首先要知道最重要的一點：銷售需要有嚴謹的邏輯。

那麼做銷售所需要以下幾種素質和能力：

素質：

熟悉產品知識，包括生產過程、品種、特點等。

瞭解行業內各種資訊，注意收集競爭對手的資訊。

銷售五力：觀察力（應該有哲學家的頭腦）；適應力（心理學家的判斷）；表演力（演員的激情）；說服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。

良好的心態及勤奮的工作態度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。

良好的服務意識。

強烈的推銷意識。

能力 ：

抗壓能力：基本上一半以上的銷售人員做不好工作都是倒在了壓力上。銷售的工作壓力大，這個是真的。因為工作的內容其實始終在變換，不像做技術用一招可以養活自己一輩子。所以把抗壓能力排在第一位一點不為過，適不適合做銷售，先看看你自己的抗壓能力是否夠用。

思維能力：做銷售雖然是始終在變換的，但是在做之前也是要制定好步驟的，之後會根據之前制定的步驟去執行，去繼續發現新問題，然後最終達成成交或修改之前的步驟繼續去執行。而制定這個步驟需要的能力就是思維能力。很多銷售小白沒有思維能力這個條件很正常，因為這個是要不斷學習的一種能力。

執行能力：思維決定方法，執行決定成敗。很多人頭腦中確實有很多好的想法，但是執行力卻是個硬傷，最終導致的是什麼結果呢？晚上想了千條路，早上起來走原路。其實就差在執行這一點上了。現在大家去看一些企業的招聘資訊，往往會提到一個執行力就是這個。可見企業和老闆未來會越來越重視這種能力。

交際能力：銷售到底是幹什麼的？其實就是搞定人的。無論是電話銷售、網路銷售或者是線下銷售都是如此，只不過具體的銷售模式決定你的銷售方法和話術。這一點需要你有很好的交際能力。有一些銷售小白怕看見客戶，因為不知道說什麼。但這並不代表沒有交際能力，因為這項技能也是需要鍛鍊的。

學習能力：這一點太重要太重要了。特別是對於銷售小白來說。很多人在決定是否做銷售之前，先問問自己願不願意學習。如果自己都不願意學習，那麼勸你別做了。因為銷售需要學習的東西太多了。為什麼很多企業天天開會，其實就是在透過自己的總結來讓員工進行學習。這個學習能力決定著你的進步。

銷售的技巧：

銷售人員需要對客戶做出的真實決定，以及何時做出決定之後的購買流程有一個更好的理解。

提出正確的問題。大多數銷售人員沒有問正確型別的問題，應事先準備好問題，提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區別於競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

商業頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業通常如何執行，你的客戶的行業如何運作，你的客戶如何實現其市場目標，以及貴公司的產品如何才能幫助他們更好的服務於他們自己的客戶，具備銷售所需要的信譽。

積極傾聽。銷售專業人士因一直對自己及其產品喋喋不休，而錯過了重要的傾聽。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應該引導談話，然後傾聽和正確的消化吸收，我們瞭解到很多客戶真正需要什麼，以使你能正確定位你的產品。

提出有意義的解決方案。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上，作為經理，我們傾向於僱傭“能說會道”之人。在現實中，當談到做演示，質量遠比數量重要。當銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現具體的解決方案上時，他們很少失敗。

管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關重要。形成一種風格，將逆境看作是暫時的，建立心理抗衝擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，並在適當的時候積極主動。

選擇比努力重要，找好自己合適的平臺。

全面瞭解公司產品具體資訊，最重要的是價格和營銷方案，收集客戶資料，尋找意向客戶，成交客戶，售後服務，維護客戶關係

本人銷售從業八年，專業理論各方面書籍能找到一大堆，核心還是在於深挖客戶的需求以及如何給客戶提供匹配的高附加值產品，其次客戶關係也是重要的一環，只有好產品找到了匹配的需求，同時客戶關係可把控，成交才不是問題

恭喜你選擇入職門檻低，難度大的一份工作。

做好銷售你需要掌握以下基本點：

1.銷售流程。銷售任何產品都是有流程的，即開場白-需求挖掘-發現問題-分析原因-解決方案-異議處理-報價關單。每個流程都有對應的話術和方法，這是銷售的主框架，售賣的產品就是骨架上的肉，隨便換就行了。

2.銷售思維。銷售不是單純的回答客戶問題，而是要幫助客戶發現問題，給出解決方案，這個發現問題的過程是透過提問來達到的，和我們平時與人溝通時的思維是不一樣的。

3.瞭解產品。你瞭解自家產品嗎？多瞭解？是單純的背話術還是融會貫通，深入淺出呢？

4.瞭解競品。同行業的競品你瞭解嗎？如果客戶提出競品比你家產品好，你該怎麼回答呢？

5.瞭解行業。你要成為所在行業的專家。

6.做顧問型銷售。不要單純的去賣產品，而是要結合客戶需求推薦解決方案給到客戶，你需要非常專業！何謂專業？1-5條熟練掌握才叫入門。

7.心態。銷售要有好心態，要抗壓，成交都是被拒絕出來的。

本人從一線銷售做起，到自己創業，近20年的經驗。

混過世界500強，泡過國企、民企。這個問題我最有發言權。

就此問題，我專門寫過系列專欄，共五部分，把全文發給你，供參考。

估計，這是有史以來最長的答案了。但務必耐心看完，一定有幫助。

前言

銷售與學歷的那些事

談談入門與擇業

銷售人員發展的 6 條通道

銷售人員如何做好職來規劃

應屆生如何應聘銷售崗位

前言

據相關資料統計顯示，在國內有近8000萬人正在從事銷售工作，若再將有志從業者的數量相加，人數總和將會超過1億。銷售，的確是一份讓人既愛又恨的職業。愛它，是因為無數老闆都或多或少有過從事銷售的經歷；恨它，是因為我們身邊的銷售從業者，每天都在風裡來雨裡去地辛苦奔波，卻依然渡日艱難，當初的夢想何時才能現實更是遙遙無期。

筆者自踏入江湖之日起至今已近十八年，幾乎每天都與各行各業的銷售人員打交道。有的在銷售價格只有幾塊錢的清潔膏，有的在銷售上百萬工業裝置。其中既有連底薪都沒有超級苦逼，又有拿著百萬年薪的高富帥。按2：8比率推算，透過從事銷售真正能走向成功者不足20%，而大部分從業者卻依就徘徊在金字塔底層的原因確有很多，既然本文是寫給有志從事銷售工作的朋友們的，那麼我們還是先從就業開始談起吧。

一、銷售賺大錢

千萬不要相信做銷售就能賺大錢，那都是忽悠人的。看看身邊的朋友、瞧瞧周圍的同仁，賺到大錢的又有幾個。銷售人員只是幫人賺錢的工具！到招聘市場一看便知，凡是應聘到能“賺大錢”的公司，都是無底薪、無培訓、無提成的三無公司，要不就是說了不算的。

二、個人創業

做好銷售積累經驗以後可以創業，是很多銷售人員的奮鬥目標。事實真的如此嗎？成功需要過程，成功需要堅持！

1、天時

如今活躍在大家身邊的成功創業者無一不是“時代產物”，如宗慶後、馬雲、喬布斯等等。以宗大爺為例，此人出身基層業務員也就是今天的銷售。歷經多年辛苦，終創立能與國際知名飲料抗衡的精典品牌“娃哈哈”。大家一定會說，此人不就是銷售出身創業成功的代表嗎？呵呵。。。。確如各位所見，但本人略有不同見解僅供大家參考：娃哈哈的成功當然與宗大爺的努力相關，但起決定性的因素是“時代”。

2、地利

所謂地利多指環境因素。記得小時候還要憑票買肉，糧票、油票一大堆，甚至買電視還需要託人拉關係弄個指標呢。不相信？去問問家裡的老人。80年代末，大量國外品牌湧入國內，華人的錢都讓洋品牌掙走了。此時，急需樹立國內自主品牌，娃哈哈等一系列國貨品牌在當時“地利”的條件下培養起來的。

3、人和

所謂人和指人脈廣而通。做銷售的朋友都知道“人脈”資源的重要性，好的銷售人員其人脈都廣，能做到“通”的並不多。何為通？即上下資源流暢。大部分人在創業初期都會選擇經銷或代理廠家的產品，但一線銷售人員多與客戶打交道很少與廠家高層接觸，更有朋友選擇跨行創業人脈自然不“通”，其結果不言而喻。

