這裡有一些思路幫助老闆們去定價：

1、先了解附近3公里內同行的定價，要特別注意比較同品類同品質產品，

不是AAA級和A級水果比，不是智利車釐子和山東櫻桃比。

2、根據競爭激烈程度的不同，完全可以有不同的定價策略。

如果是原先競爭不大，現在剛開始有新進入者的情況，要注意：

大部分客人對水果的價格其實是比較模糊的，他們不會對所有的水果價格行情很瞭解，客人大部分只對常買的水果比較瞭解。

常見水果不能做太高的利潤，這屬於比較敏感的價格指示燈，比如別家蘋果賣9，你要賣12，客人就會有很明顯的感覺，哪怕你的品質好。

3、關注實際利潤率

比如蘋果可能實際毛利不高，但是它的耗損可能也不高，葡萄的毛利貌似很高，但是有可能耗損比較大，定價時這是要考慮的。

4、實際銷售中，有時候價格定的不合理高，也賣得，不合理的低可能也不見得能走量。這一種果品得看品種，和顧客消費口味有關，要看自己店的人群了，可以選自己店能走量的搞低價走量，高低賣的都差不多的就賣相對高一些的價格。

一般而言，定價高毛利好銷量低，定價低毛利低銷量好，但是具體的實際淨利潤就不一定了。

5、視情況而定

初始定價有時候還不如根據水果儲存、銷售情況調整要來得重要，剛拿貨回來新鮮，自然要賣高價獲取利潤，銷售不暢順，要立即降價促銷，這個立即的時間點非常重要，能掌握好這個時間點，需要對天氣，對日常銷售情況，對水果本身質量和儲存時間有相當程度的瞭解。能維持全店水果時時保持新鮮，這絕不是容易辦到的。當店裡的水果的新鮮程度在下降時，這家水果店也就離倒閉不遠了。

分為兩種：第一種是標品，消費大眾化，市場透明化，競爭激烈化，比如小超市大多數商品，這種定價只能常規定價，別人賣多少你差不多也是這個價！

第二種非標品，尤其是在服務行業，比如，美容美髮、教育培訓、餐飲，服務行業你很難給個界定，無法量化，這種產品和服務的定價才有講究，今天主要講講這一類如何定價！

廢話少說，以下是我總結的影響定價的7大因素，瞭解以後我們定價思路也就清晰了！

1、“價值”決定“價格”

客戶在選擇是否購買產品的時候，第一要素是這個產品對我有多大價值，而很少關心產品的成本，價值越大，客戶願意給出的價Grand SantaFe高，所以，當你打算定個高價的時候，配套的需要做出客戶的“價值感受”，越充分越好，比如，女生做頭髮，你打算賣價498，你就要給出讓她覺得498很值得的感受，進口原裝藥水，不傷頭髮，髮型好看，柔順定型時間長，長期免費護理等，除了口頭闡述，拿實物、拿案例讓她真切感受，這個過程就是讓她覺得“值”的過程！

2、“對手”決定“價格”

競爭對手越多，你的定價話語權就越低，雖然服務不是標品，但是每個店家都會列出自己家的產品，各產品優勢賣點不相同，客戶是外行，也不知道低價，但是他可以貨比三家，同行相近或相同的產品報價會給他一個預估價格，超過預估價格讓她購買的難度大大增加！

3、“銷售場景“決定”價格

同樣的衣服，你在地攤賣、在門店賣、在大商場賣價格差幾倍，不同的銷售場景給客戶的產品認知、價格預算是不一樣的，同樣的道理，為什麼越來越多的店家會選擇在店面裝修上花大價錢，為的就是在後期的產品定價上可以有更多的溢價空間！

4、“稀缺度”決定“價格”

為什麼說渾水好摸魚，細分領域往往存在暴利（暴利不是指賺錢多，而是指賣價遠遠高於成本），比如開鎖、馬桶疏通，你自己弄不了，他過來5分鐘搞定，收費80，裝置簡陋，技術難度又不大，因為開鎖需要備案，疏通你不願意做，這兩工種做的人少定價很容易！

5、“客戶收入”決定“價格”

