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1 # 企業智慧經營者
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2 # 企業智囊專家
營銷策劃總共有八大必備要素，如何做好營銷策劃有六大經驗分享！
營銷策劃八大必備要素
一、方案目標：
1、活動主題；
2、主推產品；
3、活動目標：
二、競爭因素分析：
1、背景分析
2、競爭環境分析
3、目標客戶群分析
4、賣點分析
5、優劣勢分析
三、營銷策略：
1、活動時間/地點
2、價格策略
3、促銷策略
4、渠道策略
5、宣傳策略
6、銷售激勵策略
四、支撐與保障措施：
1、宣傳物料設計、製作
2、相關部門配合內容
五、風險管控：
1、要點管控
2、風險管控
六、費用預算：
七、職責分工；
八、方案執行計劃表：
1、工作內容執行計劃表
2、按時間或流程運作的執行表
營銷策劃六大經驗分享
一、營銷造勢
1、建立品牌自身和較高關注度的公眾人物，公眾事件等主體之間的聯絡；吸引公眾參與，增加媒體曝光率，提升品牌形象；狐假虎威、汶川地震可樂男孩營銷；
2、如何造勢：
選準主題（準）、找準結合點（結）
抓住時機（快）、深度運作（廣）
3、傳播方式：自媒體、大V、報紙、電視臺等等
4、案例：
大長今與韓流、神六、2008奧運會、oppo不彎、老羅砸冰箱；王石登珠峰、統一潤滑油借勢伊戰、蒙牛借勢超級女聲。
二、資源互換、聯合行銷
1、品牌、技術、服務、管理標準化 ；資源共享，規模優勢、品牌效應；
2、1+1＞2；容易形成品牌影響力，增加信賴感；
3、聯盟推廣的有點：
聚合平臺、資源互補、壯大聲勢、深度傳播，擴張銷路、節約成本
4、注意幾個問題：
利益關聯、品牌對等、資源互補、遊戲規則、執行合作計劃
5、案例：
唱片公司和音響；電信和手機；可樂與網遊；
三、製造差異
1、萬能時代已經過去，必須找出差異化、個性化行銷；
2、在核心競爭力的基礎上進行細分，制定目標、品牌定位、產品設計、渠道服務等區別於競爭對手，形成獨特的競爭優勢，謀機會，固定市場。
3、什麼情況下要進行差異化：
新興行業，市場未飽和（無需）；成熟行業，競爭激烈（需要）
4、創造差異化的途徑：
品牌定位；產品設計、功能、質量；服務；渠道、形象5個方面進行。
5、案例：耐用品在品牌定位、產品、服務方面差異化，快消品在形象、渠道方面差異化
四、以多勝少，吸引力法則
1、美加的愛浪、山水、威萊、雅佳；寶潔的飄柔、海飛絲、潘婷、伊卡璐、沙宣、佳潔士、舒膚佳、卡玫爾、OLAY 、幫寶適、汰漬、吉列剃鬚，三星、聯想手機的機海戰術；
2、適合多品牌的行業
生活日用品、小眾個性化產品、智慧硬體類小眾電子產品。
五、大做文章
新聞/軟文行銷、把握新聞規律、製造有價值的話題或事件、透過媒體參與，以較低的成本建立與消費者的聯絡。如何行銷？
1、明確目的
剛進入，獲得關注；成長期，提高知名度；成熟期，保持曝光率維持形象；
2、尋找新聞點
重大事件、行業排名、企業領袖、產品創新、渠道擴張；
3、製造新聞
新聞釋出會、新品釋出會，重要人物到訪、參加展會；
4、撰寫新聞稿
有吸引力的標題，語言簡潔、時間、地點、人物、背景、過程、細節、影響力等引申到企業的品牌、產品、服務等幾個方面進行結合撰寫。
5、召開新聞釋出會
六、低價制勝
1、當缺乏核心技術，創新能力不強，產品同質化嚴重，那麼低價策略最有效；
