在營銷方面，把產品的效能最大化，成本最低化這是一個典型的通用方法。在當今的社會下，價格不是銷售的最好方法，給客戶最好的體驗價值是最大的銷售。其次作為銷售就兩種可能:第一種是按銷量拿業績提成，這種方法不管你成本是多少，只要能促銷出就可以，能拿到提成，不會考慮成本，公司在買單；第二種是按產值那提成，就是你的產品利潤越高，拿的提成也相對越高。這時會考慮產品的成本。

營銷是為了營銷消費者，最終促使消費者認可產品並實現轉化。

而實現轉化的過程中，其實就是一個蹺蹺板，讓消費者覺得產品的利益足夠大，成本足夠小就有利於實現轉化。

相反，成本高過消費者感受到的利益，實現轉化是十分困難的。

因為廣告費有限，只能講重點。

寄希望於突出產品的優勢，讓消費者覺得有價值，從而價格變得不再敏感。

我覺得這種情況多半是這種產品效能非常優越，但是沒有什麼成本優勢。

產品成本合理，是組織內進行採購綜合評估的重要指標。在效能能夠滿足的基礎上，採購政策肯定是要更加傾向於成本低的產品。

具體到營銷人員為了突出產品效能，要刻意淡化成本，這是一個理性的營銷人員的必然選擇啊。產品有優越的效能，必然的附帶屬性就是成本偏高，這個時候產品的"亮點"本來就是效能好。"質優"和"價廉"本來就是相沖突的兩個屬性，一個明智的營銷專家，肯定是要突出效能亮點，淡化成本。

如果一個營銷人員一上來就是說自己的產品成本很高，所以賣得很貴，然後再弱弱的說自己產品的效能很好......這樣的營銷人員就是個"鐵憨憨"。

以上反之，如果這個產品沒什麼效能優勢，而是價格比較便宜。此時一個聰明的營銷人員，就應該是要特意強調"價格便宜"，效能則是一帶而過(滿足客戶的基本需求)。

所以:題主你的問題問得太片面，營銷從來都是因勢而為，靈活多變的。山無常勢，水無常形，哪有絕對的營銷"套路"?

因為顧客產生購買行為

首先是價值

其次是滿意

然後是質量

跟著才是價格；

突出產品效能，主要是為了讓顧客增強記憶。

現在是資訊爆炸時代，每個顧客每天接觸的資訊過多，那麼顧客就會主動過濾掉很多品牌資訊，這就是顧客的選擇暴力，酒香也怕巷子深。

營銷工作能傳遞的資訊越少，越有利於顧客記憶，所以講產品效能，能夠增加客戶對產品的直接瞭解，效能跟顧客使用場景比較接近，容易形成記憶。

只有記憶了，才會被購買，這就是品牌的七個法則。

你會去買你不知道的東西嗎？

當然不會。

什麼是記憶呢？

也就是某一款產品，承諾給你帶來一個什麼好處，給你什麼感受。

而這個好處就是產品效能提供的。至於怎麼生產的，跟顧客使用沒有關係，顧客是肯定記不住的。

如圖：寶馬，駕駛的樂趣。

如果講製造的樂趣，跟顧客就沒有關係。沒有關係，就沒有記憶。沒有記憶，就沒有購買。

突出產品效能，其次就是為了與對手形成區別。

怎麼形成區別呢？就是當對手去講成本的時候，我們來講效能，顧客的感受是講產品效能的產品更值得相信。

舉個例子：喜力啤酒，每隻瓶子都是蒸汽消毒的。

聽起來就是比每瓶啤酒的成本是1.5元，跟其他產品一樣，是不是好很多？

突出產品效能，最後就是為了提升品牌形象。

產品效能的講解，是實施品牌定位的一個途徑，容易產生高毛利。

什麼品牌天天講自己的成本呢？

沃爾瑪。

所以他的東西天天平價，這很好，但是不是所有的品牌都能做到沃爾瑪這樣低毛利經營的。

簡單說，講效能的，都賣得很貴。這是最關鍵的。

-END-

營銷專家突出產品效能刻意淡化成本的主要原因是產品效能在營銷的重要性中地位強於成本宣傳，分成主觀和客觀兩種目的。

主觀：產品成本低，溢價高，為了避免引起公眾輿論和消費者排斥，可以淡化產品成本低廉的事實，而產品低廉產生的主要原因在於。

1.行業本身暴利，例如醫美、眼鏡。

下圖為醫美中被廣泛應用的玻尿酸，具有無毒性、無排斥、無過敏發炎的面板填充產品,與人體相容性極好,注射後穩定、自然,不移走,又可被吸收的功效，華熙生物旗下的寶尼達品牌玻尿酸毛利率2018年甚至達到98.11%。高毛利高增長使醫美行業成為眾多醫藥企業介入的理由。

