說辭千篇一律，客戶形形色色，把握需求最重要。

一般銷講分幾步：1，簡明扼要介紹開發商實力口碑，增加信任度。2.區域優勢和未來發展簡潔全面，提高購買慾。3，配套：交通，教育，醫療，商超……可具體性拓展，結合生活，讓人產生帶入感。4，專案情況具體介紹。

其實銷講華麗語言再多不如多些乾貨，現在很少有人能聽下去制式的說辭，現實中銷售一般要根據說辭形成自己的語言，根據客戶實際情況側重講解。

“銷講”怎麼寫好?首先要知道為什麼要寫“銷講”？銷講幹什麼用的？這個理兒明白了，那就是“下筆如有神”了。

無論是在前十年“宗教般”買房的賣房市場，還是近兩年從增量上行轉為存量平行的買房市場，成交除了購房者滿足購買慾望和購買能力必要條件之外，選擇某個開發商或樓盤都存在一個重要的環節——有信用做背書。

開發商在銷售房子時，“信用背書”是透過開發商品牌（代表實力），已開發樓盤（開發經驗），產品理念（產品創新和糾錯能力），物業等級（入住後長期保障）等逐漸建立起來的。

通常的做法是由銷售人員對外傳遞，這是因為銷售人員是開發商對外的視窗，銷售人員對外的使用的重要工具是銷講。

銷講是支撐客戶對開發商產生【信用】基礎的要素，再加上現場售樓部、示範區、樣板間、接待流程、服務細節等硬體和軟服務展示出來並在一定時間內才能逐漸建立起來。

所以，既然銷講具備這些作用，那麼，內容包括但不限於以下內容：

① 環境篇（區位、人口、經濟、規劃、配套、道路、交通等）

② 市場篇（整體市場、區域市場、直接競品、熱點專案）

④ 產品篇（專案基礎資料、產品理念、產品建築及景觀設計、戶型、面積、精裝等）

⑤ 政策篇（宏觀和微觀政策、限購政策、金融政策等）

⑥ 物業篇（物業實力、特色、服務專案、口碑等）

⑦ 100個答客問，客戶經常問的一些問題……

以鄭州為例，如果是從地市挖掘的客戶到鄭州買房，銷售員則更需要掌握和了解多方面的內容以及更多的耐心和溝通能力，因為首先要明白以下買房邏輯，並知其然也知其所以然：

① 為什麼在鄭州買房？（國家戰略、鄭州實力、發展前景、務實利好資訊……）

② 為什麼在這個片區買房？（區域現狀、配套、公共交通、發展前景……）

④ 為什麼這個階段買更合適？（樓市規律、開發商節點、利好資訊……）

⑤ 為什麼不買這個專案？（開發商資金情況、開發商口碑、專案定位、不利因素的影響……）

我覺得銷講不是很重要的，產品隻身要有說服力，現在的人都不是傻子，現在都是5G時代，你自身產品不過硬，銷講寫的再好也是無濟於事，所有怎麼寫銷講也簡單，專案優點在哪裡缺點在哪裡，用心去感化客戶，你專案優點在哪？確定是什麼。？我的交通配套有沒有？戶型大小適合幾個人居住，買了這個房子娃娃就讀學校，買來是否有增值空間，醫療配套，等等，突出專案的亮點就可以了，

除了瞭解自身樓盤專案的資訊，如佔地，建築面積，戶型，房源，容積率，綠化率，車位佔比等等，還需掌握房地產銷售專業技能，如認購簽約收樓流程，解答剛需和投資購房者疑慮，戶型設計合理性，貸款按揭流程，幫客戶解決購房前的資質等，除此之外還要提升自己專業性，多看書如營銷學，心理行為學，懂得揣測客戶心理，提高成交率等等

對於這個問題，我個人從事營銷工作多年來，前後經歷過幾個專案的全程營銷，那麼我就來說說我的個人經驗和感受吧。

在這裡我也不講銷講詞的內容，我就來說說銷講詞該怎麼寫：

銷講詞對於房地產營銷人員來說是必備的武器，也是我們營銷工作的前期重點，銷講詞不是死記硬背的幹條條，不是照本宣科的死記硬背，一份好的銷講能給客戶傳遞最具價值的專案賣點，並於客戶的心理預期價值發生共鳴，也就是想買的慾望、那麼就可以迅速達成成交。

我認為要編寫出一份優秀的銷講詞應該注意一下六點：

第一、明確價值傳遞。普通購房者買房子的時候都是聽置業顧問的銷講，從區位到沙盤、環境、戶型、功法展示、物管、工程等等，其實最主要的還是給客戶傳遞我們產品的內在價值，如何把我們專案的價值點說出來，傳遞給客戶，這才是關鍵。

