很多剛開始從事銷售的人都有你這樣的困惑。頂尖的銷售是需要一定的天賦的，但普通人也可以透過自己的努力成為一個好銷售。

選擇做銷售前一定要明確自己為什麼要做銷售，如果僅僅只是想試一試，或是為了鍛鍊一下自己的，還是不要做銷售了，不堅決是做不好銷售的。

做銷售一定是為了賺錢，賺很多的錢，賺很多很多的錢！做銷售其實就是做生意，不為了賺錢的生意都是假的。

其次，做銷售需要有一顆堅持堅韌的心。真實的銷售遠比你想的要難得多，不要一碰到困難就自我懷疑，就準備放棄。要做好長期受打擊和攻堅的準備，堅持不懈，堅韌不拔，不斷向前輩學習方法和經驗，每天進步就是成功。

然後在做事做人上不斷修煉自己。做銷售就是做人。如何修煉自己呢，有一個三字真訣，“施空信”。

“施”，就是施捨，就是與客戶交往時做到大方捨得，多為客戶著想，考慮雙贏和長期利益，和客戶成為朋友。

“空”，就是空杯心態，善於聆聽善於學習，善於瞭解客戶的需求，能解決客戶的問題。

“信”，就是必勝的信念，就是相信自己一定可以的，相信自己一定能搞定客戶，一定能拿下這個單子的。

有了上述的基礎，接下來就是要不停的學習和鍛鍊，勤奮努力，堅持不懈。

相信你一定能成為一個優秀的銷售的！加油！

首先不浪費你的時間，我曾經是一個幾百萬級別的銷售，售賣產品和行業性質對個人業績影響很大，基本上我們的銷售獎金比例是5%，收入一年在30萬左右。

銷售分很多型別銷售，簡單的分類就是電銷和麵銷。我預設為你的問題是面銷，因為我是做面銷出身的。

面銷都會遇到陌拜的問題，陌拜公司可能也會對你個人進行一些培訓，包括話術的培訓和產品知識的培訓。可能你也希望得到這種捷徑來提高自己銷售業績。

有幾個問題需要考慮

1、如何尋找目標客群

根據產品的目標客群，做使用者畫像，精準定位。我原來做銷售是明確目標客群的，並且有網站可以獲取客群資訊，所以我原來不存在這個問題，我當時關鍵點是明確負責人。

2、為什麼顧客要願意聽你說

基本上陌生顧客不願意聽你說話的，所以陌拜的成功率非常低。我們可以很好理解，市場上同類產品很多，同樣的銷售人員也很多，你並不是第一個進行售賣的，所以顧客都煩了，壓根就不願意聽你介紹，甚至你拿出來樣冊顧客都知道你賣的什麼東西，什麼價格。

所以要想讓顧客聽你說，最重要的辦法就是先聊起來，在實際陌拜的過程中話術確實有用，陌拜的開始主要是與顧客拉近關係的技巧，增加拜訪次數，總結自己的經驗就好。陌拜是一個很鍛鍊人的事，磨練自己的臉皮，各種被虐，然後虐出來了就成長了。

3、產品的優勢究竟是什麼

通常我認識的銷售賣的產品都沒優勢，很多產品特點介紹都是自己說的，說白了忽悠的成分偏大。有講產品引數的，還有提供樣品的，各種方法。實際上除了知名品牌以外，小品牌產品質量都不咋地，包括我當時售賣的產品。所以單純透過產品質量基本行不通，但是價格是有優勢的，所以要在價格上想辦法。

