傳播的角度有很多方法，

主要是想清楚目標群體是什麼樣的？

有想學點東西靠好學校的，這是專一型的

有想學會隨便考個什麼的，這是娛樂型的。

1、常規方式發傳單、貼海報。

2、透過活動來做，比如說，

在附近人流大的地方，做義務的諮詢。

3、多設幾個課程，但是減少課程長度，從而減少別人一次性交的費用

網站是絕對沒有用的。我都能購上網查學校了，還上甚麼培訓班呢，對吧。

個人認為效果最好的是傳單，發小傳單，再把大傳單貼到全市的。

不管是什麼方法，流量為王，質量為皇。

可以用體驗式營銷來做。當然！產品質量永遠是根基，產品的效果一定要槓槓的，一定要很好，客戶體驗了就馬上見效。

舉例：日本的DHC進入中國市場就是這麼幹的？讓很多網站幫他推廣，免費送體驗裝。

前期先積累了100多萬的潛在客戶，這個時候，他們在進行二次營銷，這個時候客戶是很精準的。

所以！先提供一個基礎的課程套裝。你一定要去包裝出套裝。因為現在提供幾次體驗根本沒有價值的，沒有誘惑性。

套裝給別人的感覺就是一個整體的，不是一次兩次的。其實，我們換個角度想想看，客戶來的次數越多對我們越好。

為什麼？因為這樣我們有更多的機會推銷。

這個方法呢？首先產品要分階段，第二，要能解決客戶的實際問題，客戶要能夠體驗到價值。

說白一點，就是客戶要的最終的結果和夢想，我們分階段幫助客戶實現。

無非第一個階段我們拿出來免費體驗，吸引大量的精準客戶上門。

比如：假設你的課程收費3000塊，我們可以包裝三個階段：

第一個階段我們要先包裝一個價值880塊的一個體驗套裝，9.9賣出去，吸引潛在的精準客戶上門，目的是先把魚養在自己的魚塘裡面。

然後在學生體驗的這個過程中，我們推廣第二個階段，交押金1000元，規定每星期最少來多少次？不來一次扣多少錢？

第三階段，活動促銷。你交的1000元可以抵2000元使用，上全部的課程，我們還送什麼贈品？

整個過程中，不能直接推銷，而是要告訴家長後面每個階段會有什麼更好的改變，更大的好處。不斷的誘惑。

押金轉換成消費要比你直接促銷會更有效果。為什麼呢？因為押金是客戶已經付出去的錢啦，在心理上更容易接受。

鋼琴培訓也一樣啊！英語培訓也一樣啊！記憶力培訓也可以啊！如果你免費提供的產品，客戶都能體驗到價值。

那說明什麼呢？

收費的對他來說會更有價值。他掏錢的慾望才會更高。所以，對客戶越小氣的企業越難做大。

體驗營銷的好處是什麼？

讓客戶瞭解產品效能，從懷疑到相信，激起顧客的購買慾望。

在時間上，效果上讓潛在客戶體驗到效果就夠了。當然！也不能讓客戶得到滿足。在客戶慾望點最高的時候促銷，核心就是這幾點。

為什麼呢？因為一個人一旦得到滿足了，他就會喪失慾望。你反而很難營銷他啦！因為慾望已經滿足啦！

就像美食，不管是多美味的美食。如果讓你一下吃很多，吃夠啦！後面，你再去吃！你也不會覺得好吃啦！

人在什麼情況下最有動力？滿足了一部分條件，還有一部分條件沒滿足，又能看得到結果。突然斷啦！人在心理上是接受不了。

千萬不要客戶來體驗了你的產品，你又不捨得投資。結果，沒有一點效果，最終反而適得其反。

最後，我再舉個我實操的案例給你參考一下吧！

我一個客戶做記憶力培訓，全腦開發的。一直突破不了招生的瓶頸，他的營銷也比較弱。

後來！我幫他梳理資源的時候。我讓他前置一個針對家長的培訓課程。易經風水類的，因為他自己學過，能說個七七八八吧！結果吸引了一大批家長。

很多家長都會經常來請教他一些家庭裡面分水的問題，事業，生意上的問題。

所以，對他信任度很高。在這種情況下，他的招生瓶頸就突破了。因為很多家長幫他招生。

所以，有時候不要陷入自我思維當中。影響學生之前先影響家長。

無非三種宣傳手段，1.鋪天蓋地的傳單和廣告。2.和學校領導達成協議，進校宣傳。3.讓學生拉人提成。最終就是願者上鉤！

校外培訓機構如想廣招生源，還是要有優秀的師資力量，專業團隊、熱情的服務態度，為基礎；並藉助網際網路、自媒體宣傳提高知名度，相信會生源廣進的！

校外藝術招生宗旨還是教學提高，理念超前。

普通的招生我就不再細說，例如我們書法班，走進校園義務上課，給孩子以及家長提供一個對學書法有什麼意義認知的過程，帶一批優秀學員進行輔導，是事實說話，不搞太多花哨的宣傳。

中心要招生好，還一定要設計特色課程，中心招不到生，很有可能是中心的課程與其他同行的課程高度同質化。比如，所有的培訓中心都教鋼琴，我的中心能不能教手風琴呢？能不能教古琴呢？古琴的教學能不能和國學教學結合在一起呢？這兩門學科一旦跨界結合，本來收一門課程的錢就變成了兩門。兩門學科都因為彼此的滲入變得更加靚麗。一個班的同學，一部分人演奏古琴，另一部分人朗誦古詩詞，這是一種怎樣的體驗？特色帶來核心競爭力，創新帶來生存發展的機遇。

最後，建議中心老闆給教師待遇好點。只有高工資才能吸引好老師，只有好老師才能帶來好生源。當然，這樣運營成本會高，可是藝術培訓本來就是個燒錢的行當，也是個收高學費的行當。從未聽說學藝術的學費會很便宜的。高投入帶來高回報。我說的應該是合理的吧？!

可能做藝術培訓的校長朋友，大多都不是做營銷出生，所以我經常會遇到做藝術培訓的校長問我，藝術培訓的營銷招生怎麼弄。在這裡簡單整理一下思路，權當拋磚引玉。

是的，我承認，藝術培訓和文化培訓相比，在營銷上有著天然的劣勢。

那就是教學效果的可量化。

文化課的培訓，因為有著各種考試做為評估標準，而且這些考試大多都有很高的社會接受度，所以在家長和學生群體中不用花大力氣去去做市場培育。當然，這也帶來了文化課教培的激烈競爭。

而藝術培訓，雖然競爭也很激烈，但是相對來說，並沒有文化課那麼“慘烈”。而且藝術培訓的激烈競爭，很大程度上並非因為考試的剛性需求帶來的，而是由於各類評估考試在家長學生群體中的權威性相對沒有那麼高，使得從業者的專業門檻相對沒有那麼高，而導致的。

另外，在藝術培訓從業者中，藝術素養的高低，和其教學效果並非完全正相關。這樣導致一個履歷可稱得上大師的美術老師，可能還沒有一個藝術專業的本科生，在做小朋友的啟蒙美術上更有優勢。

