話說銷售不是賣產品是賣服務，賣知識！

現在的人只要一接電話聽到銷售什麼就掛電話，我自己都是！

應該多瞭解客人的資料，賣對它有用的知識，他了解多了自然就買了！

我認為做銷售應該是這樣，賣別人需要的！

個人觀點，關注請點頭像！

一、謹記：20秒鐘決定客戶是否要繼續聽你說話

電話銷售，見不到對方。而且大家每天都在被無數電話推銷“騷擾”，因此客戶不會給你太多面子！因此，牢記：撥通電話20秒內別說無用的廢話！——這是前提！下面這些這些“廢話”你常說，但你意識到的可能性很低！

二、去除掉下面的廢話！

1，除非你的公司是大眾知名的，否則別浪費一秒鐘去說“我是某某某公司的”。

我管你公司叫什麼名字幹嘛？！我又不認識你！

直接闡述對方最有可能感興趣的內容才是關鍵！（彆著急，什麼感興趣？繼續往下看）

2，別問對方“是否需要”類的廢話！

哪個公司不需要讓辦公成本降下來？

哪個人不希望自己口袋裡的錢能夠變的更多？

社會上有多少家庭不希望有屬於自己的房子？

問對方是否需要？明知故問嘛！——對方只是需要不需要從你那裡購買而已！

你會突然打電話給一個沒有男朋友的女孩問：你需要不需要結婚？（別笑！別以為這兩個比喻根本不沾邊！因為這和給客戶打電話一樣的白痴！）

3，去掉“嗯、啊、這個、那個”之類的口頭禪！

很多電話銷售人員，沒有去自我訓練，口頭禪非常嚴重，這些日常朋友聊天中根本無傷大雅的小小瑕疵，卻是電話銷售的大忌！因為，對方看不到你！只能靠聽！

三、內心控制

1，別因為打通電話後客戶的迴應腔調而去評判什麼！

一打通電話，當你問是否是張先生李太太后，對方迴應的語氣可能差異非常大！請千萬不要因為語氣的差異而內心起什麼波動，造成自己的話術嚴重走形！2，換個思路：別指望第一通電話就達到什麼實質成果

很多電銷人員，第一通電話就希望使盡渾身解數一樣能夠讓客戶產生濃厚興趣——純屬異想天開！

對於電銷高手或許有這個可能，又或者你天上掉餡餅正好趕上客戶急需馬上、立刻得到你銷售的產品，否則，別做美夢！

四、資料、案例的巧妙融入是殺手鐧

開場白中使用資料與案例，是與電話那一端的陌生人增加信任感的不二法門。

哦！如果你不會使用，別亂扯老鬼說的不對！不能因為方法的錯誤去否定思路！（思路對了，方法不得當，照樣達不到效果！）

使用

五、實戰舉例：

電話銷售開場白，要求一定能夠讓客戶感興趣並願意繼續聽你將下去才是關鍵！當然，或許客戶確實在忙，需要你第二次去電。無論如何“感興趣”、“不煩”是基礎哦！

舉例1：我（企業辦公易耗品銷售）

先生您好，我們公司是做辦公耗材直供業務的。現在我們從廠家直接採購的1000多種辦公耗材直接供應著咱們深圳2400多家企業。這樣平均給客戶節省百分之三十的耗材成本。所以打電話給您介紹一下我們的業務……（約90個字）。除了最後一句外，前面的用20秒足夠說完！

舉例2：裝飾服務公司

得知在哪個區或者哪條主要城市幹道後：哦，橋東（區）我負責的有4個小區，正給20來家業主裝修，今天我剛去某某小區給客戶最後交房驗收……

行業太多、產品、服務型別太多，老鬼不能一一舉例。

同時說明：上面兩個案例，也只是作為激發諸位思路的內容。根據自己企業與產品狀況進行梳理設計才是根本！

吃毛求疵的事情別做，從中找對您有參考價值的內容即可！

“找不足、挑毛病”不是優秀銷售人員的特質。去粗取精、為我所用才是正道！

越多分享，越多收穫！

我是老鬼，如果方便，可以關注，三克油！

補充說明：

1，任何行業、企業、產品的話術設計、定型過程，是需要有嚴謹的過程的！

2，只是告訴老鬼您所在的行業或者銷售的產品，老鬼無法設計有效開場白話術。

3，話術設計，需要與當事人針對企業、產品、服務等等做細緻溝通，從而挖掘出提現該企業特色、實力、優勢的素材。並結合該企業所面對的客戶群體、客戶特點、市場目前狀況等等做分析梳理。最終確定話術！

