最大的一單50多萬。

為了明天遇到更好的自己,總結了以下九個方面的問題，簡稱九九歸一：

1要勤快，不怕辛苦和麻煩

不勤快的人做不好業務，也不能做業務。應該自己乾的事情一定要親自過目。

比如該下車間的就要下車間，應該瞭解的情況就要及時瞭解，應該檢查的問題就要嚴格檢查。不能懶。外貿業務員切忌懶，因為”懶”必然會帶來不必要的損失和麻煩。比方說，新客戶訂單，第一次生產，從包裝設計到產品引數等等相關細節要全部自己跟進，並對重點做出備註，在生產大貨前需要全部確認清楚，並拍照，或寄樣給客戶。

任何細節的變動都要以書面的形式跟客戶溝通，並要在得到客戶的書面確認後，再開始生產。

如果業務員坐在公室裡，不願意跑工廠,下車間，生產上有什麼情況也不瞭解，印刷上有什麼問題，產品的引數有什麼調整，有什麼注意事項，交期有什麼變動，等等一概不知，到發貨的時候也沒進行細緻的檢查，等貨發到客戶手裡，問題再投訴過來，要求退貨，要求賠償，再有經驗的業務也是束手無策。

這種事情之所以會發生，常常是因為沒有思想準備，沒有組織準備，工作沒有做到家，懶的結果。因此，不論新老業務員都要勤快，要不惜多跑工廠，多下車間,不怕勞累，要多用腦子，要做到心到、眼到、口到、腳到、手到。同時還要多問,多想,多跑,多做。

事情沒有做好以前，不能貪閒。貪閒就隱伏著犯錯誤的根子。什麼事都要心中有底，“凡事預則立，不預則廢”。做好充分的準備工作,才能最大程度的保證事情進展的順利性,就算出了問題,也能從容應對。勤能補拙就是這個道理。

2要準確摸清上級的意圖

一是自己公司的領導,二是自己的客戶。

所謂意圖就是任何事情的出發點和動機。俗話說打蛇打七寸,擒賊先擒王。抓住了要點,做事情才不會拘泥於具體的形式。作為業務員,準確摸清領導和客戶的意圖,很多工作就很好展開了。

對公司領導的意圖要真正理解，真正融會貫通，真正認識自己在公司職責範圍,以及在客戶開發,市場拓展的定位和佈局中可能發揮的作用。

只有這樣，才能充分發揮自己的主觀能動性；才能打破框框，有敢於和善於在新情況中找到新辦法的創造性；才能有大勇，才能決心強、決心狠，敢於徹底開發客戶,開拓市場，有強烈的開發更多更大客戶和市場的企圖和雄心。

比如今年年中的時候，上級為了解決客戶索賠和後續合作的問題,向公司特別申請專程去客戶公司拜訪,相比賠償金額之言,領導更願意我出面去解決這個問題。因此出發前拿到了領導談判的底線,再加準備充分,現場跟客戶溝通時,不僅最大程度了減少損失,並對如何擴大合作,進行了深入溝通並達成一致意見。也建立起良好的私人關係和信任基礎,現場不僅把訂單確認下來,而且數量也增加的非常可觀。雙方雖各有妥協和讓步,但各方都對結果非常滿意。很多非常棘手的問題也迎刃而解。

比如今年年中的時候，上級為了解決客戶索賠和後續合作的問題,向公司特別申請專程去客戶公司拜訪,相比賠償金額之言,領導更願意我出面去解決這個問題。因此出發前拿到了領導談判的底線,再加準備充分,現場跟客戶溝通時,不僅最大程度了減少損失,並對如何擴大合作,進行了深入溝通並達成一致意見。也建立起良好的私人關係和信任基礎,現場不僅把訂單確認下來,而且數量也增加的非常可觀。雙方雖各有妥協和讓步,但各方都對結果非常滿意。很多非常棘手的問題也迎刃而解。

由於開發客戶開拓市場,必然會遇到各種各樣的問題,甚至是一些從來都沒有遇到過的問題,沒有任何可以借鑑的經驗,更談不上有人指導。所以此時只要緊抓領導意圖的方向,才不會受困於現有條件的限制,創造性的解決問題。因此我並不需要領導安排我如何去做具體的某件事情,只需要給我一個方向和一個目標即可,剩下的事情,我才有可能嘗試一切可能解決問題的辦法，儘管這個辦法剛開始並不一定靠譜。但是如果有一個靠譜的人把這個不靠譜的辦法強有力的執行下去,這個辦法自然也就變得靠譜了。

