頂級銷售高手的思維方式包含了13個方面，如果能認真執行一到兩條到工作和生活中，年薪至少20萬起，尤其是第一招。

第一、一切成交都是因為愛

1、很難想象一件事，對自己產品充滿抱怨的銷售，能做好銷售！哪件產品沒有硬傷？這個世界有十全十美的產品嗎？想明白這點後，我們要像愛護自己的眼睛那樣愛護自己的產品，只有自己對產品充滿無限的愛，咱們才能在行動上，在談吐上充滿感染力，而這份感染力完全能影響客戶購買信心和決心！

2、把客戶當成自己的初戀，當成自己最好的朋友，只有這樣做，我們才知道如何關心客戶，如何更好服務客戶，所有的行動都帶有主觀能動性，正所謂客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。

3、二者合併起來，就是一切成交都是因為愛！把這點做到極致，你就是銷售高手！

第二、成交秘訣 = 人情做透 +利益驅動

做事方法好比是釣魚技術 + 魚餌製作。我們認為兩大成交秘訣是人情做透 + 利益驅動，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅動來行事。我們分兩點來做解釋。

第一，人情做透 = 釣魚技術！釣魚高手知道在魚塘什麼位置下杆最合適，知道什麼時間段垂釣收穫最大，知道浮漂怎麼動就有魚兒在吃鉤子，高手們一出手就有收穫啊。釣魚技術越高，說明咱們人情做透的方法越好，往往能四兩撥千斤，一出手就是絕活。

第二，利益驅動 = 魚餌製作。為了吸引更多魚兒來吃食，需要製作味道上乘的魚餌，正所謂一方魚吃一方餌，一方餌釣一方魚，製作素食魚餌與蚯蚓魚餌，釣上來的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶需求，達到驅動雙方合作的目的。

我們在這裡要提及一個“客戶痛點”概念，透過市調和見面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點，該項工作非常非常重要，找不到客戶痛點如何賣貨？

我們認為，客戶痛點又分為精神層面和物質層面。

比如消費者購買蜂蜜，他們是知道蜂蜜營養價值的，咱們在這方面不必大肆說明，那麼曾購買過蜂蜜的消費者，他們的痛點是什麼？案例都在銷售裙裡分享過：二流叄 酒酒衣衣 七叄，驗證碼：實幹，不僅有銷售創業經驗分享還有落地實操指導，歡迎交流學習。我認為在於信任方面，也就是對產品安全性更看重，消費者擔心買到假貨、蜂蜜不純、甚至是買到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費者普遍帶有的痛點。

我們針對消費群的憂慮痛點，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底裡徹底打消消費群心裡顧慮。所以，我們在淘寶看到很多蜂蜜賣家們，他們花費80%版面介紹自己養蜂場的方方面面，卻只花費20%版面介紹蜂蜜營養功效。

第三、我們銷售主張模糊，客戶就清晰；我們銷售主張清晰，客戶就模糊，開始裝傻

做銷售好比談戀愛，雙方初次接觸時，我們吃吃飯，看看電影，這就是我們銷售主張模糊，女生肯定知道我們的目的，但咱們不點破，最後走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我們一上來就嘚啵嘚啵表白，人家還不瞭解咱們人品、性格和能力呢，說不定瞬間就被嚇跑了哦，這就是咱們銷售主張清晰，客戶就開始裝傻。

銷售三步驟：

1、找到客戶群，逐個建立聯絡；

2、建立關係和信任度（過程漫長，關鍵環節）；

3、建立合作關係，回頭客 + 轉介紹。

建議1：不可把銷售順序搞顛倒了，如果客戶不信任銷售的人品，如何信任他推銷的產品？客戶有興趣瞭解產品嗎？正所謂人品 = 產品；

建議2：所謂功夫在詩外，別撲上來就跟人家談合作，一副勢利相，那樣話題不長久，欲速則不達；談一次產品即可，功夫該用在建立友誼方面；

第三、賣產品就是賣故事

如果透過講故事的形式，為咱們的產品營造銷售氛圍，有希望創造賣出高價的環境，因為人類是喜歡聽故事的。我們應該為產品包裝上精彩的故事，迎合消費群愛聽故事的需求。

ZIPPO的輝煌離不開二戰。正是這場戰爭最終使ZIPPO得到了世界的認可。

二戰期間，在戰火硝煙中計程車兵，在寂靜的夜裡，把玩著ZIPPO打火機消磨時間。或者用它點上一根香菸，用它照亮去寫一封家書等等。這個小玩意兒一直陪在士兵身邊，隨時在他們需要的時候派上用場。而ZIPPO打火機最大用途竟然可以拯救人的性命。越戰期間，美軍中士安東尼不幸左胸中槍，然而卻大難不死。因為子彈正中口袋裡的ZIPPO打火機，機身被打的凹了進去，卻保住了主人的命。1974年，飛行員丹尼爾在舊金山正是利用ZIPPO打火機發出的火焰，引導救援隊成功找到了自己。

ZIPPO打火機的故事不勝列舉，給人們留下的回憶也是深刻而多彩的。戰爭的陰雲已經散去，ZIPPO打火機從戰場走進了商場。如今鍾情於它的，除了士兵還有全球的男人和女人。世界上沒有第二類打火機可以像ZIPPO一樣，擁有眾多的故事和回味，精彩的故事賦予了ZIPPO打火機英雄一樣的傳奇色彩，使它可以超越普通打火機，成為男人世界的一種精神典藏！

絕大部分銷售不會給產品講故事，所以產品出門就遇阻了。有哥們問了，我們產品剛剛誕生，根本沒有故事，怎麼辦？

產品設計師是否做個精彩包裝？我們認為移花接木是善意的謊言；產品設計理念能否講個經典故事？以老闆為模板，能否講個故事？產品原料？加工工藝？廢品率？流程？

只要咱們有為產品包裝故事的想法，那講個故事還叫個事兒？只是故事好講，但講得是否精彩、是否有銷售力，那就是另外一個故事哦，這個能力需要培養。

第四、選擇跟努力同等重要

如果我們選擇一個頂級行業，而該行業銷售額翻倍增長，顯然是客戶需求翻倍！客戶需求翻倍，則公司銷售人員不必使出吃奶力氣推廣市場，只需順時而動，銷售額都能跟隨行業發展而快速提升。因市場擴大，公司需要更多區域總監和各級經理，而職務提升又帶動薪水提升，由此，員工藉助大勢所趨而走入良性迴圈的上升通道。

所謂先知三日，富貴十年，咱們羨慕頂級銷售所創造的銷售神蹟，不如反思自己的行業選擇。所有銷售大師都在講選擇與努力同等重要，那麼我們想快速成為頂級銷售，不借天時助自己，難道還指望天降貴人，賜福於你？哇，掌握擇業秘訣後，現在你就是自己的貴人！

每個行業就那麼一段黃金髮展期，錯過了，就是那一定是東風不與周郎便，銅雀春深鎖二喬。

行業要選擇，客戶群也要選擇，只要我們選擇恰當，那就是給銷售能力插上一雙翅膀，天高任鳥飛啊。

第五、冠軍級市調是銷售成功的基礎

我們來分享一篇文章，《史玉柱：我是怎麼做遊戲策劃的》

但這4條我們能做到的可能性也不大，儘管只有4條。因此我們要聚焦，將所有的精力都放在這4條上面。能把這4條做好，我們在中國網遊業也就能出類拔萃了。

備註：請大家仔細看史玉柱說到的“聚焦”二字！什麼是聚焦？那就是集中優勢兵力，做單點爆破啊。他手上有20多條市調建議，但首先選出4條，然後再單爆其中最主要的一條。

其實，我們的做法其實和大V牛人們做法同門同派！

最主要的市調建議是關注玩家所獲榮耀。

根據馬斯洛理論，人有五大追求，從重要程度上來排，第一個追求是生理追求即吃飽飯；第二個是安全;第三個是社交，如親情、友情、愛情等;第四條是尊重;最後一條是自我實現的需求。

從這個角度來看，來玩遊戲的人首先不是為生理需求，也不是為安全需求，社交需求也有，但由於網遊的特徵，本應該將它列為第一需求，但我沒有，我列的是榮耀，這是為什麼呢?這就是網遊的特徵。