當然，針對藝考和藝術留學的相關培訓不在此列，因為有著升學的硬性要求，所以低水準的培訓機構和培訓教師會被自然淘汰。

那麼藝術培訓在營銷上難道沒有優勢麼？並非如此。

藝術培訓在營銷上也有著自己的天然優勢，那就是教學效果的視覺化。

這一點，在非應試類培訓上，是非常大的一個優勢。

一個孩子從“靈魂畫手”到漂亮的繪畫功底，前後作品的對比就是最好的視覺化教學效果的呈現。

另外，藝術培訓還有一個非常大的優勢，那就是自帶“有趣”的基因。

這也是藝術培訓在客戶體驗上天然區別於文化課培訓的一點。

如果我們充分利用好這兩點，我們就能更好在營銷端，進招生工作。

另外，在招生活動上，充分發揮自身“有趣”的特點進行活動策劃，讓“有趣”變成活動最大吸引力的賣點，充分引流。

還可以充分發揮藝術和創意的先天聯絡，藉此撬動很多異業合作的渠道。在把自己變身成為合作伙伴的活動內容輸出方的同時，藉助合作方的力量和渠道進行招生引流，更可以達到四兩撥千斤的效果。

同時，在活動中巧妙的把學員效果“視覺化”放進去，給參與活動的家長和學員帶來“wow”的驚喜和驚奇，更能很好的進行招生活動的轉化。

例如，我認識的一位做幼少兒美術機構的校長，以“四季”為主題，精心策劃了8次美術相關的活動，並以此為支點，撬開了當地最大地產的大門，成為該地產旗下所有高階社群親子活動的全年合作方。她透過這一方式，依託於合作地產，一年以內在各高階社群開設了8個校區，實現了自身的品牌塑造和校區規模飛躍。

與此同時，這位校長，為了做好活動轉化，帶領老師們總結了三套針對幼少兒教學的實操辦法，可以簡單讓孩子在10分鐘內，從0基礎到完成漂亮的卡通簡筆畫。然後她在把這些辦法做成活動的必備環節，在全年的各種活動中瘋狂向家長們輸出。於是，在活動現場，家長和孩子們總能取得非常好的活動體驗和成就感，而我的這位朋友也實現了全年活動成交轉化率超過65%的恐怖效果。

其實，這樣的思路，在所有非應試類的教培機構上，都可以應用。

所以，在教育部徵求意見稿中可能放寬非應試類培訓的資質稽核的大條件下，藝術培訓會迎來飛速發展的契機。在這樣的大環境下，校長朋友們，我們的機構只要明確自己的市場定位以及自身優勢，充分發揮優勢，用營銷的思維審視自己的招生，一定會有光明的未來。

招生是門技術，營銷需要藝術。

隨著社會的逐步發展，家長對於孩子的藝術培養也越來越重視，而藝術培養中當屬美術類的教育培訓居多，由此使得不管是在北上廣一類的一線城市，亦或者是在二三線城市，少兒美術培訓的機構如雨後春筍一般呈現出一種蓬勃發展的態勢。

雖然少兒美術培訓機構的市場和潛能是巨大的，但是隨之而來的是巨大的競爭壓力，如何在如此眾多的機構中取得招生獲客的優勢？

NO.1 學員轉線上

透過校滿滿的學員成長軌跡功能，讓家長可以實時的瞭解孩子在機構的學習狀況以及學習進步情況，而每個家長其實在一定程度上都想要和朋友分享自己家孩子的成長情況，於是教育培訓機構在不額外增加營銷投入的前提下，能夠潛移默化的讓已關注機構微信小程式的學員家長進行分享轉化。

NO.2 組建社群

服務好新老學員，增加師生之間的粘性

招生不易！留生更不易！老生在一定程度上其實是一個教育培訓機構的關鍵所在，而老帶新也是教育培訓機構拉新的一個重要途徑，因此做好老生的教學服務是至關重要的一點，如何做好老生服務？以下幾點尤為重要

透過校滿滿的社群功能，後臺設定社群圖片，那麼學員家長在購買課程的時候就可以點選進群，而這個群也是機構自己建立的社群，裡面有機構的老師，透過這一功能則可以讓學員家長實時與老師進行溝通交流，這一 形式的好處在於能夠構建家校之間的網路效應，家長不會感覺只有自己購買課程，而是有人同行，相對的會有一個良好的信任度，歸屬感會更強，而與老師的互動也會增強，起到師生粘性增強的效果。

NO.3 營銷推廣

口碑傳播

在服務好老生的時候，機構的口碑也就自然而然形成了，這個時候老帶新就會顯現出效果，在已有學員的基礎上，這個時候可以藉助校滿滿的營銷推廣功能，形成學員的自傳播，例如分銷拓客是一種不錯的模式，機構在校滿滿後臺中可以設定分享獎勵機制，學員透過分享一些課程可以獲得一定的積分獎勵，而這些獎勵則可以在積分商城中購買一些其他的課程，在得到實際的收益之後，老學員會更有意願去為機構做一些傳播。而除了分銷拓客功能外，校滿滿還具有多種宣傳推廣工具，像拼團、試聽課、好友助力、限時搶購、砍價等等，而且所有的功能均可在後臺檢視資料，在極大程度上提升了營銷成功率和二次引流的效果。

你好，我來回答這個問題。

我之前接觸過一些少兒美術機構，我來簡單說說這個問題。

其實藝術類課程的招生方式比文化課要多，但為什麼很多藝術類機構不會招生呢？

主要原因就是專業性太強。不像文化課機構，好多人都能幹的感覺，老師好招聘，但是藝術類在產品上的壁壘很高。專業性強的特點，讓藝術類機構沒有文化課機構那麼多，也就沒有那麼激烈，進而也看不到太多的宣傳。同時，創始人一般都是藝術出身，相對來說對市場宣傳這塊一是不會，二是有時也看不上。