舉個例子,公司想針對性的開發某個特定市場,在你自己做了調查研究之後,發現這個地區開發,必須參加當地展會才有效果。同時也有幾個這個地區在談的客戶,但是瞭解還不夠深入。這個時候,你應該怎麼辦呢?是等領導安排還是另想辦法呢?如果是拿出自己的調查資料,和分析報告,再把目前客戶的情況說明。去主動申請當地展會,並計劃直接拜訪客戶公司。由自己去推動這個事情的成行,把握住了上級的意圖,再加上自己的積極主動,這個事情很容易就通過了。

對客戶的意圖要真正清楚,真正明白客戶的核心需求點,真正理解客戶意圖的動機是什麼。只有這樣,你才能想客戶所想,急客戶所急,做客戶所需。才能小客戶做大,大客戶做強,訂單量才能不斷增加。才能跟客戶建立長期穩固的合作關係。正因為準確的把握住了客戶真實的意圖,我才能基於準確的資訊源,提出更準確的解決方案。很多問題得不到妥善解決,並不在問題本身有多難,而在於雙方對問題的認知有偏差。

再舉個例子,有個新客戶需要一些樣品做推廣,但是必須要帶客戶的LOGO,但是數量比較少,工廠無法印刷或者說印刷的成本特別的高.這就涉及到產品本身的印刷和包裝上的印刷. 加上時間緊迫,按正常程式是無法如期提供給客戶樣品。看似無解的難題,我嘗試著跟客戶溝通解決方案,讓客戶細分他的要求,對產品本身印刷的要求,以及對包裝上印刷的要求,能不能用不粘膠等等代替。同時瞭解到他樣品具體的推廣情景,稍做調整,這個事情很順利的解決了。

3要堅持調查研究

對於客戶,市場的情況和競爭對手的情況,以及自己公司的情況，要經常做到心中有數。要天天摸，天天琢磨，不能間斷。這樣做，不能看作是重複，實際上這不是重複，而是不斷深化不斷提高的過程，是取得正確認識的必不可少的手段。

在談某個重要客戶時,我會思前想後,把跟客戶溝通的每一個細節都反覆思考,要盡一切可能不間斷地調查瞭解，查清客戶的核心需求點,客戶關心的問題和下一步的計劃。以求更準備的分析判斷出客戶的意圖和意向。

平時積累掌握的情況越多，越系統，在跟客戶談判時，特別是在緊張複雜的情況下，就越沉著，越有辦法。急中生智的“智”，才有基礎。因此，調查研究工作要貫穿在各項工作中，要貫穿在每一次溝通、談判的整個過程，每一次的調查和積累都是為了在跟客戶溝通談判時有更好的發揮。

特別是客戶和市場的情況，必須切實摸透。比如跟我們談判的人是什麼角色？是主角還是配角？有沒有決策權? 市場主要分佈區域是哪裡?等等,只有這樣才能知道應該針對誰去集中精力的溝通和說服。應該注意什麼問題,解決什麼問題。和同行相比我們有什麼優勢和劣勢?我們能提供哪些額外的價值?都是要有充分的調查和研究。

想要了解如此深入詳盡的資訊,離不開現場調查,如果只是依靠網路,很多的資訊都會給你更多的錯覺。所以必須要出去參展,拜訪,真實的接觸跟你談判,跟你合作的人和公司, 你才能知道跟你談判的人是什麼樣的性格?平時有什麼樣的習慣?還存在什麼顧慮?他們公司是如何運營的?以及當地市場有什麼樣的特點? 好比如別人就算用再豐富的語言去描述一種美食的美味,都無法替代你自己親自嘗試一口帶來更為直觀的感受。

只要摸清了客戶,市場,競爭對手,自己公司的底之後，就很容易下定決心，也就比較容易堅定的去推進合作,促成訂單,擴大銷量。就不會被任何假象所迷惑，就不會被任何困難所嚇住。如果情況不清，就會猶豫不決，舉棋不定，坐失良機，或者勉強下了決心，一遇風吹草動，聽到畏難叫苦和不正確的建議，就容易動搖，可能一念之差，前功盡棄。

在我前面寫的文章誰才是你的客戶,對此有更為針對性的分析。

4要熟悉自己的產品和行業

要熟悉自己所銷售的產品,從原材料,到最終產品,從生產工藝,到生產組裝,從技術引數,到產品效能,從包裝方式到包裝種類,從產品用途到使用方式,把所有可能涉及到的點和問題全部找出來。不斷的提問題,再不斷的找到答案.做到閉上眼睛,產品生產的每一個環節都能清楚在腦海呈現,才能從容的應對客戶提出來的各種問題,在高度緊張的談判中,從容不迫,解答問題。

