做醫療器械已經整七年了…熬過七年之癢的我有著自己的一套溝通方式。我們平時是不是這樣，跟朋友有聊不完的話題，遇到陌生人，卻不知道聊什麼？

做銷售時，拜訪客戶，遇到這種問題，更是尷尬。那我們如何有效解決了？我們見到客戶，誇個人啦，看個風水啦，說段社會趣聞啦，談個養生啦，聊個哲學小故事啦，扯個段子啦，遞個小禮物啦，交個心啦，基本不用談正經事，但在背後下足功夫，又是週末發簡訊祝福，又是出門寫寫畫畫…

什麼客戶經得起咱們這番攻心術打磨？每次從客戶公司出來，馬上做記錄：談論話題、所提問題、心情好壞、客戶特點、新發現、衣服款式等內容，每次拜訪前先準備好話題，對，事先準備話題，咱們腦子一般，現場發揮不靠譜呢，我從來不搞現場發揮，因為我腦子笨 ，好，咱們見到客戶後，應該圍繞主題跟人家聊，目的是請客戶瞭解咱們為人特點；

發現客戶喜歡集郵，回來上網蒐集郵故事，下次見面現學現賣：“上個世紀六十年代，郵政局一位官員頗有頭腦，他請主席在一整版語錄郵票上親筆簽字，哇，主任您說，這版郵票現在得值多少錢呀……”也許話音剛落地，共鳴來了；客戶喜歡收集軍品，送一款美軍越戰版Zippo火機（淘寶便宜），瞬間點亮友誼，比請客吃飯管用很多…

拜訪客戶，咱們可別做“鐵屁股”，眼睛裡全是活，朋友，工作中遇到各種銷售問題怎麼辦？是否還覺得成交客戶很艱難？？精英銷售裙：貳留三玖玖依依七三，驗證碼：實幹、群裡拒絕廣告，每天都有各個行業的實戰案例分享，歡迎大家交流討論。 在科室動手幫忙打雜幹活；

冬天帶一盒茶葉請大家分享；夏天買一大盒冰激凌，人手兩支吃著；打著學習討論專業知識的旗號套近乎；看見主任桌上放著一瓶西洋參茶，只剩1/3的時候，馬上續上一瓶：“您工作忙，怕您到時抓急，我提前給您續上。”接著麥凱是66和養生話題的跟進。趁著客戶高興，順手介紹幾句其他醫院使用咱們裝置的良好情況，刺激刺激他們神經，話題一轉再說其他…

其實，拜訪客戶跟讀書一樣，一遍又一遍進行，表面看每一遍效果不明顯，但神馬事情經得住咱們“單爆”呢？歸根結底一句話，遠親不如近鄰，時間能抹平一切障礙，時間是“單爆”最厲害的武器！

想想也是，客戶經常看見咱們，他內心會有一個條件反射：“他還挺重視我們，看天天來騷擾。”，嗯，好感由此而發。“客戶桌上放著一瓶西洋參茶。”此話代表含義是，眼睛多掃幾遍客戶桌子上的寶貝，及時發現有用資訊；看到一張家庭三人合影照，亮點就在孩子身上。

今後話題奔向孩子，客戶大都驕傲無比，誇誇其談，於是交流提速；桌上放一本《中國國家地理》雜誌，客戶有可能喜歡旅遊，話題可從旅遊、驢友等方面切入，共鳴強烈哦；客戶的蘋果手機套很舊了，默默記下顏色和款式…

客戶桌上放了一盆小仙人掌；客戶桌上有一包檳榔或口香糖；客戶桌上名片散落一桌，客戶性格如何？是否準備誇獎客戶個性豪放灑脫；客戶桌上放著一串汽車鑰匙，咱們沒點新想法？再看看客戶辦公室周圍是否有亮點，牆角放一副羽毛球拍，好，多一項與客戶交流機會；

總結：

為了維繫良好客情，在物質和情感方面還是需要多多投入的。　　

1、第一步，觀察和收集情報：客戶穿衣吃飯的習慣，他們的興趣愛好和作息時間，他們彼此之間的人際關係，他們開什麼車、住什麼區域、朋友，工作中遇到各種銷售問題怎麼辦？是否還覺得成交客戶很艱難？？精英銷售裙：貳留三玖玖依依七三，驗證碼：實幹、群裡拒絕廣告，每天都有各個行業的實戰案例分享，歡迎大家交流討論。