三、鍛鍊自已

鍛鍊自己的提前是要了解自己，對未來的方向有明確的規劃，有的放矢的找到對口的行業。銷售是個苦差事，風吹日曬還要時時面對冷眼拒絕，能鍛鍊什麼？我來告訴你，執著、勤奮，堅持！如果你真的覺得自己具備上述條件，當然歡迎你來。反之，勸你還是離這行越遠越好。

四、改變性格

“我性格內向，不愛和人說話。希望透過從事銷售行業改變一下自己。”一個人的性格是天生的，不可能透過從事某個行業而真正改變它。不錯，現實當中確有性格內向的銷售人員業績很好。其原因不是因為銷售改變了他們，而是他們懂得如何在銷售中發揮自己的長處，避免自身的短板。

五、從業門檻低

以此理由欲從業者，更應痛斥！銷售工作的確不存在技術含量，入門簡單。但並不代表銷售行業是“公共廁所”，誰都可以上！放眼望去，凡成功的的營銷高管都是銷售人員出身，翻看他們的簡歷，哪一個是低學歷的？初級銷售人員的確不需要過高的學歷，但如果你想成為“將軍”，除了久經沙場也需要戰略知識呀！

有些朋友看完文章不禁要問，石頭哥，那你是不讓我們從事銷售工作了？

非也！我想告訴大家，如果你真的想從事銷售工作，切勿好高務遠、只需腳踏實地！

第一篇：銷售與學歷哪些事

許多年輕朋友經常問我：“石頭哥，我學歷不高能做銷售嗎？” “能，當然能，但未必出色”！

為什麼我會這麼說呢？今天就和大家聊聊關於銷售與學歷的哪些事。在回答這個問題之前，先要了解中國現代“銷售”的起源。

讓我們一起把時間倒回到 80 年代末 90 年代初...... 當時中國的很多國有企業裡都有這樣的一個部門，叫“三產”（回去問問你們的父母，他們都知道）！“三產”到底是做什麼的呢？它們的工作就是對外推銷企業的產品。三產的員工叫“業務員”，三產的領導叫“業務經理”。簡單的說，就是今天銷售部門的雛形。“三產”是由哪些人員構成的呢？都是企業裡的無紀律、無技能、無學歷的三無人員（並無貶低之意）。

隨著改革開放的興起，計劃經濟轉向市場經濟。三產人員紛紛下海經商。他們趕上了中國最好的時代，其中的一些人變成了今天土豪，也有許多人淹沒在改革的大潮中。也就是從那時開始，銷售變成了低門檻的職業，不需要學歷、不需要知識，此意識一直延續至今。

好了，歷史已經過去，我們再看看今天！企業對銷售人員的綜合素質要求變得越來越高，想要在靠譜的企業從事銷售工作，至少需要大專學歷，這是為什麼呢？

我們先來探討一個問題：銷售到底是腦力工作還是體力工作？

答案：腦力工作！體力只不過是為了配合腦力而已。腦力工作者需要什麼？當然

是知識儲備與思維能力的結合。

今天選擇從事銷售的朋友，其目的就是兩個字：賺錢！如何賺錢呢？途徑無非兩種：一是職位提升，二是自主創業。

讓我們先來說說第一種：職位提升！

亮劍，大家都看過吧？李雲龍，草根出身。憑藉果敢與智慧，從士兵成為將軍。按理說他的實戰經驗相當豐富，但為什麼部隊還要安排去上軍事學院？因為將乃“謀”者也！

第二種：創業！

凡自主創業成功者分兩大類：一是學院派，如馬雲、雷軍；二是草根幫，如宗慶後、任正非。無論是學院派還是草根幫，二者皆具有共同的特性：學習、學習，不斷的學習！如果你的志向是創業，一紙文憑的確用處不大，但不斷學習的能力總要有吧？OK，我想寫到這裡那些想從事銷售工作的朋友已經找到答案了吧。沒錯，銷售是需要“學歷”的。學歷是什麼：學，是不斷學習的能力；歷，是指經驗與積累！

第二篇：談談入門與擇業

“石頭哥，我是新人，喜歡銷售但不知道如何選擇？” “石頭哥，我想做銷售，選擇哪行好呢？”各位朋友，看到上面的提問，似曾相識吧？

說實在的，這個問題很大，很抽象，如果單單問怎麼入門可能還好解釋；但說到要進入一個行業或者要選擇一個行業，本人實在不敢亂講。俗話說，男怕入錯行、女怕嫁錯郎，總歸是有道理的。

一直很遺憾的是，市面上基本沒有一本可以告訴入門銷售人員該怎麼做的書籍，更不要說怎麼選擇行業了。有的基本是告訴你怎麼做老闆和總經理的書籍，本來市場營銷就是培養總經理的課程嘛。我一直認為，基層的銷售人員和主管更加需要營銷指導和學習，但這種需求往往被淹沒在了“更高層次”的需求之中，因為付款的人都是掌握了資源的人，至於真正的需求，誰會去管呢。好了，言歸正傳，以下分兩部分來簡單分析。

第一、入門

你適合做銷售嗎？適合不適合不是內向、外向這些表面的或者性格的指標。就算一個人不怎麼說話，一樣可以做好銷售或者營銷。性格外向也不一定可以達成目標，要看他是否能有效溝通，有強大的意志力，忍耐力和堅持到底的精神。我一直對那些所謂的“銷售就是靠一張嘴巴” 之類的書籍不感冒，這種僅僅靠“術”的層面是不可能獲得持久成功的。說的更加“誇張”一點，就是銷售不是靠說服對方，而是要激發需求和潛在需求，並用特定的產品或者服務去滿足這種需求，在這個過程中，讓消費者滿意，併力求超出其期望。要怎麼入門呢？

首先，要有強烈的企圖心。如果你屬於那種幹什麼也不成功的人，只是覺得做銷售門檻低，姑且進來試試，玩玩，那基本永遠也沒有“出頭之日”了，因為，你根本就沒有追求自我實現的驅動力，更加沒有實現自我價值的強烈的感召。

另外，如果你還有很多選擇，也不要輕易進入銷售這個職業，雖然門檻不高，但要做好，很不容易。因為，每當別人過節的時候、雙休的時候，銷售人可能正在活動的現場，在執行，在巡場；也有可能在熬夜研究方案，更有可能在奔波的途中，而且，一旦沒有達成目標，銷售人的收入還很“可憐”，畢竟，這是一個只看結果，不太注重汗水的職業。如果，你沒有想幹點事情的企圖心和衝動，建議你不要入這行。

其次，方向和目標。如果將方向理解為戰略，我們可以這麼定義它：就是保持你跟其他人的優勢，一句話來說，你的優勢就是你的方向。如果方向錯了，你做的越好、越快，死的就更慘。再說目標，方向對了，才能真正觸及目標，否則要達到目標，不是慢、繞了彎路，就是看不到實現的那一天。目標不是一成不變的，要制定階段性目標，不斷實現它，以增強自信心。信心來自哪裡？就是不斷的小的成功的積累，你就有了不斷增加的自信和力量。

再次，喜歡銷售。喜歡只是第一個層面，不是“熱愛”的那個層面。這個類似於年輕人的戀愛，第一印象很難用“愛”來形容的，最多是“喜歡”，但如果不“喜歡”呢？不喜歡那就很難培養出“愛”。所以，喜歡銷售是做好銷售最基礎的要求，也是一個衡量的標準。喜歡的標準是什麼？就一條：每天都在想著，怎麼才能做到最好，這就是喜

然後是專業知識。單靠專業肯定不行，尤其是中國的環境；但如果沒有專業，給你機會又如何呢。專業知識是工具，是方法，能讓入門的銷售人員很快的掌握銷售的規律和基本框架，做到少走彎路，提高效率。尤其是，可以讓自己的視野更加開闊，將自己的職業生涯的“天花板”大大提高，當然了，“格局”也不是看書得來的，需要悟性和對人性的深刻了解，這些都是後話了，但有一點可以肯定，站在巨人的肩膀上，成功更加容易。

最後，忍耐和堅持。很多很“聰明”的銷售人為什麼最後成績平平，就開始算業績很好，最後也是不能持久，為什麼？最大的原因是不能忍耐銷售的艱辛、孤獨，還有就是不能堅持，沒有韌勁。以上這些甚至比企圖心，目標感，專業能力還要重要。因為專業是很好補上的，而這些非智力的因素，恰恰是造成銷售人巨大差異的極為重要的因素。

