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1 # 瀟瀟子
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2 # 青雲語文學堂
第一條、不要陷入所謂的招式怪圈
但凡任何行業的初學者都易陷入刻意追求所謂的「招數」中去。
第二條、做一個對別人有利用價值的人
要講銷售裡最厲害的招數是什麼，恐怕沒有什麼比得上，讓自己成為一個對別人有利用價值的人來得更穩妥。
年輕人，初入職場，一無所有，沒錢沒資源。很多人講，我想被人利用也沒被人利用的地方呀。
銷售達人告訴我，不要翻著你的電話本，然後琢磨這個客戶可以給你帶來多少錢的訂單。你要好好想想，你認識的人裡面，誰可以幫到另一個人。
第三條、成長沒有捷徑，只有比其他人更勤奮
在都沒有背景的情況下，你是否能比別人更快一步的成長，只取決於你有多勤奮。銷售是一個無法混吃等死的職位，但同樣也是一個投入越多回報越大的職位。而你比別人更勤奮的10%，到算年收入的時候你甚至可能是你同事的10倍。勤奮，主要體現在腦勤、腿勤、手勤、口勤。前三勤不解釋，注意最後一勤，不是讓你成天打聽別人隱私和傳八卦，而是讓你嘴甜著點，不懂的地方多問問，同事是否願意教你是你鍛鍊自己銷售能力的第一道門檻。
第四條、堅持，堅持，在堅持！直到感動你的準客戶
無論對於合同還是對於工作，都需要堅持。笑到最後的，不一定是最有能力的，有可能就是那個最能堅持的。這一點不多闡述了。但這一點非常重要！！！
第五條、少看成功學、多看失敗學，別招人討厭！！！
這一點是你能不能做的好的關鍵。銷售是什麼？是把東西賣出去，別人憑什麼買你的東西？除非你的東西無法取代，否則任何客戶都有挑選的權力；
為什麼說少看成功學，很簡單，成功學會使你成為周邊人討厭的人。不要認為你看了幾本什麼陳安之安東尼羅賓就找到了人生方向了，你看周圍人的眼光就變成燕雀安知鴻鵠之志了，周圍人都是不求上進了，你就有光明未來了。狗屁！
另外，說少看成功學多看失敗學還因為，每個人的成功很難複製，看了沒啥用，而失敗，是有跡可循的。避免了失敗，自然就會成功。
第六條、能力的增強來自於不停歇的學習——實踐——覆盤總結
據說有統計資料認為，個人能力的增強只有10%來自於培訓，80%來自於工作實踐，另外10%來自於向同事師長學習。對這一點我的切身感受也是如此；
那麼，如何提高自己在工作中學習的能力呢。我說一個對我自己有用的小竅門：每天臨睡前30分鐘，不要玩手機，也不要看書，躺床上在腦子裡面過一遍，今天見了誰，跟誰聊了什麼，自己說的有沒有什麼問題，有沒有更好的表達方式。有沒有更好的處理方式？自己對專案的處理還有哪些沒有想到的地方，下一步應該怎麼辦。每天對自己的工作在腦子裡做一個總結和反思，三個月之後再回顧一下當初的自己，你會對這三個月的長進感到驚喜。
第七條、工作的前兩年樹立正確的三觀
剛剛進入社會的年輕人，最容易進入的誤區就是世界觀價值觀人生觀（簡稱三觀）的二元化或三元化。
第八條、銷售需要悟性
請不要相信一些書的忽悠，說什麼人都能幹銷售，只要你夠努力。這是騙人的。銷售門檻低沒錯，但要是說任何人都能幹銷售，未免有些太侮辱銷售這個行業了。
毫無疑問，銷售是需要悟性的，能夠站在金字塔尖的一群人，更是如此。
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3 # 職面未來
1、什麼是決定業績的最大因素？
決定業績的最大因素是行業和公司層次。 可能有人會提出是勤奮，有人說是銷售手段，有人說是情商或者智商。都對。可是但希望大家注意到一點，銷售是什麼？
是一份工作，是人在社會上的立足之本之一。而工作最重要的目的就是賺錢，能賺多少錢是衡量銷售是否成功的最大標準之一，無論是給公司賺還是自己賺。不同的行業銷售平均收入是完全不同的！ 不同的行業銷售平均收入是完全不同的！ 不同的行業銷售平均收入是完全不同的！ 重要的事情要說三遍。
相同行業中不同層次公司的銷售員個人收入更是完全不同的！ 相同行業中不同層次公司的銷售員個人收入更是完全不同的！ 相同行業中不同層次公司的銷售員個人收入更是完全不同的！ 相同重要的事情還是說三遍。
差距有多大呢？舉個例子。 07年，我剛剛走上最基本的銷售管理崗位，收入增加了一大塊。於是有些沾沾自喜。當時失戀正好一年，逐漸也從陰影中走了出來開始相親，在某徵婚網站上約了一個女生見面，看資料女孩兒也是做銷售的。我那時候自我感覺特別良好，覺得自己年輕有為。
見面後同女孩兒聊的也很happy，當試探性的談到彼此收入的時候，坦白說我還是受到相當大的刺激的。女孩來自一個壟斷行業，這個行業壟斷到什麼程度呢？全國只有兩個廠家可以生產這個東西。而這個東西的交貨期是三年起的。
也就是說，你想買這個東西，ok，先交錢，至少等三年，三年後還要看是否能給你產出來，是否有加塞的，如果有，對不起，你就繼續等吧。於是，她們銷售做的不要太爽。去見客戶，客戶出機票，他們領導頭等艙她們經濟艙，他們領導五星級行政套她們大床房。他們年收入多少呢？像她這種入職兩年的小女生，她06年的收入是我的三倍。
更不用說有些客戶著急要貨，想要加塞，給他們的意思意思了。 可能有朋友會說這種公司沒關係進不去，你說了也屬於白說。是，沒錯，這種公司的確有大量的關係員工在裡面。但同樣，也有大量的社會招聘員工。
我認識的這個女孩就真的是社會招聘進去的，而後來，我的一個學弟畢業後我也是讓他去這家公司應聘，然後真的被錄取的。所以好工作不一定真的要關係，還在於你是否有發現好公司的眼光。 美容美髮賣卡也是銷售，這種公司也是銷售，試問，在能力相同的情況下，你更願意做那個行業和公司的銷售？ 因此，個人的結論就是，銷售想要做的好，首先得前提條件就是要選好行業選好公司，這個是根本。
2、在行業一定的情況下，如何做一個行業內成功的銷售。 在這個問題中，我需要明確一點，什麼是銷售？
美容美髮賣卡的是銷售嗎？我認為不是，那是推銷。決定在哪家電視臺的哪個欄目做廣告，以促進自己生產的超市快速消費品的銷量是銷售嗎？我認為也不是，那是營銷。可能從廣義上看，以上兩種都屬於銷售，但從題主的提問來說。個人認為題主應當指的是狹義上的銷售（B2B）。
即：每一單業績需要多次拜訪、客戶為企業或實體而非個人、單個合同標的額相對較大、具有一定的技術含量，滿足以上條件的，被我稱為狹義性的銷售，也叫作傳統型銷售。因此，直銷行業、快銷行業、營銷行業的兄弟姐妹千萬不要因為我說的不對而罵，因為這裡探討的只是我所定義的狹義類的銷售。