不僅如此,還要能用自己的語言,完整準確的表述出來,做到如數家珍。這樣，在你死我活、競爭激烈情況下，可以比競爭對手反應得快，爭取先機，先敵一著，掌握主動，穩操勝券。

同時,所經營的產品的行業特點是什麼,競爭對手產品的特點是什麼,優勢和劣勢各是什麼,行業分佈情況是什麼樣的。上下游和相關產品都集中在哪些地區? 在這些領域裡,有沒有一些認識和熟悉的朋友?如果客戶需要相關產品,你能不能快速準確找到最合適的供應商?

如果說熟悉產品是解決自己基本發展和基本收入的問題,那麼熟悉所在行業以及上游產品則是解決發展瓶頸和發展空間的問題。

因為業務做到一定程度,必定是向外擴張的。比如公司產品種類有限,新產品研發週期太長,市場空間也已經飽和,業績和收入包括能力都會在相當長的一段時間裡停滯不前。因此必須要找到新的增長點,來增加單個客戶的銷售額,除了正常銷售的增長和新產品的研發,另外一個途徑就是增加上下游的相關產品。

在前面文章轉行3年，從0到2000萬里有對客戶和市場開發的具體操作方案和思路。

5要擅於總結經驗

每一次談判,每一次訂單,都會遇到各種各樣的問題,把經常出現的問題總結出來,再多想一想,還有沒有更好的解決辦法和方案。

在談判前把各種可能出現的問題提前想到,並想到相應的解決方案。而且要從最壞的最嚴重的情況來找方案。把所有提出來的問題都回答了，再沒有問題沒有回答的了，這樣，跟客戶溝通談判時,才不會犯大錯誤，萬一犯了錯誤，也比較容易糾正。

沒有得到答案的問題，不能因為想了很久想不出來就把它丟開，留下一個疙瘩。如果這樣，是很危險的，在緊要關頭，這個疙瘩很可能冒出來，就會使你們心中無數，措手不及。

當然，在實際溝通談判時，要考慮的問題很多，不可能一次都提完，也不可能一次都回答完，整個溝通和談判的過程，就是不斷提出問題和不斷回答問題的過程。有時腦子很疲勞，有的問題可能立即回答不了。這時，除了好好地和別人商量以外，就好好地睡一覺，睡好了，睡醒了，頭腦清醒了，再躺在床上好好想一想，就可能開竅，可能想通了，回答了，解決了。總之，對每一個問題不能含糊了事。問題回答完了，訂單自然也就拿下了。

總結經驗的方法有很多,像我這樣寫文章本身就是一個總結提煉的過程。一年一次,或半年一次,或者說一個月一次。這個總結是寫給自己的,不是給別人看的。只有你能真正的站在客觀的角度去反省和檢討自己,你的總結才有真正的價值。你的能力才能得到提升。

每個行業的產品的銷售金額和業務模式不一樣，所以訂單金額的絕對值也會差異很大。如果是原材料方面的產品，金額就會很大，比如鐵礦石、鋁礦石、鋼鐵製品、成套裝置等，快消品、日用品之類的銷售金額絕對值就會相對小點。

本人曾經做過一段時間的成套裝置銷售，簽訂過最大的一個合同是2.3億人民幣，買家是中鋁集團，購買的是一條鑄錠生產線。

一般大宗貿易、成套裝置，都是過程都比較漫長，通常會歷經前期意向客戶拜訪、技術交流（可能會好幾輪）、招投標（這個基本不可避免）、中標後簽訂技術協議和商務合同、訂單執行、駐場監造、現場安裝除錯、最終驗收等等一系列複雜的過程，我的這個訂單，從開始拜訪客戶到簽訂合同，前後花了9個月的，從合同執行到驗收完畢花了7個月的時間。

其實訂單無謂大小，主要看延續性和穩定性，可持續發展的客戶和訂單，才是優質的客戶和訂單。

你好，您今天所提的這個問題，有一些大了，訂單的大小與行業有著很大的關係，對於一家美容公司，可能幾萬塊都是大單，對於專案公司，幾千萬都是小單。

我想你提問的根本不是為了瞭解如何談大單，而是想了解如何做好業務，如何創造更高的業績對嗎？