4，話術設計，如果衡量時間的話，至少需要一兩個小時的溝通。沒有這個耐心與老鬼溝通，而只是希望老鬼靠感覺去“大致”弄一個提供給您？老鬼不幹！那隻會最終讓老鬼捱罵！

1、態度和語氣非常重要，要讓人聽得進去

2、話術更重要，要想如果你是客戶，會更願意聽到哪種陳述方式，如果你自己都聽不進去那別人就更不可能聽進去了

我是做電話銷售的 ，首先為我的同行們鼓個掌，每天要不間斷的撥打無數的電話 ，同樣的語句也可能會說無數遍，確實有點辛苦。關於開場白的技巧我個人認為首先確認對方資訊 是什麼總，或者是什麼公司，儘量多用問句去問客戶 ，聊他們的產品和服務，問他您這麼大的工司主營或主推什麼，先說他感興趣的（對老闆來說自己產品或者服務就像是他的孩子）然後在進行下一步探尋需求~掛電話是不可避免的，so小夥伴們心態要好~

就連很多專業人士也這麼認為...

而我本人反對這樣的說法，因為網路營銷培訓公司的第一目標物件（客戶定位）就是沒有網路營銷意識的企業或個人，需要有人引入行，沒有網路營銷意識的人一般不會主動到網上找相關的網路營銷培訓課程，甚至原因是不會使用網路工具。第二目標物件才是網路營銷做得並不好的企業或個人。再說，現在網路營銷培訓公司多如牛毛，而且大部分都做了百度排名推廣，很難讓人識別哪家靠譜。

所以，對於網路營銷培訓公司來講，電話營銷是不二選擇。

上兩星期，一微信好友發表了一條關於他對各種銷售模式的喜好排序的朋友圈，稱擺攤銷售、郵件銷售、DM銷售（郵寄廣告）、網路銷售、電話銷售...，這麼多銷售模式當中，最討厭就是電話銷售。顯然，我們已經處於一個無處不被推銷的環境，無法躲避和拒絕推銷，就看哪樣的推銷容易接受些。

智慧手機時代，狠狠地扇了推銷電話大耳光，凡是帶有廣告推銷、房產中介標識的來電，一律不接，並且設定禁止呼入，還原安靜的日子。但我作為一名營銷人員，不會看死任何一種銷售模式，更不會主張放棄電話銷售，因為電話銷售仍然主流、高效、高產，而成或敗則取決於方法。

我一直在關注網上關於電話銷售的文章，讓我感受最深的是，近些年逐漸多了些理性的觀點，再不像5年以前怎麼搜尋關於“如何做好電話銷售”反饋的都是雞血文章，而是多了很多幹貨、和反省，更加利於特別是新人對電話銷售的理性看待和理解。不過，雞血文章也是銷售人員的一代回憶呀！

成或敗取決於方法，那麼究竟在電子商務、網路營銷、智慧手機、移動網際網路語境下，電話銷售還有多大的本事？今天，不談量制勝、不談名單質量，就談方法。

知道為什麼給準客戶打電話推銷，仍然被拒絕得一塌糊塗嗎？與話術沒有關係、與客戶被騷擾怕沒有關係，完全是沒摸透電話銷售的本質導致的。

最近在指導一家營銷服務公司的銷售團隊如何做好電話銷售，我提出的第一個關鍵詞就是“摸透電話銷售本質”，不然會幹得非常吃力。

花了一個上午的時間觀察ta們是如何給客戶打電話的，其實電話銷售成不成就取決於前三句話或前一分鐘，所以我將重心放在觀察開場白環節上。然而讓我十分心寒。

插播一段網路推廣公司的普遍開場白，不知道有沒有同樣頻繁接到什麼全網營銷服務的電推？開場白是這樣的：你好，XX先生，我們可以將你們的產品免費投放到百度、阿里巴巴....等幾百個平臺網站上，360度無死角幫你宣傳。

作為一句話描述服務，一點毛病都沒有，甚至是優秀的，但作為推銷話術，仍缺少興奮，加上今時今日，“免費”二字簡直就是貶義的，且爛的不能再爛。

吾觀點：“要想人家聽你講話，就一定要傳達客戶利益被損害的說話以及銷售員最差的可圖之利是什麼？”。

可能很多人不解，不是應該告訴客戶，將為客戶帶來什麼才是可取的話術嗎？好吧，你試試跟客戶說“我們能夠幫你公司提升多少多少業績”，看有多少客戶會接應的？

是的，看起來非常有理，但沒傷害，客戶根本不會理你。

在給ta們指導話術前，首先進行一些前期工作的指導，特別是有行業針對的情況下，讓專案操作師準備好2-3個客戶案例，給銷售員大概講講“做了些什麼帶來了那麼好的效果”等。

