?”聽完小王的話，老李說：“你下週別來求我”，然後轉身離開。

一週以後，上司電話裡責怪到：下面門店經理已經哇啦哇啦叫了，老李的泡麵很暢銷，有20幾家門店斷貨，你這是怎麼回事啊?趕緊上貨!可見，如今的小王已經被問題包圍，他做錯了什麼?

那麼，小王在管理上有什麼問題?

小王的問題是：他不適合從事採購工作。

第一，小王缺乏採購專業技巧;

第二，小王對於採購工作沒有一個長期發展的概念和規劃;

第三，不懂談判;

第四，不懂人際技巧。

下面我們對採購管理人員基本技能進行分析。

問題1：用錯了人：連鎖超市工作安排不當。

這家連鎖超市聘用了一個不合適的人，大家想想看，讓一個外行來管理泡麵的採購工作，出現問題是肯定的。管理過程有三個階段：

①招聘合適的人;

②給合適的人安排合適的工作;

採購工作對採購工作者有很高要求，包含任職者的天賦要求;專業或技術技能要求;人際技能要求;概念技能要求(戰略與戰術智慧)。

彼得·德魯克先生指出：“組織的目標在於使平凡的人有能力從事不平凡的工作。” 如果某個人在某一工作崗位上未能取得好的績效，那麼它所能表明的只有一件事情，那就是管理者對他的工作安排不當。

問題2：沒有經驗：盲目追求低價格，落入談判陷阱。

採購工作有5個基本原則：即適時、適質、適量、適價、適地，可見價格在採購策略中不是唯一關鍵的因素。從超市供貨方老李的履約能力上看，是很專業的。為了將泡麵打入這家連鎖超市，他向上級領導申請了極低的進場價，這招果然有效， 小王見有利可圖，一激動就與老李簽定了一個“量價掛鉤”的採購協議，並且一次就大手筆地買下了老李大量的泡麵。採購合同一經生效，老李連續作戰幾天幾夜 迅速將超市門店的食品倉庫鋪滿，使得其它牌子的泡麵進不來，於是老李的泡麵嚴重壓庫。而老李壓庫恐怕也離不開各店主管、庫管以及保安的支援，所以老李 的人際技能也非常老道。這一點也非常值得小王學習。

問題3：人際技能：既為別人考慮，也為自己考慮。

比如，小王作為一名泡麵的採購主管，他首先要為老闆省錢，也就是懂得采購質優價廉的商品。其次，他還懂得保護自己，如果這個產品的市場最低成本是100 元，那麼，他就一定不能選擇接近100元的那些商品。如果實在要買，也應該給予供應商一個最低的利潤，同時要求供應商提供一定的促銷支援。為什麼?因為， 在每一個老闆的心裡，永遠都沒有一個最低價。在你的眼裡是最低的價格，在老闆的眼裡就絕對不是最低價，採購主管如果第一次就以100元的最低價成交，他一定幹不長。

為什麼，他為公司節省了成本，反而幹不長?

第一，供應商如果因為給了最低價而沒有錢賺，就會偷工減料，後續產品就會出現質量問題。結果顧客一投訴，開除採購主管最能平息顧客的抱怨。

第二，供應商如果沒有利潤，對定單就不會重視，容易導致貨期不準。不能按時到貨，就會影響超市運營，斷貨的結果又是開掉採購主管。

第三，一開始就拿下最低價對長期績效有影響。一個稱職採購員如果他在很長的一段時間裡，沒有辦法把單價慢慢地降下來，把供貨的服務搞上去，你是沒有辦法向老闆交待的，還是得走人。所以，把採購合同交給與自己關係較好且可靠的供應商去做，即使不是最低價，也是一個正確的選擇。反過來看，與未經審查和不熟悉的供應商做交易存在的風險是很大的。通常來說，對於不熟悉的商品、材料、部件、裝備以及新的供應商，買方都必須提高警惕，因為高風險已經出現在你的眼前了。

問題4：採購思維：吃著碗裡，看著鍋裡，想著田裡。

一般在採購談判前，談判者首先應該設想到——如果談判失敗，我接下來該怎麼做?有最佳的替代方案嗎?如果談判者對自己的替代方案沒有一個清楚的瞭解，那麼他就不可能知道何時該接受對方的最終方案，何時該拒絕對方，選擇替代方案。

替代方案評估包括以下三個部分：

第一，談判者為了應對無法和對方達成協議的可能，需要找出更多可能的替代方案。

第二，要對每一種替代方案進行評估。

第三，要選擇出最佳替代方案。意思是，吃著碗裡，看著鍋裡，想著田裡。

如果小王在與老李談判時，選擇一部分老客戶的泡麵，再至少選擇1家同樣能夠提供最優惠價格的泡麵廠家，就會形成一對多的戰術談判局面。此時，如果小王再懂得運用“競爭性談判策略”，就會形成供應商之間的互相殘殺，獲得更好的價格，更好的交貨條件和售後服務條件。