一個人從網上找的愛情和現實中找的愛情是有差距的，現實中你看到喜歡的異性會發光，遊戲裡你會嗎?不會。親情更加談不上，友情是有的。這和我列的互動是有關係的。

但第一還是榮耀，也就是第四個追求，這也是玩家來遊戲裡的第一需要。玩家來遊戲內心深處第一的需要其實是想獲得其他人的尊重，要獲得榮耀。

榮耀到底有多重要，我打個比方，做房產的人經常說的一句話，投資房地產，最重要的第一是地段，第二是地段，第三還是地段。做網遊也是這樣，滿足玩家需求，第一是榮耀，第二是榮耀，第三還是榮耀。

所以，我們應該把榮耀作為玩家的首要需要來滿足。

於是，我們在遊戲裡經常能看到，一個裝備很好的玩家被人稱呼為偶像的時候，心裡是非常高興的。一個平時沒什麼價值的小號把一個大號救活，大號感謝他的時候，這個小號能高興十分鐘，會覺得自己很重要。

還有打群架的時候，只要國王在，都不打其他人了，專打國王，因為打好國王可以上電視。

還有一種情況就是和盟國的國王在一起的時候，小號經常說，國王，讓我殺一次吧，因為我想上電視。這就反映出他內心對榮耀的需求。

在《征途》裡，一旦有本國的鏢車被劫，那些大號會奮不顧身地去保護那些小號，去救鏢。

為什麼會去救鏢?大號需要自己花錢買竹蜻蜓，救好之後在利益上對自己也沒有任何好處。你分析他的心理，其實他就是為了滿足他的榮耀，被救的人的一聲謝謝就讓他很高興。如果遇到一個識相的小號再刷一下屏，說：“謝謝××救了我的鏢。”他又會開心十分鐘。所以到遊戲裡，不管大號小號，玩家內心最渴望得到的就是榮耀。但我們的策劃卻缺少這個思想。

如果意識到這一點，我們的策劃在做功能的時候，首先想到的就應該是，我目前做的這個功能是否能最大程度地滿足玩家對榮耀的需求。如果有了這根弦，我們絕大多數，2/3的功能都能夠不同程度地滿足玩家對榮耀的需求。這個只要你重視了就完全能夠做到的。

之所以我們目前90%的功能沒有給玩家帶來榮耀的滿足，並不是因為做不出來，而是因為我們沒有這根弦。

過去我們包括我自己在想到榮耀的時候，總是會首先想到大號，裝備好的玩家，國王、當官的這些玩家的榮耀，我們忽視了小號這些玩家的需求。這些小號和大號一樣，來遊戲的目的都是為了榮耀。

在過去的很長時間，我，包括我們的核心團隊都沒有注重這一點。一旦小號榮耀得到滿足會比大號更加興奮。

我們中國大多數遊戲都不重視小號的榮耀，如果我們做到了，那我們的非人民幣玩家，我們的線上人數就會得到大量的增加。因此，在此特意要提出，除了大號，我們今後對小號的榮耀要給予特別的重視。

只重視了，榮耀問題是能夠得到解決的。我們一定要統一思想，把榮耀作為玩家的第一需求。

在這裡，我要說個事就是我們的上電視，從它推出到現在，效果一直都非常地不錯。當我們的電視單為榮耀服務的時候，我們電視的作用還是很大的。

上電視是很簡單的事情，只是在螢幕的地方說一句話，但玩家還是很在乎的。這是我們的一個小小的發明，但它在滿足玩家需求的方面遠遠超過其他很多功能。由此說明榮耀對玩家來說是非常重要的。

我們要把玩家對榮耀的需求作為玩家的首要追求來看，同時要把榮耀作為策劃工作的一個重要環節。任何功能都要過一個榮耀關，尤其是小號的榮耀的滿足。

大家看到史玉柱的策劃思路了吧，沒有冠軍級市調，他們怎麼能篩選出“榮耀”來呢？沒有圓滿實現4大建議，《征途》怎麼能有100萬人同時線上的盛況呢？怎麼能在美國上市呢？

第六、銷售最重要的是時刻掌握主動權

乙方見甲方談銷售，似乎是一件很被動的事情，事實也是如此。但對於頂級銷售高手而言，不論他們做甲方還是做乙方，隨時都在掌握銷售主動權，而且是不論做任何事情。

第七、理由太多，妨礙進步

很多人在做銷售的時候，總愛找各種理由，卻很少做自我總結和改進，這種習慣要不得哦。找出那麼客觀理由，對提升銷售能力沒有一點好處，只會縱容自己驕嬌二氣，所以我們在716團隊，從來都不聽任何理由，必須完成的作業，必須按時完成。這條改變好，自己進步速度快一倍！

理由很動人，但我們在想，淘寶購物，有不給錢就拿貨的理由？交房租，你編幾條理由試一試？欠話費，你去跟電訊公司掰扯？唉，理由太多，妨礙咱們進步哦。

但實話實說，沒有經過訓練，自己很難主動消滅掉這些藉口，不信大家可以試試，看看咱們一週要抱怨多少次？

第八、將自己優勢激發到極致

很多銷售老師試圖改變銷售人的性格，冠以激發潛能名號。所謂江山易改本性難移，幾堂課就能改學員性格？那是水中月鏡中花，甭想改變一絲一毫。

成功人士改變了性格短板才獲成功的？答案只有一個：根本沒改變！所有成功人士只是把自身優勢發揮到極致，從而掩蓋自身缺陷。

史玉柱靠做腦黃金保健品發家，後來東山再起以腦白金髮跡，從這件事看，史玉柱吸取教訓後改變了什麼？保健品行業未變，產品名大同小異，市場操作手法也未曾改變，他只是改變了激進的公司發展模式，在業績高點公司果斷出手，他性格一天也未改變，只是做事方法有改變和提升。

咱們要結合行業、崗位來挖掘自身優勢，因為每個人有個各自長處，不是嗎？比如，你會作詩、你會釣魚、你懂股票，你認識北京醫院系統的人，呵呵，這些都能用到銷售中去，而且還要激發到極致，你一定獲益匪淺。

第九、工資是幹出來，不是要出來的

咱們幹得越好，薪水就越高。前期不用在乎薪水，重要的是最短時間，你的銷售能力提升了有多少，因為能力提高越快，薪水自然越快。薪水和能力之間是可以劃等號的。

有一些童鞋抱怨自己工資少，付出與回報不成正比，但我要說的是，老闆為啥能成為我們的老闆？肯定是能力比咱們厲害，咱們幹多少活，值不值加薪，老闆還不清楚嗎？他也想高薪留住人才哦，所以要獲得高薪待遇，咱們首先要成為一個公司不可替代的人，要成為有能力為公司創造更多效益的高手！

跟這句話性質差不多就是以創業心態去打工。

第十、成功模式=苦幹+巧幹

很多人只期待巧幹而逃避苦幹。我們要說的是沒有苦幹做基礎，巧幹都是浮雲。就像昨日我們分享的一個巧妙速成辦法，向淘寶掌櫃學習，這算是巧幹，但沒有苦幹做基礎，問三個、五個掌櫃就撤了，呵呵，那玩意能學到什麼呢？浮皮潦草糊弄工作，最後一定工作糊弄我們。

當然，我們提倡的苦幹+巧幹，但不蠻幹！意味苦幹並不值錢。

我們過去曾有一個小A童鞋，他說自己曾一次次去拜訪客戶，顯然，他說的“一次次”跟咱們說的標準不一樣！只有把自己逼瘋，我們才能把對手逼死；

所有銷售冠軍都是拜訪客戶的冠軍，1次不行？10次還不行？好吧，我們看30次行不行？

有時陪客戶一天，咱們不做鐵屁股，眼睛裡全是活，在科室動手幫忙打雜幹活；冬天帶上好茶葉請大家分享；夏天買一大盒冰激凌，人手兩支吃著；打著學習旗號套近乎；看見主任桌上放著一瓶西洋參茶，只剩1/3的時候，咱們沒點想法？應該馬上續上一瓶：“您工作忙，怕您到時抓急，我提前給您續上。”