而話術該是這樣：喂，你好XX，我是XX公司的XX，XX公司（客戶同行）你該聽過吧？他們現在跟我們合作，在2個月不到的時間，成功將XX產品銷售到哪裡哪裡去，如果你有興趣想知道他們是怎麼做的，可以加一下QQ好友...。

如果客戶說不認識，可以補充：也是跟你們一樣，做XX產品的，他們在xx（地點區域，告訴得越詳細越有戲）。

如果客戶說沒興趣，我不想知道，可以補充：我這是為你提供打敗同行的線索呢.....任何一個生意人，聽到“同行”二字，天生帶好奇，如果你所提到的同行恰好是客戶認識或者聽過，又或者崇拜的，那麼會產生高潮。

同行就是我說的興奮點，何況是同行做得不錯？這就是前面說的“客戶利益被損害”，而銷售員最壞的可圖之利，就是你會與客戶分享其同行都做了些什麼，即成功的原因。

結果，願意聽銷售員講話的客戶提升了30%。任何服務或產品，要獲得關注就務必要產生對比和資料說話，對比是一種傷害，沒有傷害都是事不關己，這些資訊完全有能力提供。

電話銷售，引起客戶的注意或者關注，不管是不是引起對你產品\公司的關注，還是引起其他你所提到的其他資訊或人或物的關注，比如上述話術的“同行”，都是成功的第一步。

因為後期完全可以透過客戶關注的物件進行開展下一步工作。這就是我說的“電話銷售的本質”。

客戶都是很忙的，能接聽你的電話是相當給面子了，想盡辦法不讓電話白打和客戶白接電話，是每一個電話銷售員應有的能力和義務。

電話銷售是一種比較常見的銷售模式。之前在一個培訓機構做助教，經常會打電話。我認為應該做好以下幾點。

1.準備工作，有一個簡單的話術。

打電話之前，要有一個話術，自己想要怎麼說。想想可能面對的情況，顧客可能出現的反應，自己如何應對。自己先想一邊。

2.自信，聲音要洪亮。

說話的時候要自信，聲音要洪亮，讓對方聽的清清楚楚。自己要自信，對自己要銷售的產品有信心。你自信的話，對方是可以感受到的。

3.對銷售的產品熟悉。

對銷售的產品一定要熟悉，如果對方問了關於產品的問題，自己能很快，準備的回答。

電話銷售一定不能用原來老套路，上來就自報家門，因為你一報家門人家就有了戒備心理，畢竟你是要與他做生意，所以我們要換換思路！做價值輸出，讓對方感覺你不是向他推銷的，而是給他提供幫助才好！

他們的開場白喜歡問三個問題，試圖來吸引觀眾。類似的問題有：1、你們想不想自己的生活得更好？--想的請舉手；2、你們想不想賺更多的錢？----想的請舉手；3、你們想不想讓自己更加有活力更加有激情？---想的請舉手。

我每次聽到這樣的話都會上吐下瀉，那三句完全是廢話，誰不想？誰不知道你媽媽是女人，誰不知道女人是坐著方便的。要你說嗎？要你問嗎？

開場白有兩種做法，其中一種是消除對方的顧慮，目的是讓對方聽你說，不要讓對方覺得銷售員很煩

銷售員可以說：某某先生，是這樣的，我有一個產品，你不一定要跟我買，我是想要介紹給你知道，你聽了過後，你要買不買你自己做決定，這個產品叫-----

還可以說，其實我也不知道我們公司的產品能不能幫助到你---

一：提前準備好話術，抓住核心，以及要提的問題

二：注意語音語調

三：和客戶同頻（比如客戶說話慢，你也慢）

四：透過一通通電話，鍛鍊自己

電話銷售是最基本的銷售，看起來很簡單，但是非常考驗一個銷售員的意志力，每天狂打一百兩百個電話，除了大腦發暈外，還是發暈。如果真正的把電話銷售當成是一個工作來做的話，學習到的知識肯定是屬於自己的，可以為後期做面銷做鋪墊。那麼銷售小白應該如何做好電話銷售呢？

第一，跟著銷售高手學習。

銷售高手可以是公司的銷售冠軍，或者外面的銷售高手，這類銷售高手對於電話銷售有一套獨特的見解和方法論，剛開始做銷售跟著這類大佬學習，能讓自己少走很多的彎路。

第二，可以冒充競爭對手，學習對方的電話銷售話術。

平時在生活中難免會接聽到一些電話推銷，如果自己做電話銷售的時候，可以好好跟這類電話銷售的業務員聊一聊，看看別人是怎麼跟客戶交談的，看看別人的銷售話術。

其次，還可以冒充客戶撥打推銷電話，學習對方的話術，並且錄音。電話後做總結，提升自己的話術水平。

第三，錘鍊話術。

做為電話銷售最重要的是銷售話術話術和心態，我們這裡重點講銷售話術的問題。多數電話銷售的公司都會有錘鍊好的銷售話術模板，話術模板有包含客戶的不同詢問和拒絕的話術，如果有這類銷售話術的話，自己就不用錘鍊，直接把銷售話術背誦下來，成為自己話術體系內的一部分。