加下來是正題：

想招生，先從產品下手

藝術類產品的特點是不像文化課那麼剛需，所以要創造需求。一般來說從3方面入手：

1.學了能如何。學習的特點，是提高審美還是提高氣質還是什麼

2.階段性目標是什麼，如何實現。這個非常重要，為什麼很多人學學就不學了，主要原因就是沒有目標

3.學習效果如何外話。比如很多機構推的各種考級，就是一種外化形式。

可以使用哪些文化課機構的市場動作

一般來說，地推、渠道、體驗課在藝術類機構還是可以用的。

地推的方式就是在校門口擺臺，讓家長看我機構孩子的作品

渠道的話可以考慮與文化課機構合作

體驗課可以用。

但是上面上個估計所有人都在用。

藝術類特有的市場活動舉例

舉例說明吧，也沒啥理論，邏輯就是增加曝光度：

1.美術類機構的寫生

到周邊博物館、商場、公園等帶學生進行寫生，提高曝光度。

2.美術類機構汽車彩繪活動

舉辦在讀學生汽車彩繪活動。顏料都是很容易擦洗、不留痕跡的。孩子畫自己家車，畫完後車上插小旗，到周圍開一圈，拍拍照片。很多路人都會發抖音。

3.各種商場的表演

這個應該挺常見的

4.與公立學校合作，進校做二課堂

等等吧

招生模式比較多，在此羅列幾點常規但有效的方式

一，地推模式

80%機構採用此模式，優勢：針對性強，銷售過程可控，客戶精準度高。劣勢：人員培訓管理難度大，資料管控較花費時間。

二，渠道異業模式

需要找到優質資源方進行聯合活動策劃，優勢：資源入口大，容易提升品牌影響力。劣勢：活動籌備週期偏長，銷售成交轉化時間偏長，活動策劃思路尤為關鍵。

三，網路推廣模式

不建議中小型機構在網路推廣投入太多，是因為網路推廣資金投入偏大，專業要求較高，結果把控不強。

四，賽事平臺招生模式

藝術機構此模式經過驗證效果較好，曾經本人策劃一場賽事活動，三個月平臺吸粉20000+關注，線下參加海選4000人，決賽進入400人，成功轉化200人次，學費總收入突破200萬。

五，其他招生模式

本人長期研究培訓機構招生模式，目前總結上百種，有機會和大家一一分享。

招生方法有很多，前期主要做口碑和知名度。

1.戶外廣告、地推、異業合作、關係等，快速覆蓋周邊小區 學校，配合體驗課活動，引流到店（99元上一週），先有流量再有轉化。

2.有一定學員後可開展線上活動，如舞蹈類使用影片投票會讓家長周邊的朋友瞭解課程，在投票首頁輪播圖上可加入之前講過的9.9拼課或砍價活動，直接引流到店。

3.投票+拼團活動也可聯合親子機構、其他無競爭的機構一起參與活動。

4.口碑、服務這塊一定需要做好。不然，再好的推廣只是加速機構的滅亡。

這個問題，我想好好的跟大家分享下。

先談談招生到底難在哪？

我接觸過很多校長，總結起來是不會運營不會管理。運營是難，是因為教學服務上做得不足這一點主要是機構缺乏系統的使用者運營思維，管理難，多半是因為員工的能動性差，人效產能低，管理方面缺乏有效的激勵，概括起來首先是薪酬設計不符合團隊階段性發展。

而我在多年的校區診斷經驗中，因為以上問題最終導致了家長服務跟不上，進而影響長期發展。我想說，各家教育機構，無論是做K12領域，還是在做藝術、科學、成人教育領域，都要建立起自家的KOL（關鍵意見領袖）家長群，這個群體維護的越好，招生工作在很大程度上就會解決，而對KOL家長的維護上，也是要非常用心的，多溝通，多交流，增進彼此關係，可以用金錢激勵，也可以透過幫助家長們樹立個人IP形象，最終目的都是要讓KOL感受到來自機構的重視。

轉介紹工作做好，再開展社群招生，那必定給機構的招生工作錦上添花，還沒實操過社群招生或者還處於觀望狀態的教育機構該有所行動了，畢竟像新東方、好未來、學而思等大機構已經在社群招生玩法上都推陳出新了，而你還什麼都不會。

其實目前做招生，無非就是低價引流，線下地推，線上傳播。

初刻幫招認為，新的藝術機構招生要注意三點：

一、重視招生活動“續班率”

二、找到並維護好種子家長

三、0元班的本質是什麼？

重視招生活動“續班率”

首先要說明的一點是，想發幾遍傳單，立幾塊廣告牌就能招到足夠數量學生的想法是不太靠譜的。在教育行業，所有傳單、硬廣都只能起到通知功能，而很難直接起到轉化功能。所以，最終完成目標，最重要的還得靠口碑，也就是老帶新。

有校長可能會說，沒有老，哪來的老帶新？在說解決方案之前，這先講一個道理，叫複利效應。

假如你想年末有一萬塊錢買iphonex，那麼你年初需要在銀行存多少呢？按照銀行給你3%年利率計算，你需要存大約9708塊。但作為資深窮鬼，你肯定是搞不到9708塊的。如果有一個銀行願意給你3%的月息呢？簡單算下你年初只用存7000塊就可以。如果有個深井冰銀行願意給你3%的日息呢？你發現你年初存兩毛，年末iphonex就能抱回家，這回報率完爆任何傳銷組織。

複利效應告訴我們，如果沒有足夠的初始積累，那就創造更短的利息核算週期。招生是一樣的道理，我們把老帶新看成存款利息的話，就會發現，新機構想透過一個活動拉來的流量湊足開班人數是很難的，更好的方案是多次活動，讓流量迴圈累加，這樣哪怕第一次拉來的流量少一些，也能靠每次活動的老帶新把流量一點點帶起來。

說到這，可能有的校長覺得我說的全是廢話——誰不知道開業前要多做活動預熱拉新？但是我想說的事，道理很簡單，但實際操作的時候，各位校長不是靠複利效應把流量做大，而每次都是靠硬推——相當於每個月都存錢。這樣的方式，成本高且效率低。要讓複利效應在招生中體現出威力來，有三點很重要：

1、重視活動續班率

續班率是一個機構的生命線，他的重要性不用多言，但是很少有校長對招生活動有續班率的概念。如果一個家長或同學來參加第一次活動，第二次不來了，這本身就有問題，要麼是活動質量差、不夠吸引人，要麼是維護或通知不到位。

招生活動大概分為四類：體驗類，如考前衝刺課；服務類，如免費答疑輔導或試卷分析；流量類，如小學針對節日做的主題活動；禮物類，如集贊送禮物等。

不同型別的活動不應該是孤立的，而應該進行合理搭配、有機銜接。作為組織者，不光對活動內容進行合理安排，更應該關注活動後的家長維護，活動前的老家長通知，爭取達到較高的活動續班率。

2、刺啟用動老帶新

透過優惠活動等刺激老帶新參加課程，是大家常用的手段，但是招生活動的老帶新很多校長沒有做的。相對來說，招生活動比課程要輕的多，而且更吸引人，所以招生活動是吸引老帶新更好的節點。之前在這方面我們犯過一些錯誤，比如為了追求更高的純新增人數，活動設計成免費，但是發現效果其實不如正常收費，再透過很多優惠如老生優惠、老帶新優惠、團報優惠等把價格打回去效果更好。

另外，之前的老帶新優惠只考慮刺激老生家長的積極性，而沒有想到一個問題，就是面子問題——如果新生家長知道老生家長是為了優惠而推薦的，那老生家長的面子就掛不住了，真正合理的做法是對老生及所帶新生家長同時優惠刺激，這樣老生家長的優越性就出來了。

3、情感維護

上面我說了老帶新的一些注意點，但是應該說，老帶新最關鍵的地方絕不在於優惠，而在於感情維護。

招生本質上屬於銷售行為，我時常想為什麼我們行業的“銷售”就沒有其他行業的銷售那股子勁頭呢？看賣房小哥一口一個哥叫的可甜了。

後來我想明白了，這是因為教培行業目標人群非常明確且聚集，而且是剛需，銷售難度比較低，所以大家忽略了很重要的一點——銷售過程中，最後的臨門一腳看上去很重要，但其實更重要的是之前的感情維護讓使用者對你產生的信任。