大家看到了吧，前者冠軍級拜訪次數就是苦幹，而後者拜訪就是巧幹。二者結合起來，威力無邊哦。

第十一、冠軍數量級

完全理解並做好這句話，我跟隨頂級老闆整整學了一年，才算徹底領悟。我們提出跟500個行業高手學習他們的發財故事、銷售故事、策劃故事，這就是冠軍數量級，如果只看了5位，50位高手案例，這屬於自娛自樂，對自己進步基本沒啥幫助。銷售裡做任何事情，數量級不夠，都是白搭。

第十二、把自己逼瘋，把對手逼死

我們提倡做一件事那就是徹底把一件事做透，單點爆破=徹底把一件事做透！我們會跟同學們反覆唸叨一句話，如果做到把自己逼瘋，就能把對手逼死！總之，單爆力量無窮大。

小米是怎麼開新聞釋出會的？

雷軍說：傳統的釋出會都是安排領導講話、沙畫、小提琴等藝術表演，最後找幾個走秀，漂亮衣服展示一下，很熱鬧，也其樂融融，但是沒價值。我辦小米釋出會，就是要把這件事幹到極致。

以下是雷軍闡述小米顛覆傳統新聞釋出會的做法。

我怎麼能保證每一場新聞釋出會：

第一，準點開；

第二，場場爆滿呢？

做了這些，不表示這個人能到，我們更強調的是現場會，這個會開完了以後，比如說你負責請20個人，現場開會，這20個人到了多少個，19個，為什麼那個沒到。就是因為你有一個客人沒到，你可能在那裡要給我解釋半個小時，這個人為什麼沒到。

這個會結束以後，你一定會打電話投訴他，你為什麼不到？好，下次你再請他，要麼他就說我不來，要麼他答應了來，他一定得準點來。我們有現場會，直接考核請到率，這是第一招狠的。

第二招，請100個人，擺80把凳子，後來的人沒有位置，是不是場場爆滿。這是故意的，所以你要準點到了，是吧，你相信我是做事情極細的人吧？

OK，辦一場釋出會把自己累個半死，這次幹小米，這些事情全部不幹了，全部砍掉。

因為我發現，一個最重要的事情沒做好，我們花了這麼大代價、花了這麼多錢把客人請來了，但是我們沒有真正跟他們講明白我們這個釋出會到底釋出什麼。你看一般的釋出會，記者都在外面抽菸，很多記者，拿完新聞稿聽完以後，基本都撤了，沒有人真的坐在那裡聽。

講稿呢，提前一天不怎麼睡覺，花五六個小時整理一下就完了，這是傳統的釋出會，安排領導講話，安排什麼沙畫、小提琴、藝術，什麼亂七八糟的，最後找幾個走秀，漂亮衣服展示一下，還挺熱鬧，其樂融融，但是沒價值。

我辦小米，我跟他們說專注，小米的釋出會只要幹好一件事情，把講稿寫好，就是把現場的PPT寫好。你知道我們講稿要花多長時間，多少人寫嗎？

我們會有四、五人的一個核心團隊，會有四五十人參與，一般會寫一個月到一個半月，我自己每天會花四、五個小時，一般會改100遍以上，每一張都要求是海報級。

寫完稿子以後，要推敲每5分鐘聽眾會不會有掌聲，每10分鐘聽眾會不會累，我們是應該插短片還是插段子，還是插圖片，怎麼調動全場氣氛，怎麼能確保這個釋出會一個半小時能結束。

我一個人從頭講到尾，保證那一個半小時裡面，能讓你覺得全場無尿點。

所以請客那些愛到不到算了，不重要，重要的是來了多少人，你能不能打動他，讓他真的覺得你這個東西做得好。

當然最後你可能說，雷軍做東西也不見得好看，這個是能力問題，不是態度問題，但是你要知道我那個字號可能改了100次，左挪挪、右挪挪、上挪挪，拿尺子再量，都是幹過的。（指辦公室白板上貼著的小米電視海報）你覺得這個活兒，多長時間你能幹完？比如說我們在電梯裡面貼張海報。

關於做釋出會的海報，我們找10個人，先做100套方案，再選出10個方案，然後全部打印出來之後擺一排，我看一個星期以後選兩幅，把兩幅再展成十幾幅，再繼續修圖，修完以後再放兩週，還有些問題，再改一遍，再看一週，然後再投放，至少要幹一個半月。

同樣是釋出會，我準備已經夠認真了，後來看喬布斯怎麼做的時候，我發現我瘋了。喬布斯會把那個會場租下來兩個星期——我們沒錢，我們只能租兩天——現場彩排兩週，我們沒有一個人做到這樣，花錢太厲害了。

十三、堅持等於人民幣

不解釋了，因為不能堅持的人都是跟人民幣有仇。

放在十年前，一個資深銷售會告訴你很多所謂的“銷售秘訣”，教給你樸哥揣摩對，比如不要一口氣把自己的最低折扣報給客戶、要學會欲擒故縱、要找銷售團隊互相打配合、用限時優惠刺激客戶等等。

但是現在，資訊不對稱大大減少，商品同質化又如此嚴重。以前那些“小把戲”已經不夠用了，能稱得上銷售最頂級的思維的只有一個：誠實。誠實加上自信，是最高階銷售的必備法寶。

學會富人的思維方式，少走10年彎路！

1、不計一切代價，持續、大量學習。

2、明確的目標、強烈的動機與渴望（你渴望的程度是你能力的唯一限制。成就任何偉大的事業，80%靠動機，20%靠方法。）

3、運用潛意識的力量

4、創造積極正面，快速成長的環境（一等人創造環境；二等人選擇環境；三等人跟隨環境；四等人抱怨環境。大量結交年收入2000萬以上的朋友）

5、擁有強勁的對手（只有真正強大的競爭對手才能讓你迅速成長。問自己：誰是讓我熱血沸騰的競爭對手？）

6、領導人鐵律（身先足以率人；傾財足以聚人；律己足以服人；量寬足以得人；得人心者得天下！）

7、建立一套有效的銷售系統（全世界最賺錢的人都在做同一件事：‘建立系統’，打造自己的印鈔機！）

8、大量公眾演說，開發A級客戶

9、成交頂尖人才，建立精英團隊（億萬富翁需要具備的最大優點就是：善於發揮別人的優點，例如時間、金錢、智慧）

10、懂得與人合作的藝術（找到優秀的合作伙伴，如魚得水，如虎添翼）

11、明確的目標和願景（賺上億的人一定不是僅僅為了自己，而是為了幫助更多人。偉大的目標才會吸引頂尖的人才！擴大格局，寫下101個清晰明確令你熱血沸騰的目標！如果你都不知道自己要去哪裡，憑什麼要別人跟隨你？這個世界上永遠是有夢想的人領導有能力的人！）

12、找到一群頂尖教練（只有億萬富翁才能教出億萬富翁，只有第一名才能教出第一名。教練的級別決定選手的表現。）

13、超強的情緒掌控能力，隨時進入巔峰狀態！(你的情緒是你生活狀態的重要表現。)

如上，與您一起共勉！

1、訂目標，達目標

一個沒有目標的人，就好比大海中航行的船隻沒有指南針的指引，永遠靠不了岸。學會每年、每月、每週、每天給自己制定一個切實可行的目標，並儘自己最大的努力去實現，天天堅持著做，一年後，三年後，五年後，你將會積累一個大大的、成功的目標，並自己為之驕傲。

2、儘可能多的幫助他人成功

幫助一個人，需要有付出的心態，需要有愛心，當然也需要有助人的能力。社交的本質就是不斷用各種形式幫助其它人成功。共享你的知識與資源、時間與精力、友情與關愛，從而持續為他人提供價值，一定要記得：幫助他人其實是在幫自己。你將會獲得更多的快樂、友誼、朋友、關愛和寬容。

3、不停息地編織人際關係網

人際關係同樣是生產力，更是快樂的源泉。因此，為了擁有更寬廣、更具層次的人際關係。自己要給自己列人際關係打造計劃。比如：領導圈、運動圈、音樂圈、時尚圈、管理圈、美食圈、旅遊圈等等，各種不同的圈子裡都要有1-2個自己最知心、最瞭解、最和諧的朋友，因此，不管你遇到什麼困難，要辦什麼事情，都有圈子裡的朋友能幫助你。