如果公司銷售話術模板，需要自己錘鍊的話，自己可以根據自己錄音的話術和請教銷售高手的方法，去錘鍊好話術。總結出客戶常問的20個常見問題和20個拒絕的理由，針對客戶的拒絕錘鍊好相對應的話術。

話術錘鍊好之後，結合肢體語言動作，對著鏡子練習數量級練習。

第四，數量級打電話。

銷售額=客戶群基數*轉化率*單筆成交額。只有數量級打電話，不斷提升最佳化自己的電話銷售話術，自己的客戶群基數才會逐漸增加。同事一天打50個電話，你一天打100個電話，數量級到了，一切功德圓滿。

第五，優質客戶的跟進。

平時在打電話的過程中，如果有遇到有意向的客戶，可以先加上客戶的V信，後期再透過電話，V信，資訊多維度跟進客戶，逐步建立客情關係，發一發祝福問候簡訊，人情做透走一波，提升轉化率，直至開單。

最後總結一下，電話銷售的核心秘籍是：心態+數量級+話術。如果能做到這三點，開發客戶基本沒有什麼問題，另外做電話銷售要經得起誘惑耐得住寂寞，電話銷售確實很苦逼，不建議長期做，可以作為職場的一個跳板。等到自己的銷售能力不斷提升了，後期可以考慮換面銷工作。

https://www.toutiao.com/i6485476471866393101/

這篇內容告訴你什麼是電話銷售，做好電話銷售的幾個關鍵點。

不要過於追求什麼話術技巧，慢慢的你會有所體會。

開場白型別：

一、專業優雅型；這個型別講究要專業，要尊重和體諒，不要死纏爛打。

電話接通（已知確定的負責人是誰）。XX經理，您好。我是XX公司XXX，接下來您 公司的業務由我來接手，今天特地向您 報個到（體現尊重對方），您現在通話方便嗎？（尊重和體諒對方的時間）。一般這種情況，客戶如果說忙，那麼趕快約下一次溝通。您看我明天再聯絡您如何？上午還是下午（用開放式問題表示專業和尊重）？

二、先“給”後“問”，調胃口。

所謂的“給”，是指，要先分享你所知道的資訊給客戶，引起客記的注意，然後你才有可能問到相關的問題，從而獲取到客戶的需求。

比如：XX 經理您好。我是XX公司XX。今天聯絡您，是因為未來您公司的業務由我來負責，不僅如此，我還負責咱們整個行業的業務。比如最後咱們行業老大XXX公司發生了一些什麼變化，在公司的管理上有了哪些新的安排，其中XX方面是和我們合作的。那，我今天也想請問您，咱們公司今年有一些 什麼樣的變化？

基本上對方的經理還會繼續問你，那個 XX標杆公司，有沒有做這個，有沒有做那個？

到時候，你的價值就明明白白的體現，溝通也就不成問題了。這個價值就是“給”的魅力。

這兩個方法供你採用。

這個朋友，我正好發了兩篇關於電話銷售的文章，看一下我的文章，有很多銷售知識乾貨分享

絕對乾貨：電話營銷培訓（一）

1、 電話前準備

①電話手稿

想給客戶傳達的資訊

例如：我這次打電話的目的是什麼，我想傳達給客戶的資訊是什麼？

針對老客戶回訪：

我想了解近期是否有需求？

對之前採購的禮品是否滿意？

想透過客戶幫自己介紹一些其他客戶？

等等。

針對新客戶開發：

我想讓客戶記住我們公司？

我想告訴客戶我們公司可以為他們提供什麼服務？

我想知道該公司一般都什麼時候會採購禮品？

等等。

可以向客戶發問的幾個問題：

你想了解客戶哪些需求？

例：

像咱們公司一般都什麼時候會採購一些禮品呢？

咱們公司平時不參加一些展會準備一些禮品送客嗎？

咱們公司每次逢年過節的時候不送客戶一些禮品嗎？

那咱們公司一般採購禮品的時候都主要採購哪些東西呢？

那咱們公司近期是否有這方面需求嗎？

那咱們公司最近有比較中意的禮品嗎？

這次採購禮品咱們公司的預算大概是多少？要採購多少量呢？

等等。。

打電話的流程、思路寫在紙上或電子檔。

在打電話過程中，偶爾會碰到客戶提出的拒絕以及疑問，從而打亂自己的思路，以及接下來想要了解的問題。透過在紙上或在文件中準備好手稿、例如電話話術、可以在自己防不勝防的情況下，迅速調整自己的思路。按照自己的思路進行與客戶交流。