孩子在哪裡上學等等。用這些情報建立分類資訊庫，熟悉客戶情報中涉及到的各類資訊。　　

2、第二步，說得好比不過做得好：客戶也是人，是人就很少會拒絕朋友的熱情。見客戶不要急著去說什麼，給他們帶早點，帶零食和清潔好的水果；他們在工作和休閒時，幫他們泡泡茶，收拾下小衛生什麼的。讓客戶感受到你的認真和誠意。　　

3、第三步，話題的開始，可以從這個早點好吃您試試，到看您忙吃個水果(零食)歇一歇，這類對朋友體貼入微的話題開始聊。

放心吧，每個醫生都知道你來醫院是做什麼的，客戶沒有接納你時，你說的天花亂墜也不會有什麼效果。只有他們想和你聊的時候，一杯水也能聊一天的。去把客戶變成你的朋友吧，當哪天某個醫生開始關注你單身與否，試圖給你介紹物件時，你就成功了。

先做功課，瞭解對方喜好，從其零勢知識入手，傳遞一些對方想知道的資訊，充滿信心的展示自己，讓他認為與你之間不僅有業務，還有其他有趣的交往內容。

溝通中把握分寸，對愛說的人，給他傾訴的主戰場，配以驚訝，好奇的表情，讓他陶醉。對不愛說話的人，不要滔滔不絕，有時候把想說的整理成條理清晰的文字，附上你的電話或qq，告知如果想進一步研討，隨時聯絡，。

ok

做事應該首先要明確目的 你得知道為什麼要去拜訪客戶 一般來說 有幾個目的

第一 認識客戶 我們不是一上來就知道客戶是什麼德行的 得透過不斷的接觸增加了解 客戶是什麼人 他的價值觀 興趣愛好 資訊量會很大 但一定要收集後仔細分析 找出對自己的工作有利的資訊 然後從長遠的角度加以利用 簡單地說 就是在這個過程中去理解人性 比如把客戶進行分類 再進行彙總 針對不同的類別採取不同的溝通策略 這一切的基礎都在於認識客戶

第二 認識自己 我們去了客戶那裡 就應該有一種控制場面的能力 而這種能力源自對自身的認識 更準確的說 是對自己職業的認識 我們是推銷員還是客戶經理 我們這次拜訪客戶是為了達成交易還是關係管理 有時候我們目的簡單 處理起來就很容易 賣產品就是賣產品 能賣所說兩句 不能賣就早點走人 換下一個客戶 客戶那麼多 不需要每個客戶都達成交易 如果這次是去維護關係 那麼就不要賣東西 簡單的拉拉家常 關心下客戶的家人或者單位的事情 瞭解下客戶的需要或者煩惱 能幫忙的就幫 幫不了的就幫他順順氣 複雜的問題往往是我們即想達成銷售同時又想維護關係 這個沒有什麼好說的 只能說量力而為 沒這個本事就不要好高騖遠

第三 尋求失敗 一般人都是尋求成功 而現實往往很難成功 而我推薦你尋求失敗 在職業生涯中 一定會遇到很多失敗 這些失敗才是你的財富 對待客戶要仔細 認真 熱情 冷靜 把心思多用在不好溝通的客戶上 從理論上講 越是難以溝通的客戶 一旦成功建立了供求關係 其忠誠度也不是一般客戶能比的 而在這個過程中 對於人性中的個性或者對獨特思維的理解也會讓你學會更好的維護客戶關係 但前提是你得經得起失敗 臉皮要夠厚

明白了這些目的 在溝通的過程中就會有很多內容 比如用一些問句去嘗試瞭解客戶 用一些闡述去讓客戶瞭解你或者你的產品 最後回家分析下這次拜訪哪裡對 哪裡不對 哪裡讓客戶歡喜 哪裡讓客戶討厭 哪些客戶情商高 你以為她對你感興趣 結果越來越難約 哪些客戶智商高 你跟他的價值觀走發現走不通 因為他在繞你 這些都要靠不斷的去實踐 去厚著臉皮一個一個的拜訪中積累