所以，如果家長沒有和你產生情感互動，那麼再怎麼用優惠刺激，家長給你推薦的熱情也高不了，優惠看上去是最重要的臨門一腳，其實只不過是讓家長開口推薦的一個理由而已。

找到並維護好種子家長

種子家長有兩個必要條件：孩子優秀，家長熱心。二八定律，在老帶新這件事情上同樣是適用的，20%的家長能貢獻80%的老帶新，所以找到並維護好種子家長，就等於給老帶新裝上了“發動機”。

上面已經說到了，老帶新這個環節上，最重要的不是優惠，而是情感認同，在種子家長身上，這種情感可以說的更具體，就是優越感，讓種子家長感覺自己是機構的座上賓，處處受到優待。所以，種子家長不光是一個概念，而應該細化出一個名單，這個名單不光是在市場人員手裡，也應該在教務人員、老師以及校長手裡。

“優越感”的建立很有意思，有的需要明面照顧，有的背地照顧效果則更好。比如，家長講座給種子家長安排到最靠前最好的位置，這就屬於明面照顧，因為種子家長一般都願意成為公眾場合的焦點；課後老師多把種子家長的孩子留下單獨檢測或答疑，這就屬於背地照顧，這樣不光體現出老師對孩子的重視，也創造了老師和種子家長單獨交流增進感情的機會。

種子家長1.0是給優越感，種子家長2.0是什麼？是給權利。所以，校長單獨和每個種子家長溝通，並告訴種子家長“發現任何問題您直接給我電話”是很有用的。這種能直接和校長溝通的權利會讓種子家長傾向於“多管事”，比如前臺教務態度不好都會站出來管一管，時間久了，種子家長便習慣了站在機構的角度去思考問題，就更願意為機構的良好發展出力。

很多大型機構甚至會專門成立“家長委員會”，給種子家長頭銜，並讓種子家長持續的發現提出問題，也是這個道理。

0元班的本質是什麼？

最後，我想談下這個很多校長經常問的問題，0元班對於一個新機構來說，是否是必要的？

教育消費因為有不可逆性，所以家長的教育決策往往是比較謹慎的，需要一定的諮詢過程才能進行。一對一行業諮詢師的重要性毋庸置疑，我們從來沒有在班課行業提出諮詢師的概念，不是因為班課消費不需要諮詢師，而是因為班課客單價太低，養不起諮詢師。

所以，這個諮詢工作就必須由老師批次完成。0元班本質就是老師批次給家長做諮詢的過程。沒有0元班這個過程，我們透過各種活動引流的家長，只能沉澱下本來就有需求的一部分，只有有0元班，我們才能把原來沒有需求的一部分家長的需求調動起來。所以，0元班的成功，不光在老師的課上的好不好，還在這個轉化邏輯是否清晰。

新機構做0元班最大的障礙是什麼？是信任問題。所以，當有品牌、有口碑的大機構做0元班的時候，大家很容易接受，因為大機構的品牌給他做很好的背書，讓家長覺得這個應該不是騙人的。但是新機構則沒有這種背書。

很多新機構的市場在推廣0元班的時候，出發點是有問題的，地推總是和家長死纏爛打，話術都是“反正是免費的，你就試試唄，不好可以不聽，又沒啥損失”。

有兩個問題：第一，0元班不是免費的，在家長眼裡，學生花出去的時間是最昂貴的；第二，沒有理由的免費，非常容易讓家長產生狐疑，家長的第一反應一定是“他們肯定想其他方式收費”。

所以，推廣0元班前，最好先解決信任問題。

土豪機構，可以早些在硬廣上做做形象廣告，如公交車廣告等，硬廣雖不能直接促成轉化，但可以讓機構的0元班資訊的釋出有一定的品牌根基，提高大家接受度；普通機構，則還是儘量嘗試在和家長的情感溝通上做做文章。比如，可以早早釋出0元班活動，但發而不推，而是讓每次參加活動的家長都能看到，在我們和家長建立感情的過程中，就會陸續有家長主動問你0元班的情況了。

藝術機構應該是3-12歲女生為主

建議找樂高機構、籃球機構、武術機構等男孩的機構合作。

可以聯合地推小課包做引流，比如10元2次舞蹈課+2次武術課，異業合作可以讓招生效果翻倍！

暑假招生用低價引流，學生卻留不住？試試這些方法！

“低價課是校長們很熟悉的招生方式，

這種策略聽起來就非常有吸引力。

但是，實際操作起來仍存在一些問題。”

比如：低價班打法大多數機構開始使用已經第三或者第四年了，大部分機構的體量雖然有所增長，但利潤率卻下降不少，不僅越來越依靠低價班招生，而且並沒有在當地樹立起自己的品牌。

低價課吸引力低，問題到底出在哪兒？是低價引流課不合時宜了嗎？

下面，我們從3個方面依次介紹。

01

為何中小機構和新機構低價班不好做？

有的校長信心滿滿的說，狂打廣告，低價轟炸，必然成功

這不是明智之舉，教培行業的固有特點決定了沒什麼口碑的小機構或新機構燒錢砸市場的效率其實很低。

教培產品對於消費者家長來說，同樣是試用風險較大，而且試用的時間成本較高，所以，沒有任何品牌和口碑背書的低價課對於家長的吸引力其實並不強。短期內廣告只能起到通知作用，並起不到樹立品牌的作用。

所以，分析這幾年各地低價班的推行情況，基本都是有品牌的大機構取得較好的效果。

最近和一個跨城市擴張速度很快，之前很熱衷低價打法的校長聊，他的最新反思是，感覺做低價班和正價班的盈虧平衡週期其實是差不多的。

當然，這不代表小機構和新機構沒有做低價班的機會。畢竟目前來看，低價班確實是快速獲取流量最有效的方式。

很多時候，我們做低價引流課的目的就是用低價降低門檻，吸引學生。但是，留住學生並不能靠低價，而是要靠優質體驗和課程。

為什麼這樣說？

中小機構在口碑影響力不夠、未塑造出品牌情況下，低價引流來的很多學生並非衝著品牌和課程而來，而是低價，這樣一來，續報的意願很可能達不到預期。

即使是衝著課程來的學生，如果你沒有給到他優質體驗和課程，想必他也會流失掉。

中小機構和新機構要做的，就是不斷積累使用者，讓他們提前體驗機構的產品，給他們更好的服務和諮詢，確保一個一個讓他們對機構產生信任，從而在寒假讓這些家長給機構的低價班做背書。

02

如何刺激低價課資訊傳播？

前兩天有個校長說，他的競爭對手今年搞99元三科，他就搞66三科，一定在價格上壓競爭對手一頭。幾千塊的價格差還有可能影響家長決策，幾十塊的價格差對家長決策的影響是微乎其微的。