②電話資料

公司資料或者自己找的資料

自己找的資料：

公司名稱，最好直接找採購部電話，採購部負責人姓名、前臺電話、手機號最好、如果可以的話，也可以找法人（總經理、決策人）

公司的產品名稱、產品用途適合什麼樣的人群、產品分類、產品價格、產品起訂量等。

④心理準備

恐懼心理：電話恐懼、基本上可以歸納於沒有做好充分的準備。機會留給有準備的。打電話沒有什麼好害怕的。

拒絕心理：被拒絕是很正常的，拒絕是一切銷售的前提。從被拒絕當中自我總結經驗，他為什麼拒絕我?是我自身的原因，還是產品本身原因? 還是客戶的原因?

成功心理：1、抱著沒通電話我都要用心去打，對方沒準都會有需求與我見面，和我簽單。2、客戶有需求了也不要給客戶一種感覺你同然興奮了，這樣客戶會認為你沒有心思去協助他的工作，從而放棄決定。

⑤自信的微笑

自信的笑容，可提升在電話中的親和力。

自信：對自己的自信，對公司的自信，對產品的自信。

什麼樣的人交什麼樣的朋友

增強自信心的十大信念：

我會成為電話營銷的頂尖高手；

電話是我的終生朋友，我熱愛電話；

我所接聽或撥出的每通電話都是最重要的；

我所接聽或撥出的每通電話對方都是我生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人；

我喜歡打電話的對方，我喜歡我打電話的聲音；

我打電話可以達到我想要的結果；

我下一通電話比上一通電話都有所進步；

因我要幫助別人獲得健康，所以我打電話給他；

我充滿熱忱，我會自己感動，一個感動自己的人才能感動別人；

沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是等於他不夠了解，或是我推介的角度不是很好。

2、 再次強調打電話的目的

①打非準客戶資料的目的主要是篩選、挖掘意向客戶、與意向客戶邀約見面。

②打老客戶資料是維護客戶關係以及促使再次訂購。

3、 開場白三要素

①確認本人：確定對方是否是你要找的人。

②自報家門：你是誰/你代表那家公司，公司主要是做什麼的。

4、 瞭解客戶需求

瞭解客戶需求之前咱們要明白一件事，銷售是什麼。

銷售就是用產品和服務滿足客戶的需求。

你有產品提供銷售給客戶沒有服務，也許就一次合作機會。

你有提供給客戶服務，但是沒有產品的支撐，這是空談。

所以你要學會藉助產品加上自己的服務來得取客戶的信任、認同，維護與客戶之間的關係。

瞭解了什麼是銷售，我們在瞭解一下什麼是需求。

需求是一切銷售的前提，買點+賣點=成功訂單。

為什麼說需求是一切銷售的前提呢？

舉例：你到了一家美邦店，你本打算買褲子，但是銷售員就像你推銷衣服。你認為你會買嗎？

不會，因為你不想買。

後來這個銷售員還算有點智商，問你是不是要買褲子，你告訴他是的，他又拿了一條褲子像你銷售，推銷了半天，你也沒買。這又為什麼你沒有買呢？

因為他拿了一條你不喜歡的款式。價位也偏高。

後來店長看不下去了，就過來了解了下情況。告訴了你這個銷售員是新來的，對業務還不是很熟。請求你的原諒！並親自為你服務。開始瞭解你的需求，喜歡什麼款式的，想要大概多錢價位的，顏色上面有沒有要求等一些問題，瞭解完了，給你拿來幾款比較符合你需求的款式。最後你選了其中一條付了款。

這個告訴了我們什麼？

我們不要一味的自己去說，要學會如何瞭解客戶需求。當你瞭解到了客戶的一些需求，我們才可以用自己的產品以及服務滿足客戶的需求，促使合作成功！

那接下來我們講一下如何瞭解客戶需求

銷售要學會如何去問而不是如何去說?