PS 不要太愛暴露自己的價值觀 你認為是什麼不重要 重要的是客戶想讓你認為是什麼 比如客戶問你選紅色的還是黑色的 你除非知道他會選哪種 你就說哪種 不然你最好不要明確表態 就一直說每種選擇各自的優缺點 直到你確定他選的是哪一種 那就是哪種好了

實在沒話題就早點撤 不要尷尬太久 客戶的時間也是時間 你沒話說至少你幫他儉省了時間 如果硬賴著不走有沒話說 那就實在有點惹人嫌了 出來之後再去總結是因為對客戶的理解不夠還是對自己產品的理解不夠導致的 找到原因 制定措施 下次遇到就沒那麼尷尬了 其實光是說自己的產品就能說的天河倒轉是一個銷售必備的技能 無話可說 只能說明你對自己的產品或者服務理解的太少了 如果你的客戶對你的產品沒有需求 而你也引導不出他這方面的需求的時候 就不要老去拜訪客戶 沒有意義 所有的拜訪都是為了開發或者穩定市場 換句話說 就是為了現實或者潛在的交易去的 實在是缺乏溝通技巧的話就去看看周圍的前輩怎麼做的 先拿同事做實驗 跟他們先成為好朋友 這樣就知道怎麼說話了

謝邀。作為經常跟著一線銷售跑客戶的技術支援人員，也有遇到需要自己面對客戶的場面。第一，增加自身知識儲備，這個不單是指專業技術（技術這個是最基本的要求，根本就不需要單獨拿出來說），最重要的是博，天文地理，足球拳擊，拿出來就能說幾句。天知道今天客戶愛好什麼對不對？所以，要訂閱一些電子報，不能脫離大環境。第二，觀察。不是察言觀色那麼簡單，第一眼看客戶神態判斷心情，第二眼看穿著打扮小飾物判斷性格，第三看辦公室（辦公桌）佈置進一步判斷性格愛好。一二結合起來，必然能找到話題。

“知己知彼方能百戰不怠”其實銷售場上跟戰場是一樣的，要準備充足！瞭解客戶的基本情況，周邊環境，工作環境，身體情況等等……透過這些方面切入話題，要適當幽默，不要一味的談你的產品！要會觀察客戶的臉色，透過面部表情來判斷客戶的心理活動！說白了銷售人員就是一個心理醫生！

感謝邀請。銷售冷場無非兩種情況：一是還沒有聽到自己想要的結果；二就是自己想陳述的還沒有陳述完畢。如果自己想說的已經陳述完畢了，而沒有自己想要的結果，這時候不要太多廢話，可以禮貌的撤了，為什麼要走，因為你是新手，聊下去不是你摸客戶的底，而是客戶把你摸個底朝天。給自己和對方思考的時間，客戶或許只是想沉一下壓壓價，你著急說的越多錯的越多。

而如果自己想陳述的還沒有陳述完畢，而對方還有要你聊的意思，那就要再聊，開啟話題有很多種方式：適度退步（剛才的話題我回答的匆忙，還有幾點沒有說的，還得打擾您這幾分鐘。）、適度對比舉例（都是同行，您這應該也知道，張總家就是用的咱們的貨，用的還是不錯的，他說.... 都是同行，我就坦誠一點，我的貨和某某家的貨價格雖然一樣，但是我售後率比他低多了，這個我覺得也很重要，大家都省心。）、適度為對方著想（我這個產品一個比某某便宜2塊錢，以您的銷量，一年就是多少錢啊，這個可都是純利潤。）等等。

如果自己想陳述的還沒有陳述完畢，對方也不想和你聊了，那就禮貌的用話術為下次見面留下伏筆。對方不想聽你說無非你說的沒滿足他的需求或者不靠譜唄，這個自己反思或者找人指點就好了。如果對方連下次約談的機會都不給你，建議這個客戶你別跟了，要麼給別人跟，要麼放棄，趕緊找搭理你的，因為花太多的時間在這上面，影響後續的開發。