第二、擇業

沒有破產的行業，只有破產的企業。任何一個行業裡，只要做好了，做到行業的老大，一定是一個了不起的企業，而不管這個企業所處的是朝陽還是夕陽行業。比方說，你找了一個傳統行業，只要做好了，也不會比做電商差，看看現在的電商行業，心驚膽戰的。

喜歡和擅長嗎？關於喜歡，前面已經說了一些，接下來說點細節。喜歡一個工作，一個企業或者說一個行業，一定是發自內心的渴望，而不是僅僅為了一個工作，一份工資，如果僅僅是工作、錢，一年半載就會厭煩；厭煩了，就會考慮跳來跳去，經常如此，找不到合適的，就會沒有積累，就會失去信心。如果內心很渴望這份工作，不太計較得失，我認為，這是真喜歡：學到東西、也能掙錢，還可以做得很開心，那你一定要感謝上蒼了。

關於擅長，其標準是：想辦法總可以解決問題。不是一看就會，但大多數情況不是束手無策即可。人，做某一些事情，可以比大部分人做得更好，這就是擅長，也可能是“天賦”的意思。

有什麼可利用的資源。靠一個人的時代已經結束了，人都需要平臺，需要幫助，需要“高人”的指點。如果有相關的資源一定要用上，那樣你可以少奮鬥一年或者好幾年，一定是這樣的。想想看，誰能幫助你提攜你呢。實在不行，何不去試試？

如果以上皆不能達到你的目標，或者你根本沒辦法做到，那怎麼辦？我告訴你，直接上吧，不要再等待了。何不去試試，看看自己到底行不行，在試錯的過程中，找到你喜歡的，擅長的事情。不去做，你怎麼知道你擅長呢，不去做，你怎麼知道，你是行，還不是不行？

第三篇：銷售人員發展的 6 條通道

今天和大家來分享一下營銷人成長與發展的的通道。全面梳理了一下，對於營銷未來的發展大致有 6 條發展通道，分別是橫向流動、上行流動、下行流動、轉行或跳槽、個人創業與互動混合式。

一、橫向流動

橫向流動即輪崗，銷售人員做到一定的時候，轉向相關的專業化職能管理崗位，可以從三個角度考慮選擇：

1、如果還是對銷售業務或相關的工作感興趣，不願意完全離開市場營銷工作，公司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關崗位如：市場調查、企業策劃、廣告宣傳、品牌建設與管理、渠道管理、招商管理、價格管理等。

2、如果有管理專業背景或者對感興趣，可以發展的方向包括：市場資訊或情報管理、競爭分析、產業研究、戰略規劃與管理、人力資源管理、銷售培訓、專案管理。

3、如果在銷售工作中在產品或行業的生產製造、運營、研究開發、設計等技術方面積累了優勢，則可以往技術含量較高的崗位流動如：運作管理、售前技術支援、產品中試、產品檢測、售後技術服務諮詢等。

二、上行流動

如果在分支機構、片區或分公司做銷售，當積累一定的經驗後，優秀的可以主動積累全公司層面的銷售管理，選擇合適的機會，上行流動發展，到更上一級的或公司總部銷售部門工作，也許繼續銷售，也許可以帶銷售團隊、管理省/大區市場，在管理道路上開始起步。

有些公司在人才培養的梯隊建設方面就是用這種晉升辦法來激勵基層業務人員的，這類選擇適合於兩類公司：一類是已經是大型企業，其產品（如快速消費品）必須採用多級多層次分銷體系的公司；一類是發展初期的企業，本分支機構、片區或分公司的市場需求很大，市場份額增長迅速的，如果要選擇上行流動，必須迅速把握時機。

三、下行流動

如果在公司總部銷售部門工作當積累一定的經驗後，可以根據市場發展的規模和速度，選擇合適的機會，下行流動發展，到下一級或多級的分支機構去工 作，通常都是帶銷售團隊、管理省/大區市場，也許是要到某個特定的市場去開拓新業務、負責攻堅銷售或打硬仗，在繼續鍛鍊一陣之後，就可以在管理道路上開始真正起步。

這種選擇的優勢在於將總部的銷售管理經驗、操作手段和方法帶到下級銷售組織，可以發揮理念傳播、技術指導培訓的作用，容易積累一線的市場經驗，培養敏銳的市場觸覺，更加切實地把握市場需求特徵、變化、競爭者動態和鞏固穩定客戶。

這也是一些公司在發展壯大的初期鍛鍊培養未來領軍人物的常用辦法之一。如不少軟體公司的地方分公司總經理多數是在發展初期在本部優秀的銷售人員，後來被委派到地方籌建分公司，開拓新的市場，一個成功後又廣泛推廣，逐步形成市場網路，當整個市場擴張時，公司的組織結構不斷擴充演變，銷售人員的發 展空間就顯得比一般的職能管理人員更大。

四、轉行或跳槽

優秀的銷售人員往往是公司的骨幹，可以為公司帶來大量的現金流收入，但是如果公司的薪酬福利政策不能有效地激勵他們，那麼他們轉行或跳槽就在所難免，而且往往是轉到競爭對手公司中去，有些公司在目前的法律和道德環境下甚至於採取一些不良行為或手段來挖優秀的業務人員，在內外夾攻的條件下，優秀的 銷售人員作這種選擇也是可以理解的。

所以銷售人員只要是業務能力強，能為公司帶來良好的業績，轉行或跳槽一般沒有問題。在本行業內流動這種方式，只要沒有違反職業道德、勞動合同的相關條款規定和相關法律規定，就是可以選擇的路子。

如果離開本行業，重新開始新的事業空間，也是一種新的職業方向選擇。比如有經驗的銷售人員改做管理諮詢也是不錯的選擇，事實上不少的諮詢顧問是從營銷實踐中轉過來的，有些還是營銷老總、總監、大區經理等，因為他們有豐富的銷售經驗和行業背景，更理解企業實踐的營銷環境，在做相關行業的營銷管理諮 詢、戰略諮詢時，尤其顯得有優勢。

五、個人創業

選擇營銷是很多創業者必須自己先行解決的難題，“沒做過銷售，別想當老闆”，話雖偏激，但是卻表明，在個人創業前如果就已經積累了豐富的銷售經驗，這是一筆很好的財富。開放初期創業起步的成功者中，很大一批人都是從銷售人員開始做起的，積累資金後個人創業。 如果有豐富的銷售經驗，這樣理解行業更加深刻，市場感覺很敏銳，也許有時可能積累了資金和良好的產業鏈上下游的人際資源，瞭解行業的運作模式和 成功關鍵，甚至於合理合法地把握了穩定的客戶關係資源。只要積累了某些要素，那麼從銷售轉向個人創業都是有利的，當然這些僅僅是個人創業的輔助條件而不是 關鍵條件。

六、互動混合式

職業規劃好處多，但是，環境變化快，有規劃強過毫無計劃，但是職業規劃也不能太死板僵化，將自己的職業生涯規劃定得太死或一成不變有時會顯得跟不上形勢，反應太慢就會落後。不斷調整自己的小方向，適當調整大方向，這才是理智可取的方式。

所以，銷售人員的發展通道需要考慮前面五種方式的恰當結合，採用互動混合式的。

筆者有位朋友 A 的發展就是，典型互動式。

A 先生，本科學哲學專業，在某公司做銷售四年後，業績平平，但是隨著公司發展壯大成為了集團公司，A 主動請戰，橫向流動，將崗位調整為集團公司戰略規劃，公司確實沒有人可以勝任這項工作，只好對他抱有一定的希望，結果他的工作卻根本無法開展。

反覆鍛鍊三個月後，再次橫向流動，改做人力資源工作，負責各地分公司的人力資源規劃和培訓工作，結果做得非常好，贏得上下一致好評，一年後上行流動為人力資源部經理，兩年後下行流動到某重要分公司擔任人事總監，眼看一切進展十分順利，但是由於公司突然發生意外，外部資金進入，股權結構大調整，總部和分公司的高層大換血，A 先生迫於無奈離職。

半年後利用外部的關鍵資源，個人創業，結果非常成功。目前，企業已經走過了發展的初級階段，開始步入成長期。由於他對管理的各個方面都有過接觸，積累經驗，對於做全面的綜合型管理者非常有益。