2、適合價格戰的行業
暴利行業；技術成熟、產品同質化的行業；規模經濟明顯的行業；快速成長，市場容量足夠大的行業；
3、什麼樣的企業適合價格戰
善於創造成本優勢的企業；擁有渠道優勢的企業；能夠適應市場告訴成長的企業；
4、什麼樣的產品適合價格戰
價格變動有吸引力的產品；價格彈性大的產品；對品牌技術服務要求不高的產品；
5、價格戰的操作要點
進攻型，策品前鋒，戰品跟進；阻擊型；持續打擊新品，快準狠；防禦型，選擇價格品質相當的參戰；
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3 # 阿里鑫蜂維
營銷思維的核心是有效流量
什麼是有效流量：可以給公司的產品帶來口碑傳播、購買的使用者才是有效流量。
那工作中怎麼獲得有效流量呢？首先需要來看看為了獲得有效流量我們應該做哪些準備？
1.寫在紙上：什麼產品，為誰，解決了什麼問題 假設你做的是金融產品
①到底是一個什麼產品 ·借貸產品?類似於放高利貸？ ·財產安全怎麼保證，合法嗎？ ·業務邏輯是怎樣的？是怎麼幫助使用者的？
②目標使用者是誰 ·是用你的產品的最主要使用者是誰？ ·你的產品，營銷內容到底是講給誰聽的？
2.根據產品的不同階段來確定產品目標 不同的產品階段，營銷目標是不一樣的
3.產品，市場，運營協同工作
你可能只會列營銷大綱，不會做營銷計劃其次做好了獲取有效流量的準備工作，那我們怎麼計劃營銷步驟呢？主要來說分為以下5個步驟：
一、使用者調查的思維方式1.產品上線前使用者調查思維與行動重點
①使用者是誰、核心需求是什麼、活躍渠道在哪、產品的價格方式：人工1V1規則：分組調查（5人一組）時間;10-15天(2周左右）樣本：50份樣本目標：使用者是為了產品的什麼功能而使用或付費的
④記錄調查結果2.產品剛剛上線，付費使用者調查思維與行動重點
方式:人工1v1傳送調查問卷
時間：3天
樣本：100-200份樣本（視產品而定）
目標：誰因為什麼需求被滿足而付費做法：
②問題構成·付費使用者的年齡區間（找到核心使用者群）·付費使用者的職業（瞭解核心使用者的職業和付費能力）·為什麼選擇這個產品（確定核心使用者需求）·是從哪裡認識這個產品的（瞭解使用者活躍渠道）·為什麼深入瞭解產品（悲傷嗎內容吸引-產品&營銷）·是物超所值還是物低所值（對價效比是否接受）思考：還有那些是你業務非常需要了解的資訊
④統計結果知道產品，最佳化營銷3.產品剛剛上線，未付費使用者調查思維與行動重
方式：人工1v1
諮詢樣本：越多越好（非付費）
目標：潛在使用者為什麼不選擇產品
做法：①針對未付費使用者進行調查·歡迎詞（開場白）·使用者身份（調查有興趣,但未付費使用者）·人工客服（提問+開放式問卷）②問題構成·使用者身份（年齡職業）·目標使用者需求（確定潛在使用者）·使用產品過程中的疑慮（瞭解產品“障礙點”）·為什麼沒有考慮這個產品（確定使用者核心需求）·驗證價格（什麼價位是能接受的）·是從哪裡認識這個渠道的（瞭解使用者活躍渠道）③開始調查·溝通時間不限·確定完成調查目標（潛在使用者為什麼沒有選擇產品）④統計結果知道產品，最佳化營銷
4.迭代產品階段使用者調查思維與行動重點完善迭代產品
方式：調查問卷產品化（主動&被動）·
時間：持續回收反饋·
樣本：有多少要多少（付費使用者）·
目標：完善產品核心功能與服務