有效的提問和傾聽是成功銷售的關鍵！

瞭解客戶需求的關鍵，在與傾聽和提問。

傾聽

傾聽也是很重要的，往往很多銷售人員只會一味的自己去說，而不會傾聽。很多時候，大量的客戶需求資訊，都是在有效傾聽中獲得的。

優秀的銷售人員在跟對方溝通時會拿出80%的時間在聽,20%的時間在說,在20%的時間裡又拿出80%的時間在問!(問一些開放式問題)

傾聽時要注意：一定要認真、專心。

掌握傾聽的藝術。

1.注意比例分配：多聽少說，最好就照2：1的比例，可以試著把自己平常和別人的對話錄下，然後瞭解自己聽與說的時間及所佔比例，以後可以更明確地調整分配。

2.眼神不能散漫：眼神專一是最可以表達你正在專心傾聽的方式，如果電話的時候目光散漫，會接收到很多幹擾因素，思維就可能不集中。

3.勤做筆記：有的時候，光靠記憶力是不夠的，這時用筆記下是最好的輔助方式，只要寫下重點提示即可。

4.避免打斷對方：不要話聽一半就急著發表自己的意見，那隻會加速關上溝通大門，讓人完整表達意見是一種尊重，也是禮貌，更是充分理解對方想法的不二法門。

5.適時反應：在對方談話中間適時有所反應也很重要，至少表示你有在認真傾聽。所謂的反應，可能只是無意義的搭話(如“是的”、“然後呢”此類)，或是點頭等肢體語言。

6.問對問題：傾聽不是光聽完就算，還要真的有聽進去，所以不懂的地方要勇於發問，不要不好意思，否則也失去溝通的目的。有時問對問題還更能顯示你真的有把剛才的談話聽進去與理解。

為什麼要問開放式問題呢？

原因是問開放式問題，是用 “誰、什麼、何時、何地、為什麼、如何” 等字句來進行提問，客戶回答的問題是沒有侷限性，不用 “是” 、 “否” 來回答。可以隨意說出他自己的想法。這個時候有效傾聽，可以獲取大量資訊。

接下來說一下，其他幾種提問問題的方式。

可選擇性的問題

--給客戶二個選擇，選擇任何一個都是自己擅長說的，或是敲定時間。

王總，您現在主要是擔心產品質量啊，還是擔心售後服務的保障啊？

王總，您看明天我是上午過去還是下午過去？

推測性的問題

--推斷客戶意向是否側重與自己想象的那個產品。

例:

王總，我感覺什麼什麼禮品挺不錯的，您是不是也這麼認為的啊？

引導性的問題

--用於客戶猶豫不決，自己拿不定主意的客戶。

例：

王總，我感覺紅色特別適合咱們公司，紅色代表太陽，地球都是圍繞著太陽轉的，而且在咱們國家紅色又是國旗的顏色，咱們就訂紅色怎麼樣？

封閉式的問題

--用 “是”、 “否” 回答問題，一般是用來判斷自己認為的資訊是對是錯。或是讓客戶認同自己所說的話，來引導客戶我們所推薦的產品確實很好。

封閉式問題可以組合成5YES法則，就是讓客戶連續說是。不過前期瞭解需求的時候要做好鋪墊，5YES法則一般用語，客戶猶豫，擔心產品是否適合。擔心質量問題。

例：

前一陣天氣不是特別冷嗎？我物件手就有凍瘡了。我們本來是想去看看哪裡有賣凍瘡膏藥給她塗塗，路過小商品市場就進去溜達了一下，結果看到有一家買那種USB暖手手套的。我就是問了一下怎麼賣的。

那個銷售員就問我，是自己用，還是我女朋友用。

我就說我女朋友用。

他又說：現在天冷，買這個人卻是挺多的，你要好點的，還是便宜點的？

我說有什麼區別嗎？

他說：好一點的，防護措施能好些，而且還很漂亮。

我說那這種要多少錢。他說30塊。

我說太貴了。

他跟我說：一般你上外面買個普通手套要多少錢，也得20多對吧？

我說是啊。

他又說：是啊，雖然我們貴10快，但是咱們這個可是2用的，不但平時在外面用，在辦公室插在電腦上還可以暖手用，對不對。

我說是啊

他又說：所以說啊，一分錢一分貨嘛，有2種顏色，一種粉色，一種藍色。美女你喜歡哪種顏色？（不跟我說了，跟我物件說去了）

我女朋友說：粉色。

我說再便宜點吧。

他說，這款真的就是這個價了，要不你拿這種便宜點的，不過那個是銅片加熱的。不是太好，而且顏色也不如這個粉色的好看。

我猶豫的看了看我物件。

這個時候，他說，別猶豫了，美女都相中這個粉色的了，就給她買了吧。給自己女朋友買東西還講價啊。

我這個人好面子 最後就給我女朋友買了。

這個故事說完了，從中你們學到了什麼？

他先是用可選擇性問題判斷了使用者是誰。

又用可選擇性問題問了我選擇哪種款式。

然後連續用了2次封閉式問題讓我認同他的說法

又再一次的用了選擇性問題問了我女友喜歡什麼型別的顏色。

由於我再次講價，他給我來了一個產品與產品之間的比較。

最後我猶豫的時候，來了一個引導式，並抓到了我這個人的本能（要面子），利用激將法激我購買了此產品。

（精彩連載中，請稍候）

本人做電銷有個三五年了，以我自身經驗來說

作為一名優秀的電話銷售員，在開始打電話給客戶時，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續談下去。這段時間是非常重要的，你必須要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列3件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什麼？