第四篇：銷售人員如何做好職業規劃

一、首先問自己為什麼選擇做銷售？

選擇銷售行業一般是出於以下三個原因：

如果是出於這個原因，則可以往銷售管理方向發展。從單行業成功的銷售經驗發展出銷售管理經驗、行銷策略經驗或者是跨行業成功銷售經驗。

2、從事銷售是實現創業的很好途徑

3、即使你不想從事高層，或自己創業，你所具備的銷售技能依然可以讓你

的工作、家庭生活事半功倍。

二、銷售人員的職業生涯規劃內容

清楚自己為什麼選擇銷售行業以後，就明確了自己的職業生涯規劃起點。接下來就是正式的開始進行自己的職業生涯規劃。

一份完整的職業生涯規劃包括十個方面的內容：

A 題目及時間座標；

B 職業方向和總體目標；

C 社會環境、職業環境分析；

D 行業分析、企業分析；

E 角色（貴人）及其建議；

F 目標分解、選擇、組合；

G 明確成功標準；

H 自身條件及潛能測評結果；

I 差距分析；

J 縮小差距的方法及實施方案。

1、題目及時間座標

在職業生涯規劃題目及時間座標專案中，需要表達四個方面的內容：規劃姓名、規劃年限、起止日期、年齡跨度。

寫明規劃者的姓名，目的是強調規劃者的主宰心態。銷售人員應該掌握自己的職業生涯命運，因此要在這裡寫上自己姓名，也是給自己的一份心理合同。

寫明規劃年限，目的是要分清是階段性還是終生性職業生涯規劃，比如五年、十年或終生職業生涯規劃。需要強調的是，終生性是指職業生涯的終點，而不是人生的終點。

在這裡還要寫明開始日期和結止日期，開始日期要詳細到年、月、日，結止日期到年就可以了。

建議第一次寫職業生涯規劃的人，並不需要做長期的規劃，特別是處於職業生涯初期的年輕人，可以從二年或三年的職業生涯規劃開始。需要注意的是，寫職業生涯規劃的最短時間段是一年。一年以內的事情，可以在職業生涯現狀分析中解決。

最後，要寫明在本規劃週期內，你的年齡跨度是多少，比如從 27 歲到 31 歲。目的是提醒自己，人生生命週期是單向性的，不可逆轉的，強調時間的緊迫性。

2、職業方向和總體目標

職業方向指的是對職業的選擇，比如銷售管理人員、企業管理人員、律師、教授、醫生等。職業方向的選擇反映了規劃者的職業生涯動機或主觀願望。

為什麼一定要選擇職業方向呢？因為新生活是從選定方向開始的。每個銷售人員在自己的職業生涯中有沒有轉圈子的感覺呢？我們的職業方向是銷售員、銷售管理人員、市場策劃人員、或者是其他的方向？無數事實證明：真正有意義的人生往往是在確定職業方向、確定自己目標那一天才開始的。

3、社會環境、職業環境分析

每個人都生活在一定的社會氛圍裡，無論這種氛圍是溫馨還是惡劣，都要自然的去面對。外部的環境分析要做好以下幾個方面的思考：家庭背景、經濟狀況以及發展環境等。比如確定你在哪個地區就業，是在北京就業還是廣東就業還是海南。地域環境不一樣，經濟水平不一樣，當地的文化環境也是不一樣的，人才的儲備、適用、競爭也是不一樣的。

4、行業分析、企業分析

這一塊包括以下三方面的內容：

第一、需要對行業進行分析，你在做規劃的時候，你要知道今後進入哪個行業？他是朝陽的還是夕陽的？第二個是行業裡面對於人才的要求，儲備和競爭的狀況怎麼樣？

第二、對一個組織，一個單位一個公司進行分析，因為每一個公司跟另外一個公司肯定有不一樣的。

第三、分析一個崗位，天底下的任何一個工作崗位都有一些最基本的要求，比如講你的敬業精神，比如說遵守紀律，語言的表達能力，團隊的精神這都是共同的，但是有的崗位一定要有特殊的要求，比如說專業技能。比如市場拓展能力、營銷方案制定等。

5、角色（貴人）及其建議

這一塊銷售人員可以去請教一些你周圍的專家、同事或者是朋友，衡量一下你所做出的職業選擇以及職業發展路線。同事或者是朋友的建議往往能夠幫助你發現一些你自己比較難以發現的盲點，進而完善自己的職業規劃。

6、目標分解、選擇、組合

職業生涯目標分解是根據觀念、知識、能力差距，將職業生涯的遠大目標分解為有時間規定的長、中、短期分目標，直至將目標分解為某確定日期可以採取的具體步驟。目標分解是將目標清晰化、具體化的過程，是將目標量化成可操作的實施方案的有效手段。

目標選擇的結果是保留一部分目標，放下一部分目標，放棄一部分目標。放下不等於放棄，放下應該是主動的、有智慧的，暫時放下的目標有機會再重新拿起。分解後的小目標之間可以進行時間上或功能上的組合，以便我們集中時間、精力和其它資源，去實現最有意義的或最有把握的目標。

7、明確成功標準

所謂成功標準，則是根據你的職業規劃，你是否成功實現了你心目中的職業目標？這一點可以和你自身的職業價值觀結合起來。例如：如果預期的職務沒有得到是不是失敗？如果得到是否代表全部成功？每個人都可以也應該對自己的職業生涯成功下定義。成功定義包括這樣一些內容：成功意味著什麼？成功時發生的事和一定要擁有的東西、成功的時間、成功的範圍、成功與健康、成功與家庭、被承認的社會地位、被承認的方式、能使自己滿意的金錢數、想擁有的權勢和社會地位等。

8、自身條件及潛能測評結果

制定職業生涯規劃要求每個人真正瞭解自己，對過去的職業生涯做總結，依據個人背景材料，對自己的能力、潛力進行自省和測評，並明確自己的預期發展目標。將自己本身的條件、發展潛能、發展方向與環境給與的機遇和制約條件相比較，最終達到“覺醒”，即知道自己已經做了什麼，想要做什麼，能做什麼。自身條件包括以下因素：興趣、愛好、天賦、專長、知識水平、操作能力、身體條件、價值觀念、情緒智力、家庭條件等。潛能測評是進行自身條件分析的一個途徑，但應注意以下兩點：

一是認認真真做一次自我潛能測評。主要是測評自己的職業興趣、職業人格、職業能力、職業知識，並請相關行業的成功人士或資深從業人員提出建議。潛能測評和別人的評價建議像一面鏡子可以折射出你自己的特長和發展潛力。

二是千萬不要太看重測評結果。因為潛能測試是針對一般情況設計的，並非針對某個具體人，設計者更不會知道你此時的志向。潛能測評能夠幫助你找到的是你目前狀況與自己期望達到的那個目標所要求的知識以及能力上的差距。看到差距後，放棄還是堅持你原定的目標，選擇權在你自己手中。

9、找到差距

差距是一個人職業素質的現狀與職業生涯目標實現所需要職業素質要求的差距，包括思想觀念上的差距、知識上的差距、心理素質的差距以及能力上的差距。實現目標的過程就是縮小差距的過程。分析目前的狀況與實現目標所需要的知識、能力、觀念等方面的差距，才能採取有效的行動。

10、縮小差距的方法及實施方案

實施方案要明確的時間座標，並具有可操作性。縮小差距的方法，主要是教育培訓、討論交流以及實際鍛鍊三種方法。教育培訓的方法側重於向書本學習，討論交流的方法側重於向別人學習。而實踐鍛鍊的方法是最根本的方法，就是去爭取改變工作內容和工作方法，著重處理自己能力較差的工作。透過教育培訓的方法、討論交流的方法所取得的知識、觀念都要透過實踐鍛鍊來應用。

三、銷售人員職業生涯規劃的關鍵點

第一、職業生涯規劃一定要清晰

職業生涯規劃一定要清晰，應該是剛進公司時就應該考慮的問題，臨時抱佛腳的思想要不得。

第二、給自己定位、確定自己的人生追求與發展目標。

人首先要學會分析自己，自己想做什麼、能做什麼、該做什麼，只有認識了自己，才能給自己定位，如果，你剛剛工作，那麼你就腳踏實地的做事，把公司的某個優秀的人做為你的奮鬥目標，一年、兩年或三年，一定要達到他的那種境界。如果你已身處營銷行業多年，但還是沒有成就，那麼你就應該好好的問問自己，自己的發展目標是什麼、是安身於現狀還是要做職業經理人，或是自己創業。不論你想做什麼，都要有自己的追求，只有有理想的人才會走的更遠。