好，現在進入乾貨階段：
勤奮，主要體現在腦勤、腿勤、手勤、口勤。前三勤不解釋，注意最後一勤，不是讓你成天打聽別人隱私和傳八卦，而是讓你嘴甜著點，不懂的地方多問問，同事是否願意教你是你鍛鍊自己銷售能力的第一道門檻。
二、堅持。
無論對於合同還是對於工作，都需要堅持。笑到最後的，不一定是最有能力的，有可能就是那個最能堅持的。這一點不多闡述了。但這一點非常重要！！！
三、少看成功學、多看失敗學，別招人討厭！！！ 這一點是你能不能做的好的關鍵。銷售是什麼？是把東西賣出去，別人憑什麼買你的東西？
除非你的東西無法取代，否則任何客戶都有挑選的權力。一個招人討厭的銷售人員，真的是和這行絕緣的，趁早轉行。 為什麼說少看成功學，很簡單，成功學會使你成為周邊人討厭的人。不要認為你看了幾本什麼陳安之安東尼羅賓就找到了人生方向了，你看周圍人的眼光就變成燕雀安知鴻鵠之志了，周圍人都是不求上進了，你就有光明未來了。
狗屁！這種東西只能讓身邊的人越來越討厭你！一個讓人討厭的人會成為一個好的銷售？拿義務。 另外，說少看成功學多看失敗學還因為，每個人的成功很難複製，看了沒啥用，而失敗，是有跡可循的。避免了失敗，自然就會成功。
四、當你在行業內幹了一段時間，可能是半年，也可能是一兩年，可能有了一些小成績。這時候你的職業生涯中第一個陷阱就要來了——要注意不要沉浸在自己的小聰明中無可自拔。 什麼是小聰明呢，就是一些銷售比較喜歡用的小手段，比如變相惡意攻擊競爭對手，比如寫匿名信，再比如收買競爭對手，再比如被競爭對手收買，再比如離間甲方之間的關係，再比如好多。
這裡不能細說，很多手段不止是道德低劣的問題，甚至違法。 小聰明會毀掉一個人，這裡不談風險問題，只談對人的影響。我見過太多耍小聰明的銷售員一輩子也只能幹銷售。小聰敏毀掉的是一個人不斷學習不斷進步的階梯。當你遇到什麼問題都想靠小聰明來去解決，你的人生也就這樣了。
怎麼判斷自己是小聰明還是巧妙的銷售技巧？很簡單，能夠構成雙贏乃至多贏的，就是技巧，損人利己甚至損人不利己的，就是小聰明。 只有小聰明的人，註定一事無成。
五、能力的增強來自於不停歇的學習——實踐——覆盤總結這個迴圈。
據說有統計資料認為，個人能力的增強只有10%來自於培訓，80%來自於工作實踐，另外10%來自於向同事師長學習。對這一點我的切身感受也是如此。 需要注意的就是實踐後，如何能夠最大限度的提升能力？
我們在工作過程中，會見到大量的員工是“記吃不記打”的，相同的錯誤會頻繁出現。甚至有很多員工進入職場兩三年，增長的只是一些日常經驗，個人能力的提升卻微乎其微。而另一些員工卻突飛猛進，可能半年後就會讓人刮目相看。造成這兩種員工能力增長差異如此之大的最大原因就是在工作中學習的能力不一樣。
那麼，如何提高自己在工作中學習的能力呢。我說一個對我自己有用的小竅門：
每天臨睡前30分鐘，不要玩手機，也不要看書，躺床上在腦子裡面過一遍，今天見了誰，跟誰聊了什麼，自己說的有沒有什麼問題，有沒有更好的表達方式。有沒有更好的處理方式？自己對專案的處理還有哪些沒有想到的地方，下一步應該怎麼辦。
每天對自己的工作在腦子裡做一個總結和反思。可能你在一開始想到的改進點和改進方案也是錯的，但沒關係，只要思考了就比不思考強。每天半小時，三個月之後再回顧一下當初的自己，你會對這三個月的長進感到驚喜。
六、工作的前兩年是樹立三觀的關鍵時期 剛剛進入社會的年輕人，最容易進入的誤區就是世界觀價值觀人生觀（簡稱三觀）的二元化或三元化。所謂二元化，認為世界非黑即白。這點我不多闡述，大家應該都明白，三元化是我自己造的詞，是指有些人會認為這個世界非黑非白，而是灰的。
這一點也是最多人所贊同的。 我在每年新員工入職的講話中，都會跟新員工說一段話，大意是：你們剛剛進入社會，這兩年是樹立三觀的關鍵時期，有些年輕人在之前的生活中沒有遇到過什麼挫折，認為這個世界很美好，一片光明；
有些年輕人可能遇到過一些社會陰暗面，或者在網上看到這個社會很多不公平的現象，認為社會太黑暗；還有些事故的年輕人會認為世界非黑非白，是灰的，壞的存在既然存在就有合理性。而這些認知都不全面。這個社會里面既有黑的，也有白的，也有灰的。
但同時我們要看到更多的顏色，有紅色，有黃色、有藍色、有紫色，五顏六色什麼都有。我們不能只去看那些自己願意看的顏色，更應該看到這個社會的方方面面。只有全面瞭解這個社會，才能遇到不同情況時做出相對正確的判斷，才能讓自己的心態更加平和，用更加理性客觀的角度去看待這個世界和自己的工作。
樹立相對正確的三觀，對我們的工作和生活都有非常積極的影響。只有三觀真正建立起來了，一個人才算真正形成了完整的人格。人的一生其實是在不停的選擇中度過的，三觀正確了，那麼選擇的正確率也會上升，人生會有更好的結果。 以上這兩條有些形而上，也沒舉什麼例子來去證明。一方面因為手機打字有些懶，另一方面也是怕舉例子多了讓人覺得在裝逼。就不舉例說明了。
沒有哪種銷售手段可以脫離個人能力！ 任何手段的應用，都是建立在個人能力的基礎之上的。相同的手段，不同能力的人應用起來，效果會大不相同。超出自己運作能力的手段，更大的可能是弄巧成拙、作繭自縛。這和我之前所說的不要小聰明和自作聰明是相呼應的。 沒有最厲害的手段，只有最厲害的人。
七、銷售需要悟性 請不要相信一些書的忽悠，說什麼人都能幹銷售，只要你夠努力。這是騙人的。銷售門檻低沒錯，但要是說任何人都能幹銷售，未免有些太侮辱銷售這個行業了。 毫無疑問，銷售是需要悟性的，能夠站在金字塔尖的一群人，更是如此。
我入行這12年，帶過的有悟性的銷售不到5個。這幾個人後來人生軌跡都不錯。但沒有悟性的銷售更多，對於他們，可能生活就是眼前的苟且了。能過下去嗎？能。但他們不管多勤奮，除非有了逆天的氣運，否則這輩子不可能站在銷售的塔尖（包括我在內，也只是在努力爬塔而已）。有志之士千萬要趕緊改行，不適合做銷售不代表不適合其他行業，選擇適合自己發展的道路最重要
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4 # 老鬼歸來
簡單的去談“最厲害的銷售招數”，就偏離了成長為銷售高手的核心方法！
掌握逐漸成為銷售高手的核心理念才是最重要的前提。核心理念才是催動各種“招術”應用的根本。否則，將會變成生搬硬套。只要是和人打交道，生搬硬套的招數都不靈哦！