4、銷售最後成功的因素是什麼

簡單而言就是售賣真誠，顧客信任你，願意花錢買你的產品，同時也信任你有能力解決問題。所以真誠就是你打動人的第一步。

最後分享幾個技巧：好的銷售都是人精：

1）給顧客遞煙是很好的交流方式，如果顧客接煙，至少有一根菸的時間用來拉近關係。

2）自我介紹完儘量不要直接介紹產品，優先根據顧客穿著打扮口音等獲取顧客資訊，找好切入點，拉近關係。比如顧客在火車站，通常目的是要坐車，那麼這就是很好的話題。

結語：陌拜是一個成功率較低的，如果你的銷售工作就是陌拜，比如火車上推銷的，車站附近賣清潔用品的等等，那就是非常考驗你的話術能力，非常重要，快速讓顧客接受你就是話術，你們公司總結肯定比我講的更適合你。如果陌拜只是你的第一階段，後續會有穩定顧客，那麼更重要的是做人。

銷售是一段難忘的經歷，對個人的成長幫助很大。加油

銷售是一個最鍛鍊人的職業，我從2005年開始做銷售，到目前已經做了十五年銷售，從最初的業務員做起，三年做到我們公司最優秀的區域經理，銷售冠軍，集團2008年十大優秀員工（集團35000人），然後2010年出來創業！給這個朋友分享的銷售心得有以下幾點1.處處留心皆學問，銷售就是每天與不同人打交道，每個人都有優點，學習別人的優點和長處。2.要善於總結和學習，總結自己需要提升的方向和技能，在實戰中學習，並在實戰中運用。3.多讚美，在人際交往中，多發現別人的優點，並及時給予誇獎和讚美，這樣你的人際關係會越來越好，銷售也會越來越棒！

第一點：對自己銷售的產品深入的瞭解，認客戶對你的專業知識認可，這樣成交機率大很多

第二點：客戶的個人詳細資料多瞭解清楚，做好記錄，平時生活多聊天，溝通，關注為以後的成交做基礎，

第三點：勤奮的找客戶，銷售沒有捷徑，不是每個客戶都能成交，只有多找才能有業績

和客戶初次接觸的時候儘量別推廣產品，這樣會讓人家覺得你很反感。首先要讓客戶覺得你這個人品不錯，可以接觸可以交往，這樣才能為你的以後做推廣做下鋪墊。記住，千萬不要直接推廣產品。這是我個人的觀點。

首先要說明的是別人給你再多的建議技巧其實最終還會落實到自身的實際情況，這與個人的形象，談吐，性格都有很大的關係，因人而異，因時而宜，因事而已，並沒有標準答案，別人給你說的你要學會靈活運用，多實踐多總結，找到適合自己的，形成自己的銷售人設。

好了，言歸正傳，你其實要問的是如何和陌生客戶在自我介紹完以後如何建立信任感以後轉入產品推介。

首先，你要明白，建立信任的目的是瞭解探尋客戶需求，客戶真正的需求並不是表面所展露的，而是真正的需求目的，我們稱之為基礎需求，舉個例子，客戶需要一瓶可樂，表面上的需求可能就是可樂，但真正的需求可能是因為口渴需要解渴，可能是回家做菜，也可能是為了解暑降溫，根據真正的需求我們才能有針對性的推介。所以自我介紹以後我們瞭解了客戶的真正的需求也就是建立信任的第一步，那麼如何瞭解需求呢？這就涉及到很重要的一點就是要學會觀察，我們不提倡以貌取人，強調的是透過客戶所展現的外在快速準確的判斷客戶當時的心情、狀態、性格等等，從而差異化推薦。當然，這需要長期實踐的積累，每一個觀察點都是一個學問。

另外，自我介紹完以後最常見的是寒暄，最常用的可以聊天氣，聊交通，聊你看到的他能給你反饋的東西，寒暄以後要採用封閉式問題再使用開放式問句，注意這個順序千萬不能錯。開放式問句就是讓客戶做選擇題，傻瓜式問題，答案一般就是二選一。切記溝通的語氣，不可盤問式，而是流水聊天式，兩三個問題以後轉換到開放式問句，開放式問法就是簡單題，一兩個就足夠了，當這幾個問題以後一方面你們的隔閡會打破，信任感會逐步建立，客戶的需求有了初步判斷，再進行有針對性的產品服務推薦，效果就會事半功倍。

