話少的客戶只是參與感不強而已，只需要去介紹產品和聊一聊日常生活的話題！這類人的心智成熟，不是靠銷售套路就可以去解決的人群。只要他有購買能力，在他認可的前提下。不需要太多的介紹就可以達成成交！

在選擇客戶的時候，這種客戶遇到的機率很少。但是通常都很精準。這和銷售人員的性格和行事作風有關！

銷售員話多對於成交客戶不一定是好事，你需要拿出來的是你的專業程度和對待事情的認真程度讓客戶對你產生信任。這樣才能提升成交的機率！

客戶話少是因為沒有找到他喜歡的話題，這個很正常，尤其是第一次拜訪客戶過程中，對客戶瞭解的很少，沒法很快找到合適的話題來聊，怎麼辦呢？只有一邊聊一邊找話題。

怎麼操作呢？

第一:初次見面，對客戶年齡有一個大概判斷，20－30歲關心的是錢、房子和結婚，30－40歲關心的是孩子，教育，老人和理財，40－50歲關心的是健康，養生，穩定等問題。

這是普遍規律，可以在這幾個方面來找話題。

第二:見面地點一般都是在辦公室，那麼多觀察客戶座子上擺的物品，從而找話題。例如有茶葉，相片，零食，咖啡，書籍等，從而來判斷客戶愛好點。

第四:在聊天過程中，可以問問客戶平時愛好或則週末幹嘛，下班後有什麼活動比如跑步呀，打球呀等來了解客戶興趣。

以上是基本思路，想要和客戶有效溝通，達成愉快局面，不僅僅需要基本話題，還得需要談話技巧，談資準備等很多工作。

想要詳細瞭解，可以看我寫的文章，裡面有詳細介紹《如何和客戶愉快聊天》

我提供一種處理方式：如果客戶一直以來本身話就比較少，這是他一貫的處事風格，那我們就需要調整自己去適應客戶，而不是琢磨各種辦法，拼命找話題想著和客戶熱絡的聊在一起，以此打破僵局，如果你往這方面去使力，那大概你會做得特別辛苦，但收效又甚微，其實你還不如往產品方面去發力，多體現自己的專業性會更好。

我在深圳當年第一次上門拜訪客戶候總，就遇到過類似的問題，候總也是一位不太愛講話的人，我與他整個交流過程中，幾乎都是我在說，候總只是一邊喝著茶，一邊看著我，偶爾以“哦、嗯、啊”等單個語氣詞來回應我，這讓我顯得很尷尬，當聊完產品後，我就不知道該聊什麼了，我怕交流現場的氣氛會瞬間變得尷尬，於是我拼命的找話題聊，我看見候總桌上放著幾本書籍，封面是幾位創業名人的頭像，我就以此為切入點，想著跟客戶聊聊這些名人，這不聊還好，一聊就更顯尷尬了，在我說的過程中，客戶多次糾正我的語言表達，我甚至連那些創業名人的名字都叫錯了，你可以想象現場有多尷尬。

後來我還想繼續找話題說，只見客戶左手一抬，右手放下手中的茶杯，然後微微嘆了一口氣對我說：你應該是剛做銷售吧？你要記住啊，以後要少說多聽，知道吧？

正是因為有這次經歷，有候總後面語重心長的指點，在我以後做銷售跟客戶交流過程中，我就有意識的儘量避免類似問題的發生，如果當我接觸的客戶，我感覺到他是一位很外向，很善言談的人，我可能聊完產品後，就會順便找些其它的話題與他聊或者向他請教，讓他說；或者如果遇到比較沉默，不太愛講話的人，我就會調整自己的狀態，收起自己的表達慾望，儘量讓自己也惜字如金，一般就是聊完產品，或者收集到此次拜訪目的資訊後，就會準備告辭離開，不需要沒話找話，弄得自己尷尬，也讓客戶反感。

不過你記住，你雖然在跟客戶套近乎方面做得比較弱，那麼在產品方面、你在服務方面一定要做到很優秀，要體現出自己的專業和自身產品的差異性，這樣才可能在客戶心中留下比較深刻的印象，尤其是做專案型別銷售，產品能不能滿足客戶主要需求，你的方案設計是不是最優的？你的服務態度如何？你公司的實力等？這些都是影響客戶採購極重要的決定因素，甚至很多時候，你只要關係做得不是太差，自己不犯錯誤，也許最後你也能拿到訂單。

所以綜合所述，我認為如果你做銷售遇到話很少的客戶，你需要調整自己的狀態去適應客戶，也儘量跟客戶同頻，儘量“惜字如金”，說重要的話，聊產品相關的內容，聊完你就可以考慮離開，哪怕大老遠跑去客戶那邊，只聊了十幾分鍾，我也覺得沒什麼問題，這更能體現你的差異化，讓你有辨識度，因為你的與眾不同，還極易讓客戶記住你！當聊的時間越短，你越是要提前做好準備，這樣你才會更顯淡定，高效利用到彼此時間。

一位好的銷售人員，一定要善於揣摩對方的心思，客戶話比較少，那麼銷售人員就需要透過提問以及揣摩的方式把握客戶真正關心的需求點，做到精準對接。

1.性格內向

如果有些客戶性格比較內向，那麼這樣的人，一般話也比較少，在與別人打交道的時候，甚至會有些拘謹，不願意去別人，特別是陌生人，敞開自己的心扉。

這是客戶本身性格導致，在銷售的時候也要準確把握客戶的性格特點。

2.防備心理

我們在銷售的時候，如果遇到一些客戶不願意多說話，可能並不是因為客戶性格內向，而是客戶的防備心理比較重。

客戶認為如果自己多說話，可能會一不小心過早透露出一些關鍵資訊，不利於後面為自己爭取更大的利益，客戶是在想讓銷售人員主動多透露一些資訊，然後客戶再根據這些資訊為自己爭取到更大的利益。