如果真有家長真的是為了這便宜的幾十塊報了你的班，那是你的悲劇，因為你大概不能做到讓他續班。所以，低價就低價了，比誰更低沒有意義。

而且需要注意的是，我們在設計低價課體系時，不要只涉及一科低價，儘量要覆蓋全科。

為什麼？

對比一下就容易理解了。試想，一科低價和三科同時低價放在你的面前，哪一種方式更能吸引你，哪一種話題性又更強？

很顯然三科同時低價誘惑力更強。

再者，既然解決了家長的上門問題，那他就很有可能想全科都在你這裡報，如果只有一科低價，這不就給家長報班、積攢口碑設定了障礙嗎？

總之，巢狀家長關注點的引流課，對家長更具誘惑力，比如，依託考試的風口，再配以儘量覆蓋全科的低價，更能打破傳播障礙，拋進家長群熱議的同時，低價引流課的資訊也就趁勢高效傳播了出去。

03

如何做低價課？

一場低價引流大致可以分為4個環節：前期準備—活動開展—轉化—活動覆盤。

重要環節—轉化

課堂：製作學員課堂情況記錄表、每次認真填寫學生課堂情況，對於提前接學生的家長可以進行溝通，瞭解家長對於孩子的學習規劃，我們也可以給家長規劃一個模糊而又清晰的計劃（即闡述一個學員努力學習就能達到的事實，讓家長下意識認為在我們這學習能達到該事實）。

課後：如果有課後作業、應與家長及時溝通監督、每次課後反饋學生課堂表現情況。

給學生製造榮譽感：1. 發放見面禮，合影留念，選拔班委；2. 設定積分獎勵，做到人人有積分，人人得獎勵；3. 課間與學生多做互動，一起做遊戲。

我們可以透過公開展示課的形式在課程還剩餘1—2次學時進行學員轉化，進行成果展示、校區宣講、優惠套餐介紹的形式進行統一轉化。

對於剩餘沒有轉化的學員持續跟進，形成二次轉化，增加一場低價引流互動的轉化率。

課程體驗結束後，對於沒有轉化的學生進行情況瞭解，做好記錄，明確學生為什麼流失的原因，便於我們校區下次活動的開展。

活動覆盤

每次活動過後總結工作，進行思路方向調整，轉化流程結束後統一進行復盤會議，總結正常活動的得與失，做到“每天小覆盤，每次大覆盤。”

藝術培訓是中國素質類教育產業的重要組成部分。隨著人民群眾物質文化生活的逐步提高，人們對孩子的藝術培訓越來越重視。傳統的藝術教育市場音樂、美術、舞蹈學科三足鼎立，行業天然較為分散，且相關培訓機構小而多，行業的低門檻和低集中度；目前行業市場缺乏具備統治性力量的公司或機構。

口碑即流量

現在很多校長提到招生不好招，嘗試很多種的引流方法效果都不好。我們不妨換個方向來思考這個問題，如果我們把重點放在如何建立機構的專業形象和如何做好機構的口碑，反而有出其不意的效果。與其每天都是在為如何招生上去煩惱，還不如沉澱下來去做好自己機構的口碑打造。讓口碑給你招生，招生反而沒那麼難，而且這可能還會給你帶來一勞永逸的效果。

內部形象

內部形象主要是指機構的內部環境和服務，一個家長走進機構之後就會形成他對機構的第一印象，我想這個是很多人都會有的一個下意識的判斷。比如說你走進一家餐廳吃飯，對餐廳的裝修和環境就會下意識讓你判斷這個餐廳的質量，如果餐廳的服務和菜品都沒有問題，那你自然就會有很多的回頭客，但如果你的服務和餐廳環境都不錯，菜品一般，自然還是有很多人衝著你的環境和服務來。環境、服務、菜品都不行，那這個餐廳遲早倒閉。這個道理放在培訓機構一樣也是成立的。

外部形象

市場形象的建立，就是依靠我們機構平時的舉辦的各種形式的市場活動，這些活動有公益類的、教學服務類的、和具有商業性質類的。這些活動的舉辦的頻率和質量以及時機都會影響到一個機構對於區域市場的影響力和市場形象。

對於藝術內培訓機構來說提升外部形象的方法，最常見的就是開展不同內容形式的活動，提升機構的市場知名度、美譽度、影響力。實際上這些一系列的活動，都有一個隱藏的屬性就是進行招生和引流。這兩者並不衝突，是可以同時實現的。活動的內容需要經過精心的策劃，雖然活動的種類繁多，我們必須要確保活動的質量和頻率以及時機。

質量：高質量的活動會給機構的市場形象帶來正面的口碑影響，當然低質量的活動就是吃力不討好了。

頻率：機構的活動次數也很重要，我一直主張機構的活動宜精不宜多，太多了機構的運營成本會增加，活動質量不高。但是太少了，也每法形成持續性的市場影響力，久而久之家長們也就忘記了。

時機：而然時機的把握，可以先遵循市場：節日、招生旺季

（一） 市場活動意義

市場活動是學校對外宣傳和招生的重要方式，好的市場活動可以提升機構品牌形象、打造良好口碑。大型的市場活動應該是一項有目的、有計劃、有步驟地組織眾多人參與的社會協調活動。

（二）活動的分類

我把活動分為了這幾大類：教學服務活動、公益活動、商業活動

1. 商業活動：主要是以市場推廣為目的市場活動，例如，擴大市場知名度，課程推廣、促銷課程。

機構主要的商業活動有：

a.主題活動：中國一年365天有141天是節日，利用節日一方面展示教學實力，另一方面促銷產品，可以提高機構的招生數量。

b.社群活動：機構常見的推廣方式之一，也是機構開展周圍區域市場必要手段，樹立區域機構形象，打造口碑最有效的方式。

c.年底晚會：每年全校常規的活動之一，主要是師生節日慶祝和對學校年度工作的總結。

d.開業慶典：必不可少的市場宣傳活動之一，具有宣傳與促銷的雙重屬性。

e.異業活動：和異業進行合作，針對相同的需求客戶群體。帶有一定的課程產品促銷的性質，提高市場的知名度。

f.賣場、商場活動：是機構常見的招生引流的手段，開啟機構方圓3公里內的市場，提高機構的知名度。

2.公益活動：主要是建立機構良好的社會形象，與客戶進行情感的溝通的公益活動。

a.年度員工表彰大會：這是機構內部的最重要的宣傳活動，其目的是樹立學習模範，宣傳公司文化和價值觀，透過公司內部向外部傳播的過程。

b.年度學生獎勵大會：這是機構最常用的與客戶互動活動，促進學生的學習熱情和學校、課程的認可度。

c.客戶感恩活動：這是學校最常用的與客戶互動活動，增進客戶與學校的感情，增加客戶和機構之間的粘性。

d.贊助活動：透過贊助的方式向目標客戶群宣傳自己。

e.募捐活動：最常見的公益活動，主要是提高機構的社會形象和社會責任。

3.教學服務活動

a.講座：招生最常用的市場活動之一，側重於介紹機構的主要課程、特色、教學理念。在家長心裡面樹立專業和規範的形象。

b.公開課：招生最常用的市場活動之一，側重於讓學生和家長來體驗課程的特色和教學效果。

c.競賽活動：最常組織的市場活動，活動範圍分為在學校內部或學校內部與外部之分，目的主要是透過競賽的方式向潛在目標客戶宣傳獲取目標客戶資料的目的。

d.成果展示活動：它側重機構和課程教學成果的展示，積累學生和家長對機構的評價，吸引更多新生源。塑造良好的口碑。

我們都知道，教育培訓行業是一個競爭激烈的行業，尤其是興趣班領域。各種“9.9秒殺6節課”，“198體驗6大校區96課時”的低價引流課層出不窮，但是問題就在於——這樣的引流課真的能吸引來精準客戶嘛？