一個優秀採購人員必須有“耐心”。耐心是一種技能，對於你而言，“耐心”是什麼成本都不需要的，只需要付出你的時間。缺乏耐心只會讓你變得虛弱，而擁有足夠的耐心，則能讓你有充足的時間去把“壞事變成好事”。

一個專業的採購經理，必須清楚什麼事情不能去做，什麼事情不要讓自己 牽扯進去;你還必須學會，根據可能付出代價的多少來判斷事情;你也可以將這一標準用於所有的事物上，包括是否要與他人合作或給他人以幫助。你必須學會走迂迴的路線去獲取成功，要掩蓋你的精明或狡詐，你所有的行動都必須周密計劃，以最不顯眼的方式來實施。因為，直截了當的行事，會找來許許多多的競爭者加入進 來，給你造成難以想象的困難，所以，做成一單戰略採購必須像打檯球一樣，在回彈數次之後才擊中目標，“拿下供貨商”。

問題5：談判技巧：保持採購的強勢爭取最大利益。

家樂福的採購哲學就是“不要白不要”。凡是和家樂福打過交道的人都說“你要有無窮的耐心和韌性，只有堅持才有勝利”。家樂福一直在培養“進攻型”的採購專員，並以強勢的態度來打擊供應商。

採購第一原則——永遠不要忘記，在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態度，顯得對所談的事情缺乏熱情，或者不願意做出決定。

採購第二原則——對供應商第一次提出的條件，要麼不接受，要麼持反對意見。採購員的反應應該是：“什麼?”或者“你該不是開玩笑吧?”，從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。

採購第三原則——永遠要求那些不可能的事情。對於要談判的事，要求越離譜越好，說不定供應商會答應呢?這些不可能的要求有助於獲得更大的操作空間，獲得讓步的空間。最終透過小的讓步，讓對手感覺自己已經從談判中“得到了好處”。

採購第四原則——告訴供應商：“你需要做得更好”。不斷重複這個說法，直到供應商開始認為自己現在做得真的很差;在採購的眼中，這些供應商永遠不可能做到最好。

採購第五原則——把事情拖到下一次解決。在談判要結束時，採購員要聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

採購第六原則——“去皮”原則。80%的談判在最後的20%時間取得成效，在談判開始時提出的要求可以被忽略。

人們都說我們的工資是全部，採購的工資是掩護，說明我們在招聘採購經理的時候最重要需要考核的是他自身的道德素質！

1、具有良好的職業道德，對企業忠誠。採購經理在面對各種大型供貨商時，有些供貨商總會想辦法以金錢或其它方式來誘惑他，以達其銷售目的。採購經理若無法把持，可能不自覺掉入供貨商的陷阱而不能自撥。面對供應商的種種誘惑，採購經理應潔身自愛，做到“君子愛財、取之有道”。

2、控制成本，企業利潤最大化。成本最優往往被許多企業的管理者誤解為價格最低，只要購買價格低就好，很少考慮使用成本、管理成本和其他無形資本。採購決策依據就是單次購置價格，例如購買一臺影印機，採購的決策者如果忽略了使用過程所發生的電費、交通費、維護保養費、硒鼓費、紙張等消耗品費用情況、產品更新淘汰因素等而只考慮價格，採購的總體成本實際上是沒有辦法得到控制的。因此必須有總體成本考慮的遠見，必須對整個採購流程中所涉及的關鍵成本環節和其他相關的長期潛在成本進行分析和評估。

3、及時瞭解市場行情，因為市場是不斷變化的，做到知己知彼百戰百勝。

4、學會集中採購，集中採購的優點可以提升議價能力，降低單位採購成本；集中購買可以找對方開具發票(一些小而雜的商品單獨購買，有的小店都沒有發票)

5、談判技巧，善於觀察對方，心理承受能力要好

6、採購不是一個人的是要與各個環節的人員及時溝通，和諧共處，互相支援，採購經理對於下屬也要做好約束！

我幹過這行當，提供實質性的東西，也是實戰經驗，理論的東西就不談了。

一、一切以公司利益為重。

即使是0.5毛也要據理力爭，廠家鬆手了，數量多，一年也為公司省了不少錢。

二、說話委婉點。

切忌直來直去，跟老闆說話用資料，跟供應商（廠家）說話用專業術語。

三、廠方恩惠決不收。

沒有不透風的牆，小心捲鋪蓋走人。

四、酒要喝，底不露。

採購不喝酒，合同難長久，酒量留一半，半醉半醒真舒暢。

五、攻克專業，好學不倦。

內行人出手不一樣，創造效益老闆高興，甩手給你一筆獎金，努力學習終有回報。

五點經驗，用得著的就適當拿去用，用不著就當我胡芻。