很多銷售課程會教你察言觀色，看客戶細節找到話題，比如客戶桌子上有個菸灰缸，證明客戶很有可能吸菸。如果客戶用的是鋼筆，證明客戶有可能喜好書法或者字寫得不錯，客戶帶著手錶就是時間觀念強等等。個人認為可以瞭解，但不要刻意找這種話題，合作是平等雙向的，你是為客戶解決問題的，不是來拍馬的，能做負責人或者採購經理的，都是明白人，只有你的產品能幫到他，能讓他省心，你的能闡述的清楚，讓他動心才會有結果，你刻意的逢迎，一般很難成。

貫穿我整個銷售生涯的理念其實都是客戶需求，銷售其實就是客戶需求和個人需求統一的過程。我們找解決方法，但我們都不希望出現這種情況，所以還要先做些前置的準備工作。

第一要了解自我，我個人的理解就是每個人都有自己的銷售風格。自己是一個某一方面專精的人，那就要做一個專家式的交流，不要刻意的因為想成交套近乎，這樣會稀釋自己的風格。自己是一個不善 言辭，但是很誠實可靠地人，那就要和客戶強化這一樣，形成自己的風格。儀容儀表也要和自己的銷售風格匹配，自己的銷售風格是誠實可靠，那就不要刻意的打上一頭的髮蠟，皮鞋擦的蹭亮，隨意一 點，注意不是邋遢，讓別人一看容易產生信任感就好。

第二要了解自己的產品。無論什麼型別的產品，都要記住三點：自己公司產品線以及基本技術引數、市場競品差異化、獨有特點及優勢。這三點搞不清楚，能成交的不是賣方市場就是瞎蒙的。

第三瞭解對方。在這裡我做個設定，個人認為，瞭解這家公司做什麼的，對你的產品有沒有需求，還是比較簡單的。但是瞭解你要面對面聊的人他的個人喜好生活習慣，我認為基本是不可能的。所以把 功夫多下在客戶對你產品的需求上。

第四瞭解要見面客戶的基本需求。大部分的客戶還是希望找到能賺錢，又省心的產品，在這個基礎上規劃自己的話術方向。（個別採購要回扣的，我不想提。）除此之外還要了解自己的目的，初次拜訪 大部分不是想拿下客戶，更多的是想試探一下或者讓客戶和自己之間又相互的瞭解，所以自己的目的也要明確。

第五，調整心態，你真的不是去求客戶的。而是去幫客戶的，你能為客戶解決當下的問題，還能為客戶賺錢或者省錢。心態在這裡面最為關鍵！！！

第六、把自己想要表述的點，寫下來，不是想一遍，是寫下來。到時候把自己寫的都闡述明白就好了。不要想太多的隨機應變，新人先從積累開始。

我拋磚，求引玉。

每個人都知道怎麼說話，但是很少人真正理解如何溝通。很多人認為銷售沒有什麼技巧，不用專門去學習，我卻不這麼認為，我認為銷售是一門學問，只有不斷鑽研，才能真正做好。銷售是一門學問，想要做好銷售首先要學會溝通。那麼新人銷售如何克服冷場呢？世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說過:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”，所以，在銷售時一定要注意自己的形象，要整潔大方，不要讓客戶對你產生不好的印象，而且你的好形象也會使自己充滿自信。那麼到底怎麼做呢？我認為可以從以下幾點來做。

1、要有一個良好的開場白，你可以和客戶稍做閒談，把氣氛調動出來，好的開頭，可以幫你更好的瞭解客戶，也有助於你把產品出其不意說出來。

2、在面對面銷售中，我們要善於提問題，這樣有助於你取得主動權。

3、交談過程中要不時的讚美客戶，沒人不喜歡讚美，這樣會讓客戶對你充滿好感。多站在客戶的立場考慮問題。

4、交談過程中不要說負面的話，要積極Sunny，要注意傾聽客戶的心聲。

最後，銷售人員在面對面銷售中，首先一定要了解自己銷售的產品，做到熟知。另外你去面對面銷售一定要記住六條:1.先表達清楚你是誰？2.你想要和客戶談的是什麼？3.你所銷售的產品對客戶有什麼好處？4.如何讓客戶相信你所說的話？5.你的優勢？6.如何讓客戶和你儘快成交？