前兩天跟一個校長交流招生的問題，他說：“八哥，我們之前也做過這樣的引流活動，可是招來的都是圖便宜的學生，不僅佔用了大量的老師資源，而且轉化率最終只有1%-2%，我們怎麼樣才能設計出一套系統化的服務來招生呢？”

我相信這是大部分校長的問題，做好系統的服務流程才並認真執行是招生最好的利器。接下來我打算向大家介紹一個策劃過的圍棋輔導班的案例，這個學校經過我的策劃4個月就招了60多個年費學員，成功收回了創業的投資。話不多說，我們開始進入正題。

圍棋輔導班的市場情況：

一．學校開在武漢的新城區，培訓機構不多

二.三人合夥，都是專業運動員出身，教學經驗5年以上

三.學校開在馬路旁邊的網點，裝修大氣，周邊有一家競爭對手離這個學校有兩公里，已經經營三年，裝修也不錯

四．價格比同行貴30%，付款方式只能年費

五．培訓旁邊有一個小學（近2000人）和一個幼兒園（近300人），方圓3公里有三所小學和兩個幼兒園，二十多個小區

六．開業一個月只招來四個學生

那麼接下來我會從以下幾個角度進行分析：

1.新城區家長的使用者畫像是什麼？他們有哪些痛點？學圍棋可以幫助他們解決哪些問題？

2.做好市場調查（分析行業，市場以及自身產品的優勢/劣勢）。

3.如何獲取第一批種子使用者？

4.如何透過前端服務增強學校與孩子們的黏性？

5.如何與家長建立信任？

6.如何提煉產品賣點打動家長？

1.站在消費者角度進行分析：新城區家長的使用者畫像是什麼？他們在教育孩子的過程中有哪些痛點？學圍棋可以幫助他們解決哪些問題？

在做銷售動作之前，我一般會先做消費者的調研，瞭解他們的方方面面。經過我的瞭解，新城區家長的使用者畫像為：

年齡在32-40歲之間，以高學歷職場達人/公務員/全職媽媽為主，高素質。喜歡讓孩子嘗試各種各樣的輔導班，不刻意要求學習成績，在帶娃的同時也追求自我提升。

瞭解完使用者畫像後，我開始接著尋找他們在教育孩子方面的一些痛點。之前我和一些老師交流過關於家長們的一些心態以及行為，他們有的說家長比較容易焦慮，有的說家長比較喜歡攀比，還有的說家長比較盲目等。從我的角度來看，這些都不算痛點，因為痛點的本質是缺乏感，也就是說家長有一個“未被實現的目標”，我們要把產品和消費者的痛點建立連結，這樣比較容易成交。我總結的家長主要的痛點有以下三個：

隨著歐美的教育理念傳入中國，00後以及10後的媽媽們更加關注孩子的內心的發展。尊重孩子，耐心溝通的方式取代了以前老一輩人“不服就打”的教育理念，但這也讓孩子更加以自我為中心而不願意遵守集體規則，那麼家長會出現一些擔憂：我的孩子能適應集體嘛？能站在他人的角度思考嘛？因此家長未被實現的目標①是：希望自己的孩子能遵守集體規則。

解決方案：學圍棋可以解決這方面的問題，因為下棋受到的規則限制非常多，孩子們必須遵守某些前提（如形勢，對手的目的等）才能落子，而不是隨心所欲的下棋。

②：剛入學時孩子經常因為寫作業的問題和家長起衝突，家長希望孩子們能養成良好的學習習慣。

家長因為寫作業問題和孩子起衝突的例子數不勝數，家長不僅慪氣還感到深深的無助。因此家長未被實現的目標②是：希望孩子能養成良好的學習習慣。

解決方案：學圍棋可以解決這方面的問題，下棋的時間通常會比較長，這樣能提升孩子們的專注力，養成良好的學習習慣。

解決方案：學圍棋可以解決這方面的問題，因為下圍棋經常會輸，透過老師引導可以幫助孩子培養正確的勝負觀。

當然，家長還會有其他的痛點，比如想讓孩子培養閱讀的習慣，想孩子能有快速的學習能力等等，但上述這三個痛點是家長比較關注而且能和我們的產品/服務產生連結的，所以我就只研究了這三個痛點，在這裡我想強調一下，思考使用者痛點的時候千萬別忘了把自己產品/服務的特性結合起來，我們並不能透過一項服務解決使用者所有痛點。

2.做好市場調查（分析行業，市場以及自身產品的優勢/劣勢）。

市場分析：門店的教育行業比較收地域限制，前期我們只能吸引附近學校的生源，主要服務4-9歲的孩子。

行業分析：自從阿爾法狗戰勝了柯潔之後，圍棋在中國的知名度越來越高。但圍棋屬於興趣班，並不屬於剛需專案。

自身產品優勢：師資強，教學經驗豐富，有親和力

自身劣勢：銷售能力弱，一個月才招四個學生，資金迴流慢。學校年齡短，家長信任度不夠。

那麼現在學校的主要問題是：如何獲取第一批種子使用者？

3.如何獲取第一批種子使用者？

獲客通常有以下幾個渠道：

①上門客戶：直接進入門店諮詢的客戶

②地推：放學門口在學校擺攤，家長留電話獲得小禮物，這樣能獲取使用者資訊

按照渠道細分可以提出三個問題：

①：我們需要推出一個什麼樣的活動來獲客？

②：店面服務如何留住客戶？

④：電話銷售如何吸引客戶？

①：我們需要一個什麼樣的活動來獲客

這時候我策劃了兩個方案：針對沒有基礎孩子的低價體驗課，以及針對有基礎孩子的免費訓練課

當時我策劃了一個一週的體驗課，價格為49.9送一副圍棋，一次課2個小時，每週一到週五九點半到十一點半來上課，透過體驗課形成引流再轉化。而針對有基礎的孩子，我們提供免費的訓練課以及“名師診斷”服務，這樣能慢慢向家長介紹我們的師資力量，體現專業水平。