3、我公司的產品對客戶有什麼用途？

在電話前。你自己必須要把客戶可能會問到的幾類問題整理好，並且電話中一定要自信，並且還要注意好你跟對方在電話裡的節奏，像語速的快慢，語氣的輕重等等！這些都非常的重要

在電話銷售中，電話的兩端分別是銷售員和客戶，中間的銷售活動則是心與心的交流，想做好銷售其實是打一場“心理戰”。想要做好電話銷售，就必須要能夠回答客戶下面的六個問題：

1、你是誰？2、你要跟我介紹什麼？3、你介紹的產品和服務對我有什麼好處？4、如何證明你介紹的是真實的？5、為什麼我要跟你買？6、為什麼我要現在跟你買？

這幾個問題非常重要，要認真思考。因為當我們接到電話推銷的時候，也會有這種想法。

銷售是一門大學問，電話銷售是在電話裡溝通，連人都沒有見過，更別談什麼信任感，所以溝通的時候要注意以下8個問題，避免你不小心就丟失你的客戶：

1、太強勢，咄咄逼人2、不真誠，不在意客戶的需求和感受，被拒絕後立即冷臉對人3、太喜歡操縱客戶，一副“我比你更懂”的姿態4、急於告訴客戶“這都是你要的”5、不善於傾聽和詢問6、專業性不夠，方案表達的不清晰7、功利心太明顯，只把客戶當“錢包”，對客戶的個人情況完全不瞭解8、毅力不足，努力了一點就放棄了

要想成功拿下客戶，你必須要了解客戶的心裡想要的是什麼？

打電話的時候，經常會碰到客戶回到“我不需要”，這是有心理原因的，這些原因歸結於以下幾點：

1、客戶渴望受到別人的重視2、客戶渴望被被人欣賞3、客戶追求成功感，讓他感覺到他“贏了”4、客戶需要別人傾聽和理解他的想法5、客戶在溝通中要覺得你的產品是值得的6、客戶的注意力一般只有10分鐘7、客戶想聽你說真心話

瞭解完這些以後，其實總結下來，想做好電話銷售做好四個方面就好：

1、角度立場

你要學會站在客戶的角度想問題，因為如果客戶有疑慮的時候，成交就很難達成，當我們有效地解決客戶的疑慮的時候，很容易就會成交了。所以，要真誠地站在客戶的角度審視問題，為成交鋪平道路。

2、興趣話題

透過對話儘可能快速發掘客戶的興趣，快速地談論客戶感興趣的話題，為後面的溝通做好鋪墊。

3、挖掘需求

溝透過程中，要有效挖掘客戶的需求，引導有利於發展的成交方向，然後考慮如何才能更好地滿足客戶的需求。

4、主動解決

給予雙方足夠的資訊，提供解決方法。為客戶提供足夠多的資訊和一些建議性的意見，很容易獲得客戶好感，利於成交。

電話銷售是一門語言藝術，需要從技術，內容，流程去學習和完善，祝你早日成為一名成功的電話銷售。

好的開場白會讓你的銷售成功了一半，但是電話銷售絕不僅僅是開場白。

一、電話前準備

一張電話名單，一支筆。精準客戶。現在一般的微訊號都是用手機號登陸的，你可以嘗試加他們的微信和他們聊天，先了解他們再銷售你的產品。如果加不上，你也可以看看對方的朋友圈，檢視他們是什麼行業，平時是什麼風格，考慮他們是否會需要你的產品。可以拿筆在電話號碼後面做標記。

二、第二句話非常重要

前一輪都是你的意淫，你並不知道對方的想法，不能放過一個電話號碼，必須親自打電話確認過。首先，電話接通時你需要自報家門，告訴對方你是誰。然後，接下來的這句話非常重要，決定了對方會不會掛你的電話。千萬別直接問需不需要什麼產品，對方一定會如你所料說“謝謝，不需要”，然後掛掉了電話。你要告訴對方你能為他提供什麼價值，吸引他的注意力。

比如我做電話營銷賣電話卡時會說“我們這裡的電話卡打電話一分鐘只需要七分錢，可以佔用您一分鐘給您介紹一下嗎？”，對方一聽“七分錢？咋可能呢？長途電話也是七分錢？”這樣就順利吸引了對方的注意力，可以延長聊天時間了。

