美國最大線上證券經紀商之一的嘉信理財丟擲一則行業重磅訊息。據嘉信理財官網10月1日釋出的一則新聞稿顯示，從今年10月7日起，公司將完全取消在美國和加拿大交易所上市的股票、ETF和期權在移動端、網路端交易渠道的線上交易佣金。

從2019年10月份，繼海外多家主流網際網路券商宣佈“零佣金”後，最新加入的是知名資管公司富達投資。面對這股降價風潮，國內券商跟還是不跟?

佣金率下行已是不爭的事實，雖然傳統的經紀業務仍然是證券公司的基礎業務，但是同質化的商業模式下，價格戰成為各家券商獲取客戶的重要工具。前三季度，滬深交易所單邊股基交易額為 106.50 萬億元，同期證券業代理買賣業務淨收入 625.33 億元，計算可得佣金率為萬分之 2.94，這是佣金率首次跌破萬分之三的大關。

當前券商實際收到的佣金率約為萬分之二。《每日經濟新聞》記者瞭解到，佣金中包含萬分之 0.2 的證管費、萬分之 0.487 的證券交易經手費以及萬分之 0.2 的過戶費，合計萬分之 0.887。此外，券商還需每年根據分類評級按比例繳納證券投資者保護基金。因此券商支付給各類交易清算機構的剛性手續費在萬分之 1。

以嘉信理財為代表的美國網際網路折扣券商陸續實施"零佣金"，雖然說國內普遍認為，由於監管要求及券商自身情況，國內經紀業務不會馬上進入"零佣金"時代，但在此訊息之後也確實有多家華南地區的中小券商將佣金費率壓到萬分之一的地板價。

零佣金時代已悄然步近，券商、客戶經理和客戶將如何適應？以及當前政策環境下，券商向財富管理轉型已迫在眉睫，但中國券商的財富管理業務還存在以下三方面問題：

一是僅停留在戰略轉型層面，服務物件不清晰；

二是產品創新不足；

三是業務協同不夠，不少券商甚至將財富管理做成通道性質的經紀業務。

筆者認為券商、客戶經理應當為客戶提供開放的產品平臺，不僅僅停留在產品銷售階段，而是透過自身的研究能力為投資者配置合適的產品，並根據投資者的需求來定製專屬產品。

首先，美國券商零佣金時代已經到來了，而中國券商零佣金時代還有段距離。據訊息報道，美國已有兩家券商實施零佣金，作為首破佣金收費服務模式的開拓者，勇於創新，敢於摸索的精神值得鼓勵和學習。零佣金的券商，首先為其證券客戶提供了更加便宜的交易成本，對證券客戶帶來了實實在在的實惠，交易成本亦是利潤的一部分，股票投資收益不變，交易成本越低，總利潤越多。

其次，實施零佣金的美國券商，表象上看，經紀業務收入沒有了，但實際上對於首吃“螃蟹”的券商，實際上做了一次免費的廣告宣傳，增加了券商的品牌知名度和客戶的受眾度，從而給券商帶來不錯的新增客戶和存量資金，雖從經紀業務無法獲得收入，但是客戶基數的增加，為券商其他業務(如理財業務等)提供了更多的潛在客戶和資金來源，從其他業務帶來的收入可能豐厚。

再次，對於客戶經理，唯有提供更專業、更優質的證券投資諮詢服務，透過收取一定的投資諮詢服務費用來填補經紀業務收入減少所帶來的損失。

最後，作為客戶，證券交易手續費沒有了，確實得到了實惠，但天下沒有免費的午餐，券商的服務不可能永遠免費提供，一定會從其他業務上面來發力，那麼客戶將會接收到券商更多的其他業務上面的營銷資訊。

雖然要實現零佣金時代還有一段距離，畢竟美國現在也不是零佣金，但佣金率確實是一個不斷下滑的過程，面對著證券行業不可阻擋的行業趨勢，券商、客戶經理和客戶又將面臨著怎麼樣的抉擇？我們不妨把目光放到擁有百年曆史的美國證券市場，從其行業的變遷中尋找答案，看一看在趨勢的變化中，券商、客戶經理和客戶又將有怎麼樣的機遇和挑戰。