一定要給自己有一個起碼三年的奮鬥目標，在這個三年中，你要學到什麼，你的角色要發生什麼變化(包括你的薪酬)，這些都應該是自己去考慮，而且為之去努力實現的。

第三，職業生涯規劃需要考慮自身因素，但同時應該立足行業、結合企業。

一般情況，銷售人員的職業規劃為，基礎職位的磨練只需要 1-2 年時間就足夠，銷售主管需要 1-2 年的磨練，區域經理 2-3 年，省區經理 2-3 年。很多優秀的人才，都在 3-4 年的時間做到銷售總監的職位，但是要看你的營銷處於一個什麼行業，你選擇一個什麼樣的企業，如果你選擇的企業不是處於發展期，你再努力也沒有用。

第四、不要輕易跳槽，也就是說每次跳槽都要有明確的目的。

第五、堅定的執行力。任何規劃或者是計劃都需要堅持的執行才有意義。第六、任何時候信心比黃金還重要。只要你認真付出，只要你有才，只要你願意努力，相信你的明天是輝煌的。

選擇任何一份職業的出發點都是不一樣的，銷售也一樣，有的人是因為喜歡銷售自有的工作環境，有的是因為銷售能夠帶來不封頂的收入，有的只是想鍛鍊自己的膽量、交流能力，有的人純粹就是因為找不到工作了覺得銷售入行很容易就先做著了~~不管是因為什麼原因進入銷售這個行業，只要時刻堅定你最初的信念，讓它成為你做銷售過程的發自內心的原動力，你就可以再銷售這個行業堅持得下去。

其實銷售能改變人的方方面面，心裡抗壓能力、人際關係能力、交流能力、為人處事能力、性格改變等等。選擇哪一份工作是要看自己的性格愛好來說的，這幾分工作銷售的發展前景無疑是最大（如果你有足夠的野心的話），因為現在很多公司的總經都是做銷售出身的，中國百分之八十的民營老闆也是做銷售出身的，做銷售有豐厚回報的同時也就存在巨大的風險和挑戰。根據我帶領的銷售隊伍來看，10 個一開始就選擇銷售的人員最終能堅持下來繼續做銷售的也就 3-4 個，這個過程的艱難也就可想而知了。好了，就說這麼多了，希望對你有所幫助。

銷售具有挑戰性，要征服各種客戶就要有各種心理準備及應對能力，我喜歡應變性強的交流，這樣才能展現自己的實力，也更能發現自己的欠缺。我想透過銷售來不斷完善自己，在銷售過程中不斷提升自己。

我面試銷售時候總強調以下幾點：

1，我喜歡交流，應變能力強。

2，我努力上進，樂觀開朗

3，我能堅持不懈，不怕碰壁

4，我能在工作中不斷髮現問題，解決問題

5，我愛學習，我會學習

做什麼事都是為了實現自我價值，從中獲得成就感。工作就是付出努力。正是為了成就什麼或獲得什麼，我們才要專注，並在那個方面付出精力。從這個本質而言，工作不是我們為了謀生才做的事，而是我們要用生命去做的事。對於目標，分為遠期目標和近期目標，你所做的每一件事都可以設定目標 ，他要有時間限制，有具體的衡量標準。目標就是透過努力才可以完成，並且會為自己感到高興，有成就感。而不是即使再大的努力也不能完成的或不需要任何努力就能完成的，這都不能算合理的目標。

1、工作極富挑戰性，非常鍛鍊人的能力；

2、報酬豐厚；

3、工作時間相對自由。

銷售的黃金準則——無私對待別人正如你想被別人如何對待一樣。用一句中國的古話叫做“己所不欲，勿施與人”。客戶的需求除了有對公的也有對私的。這就需要銷售人員如何去試探、去判斷每個客戶的真實需求了。另外每個客戶都是不一樣的人，那麼如何去做通每個人的工作，這是門很深的學問，也是銷售能磨練人的地方。

有位老銷售告訴我，銷售專案的成敗很大程度上取決於你對細節的處理，尤其是當你碰上一些大專案的時候。我想如果我們能夠把握好對每個細節的處理，或許我們就到了人情練達的境界。

做了銷售以後，我發現自己蠻大的變化。

一、無論見任何人，我變得比以前從容、鎮定了許多。比如說，以前我跟主管或者領導坐在一起吃飯聊天時，我內心會有種誠惶誠恐的感覺，會無所適從。而做了銷售以後，我見過各種各樣的人，有不同行業不同部門的，從企業人員到官員，從基層小兵到上面老總。什麼樣的人都見過了，也就沒什麼怵的了，無論是*官員還是企業老總，他們也都是人，都有自己的優缺點，有光明的一面也可能會有黑暗的一面。

二、人變的比以前圓滑了許多，不再輕易相信任何人說的話。人活在這個社會上，難免會說著一些言不由衷的話，尤其是涉及到個人利益的時候，人與人之間就會有更多的爾虞我詐和鉤心鬥角。

三、做事情目的性強了許多。比如我現在做一件事情，我會問自己，自己的目的是什麼，要達到什麼樣的效果。反過來，別人約我見面，我首先會考慮他約我是什麼目的，有什麼事情。譬如，有個一年沒見的舊同事約我一起吃飯，他剛把以前的工作辭了，我猜他找我可能是想了解我做了銷售以後的狀況或者給他推薦些路子，再者就是續續舊情。我覺得這個人還不錯，值得交往的，就答應一起吃飯了。如果是另外的人，我覺得不太值得交往的，我一般會找理由推掉，免的浪費時間和精力。

有朋友說，做好了銷售，你就學會了如何去談生意，如何去經營人際關係。我覺得他說的很對，很多公司的老闆都是做業務員出身的，這個是事實。還有就是做銷售的人比較容易晉升到管理層。為什麼這麼說，因為管理與銷售的本質都是做人的工作，銷售做通了，就懂得如何去做人的工作，那麼做起管理來也就比較容易些。

選擇了做銷售，就意味著會面臨更大的壓力、更多的挫折，但也會有更多的收穫，會變得更加的成熟。

最後用一句話來勉勵自己，做銷售就是做人，先做人再做事！

第五篇：應屆生如何應聘銷售崗位

公司每年都會從全國各大高校的應屆畢業生當中，甄選一批新鮮血液加入公司的銷售團隊。其實類似我們這種 IT 硬體裝置廠商，一般很少招聘大學應屆畢業生直接進入銷售崗位。因為這種型別公司的銷售模式是 B2B 的大客戶銷售，需要銷售人員具備很強的銷售能力、豐富的社會資源和社會經驗，這對於一個剛從大學校園走出的學生來說很難企及。

但是我們公司卻每年都透過校園招聘的方式，選拔幾十名畢業生充斥到自己的銷售隊伍當中。因為我們更看重的是這些畢業生的優良素質，素質往往是天生的和潛意識裡的，想改變不是說不行，而是確實很困難，而能力和技巧則可以通過後天的努力快速的提升。

所以即使是一個剛出校門的畢業生，只要具備了一個優秀大客戶銷售人員的必備素質，只要加上後期的培訓和實踐，好的種子就能快速的成長為參天大樹。透過這種嚴格的甄選加體系化培訓的方式，我們歷年來招聘的應屆畢業生現在都已經成為了銷售崗位上的骨幹，平均每人都承擔起每年 800 多萬的任務量，有的甚至在 3、4 年的時間成長為區域銷售經理，大區銷售經理。

每到一個地方，我們的 HR 同事都會在當地最好的幾所高校召開宣講會，吸引同學投簡歷。每場宣講會我們都會收到 4、500 份簡歷，再加上網申的簡歷，往往一個地方都會有超過 5000 份簡歷有待篩選。

怎麼從這 5000 多份簡歷當中篩選出來合適的人選進入一面，我們劃定了硬性標準：考試有掛科、沒過英語 4 級、沒參加過社會活動的人直接淘汰。沒參加過社會和社團活動的人就不用說了，這種人裡存在好銷售的機率極低，所以沒必要花費精力。但有些人會問了，很多學生社會實踐豐富，有各種兼職經歷，一看就是個好銷售坯子，但就是有功課不及格，或者英語沒過 4 級，這樣的人連面試的機會都不給，難倒不可惜嗎？我的回答是，作為一個學生，連“學習”這個最基礎、最簡單的本職工作都不能有效完成，我不相信它能做好高強度的銷售工作！即便這個學生學習成績不好，但如果他真的有能力的話，用很多種方式都能讓自己的成績單上不掛紅燈，這其實從側面也能說明他是不是做銷售的這塊料。