2.品牌溢價高，例如阿迪和nike

部分普通產品的質量和成本與安踏、李寧相差無幾的情況下，價格數倍主要在於品牌營銷深入人心。

客觀：

1.成本低是由科技、原材料、替代物和技術因素帶來，例如由於社會的進步，科技的發展，使得一些產品能夠大規模生產，降低了成本，讓產品效能高的前提下成本還要低，這種情況沒有太大的價值去宣揚成本低廉等。

2.生產規模效益造成的，例如某些服飾鞋採用了高科技產品效能非常好，雖然研發費用高但隨著規劃化生產效益降低了成本。

從另一個維度看，什麼情況下會刻意強調成本，即產品價值高，例如某些功能性產品，直接強調功能效果不如強化成本高的影響，例如採用加入名貴藥材和XX成分。

綜上，客觀和主管因素為營銷專家突出產品效能刻意淡化成本的主要原因。

我是黃翰德，國家高階營銷師，實體經營實踐17年！

問題關鍵詞：產品效能、成本

產品效能：滿足消費者個體訴求的功能集合（使用價值）

成本：從產品生產、流通、直到送到消費個體手中所付出的代價（價值+費用）

首先我要闡明觀點：

就營銷職能而言

目的在於透過傳遞一種價值觀，而獲得溢價

這種價值觀是無形的，又是符合實際的

它可能是一種文化，也可能是一種群體偏好

它與特定服務物件的個體價值觀是匹配的

而產品只是價值觀的載體，透過其效能，直觀表現其價值點

如果用經濟學觀點而言

產品的“價值屬性”與“使用價值”屬性是二元統一的

即

如果產品用於商品交易（非自用，非無償），就包括“價值”與“使用價值”雙重屬性

營銷的目的是售賣價值主張

推銷的目的是物品交換

營銷透過價值主張的傳遞獲得市場基礎（客戶群體）

推銷透過物品交換獲得貨幣回報（賣價 — 成本 — 費用=盈利）

產品只是價值主張的載體，而非溢價的根基

先說一個例子

在我們很小的時候（計劃經濟時代）

中國家庭大多使用“豬油”作為烹呼叫油

也就是“動物脂肪”

其次就是“菜籽油”

個別家庭經濟條件寬裕，也會使用“茶籽油”

但是

糧油市場放開以後

以“嘉裡公司”為代表的國外糧油公司卻提出了新觀念：“調和油更健康”！

甚至還提出了所謂黃金搭配比例：1:1:3

這就是現在市面上常見的“金龍魚調和油”！

這種觀念就是“價值主張”

經過接近30多年的市場教育

使用“調和油”已經成為中國家庭的常態

相反

傳統的“豬油”以及“菜籽油”、“茶籽油”處於衰退狀態

00後基本不知道“豬油”為何物？！

如果我們把“調和油”剖析

充其量就是各種植物油的集合體

成本也可以計算得出：

**油*百分比+**油*百分比+**油*百分比就是其成本

但如果側重這些成本

產品又如何溢價呢？！

各位看官

明白了嗎？！

“金龍魚調和油”售賣的是一種價值主張，更是一種健康觀念

這種觀念遠比產品成本更值錢，更符合所傳遞的價值訴求：健康！！

迎合消費訴求的多樣化，營銷與成本關係不大

再說一個例子

海爾洗衣機衝擊非洲市場的時候

發現幾個現象：

非洲人沒有用洗衣機洗衣服的習慣

非洲人缺乏經過加工後的自來水，水資源緊張

同時

又發現

非洲市場有大量農產品需要加工

同時勞動力個體素質偏低

面對上述市場實際情況

洗衣機市場如何營銷？

如何開啟局面呢？！

大多數人的營銷思維就是：

培育市場（需要投入廣告和時間）

增加洗衣機新型號（節水且價廉）

好

但是海爾的營銷策略卻大不一樣

那就是“迎合市場做變革”

研發一種洗衣機

其特點：

功率大（使用耐用高馬力馬達）

多用途（除了洗衣，也可以洗土豆）

增加功能（可以為土豆脫皮）

結果就是

旺銷！！！

思維轉變，就可以產生新的視界

為何一定要拘泥於產品成本呢？！

無法迎合需求，再大的成本投入也只是“畫蛇添足”

翰德經營每一篇 賦能成長每一天！