第二、深度瞭解自身專案及產品特點。這一點也是我們營銷人員的基本功課，如果連自己的專案和產品都不瞭解，我們如何講？所以對於自身專案品牌、專案特點和產品特點一定要有深度的瞭解，並且對其市場比較優劣勢分析是一定要做的，最常用的就是SWOT分析法。

第三、全面瞭解區域市場及主要競品的專案及產品特點。這一點與第二點是遙相呼應的，我們必須透過市場調研對整個區域市場的競爭格局、購房者的消費習慣、主要競品專案情況及其產品情況有全面的瞭解，這樣我們才能對第二點的自身產品說辭上做到揚長避短，有的放矢。

第四、內容全面客觀。每一個購房者的需求點不同，所以對於我們的銷講來說，要滿足各種客戶所需，所以內容儘量要全面；並且要客觀真實，不能編造事實，更不能誇大其詞。

第五，語言通俗易懂。銷講詞的聽眾是客戶，所以我們的銷講的內容一定要使用客戶能聽懂的語言來組織，不能一大堆的專業術語，讓客戶聽不明白；還有就是我們的房地產行業區域明顯，各地的客戶使用的語言都不盡相同，那麼也要根據專案所在區域的語言實際進行精心組織編排。如果客戶聽不明白，那麼我們的銷講也就失去了本來的意義。

第六、突出專案和產品，樹立專業性形象。銷講是給是專業做房地產銷售人員使用的，聽眾是客戶，那麼這個時候，透過我們的銷講一定要在客戶的心理，突出我們的品牌、專案、產品優勢，迅速佔領客戶的心理預期，以專業化的氣質完全說服客戶，促成交易。

以上是我個人結合自身工作經驗和個人觀點對“銷講詞怎麼寫”進行一類說明，這是怎麼寫的問題，我認為光知道怎麼寫還不行，我們還要知道怎樣寫好銷講詞，那麼我再次結合我的個人經驗和個人見解對此進行說明。

我認為要寫出一份好的銷講詞，要做好以下幾點：

第一、加強公司內部各部門的協作。營銷人員不是萬能的，對於專業部分的內容一定要加強公司內部各部門的內部協作，專業的事交給專業的人，專業的問題，交給專業的部門。營銷部門以營銷的角度進行客戶分析，並拿出銷講提綱，各部門協作完成內容編寫，最後營銷部門在進行文字上的校隊處理。

第二、內容以提綱為主，增強互動內容，適應銷售場景。這一點其實很多售樓部都做的不好，我們進去以後，銷售人員千篇一律的背誦課文一樣的進行說教式的銷售，這樣的銷講是毫無意義的。所以在內容編排上一定是以我們的標準化提綱為主線，增強與客戶的互動，以適應各種客戶場景。

第三、銷講詞不是一成不變的，應該是隨著市場變化和營銷節奏不斷更新的。一般的專案銷講詞都是在專案開盤前進行編寫的，隨著專案的不斷去化過程，以及市場的變化，我們的銷講詞也要不斷進行更新調整。

第四、透過培訓銷講發現問題，不斷完善。我們的銷講詞編寫完成以後，一般的獲得公司批覆就可以在銷售現場進行人員培訓了，那麼在培訓的額過程中，由於我們的銷售人員都是身經百戰的銷售戰士了，那麼在培訓的過程中，也可能提出很多的問題，而這些問題的提出，也是我們對於銷講進行再次最佳化的過程。

第一部分：專案區位

1.專案整體區位展示圖的方位上北下南，左西右東，專案位於（地址）也就是紅色標記的地方就是我們專案。道路交通三縱三橫。

2.專案佔地面積，建築總面積，開發業態，

3.開發週期，在售幾期

第二部分：政府規劃，大環境介紹

1.開發商進駐此片區的歷史

2.政府規劃部門對此片區的地位以及政策扶持。

3.此片區未來可期，此專案在發展過程中充當的作用

第三部分：周邊生態環境

1.湖泊，內陸城市，有水的地方就有財。

2.自然景觀，公園一類的

第四部分：配套情況

1.教育

2.商業

3.地鐵

4.醫院

第五部分：沙盤展示

1.建築排布

2.建築細節

3.園林景觀

第六部分：開發商品牌展示

1.開發商發展歷程

2.開發商業態開發與特性

第七部分：房源資訊

1.在售幾期

2.樓棟數，總戶數。總層高

3.面積段，總層數，

4.車位比。大門，地下車庫入口

5.容積率，綠化率，娛樂活動場所

6.均價，毛坯或是精裝

7.戶型模型。

第八部分：物業，智慧展示

1.尊貴物業服務

2.五重安保系統

3.智慧家居，新風系統

4.工法展示

第九部分：樣板間展示

1.入戶門

2.客廳.陽臺

3.廚房

4.衛生間

5.臥室