證券行業佣金率下降對客戶經理的影響

回顧美國的證券行業1980年以來行業佣金率的變化就可以發現，證券行業的佣金率都是隨著競爭的不斷加劇而不斷下降的，這一點和中國在推出網際網路開戶以後，佣金率開始大幅下滑是比較相似的。

但是美國是在1975 年美國證券交易委員會頒佈了《有價證券修正法案》，開啟了浮動佣金制度以後，出現這個佣金價格戰的，這直接就導致了很多小券商的倒閉，畢竟這些小券商主要的收入來源就是經紀業務。在佣金率開始下降前，美國1973年經紀業務佔比是53.6%，一路下降到了2016年的12.3%。

經過了44年的發展，美國證券行業的佣金率也沒降到0，反而是經過了優勝劣汰以後，大券商、走特色發展路徑的券商和區域券商都生存了下來。當競爭者減少以後，這些券商的反而找到了自己的生存土壤，佣金率就維持在了一個比較穩定的水平。反過來看國內，佣金率出現比較明顯的下降就是2013年後，直接的推手就是華泰推行的網際網路開戶，這直接打破了區域開戶的限制，同時也進一步擴大了大型券商的影響力，這使得很多中小券商受到了明顯的衝擊，特別是高度依賴經紀業務的區域小券商。

國內的佣金率從2013年的萬分之7.8一路下降到了2017年的萬分之3.36，下滑幅度近57%，這應該說徹底改變了以往的經紀業務形態，使得券商開始調整其經紀業務的隊伍，最直接的影響就是客戶經理的數量開始大幅減少。

首先網際網路開戶推廣以後，客戶只需要手機就可以開戶了，根本不需要到營業部，也就不需要客戶經理帶過去營業部服務了。其次，以前客戶主要都來自銀行，但是去銀行的那一批客戶該開戶的早就已經開了，年輕的一代大部分都很少去銀行，反而是網際網路開戶的多，這使得他們駐點的必要性大幅下降。最後就是成本問題，如果客戶經理沒辦法達到開戶的考核要求，那他們的成本就顯得過高了，畢竟現在的佣金率也都在下降。所以綜上所述，客戶經理是受到佣金率下降影響最大的群體。而客戶經理最好的轉型方式就是轉為投資顧問或理財顧問，將自己的專業能力提高，做好客戶的升級服務工作，這是客戶經理的唯一出路。

佣金率下降對券商業務模式帶來的挑戰

2008年次貸危機爆發，因投資銀行的高槓杆業務的鉅額虧損，美國第五大投行貝爾斯登被摩根大通收購，雷曼兄弟宣佈破產，高盛和摩根士丹利改為銀行控股公司，美國的投資銀行業遭受了巨大的衝擊。在此之後，美國證券行業業務模式開始出現了明顯的變化。比如摩根斯坦利和高盛作為老牌大型綜合性投資銀行，業務覆蓋全鏈條，像我們的中信和中金；嘉信理財為財富管理專業化證券公司，比較像我們資管產品做得比較好的東方證券；Evercore 為專攻併購交易財務顧問的專業化證券公司，目前這一類國內還沒有比較好的參考物件。

總的來看，就是證券行業會出現分化，要麼就是大而全，配置齊全的業務線，要麼就是小而美，走專業化、精品化的路線。也只有找準了自己優勢和發展路徑，才能夠在未來的證券行業中找到自己的位置。特別是隨著網際網路對證券行業的蔓延後，美國的很多券商都不得不面對佣金率不斷下降的挑戰，這使得很多美國中小證券公司開始根據自身客戶群體的特點，並結合自身的資源和、優勢和能力開始進行不同的商業模式的嘗試，這演變出了美林證券模式，嘉信理財模式以及億創理財模式，分別針對高階客戶、中端客戶和低端客戶，這一點是很值得我們國內的券商進行學習的，這一點我們可以參考一下嘉信理財成功的轉型之路。