4、定期與客戶溝通，聯絡感情

5、勇敢和自信

一個成功的人，一定是一個勇敢的人，自信的人。具有勇敢和自信品格，一定會使你在職場攻無不克，戰無不勝，創造神奇。所以，要不斷修煉你的自信心和勇氣，使自己在做事的時候，在創業的時候，更能把握機會，創造成功。

6、尊重他人

人與人之間是平等的，沒有職務高低之別，沒有錢多錢少之分，高低貴賤人格平等。因此，一個時常能尊重他人的人，一定能贏得他人的尊重。切記勿居高臨下，目中無人，謙虛的心懷是人際的通行證。

7、凡事100%準備

成功是屬於有準備的人，做任何事，見任何人之前，都要做足充分的準備。準備好你的心態，準備好你的時間，準備好你的精力，資料，知識，這樣你將會獲得更有準備的成功。

8、養成列清單習慣

對每天的工作，重要的事情，約見的客戶，一定要按時間、輕重緩急順序列一個清單，並在計劃的時間內去完成，養成做事有條理、專注、堅持的好習慣。

9、堅持每天看書30分鐘

書中自有黃金屋，堅持讀書，讀精品書，並能靜下來思考，不斷擴充知識面，提升見識，做到每天點點滴滴積累，就會有朝一日獲得一日千里的長進。

10、學會分.享

做一個善分.享的人。你的心得、才華、能力、經驗、感知、經濟、新聞、意識、激情都要及時向好朋友分.享，分.享也是提升自己能力的一種成功法寶。

11、注重工作質量

做事情，幹工作不在於做到多少，更在於做有意義、有價值的工作。因此，平常形成高品質的工作風格，提升自己的工作效率，實際等於在提升工作績效。

12、凡事及時跟進

對上司、朋友、同事、部屬、親友、家人交代過的事，相互知曉過的人和事，都要保持及時跟進，不能沒有下文，不了了之;要給對方一個滿意交代和回覆，才能獲得他人的信任。因此，有效跟進也是必備的做事風格。

13、做人講誠信，做事講責任

平時保持做人的誠信，一言九鼎，兌現承諾，對做不到的事也要告之朋友，並客觀說明理由。做任何事都要負起責任，養成負責的習慣，別人同樣會對你負責。

客戶思維

此時我們的天平已經明顯感覺到往客戶這方向去傾斜，這個時候我們怎麼來應對呢？顯然，如果我們還是故步自封，還是脫離了具體的客戶需求，來取空談我們的技術多麼的先進、我們的產品是多麼的優質，我們的服務多麼超前，這個時候往往就會出現危險，可能就會面臨著淘汰或者被競爭對手拉開距離的危險。

這個時候，就要求我們從客戶的思維角度出發，以客戶為中心，來考慮問題的方方面面，這個就是我們盛景一直在強調的客戶思維。

客戶思維 以客戶為中心，以實現客戶價值為使命，從客戶的需求出發考慮企業的戰略決策、研發生產、服務銷售等各個環節的一種思維方式。

大家最近也發現，其實的我們的網際網路企業非常的火，很多的網際網路創業公司短短几年之內就走完了很多傳統企業的需要走十幾年甚至幾十年的一種歷程。我們在媒體上也看到了好多所謂獨角獸的公司，那他們背後到底有什麼秘訣呢？給大家分享一個案例，小米公司的那些事兒

客戶思維是小米成功的秘訣

小米公司成立於2010年，到2014年年底，小米完成第五輪融資估值已達450億美元，這樣一家飛速發展的公司到底有什麼奧秘呢？

首先從小米的產品研發說起，MIUI（米柚）是基於安卓系統研發的小米手機作業系統，為了讓使用者深入的參與到產品研發過程之中，小米設計了橙色星期五的網際網路開發模式，核心是米柚團隊在論壇和使用者互動，系統每週更新。

在確保基礎功能穩定的基礎上。每週五下午，小米都會將新版本的MIUI作業系統釋出在論壇上，而下一個週二則會收集使用者使用過後的體驗報告，這份體驗報告裡小米彙總出那些功能是使用者最喜歡的，哪些覺得不夠好，哪些功能正在廣受期待。

許多MIUI功能設計都是小米透過論壇交由使用者談論或投票來決定的。實際上，小米除了工程程式碼編寫部分，其他的產品需求、測試和釋出，都開放給了使用者參與。

需求來自於客戶，測試來自於使用者，反饋來自於使用者 每一次MIUI的版本釋出，都是使用者可感知的，是使用者真正想要的 一切以客戶為中心 從客戶的需求出發

客戶思維就是小米成功的秘訣

從MIUI的成功案例當中，它到底在客戶思維方面，有哪幾個值得我們學習的地方呢？

①MIUI需求來自於客戶

②客戶充分參與研發過程

除了小米之外，我們也經常接觸其他的網際網路企業，比如說我們經常提到的BAT、奇虎360等，他們無不把這個使用者放在至高的一個戰略地位，他們特別強調客戶的參與感、粉絲經濟、客戶體驗等等。其實就是說，這些術語的背後就是我們今天一直給大家強調的客戶思維。以客戶出發，以客戶作為一箇中心和原點，來思考我們整個企業經營的方方面面！

命中殺手級核心需求

如何確定客戶的需求

如何找到“一根針戳破天”的導流點，我們需要確定三個維度剛需、高頻、跨界

剛需：不可替代、必然放生的需求

它的核心就是，它是不是不可替代，它是不是必然發生的？它在某一個特定的時間特定的場景下，它發生的機率是非常高的，如果答案是肯定的話，那麼這個需求就是剛需。我們強調的剛需是針對你的客戶群的，你聚焦的這類客戶群的。比如對於汽修廠來說它來購買汽車零配件，就是一種剛需；對於製造企業來說，可能維護機械裝置就是剛需；對於開車的人來說，它的加油、洗車、維修、保養、保險等等就是剛需。

高頻：發生頻次高的需求

高頻就是發生的或者說是持續滿足的這種程度就是高頻，比如玩網路遊戲，它就是一種高頻發生的，玩遊戲的人往往是越玩越上癮，越往後它的頻率越高，這是一種顯著高頻的特徵。

跨界：跨國界、跨行業複製

這個是實現難度的問題，我們看有沒有這種借鑑別的產業的可能性，比如跨國界跨產業的這種可能存不存在？如果存在這種跨界的可能性，就意味著解決這個需求的難度會比較低。

需求確認矩陣圖

需求確認矩陣圖，這個矩陣圖就是利用三個維度，來篩選客戶的需求，從而確定開門型產品和高利潤產品。

廣告銷售絕對贏的創新盈利模式

近幾年來，隨著中國經濟近年來的整體的快速發展，國內廣告傳媒市場的競爭也日趨激烈。尤其是最近這幾年，不僅傳統媒體，如電視媒體等都紛紛開始著手進行自身戰略的研發與規劃，加大了節目形態的創新力度與推出速度，而且新興媒體也得到飛速發展，網路媒體的影響力日益擴大，自媒體，社交媒體，樓宇電視、移動電視等在細分的收視市場上也逐漸成長，中國收視市場碎片化時代的逐漸成熟。傳媒市場氾濫，市場理性，客戶挑剔等。

　　與媒體迅速發展相對應的是，我們的廣告營銷所面臨的形勢也發生了巨大的變化：

　　1、廣告主也即客戶投播策略呈現多樣化選擇。

　　如前所述，當今國內傳媒發展日新月異。就電視媒體而言，央視依據品牌化、專業化戰略，尤其藉助其的一些壟斷性節目資源，加大了對收視市場份額的的競爭力度;省級衛視、尤其是強勢省級衛視不斷崛起，頻道定位清晰、標誌性節目日趨成熟，逐漸培養出一大批忠誠的頻道收視群，品牌影響力日益彰顯;地面頻道也加大了經營的靈活性，積極尋求收視與廣告創收的細分市場。其他的傳統媒體，如廣播、報紙、雜誌等，也加大了對節目以及版面編輯的創新力度，以客戶為導向的市場意識日漸得以強化。同時一些新興媒體不斷湧現，對客戶的目標人群接觸更為精準，在價格上同傳統媒體相比也更具競爭力。在這種形勢下，我們的客戶面臨著更多的投播策略組合以及投播選擇，廣告傳播模式也更具多樣性與靈活性。