3.不願意和你聊

一些客戶如果有需求的時候，肯定就會有很多銷售人員主動來找他。有些公司，有些銷售人員，客戶就是不認可，所以客戶其實是不願意和你聊太多，這也是客戶在婉轉的拒絕你。

1.提煉話術技巧

我們在去拜訪客戶的時候，首先都要跟客戶做一個簡短的自我介紹，包括你的公司，公司產品以及你個人。

不同的銷售人員會有不同的銷售話術，就是這簡短几分鐘的自我介紹，有些銷售人員可以用非常簡短的語言把公司產品以及你個人的優勢介紹的很清楚，並且能夠吸引客戶的興趣，但是也有一些銷售人員說了半天，客戶都沒聽清楚他在說什麼，根本沒有捕捉到自己想要的資訊。

每一位銷售人員在正式去拜訪客戶之前，都要對自己的話術進行總結提煉最佳化，特別是面對話少的客戶，留給你的時間並不多，你就更加需要在比較簡短的時間內引起客戶的興趣。

2.揣摩客戶心思

客戶不願意多說，並不代表我們就不能夠了解到相應的資訊，我們可以透過客戶之外的方法去提前收集相應的資訊，做好充分的準備工作。

這裡麵包含客戶公司的資訊，客戶行業資訊，銷售人員所在公司先請一些大客戶資訊，銷售也可以透過客戶所在公司其他工作人員去了解到一些相應的資訊，在你去拜訪客戶公司關鍵人的時候，你能夠說出更多權威的資訊，客戶熟悉的資訊，自然也更容易贏得客戶的信任，那麼客戶也會跟你多聊一些。

3.開放性提問

如果客戶不願意主動多說，那麼銷售人員就可以選擇提問的方式，引導客戶多說。當然，提問也是很有技巧的，什麼問題該問，什麼問題不該問，在什麼時候問，問什麼樣的問題，都是要根據具體的場景以及具體的人來定的。

不恰當的提問反而容易引起人反感，甚至可能會成為話題終結者，一般來說開放性提問能夠讓客戶多說，而封閉性提問，只能讓客戶簡短回答。

4.加快成交流程

客戶不願意多說，並不完全是壞事，因為有些客戶如果在言語上沒有太大的優勢，那麼他可能也不會很懂得拒絕，這對於銷售人員來說則是一件大大的好事，我們完全可以利用客戶這一特點加快成交流程。

比如說：李總，我剛才所介紹的都已經清楚了吧，您這邊還有什麼樣的疑問，儘管提出來，我給你解答？您這邊沒有其他問題了吧？我的報價在你的預算範圍內嗎？合同我已經帶過來了，你看一下有問題嗎？如果沒有問題，咱們現在可以籤一下合同嗎？

如果客戶話少，客戶又有購買需求，並且對銷售人員這邊沒有太大的異議，那麼銷售人員完全可以推著客戶走，讓客戶省略掉很多不必要的考慮時間，加快成交流程，儘早籤合同。

任何事情都不會是單一性的，客戶的一些特點既是優點也是缺點，只要銷售人員善於把握，善於利用，就可以將事情推向，更加有利於自己這一邊。

銷售人員最忌諱的就是給自己設限，一定要有更加開放的思維，一定要有正向的思想，樂觀的精神，千萬不要想著這事情做不了，也不要想著這事情不可能。

銷售人員大部分未成交的客戶，並不是沒有需求，而只是銷售人員自己放棄了。

如果是因為他本身話很少，可以從家常入手帶動他，然後誇他，異性客戶最好的方式就是誇他，讓客戶飄起來眉開眼笑自然願意交談，如果客戶還無動於衷，就要想是不是對你戒備重不信任，那他這一趟只是考察，並沒有想合作，那跟你見面之前的鋪墊和第一印象有關，一般客戶話特少都是你在說成單機率比較低，還有一種是天生理智型，不願意說不暴露自己太多，如果是這種人你可以直接丟擲重點，讓他感受到你的專業，價位上你就直接跟他敞開談，他自己一般會貨比三家或者馬上做出判斷，很乾脆

當然是找話題，不然不就冷場了，這是銷售的大忌，連這都做不到就不用做銷售了。一個合格的銷售人員其實就是個雜家，啥都要知道點，最起碼的政治熱點事件。

思考問題，解決問題的思維方法是：站到對方的角度看問題，思考問題，回到自己的位置，表述問題，提出解決問題的方案，銷售尤為明顯。站到對方位置是為了理解對方，拉進對方，增進了解，建立情感。一事當前，只為自己，盤算收益，十事十敗。初級，菸酒交友，升級，友情為重。

這樣的客戶會經常遇到，一般我的處理方式是這樣的：

必要的客套是需要的，我們在前期要做些關於這個客戶的一些調研，比如他的企業文化、個人的一些有趣經歷、他們經營中特別關注的問題等等，開口就能直擊要害，能夠馬上引起他共鳴，讓他覺得你對他及他的企業還是有一些瞭解的，也勾起了他和你對話的興趣，這樣就能順利的過渡到介紹我們及銷售的話題上來了。

一、聊喜好，可從對方辦公環境能看出對方喜好，再聊對方喜好話題己求達到共鳴，如，看到對方桌子上放著一隻足球模型，可知對方是球迷，放個地球儀說明喜歡旅遊;二、找痛點，使對方對你們話題重視起來;三、尋幫助，爭取更多談話時間。