①針對付費使用者進行調查·歡迎詞（開場白）·使用者身份調查（只調查付費使用者）·主動傳送調查問卷（選擇題，10題以內，1分鐘）·被動接受調查問卷（問答題，開放式回答貨2個角度以內的開放式問答）·對應獎勵（可選）②設計調查問卷問題構成：（主動發出）·在產品使用過程中哪裡不爽·你還需要哪些功能或服務·你希望使用產品達到的目的·你是從哪裡知道產品的問題構成④統計調查結果，指導產品，最佳化營銷
二、內容製作的思維方式
1.零使用者的時候，怎麼做營銷內容產品的核心賣點就是你的核心內容的製作點，把內容做成一根針一類人群+核心需求+不同形式
①找到產品的核心人群和核心賣點你的產品為誰帶來了什麼好處專注80%的經歷在核心好處上，一次說清楚一件事
②製作多版本內容
2.有部分垂直使用者的時候，怎麼做營銷內容同一類核心人群會有不同的細分需求，把這些需求和不同的展現形式串起來，把內容做成一條線
①持續做使用者調查，和使用者成為朋友使用者調查·使用者身份·核心需求
②針對細分需求製作內容並進行資料測試<img
目的：找到穩定流量的內容/渠道組合
3.有不同型別使用者的時候，怎麼做營銷內容不同型別的核心使用者加上不同的細分需求再加上不同的內容形式這時候營銷內容變成了一個平面使用者調查·使用者身份·
核心需求①前提是使用者調查②製作一個內容角度的多版本內容③不同渠道測試分析結果④資料回收來指導內容製作形成一個宣傳面的步驟是什麼？①先做一根針，挖得足夠深才能喝到水，做能回收資料的人②把內容做成一條線，同一類人群的垂直需求，都被不同的廣告形式很好的展現出來③吧內容鋪成面，各種使用者各種需求，都被不同的廣告形式很好的而展現出來
目的：找到穩定帶來流量的內容/渠道組合
三、渠道選擇的思維方式
1.產品萌芽期，推廣渠道如何選擇
原則：多個渠道、使用者質量、資料回收、快速見效
目標：快速篩選出最容易獲得有效流量的渠道
方式:選擇3-4個渠道快速測試·
時間：15-20天（2-3周）·
維度：免費渠道、付費渠道（社交產品除外）·
費用：3000元人民幣以內·
目標快速篩選出最容易獲取有效流量1-2個
①根據產品人群選擇3-4個渠道·使用者溝通（從反饋找到渠道）·免費渠道與付費渠道搭配（針對付費產品）·3-4個渠道同步測試（內容/渠道組合測試）·20天左右，測試出那個渠道的轉化效果是最好的②設定KPI-你的渠道目標是什麼③回收資料如果在現實中，某些渠道能達到收支平衡，意味著這個渠道最佳化空間非常大，值得深耕，這既是目的所在2.產品發展期
推廣渠道如何選擇產品發展期（專精）核心渠道 使用者質量 穩定引流 持續見效 在任何一個特定的方法和特定的渠道內你能獲得的流量是有效的，而且你想獲取的越多，他的單價就越貴，成本越高·
方式：1-2個渠道做專精挖掘流量·
時間：1-2個月·
維度：免費渠道，付費取道（社交產品除外）·
費用：彙報多與付費，你可以無限制的而還錢獲得使用者·
目標：持續帶來有效流量，把工作流程化①把選好的1-2個渠道在工作中列出來
3.產品成熟期
推廣渠道如何選擇產品成熟期（專精+鋪面）多渠道 使用者質量 穩定引流 持續見效·方式：持續測試投放，最佳化已確定的渠道投放
時間：持續·維度：免費渠道/付費取道/品牌·
費用：彙報多餘付費，你可以無限制的花錢獲得使用者·
目標：穩重求變，動態營銷①測試新渠道&最佳化舊渠道