　　2、 客戶日益專業化、理性化、成熟化。

　　隨著中國市場經濟的深入發展，我們的企業在其商業戰略、品牌建設、市場營銷的意識與運作上也具有較大的進步，反映在廣告投播上，他們已經不象過去那樣盲目與衝動。與此相反，一大批年輕、專業、能力突出的品牌企劃廣告負責人也迅速成長起來，他們身居企業市場部或媒介部要職，對媒體的廣告談判形成了巨大的挑戰與壓力。還有很多就直接是從廣告公司或媒體跳槽到廣告主變為甲方;在廣告代理公司方面， 國際4A不斷擴充勢力範圍，依仗其耀眼的歷史與光環，以及超強的專業知識與龐大的投播量，在談判上佔盡優勢;本土代理公司也日漸專業，對客戶的服務能力進一步加強;而那些沒有自身核心競爭力的本土小型廣告公司則面臨被洗牌、被淘汰的結局。

　　3、 媒體價格戰一觸即發，降價就是貶值。

　　正因為現今媒體的洗牌速度不斷加快，強者越強、弱者越弱的馬太效應得以顯現。在此過程中，媒體價格不斷上漲，尤其是強勢媒體的價格更是如此，而那些弱勢媒體則迫於經營壓力開始放水吸客，而一些新興媒體為了搶佔市場份額，也採取了低價匯入策略，致使媒體的價格戰一觸即發;客戶方面，由於國內宏觀經濟形勢日益嚴峻，政府經濟調控措施不斷出臺，市場競爭不斷加劇，企業成本的迅速攀升，消費者的逐漸成熟導致廣告效果的不斷弱化等等這一切，也使得企業對廣告投放愈加謹慎，廣告的投資回報率成為企業考量媒體傳播效果的重要指標，一旦達不到原先的預期，企業便會果斷地調整策略，停止合作。

　　4、 廣告產品不斷創新，媒體形式氾濫。

　　媒體與企業的快速發展，導致現在媒體的廣告產品已不再完全是傳統意義上的平播廣告、時段廣告，各種創新廣告形式不斷被研發，廣告產品的定製化、植入化、程式化購買等整合化成為一種潮流與趨勢。企業的品牌元素、產品賣點、渠道終端等因素被越來越多地整合到媒體的廣告產品研發與營銷中，媒體與企業的結合前所未有的緊密，這些變化對廣告的銷售方式也提出了更高的要求。

　　由此可見，當今國內電視環境發生了巨大的變化，越來越多的媒體已經感受到了前所未有的巨大的壓力。那麼如何迎接這種新的挑戰呢?一方面我們媒體銷售人員的心智要改變、銷售力要提升，另一方面，更為重要的是我們原先粗放型的銷售模式已經明顯不適應這種形勢的變化與要求，我們媒體的營銷模式的升級勢在必行。在這裡彭小東老師根據自己多年的廣告傳媒行銷力成功經歷總結出：市場行銷力的3個層次以及與之對應的5種銷售模式：

　　

　　1、 你是賣產品與關係式銷售。

　　產品生產出來，給銷售員定銷售指標，定激勵機制，完全由銷售人員動用各種關係與智慧將產品銷售出去，這是市場營銷的第一個層次：賣產品，與之相對應的銷售模式就是關係式銷售。在這個層面上，因為產品的差異化不大，客戶的需求也大致相同，所以銷售人員的個人關係就成為決定性因素。那些喝一杯酒投放10萬的故事就成為這個銷售模式的經典案例。

　　2、 你是賣系統與服務式銷售。

　　產品是什麼?按照哈佛商學院教授E.Raymond.Corey的觀點："產品的形式是個變數，而不是一個常量，它是顧客購買時得到的一攬子利益。"這裡所說的"一攬子利益"包括基本用途、品牌、服務等。所以當產品日趨同質化時，服務就成為關鍵。透過良好的服務實現在目標客戶那邊的差異化、樹立品牌形象以獲取利潤，這就是市場營銷的第2個層次：賣系統，與之相對應的銷售模式就是服務式銷售。特別值得指出的是，這裡所說的"服務"已經涉及到企業價值鏈的概念。因為要想真正將企業的服務做好，僅僅依靠前線的銷售人員是遠遠不夠的，因為銷售人員沒有能力達到這個目標。它需要企業具有一套較為完整的服務理念與服務體系，需要依靠系統與制度來保障客戶的利益，最大限度的發揮產品功效，以提高客戶的滿意度、培養客戶的忠誠度。如安徽衛視的"迎客松貴賓服務"，它針對不同的客戶群提供不同的服務內容，以期保障廣告客戶的投播效果與利益，從而獲得了客戶的一致好評，成為其一個最為鮮明的品牌標記。

　　3、 賣思想與顧問式銷售。

　　市場營銷的最高境界是什麼?那就是"賣思想"，與之相對應的銷售模式就是顧問式銷售。那麼什麼是"賣思想"呢?就是透過挖掘目標客戶的需求、並且放大因沒有滿足這種需求而導致的痛苦，然後找出或者設計出自己產品中能夠滿足這種需求的賣點，從策略上說服目標客戶認同產品的價值。在這裡，銷售人員是客戶的值得信賴的朋友、更是客戶的專家顧問，因此與之相對應的是銷售模式就是顧問式銷售(SPIN)。其研究者是美國銷售諮詢專家尼爾·雷克漢姆，這種銷售模式的推出具有劃時代的意義。它首先要求改變銷售人員的心態，改變他的角色定位，從而讓銷售人員變得更加職業化、更加專業化，讓銷售人員的價值體現在改變客戶的消費心理、運作流程上，使得與客戶的合作更為長久。如07年夏季，安徽衛視針對當時非奧運贊助企業對於08奧運年廣告投放的困惑，專門研發出這類企業的投播策略，加以廣泛推薦，為08年廣告創收的高速增長奠定了良好的基礎。

　　現在再回顧一下當今中國電視媒體的廣告營銷的實際情況。不可否認的是，絕大多數的媒體的廣告運營基本上仍然處於較為初級的銷售層級，即銷售部門仍以"賣產品"為主，將主要精力都花在了與客戶在時段、頻次、價格、版面、折扣的談判上，一旦哪個環節沒有處理好，談判就會陷入僵局，甚至分道揚鑣。我們的銷售人員也依然將自己的注意力放在了陪客戶喝酒、桑拿、按摩、KTV、酒吧上，甚至於一些檯面下的灰色操作上。殊不知當今中國媒體的環境已經發生了巨大的變化，收視市場進一步碎片化，廣告干擾度越來越高，傳媒間的競爭越來越激烈，而我們的客戶也愈加專業理性，所以在這種大的形勢下，如果要想提高廣告創收業績與客戶滿意度，我們的廣告銷售部門一定要實現銷售模式的升級，從初級的產品銷售模式向服務式銷售、顧問式銷售升級。

　　1、 樹立以客戶需求為導向的營銷理念。

　　營銷的最初宗旨就是"挖掘並且滿足客戶需求"，這要求企業必須要以客戶為中心、以客戶的需求為導向。這是一個原則性問題，雖然很多媒體意識到這點的重要性，但由於長期以來媒體作為事業單位所養成的某些習慣卻阻礙了這個觀念的普及與實施。如果無法將以客戶需求為導向作為媒體經營的理念，那麼一切都將是空談與無效的。這是實現銷售模式升級的思想保障。