我朋友對於體驗課能理解，但對於免費的訓練課不太理解，他覺得如果課程免費會顯得老師非常沒有價值。但我覺得這個必須要有，因為第一，學校已經花錢租了場地了，提供免費的訓練課最多也就是增加老師的成本，地方空著也是空著，幹嘛不吸引點學員過來？如果吸引100人次來訓練，就算只能成交5個孩子學校也有會額外多出好幾萬收入，這筆賬得算明白。第二，來的孩子多，我們服務多，老師就能有案例給家長講，比如”你們班的同學XXX也來我們學校了了，我們提供了XXXX的服務“這個造不了假，家長很多都互相認識，一打聽就明白了，咱免費服務家長，家長總得歌頌一下咱？第三，有基礎孩子的家長認知度會相對高一些，也對行業有一些基本瞭解，咱們的優勢不就是師資啊？沒準哪個家長還是咱的小粉絲，減少了大量的溝通成本。第四，我們把免費的訓練課安排到和低價體驗課同一個時間上課，是不是也能給沒有學過圍棋的家長一個憧憬？（類似於淘寶上賣衣服店請的女模特）這樣是不是也更便於宣傳？第五，競爭對手不可能複製我們的玩法，他們已經有付費學員，如果吸引一群人來免費訓練會讓付費的家長有意見，我這樣玩短期能快速形成差異化，也能快速吸引一批不認可競爭對手的學生家長。一舉五得，這事肯定得幹！最後他還是認可了我的建議。

②：店面服務如何留住客戶？

首先我們談談店面佈置的問題，開了比較久的學校都會有一個學員的榮譽榜貼在牆上，甚至放一些獎盃在桌上，這樣非常容易吸引家長和孩子，那麼新學校該怎麼佈置？

我認為如果新學校不能宣傳學員，那我們只能把老師獲得的榮譽掛在牆上最顯眼的地方。同時在牆上貼一些介紹圍棋的文化，學圍棋好處的板子。細節上準備一些糖，果汁和玩具，這些用來吸引孩子。

那麼跟客戶聊一些什麼？我們可以從孩子的一舉一動來提出你的一些看法，比如說有的孩子進門的時候非常好奇，東看看西看看，有的孩子進門的時候非常內向，牽著媽媽的手不放。那麼針對不同孩子的性格我們要準備不同的話術，話術要側面襯托出你的教學經驗，比如說：我以前也教過類似於你家XX性格的孩子，他最終獲得了XXX的成績。”一定要講細節，這種性格的孩子咋成長的，小時候什麼樣，長大了什麼樣。透過介紹孩子學圍棋的前後對比可以給家長勾勒出一副願景，最後結尾的時候可以留一句：”哎呀，我還挺喜歡這個孩子的，都五年了，和他相處這些細節我現在還記得。”總之第一次講一定要體現出兩點：喜歡孩子+教學年資久（委婉地）別嘰裡呱啦介紹一堆產品，沒用，建立信任是最關鍵的。這時候客戶慢慢不從心理上牴觸你了，他在不牴觸你的情況下才會問一些關於圍棋的問題，這時候開始介紹會更好一點。

很多人覺得地推=發傳單，我覺得這個理解不正確，地推的核心是主要是吸引客戶以及做現場諮詢，前期免費的諮詢實際上還是有效果的，但成單的機率並不大，因為家長在接孩子/等孩子的時候是沒時間做太多決策的。所以說地推的時候應該推一些門檻比較低的引流產品，比如說體驗課或者免費講座之類的。

那麼地推應該注意以下幾點：

第一，儘可能派更多人去，因為一個不知名小機構的銷售人員到處主動搭訕容易引起家長的戒備心理，但人多就不一樣。最好陣勢也搞大點，把展架，遮陽傘，橫幅都帶齊了，氣勢必須打出來。

第二，穿統一制服，顯得專業。

第三，準備收據，成交一單開一份收據，顯得專業。

第四，買一些小朋友看過之後容易賴著不肯走的玩具，比如小的盜版樂高，創意文具。

第五，在登記電話表以及收據上先寫幾份，降低家長的戒備心理。

第六，推銷員最好不要溝通太多的家長，要把地推當中的“免費諮詢”服務給做到位了，這樣能讓精準的客戶願意體驗我們的服務。

④：電話銷售如何吸引使用者？

電話銷售其實就相當於大海撈針，打電話的時候一定要推一個夠吸引人的活動，而不是推免費的試聽課。我準備的話術是：XX家長您好，我是XXX圍棋學校的老師，在X月X日-X月X日我們邀請了XX冠軍教練來免費給您的孩子做一個診斷，活動僅此2天，不知道您感不感興趣？

這套話術也有一個前提，就是假定對方對圍棋有認知，他如果拒絕我們可以換一個號碼再換一套話術推體驗課，但一定要製造稀缺性，像“僅此2天”“前10名免費”都是比較好的話術。

下一步我們就要進入服務階段，也是比較關鍵的階段，如何透過前端服務增強學校與孩子們之間的黏性？

4.如何透過前端服務增強學校與孩子們之間的黏性？

通常情況來說，孩子們喜歡來培訓學校上課都有三大理由：第一，孩子喜歡老師，和老師親。第二，孩子喜歡專案，覺得專案有趣，能給他帶來成就感。第三，孩子喜歡學校的氛圍，讓孩子們感覺到溫馨，那麼我繼續將“如何增加學校與孩子們之間的黏性”進行細分，提出以下問題：

1）如何透過服務/教學/互動讓孩子跟老師親？

2）如何讓孩子們喜歡上專案？

3）如何打造學校氛圍讓孩子們感覺到溫馨？

下面我們依次分析這些問題：

1）如何透過服務/教學/互動讓孩子們跟老師親？

這點我考慮的比較多，首先在體驗課上要多跟孩子們互動，只要孩子們認真聽課就給孩子們小紅旗作為獎勵。當然這還不夠，我策劃了一個附加的服務，就是講故事。

小朋友都特別愛聽故事，當時我就讓圍棋的老師們去網上搜那種故事，一定要搜那種連載的故事，一天講一點，讓孩子們有所期待。而且講故事不是無條件講的，孩子們必須每天完成XXX的教學任務才能聽故事，如果孩子們表現特別突出，我們還可以帶他們玩手影遊戲，蘿蔔蹲也可以，總之陪玩是快速增強感情的方法。

2）如何讓孩子們喜歡上專案？

啟蒙情況下一般都會放動畫片啟發興趣，這個問題太專業，這裡我就不贅述了。

3）如何打造學校氛圍讓孩子們感覺到溫馨？

不知道大家有沒有這樣的經驗：你到圖書館裡會不由自主的學習，覺得看手機刷微信都是一種罪惡，那麼“認真學習”就是圖書館給你的行為線索。同樣的，孩子們來學校我們需要讓他們感覺到“溫馨”，“有愛”，“包容”等激發他們積極行動的感受。在這個階段我策劃了三個比較容易執行集體的活動：第一，暑假的兩個月我們舉辦了兩次內部的比賽，讓每個參與的孩子都能拿到一本大師簽名的圍棋習題。同時在比賽的時候也增加一些“搶凳子”，“蘿蔔蹲”之類的集體活動，讓孩子們在玩的過程當中建立感情。第二，舉辦“大師面對面”活動，讓孩子們聽大師的故事，瞭解大師的學習歷程，同時大師來也給孩子們帶來特殊的禮物。第三，舉辦親子賽，家長組隊對弈，頒發親子獎狀，這樣也能增進親子感情，讓家長參與進來。第四，孩子過生日的時候我們會邀請和他一起上課的小朋友在學校一起開生日宴會，並且送他一份精美的禮物。