每個銷售人員每天面對的客戶不同，銷售的階段不同，行業不同，企業的品牌知名度產品競爭力也不同，因此同樣的招數，有的人用非常好用，有的人用，根本無效。同樣的話，語氣不同，說話人的表情肢體動作不同，職位不同，年齡不同，產生效果也可能差異巨大！因此，下面先談談幾點成為銷售高手的核心理念：
一，永遠保持換位思考的狀態。
如果你是一個二十多歲的銷售人員，你的客戶可能都是三十多歲四十多歲的人。他們的職位、年齡等等，決定了與你作為年輕人在很多方面是差異巨大的！他們的喜好、思維方式、行為方式、語言表達方式與你是不同的。而且在這個產品的時代，他們內心潛意識中的優越性，決定了你必須去換位思考！
二，與時俱進的銷售技能提升
你的客戶，每天不知道要接多少推銷電話，見多少前來拜訪的業務員！！！我們什麼銷售人員，如果不能做到與時俱進的話，你所說的話，你公關時候使用的方法，客戶用腳後跟都能想到！例如客戶說你的產品價格高了。你的回答策略方式，可能業務員自我感覺良好，可客戶可能聽到類似的回答都八百遍了！你說的再好，也無法打動他了！因為沒新意！
因此，不同你回答的好或者回答的調戲無縫客戶就買賬！你的與時俱進才是關鍵！
三，自我能力素質的不斷完善
這個時代，除非你的產品不可替代，否則產品本身的競爭力往往只是成交的其中一個基礎要素而已！客戶對你個人的接納、認可非常重要！沒有這個，銷售招數就是個屁！
你個人有多大價值？客戶願意接納你的原因你能為客戶找出幾條？
因此，每天提升自己的綜合實力，成為對客戶而言有利用價值的人，才是正道！（別以為被人利用是壞事！你沒有被人利用的價值，就是廢物一個！）
說話比較直接，目的就是使銷售新手明白，招數是由理念催動的。
例如，真的會換位思考了，才能觀察到你的客戶抽什麼品牌的香菸，下次你去見他的時候才會記著也帶著同樣品牌的煙過去！當你拿出來遞給客戶的時候，客戶不由自主的就會感覺你們有相同的地方！這不就是最小最小的增加雙方關係的小技能嗎？
不說了，消化消化吧！
說話有些粗，見諒！
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5 # 音之願
一、降低初次營銷難度
1，開場白
電話銷售也好，面交也好，你都需要這一步，這裡我就跳過什麼狗屁儀容儀表了，穿啥都行，看著舒服乾淨就好，頭髮油油的，指甲蓋黑黑的，你也別幹銷售了，你可以參照馬雲演講時的穿著，但是請一定記住，如果你不是賣房子，賣保險的，或者某些特定的行業需要這種著裝來刷信任度，請別西裝領帶，因為那會讓你的使用者對你產生很強的排斥感，和距離感。為什麼？你看下美容美髮的學徒小哥就知道了，職業氣息濃烈，老遠都能看出來。
讓我們看一些常見的開場白：
“你好，請問你喜歡哪一個款式呢？”
對不起，我是屌絲，只是來逛逛的，看看不買，你特麼別問來問去的，不然我砍你！
“先森，我們是xxx公司的，我叫蔡好帥，這是我們的新產品，把拉吧啦……”
不需要，沒意向，我沒車，沒女朋友，我家人沒病，再見！！！嘟……嘟……嘟……
不拒絕你，我都對不起我練了這麼久的拒絕術！！長大的標誌是什麼？學會拒絕，老師教的！
到這裡一堆新手懵逼了……我草。現在的客戶太難搞了……
為什麼會這樣呢？
因為這是大腦決定的，人每天要過濾很多不必要的資訊，而更關注與自己有關的事情，或者與他所認知反差極大的事情。
所以請把你的第一句問候，與你的使用者繫結，繫結與他相關，或者大反差。
比如第一個例子，如果售貨員把第一句話改為，
你也可以來個極大反差，一些聰明的推廣文案都是這種方式。
“天哪，這種水果吃了竟然會致癌……”
然後你點進去發現，它只是告訴你同類的水果要買它的，其他家的不乾淨，吃了可能會致癌。不管後面怎麼樣，起碼第一句話它成功了，人們所認知的水果都是用來補充能量對身體有好處的，而極大的反差更容易吸引你的好奇，逃避大腦的過濾。
所以，你需要替使用者找一個不得不買你產品的理由！
站在使用者的角度想想，我為什麼一定要買這個產品呢？它能給我的生活帶來什麼變化？解決問題？提高質量？改變人際關係等等……
2，說話與心態
很多做銷售的都有一個心態誤區，認為我就是一個推銷員，我就是賣東西來了，接著就會產生低人一等的自卑感，甚至見到一些比較有錢的大老闆，剛好他又挺嚴肅的，結果兩腿哆嗦就差尿褲子了，更別提之前想好的話術了，一緊張全忘了，這就是很多人說的不自信。
馬雲每天都在銷售阿里巴巴，雷軍每天在賣小米，你看到的成功學講師也到處在賣他的九塊九包郵理論，但是他們每個人都很自豪，他們都相信，我，就是來解救無數苦難者的，我在幫你。
銷售行業僧多肉少，不是高手很難賺到錢，一個客戶恨不得有幾十個業務員一起跟進，客戶為什麼要選擇跟你合作呢？如果你還不是銷售高手，這裡有個牛人圈子，裡面全部都是銷售高手分享的乾貨, 群：二六三玖玖依依七三，驗證碼：精銳，可以少走彎路，快速成長。
不管你的產品好壞，他既然給了你這個成交的機會，那就說明他有可能需要你的產品，那麼你就是來為他解決問題來了，並不是有求於他。再說了最壞的結果不就是賣不掉嗎？
你又沒偷他家高壓鍋，你怕什麼？一碗米煮一碗飯，每個人都是一樣，你不比他差。
我來給你解決問題，如果你真誠願意接受我的治療，而我也夠專業，最後沒成交，那麼對不起，我要出門騎著我的腳踏車瀟灑的離開了。
如果你態度太差，而我又沒有得罪你，那麼對不起，你沒尊重我，我不想和一個知道不尊重的人做生意，我要去地下車庫拿腳踏車了。
你一直在擔心如果你不做別人馬上就接了這個單了，你要損失，但是這個擔心有意義嗎？如果他打心裡接受的很勉強，我相信後面你維護起來也很麻煩，如果你只想做一次性生意後面不管了，他和朋友的一句抱怨你將損失更多客戶，不如不成交，這個時候學會放棄，遠比堅持來的重要。
天下沒有賣不出去的貨，只有賣不掉貨的人。
這句話不是告訴你一定要把梳子賣給和尚，和尚不要是你方法不夠多，而是讓你去找真正有需求的人賣東西，賣不掉是因為你方向錯了。
3，話術。
曾經很多人告訴我開場白要用讚美的方式去說，語術要慢，普通話要標準，一開始我覺得對啊對啊，你好棒說的好道理啊，於是我照做了。
但是我發現我普通話怎麼也練不標準，還是滿口湖建味，而且我每次誇完人家，別人都覺得我好虛偽，你別裝了好嗎？都知道你是來賣東西的，見面就奉承我，年紀輕輕就這麼油腔滑調的，我慢慢的說人家也不給我機會，假裝打電話就打斷我了，哎，好失敗，哪裡有土告訴我一下。
其實好的銷售應該和你客戶像朋友，而朋友之間說的最多的是草尼瑪，而不是你好美哦，你好漂亮哦，當你開始奉承了，遇到喜歡聽的，你有可能成交，遇到反感的，那你接下來的話都在客戶心裡都自帶三分水分。
而一個聰明的銷售是不會去冒這種分險的，萬一拍馬腿上了，沒成交，回去老闆不給報銷路費咋辦？