菜場邊上很難賣出高價，暴利產品很少就是因為大多數的買菜人群都是普通的居民，所以，定價之前考慮到你的主要消費群體是誰，他們的收入情況決定了他對價格的敏感程度，品牌服裝店一件衣服1280翻5倍價格不還價有人買，你做老年社群88元賣件棉衣還要討價半天就是這個道理！

6、“客戶價格意識“決定”價格“

你在武漢一碗牛肉麵12元，好幾年不變價，你賣13元別人馬上覺得貴了，即使你宣傳品質牛肉，秘製口味，大家心裡已經接受了牛肉麵就是12元的概念，你要想溢價就需要花很大的成本，這個成本支出還不如你也賣12元來得好，長期價格穩定，客戶普偏接受的價格產品，難定高價，高一點的使用者感知就很明顯！

7、“客戶感知成本”決定“價格”

這點在製造業最為明顯，但是在服務非標品行業同樣存在，比如，過年期間，油炸食品暢銷，炸魚、炸肉，客戶很明顯的就知道你的產品成本，生肉+油+一些調料，你如果定價高他馬上感知得到，倒不如買點原材料自己回家去加工！

瞭解了影響定價的7大因素以後，我們店家在定價的時候就不會盲目，圍繞你的客戶群體、市場環境、產品特徵做分析，給出讓客戶“滿意”，“值得”，“可接受”的最高價格才是好的定價策略！

關於水果定價，一定要科學的參考一些資料。

一、外在因素參考

1.首先要了解周圍商圈同類產品的定價區間，做好記錄，記錄的時候需要注意，一定要記錄下最每一個產品分了幾個等級，每個等級的定價為多少，最低定價與最高定價區間需要特別標註出來。

2.把記錄下不同商家的價格分類，以自己的水果店為參照物，分別看一下同類產品在定位比自己高階的店是什麼價位，比自己定位低端的店什麼價位，以及各自己同等定位的店定什麼價位。然後綜合考慮自己的商品分幾個等級。

二、內在因素參考

2.然後再看看自己需要定價的這個商品，在原有的價格區間裡，哪個階段賣的好，分析出來以後，可以看一下，分級定價中低檔價位銷售和第一步預判得到的資料是否接近，誤差過大責說明定價不合理。

3.相對合理的定價出現以後，根據不同價位單品走貨情況，適當調整單品的分級比例，達到最優結構。

我是開店賣水果的，我來回答這個問題。

決定一間水果店成敗的關鍵因素有三個：選址，進貨和銷售。而銷售之中決定銷售量多少的關鍵因素也有三個：擺貨，定價和促銷。那麼，要如何去為即將銷售的水果制定價格呢？根據我多年賣水果的經驗，我認為必需從以下幾個方面進行考量。

一，水果行業銷售利潤大行市的考量。賣水果的利潤一般是全年平均25%左右，因為春，夏季氣溫逐日上升，水果損耗大，所以利潤較低只有20%左右，而秋，冬季氣溫漸往下降，水果損耗小，所以利潤較高30%左右。但是，在為水果定價的時候一年四季是沒有區別的，都要把價位定在40%左右的毛利上。比如，葡萄一筐帶皮重34斤，進價4元，則花費成本34x4=136元，但是除了皮重4斤，淨重卻只有30斤，這樣實際進價是136÷30約等於4.6元，所以，為了保持40%的毛利，就要把銷售價定在7.5到8元之間，這樣除去銷售過程中的15%左右的損耗後，還能保持25%左右的利潤了。

二，水果店中消費檔次定位的考量。在為水果店選址之時，就要充分摸清這個地方的消費水平，再給店中來一個消費檔次的定位，是主營高檔精品，還是高，中，低相互搭配，仰或是中檔消費，又或是低檔配置。如果適合經營高檔精品水果，則定價時毛利起碼要50%以上，如果是中檔消費配置，毛利最多40%左右，如果是低檔消費配置，就只有25%左右了，如果是高、中、低搭配經營則就按三個擋次應有的毛利為相應的水果品種定價了，因為高檔水果損耗較大，所以定的毛利也要高一點，以此類推。