　　2、 構建一整套符合自身媒體的廣告運營系統。

　　當以客戶需求為中心的思想已經滲入到媒體每個廣告從業人員的內心時， 建立一整套符合頻道戰略的廣告運營系統就是制勝的關鍵所在了。在這套系統中，每個部門的職能都是針對滿足客戶各種需求而設計的：銷售部門負責與客戶接洽，解決客戶傳播上的問題;覆蓋部門解決客戶廣告傳播的渠道問題;營銷部門分析客戶現實需求後研發創新的廣告產品;節目部門根據特定客戶、特定銷售季節進行節目資源的策略性創新與編排;財務控管下單部門則著力減少錯、漏播現象，保障客戶廣告投放的基本利益;客戶服務部門根據不同層級客戶的不同需要，提供不同內容的增值性服務，提升客戶滿意度;後勤部門則致力做好系統內部的服務管理與客戶的接待工作。值得指出的是，營銷絕對不僅僅是銷售部門的事情，而是整個運營系統的事情。營銷的理念要滲透到每個部門、每位員工的思想中去，讓每位員工都成為優秀的營銷人員。這是實現銷售模式升級的系統保障。

　　3、 廣告銷售人員的角色轉換。

　　在顧問式銷售中，廣告銷售人員已經不是傳統意義上的僅僅負責談判與簽單的人員了，而是成為客戶在解決傳播問題上的諮詢的專家與顧問。就象醫生，他的物件是病人。他利用自己的專業知識來了解病人的狀況，並建立足夠的信任，提出解決方案從而達到銷售的目的。我們的銷售人員也要象醫生那樣，不僅具備專業知識，而且要深諳溝通之道，最重要的是懂得如何獲取客戶的信任。所以優秀的銷售顧問能和客戶建立長期的、顧問式的關係，成為客戶的同盟、諮詢顧問以及策略上的協調者。這是實現銷售模式升級的人員保障。

　　4、 學習促進成長，專業贏得市場。

　　要實現銷售人員的角色轉移，迅速提升銷售部門的銷售力，要使整個系統內部溝通沒有障礙、運營順暢，要使頻道戰略深入到每位員工的內心並且得到他們的認同等等，關鍵在於學習。要在系統內部倡導一種學習的文化，向專家學習、向客戶學習、向競爭者學習，要將系統建設成學習型的組織。就象傑克·韋爾奇所說，現代企業的競爭優勢在於組織的學習力以及迅速將其轉化為行動的能力。要做好學習型組織建設，首當其衝的問題是組織的高層一定要充分認識到學習的重要性，並且在學習的過程中身先士卒，只有這樣才有可能在企業內部構建起一種濃厚的學習文化，才有可能不會流於形式，從而將學習的實效帶進工作、改善工作。這是實現銷售模式升級的智力保障。

　　5、 與時俱進、創新無止境。

在我剛入銷售這個行業，我特別羨慕公司業績做得好的人，我認為他們都好厲害，他們是大神，神一樣的人物，神一般的存在，我想，就我這長相、學歷、口才、思維，不可能跟得上他們的步伐的，還是乖乖認命，做個安分守己的跟屁蟲吧。

後面，危機感越來越強，時常讓我坐立不安，我狠狠的打了自己幾個巴掌，開始憎恨自己的懦弱，明明選擇做銷售就想賺錢，可又不敢衝鋒陷陣，天天呆在辦公室裡，盡幹些人人都能做的事情，這樣下去，掙毛線錢啊…都30歲的人了，這也怕，那也怕，啥都沒有，這輩子算了要完了嗎？

勇敢踏出第一步，發現，其實也沒有想象中那麼難，都是自己給自己上的枷鎖！我找銷售經理交流，表明我要做一名真正的前線銷售員，經理很詫異，但也同意。

學習、死皮賴臉的無數次拜訪、記錄每次拜訪的資訊，筆記寫了一本又一本，強迫自己把客戶資訊背下來，每次拜訪提前做準備…我想說，真的很辛苦，如果沒有很強的執行力，如果不狠狠的逼自己，說不定我早就被淘汰了。

訂單簽了一單，信心倍增，無形中見客戶就更有勇氣，所以說有業績，心裡真踏實，越挫越勇，訂單籤二單，就想第三單，這對我自己來說，就是一種肯定，一種自我價值的實現。

銷售的問題上有很多訣竅，第一個是要你對所要銷售的產品或者銷售模式，要有非常詳細的瞭解。第二個是對你的客戶有一個整體的把握，你知道對方想要什麼？需要什麼樣的技術，你的產品能不能夠滿足對方，如果這些前提你都沒有做好，都沒有做到，那麼你們的產品怎麼樣能夠銷售出去？

在往上面走一個臺階，就是你知道你的客戶所想，你能夠站在客戶的角度上想問題，跳出這個固有的思維，能夠幫助客戶出主意，解決一個系統性的問題，這也是一個銷售上的技巧。

這個問題已經有很多人回答了，不過有很多朋友說的都是方法的問題，那我再來補充些思維方面的吧：

要了解人性，瞭解人性比了解營銷方法更主要。時代在變，你賣的產品在變，唯一不變的就是人性。比如，這個學習機能有效的提高孩子的學習成績 和 媽媽再也不用擔心我的學習了 ，難道只是表達上的差異嗎？哪一個父母不為孩子學習上愁？第二句話是不是能很好的產生心理上的共鳴？這背後體現的是人性和心理。

不要銷售東西，要銷售結果。永遠記住，你賣的不是東西，你賣的是一種感覺，一種夢想。你賣的不是化妝品，你賣的是客戶用了化妝品後，自己心儀的男神來給自己求愛的那個感覺。你賣的也不是汽車，你賣的是客戶開著車汽車自由飛翔的生活體驗。結果不重要，時機最重要。是的，不管你是不是能完成一次銷售，這都不重要，重要的是你需要在合適的時候去銷售你的產品，當客戶已經開始幻想買了你的化妝品，和男神約會時的情境，當客戶已經開始想象買了你汽車之後的 生活狀態，這個時候，你不要猶豫，趕緊抓緊時機銷售你的產品。我們馬上籤合同吧，這樣一來，您的生活就從此掀開了新的篇章……現在不重要，未來才重要。如果你不能完成一次銷售，那麼你需要完成一次未來的銷售。也就是說，你要為未來留下伏筆。你這次沒有成交，但是因為這一次你未來會有100次的成交，那麼這次就算沒有成交都是成功的。關於這一點，我寫過一篇文章，你要是有興趣，可以去瀏覽。記住，你不是人民幣，不是所有人都喜歡你。但是，那又有什麼關係呢，人生苦短，把精力放在你的準客戶上面。不要天天想著把口紅賣給男人，把梳子賣給和尚什麼的。你應該向果農學習，先把熟了的果子摘到手裡，當你摘完熟的以後，你會發現又會有果子成熟，直到收割所有的果實。沒有銷售，才是真的銷售。你的銷售技巧越多，你越不能完成一次銷售，就像網友說的，讀完了很多道理，還是過不好自己的一生。真正的銷售不著痕跡，卻讓客戶感覺很高潮，很舒服。銷售的最高境界是讓客戶內疚。某銷售人說的，不過細思一下，還是很有道理的。把客戶服務的很滿意，也只是滿意而已，但是讓客戶感覺他欠了你的，客戶會加倍的回報你。

作為一名有銷售經驗10年的職場老炮兒，今天分享一下我的一點點銷售經驗，請大家多多支援哦。

一，歸因能力。就是總結經驗和覆盤，這是因為凡事都要學會分析和研究，才能夠幫助到你進步。

二，學習能力。謙虛，好奇心強，空杯精神是業務員的必備優點。學無止境嘛，你只有在學習中成長。

三，逆向思維。要有不一樣的東西，你才能脫穎而出，你的思維不一樣才牢不可破，要不然你能想到的東西別人早就想到了，機會是輪不到你的。

四，善於分享。要懂得和團隊的小夥伴們分享你的財富和快樂，錢是靠大家的努力和付出得到的，不要吝惜你的那幾個錢，拿一部分出來分享，你會為自己開很多道路。

銷售沒有所謂的頂級思維模式，所謂的頂級思維模式也是所謂的成功學灌輸給你的所謂的方法。而你急需汲取知識。某種意識形態下你目前的狀態就成了買方市場需求。

我們大致是明白的，銷售是買賣雙方的一場互惠互利的遊戲，可是為了解決買和賣的矛盾點，銷售企業就必須塑造品牌文化，所有的銷售得塑造產品文化，所有的迴圈購買得塑造服務文化，所有的公司為了盈利得塑造團隊文化，所有的老闆都需要塑造人文關懷文化。而對於可行性的執行問題，品牌文化，產品文化，服務文化，人文文化都需要我們轉達和傳遞給顧客一種值得的買了的感覺，畢竟顧客分理性消費和感性消費，夠買產品價格和價值，購買人群分富人和窮人，各不相一的市場訴求能否滿足即可。銷售高手其實不會很嚴謹的對待顧客方案，畢竟如何有技巧的買是人的問題，不接觸你的為人，沒有商業閉環，沒有情感溝通，一切都是空談。