②SEM，banner測試SEM和banner測試是建立在驗證產品轉化使用者的能力上去進行的測試的，在產品成熟期，可以開始更多的進行可回收資料的而硬廣投放，（硬廣投放非必需在產品成熟期開始）③品牌內容測是品牌內容很多時候無法回收資料，所以要看季度整體利潤推廣渠道思維重點①效果第一使用渠道多不意味著影流效果好，需要把專精放在最能獲取有效流量的渠道商，不要貪大求全，效果是第一位，資料分析會告訴你結果②不掙錢的時候別考慮品牌渠道產品出其不要考慮品牌廣告，你喜聞樂見的廣告已經是很大的公司或者拿到土豪投資的公司，並不意味著你也應該這麼做，去做能評估效果的廣告。③效果好的渠道挖到底如果有一個渠道能給你帶來不錯的引流效果，吃定這個渠道，讓他給你帶來最大價值④流量獲取要流程化把流量渠道的更新和增加看做一個“香檳塔”倒酒的過程，把一個渠道灌滿之後，再去做下一個渠道，老的渠道經驗越豐富，意味著你能用越少的精力貨的有效流量⑤長期看，渠道越多越好營銷渠道也會經歷發展期，衰退期，今天好用的渠道不一定明天也好用，最早發現某個流量的最好挖掘方法的人受益最多四、資料反饋的思維方式1、不同的產品階段，資料分析的關注點在哪裡①產品萌芽期（轉化）
目標：跑通業務流程→可監測資料 可評估資料②產品發展期（產品&營銷最佳化）<img 產品：·著陸頁：是否在3秒內讓人瞭解產品→跳出率·
功能頁：核心功能該是否解決使用者的問題→停留時長·
內容測試：哪些內容是使用者最喜歡的·
渠道測試：哪些渠道引流能力最給力·
人群特徵：性別，低於，興趣，裝置等·
自定義資料：那些資料你非常關心，並經常看☞把資料進行篩選從高到底排序
目標：開源節流，企業價值最大化
營銷曲線： 最早發現某個流量的最好挖掘方法的人受益最多，這種方法很快就會達到一個很高的價格，讓後逐漸到衰退期。·營銷渠道—多元化口碑營銷 硬廣告 品牌廣告·產品— 細分產品、使用者目的·運營—客戶關係管理如何維繫企業和使用者的關係，你用那些方式持續給使用者帶來附加值，讓使用者參與你的活動，分享你的活動·運營—社群效應2、資料反饋思維的重點總結①資料思維不等於只看數字②關注和自己業務有關的資料③所有的資料分析工作目標都是轉化率④資料指導產品調整，反過來產品促進營銷④透過資料測試、挖掘新機會五、調整最佳化的思維方式
1、著陸頁的最佳化使用者將會給這個網站10秒的時間記住，使用者的行為時掃描而不是流量你精心製作的文字，在使用者的眼中是每秒100公里的廣告牌著陸頁目標：讓使用者瞬間知道你是做什麼的(引起使用者興趣010秒內，滿足的要素： ·確定使用者想要達到的目的 ·找到能夠滿足優先順序最高的使用者需求解決方案著陸頁最佳化重點： ·刪除沒人會看的文字 ·簡化佈局，分清主次 ·去掉重複的連結 ·精簡按鈕和連線的樣式，區分哪些可以點選，那些不可以點選 ·減少廣告位和數量 ·去掉分散精力的因素著陸頁最佳化的原則： ·刪除 去掉所有不必要的按鈕，知道不能再減 ·組織 按照有意義的標準將按鈕區分成組 ·隱藏 把不必要的按鈕藏起來，不要分散注意力 ·轉移 把複雜逐漸暴露給使用者
2、網站轉化流程的最佳化使用者將會給個網站3分鐘的時間使用者能找到自己的東西嗎? 3分鐘內滿足的要素·讓使用者找到他需要的產品·讓使用者清楚的知道能在這裡得到的服務·讓使用者方便的建議不瞭解你
3、擴大戰果，找到投放-收益平衡點
回覆列表
做營銷策劃是比較燒錢的商業行為，而且是一個系統的過程。有很高的技術性！
一：整體的戰略佈局。
二：區域和領域的市場調研資料。
三：人員的分配協作。
四：物資和場景的提前預設。
五：預算和臨時突發事件的可能性。
六：環節和過程的把控。
七：整體方案的模擬實施。