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1 # 跨境貿易直通車
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2 # 雨葳她爸
移動網際網路時代,營銷人要展開差異化營銷,就要製造優質的,有lP特性的差異化內容。
差異化最好能成某一方面的第一或者唯一,這是營銷高度和角度的問題。
成為某一品類的代表,聚焦資源突出差異化優勢。
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3 # 芝麻開花成長思維
這個問題我們回顧下市場營銷的發展簡史;以史為鑑,我們就能夠找到答案!
20世紀50年代二戰後美國的社會發展達到了一個繁榮時期,企業和企業之間各種同質化的產品充斥著貨架;
面對這種市場的狀況,美華人羅瑟裡夫斯提出了第一個現代影響理論:USP理論
USP理論強調每個每個品牌都要有一個獨特的銷售主張,以便告訴消費者我的產品和其他家的有什麼區別,你們為什麼要買我的產品。
到了20世紀60年代,美國社會發展達到了一個新的高潮;這個時候同質化競爭加劇,變得越來越激烈,面對這種市場狀況;
菲利普科特勒推出了STP+4p營銷理論
他說市場的同質化太嚴重,企業不應該只顧埋頭搞生產而更應該關注消費者需要什麼;
然後再進行生產;一個產品滿足不同消費者的需求,不太可能;必須對市場進行細分,根據細分人群的不同特點來進行生產以滿足其分類需求。
奧美廣告創始人奧格威推出了品牌形象論
隨著產品同質化的競爭加劇,消費者在作出購買決策的時候更多的是由感性而非理性思維所決定;因此,產品要透過廣告樹立一個獨特的品牌形象,用品牌賦予產品情感,創造消費者的心理滿足。
艾里斯與特勞特推出了定位理論
定位理論說商業其實就是一場戰爭,市場營銷不是為了服務消費者而是為了算計包圍和打倒競爭對手;如果想要打倒競爭對手就必須要佔領消費者的心智,做到一個品類裡面要麼唯一要麼第一。
邁克爾波特推出了波特五力模型,三大基本競爭戰略!
總體上來說就是差異化是企業競爭的基本戰略
總結上世紀的營銷理論,在物資日益豐裕的大發展時代,競爭激烈,同質化嚴重;就是要用差異化的品牌來贏得市場。
然而到了網際網路時代,我們所面對的市場狀況總體上就是兩個特徵:一是商品大爆炸二是資訊大爆炸;
在這種情況下貨架空前飽和,你能想象到的差異在市面基本都能找到;比如洗髮水的差異化,去屑,防脫,黑髮,營養,去油,修復,造型,無矽油,頭皮護理,男士,女士等都有;想要做差異已經變得越來越困難;
品類如果再細分下去,顧客的腦袋就要爆炸了;在今天已經犯上了選擇困難症;而且顧客的心智容量有限,一個品類最多隻能記得七個不同品牌;再多也裝不下了;
如果你想要消費者注意到你的差異化,那麼你的產品僅僅比對手好上5%是遠遠不夠的;除非你的產品能比競爭對手好上10倍以上;消費者才能感受到你的與眾不同。
更為重要的是在當今的網際網路時代,線上線下充斥的資訊嚴重的超載,品牌的傳播成本越來越高,想要把自己差異化的聲音告訴消費者也變得越來越困難。
過去是商品稀缺,消費者的注意力富餘;現在是消費者的注意力稀缺,商品卻富餘;
即便是廣告狂轟亂炸,消費者也不關注。
如今這個時代,消費者追求精緻勝過品質,追求精神滿足大於物質滿足,追求想要而不是需要。
因此消費者在購物的時候不在乎你是不是品牌,不在乎你是不是同質化在意的是產品能否滿足他們的精神表達,審美表達以及興趣表達。
他們在乎的是在購買和使用產品的時候能夠給自己帶來個性的難忘的體驗;凸顯他的個性與形象!
蘋果手機為什麼人人都想要,蘋果公司的市值為何這麼高;從喬布斯與蘋果設計師的談話中我們或許就能得到答案!
1997年的時候有人問喬布斯,你覺得如果蘋果手機和別的手機相比沒什麼差異化,只是更好的話能夠贏得市場嗎?
當年在蘋果手機Iphone7釋出的時候,蘋果首席設計師說過一句話:一款產品要做到與眾不同很容易但是要做到比之前更好卻很難!
正是因為蘋果手機為客戶創造了極致的心靈體驗,帶來了消費者的心靈共鳴;而這種共鳴帶來了消費者的瘋狂崇拜與追捧!
這就是資訊大爆炸和商品大爆炸時代的營銷邏輯——極致的心靈體驗!
產品要熱銷首先要帶來極致的體驗;否則就是廣告打得再多消費者也是無感;
同樣是賣雪糕的,前兩年爆紅的鐘薛高是這個邏輯;
同樣是做奶茶的,喜茶的爆紅也是這個邏輯;
同樣是做辣條的,衛龍的逆襲同樣是這個邏輯
物質稀缺的年代,產品靠的是口碑
同質化的年代,產品靠的是差異
資訊產品大爆炸的時代,產品靠的是極致體驗!
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首先需要找對適合營銷的平臺,以外銷為例,區別於內銷需要藉助領英,臉書,推特,谷歌等等,以及藉助海外行業展會。其次,要總結出自己產品的特點,以及優於同行的優勢,賣點等等。第三,除了公司推廣和產品營銷外,銷售個人的差異化營銷最為關鍵和重要,合作先看人,這是一個不會破的命題,所以,需要做言行一致的事,持續曝光自己,當然,是以積極正面的事件活動等引起關注,而不是毫無意義的賣乖絮叨,讓客戶看到銷售人員對於產品的專業,對於商務上的專業,對於客戶反饋的重視等等。以上三點希望有所幫助。