最後，需要強調的是，銷售新人更要注意一些細節的把控，讓細節成為你的職業習慣。形象得體，乾淨利落職業。學會運用眼神交流，肢體語言包括手勢、站位都有關聯。語言的音量、清晰度等等細節我們都要從新人開始培養訓練。這些細節我在我其他的內容上會有詳細講解，感興趣可以關注。

銷售是一個學問很廣的職業，奧妙無窮，需要我們不斷的實踐總結驗證改進，找到適合自己的方式才是最好的方式。

1：首先要有自信。自信非常重要，自信是對自己的肯定，同時也是給展示給別人一面最好的印象。

2：建議多聽，多看，多做。因為您是一個小白，那就是先多聽下您同事是怎麼做的，多用眼睛去觀察別人是怎麼做的，那聽了看了那就要去實操，所謂的實操就是多去做，才能不斷總結出來屬於自己的一套模式。

3：最後一點則是一定要有服務的心態，因為任何客戶都是喜歡有責任的銷售。

以上是我個人親身經歷分享，希望可以幫到您

做好銷售，別看只有簡單的4個字，其實是一個大難題！就比如我吧，從19歲畢業到現在一直幹這個行業！說小有成就都談不上

每個人都有自己的故事：我也來說說自己的故事

我其實我讀書時，不是特別起眼的人，長大普通，家庭條件不好！不捨得吃不捨得花錢交朋友，總是默默無聞，因為沒錢，選擇早點出社會掙錢補貼家用！然後選擇了選擇

從一開始客人問答到後來做銷售經理培養新的銷售成員！

一路走來有淚水，也有歡樂

做銷售：

1.我有一個同事說過一句話，不要臉.這個的確很恰當，你要受的起客人的拒絕，想盡一切辦法，讓客人認可你，認可你的產品.離不開兩字：重複 重複推銷！不要怕丟臉，客人不認可，不下單那才是最丟臉的事情

2.要學會在工作中總結分析，瞭解客人需求，客人賣帽子的，你不能天天給他零食，要切入重點，讓深入客人的需求的，把最合適的產品推薦給他，1次2次，時間久了，他自然就認可你了！

3.要多換位思考，以客人利益最大化去完成你的業績，客人掙錢了，你才能掙到錢！

4.要熱觀，積極，開朗，做銷售會遇見不同的客人，有時會受到委屈！要第一時間消化排解，才不會給自己帶來困擾.打個比方：有些客人脾氣大，但是訂單穩定，貨款及時，只是要求高，脾氣不好，那你要適當轉換

5.做銷售最重要的是要銷售自己，給自己樹一個好的牌子，讓客人認可你，支援你，很多事情也會水到渠成！

先說這麼多，有機會在補充！

做銷售需要一是要有臨時應變能力，二是服務態度要好，三是要清楚消費者的需求給他們推薦合理產品，四是引導消費者在他們能接受的範圍裡去引導他們

銷售不是人人都可以做好的要做銷售最首先重要的一點是你要戰勝自己什麼面子啊自尊啊心態啊如果你戰勝不了這些是不可能做好銷售的，最重要的一點戰勝自己以外還要磨鍊自己擁有律師的口才，擁有演員的演技，嚴於律己，瘋狂，熱情。具備以上這些就不怕做不好銷售。