非要誇從側面來，起碼不會失手，呀，王總，我剛才上來，發現你們公司衛生打掃的真乾淨啊。
要體現一個人牛逼不一定要直接說哇你好牛逼，也可以說，我插，你竟然把校花娶了？
有些銷售喜歡接人家話尾，甚至幫別人總結，這麼做的風險也很大。最經常發生於學徒期，剛入行，跟著個老手出去，聽他和客戶聊的很歡，你一句也接不上，這個時候要麼選擇沉默，傻傻坐半天，要麼接人家的話尾說一兩句，刷存在感。
這麼做你去五次客戶依然喊不出你名字你信麼？
如果你贊同他的觀點，而且在沒有自己見解的時候，說一句我明白了，或者和他對視一下點個頭，證明你在聽，贊同他的觀點就可以了，多一點真誠少一點套路。
如果輪到你開口了，注意下語速，快慢掌握好，當你感覺到他準備轉移注意力的時候，請加快語速，因為他不得不終止其他行為，必須停下來認真聽你說，否則很有可能聽不清。
當你準備介紹自己的產品，請慢一點，別讓他聽的費勁，儘量說人話，什麼專業術語也請在腦海裡自我翻譯一下說出來，他要是都懂，你也下崗了，人家自己去網上買了，就是不懂才找你，你還給人家整一堆名詞……
4，改變使用者關注點
幾乎所有的銷售都會遇到一個宿命的問題：
“xxx家的東西和你一樣，感覺你們的也沒比他好啊，怎麼比他們貴這麼多？”
“因為他們家的銷售沒我長的帥啊，多出來的是顏值費。”
好正當的解釋啊，我竟然找不到不拒絕的理由！
這個時候你應該改變使用者的關注點，別去貶低對手，也別去否定客戶，不然前面好感度白刷了。
其實，會挑毛病的客戶才是會成交的客戶，想一下，如果你想買一件衣服，但是很貴，又不給你打折你會怎麼辦？
在衣服上找幾個線頭出來，然後說衣服質量不好，要求打折。
同樣的，當客戶提出這個問題的時候，並不意味著他覺得你的產品真的不好，也許是其他原因。
作為一個銷售如果你沒研究過你對手的產品，那你是不合格的，這就不多說了，你要做的是直面自己的短板，接著楊長避短，為自己找一個有利的戰場，然後幹掉他！
別去想辦法掩蓋自己的短板，或者彌補，然後再拿短板去和競爭對手硬幹，你是銷售不是工程師，而且你們的工程能辦到早辦了。
“嗯，你說的沒錯，xx牌的A方面確實是非常好的，我們花了了好大的精力和時間才勉強達到他現在的水平，所以我們更多的精力注重於安全性，你看oo牌，以安全效能著稱，但我們的產品絕不輸它，而我們的價格只是他的三分之一，當然了，您之前一定有用過xx牌的產品吧？你覺得他們的安全性咋樣？”
臨時想的一個簡單的模板，當然你可以更好的語言表達出來，因為你遠比我厲害！
用一兩句話使用者的觀點從想買更便宜的，引導到想買更安全的。
也許你還會遇到堅持要便宜的客戶，直接回他一句，那你除了價格還有其他不滿意的地方嗎？比如我比對方銷售帥太多的這種問題？
5，選對競爭對手。
假設，你是在商場五樓開電影院的，那你的競爭對手是誰？
二樓的服裝？三樓的餐廳？四樓的網咖？
如果你覺得是他們，那你就會很被動，他們應該是你的隊友。
你的對手是幾公里外的其他影院。
而你的優勢在哪？
我螢幕比他們大！來我這的妹子多！我這裡的爆米花板藍根味！
錯！你最大的優勢是比它近！客戶在商場，相對於他，你離客戶最近！
逛街吃飯累了吧？這個時候你需要看一場電影，停下來歇一歇。東西買了，飯也吃了，你離推到女神還差最後一步，看一場浪漫的愛情電影，上五樓吧。
誰和你搶資源。誰就是敵人！確定敵人了，就和他拼大小！呸！說錯了，拼持久！ 艹，是優勢。
但是別亂拼，搞不好那是王萬達開的，拼效能拼品牌，你會被吊打的！拼你現有的優勢就可以了，哪怕你三樓有家特別好吃的餐廳都可以成為你的現有資源優勢。
你想做工資上萬的銷售，這個你得懂！！
二、縮短營銷時間
著名美國銷售大師尼古拉斯·拉皮條說過要想達到快速營銷把利益最大化必須滿足以下四點：
1.長得帥 英文（Zhangdeshuai）
2.會說話 英文（Huishuohua）
3.要幽默 英文 （Youmo）
4.個子高 英文 （Gezigao）
這就是著名的ZHYG銷售法則。
為什麼要縮短營銷時間呢？還不是老闆逼的，他說要把利益最大化，在有限的時間裡，接待最多的客戶，當然這只是利益最大化的一部分。
1，快速找到使用者痛點（阻礙客戶購買的因素）
這個很難嗎？其實超級簡單。你會經常聽到這樣話：
你們這個是真的嗎？
這個效果好嗎？
下次在來買吧。
我考慮考慮。暫時不需要等等……類似於拒絕的話。
當客戶說出這些話的時候，那麼你的銷售過程一定有問題，多半銷售業績是來自於被動銷售，也就是客戶先來找你。主動的後面講，就是你先找客戶。
那說明的本身就是有這個需求的，拒絕你是因為你沒留住他，原因只有一個，你沒解決他的痛點，所以中間你說再多的話，也是浪費時間，沒解決他的問題。
而痛點往往客戶自己會告訴你。你只需要大膽的問一句全世界都不會拒絕你的話。
“親，為什麼選擇我們這個品牌呢？”
這是模版，具體自己根據實際靈活的改，為什麼選擇我們店？為什麼選擇和我約？都是可以的。
一般他會直接告訴你答案，因為你們品牌大呀，因為你們售後比較好，因為你吊大人帥！
這一點ktv小妹做的特別好，總是會問我，哥，這麼多人你怎麼就看上我了呢？
你胸大！！！！
知道了原因，接下來多圍繞著這個點來加強說明去解決問題就好，不要試圖去改變一個人的看法，很難，說再多，也是白費。
2，增加附加值
翻譯一下就是，價格溢位。為什麼要翻譯一下？要是不說出一個唬人的名詞怕你覺得我不牛逼，就說我屌不屌吧！這種詞我都懂。
當你的產品附加值的價格遠遠超過你的產品的時候，那成交時間就會大大縮短。因為人都是怕吃虧的，不佔便宜就是吃虧啊親！當他覺得他賺了的時候，成交就是必然的。
而附加值往往都是免費的。
買房送售樓小妹啦！買車送導購經理啦！
能不能和我具體說我一下小妹的質量。啊呸！是車的效能。房子的朝向，我的購買慾望非常強烈，都勃起了。
大家都退後，我準備舉個栗子了。
我就隨便找了幾家賣內褲的，單價都在1.5-3.00之間，而且都包郵，全國的！
讓我們來看看第三家的，他單價最低。1.65元一條，還包郵，太可怕了。
這個時候如果你要去買你還會去叼難人家客服嗎？才沒空咧，直接拍下付款，連說話都不想和客服說。
這就是典型的附加值案例，因為在使用者的認知裡，運費一般在12元左右，而你一塊多就買東西，又包郵了，賺大了。所以不會去計較太多，直接就買了，哪怕質量不好，也能接受。
所以成交時間會大大縮短，甚至自動成交。
而實際上呢？
看一下成交量，13900條。每條1.65。
13900*1.65＝22935元
然後我回過頭來開下付款數，3090人付款。