三，水果店中銷售品種上市的早遲和貨源多少的考量。如果是市面上還鮮有銷售剛上市的新品，就可以把價位定高點；如果是批發市場貨源少而緊俏的單品，也可以把價位定高點；而如果是貨源充足的當季大眾化的單品則價位越低越好，並可以做為每天擺在醒目處的特價促銷品種，這樣透過高低價位相互搭配就可以使整體的水果銷售既保持了人氣，增加了銷量，又可以保證整體利潤的收益。

四，為了使水果銷得更好更快的考量。同一種水果為了使它銷售得更合理，可以把它分成高、中、低三個檔次的價位進行銷售。比如蘋果，最好的可以定70%的毛利銷售，中擋的定30%的毛利，而低檔就可以保本甚至虧本銷售了。

五，水果店周邊競爭者的多少和勢力的考量。如果是店子多，競爭激烈的地方，就要把整體的毛利視情況下降若干個百分點，有的地方甚至只能保持10%左右的純利，20%左右的毛利經營，以熬過難關。

其實，為水果定價還有許多需要根據每日的銷售情況而靈活變動價格的細小環節，這個就需要在實際的操作中積累經驗自己去掌握了。

水果店的價值取決於你的位置，也取決於你怎麼去宣傳！

水果店的趨勢，應該是宣傳基地直髮。生鮮要解決的就是供應鏈端的競爭。有一個水果店門頭就是農產品基地直髮，每天微信，店內影片就是宣傳基地直髮，每個產品的基地風景，基地採摘，工人打包等。當然不可能所有的水果都是基地的，有部分是批發市場的。宣傳基地直髮，只是讓別人認為你的產品來自基地，預售+在售模式 很容易讓別人記住你的店鋪特色。一個店鋪宣傳的是基地直髮，那麼別人永遠沒法跟你比價格。

大多數是從本市場拿貨，那些沒有優勢的水果店，只能是曇花一現。要解決貨源，就要找優質的供應鏈。而基地直髮如果你能運用好，比如用基地的“場景營銷”每天釋出的是基地風景，產品，等等，很容易讓別人知道你的果子來自基地直髮。

營銷只能是輔助，比如在營銷這一塊要做裂變的小程式，只有裂變快，也就是分銷快，你能才佔領市場，別人即使模仿也是望而卻步！

水果店可根據進價定價，這就是不能虧本賣，這個進價你要按淨重，不能是帶框的進貨價。

1、水果定價要考慮水果的供應情況

比如水果剛剛上市，水果供應不多，批發市場貨源比較少的單品，這些新品拿到水果店裡面去賣的時候，就可以賣高一點的價格。而如果水果是大量上市，已經是當季非常普通大眾的鋪開了之後，水果的價格就要下降下來，這類商品最適合打折促銷，吸引人氣做活動的首選，同時也可以搭配剛剛上市的其他水果一起銷售，提高水果店的客單價。開水果店主入門學習交流圈子，朋友圈下搜一搜功能，搜水果店早讀課。圈子已邀請300位以上水果店主加入！開店不易，感恩有一群良師益友！

2、水果店定價多看看其他對手價格

有競爭對手參考競爭對手，對手什麼價自己不可以多出太多，對手沒有的你隨便賣，保證整體毛利在30%以上，純利潤也會在10%以上。做生意定價要學會靈活，該便宜的時候一定要便宜，店裡面起碼要有兩樣便宜貨，靠應季貨吸引流量，精品水果盈利。不要搞得店裡面產品恨不得都是30%以上毛利，這樣的做法很難做下去，如果對面再開一家水果店，產品毛利比你低，那麼你的客流量起碼有一半會流失。更多開水果店入門經驗分享，朋友圈下搜一搜功能，搜水果店早讀課。

3、有些水果即使定價不賺錢也要賣出去

水果最大的虧損就是損耗大，除了自己做好保鮮措施外，另外就是定好合理的價格出售。水果店到貨後，每種水果都有貨架期，在貨架期的時候，為了讓水果利潤做到最大，價格會高一些，但是貨架期過了，水果的價格會以打折價出售，所以同一種相同的水果，會隨著新鮮度價格都會定的不一樣，這也是控制水果損耗的手段之一。