一 搞清楚自己是網路銷售還是實體產品銷售。不同的銷售方式是不一樣的但是有個共性都是人來操作完成

二 進入銷售行業你會學到很多。自己不知道方向可以向現有公司部門老師學習

三 根據自己要銷售的產品。在網上尋找有沒有關於這個產品或者同品類產品的銷售成交案例進行學習運用

四 空了抽時間看一本書銷售心理學 研究不同的銷售物件的人的心理有助於成交

我個人認為不一定什麼樣的人能做做業務，什麼樣的人不能做業務，正如做銷售的本身就是一種尋找，當你找到適應和欣賞你的一個群體，那麼你就成功了。許多銷售人員都是剛從學校畢業，或者是從其他的行業轉過來的，對營銷沒有實踐，所以在這一時期首要的任務就是要轉變自己的思想，要迎合市場的需求，如果思路沒有轉變過來，那麼以後的工作都無法展開，更不要說業務員的個人發展了。　

但我不是做銷的，在這方面不具有發言權！

但我想做事先做人，踏踏實實、勤奮努力的去工作，幹任何一行都不會差的！

加油！你一定行！

俗話說得好：書中自有有顏如玉，書中自有黃金屋，可見對於我們來說，讀書還是很有必要的。說到讀書，有的人圖快，圖回報，圖立竿見影。

希望讀了一本資本論就想可自詡為馬克思恩格斯再世，

讀了一本金瓶梅就想學會春宮七十二式和把妹三十六計。

一目十行是基本方法，中心歸納是重要工具。

功利的讀書，是典型的淺嘗輒止的，報應只能是自以為是的心態。

試圖學到什麼是正確的動機，但是學到什麼和學到點什麼有本質上的不同，自以為讀一遍就學到了精髓，都懂了，卻不知道這連門檻都達不到。 這才在外面是許多人的真實寫照。

我就喜歡慢慢的看書，慢慢的品味其中的每一個字。第一是因為書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟，你看的再快，也無法在有生之年把所有的書都看遍。第二是因為我看書的速度本來就很慢，只能一字一句的看，否則不知所云了。

很佩服群友們看《一切》每天堅持寫總結，樣成這種習慣真的很好，但是由於我沒有紙質版的《一切》，又怕自己堅持不了，所以一直沒敢開始寫總結。

好了，廢話不多說了，直奔主題。從開始看《一切》到現在有一個月的時間了，才看了一半。

沒辦法，因為白天要上班，一個月佔了一半的天數要加班，加上我看書速度又慢，每天只能看幾頁。不過看書不在多，而在精，要取其精華去其糟粕。

下面就來說說主人公藍小雨的幾個案例。

與眾多畢業生一樣，學化工出身的藍小雨在即將畢業的時候，滿懷希望的進入人才市場，卻發現就業形勢之嚴峻，招聘崗位供不應求，此時他沒有一條路走到底，而是轉換思路，有事就做，進入一家報社當廣告業務員。

透過蹲點，搞定必x神鞋，拿到10萬廣告費。提成就有兩萬，抵人家一年的薪水了，還是在96年，這在當時是多大的一筆錢。

這時，他並沒有被勝利的喜悅衝昏頭腦，而是立即分析，做總結：

1、巧幹加苦幹，首先要有吃苦的精神，然而光埋頭苦幹還不行，還要注意方法，許多事情都有規律可尋，找出其中的技巧能取得事半功倍是效果。

2、一切為客戶著想，做業務的不可避免要與客戶打交道，然而凡事站在客戶的立場，替他考慮問題，為他的利益著想，才能取得他的信任，業務也就容易談成。所以要想做生意，得先學會做人，與客戶從朋友做起。

3、精誠所至金石為開，做事就要徹底做紮實，否則必敗。在這一點上，我深有體會，7月1日，由於我們公司一個財務離職，，老闆娘要我接手她的工作，之前雖然有看過她做的事，但一直沒搞明白是怎麼回事，所以剛接手的第一天非常艱鉅，需要我摸索著前進，因為之前除了老闆娘沒有同事做過這工作，問他們也沒用，這天我加班到晚上9點才勉強做完。真夠累人的。

做了兩天之後，我不急於去完成任務，而是停下來想清楚為什麼要這樣做，不這樣做又會怎麼樣。開始用到公式也沒有理解它的含義，只是生搬硬套，結果資料有點改變就沒辦法做到我想要的結果。