每一個人付款，意味著賣家就要發一次貨，產生一次物流費用，而因為內褲是可以打包成非常小的件，不需要量大你也可輕鬆做到2元左右郵費，量大更低。所以運費費用是這樣的：
3090*2＝6180元
來算一下總價＝22935銷售額-6180運費成本＝16755元
這是中間存在的差價，至於內褲進貨價多少就不深究了，會不會因為放個屁把內褲崩破洞我也不知道，沒買過啊！
所謂附加值，很簡單，讓使用者佔便宜，讓他覺得他得到的價值遠遠超過他所付出的錢，那你接下來的營銷時間也會大大縮短。
3，假設性成交
有些客戶比較粘人，老愛拉著我一直聊人生，我又不好意思直接告訴他，對不起，我只有在酒店的時候才和別人聊人生，工作時候不聊，是的我非常敬業。
銷售行業僧多肉少，不是高手很難賺到錢，一個客戶恨不得有幾十個業務員一起跟進，客戶為什麼要選擇跟你合作呢？如果你還不是銷售高手，這裡有個牛人圈子，裡面全部都是銷售高手分享的乾貨, 群：二六三玖玖依依七三，驗證碼：精銳，可以少走彎路，快速成長！！！！
所以你需要這樣做，直接跳過所有步驟，問他，你是刷卡方便還是現金呢？給你送哪？核對一下收貨地址吧？等等這類成交以後才會發生的對話。
這是存在誤導性的，用來欺騙大腦的反應。
比如一件衣服，他正在猶豫要不要買的時候，這個時候你來一句，先生要給你打包這件還是再拿一件新的？
來，告訴我你有沒有經常賣完衣服後回家一看，好像不是那麼漂亮了，好像沒有店裡看的時候漂亮了？
原因就是這個，那些燈光，導購話術，經常會有這種欺騙大腦反應的話術。而這個目的也很明確，減少客思考機會，從而縮短成交時間。
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6 # 農地圈
1、在中國，書店那些XX銷售絕學，多數是忽悠人的，套路很雷同，說些實際中用不上的理論體系，讓人無端的浪費了很多時間。
2、好面銷不是同事教出來的。很多公司的培訓都是流於形式，左耳朵聽了右耳朵冒；一些關鍵點，同事也未必和你分享。我剛入行的時候，很純很天真的問同事們，特殊費用這事腫麼辦，他們一般是支支吾吾好一會其實等於啥都沒說，要麼不懂要麼不說，要麼不可說要麼沒法說要麼不願說。對於同事，碰到事情的時候，主動去問去請教，這個是有作用的，一般情況下同事也會講的。
3、培訓公司，不少是喊口號，刺激你的腎上腺激素
1、對於銷售員，大家的印象可能是，要西裝革履，要高帥瀟灑，要口若懸河，要能說會道，要看上去成熟老道；要懂酒、能喝酒、還會一套套的敬酒詞，白酒、啤酒、紅酒、葡萄酒、黃酒千杯不倒；要能抽菸、會抽菸，管他張五王六，逢人就派，抽根菸好搭訕。
我身高170，普通話夾著山東味，有時候激動起來還不連貫，到現在和客戶吃個飯還不擅長點菜，穿衣也不懂怎麼講究，一副眼鏡戴了三年多中間架上都發白了；喝酒，本來就喝，但是不擅長勸酒；抽菸，開始屬於被忽悠了，後來才明白不重要，但是現在戒不掉了，多數是自個兒抽……但是這耽誤和客戶交流了嗎？影響做大客戶了嗎？還不是照樣拿下了很多企業甚至政府的專案嗎？靠啥呢？表面的東西有多大用處？道道，不在那裡的。
2、啥都沒，咱剛開始的時候也自卑。有什麼辦法呢？跑業務、跑業務，跑啊！
五六月的佛山、中山工業區，一家家的小工廠，你能頂著烈日，一家一家的跑嗎？跑累了，你能在廣場上找個樹蔭，躺地上立馬就睡著嗎？半夜一點多，客戶讓你去現場維修裝置，你能二話不說就去幹嗎？排查問題半天，發現不是自己裝置的原因，你能笑嘻嘻的接受嗎？碰到客戶那習慣性罵人的領導，你能忍一忍嗎？每年年尾，你能有意識的去思考總結下區域的市場情況嗎？你能和不同的同事交成好朋友嗎？在專案初期，你能從各個環節各個角度去一遍遍模擬演練嗎？五六年以後，典型的案例，你還會在腦海裡一遍遍反覆琢磨嗎？
工業類的面銷，頭幾個月要做好“狗都不如的日子”，熬過去就是一片豔陽天。狠狠的跑，真誠的對客戶，靈活做事情，沒事多琢磨，常用同理心，反覆推敲細節，慢慢的就找到自己的路子了。
我以前養成的習慣是看新聞，每天一早都會開啟鳳凰網看看，現在是百度新聞尤其百度百家，哪怕抽十分鐘也要過一下；以前坐公交地鐵出差，每週都買南方週末看，現在是看南方週末APP、各種訂閱號。
4、上學那會就聽說畢業後第五年是個分水嶺，度娘也言人的差異和其工作八小時之外關係很大,老外還整出了個“一萬小時定律”，想脫穎而出嗎？想出類拔萃嗎？想做NB的銷售嗎？那麼千萬別浪費了空閒時間，尤其晚上的三四個小時。
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7 # 霸王課
銷售做的好 = 全面瞭解 + 利益驅動（滿足客戶需求） +增值服務+數量級執行（定期回訪反饋）
一、全面瞭解：
首先熟悉自已銷售的產品，瞭解產品的特點、優缺點；其次，也需要了解市場同類產品的情況，也就是競爭對手的需求；最後深入瞭解客戶的需求。只有對自己和對手的產品知根知底，全面客觀的分析利弊，然後根據客戶需求放大自身優勢，抓住其痛點，才能在所有競爭者中脫穎而出，而不是一問三不知，自己的產品與其他相比有的優勢也說不出個一二三，那勢必會不會被客戶選擇。
二、利益驅動：
利益驅動也就是說你提供的產品、價格、服務滿足客戶的需求後客戶和你合作。這一步也是建立在你對客戶有了充分的瞭解的基礎上的，只有完全瞭解他的需求，你才可以知道對他而言的最大的優惠獲利方式，站在他的角度想，如果你可以讓他的利益變得最高，所有都超出了他的期望值，肯定會推的出去你的產品。
三、增值服務：
就是工作範圍外的一些幫助。拿房地產銷售來說，你可以提供些裝修建議、方案、傢俱商名稱、周邊環境說明書等不屬於你工作範疇的幫助，客戶肯定會覺得很貼心，再有需求或是身邊朋友有需求時第一個肯定會想到你。轉介紹在銷售業績中的佔比也是相當大的。
四、數量級執行：
千萬不要賣出去東西就不聯絡，往往這些客戶很可能給你帶來更多的潛在客戶與價值，一定要定期保持聯絡，把重要資訊登記下來，例如客戶喜好，那麼以後有符合他喜好的產品時，就比較好合作了。除此之外，還可以定期在一些特定的節日送一些小禮物，不需要多貴重，但就會讓人覺得很貼心。千萬不要覺得簽了協議此人就與我再無瓜葛，聰明的銷售都是把客戶變成了朋友。
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8 # 劉逐風演講
提到這個問題，突然間想起了關於世界上最偉大的銷售員喬.吉拉德曾經說過的一句話：“銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要，我剛好專業！僅此而已！”
