大客戶銷售

一：首先得明確目的

二：根據結果導向，用逆向思維倒推整個事態的發展邏輯，預測談判過程中會產生的問題，提前做好預判。

三：行動開始，服務先行，做好底層邏輯

四：推進工作過程多思考，對方的需求是什麼，先建立良好的人際關係鋪墊，

五：過程執行推進，銷售的目的是為了幫助他人更好的獲得資源，而不是因為銷售而銷售。

大客戶銷售是一個系統管理，你能提出這個問題，說明已經開始思考銷售客戶分類，不同客戶用不同銷售方法，大客戶管理在銷售中佔到至關重要一個環節，我有個市場，在大西北，倆個地級市，十二個客戶，其中一位高姓客戶一個人銷量佔到十二個人總量百分之八十。

我這十二個經銷商客戶，我也做了分類管理。我說明一下過程以及和他們相處之道。

我的客戶就是我的經銷商，也稱之為區域代理商。我給他們供貨，由他們再賣到終端客戶手裡面，最傳統的銷售模式。

業務人員和客戶接觸，並能達成合作意向，大致分為三類情況，第一類這個客戶莫名喜歡你，和你同頻，你們有共同價值觀，世界觀和共同的興趣愛好，三兩次打交道下來，就能完成合作。

第二類，客戶剛見面，可能並不太接受業務員的為人，或者不太接受公司和公司提供的產品。但業務員經過自己專業知識，以及銷售口才，經過多次拜訪，也能說服客戶，最終成交。我還見過很多能為客戶提供增值服務的業務員，有個四川業務員當時也在大西北做市場，他每次到客戶家不聊工作，每次輔導客戶家小孩做作業，最後和客戶感情很不一般，客戶自己說不銷售你的產品我家小孩和小孩媽媽都不同意。呵，銷售之道，千變萬化，各有絕招。

第三也是最重要的，你能為客戶提供自己的商業價值，也就是幫他賺錢，是想那類客戶能拒絕你。我就是這麼做的，每到一個陌生市場，我透過一個禮拜時間去收集這個城市各個廠家經銷商資料，最後羅列出實力和銷量的前六名。接下來，我一一拜訪，見面開門見山，大大方方的聊我能幫你做到你們城市銷量第一位置，我來談談我的計劃和規劃，從一個制高點的客戶價值去為他服務，也就是絕對的利他精神，一般都很順利。當然，你自己要有絕對能力去幫助到客戶。我曾幫助我的高姓客戶為他在半年時間發展了十個二級代理。

最終對大客戶銷售一定要從人性角度入手，不僅僅是買與賣的關係。瞭解他的發展方向，給他主力，同時完全做好售後服務，讓他放心，讓他離不開你。

一個話總結，大客戶管理是發現客戶需求，提供方案滿足它的一個過程！