後來經老闆娘指點，開始去理解公式的含義，發現一個公式在多種情況下都可以使用，工作效率大大提高。所以遇到問題要找出規律多總結方法。今天終於按時下班，才有時間來寫讀後感。

再說說雨總首次創業失敗後，被逼還債的那段經歷。

面對債主的瘋狂逼債，刀都架在脖子上，差點就命在旦夕了，或從此一蹶不振。但是在小王的陪伴與開導之下，理清思路，一一拜訪債主，虛心請教創業失敗的原因。聽聽各位老闆的意見。（我覺得這一點我們很多人都做不到的吧？）

牟總認為他失敗的根本原因是：1、投資超出控制能力。2、缺乏基本誠信。由此可看出要有掌控大局的能力，誠信是根本。

牟總還說到堅持在於有意義，比如，頭一次創業失敗了，沒關係，總結教訓後再學本事，幾年後二次創業成功，這才目標和毅力的堅持，具有成功意義的堅持才有意義。

史玉柱第一次創業失敗後，曾經說過一句名言：我成功的時什麼都沒學到，只有失敗時才真正學到本事，而且只有失敗時才能檢驗一個人的成色。

15天速成室內設計。分析完裝飾行業的優勢與劣勢，接著又分析自己進入這個行業的優勢與劣勢，這一點很值得我學習，在尚未進入一個行業前，不瞭解裡面的水有多深，我們只能儘可能透過各種渠道蒐集到更全面的資料，然後進行分析。

分析是十分必要的：

1、明確主攻方向，堅決執行主席的名言：先解決主要矛盾，主要矛盾解決後，次要矛盾上升為主要矛盾，然後再依次解決。

2、看懂設計，請求業內人士講設計思路，然後脫稿自己講，接著歸納總結心得，後來走完幾百張圖，開始出現大同小異的設計思路，可見任何事情都是有規律可循的，只要找到規律做起來就很順手。

3、理論結合實踐，請設計高手到現場參觀，效果圖對應實景，有切身體會。

4、背誦記憶大師海量作品，和設計師們聊天，發現設計訣竅，到現場靈活運用。這就是目標細分法，即把總目標分解為幾個小目標，逐一完成各個小目標任務，以達到目的。

再講到雨總加盟乳業巨頭A集團，他再次拿出應聘絕招，打破傳統的西裝革履，用奇裝異服吸引主考官的目光（這點對初次面試的人不建議採用），開篇不講經歷和業績，拿出事先準備好的報告，

把A集團存在的5個主要廣告問題做了簡要陳述，接著說自己能為集團帶來什麼，先說了兩句至關重要的話：我願把我最美好的時光奉獻給A集團，我願把個人前途與公司前途捆綁在一起喝A集團一起發展。這話聽起來雖然有點冠冕堂皇，但是確實能給人信心，讓人覺得你是一個充滿正能量的人。

才看到這裡，暫且擱筆。來總結一下我主要的收穫。

1、 不要手高眼低，不要認為自己是大學生就了不起，2014年全國畢業生有800萬人，現在找到工作的又有多少人呢，依我看不到一半吧。因此在就業形勢如此嚴峻的形勢下我們可以選擇先就業再擇業。我想這一點我已經做到了，工作3個多月了，已經不像在學校那樣什麼都不會，現在變得更加沉靜，會努力學習各方面的知識，並且會舉一反三。

2、要學會用目標細分法，這一點還很缺乏，得多多練習。

3、書中多次提到的提出問題-分析問題-解決問題的思路模式要多加運用，當這個成為一個習慣之後我想回對我的成長有很大幫助的。

4、要善於總結。比如每天看書寫總結就是一個很好的習慣。讀書的美妙之處不是能增加人的知識面，而是能激發人的靈感，有些思維轉瞬即逝，所以我們要講這珍貴的思想及時的記錄下來。