同樣，我們也會有優先挑選標準：211、985 高校的優先，計算機通訊類專業的優先，研究生優先，擔任學校社團和學生會職務的優先，參加各種社會活動獲得較高級別榮譽的優先。雖然我們在宣講會的時候已經說明，我們挑選應聘銷售崗位的畢業生，不看學校，不看專業，不看學歷，只看能力和素質。但根據我們多年招聘的經驗來看，確實一流高校的學生整體素質和表現要強於普通高校，研究生的素質要普遍強於本科生，當過“學生官”的確實要比普通學生要強。雖然不能說除此之外的範圍內沒有一個好的人才，但站在企業的角度來看，把重點資源放到投入產出比最大的地方才是最有價值的。

5000 多份簡歷十里挑一，只能有不到 500 人進入第一輪面試。一面的地點是安排在一個五星級賓館的套件裡，候選者在外面等著，依次進入面試。這個階段的面試因為人數眾多，面試官給每個人的時間往往很有限。比如我的面試速度就很快，一個人從進來到出去往往不超過 3 分鐘。這個階段也是所有候選者必須闖過的一關，這關過不了，就會被淹沒在茫茫人海當中，再無其他機會。所以，如何在這短短的時間內儘可能的表現自己，讓面試官記住，才是最關鍵的事情。

先談談簡歷。每個候選者都被要求攜帶個人簡歷來參加面試，在面試的過程中，我也會經常翻看候選人的簡歷，還可能針對簡歷上的經歷提出問題。一份好的簡歷能迅速的吸引我的眼球，而一份垃圾簡歷，會讓我頓生反感。那怎麼才能做一份好簡歷呢，下面給大家講幾個重點：

1． 簡歷針對性要強

有些應聘的大學生，遞上來的簡歷看上去很厚，但翻看之後發現都是他做的一些科研專案經歷和發表過的一些論文，寫的還非常詳細：時間、任務、結果等等要素一應俱全。但我就是沒找到這個人有關他學生工作，社團活動，社會實踐之類的描述。大家可以想一下，我們招聘的是銷售崗位，應聘者拿著這樣的簡歷來面試，你會怎麼想？反正我是認為這個人可能根本就不知道銷售工作是幹嘛的，或者說本來是想做技術的，既然通知讓來面銷售崗，那就來碰碰運氣。所以，對於拿出這種簡歷又不能給出讓我信服理由的人，我基本都 Pass 掉了。

而有的學生這方面做的很好，他甚至把我們公司的 Logo 都列印在了簡歷上，而且在求職意向這個專案裡直接是列印上的“**公司銷售崗位”，而不是像有些人這一欄干脆不列印，就空著，見到哪個公司就用手現寫哪個公司，參加什麼崗位的面試就現填什麼崗位。所以，我只要看到求職意向這一欄是手寫的簡歷，知道這是一份通用型簡歷，那也證明簡歷的主人沒有明確的目標，八成不是合格的候選人。

所以，如果你面試的是銷售崗位，那就把你平時參加過的各種社會實踐活動，以及所獲得的榮譽給寫在簡歷前面，用最顯眼的字型吸引面試官的眼球。記住，

你簡歷上的每句話，每個字都是為了你所要得到的這個崗位而服務的，仔細揣摩下，哪些東西寫上最能體現你的價值，哪些東西寫不寫都沒關係，而哪些東西又是和你面試的崗位沒有一點關係的，像這種東西哪怕再多也不要寫。我還記得一

份簡歷後面列了一堆讓我哭笑不得的證書：籃球裁判， C 本駕照，導遊證，二級麵點師，報關員……，我對這種簡歷徹底無語。

2． 簡歷要注意細節

有個簡歷給我的印象很深，封面製作很漂亮，但開啟之後，發現一隻蚊子屍體的影印版赫然躍入眼簾。候選人對此的解釋是，影印的時候沒有注意，把蚊子也印進去了。這個人雖然溝通還算順暢，但我沒有要，因為對於自己的簡歷這種代表臉面的東西都無所謂的人，我不敢保證他以後會不會馬馬虎虎的對待客戶。

這種情況還有很多。比如簡歷開啟瀏覽了不到半頁，就發現 6,7 個錯別字，這時他還在自我介紹說自己是個認真細心的人，結果我反問一句他就答不上來了。還有簡歷通篇的字型，字號排版錯亂，黑體、宋體交雜，4 號字，5 號字交雜。有的甚至把自己的畢業年份都能寫錯，當我提醒之後才慌忙現場拿筆修改。上面的這些情況其實都可以避免，簡歷做好之後，只要認真的檢查 2,3 遍就絕對不會出現這種低階失誤。

3． 寫在簡歷上的內容自己要想清楚

凡是寫在簡歷上的東西，我建議同學們都要先想清楚再寫，不要寫一些是似是而非、模稜兩可、不著邊際、瞎編亂造的東西。

我記得，有位同學簡歷上寫著“愛好：讀書，游泳，羽毛球”，我就問他都讀過什麼書。他想了半天說，歷史、政治、人物傳記類的。我接著問最近看的一本書是什麼。他又想了半天說是講拿破崙的，具體什麼書名忘了。我就更深入的問，你透過這本書學到了什麼東西，或者有什麼感受。這個同學就完全答不上來了。由此，我就會懷疑，他到底是不是真正的愛好讀書，還只是假裝愛好而已。

還有位同學，簡歷的封面赫然寫著“座右銘：窮則獨善其身，達則兼善天下！”。我就問他這是你的座右銘嗎？他點頭稱是，我說這句話是誰說的？他一臉茫然。我再接著問，這句話表達的是個什麼意思？他語無倫次的講了一堆，最後被我客氣的送走了。

還有個人，簡歷上寫著“暑期兼職 TCL 電視促銷員，銷售額達 10 萬元。”我就問是在哪做的促銷？他回答在國美。我又問做了多長時間？他回答一個星期。我接著問平均每天能賣幾臺？他回答是 2 臺。我又問 TCL 當時哪款電視賣的最好，每臺多少錢？他支支吾吾答不上來。我又問，這 10 萬元都是你一個人做的嗎？他掙扎了一會，說是三個人。最後才知道他只是負責在國美門口發傳單。

由此可以看到，凡是大家寫在簡歷上的東西，面試官不看則已，一看就會發問，而且一問就是連續性的追問。如果你寫在簡歷上的東西，自己都不知道什麼意思，或者根本沒這個經歷的話，面試官稍一追問就會露餡。

所以，我建議凡是在簡歷上寫的東西，自己都要非常的清楚和了解，哪怕有些經歷有水分，你編也要把來龍去脈編清楚，能蒙過面試官也是一種能力嘛！但稍微好一些的企業，一般都會有多輪面試，像我們公司就有 5 輪面試，後面幾輪的面試官都是一線銷售崗位的主管，經常面試社招銷售人員的，對應屆生的這些小花招基本可以秒殺。所以，建議大家簡歷內容一定要實事求是，對其中的每個詞每句話都要認真的確認自己理解後再往上寫。

4． 簡歷內容要具體，忌假大空

經常看到一些簡歷滿紙的“較強的溝通能力，很強的社會實踐能力，抗壓性高……”之類的定性類詞彙。不是說這些東西不能寫，但是每一條都要有事實和自己的經歷來佐證，否則你說什麼就是什麼，那還要面試官幹嘛！面試官的作用就是透過你的一言一行，以及你過往的經歷來判斷你的素質和能力是否符合公司標準。

所以建議大家把一些能表現你自己特質的事情簡單的寫在簡歷上，這樣內容具體，不空泛，也能讓面試官找到提問的方向，讓你有更多的機會展示自己。

另一種習慣，我不知道是什麼時候在學生群體當中形成的，就是總愛在簡歷的頁首或者頁尾，或者其他什麼醒目的地方，寫一句看上去豪情萬丈，其實毫無價值的話。隨便摘幾條，大家應該很熟悉：“給我一個機會，還您一個驚喜！”

“相信我，沒錯的！”“是金子，在哪都會發光！”

“我願用我的熱情為貴企業奉獻全部的力量！”…………

我猜有些學生是感覺如果不加上這種套話，就會覺得簡歷沒有分量一樣。但

我看到這類的話，心裡就有點不爽，面試官不會因為你寫了這些東西就認為你這個人有自信，感擔當等等，否則面試也太容易了。這種看上去漂亮的話屬於那種寫在簡歷上沒什麼幫助，扔掉它也不會覺得可惜的東西，屬於典型的假大空範疇。所以，簡歷實實在在，清清爽爽就好，沒必要狗尾續貂，人云亦云。