一切看似複雜的問題，最終解釋起來往往會被那些簡單直白的道理一句道破，總給人一種大道至簡的意味。
當然，能夠成功為大師級的畢竟是少數，對於那些剛剛步入銷售行業或者打算短期內實現提高銷售能力的絕大多數銷售員來說，學習一些技巧和招數還是非常有必要的。
1、失敗在所難免
大量的實踐表明，對於那些線下的拜訪，一次拜訪便能夠簽約的機率不到10%，失敗對於大多數的銷售來說就是家常便飯，所以大多數時候，往往都需要拜訪客戶3次以上，才有機會能夠簽約，這時候能夠擁有一顆平常心顯得尤為重要。只有透過不斷地與客戶接觸，慢慢地“混個臉熟”這樣將來簽約的機率才會大大提高。成功之前要經過失敗，不然成功豈不太無聊？共勉。
2、做一個可以被“利用”的人
任何討巧的招數都永遠比不上，讓自己成為一個能夠為他人提供額外價值的人更穩妥的方式。身邊有一個做保險行業的朋友，相信她的經歷能夠給各位朋友們一點啟發。
她做保險和大多數的人都不一樣，一般不是她去尋找客戶，而是客戶總是去上門找她，因為她便利用了今天分享的這個原則：努力成為一個可以被別人利用的人。
她的做事方式說起來也比較簡單，大多數的時間她都和一些大醫院們的醫生保持著親密的往來，常常當朋友往來送禮和請客吃飯。久而久之便和一些醫生保持著親密的聯絡。因為她的目標客戶不是醫生，所以她和醫生交往起來也比較放鬆自然。而那些有辦理保險需求的人則有些是處於亞健康或者需要就診的人。所以每當有人需要排隊掛號或者需要幫助的時候，她總是能夠第一時間出現在那些人的印象當中。
說到這裡，相信有些朋友也已經品出了其中的道理。
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9 # 青鋒兄
這個問題就像再問:“武林中最厲害的武功招數是什麼?”做為一個在傢俱建材行業打拼了五年的銷售人員，只想告訴你，沒有最厲害的招數只有更厲害的人。銷售技巧網上有很多，但基礎的要自己搞明白， 招數不是最重要的，關鍵在誰用，怎麼用。你要清楚做為一名銷售哪些是最根本的：
一、狀態是基礎
我們不第一定要像每天打了雞血一樣，但我們每天從起床的那一刻起，就要打起來十足的精神，用積極樂觀的心態投入到一天的工作中並且保持到下班。 我常用這樣幾個方法:
1、每天早晨對著鏡子對自己大聲說加油，你是最棒的，配合握拳的手勢。
2、每天面帶自信的微笑，就算你失戀了你也要保持微笑，如果想哭下班在回家哭。
3、遇到困難時要給自己積極的心理暗示，在心裡給自己加油打氣“你可以的，你是最棒的” 。
做銷售，要有狼性。
二、無招勝有招
記住一句話:“為顧客提供一個相對完美的解決方案”是我們要一直思考的問題。 銷售技巧網上有很多，你可以學習很多。但我們始終要有一個標準，就是要給客戶提供一個適合他的最佳解決方案。 這就要我們見招拆招，遇見什麼樣的人下什麼樣的套。
三、要有堅持不懈的精神
不要一遇到挫折就想要逃避，要勇敢的去面對問題，堅持到底直到把客戶拿下。在成為一名優秀的道路上會遇到各種困難，不管什麼時候都不要輕言放棄，努力成為更好地自己。
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10 # 夢裡花落知多帥
招數真的挺多的，但是做銷售就像練武功一樣，除了招數，還有很重要的就是內功心法。因為再好的招數和技巧，都比不上要成交的慾望。比如你說你不會啪啪技巧，但是如果你非常有慾望，每天三次自己也總結出了招數。但是如果你沒有慾望，招數也無法用得上，所以新人一定要保持成交的慾望。
我們可以把它叫做——破冰行動
這裡的破冰行動不是讓大家去掃毒，銷售的第一步也是需要破冰的。看來破冰真的很重要。緝毒大隊破冰為了社會穩定、為了人民安全，我們破冰就為了業績長虹。
這裡我主要說一下培訓行業顧問式銷售的破冰，大家舉一反三就好，兼聽則明。
一、破冰是什麼意思
英文是（Ice-breaking），“破冰”是一個交際學術語。過多學術的我們不探討也不糾結，總之就是打破隔閡、建立初步印象、使得客戶進入諮詢狀態的過程，都還談不上建立信任。（建立信任很關鍵後面的文章會繼續為大家抽絲剝繭）。
二、破冰的方式都包括什麼？（如下圖）
戳破是不可取的，新手一般上來就猛戳，會用冷冰冰的問題，一個接一個連珠炮的炸個不休，甚至有時候自己都不知道自己為什麼要問這些問題。
那麼暖化的方式破冰就不一樣了，暖化具備什麼條件呢？
大家忽略我的醜陋的字，因為這就是我諮詢的時候用的工具，這樣寫文章更有代入感。
衣著：衣著得體，不多說大家都明白
表情：要會笑，哪怕是假笑，我這性格內向的人，一般見了陌生人就緊張的，但是我練就了一身假笑的本領，久而久之我也不知道是真笑還是假笑，總之見了客戶條件反射就笑，感覺像看見了財神爺。
動作：說到動作，我覺得比表情難，它需要肢體協調。引領客戶進入諮詢室帶路的動作、幫客戶拉椅子的動作、坐下的姿勢、和客戶握手的動作等等。
話語：話語的佔比就比較高了，這一點我展開來講。
我以培訓行業K12為例。雖然我還不屬於這個領域。
客戶就坐之後破冰的話語環節就開始了，也即是寒暄和基本情況問詢。
寒暄的時間不建議太長，不然的話容易跑偏並且尷尬，作為我這樣的鋁合金直男，有時候真的就略過寒暄了，直接進入基本情況問詢。寒暄無非就是問一下過來這裡交通方便嗎；今天天氣好熱呀喝點水吧；女性銷售這單做的比我好很多。
接下來就是基本情況問詢，這個部分和素養、情商都沒關係，是可以習得的。
我們一般認為那不就是一問一答嗎？不是的。為了給大家更好的演示，我做了一個聊天記錄，大家看起來更直觀一些。（男左女右）
大家先不管聊天這個男的是不是腦子有問題，我們就說說哪個聊天記錄會讓女方情緒更有起伏？一定是第二個，因為第二個有反饋，當然這是負面的反饋。
那我們來總結一下，在話語部分的基本情況問詢的時候我們怎麼做呢？一般情況是問——答，這裡為了激盪對方正面的情緒我們採用:問——答——贊。
因為任何人都是期望得到反饋的、得到認可。
那麼我以K12的為例給大家作一段基本情況問詢？（大家注意不是電話溝通，是面對面的諮詢）大家參考，兼聽則明。
這裡就僅僅是基本的破冰結束了。後面的就暫且先不說了。
大家有沒有注意到，家長每次回答顧問之後，顧問都會給你一個正面的反饋，這就是“贊”，並且都是以問句的方式結束。
可能會有朋友疑問：“這是好學校，你可以贊一下，那如果是垃圾學校你怎麼贊呢？”