5、應聘絕招。先了解自己想要進入的行業，造做個分析，寫一份分析報告提出自己對行業的看法。我想這個方法對很多人都適用。

一個成功的銷售人員，我認為應該至少要掌握六個核心要素:做事態度，產品知識，銷售技巧，落實執行，形象儀表，藉助外力。

一，做事態度:全力以赴，百折不撓的品質，發自內心的熱愛這個職位，這都是做事態度必不可少的。可我從你廖廖數語的問題描述中，看不到你虛心請教的做事態度。

二，產品知識:你對所銷售的產品的熟知，對產品和競品的說辭背誦，你對產品優勢與用途要知悉。為成功銷售產品而做大量的知識準備。

三，銷售技巧:你對客戶的心理需求把握，你在銷售溝通中語言的引導，你對銷售漏斗層層鋪墊，你對關單訊號的撲捉，你對臨門一腳的強勢關單，你對價格和優惠異議的處理。

四，落實執行:你對客戶名單的分類整理，你對A類客戶的尋找，你對近期有購買需要的客戶所進行的重點跟進，你對每次跟進結果的記錄，你對客戶異議的持續解決，你的電話簡訊拜訪次數，你的上門邀約率，你的當面關單率。一定要跟進。

五，形象儀表:你的長相身高，是矮挫醜，還是高富帥？親和力，是笑容滿面，還是呆頭呆腦？平時所穿戴的衣服是否職業？是否整潔？是否得體？是土豪，還是屌絲？口氣清新，還是滿口大蒜味？這些，你都沒捨得花一點點時間去介紹，連一張照片都捨不得上傳，大家怎麼能給你形象建議。

六，藉助外力:1.你是否會製作和使用銷售工具，例如產品介紹的單頁，報價單，幻燈片等。2.你是否和同事，領導關係很好，他們願意幫你層次銷售，是否願意給你銷售支援，是否願意介紹自己的客戶給你，幫你度過試用期？

我覺得做銷售跟做人一樣，要誠實、厚道。

對自己經銷的商品，不要跟誰一見面就先誇自己的商品如何好，更不要添枝加葉、誇大其詞，有人問道時，你現在做什麼？收入還可以吧？這時可以順水推舟的介紹給人家，當然要講究點技巧。但不能忽悠，騙人，沒完沒了，讓人反感。就是要在適當場合、恰當的機會下給人介紹、讓′人感興趣。

對於老客戶更應誠實厚道，信首諾言與′合同，建立互信互利的合作關係。

在、交往中也要充分展示人格魅力，熱情主動，使人願與你共事、交往，拓展市場，促進營銷，取得好的業績。

首先要有自信。自信非常重要，自信是對自己的肯定，同時也是給展示給別人一面最好的印象。建議多聽，多看，多做。因為您是一個小白，那就是先多聽下您同事是怎麼做的，多用眼睛去觀察別人是怎麼做的，那聽了看了那就要去實操，所謂的實操就是多去做，才能不斷總結出來屬於自己的一套模式。最後一點則是一定要有服務的心態，因為任何客戶都是喜歡有責任的銷售。

我在做培訓之前也做過一段時間銷售。

我總結了做好銷售的前提是把握好以下幾點：

1、把握好自己的專案和產品。研究好自己專案產品和對標產品的特點，優勢是什麼，劣勢是什麼。充分去揚長避短。當然，不是誆騙客戶。而是要讓你的目標客戶，認同你的專案產品。

2、把握好市場。對市場上的競品要有所瞭解，甚至是瞭若指掌。在客顧對比的時候你也能說的清楚明白。儘量把客戶留住，你可以爭取更多的時間，贏得機會。

3、把握好客戶。銷售不是去強加購買意願給沒有購買想法的客戶，而是要引導需要的客戶去達成水到渠成的交易。除此之外，要搞好與客戶之前的關係，增加客戶粘性，後邊也許會有不少老帶新，你就輕鬆了很多。