一個銷售人員的洞察力不僅僅取決於他聰明與否，更重要的是他對事物本質背後的有效捕捉和分析應變能力，幫顧客做決定和顧客自己覺得有必要做決定，結果是截然不同的

所以，某種情況下銷售是一場遊戲，話語權遊戲，教育遊戲，成本博弈論遊戲，得失遊戲，只要你的閱歷能逐漸提高，我想你一定也是能成功的。

不同的銷售員，對於銷售也許有不同的理解，層次也是高低不一，有的銷售員有一套自己的銷售思路和模板，有的銷售員則是純屬小白。那麼我們該如何培養自己的銷售能力，養成一套正確的銷售思維模式呢？

古羅馬有一句諺語叫做“條條道路通羅馬”，在我們銷售中也是不例外的，對待一個專案都有不同對應策略和思路，但是要是沒有一套固定模板也許就會很被動，屬於我們需要掌握主動權，整理出一套銷售萬能思維模式，以不變應萬變。

1、熟記自己的產品。不管做任何銷售，首先我們必須對產品有著深刻的瞭解，熟練掌握產品的優劣勢，以及競爭產品的優劣勢。只有這樣當客戶問起對應的問題，你才能對答如流，顯示出你的專業性，讓客戶認可你。

2、瞭解客戶資訊。當我們出去拜訪時候，提前瞭解一些客戶資訊是非常必要的，比如客戶興趣愛好，客戶公司情況，客戶的需求，客戶的痛點等等，只有瞭解這些資訊，我們才能提前做好準備，不至於拜訪時候冷場。

3、激發自身優勢。現在是資訊化時代，一個專案可能有很多競爭對手也在跟蹤，所以為什麼要讓客戶購買我們的產品，我們要強調自身的優勢，突出價效比，讓客戶購買我們產品，感覺物有所值。

4、和競品形成差異化。在我們同時做一件事的時候，那你比競爭對手做的更加用心，形成差異化，客戶肯定會印象更加深刻。比如競爭對手為了給客戶做人情，都是給客戶送煙送酒，那麼我們應該可以從關心客戶角度，你提前瞭解到客戶因為長期久坐缺乏鍛鍊，你可以給他送一個腳踏板，然後配上水果和養生故事，那麼取得的效果肯定會出乎你的意料。

5、和客戶處成朋友。在我們做銷售過程中，和客戶的客情關係非常的重要，你要是能夠把客戶關係處理像知心朋友一樣，那麼想拿下專案還有難度麼。所以就需要我們想關心親人和朋友一樣，把客情關係做好了，先感動了客戶，那麼客戶自然會以真心對待你的。

我從事過兩年的銷售。就經驗談一下個人觀點。也許有點偏激。銷售中有這麼一句話，如果顧客需要什麼，你就給他什麼，那公司要你有什麼用？從這一點來看，很多所謂銷售。其實就是騙。騙顧客買利潤更高的產品。這樣的銷售手段只能建立在資訊不對稱的情況下。所謂的銷售高手騙人騙多了，自己就會相信。也就是說他們不光騙顧客，也騙自己。。。。，真正頂級的銷售高手。不會去賣產品，而是銷售自己。因為真正頂級的銷售高手大多都是事業有成的人。他們銷售自己的方式就是為身邊的人樹立一個良好的形象。別人覺得你靠譜，有安全感，願意與你接觸，與你合作，交流。一個真正頂級的銷售高手一定會有很好的人際關係，家庭關係。一個真正的銷售高手是是一個有道德並善於在人前表演自己道德的人。善於與家人朋友溝通的人。。。個人觀點，不喜勿噴。

這東西只有適合自己的，套用銷售模板不可取，本人做銷售七年，個人觀點是，銷售技巧都是理論，具體實踐千差萬別，行業不一樣，我的技巧就是用心去幫助客戶解決實際問題！看著很虛，不過看你怎麼用

只分享一招：營銷洗腦術。

營銷洗腦術，就一句話：你只要影響並說服對方按照你的思維模式來思考，那麼他就會自然而然做出你想要的行為。

問題和需求的起源與發生

如果沒有市場，也就不存在營銷。沒有需求，也就沒有買賣。營銷的一切學問，說到底就是關於人以及人心的學問。人，總是把自己來自內心和大腦的慾望架在貪婪的慾望烈火之上，最後把自己現實的生活燒烤成難過的困境和痛苦的結果。這種來自將來的牽引力和當下的驅動力，讓自身出現的問題，在沉默中爆發並逐漸升級轉變為解決問題的需求。而正是這種已經存在的需求，才讓營銷有了買賣的支點。如何幫助對方滿足需求，完成買賣，這才產生了營銷問題。

解決方案的起源與發生

既然營銷問題起源和發生於人們的內心和大腦，那營銷問題的答案自然也就存在於他們的內心和大腦之中。然而，每個人的任何思想、任何行為，永遠都只可能受控制於自己的內心和大腦。如果他沒有發現自己真正的需求，那麼他就不會把對這種需求的滿足變成一種買賣。一旦他發現了自己已經存在的需求，那“趨利避害”、“追求快樂、逃避痛苦”的自然本能和人性，就會驅使他向外尋求解決方案。而這正是你的解決方案，也就是你的產品、你的服務，之所以有存在價值的基礎。

營銷洗腦術的起源與發生

既然每個人的思想和行為，都只受控於自己的大腦和心理。如果對方不想解決自己的問題，滿足自己的需求，那麼你永遠不可能透過強買強賣，完成你的營銷。但是，每個人的思想和行為，都是透過自己的思維模式進行思考得到的結果。你只有影響並進一步說服對方，按照你的思維模式來思考，那麼他的思考自然而然就會得到和你一樣的思想觀念和認知方式，之後在這些思想觀念的控制下，他自己就會自然而然的做出你想要的行為。而這個思維模式的轉化和替換過程，就是洗腦。

營銷和買賣的起源與發生

一旦對方接受了你解決問題的思維模式，那麼他只能透過你的思維模式來解決他們自己的問題，滿足他們自己的需求。但是，解決問題、滿足需求，需要一種解決方案，而這種解決方案的價值載體和工具媒介，就是你的產品和服務。所以，你透過營銷影響和說服對方，他一旦接受了你解決問題的思維模式和思考程式的COPY，那麼他就會自發的去控制自己的思想和行為，透過自我說服和自我思考，完成自我營銷，最後決定要不要做出購買行為，完成買賣。

我就是一名優秀的銷售員。我的銷量是非常好的，曾經得過銷售冠軍。我來給你講一下銷售高手有哪些頂級的思維模式。因為我也算得上是一位銷售高手。你摸不透是因為你沒有找到方法。

我就在這裡給大夥講一下。銷售的頂級思維是什麼呢？我覺得銷售的頂級思維就是說服客戶讓客戶購買你的產品。讓他們覺得你的產品是物有所值的。

讓他們覺得你的產品是他們所需要的，對他們有益的對他們有利的。只有這樣他們才會願意購買。其實他們購買東西其實他們是付得起錢的，他們擔心的就是產品的質量以及功能。

只要我們的口才與我們的產品都是一流的，那麼，做出好的銷售業績是非常簡單的。只要用心去做，就會有回答。一流的產品一流的服務賣給一流的消費者。

高手的另一個思維模式就是能夠站在客戶的立場上思考問題。分析客戶為什麼要買，為什麼不買？買多少。怎麼買。價格怎麼商量？這是我們應該考慮的。只有做好了這些，我們才能無往而不勝。