嘉信理財一開始的業務就是傳統的折扣證券經紀商，就是靠著便宜的佣金來吸引客戶的，純粹的通道業務。但是隨著網際網路在美國的普及，嘉信理財開始發掘到網際網路技術對證券行業帶來的機會和價值，率先在內部進行了IT的技術升級，推出了網上交易系統。隨後因為競爭的加劇，開始轉向中端客戶提供諮詢服務，逐步完善服務體系，為其客戶提供一攬子的資管管理等服務，開始建立自己的核心競爭力，目前嘉信理財收入結構以資管類業務和息差型業務為主，兩項收入佔比達到90%。

所以國內的券商要想在佣金率下降的大背景下建立自己的護城河還是要找到自己的優勢以及業務發展方向，特別是在頭部券商的市場份額不斷提高的情況下，中小券商更應該有危機感。我們可以看看這幾年前十大券商的收入集中度都在不斷的提高，比如投行業務的排名來來去去都是那幾個券商，資產管理業務收入的排名也還是那幾個券商，所以未來那些沒有核心競爭力的中小券商要麼被市場淘汰，要麼就被併購，中信證券收購廣州證券就是一個號角，值得所有的券商同行深思。

佣金率下滑對客戶的影響

最後我們說說佣金率下降對客戶的影響。

其實這對客戶來說是個好事，畢竟佣金率的下降降低了客戶的交易成本，但是反過來，券商在這樣的成本下也很難為客戶提供有價值的服務，比如進一步證券諮詢服務或者是資產管理服務，除非客戶願意支付其他溢價，或者是購買其發行的金融產品。而更深層次的原因則是整個證券行業的變化，那就是純粹的經紀業務的影響已經越來越小了，客戶應該關注的是能夠為自己的資產保值和增值的業務，比如資產管理業務。

因為隨著機構投資者的力量越來越強，市場的有效性會越來越高，個人投資者想要戰勝市場的難度也會越來越大，必須要透過金融產品，將資產委託給專業的投資機構去操作，否則將可能一直跑輸市場，這是佣金率下降背後所存在的真實業務背景。

2014年給某交易所寫了一個關於零佣金的課題。當時的背景是餘額寶2012年橫空出世後對銀行渠道衝擊很大，緊隨其後是2013年國金證券和騰訊合作推出萬二佣金，在這之後，東航期貨打出零佣金口號，震動整個業界。

所以，其實國內的金融業對此已經有很大的預期了，美國嘉信最近這個動作不新鮮。

對券商來說，經紀業務收入最近幾年大幅下滑，一直在開拓新的業務，從摩根斯坦利和高盛的經驗來看，財富管理業務是接下來的主旋律。

對客戶經理來說，大資管時代的到來，財富管理業務的轉型，對技能提出了新的要求，不能天天無底線的打價格戰，這已經沒意義了，需要提升金融專業能力。越專業，越有渠道。

對客戶來說，千萬別覺得零用金是佔了大便宜。其實這背後意味著散戶將退出歷史舞臺。

網際網路對所有傳統渠道都有很大沖擊，金融只是其中一塊，不能倖免，越早調整越好。

因為資管新規出臺後，剛兌市場被打破，風險開始有了價值，被真正定義。

當我們所有人都開始正視風險，風險才能被衡量、被對沖。才不會有最後大廈將傾的那一刻。

雖然現在佣金不斷的降低，趨向於零佣金走勢，但是券商目前配備了各種金融類產品，譬如原有的通道性業務到現在的自營業務，融資融券業務，資管業務，以及多重理財產品，期權，國債等多重業務來加大資金的利用率來不斷的擴充資金基數，另外券商開啟投顧業務來加大核心資金的週轉率，這些都大大降低了佣金不斷走低的風險係數.