三、對方暫時沒有時間

當對方說暫時沒有時間時，千萬別放棄，而是要問他“您什麼時候方便接電話呢？今天下午有時間嗎？”這類的，給他一個具體時間的選擇。如果對方對你的產品是感興趣的，他會給你一個時間的。如果對方說“再說吧”，那多半是沒戲，但是你仍然可以先標記一下，過兩天給他打，如果他還是不明確的語氣就相當於他對你的產品不感興趣，直接把電話號碼劃掉。

四、約定好通話時間

一定要如約打電話，不要忘記了，否則客戶會覺得你沒有誠信。

五、電話回訪

和已經成交的客戶打好關係是必不可少的，他會為你帶來更多的資源。

做電話營銷一定要多思考多總結方法，一邊開發新客戶一邊維繫老客戶。

電話銷售開場白

開場白只有30秒的黃金時間，不可拖拖拉拉。開場白主要包括：

1、我是誰

2、為什麼給你來電話

3、我要幹什麼

銷售過程注意事項

1、語速語調適中，不可太快或者太慢。

2、去掉自己的“呃”、“啊”、“嗯”、“那個”等口頭禪。

3、多聽少說，切記不可答非所問。

4、一定要用肯定句，不要出現“可能”、“大概”等詞。這樣表現的太不專業，你自己都不確定，你讓客戶怎麼敢相信你

5、一定預約好下次拜訪時間，不可貿然拜訪。

銷售結束後

可根據情況進行電話回訪，主要是聯絡感情以及讓其轉介紹客戶。

當年買了個撥號軟體，自動播放錄音的電話線，一天別人可以打300個，我可以撥打6000個電話，業績等於我們整組人，開場白重要性一般般，最關鍵是你撥打的客戶自己有興趣。

課程中揭示了，一個電話銷售的過程，絕對不是一通電話而已！也不是一個簡單的技巧就可以做好的！

一、充分準備

1、瞭解客戶的基本情況

2、明確電話的目標

3、未達到目標必須提的問題

4、客戶可能會問的問題

5、準備所需的資料

二、開場白

1、自我介紹（因為是大廠的課件，所以自我介紹是必須的，一般公司請酌情考慮）

2、介紹來電的目的

3、確認對方時間的可行性

4、轉向探尋需求

三、探尋需求

1、瞭解客戶明確的需求

2、深挖客戶的潛在需求

四、推薦產品

1、明確客戶的需求

2、陳述自己的產品是如何滿足客戶的需求

3、確認是否得到客戶的認同

五、達成協議

1、發現電話中的購買訊號

2、消除客戶顧慮，讓儘快做決策

六、跟蹤銷售

1、與客戶保持聯絡

2、已成交的提出最佳化建議

3、每月通電話一次

以上就是電話銷售的基本流程了！

當然後續還有進階型的課，例如：

如何提升電話銷售中的聲音感染力！

電話銷售中的基本禮儀！

等

很多新手都在電話銷售過程中碰到這個、那個的問題卡殼住，對於銷售過程中應該做的事情並不清晰，尤其是第一句話怎麼跟客戶開口。這就好像跟一個女生搭訕一樣，總是很難以啟齒的感覺。其實實際上，我們要認識到一點，這個是我們自己的心理障礙。我們應該怎麼辦其實是有好的辦法的！

怎麼開口說第一句話呢？

如何開口說第一句話。常會遇到的狀況分述如下：

　　b.對方表示已有專人負責，故不願轉接：婉轉詢問對方狀況，並研判是否另找時間再度電話拜訪。

　　c.對方表示無專人負責：將對方基本資料詢問完整，以利日後再度電話拜訪。

　　d.專人不在：請對方告知負責人之全名及職稱，通常何時會在。

　　e.撥不通或無人接：應透過查詢臺(如114)查詢對方電話是否有誤或故障。

　　f.不願多談即將電話掛掉：另找時間電話拜訪，並檢討自己的表達方式或是時機不對。

順利先透過第一關！

順利透過第一關後應可順利完成溝通，因為，成功的第一步已踏出，接下來是該如何完成一份完整的客戶資料卡。

　　a.應保持客戶資料卡書寫工整，以免增加自己無謂的困擾；

　　b.將溝通重點備註出來；

填完客戶資料卡後應加註電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名；

　　a.詢問對方主要銷售或製造產品內容及行業別；

　　b.若有可能則進一步詢問對方公司狀況、產品的需求及對其他配合廠商的印象；

電話拜訪的大約流程：收到電話拜訪資料先約略整理→準備好工具及調適心情→開始電話拜訪→每拜訪完一家客戶即填寫一張客戶資料卡。

技巧沒那麼難！