關於簡歷的問題我先說這麼多，其實很多面經和書上都會講該如何把簡歷做好，這裡我只是把自己看到的最普遍的幾個問題總結出來，希望給那些正在找工作的朋友提個醒。

其實簡歷在面試過程中，只是個敲門磚而已，進了門該如何與面試官溝通才是真正的決定你是否被錄用的關鍵所在。我就會在第一輪面試短短的幾分鐘溝通中，觀察到一些我想了解的東西。對於面試一個銷售崗位的候選人來說，該如何與面試官進行溝通，我也想聊一下自己的感觸。

1.面試者的形象氣質。

有時候我經常和公司 HR 開玩笑，說一個候選者從推開門到走到我面前，然後坐下說第一句話的時候，我心裡其實已經確定了他的去留了。有這麼神嗎？其實經過我這麼多年面試的結果來看，還真是這樣。有句話能很好的詮釋這個現象，就是“相由心生。”

我希望看到的候選人是相貌端莊、親和可信、Sunny開朗、舉止得體的人。這種人不論是給面試官，還是給未來的客戶都會留下很好的印象。凡是一張冷若冰霜的臉，一副吊兒郎當的樣子，一身怪異的裝扮，一走三晃的姿態，一頭拉風的髮型，都是我秒殺的物件。

2.面試者要主動積極。

我們招聘的是銷售崗位，一定要有主動積極的心態。所以，凡是那種進到面試房間之後，見我不搭理他，就站在那像個木頭一樣不知所措的人，我的感覺都不好。有些女生本來第一眼看去長相還蠻漂亮，但從坐下之後就沒見笑過，從頭到尾繃著臉。這些型別的候選者面對陌生人都如此拘謹，以後還怎麼做銷售！

而有些小夥子就很不錯，進來之後滿面春風，主動打招呼問好，還非要握個手，並且能夠透過開玩笑等方式活躍面試氛圍。有些女生則給人無比溫柔可親的感覺，從頭到尾嘴角都帶著微笑，一臉的青春洋溢。這種型別的面試者，就算其他素質一般，我也有衝動讓他們進入下一輪面試。

3.面試之前要細緻瞭解應聘公司

面試的時候，有個學生讓我哭笑不得。我問他為什麼要選擇我們 A 公司，他回答其實我知道你們 B 公司是……，你們 B 公司有很好的……。我只好打斷他，告訴他我們是 A 公司，您是不是走錯地方了。

像這種把公司名字都記錯的情況確實不多，但是有很多根本不瞭解應聘公司就敢來面試的，我不得不佩服他們的勇氣。有些人對這個公司是做什麼行業，做什麼產品，客戶群體，公司的發展歷史，公司的競爭對手，公司的市場策略一概不知，就能侃侃而談自己準備透過什麼方式為貴公司提高業績。

所以，不論面試什麼崗位，都要做起碼的功課，面試前花 2 個小時網上轉一轉就能把這個公司瞭解的七七八八，面試的時候也能做到有的放矢，在恰當的時候說一些應聘公司內部語言，會大大增加面試官對你的好感。

4.面試過程要關注細節

因為我們面試的是銷售崗位，所以特別要關注細節。一個好的銷售要有強烈的設身處地意識，服務意識，抗打擊性。考察這些東西我從不透過問問題的辦法，因為每個人都會說自己擅於換位思考，抗壓性強等等，並會拿出一系列或真或假的事實來證明。

面試聊天過程中，我會故意的不斷用手揉脖子，我發現有些人就會很敏感的發現這一點，並關切的詢問：“面試官，您是不是不舒服。”。而有些人我都快把脖子揉紅了，他還在那裡侃侃而談自己是如何擅於換位思考。對於這種人，你相信他在客戶端的時候，能夠真正的站在客戶的角度思考問題嗎！

我面試的時候還會故意把筆碰掉在面試者腳下。有些人會自然的順手撿起來，放到我的面前，而有些人就熟視無睹，完全當作沒看見，繼續高談闊論自己如何樂於幫助他人。這種人，你相信他有強烈的服務意識嗎？以後他和客戶在一起的時候，到底誰才是上帝？

當我看上一位候選人的時候，我往往會抓住他的一個問題，一連串的犀利發問。在他無力招架之時，我會突然問他，你剛才進來的時候看見客廳的電視機是純平的還是液晶的，是什麼顏色的還記得嗎？這種細節的敏銳度對於一個銷售人員來說是非常必要的，你要隨時留心身旁的人、事、物，才能發現變化，從而找到變化的原因，做出應對方案。

還有面試過程中，有些人的腿在桌子下面不斷的晃動，手不斷的摸自己的髮梢，說話的時候盯著天花板或者看著牆角等等，這些小細節可能都體現了面試者的緊張，不自信等等心態。

5.回答問題想好了再說

一個銷售人員的邏輯思維能力要很強，就是說在溝通的過程中，首先要能聽的懂對方在說什麼，對方在問什麼，對方想透過問這個問題了解什麼，最後在組織自己的語言有邏輯的表達出來。

我印象很深刻的有個女研究生，基本上是我問 A，她答 BCD，我問 B，她答DEFG，屬於那種問一答十，每句話都不著調的型別。這種人就是典型自我為中心，她不關注別人要問的問題，不論對方問什麼，總是把自己認為得意的那些事翻來覆去的講。

其實面試官每個問題背後都是有想了解的資訊的，比如我問候選人對社會上腐敗現象的看法，就是想考察其是否具備一定的社會成熟度，是否極端偏激；比如問候選人迄今為止最痛苦的事情是什麼，或者最幸福的事情是什麼，我就能考察其價值觀；比如問候選人每天的生活是如何安排的，就是想考察他的自律性等等。

所以當面試官問了問題後，面試者其實不用那麼著急的回答，以避免答非所問，或者語言混亂。可以稍微停 4、5 秒想一想，一方面理順思路，一方面也能讓面試官感覺你在慎重的思考，而不是背書。回答問題時，言簡意賅，直指要害，不要拖泥帶水。

5.不要得意忘形

有些面試者各個方面的素質都不錯，面試過程進行的很順利，我和他也聊的很融洽。可能慢慢的警戒心理放鬆後，面試者就表現出一些下意識的動作，甚至說出一些不合時宜的話，導致功虧一簣。

記得有個華中科大的碩士，一直殺到最後一輪面試。快結束的時候，我問他聊了這麼多你能用一句話總結一下你自己嗎？他當時已經完全放鬆了，就隨口答道：“我是一個思想叛逆，行為特立獨行的人，有時候經常衝動，偶爾會犯些傻！”我當時就火了，如果是在客戶端，這麼說自己的公司和產品無異於找死。

還有的面試者在感覺自己應該沒問題的情況下，還愛做一件事情，就是給應聘公司挑毛病，或者說是提建議。可能是有些面經上是這麼寫的，給面試公司提建議是一種關注的表現，能夠增加面試官好感。但是，我的建議是慎用，這招風險極大。

因為首先，作為一個還沒畢業的學生，你的閱歷有多寬、視野有多廣，其實每個人心裡都清楚，而一個企業的不論是產品、市場、品牌、還是戰略等等的形成是經過一個長期的發展、博弈、均衡之後最後沉澱下來的，不論現狀如何，背後都是有深層次的原因的。很有可能面試者給企業提的意見和建議，是企業早就認識到的，而現階段無法改變的，這還算好。怕的就是面試者提的意見和建議是這個企業自認為做的還不錯的地方，更倒黴的就是面試者挑的企業問題就是現場面試官負責的工作範疇。可想而知，這樣的面試者在面試官眼裡會是個什麼樣的形象！

所以，建議各位面試者，越到最後關頭，越要沉得住氣，千萬別因小失大。整個面試過程中，給我印象最深的有兩個人。一位是個西安交大的女孩子，話不多，但是極敏感。溝通的時候，你說個什麼東西他馬上就知道你希望得到什

麼答案。一面結束後，這個女孩子並沒有離開，而是主動問我有沒有什麼要幫忙的，因為她說她發現我們公司每個人都在面試，沒人有空來接待、引導不斷前來等候面試的學生。然後說自己可以承擔一些工作，反正這幾天沒什麼事情。我就把這個女孩交給了我們的 HR，給她安排點事情做，整整 3 天的面試工作，被她管理的井井有條，每天的簡歷和麵試記錄也都整理的服服帖帖。這種人我當然會要了！

還有個南昌大學的男孩，此人極其執著，因為我們公司沒有到他們學校所在地招聘，所以這個小夥子坐火車跑到武漢租了房子來參加我們的面試。因為沒有收到一面通知，他就直接推開我的門要求霸王面。我見他這種情況極為特殊，就給了他一次機會，結果還算勉強可以，就讓其進入了二面。二面之後發現這個孩子有些硬傷，於是我就沒再給他機會。