4、盤客很重要。要多去總結成交經驗和不成交的原因，是因為產品、價格、還是技巧等問題沒成交，多去改進。

5、提升自身的專業水平。提升銷售技巧、專案產品分析能力。一個專業的人是更容易讓人信服的。銷售，首先是銷售自己本身。

堅持不懈很重要，勇敢去做，加油！

建立龐大的客戶檔案，對銷售產品深刻了解並有多角度解讀，然後就是勤勞、積極、主動，不怕吃苦受罪，並堅持下去。

精彩的開場白

有經驗的銷售人員每次在拜訪客戶前，都會花時間來考慮如何跟客戶說第一句話。因為第一印象非常關鍵，而且會決定以後的印象。建立一個好的開場白，創造談話的空間，才能讓客戶充分地提出他的需求，達到銷售人員會見客戶的真正目的。

進入議題展開銷售

在開場白中要讓客戶明白銷售人員對他的益處。從上述情景看到，銷售人員用“今天可以不可以瞭解一下您的計算機系統是怎麼做的”，非常自然地過渡到下一步，就是開始詢問。在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點，如果銷售人員不知道客戶關心什麼，就無法介紹，所以要首先進行需求的挖掘，然後再來介紹。

（一）詢問

在挖掘需求的過程中，銷售人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導向。其實銷售人員的角色是幫助客戶進行採購，客戶要花錢達到他的商業目的，銷售人員只是解決方案體系的一部分，在客戶看來，銷售人員應該是替他著想，為客戶整個專案做貢獻。所以，銷售人員應該站在客戶的角度，站在客戶需求背後需求的角度來分析和提問。

（二）傾聽

提問和傾聽是銷售過程中的核心內容。銷售人員在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關鍵。應該如何使用開放性的問題，怎麼用封閉性問題，怎麼保證自己提問清晰、完整，如何跟客戶達成共識，這些都是非常重要的內容，需要養成習慣。

（三）建議

深入地挖掘完客戶需求之後，銷售人員就要給客戶提出建議了。客戶希望有所建議，因為對客戶來講，銷售人員是產品領域的專家。如果是賣電腦，銷售人員是電腦行業的專家；如果賣衣服，銷售人員就懂得衣服的質地和剪裁；如果賣汽車，銷售人員懂得汽車的安全性以及汽車的維護……銷售人員給客戶的建議，才是銷售行為的價值。

但是在挖掘客戶需求之後，銷售人員不要直接地給客戶建議。如果給客戶錯誤的建議，銷售人員前期的所有努力就會付之東流。更重要的是仔細地認可客戶，稱讚客戶，稱讚客戶的需求，稱讚他的思考。回去仔細想一想之後，再給客戶一個建議。

（四）下一步行動

拜訪過程有四個步驟，第四個步驟很短，但是非常關鍵，就是下一步行動。

因為銷售是一個流程，一環一環地不斷往下走的，所以不能讓銷售停在某一個階段就不往下走了，銷售人員一定要推動銷售往下進行。所以每次見到客戶的時候，銷售人員就要仔細地來觀察，仔細地傾聽，發現客戶的興趣點在哪裡。

銷售人員的個人形象

面對面銷售技巧是銷售人員最常用、最重要的銷售技巧，幾乎用在每一種銷售活動過程中，可能很短，只有五分鐘，可能很長半個小時，一個小時。一個成功的銷售人員，能夠在見客戶的時候樹立良好的第一形象，透過開場白開啟客戶的談話空間，然後完整清晰地鼓勵客戶談出他的需求，並且挖掘出需求背後的需求，對客戶的需求進行認可和稱讚，與客戶建立互信，然後給客戶提出建議，最後將建議落實到下一步銷售活動過程中，把銷售一步一步地推進下去。