波哥認為頂級銷售高手雖然每個人都有自己的風格，在處理客戶時都有自己的思維模式，但是我們仔細梳理一下，其實頂級銷售高手的銷售核心主導思維也就是這幾條，關鍵是如何去利用自己優勢去把握，以及如何演繹。

　一、利益誘惑

　　客戶有了消費需求後，需要產生購買的慾望與動力，因此我們提供的產品可以給客戶提供哪些方面的需求，可以給客戶帶來哪些方面的利益，這些利益對客戶而言，是否具有誘惑力，成為頂級銷售高手所必做的功課。

　　大部分頂級銷售顧問會從產品本身，售後服務，價格優勢以及可以給客戶帶來的預期影響進行全方位闡述產品可以給客戶帶來的利益，而這些實實在在的利益對客戶影響力是最大的，這些利益都是基於產品方面提煉出來的，可是在產品同質比較嚴重的今天，利益點的提煉無疑對於我們普通銷售顧問是一個巨大的挑戰。

　　我們在銷售過程中，可以發現客戶的利益點除了產品本身的功能之外，實際客戶最關注的是效能的穩定性，而產品的穩定性如何表現，就需要藉助於市場手段，透過策劃的思維去表達了，比如我們的在提煉汽車卡羅拉時，由於該車經過十二代的升級換代，可以充分驗證其效能的穩定性與可靠性，其他車型我們同樣也可以找到符合該車型的利益點標籤。

二、情感訴求

　　我們在銷售過程中，即使是同樣的產品，我們的銷售從也是不一樣的，除了銷售顧問的利益誘惑外，實際還有更多的情感訴求，可以讓客戶感覺到實實在在的服務，讓客戶放心，而服務是靠點點滴滴的行動讓客戶感知到，而不是透過話述去說服客戶，這一點對於我們售前、售中、售後服務的流程與內容，需要重新塑造，可能我們不經意間的溫馨舉動，讓客戶切實可以感受到，就會對我們的銷售產生正面影響。

三、理性分析感性決策

　　銷售過程中，我們經常會遇到客戶產生一些疑慮，需要我們去解釋，但是在解釋的過程中發現，當我們很理性、專業的去給客戶分析，客戶卻越不買帳，最終成交也就泡了湯，很多銷售人員不明白，為什麼自己辛辛苦苦站在客戶角度去分析，結果當把客戶疑慮解釋清清楚楚時，客戶購買意向卻沒有了，可能把客戶從非專業培訓成專業人士了。實際我們的這部分銷售顧問沒有明白客戶越理性，客戶越不會做決策，當你沒白這個道理時，就應該在日常銷售過程中，儘量感性引導客戶，讓客戶產生消費的衝動。

　　銷售兵法在研究銷售的基礎上，為了更好的配合銷售，讓銷售培訓可以落地，讓銷售顧問可以更快的成長，採取T3銷售模式，讓銷售技能可以落地成為一種銷售模式，銷售顧問可以快速成為頂級銷售顧問。

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換算思維，算的清楚、算的明白，換的高興。換出一個好未來！“換算思維”在實際生意中的應用是每個生意人必掌握的竅門，活用好，再小的生意也能翹起百萬的財富！今天繼續給大家分享換算思維在生活中的應用:徐總的一位朋友，很早就學會了換算思維的精髓，總是能從不同角度換算，所以他看問題的角度和別人完全不一樣，因為他點子多，朋友們都稱他鬼六。他開始自己弄餐飲，是從別人手裡兌過來一個燒烤店，那個燒烤店冷冷清清，沒什麼人氣。他接手後，沒有一個月就開始紅紅火火，他也沒打什麼廣告，但每天晚上都滿座，經常營業到後半夜三四點鐘。鬼六的一個手法是，只要有那些穿著比較講究的人來吃燒烤，他經常贈送菜餚，並且對當地一些有影響力的人免單。很多被免單的人好面子，不好意思，經常帶人來捧場。開業不到三個月，因為太火了，引起旁邊燒烤同行的嫉妒，找來當地一個流氓故意過來鬧事。鬼六也認識不少社會人，不過他誰也沒找，也沒有生氣，而是非常正式的發聘書聘請這個流氓做燒烤店“顧問”，承諾以後流氓帶來的顧客，都可以給他百分之二十的提成。流氓一聽還有這樣的好事，隔三差五就帶著狐朋狗友來吃飯。貴六給他們點的酒水和菜里加了價，流氓心裡知道也沒說啥，因為價格越高，他的提成就越多。鬼六沒有任何背景和靠山，就是用這種換算思維的招數學會跟各種人打交道，黑白兩道通吃。一個國內數一數二的公司銷售總監在他這裡吃過幾次燒烤，對鬼六非常感興趣，鄭重邀請他加入他的部門，但鬼六沒當回事。不過這位銷售總監不是等閒之輩，幾次溝通滲透下來，最後鬼六動心了。半年後鬼六將燒烤店交給他表弟打理，他正式加盟這家大公司，做一線銷售。上班第一週經過培訓後去跑客戶，其他業務員都是坐地鐵，擠公交，他卻打車。別的業務員每天能見兩三個客戶，他每天可以見5到6個客戶，他把每天打車費都換算成了見客戶的時間和效率，開發的客戶是其他業務員的兩三倍，這就是從一開始產生的差距。剛進入公司兩個月，就派到外地去開拓市場，公司給一線業務報銷的標準是三星級賓館，有的業務員為省下住宿費用，住一些收費很低的私人旅館。但鬼六每次出差，都住五星級酒店，別的業務員都覺得這個鬼六肯定有背景，在他們眼裡五星級酒店很貴，住一晚得一千多。鬼六他辦理了一張會員卡，五星級酒店一晚的消費就是幾百塊錢，有時候比三星級賓館還低。鬼六在高檔酒店裡接觸的人層面不同，給客戶的感覺不同了，客戶對他的實力更加有信心，這就是懂得換算思維人看問題的角度不同。他在業務開拓上把換算思維運用的更加厲害，這讓他進入大公司，一開始就嶄露頭角。鬼六把前期的利潤提成全部換成等價的獎品和禮品回饋給客戶，禮品是打動客戶，獎品是鼓勵客戶轉介紹，7個月後鬼六就成了公司的金牌銷售，之後就再也不愁客戶了。後來的麻煩就是有很多紛爭，因為其他業務員跟蹤很久的客戶都從鬼六這裡下單，這種事在大多數公司都很常見，如果發生在其他人身上就會是一個麻煩事。不過這種麻煩對於鬼六這樣懂得換算思維的人而言，就太小兒科了。只要是其他業務員的客戶在他這裡購買，佣金比例全部返還給那個業務員，只是讓那個業務員承擔給客戶的獎品，禮品的部分費用。這樣換算導致的結果是，同事給鬼六的評價是大氣，直接回饋結果是人氣高漲，不到兩年就破格提升為區域銷售經理。強將手下無弱兵，鬼六的手下經過他的灌輸，都懂得換算思維的精髓，就像電視劇《亮劍》裡李雲龍的獨立團一樣，戰鬥力可想而知，他的前途不可估量。這種思維從何而來？是先要算明白，要從結果逆推而來，首先要對數字敏感，能夠算出你的結論，這並不一定要求你數學多牛叉，數學成績100分的大學生有時候換算能力還不如一個小學都沒畢業的生意人。

研究透客戶，提供有需求的產品，總有市場縫隙和未被滿足的需求，找到它，趕緊去幹吧，抓緊時間，因為很快就會有人模仿你的，你要在敵人追上你之前掙足夠多的錢。你們看到的保健品、網遊、炒房，都是這麼幹的。如果你沒有這種眼光，也缺乏冒險的勇氣，那就靜下心來把產品做到極致，酒香不怕巷子深，而且現在傳播的門檻極低，相信你的品質會贏得市場的認同。現實情況是，我們只有二流、三流的產品，怎麼辦呢？那就努力忽悠吧，有人把它叫做營銷，我不敢苟同，營銷是專業的技能，而我看到大多數人是在忽悠。營銷做不好？那就去推銷吧，市場上充斥著教大家怎麼推銷的方法，儘可以去學些，至於有多大用處，就見仁見智了，總之，修行之路沒有捷徑，需時時敬畏，處處認真，以平靜之心方能行不凡之事。

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