但想不到的是，三面的時候他又來霸王面，我先是派 HR MM 去聊，勸說未果。然後我再親自上，還是無法把他打發走，他一再懇求讓我再給他一次機會。甚至晚上 8 點多，我吃完飯回賓館的時候看見他依然站在我門外。但最終，我是白臉唱到底，還是沒有錄用他。

事後，HR MM 問我：“那個南昌的小夥子這麼執著，你為什麼不要他，做銷售就需要執著啊！你怎麼不給人家一個機會呢？”我說：“我已經給他兩次機會了。第一次，二面結束後，他知道自己被淘汰了，就在我旁邊求我再給他個機會。我沒說話，而是在收拾會議室，整個過程持續 3 分鐘，我擺椅子，收投影儀，整理桌面、水杯。離開的時候我雙手拿滿了東西，肩上還揹著電腦包，手臂上還挎著投影包。但這個小夥子從始至終，無動於衷，沒有絲毫想幫我的意思。”

“第二次，他到我屋裡讓我再給他一次機會。我這兩天說話有點多，就不斷的咳嗽，杯子裡的茶水早就喝乾了，我端起茶杯使勁的想從裡面再吸出點水來，都吸的發出吱吱的響聲了。這個小兄弟依然在強調他的執著，讓我給他個機會，對於我不斷的咳嗽充耳不聞。他不知道其實這個時候他去給我蓄一杯茶的話，我可能就接受他了。”HR MM 聽我這麼一說，也知道那個小夥子確實不太符合我們的要求，於是有

些難過的說道：“這幾天，你看這麼多學生來投簡歷，最後咱們只要了不到 10 個。那麼多找不到工作的學生，實在是太可憐了！”可是我的回答卻是：可憐之人，必有可恨之處！

為什麼這麼說？

當我拿到簡歷看著一個個的孩子，整個簡歷上找不到任何的閃光點，成績掛科，說起話來緊張的語無倫次，談起網路遊戲來卻頭頭是道的時候。我心裡想的不是他們真可憐，而是有點可恨！

大學四年，這麼多的時間，這麼好的學習機會，他們都幹了些什麼？這四年是改變自己命運的四年，是積累知識的四年，是養成良好素質的四年，是強健體魄的四年，能幹的事情太多了。但是很多大學生卻在這四年裡虛度光陰，上網打遊戲，睡懶覺，逃課，談請說愛，等到了找工作的那天才發現，自己是如此的沒有競爭力，哪怕他們當時稍微付出一點努力，也不會有現在的結果。

等見到棺材的時候才掉淚，這個時候埋怨上天不公，又自怨自艾的話是不是有點可恨呢！反觀我們最終錄用的那些學生，沒有一個不是從進大學開始就有明確的目標，併為之努力奮鬥的同學。他們的家庭條件參差不齊，背景經歷各不相同，但他們個個都是有理想有追求的人。整個大學四年的生活安排的井井有條，學習成績一流，博覽群書，興趣愛好廣泛，身體健康，思想成熟，溝通順暢。

有多少付出就有多少回報，所以最後他們必有所得。這種人是無論是哪個企業都會爭著搶著要的人才。只要能夠在大學 4 年裡，不斷的思索如何進步，把握住各種機會增強自身競爭力，利用一切能利用的時間從各個方面武裝自己，到了找工作的那天，你會發現你不用為寫簡歷發愁，你也不用再看各種面試秘籍和網路上的面經，你當然也不用看我前面寫的那些東西，你只需要表現出你最真實的自己，所有優秀企業的大門都會為你敞開。

首先要對你所銷售的產品型號，規格，效能，價格，適用領域，潛在客戶群體等所有指標瞭如指掌，然後尋找相應的潛在客戶。

做銷售，是要了解下面的基本知識及銷售技能的：1、銷售的產品可以幫助客戶解決某些問題。2、銷售的產品可以幫助客戶，滿足什麼樣的需求與期望的。3、顧客之所以選擇自己的產品，是因為顧客對所推銷的產品的期望比較高，因此千萬不要讓顧客的期望變成失望。總結一句：要銷售產品，是需要了解顧客的需求，瞭解自己的產品在市場上滿足客戶，銷售就會容易得多了。 當然，也要求銷售員具備相應該的銷售技巧才行：如：膽大、心細、臉皮厚"和說服客戶的技巧一、膽大

這個問題問對人了，作為一個有著10+銷售經驗的人，我給你分享下吧。

首先要注意兩個概念：銷售知識和銷售技能。兩者是有區別的。這裡我們只談銷售知識。

要成為一個銷售的高手，需要有全面的知識結構。主要分為如下幾類：

1.銷售知識

具體說有：營銷學、銷售技能、廣告、市場策劃等。

舉例說明：銷售從渠道的角度講有直銷和分銷，網銷和店銷。以我們常見的線下店鋪銷售為例，店鋪的裝修，廣告牌的設計，促銷員的站位，接待等是需要設計的。當顧客進來後，如何與客戶溝通，瞭解他的想法，打消顧客的疑慮，抓住成交的時機，如何包裝公司的實力等，都涉及這方面的知識。

2.心理學知識

具體說有：心理學理論、實用心理學、人際溝通、教練術等。

舉例說明：現在有很多公司開發客戶，都有一個電話銷售的崗位。這個崗位就需要銷售人員的有極強的心理學知識，在打電話之前，你要想好顧客現在是什麼狀態，是否會拒絕，如果拒絕了怎麼辦，如果有興趣該怎麼引導。除了打電話之前要好好演練之外，更需要透過大量的實踐之後，在與客戶的溝透過程中靈活應變。這樣才能成功的獲得約訪的機會。

3.社會學知識

具體說有：地理學、文化學、民俗學等

舉例說明：在做銷售過程中，一般都會按地理區域劃分市場，中國地大物博，北方人和南方人，沿海地區和西部地區的人，央企和民企，這些都是有很大的差別。只有瞭解這些，你才能找對人，說對話，辦對事。

4.網路知識

具體說有：搜尋工具使用、新媒體工具使用、網路辦公平臺等

舉例說明：開發新客戶，需要掌握各種開發客戶的手段，尤其是現在的網際網路時代，資訊滿天飛，給我們帶來很便利的挖掘和定位、接觸客戶的機會。需要綜合運用這些知識才能與客戶互動，獲得客戶信任。

5.產品知識、行業知識

具體說有：你所在行業所在公司的產品專業知識、行業背景知識、上下游產業鏈知識

舉例說明：做任何銷售，首要的一點你要了解自己的產品，成為產品的專家，這是獲得客戶信任的第一步。你對產品的瞭解，代表你公司對產品的瞭解。如果你對產品的瞭解還沒有客戶知道的多，你怎麼說服客戶呢？

6.管理學知識

具體說有：管理理論、管理方法論。團隊管理、戰略管理、人力資源等。

舉例說明：現在的銷售都講究團隊作戰，講究協作。這就需要你具備團隊管理的知識，績效管理的知識。這方面的知識多了，你才能從銷售骨幹晉升為銷售頭狼，帶領一支隊伍打江山。

7.經濟學知識

具體說有：宏觀經濟學、微觀經濟學、產業經濟學等

舉例說明：如果你是賣汽車的，你需要了解國家的汽車政策、未來規劃。現在汽車製造的趨勢是做新能源汽車、無人駕駛車，如果始終做汽車銷售你不懂這些，你的未來就會越來越窄。

8.文案寫作，演講知識

具體說有：寫作、演講等。

舉例說明：如果你是做政府或央企的專案的，一般這些企業的採購都會走招投標流程。那麼如果你的公司沒有專職的投標專案部，作為銷售你就得會寫投標書，會進行投標答辯，會進行演示。

總而言之，銷售是個綜合性的職業崗位，有很大的挑戰性，也有很大的機會。

知己知彼，百戰百勝！

首先要對客戶需求有非常充分的瞭解，從產品需求，從情感需求，到個人利益需求，瞭解得越全面，我們的機會越多；

第二、要對競爭對手有非常充分的瞭解，人家的優勢、劣勢，產品特質，競爭策略，最好是瞭然於胸；

第三、要對自己有非常充分的瞭解，自己的產品特質、賣點、解決方案、常見問題的處理方法，這些都要非常瞭解；

最後、要對談判策略有了解，前面的三點都是基礎，要想充分利用自己對客戶、對手、自己的認知，需要有專業的談判能力。