我想說的是，如果想誇對方，無論對方是哪個學校我都誇的出來。我自己記得住我們當地985、211院校的名字、建校時間、優勢專業、校長名字，也記得住一些二三本院校的辦學特色和優勢專業。
你會給我一個贊嗎？
回覆列表
大家都知道，在很多企業裡，80%的業績是由20%的銷售員創造出來的，有時候，一名超級銷售員的業績，甚至可高達一般銷售員的幾十倍。超級銷售員有一個共同點：他們都擁有一套獨特的成功銷售法寶。
1.第一印象是成功的關鍵。假如你能夠第一次見面就被客戶喜歡，那麼你就已經成功了一半。銷售人員在與客戶初次見面時需要注意以下幾點：
（1）服飾。你的著裝要整潔、得體、符合自己的身份，不要過於前衛或者佩戴過多的飾物，更不要穿著奇裝異服。這裡我想提醒一下大家，很多時候你穿著自然些，反而更容易獲得客戶的好感，容易產生親切感，有的人總是習慣穿著全套筆挺的西裝去見客戶，效果適得其反，因為你讓對方第一感覺就是：你要賣他東西，而不是像朋友間的交流相處，相互間的感覺十分生硬。這是大家需要注意的問題。
（2）言談舉止。你作為公司的一員，你的一言一行都代表了你們公司的對外形象。因此，有一些問題是你必須避免的，比如：說話速度太快、語言粗俗、說大話、撒謊；油腔滑調、沉默寡言；太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打；腳不住地抖動；不停地看錶、東張西望、慌慌張張等，以上問題都會讓客戶對你產生不好的印象，一定要注意。
（3）有禮貌。有禮貌是一個人內在素養的外在表現，你與客戶說話時，態度要謙遜有禮，讓客戶覺得你很有教養。有禮貌的基本原則是：真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的第一印象。
2.對自己的產品要了如指掌、信心十足。產品是你打仗的武器，你如果不熟悉產品，在客戶面前，就先輸了一半了；信心是能傳染人的，如果你對自己的產品都沒信心，那客戶則對你更沒信心。你的信心來源於三個方面：一是自己的業務能力，二是產品的質量，三是你們企業的實力。
3.結合場景。無論多完美的銷售語言，都沒有實物帶給客戶的衝擊力大，你在去見客戶時，不要只拿一些產品的宣傳頁，你最好能把你們公司的樣品或者裝置的一部分，放到場景裡去演示，這樣結合場景去營銷，會比較容易成交。
4.找最適合自己的客戶。你需要考量一下你們公司和你個人的實力，再去選擇自己的客戶。客戶不一定越大越好，有時候，客戶雖然夠大，但你和你們公司的競爭力不夠，去跟一些有實力的公司搶單，那是白費功夫。尤其你作為一名業務新手，不要總瞄著大單子，單子越大，競爭越激烈，你越不容易出成績，開始時儘量從小單子做起，慢慢找感覺。
5.保持一顆平常心。大量實踐表明，一次拜訪就成功簽約的比例不到10%，大多時候，你都需要在拜訪客戶3次以上，才有機會成功簽約。所以，初做業務的你，需要保持一顆平常心，別給自己太大的壓力，要抱著“混個臉熟”的思想去拜訪客戶，但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有餘地，隨著訪問次數的增加，可以增加訪問的深度，這樣才有可能成交。
6.有備無患。跟客戶電話溝通，最好自己先列個電話提綱，想象一下可能出現的問題，提前準備好答案，打電話時要內容簡短、邏輯清晰，注意禮節。電話溝通後，要將打電話的時間、所聊的內容、客戶的要求等全部記下來，以便向領導彙報，以制訂下一步的銷售計劃。
7.拜訪客戶有技巧。去拜訪客戶，你最好避開剛上班的前一個小時，因為這段時間客戶剛剛上班，他要處理自己的很多事情，你這時候去拜訪會打擾客戶。如果是新客戶，那麼你需要做以下兩點：
第一次拜訪：試探。第一次拜訪，你對客戶的情況知之甚少，你把自己公司和產品的情況簡單介紹一下就可以了，試探性的看看客戶的反應。拜訪完離開的時候，說自己去哪個地方出差，這幾天會比較忙。
第二次拜訪：深入。去拜訪之前，在淘寶上買一份你去那個地方的當地特產，去拜訪時把特產送給客戶，說自己剛剛出差回來，在出差的城市買的當地的特產，一點心意，不要拒絕。這樣可以迅速拉近你跟客戶的距離。在此基礎上，利用自己的產品或服務方面的優勢，有針對性地對客戶進行勸說，如果能請其吃飯，儘量請其吃飯。
8.禮物是感情的潤滑劑。給客戶送禮，有時候，你送給他，不如送給他的孩子，這樣更容易接受。比如說，每年學校開學，你可以採購一批點讀機、電子詞典這樣的禮品，送給客戶的小孩，因為點讀機、電子詞典是給小孩子學習用的，客戶也沒太大的理由拒絕，因為你是以關心孩子，對孩子成長有好處名義送的，誰會拒絕呢？這樣，他收了你的禮品，以後溝通起來會順暢很多。
9.在辦公室跟客戶要保持距離。即使你跟客戶真的很熟了，也要盡力為你們的關係保密，這是為了給客戶以“安全感”。比如，你在辦公室裡見到他，簡單地打個招呼就可以了，千萬不可以在他的同事面前表現出你們很熟，你這樣是在“害”你的客戶， 他會覺得跟你的關係暴露了，很尷尬，以後他就會慢慢地疏遠你。
10.中間人不是萬能的。不要以為在一個專案中，找到了中間人，就把希望全寄託在他身上，你真正需要重視的是甲方的具體需求。因為你找的中間人有可能會考慮環境因素，一旦感覺環境不利於自己或者不安全時，他會自我保護，不敢站出來支援你！因此，雖然中間人很重要，但是甲方的真正需求更重要。
11.在投標中，學會給對手設定障礙。在標書中，想要設定障礙是非常簡單的，哪怕你的產品和競爭對手完全一樣！現在常用的一招是：限制投標公司的註冊資金。比如，你們公司註冊資金是1000萬元，而競爭對手是500萬元，你就可以在標書中要求投標企業註冊資金最少800萬元，只這一條就夠了。
12.利用對比。這裡面說的對比有兩種，一種是高低價對比，一種是競爭對手對比。
先說第一種，高低價對比。比如，你想賣給客戶一臺30萬元的發電機和一套3萬元的靜音裝置，要先賣哪一個？答案是：先賣30萬元的發電機，這樣客戶就會覺得3萬元的靜音裝置很便宜；反之，如果你先賣3萬元的靜音裝置，客戶就會覺得30萬的發電機很貴。
再說第二種，競爭對手對比。這招房地產中介總用，比如：賣房子時，中介先會帶你去看一幢高價的爛房子，然後再帶你去看普通價格的好房子，這樣比較一下，你立刻會覺得第二個房子又好又便宜。做企業客戶也是一樣：你先把競爭對手的高價爛產品拿出來，找出他們的三個缺點，再拿出自己公司的產品，說出三個明顯的優點，直接對比，你的產品馬上就會顯出優勢。