PS：經營了一段時間後，我朋友跟我說：“有一些小朋友每次來都會很高興，甚至他們路過學校的時候都想上來看看，不為了下棋，就只想看一眼。”這讓我想了很多，也許我們做學校不需要太多的去製造家長的焦慮，也不需要把這個競技專案變成”勝者為王“的遊戲，而是真正的讓孩子們享受這項運動，在玩中學

孩子們喜歡學校是成交的一大基礎，接下來該進入攻心家長的階段。

5.如何與家長建立信任？

在建立信任之前，我先分析了家長報課的幾大顧慮：

1）新學校的課程質量如何保證？

2）我不懂圍棋，在家裡如何輔導孩子？

3）孩子中途放棄怎麼辦？

4）沒有熟人推薦，學校會不會跑路？

1）新學校的課程質量如何保證？

我們在成交客戶之前，一定要針對性的製作孩子們的檔案，瞭解孩子們學習的方方面面。

我給孩子們設計了一個方案，第一頁是孩子們的基本資訊，包括姓名，年齡等。第二頁是孩子們的成長資訊，比如說孩子們哪一天來上課了，他這節課的表現怎麼樣，有哪些好習慣/習慣，有沒有進步等等。在第二頁的時候一定要記錄細節，記錄孩子每一次好的表現。我舉個例子，如果孩子開始的時候不專心，好動，但在第三節課的時候狠專心。那麼老師應該趕緊把這個孩子的具體表現記錄下來，並寫下評語，只有我們記錄下孩子們的具體表現，這樣才比較容易和家長溝通。

具體如何溝通？這時候就得拿出拜訪客戶的那一套流程，每天老師除了備課，還得了解今天哪些孩子來上課，以及孩子們的情況。這樣老師在上課的時候，我們的接待老師就可以和家長聊，孩子哪節課具體有什麼樣的進步表現，講的時候一定要穿插故事。比如說”我之前也教過XX的學生，他開始也是和你孩子有著一樣的壞習慣，但後來有XX的改變....”這個動作的本質是——給家長描繪一個很好的未來，老師每節課都關心孩子，從孩子一點一滴的進步入手，這樣能讓家長對於孩子學圍棋也比較自信。通常在兩三個月之後孩子們都會有一個大的進步，老師能根據之前的細節內容進行延申，突出孩子的進步。

總結：信任度低的時候一定不要去嚇唬家長，多鼓勵家長和孩子，給他們建立自信，透過服務取勝。

2）我不懂圍棋，在家如何輔導孩子？

我聽說很多機構都會組織網上的對弈比賽，看似比較方便，但我認為不妥，孩子們拿著ipad或者手機就只會躺在沙發上玩，我從來沒聽說過孩子能拿著ipad坐在桌前一本正經的練習的。這時候我們要針對性的做好課後反饋，以及給家長提供”如何監督孩子學習？“，”如何引導孩子練習“的小技巧。同還得經常邀請他們來參加免費的訓練課，幫助家長解決”無人對弈“的問題，反正場地空著也是空著。

3）孩子中途放棄怎麼辦？

4）沒有熟人推薦，學校會不會跑路？

肯定會有一批特別謹慎的家長會擔心學校跑路的問題，這時候我們只能加強學校的宣傳。比如說把孩子們學習/認真訓練/獲獎的照片發朋友圈，只要堅持發，慢慢成交，隨著生源慢慢積累肯定能慢慢打消家長這方面的顧慮，這個問題的核心就在於——我們是否能一直堅持良好的服務？我們是否能真正的喜歡孩子，讓孩子享受下棋？成交只是結果，我們能做好的只是過程。

建立好信任之後，接下來就是要談成交了！

6.如何提煉產品賣點打動家長？

產品賣點≠產品特點，產品賣點=客戶願意接受的產品特點。先說圍棋專案的賣點：

1)學圍棋可以鍛鍊孩子的抗挫能力，培養專注力，讓孩子能更加堅強以及耐心。

2）學圍棋可以開發孩子的邏輯思維，學圍棋的孩子們學數學和奧數都非常容易。

3）學圍棋可以讓孩子坐住，下圍棋經常會下兩三個小時，學好圍棋寫作業根本不是問題。

學校賣點：

1)老師水平高，教學經驗足：我們的老師從小就經過專業的訓練，真正瞭解孩子每個階段學圍棋的困難以及如何培養孩子的綜合能力，教學經驗都在5年以上。

2）服務好：我們的老師是真心喜歡孩子，願意為孩子付出（委婉地介紹，打造老師謙虛的個人形象，家長能聽懂）

3）增值服務多：免費訓練+針對性診斷+大師面對面+不定期舉辦孩子們集體活動（蘿蔔蹲，搶凳子）+生日宴會

後續：經過暑期兩個月的招生，他們居然轉化了40個孩子，這還讓我挺意外的，然後九月份趕上了一波開學旺季又招了十來個孩子，在10月份的時候已經有60多個孩子報名年費，平均客單價六千來算，也收上了36萬學費，扣除老師的課時費差不多能回本。

其實我這個策劃的核心就兩招

1）先付出

在任何領域，客戶只能記住那個服務最好的機構和服務最不好的機構，我們前期透過先付出以及極致的服務讓客戶記得我們，願意和我們溝通，只有慢慢建立信任才能談成交。

2）愛客戶

這個比較難一點，但也非常重要。客戶為啥交錢呢？因為你愛他，你關心他，有什麼好事都惦記著他，他能感受到你的這份關懷，這樣才能維持良好的關係。你要老想賺他的錢，他佔你一點便宜你就生氣，這生意就沒法做了。

首先想招多少學生？引流還是常規生，一定按照自己的學校情況跟當地市場情況來，千萬不要亂招生，自己把自己搞死的學校我見過不少，不要想著人越多越好，如果招了不能消化，轉化率就低，這些流失的生源對學校會有一定牴觸，等於把學生推給別人，還有就是方式，地推已經沒有效果了，基本上家長看都不會看，讓老師出去發傳單？更加不可行，老師本身做的專業就是教學，讓她們出去跑，發傳單，被客戶拒絕多了，一定心裡會有小情緒，我們學校的活動基本上都是請的專業團隊在做，前期不交一分錢，人又招到了，又包轉化，何樂而不為？

大家好對於長期從事教育營銷諮詢的我們，總結了12個維度，見下圖：

我們今天給大家重點講下MGM這個手段

對於有一定基礎的培訓機構，要充分發揮好老學員的作用，一方面要透過優質的課程和細緻的服務爭取更多老學員的復購和續課（畢竟這種獲客方式成本最低），另一方面設計好運營活動，讓老學員家長也參與到機構招生中來。

怎樣做，簡單說說：