新人見客戶沒話題？那是因為沒有以自己作為“新人”的角色去思考適合自己的拜訪策略與方法！你的方法得當，自然會在合適的時間找到合適的話題。老鬼用影片分享，資訊量會大一些。

五分鐘影片只是部分重要思路的介紹。細節性內容以後老鬼逐步細聊！

銷售新人拜訪客戶的無言以對，這種行為是在溝通時候發生的怯場行為，是由我們的“弱勢心理”造成的。當我們同處在一種社會關係中，會因為各自所擁有的社會資源、地位、權利的不同，會產生自卑心理，然後不自覺把自己擺在弱勢的地位。

尤其是當我們初次拜訪客戶，或者拜訪的客戶是大領導，會給我們造成很大的心理壓力，導致緊張，甚至產生退怯的心理。

雖然是正常現象，但作為銷售，為了體現我們的專業性，還是要儘量避免這種情況的。

首先我們不管是因為“地位”不對等，還是缺乏經驗，我們都可以從充分準備進行彌補，把自己打造成一個業內專家的形象。務必把自家的產品研究透了，不管客戶問你哪方面的產品問題，都胸有成竹，那肯定不會怯場，反而還能從容應對，對答如流。

所以，想要克服這類緊張情緒，最簡單最有效的方法就是把準備工作做足了，做踏實。我們可以事先假設模擬客戶找出幾個主要問題，事先準備好回覆答案，然後對著鏡子複述幾遍，等到客戶問的時候，就能夠很自然的說出來。

再次對整個市場行情、行業現狀、客戶的痛點等都有足夠的瞭解，要成為這個領域的專家。

定位銷售角色，認識到自己的價值。很銷售人員在見客戶的時候，會有求人辦事的心態，認為自己只是一個銷售，然後把自己的姿態放得很低，這就會讓自己非常沒有信心，自然就會越來越緊張。

此時，更需要調整心態，不是求著客戶買產品，而是幫助客戶解決問題，客戶是需要我們，如果沒有我們貢獻出來的方案，他們會遇到更大更多麻煩的事情，因此，我們帶來了客戶價值。

當我們的角色轉變之後，工作就變得特別有使命感，自信和底氣也從而變得更足，要想做到這一點，需要我們充分地認識到自己產品的價值，以及對他人的重要性。

此外，正確看待銷售工作，這非常有助於自信的建立。很多人會覺得銷售這個工作，門檻比較低，是因為沒有什麼可做了，才來做銷售，這樣就在心理上覺得比別人低一等。

甚至有人把銷售當成一錘子買賣，交完錢給完產品，交易就結束了，就很容易滋生急功近利的想法，會導致後續客戶服務沒有做到位，客戶反饋不好，又重新影響對銷售角色的認知，最終只會越來越不自信。

其實，銷售是一件很神聖且專業的工作，並不是把產品推銷給客戶那麼簡單，而是從客戶的需求出發，為客戶提供解決問題的方案，能夠給對方創造更多的價值。

很多銷售新人都會感到第一次去拜訪客戶是一件令人緊張的事情，所以有的銷售公司是用老銷售帶新銷售的方法，由師傅帶徒弟，先讓銷售新人去看一下拜訪客戶應該怎麼樣做開場白，如何溝通交流才能讓對方來選擇購買我們的商品。

首先，第一次獨自去拜訪陌生客戶感到緊張是很自然的現象，因為銷售對這一次拜訪是存在目的性的，如果沒有達到這一目的，就代表著自己的失敗，而要讓自己面對一次一次的失敗，這的確需要很強的抗挫折力。

那麼如何做才能把這一份緊張降低到最小程度呢？畢竟如果你一副緊張兮兮的樣子會讓客戶也感到渾身不自在。所以銷售在出發拜訪客戶前，可以先對著鏡子訓練自己的笑容。

一般來說令人放鬆，感到舒適的笑容是嘴角略微上揚，眉頭舒展，身體呈現自然的挺拔姿態，這樣的形象是讓人看著舒坦的。但要注意不要誇張，如果誇張了，反而會讓客戶覺得你笑的很假或很虛偽，這樣非但調動不了輕鬆的氣氛，反而會引起客戶的反感，甚至對你產生警惕心。