13.羊群效應。國人有很強的從眾心理，你需要儘可能多地舉出自己公司做過的成功案例，給客戶一種你們公司產品熱銷的印象，越多的客戶見證，越能夠說服客戶，尤其是當你告訴他：你的競爭對手已經採用了我們的產品，並因此獲得了顯著的收益，他會認真地研究你們的產品，並很快就會做出購買決定。
14.“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”。素不相識的人，如果你不給他利益，想讓他幫你會比較難，比如，你的客戶是企業的中層領導或者基層人員，如果你光是跟他談技術，他表面上會說好，但其實內心巴不得你快點兒走開；但說服老闆、總經理這個層面的人，你就不要跟他談錢，而是要跟他談技術和產品特色，只有這樣才能打動他。
15.送錢要當仁不讓。在維護客戶關係中，有條準則：誰送的錢，關係就是誰的。送給客戶的回扣，要自己親自送過去，不要讓你的部門經理去送，否則客戶只會感激你的經理，以後也不會買你的賬。
我一個朋友，做電纜生意的，他剛做業務那會兒，去一家大公司前前後後跑了半年，但每次給客戶送錢他的經理都要親自去送，結果他發現：自己辛苦跑下來的客戶，最後變成了自己經理的好朋友，從那以後，他就吸取教訓，要麼就不送錢，送錢一定堅持自己去。
16.打工要有當老闆的心態。如果你在打工，你要用心地維護好你現在的客戶，因為他們很有可能是你今後創業後的第一批客戶。我一個朋友，在一家做牛仔褲的工廠做了5年，將工廠裡的2個越南客戶抓在了手上，後來自己開了間工廠，現在年銷售額800多萬，就靠2個之前的客戶。所以，當你把日常的客戶維護好，想從打工仔轉變為老闆，其實是很容易的。
17.選對行業。做業務，是從選擇行業開始的，在選擇行業時，請你考慮以下3點：
（1）選你感興趣的行業。興趣是最好的老師，如果這個行業是你自己喜歡的，你會願意去專研它，你學起來會非常快，很容易上手；而且在做的過程中，一旦遇到困難，你也可以憑著興趣堅持下去，不會輕易放棄，因為這可能對別人來說很苦，但是對你來說是一種樂趣。
（2）選你所學的行業。如果你不能從事自己喜歡什麼行業，那就選擇一個你所學的專業，比如：你是學藥學專業的大學生，做藥品或保健品業務就比較合適，因為你能很快地掌握產品知識，有專業知識做基礎，你會很快進入角色。
（3）選一個你有人脈的行業。如果你無法找到一個自己喜歡的行業，也不想從事自己所學的專業，那你還有一個選項：選一個你又人脈優勢的行業。在這個行業裡，你能得到親戚、朋友在業務上的幫助，這可以讓你少走很多彎路，而且能使你快速開啟局面，站穩腳跟。
18.銷售員也需要高學歷。有句話說：貧窮並不僅僅是收入底下，而是失去了從這個社會上獲取資源的能力。很多人覺得做銷售不需要高學歷，其實不是這樣的。不管怎麼樣，上大學都是連線社會的很重要的一條道路，起碼以後在你遇到困難時，同學有可能會拉你一把。如果不上大學的話，短期看是省錢了，長期看還是會和社會脫節，至於大學裡面能學到什麼，其實沒有那麼重要……
19.把自己培養成某方面的專家。 現在很多銷售員，不懂得一個道理：忽視了自己核心能力的培養，今年做鋼材銷售，明年做管道銷售，後年又跳到水產品領域。在邁克爾。波特的《競爭優勢》裡，這叫“不相關多元化”，是新銷售員常見的陷阱！你必須在你所在的行業堅持下來，積累經驗，這樣才能形成核心競爭力，否則，你打不過懂得“歸核”的對手！
20.銷售也是一種積累的過程。很多事情，你如果能夠堅持下來，你就可能做到，很多人只看到了人家成功的一面，卻沒有看到他為成功做出的積累。有個七個饅頭的比喻很恰當，你吃了第七個饅頭以後終於吃飽了。有的人就開始研究，你吃的第七個饅頭是用什麼麵粉做的？為什麼吃了這個饅頭就吃飽了呢？他們沒有看到你前面還吃了六個饅頭，這六個饅頭就是積累。作為一名銷售員，從你走向工作崗位開始，所有的人脈，經驗，知識，技巧，對你來說都是一種積累，不要急，慢慢來，比較快。
21.需要耐心。獵豹在捕殺獵物前，經常會潛伏著，花上數小時觀察獵物，確認有40%以上的成功率以後，才會奮力一擊。倘若連續追擊5次不成功，就可能被餓死。銷售拿單也是一樣的道理，銷售員要向獵豹學習，把有限的精力和資源花在看得見回報的地方，沒有勝算，寧可多看多聽，多找機會，一役而拿下大單。
22.線上渠道和線下渠道要搭配使用。線下渠道：滿足的是謹慎保守人群，或者臨時性、偶發性的購買；線上渠道：面向的是敢於嘗試，沒有思想包袱的新生代消費者。企業的銷售部門，兩個渠道都要重視，尤其是線上這一塊，因為90後，00後是未來市場的主力消費人群，他們是未來。
23.銷售不要組精英團隊。有時候，你的團隊裡都是銷售精英，不見得是好事， 都是大牛，你不服我，我不服你，搞不好就內訌。銷售團隊最好的組合方式是：一強扶百弱，也就是一個能力強、經驗足的銷售經理，帶一群做事的，這比全是銷售精英的團隊要強得多！就好像打牌一樣，一個大貓，帶一群順子，這牌才打得快！
24.員工是最大的資產。很多老闆，都是由銷售員出身，但當他們自己成為老闆後，卻忘記了自己當年到底要什麼？其實，員工之所以給你打工，只有兩點原因：一是為了收入，為了改善生活，二是因為你能給他搭建一個舞臺，讓他實現自我價值。一定要善待你的員工，讓他們去發揮最大價值，做老闆的什麼時候都要明白，你的員工才是你企業最大的資產。
25.做銷售要先做人，人做對了，財會對。
26.產品創新。很多老闆，經常把企業的業績滑坡，怪到銷售部門的頭上，這實在是冤枉銷售部門了，你的產品銷量怎麼樣，其實在產品的設計研發階段，就已經決定了，很多問題不是銷售問題，而是產品創新的問題。在商業歷史的長河中，產品創新，會幫你的企業獨樹一幟。比如，歐洲那些百年品牌：LV創造了平頂皮箱，解決了汽船時代人們收疊圓頂皮箱的困難；一戰中，Burberry風衣可以防水，英國士兵穿著它遮風擋雨、衝鋒陷陣。
27.捨得。做銷售，就是要捨得放棄過去舊有的生活習慣，捨得投入更多的時間研究產品和競爭對手，捨得從自己舒適的生活區走出，捨得向比自己強的人請教。我看到很多銷售員，由於自己沒有想法，又不捨得放下身段，又不捨得投資學習，結果往往都一敗塗地。
28.認真。我最討厭的一句話就是：“認真你就輸了”，好像不認真，你就能贏似的。無論在生命的哪個階段，認真，都代表了你對自己負責的態度，其實無論是做銷售還是做任何事情，很多時候，認真你就贏了。
29.自信。一個自卑的銷售員，比一個狂妄的銷售員更加糟糕，狂妄的銷售，也許還能抓住本來不屬於他的機會，但是自卑的銷售，會永遠失去本來就屬於他的機會。
30.腳踏實地。眾人都走的捷徑，其實是最難的路。這個世界上但凡成功的人，都是最聰明的人，去做最笨的事情。