第二、主動判斷本次溝通的適宜時長，在不適宜的時間說再適宜的話也無用。

這就要按照我們之前文章所講述的，你先要判斷客戶對你商品是否存在購買的需求？他對你所說的是不是感興趣？

1. 不感興趣，一聽就立馬揮手趕你走。

我曾為了開發課程而跟業務員跑業務的時候，也有碰到這樣的客戶，當時我感覺是像叫花子一樣被打發出來。

面對這樣的客戶可以做個路線規劃，也就是你每次去拜訪的時候可以順路去刷個臉熟，這是以建立信任關係為目的，為的是今後客戶如果身邊有對我們產品感興趣的銷售線索，他願意提供給我們，或者他自己也產生了購買的需求。現在沒需求不代表以後沒需求，世間萬物都是在變化中的。

2. 感興趣願意聽一聽。

對於這樣的客戶，銷售無疑是遇到了銷售機會。那麼這個時候銷售要留意客戶的狀態，如果客戶現在正好是空閒的狀態，願意聽你說一說，跟你聊一聊，那當然好。這個時候，就是你的showtime，所以當你覺得聊的差不多，但是還沒到能逼單的時候你要留意給自己埋一個伏筆，讓自己第二次拜訪顯得理由充分。

例如說：“我下次來把我們上個月使用者購買的資料給你看一看，正好過了一個月，我們也可以追蹤到商品在他們那邊代銷的情況，你可以再決定是否做我們的代理商。”

當然如果客戶是願意聽，但是手頭是有事要忙的話，可以另約時間，但一定是要把二次到訪的伏筆埋下並取得對方的認可。

總的來說，第一次拜訪客戶所花耗的時間不宜過長，就像你第一次約女生去約會用晚餐。如果順利的話再加看一場電影，然後的話應該是送女生回家了，因為畢竟這是第一次約會。

拜訪客戶也是一樣，第一次拜訪的重點在於建立穩定的客戶關係，為將來你開展商品推薦做好鋪墊。客戶是沒有耐心聽你唱獨角戲的，所以你在拜訪客戶之前要對自己的營銷說辭做好規劃，先說什麼後講什麼，哪一些是重點應該講的詳細些，這些在你心裡已經有了全盤的準備，而不是將這一個話題的主動權交給客戶。看上去這好像是按照客戶的反應來應對，但實際上銷售在拜訪客戶時要把握話題的主導權。

第三、每天的覆盤都是對自己的激勵

結束了一天業務之後回家自己做覆盤是很重要的，其中一個要點就是總結自己的收穫，這是對於自己一天價值的反饋。

舉個形象的例子，對於養豬戶來說豬的全身都是寶。豬肉可以吃，豬毛可以做梳子，豬皮可以做衣服，皮包，就連豬的排洩物也可以做肥料，沒有一樣是廢料。

那麼對於銷售來說你跑了一天的業務，最好的收穫就是成單；如果沒有那你也建立的客戶關係，做了銷售線索的儲備；再不濟你今天也再商戶那邊混了個臉熟，今後熟了就好辦事，積累到的經驗與人脈將會成為你之後的成功基石。

多學習，勤琢磨，讓我們進步的更快！

這是準備不足，沒有把拜訪升級！

一、內容豐富簡潔

二、話術巧妙

三、服務精準

四、話題案例

五、生活趣聞

這些都要有所準備。

我比較喜歡從生活聊天開始，見聞無所不有！可用於聊天多著呢！

談生意的話題可與企業發展的話題結合。如何促進行業進步，老行尊的生意經。都是共同話題。

我們與客戶談生意，還經常應對方要求，談談我們企業的創新舉措！

比較容易的問題，就是說對方，請教學習，提問中略有渴望，比如：遠觀不如近看，百聞不如一見，這些可比又能入題。

不必出口成章，但要出口成“歡”。能即興打趣話題，使場面輕鬆活躍！

老行尊都說，談生意先談心情！有感情再有行情！

我們在培訓中也注重這方面的練習。如何請教，如何欣賞，如何讚美，如何謙讓包容，等等！

見面三分親，把對方當親人，冷場感自然消失了。