當很多外貿出口企業有序復工的時候，出口資料有望慢慢恢復的時候，海外疫情的持續爆發，又讓中國的外貿人集體陷入了困頓和迷茫。

最近因為海外疫情爆發，整個中國外貿圈人心惶惶，海外採購客戶取消或者延遲訂單，跨境零售資料銳減，甚至有部分行業品類銷售資料斷崖式的下跌，2020年的中國的外貿到底何去何從，廣大的一線外貿出口企業應該如何去應對，這應該是目前所有中國外貿出口製造企業都應該深刻思考的問題。

海外疫情爆發二次影響中國外貿出口！？

首先我們先來了解一下目前海外疫情的蔓延情況是什麼，11日世界衛生組織總幹事譚德塞日內瓦宣佈，新冠肺炎疫情“從特徵上可稱為大流行。

目前海外疫情比較嚴峻的區域包括，美國為主的“北美外貿市場”，德國義大利為主的“歐盟外貿市場”日本和南韓為代表的“東亞外貿市場”，這三大外貿市場目前是中國外貿出口的最主流的目標市場，大概擁有全球30%以上的消費人口，超過75的全球GDP貢獻率。

而且因為文化，國家體制，人民信仰等問題，海外各國目前對於疫情的控制和觀念都有差別，海外各國對於疫情在短時間內控制會壓力重重。

所以如果海外疫情持續的時間比較長，必然會對中國的外貿出口產生二次影響，產生更為複雜的市場危機，而且這樣的危機很有可能是深層次的。

海外疫情持續對於中國外貿出口宏觀趨勢的影響是什麼？

1：疫情全球化進一步影響中國出口企業全面復工。

2020年穩外貿的前提就是儘快的恢復生產，根據最新的資料統計，目前除湖北以外的主要經濟城市規模以上企業已經復工9成，但是中國市場經濟最為活躍的中小企業的復工依然保持低位。

這些一線的猶如毛細血管的小微企業恰恰貢獻了中國80%以上的就業和經濟，影響小微企業復工的核心因素就是市場的信心，而中國的很多小微企業也都是中國規模以上企業的服務商和配套商，海外疫情爆發和持續其實進一步加大企業復工復產的壓力。

2：海外市場需求短期內會存在一定的下降趨勢。

目前以為海外疫情的持續，對於海外國家的生產和消費產生了一定的影響，比如歐洲和美國補發高階製造業短暫生產，對於中國的零件進口就產生負面影響，直接反饋目前汽車配件外貿出口資料下降。

跟中國防控疫情的心態一樣，疫情持續下很多消費者就不出門，所以部分品類的出口資料和需求會大幅度下降，比如說戶外用品，非日用消費品的出口需求短期內一定會有非常大的影響和衝擊。根據我們團隊最新資料統計，因為海外情緒的持續爆發，目前中國海外出口影響最大的品類主要包括下面幾類。

服飾、鞋帽、箱包、戶外運動、汽車用品、美妝、電器、傢俱，而且這樣的品類影響會隨著疫情持續進一步擴充套件。

3：國際物流進一步受挫影響中國外貿出口。

海外疫情的持續目前影響最大的另外一個環節應該是國際物流，目前歐洲和美國的航班不斷減少，很多國家全部關閉城市甚至國家邊境，直接導致的結果就是海外物流費用的暴漲，跨境零售物流效率低下，亞馬遜FBA爆倉，海外市場的退貨率提升等問題。作為國際貿易中最重要的一個環節，如果國際物流持續提升成本或者下降效率，這對於中國外貿出口的影響是非常嚴重的。

4：線上渠道成為唯一，網購需求爆增。

任何一場危機都是危機和機遇並存，海外疫情持續下，傳統的線下渠道紛紛倒閉或者關門，對於海外消費者來說，線上的採購渠道變得的唯一，所以目前來說電商的趨勢依然是非常好。

亞馬遜16日稱，該公司將在美國招聘10萬名倉庫及送貨員工，以應對網上訂單劇增的情況。因為在新冠肺炎疫情期間，很多消費者已經轉向網路來滿足自身需求。

來自阿里巴巴的資料同樣表現亮眼，根據阿里巴巴的最新資料統計，阿里巴巴國際站：三月新貿節開場12小時GMV同比增長91% 3月2日，阿里巴巴國際站三月新貿節正式開啟，阿里巴巴國際站資料顯示，三月新貿節開場12小時，全站累計實收GMV同比增長91%，支付買家數同比增長62.8%。截至2月29日，國際站接單復工商家佔比為60.5%，大促接單復工商家佔比94.9%。

5：海外疫情持續爆發，部分品類銷售激增。

海外疫情持續在部分產品品類銷售下降的同時，另外一些產品反而迎來了消費的高峰，根據我們團隊的資料統計，目前各大跨境電商平臺銷售最好的品類包括下面幾類。

1：健康安全類，比如說口罩，消毒水，衛生用品等，這類產品目前在各大跨境電商平臺銷售火爆，甚至脫銷。

2：室內娛樂健身成人類：包括室內健身裝置，廚房用品，遊戲娛樂，成品用品等。

3. 學習娛樂產品：網絡卡、介面卡、3C數碼等像網絡卡、電腦、iPad，甚至是滑鼠，鍵盤等，

4.母嬰玩具：紙尿褲、兒童玩偶等

5. 寵物用品：貓砂、寵物去汙、寵物玩具等

我們做了系統的調研發現，雖然危機持續，但是這些品類外貿出口企業的銷售依然穩健，如果是跨境電商企業甚至銷售火爆，所以任何一場危機下，機遇永遠存在。

6：跨境電商成為真正的主流趨勢。

目前跨境電商在中國的發展趨勢可謂如火如荼，對於普通的中小企業來說最為熟悉的應該是下面兩點，以阿里巴巴數字化貿易出海為代表的跨境B2B模式，以亞馬遜，wish，eBay為代表的跨境B2C模式，跨境電商發展了這樣多年，海外疫情持續會讓中國的跨境電商更為火爆，成為真正的主流的出口模式。

我們保守預期海外疫情會持續幾個月甚至更久，所有傳統的線下的外貿出口模式都會嚴重受阻，但是海外市場的消費需求依然存在，這些需求會進一步在跨境零售平臺爆發，定單的模式會更趨向於線上化，定單的碎片化，手機移動端。所有2020年外貿出口企業擁抱跨境電商是一種唯一或者必須的選擇，跨境電商模式很有可能是解決這次海外市場危機的高效方式。

2020年中國的外貿企業如何應對海外疫情持續？

依然相信政府的力量

2020年的疫情其實已經影響了整個世界，對於廣大外貿人來說，如何去應對海外疫情持續帶來的危機，首先還是依靠我們強大政府的力量，其實疫情持續下，我們政府已經持續出臺了穩外貿的政策。比如我們商務部的《商務部關於應對新冠肺炎疫情做好穩外貿穩外資促消費工作的通知》，我們寧波政府和江蘇政府的穩外貿政策，中央政府也在進一步引導企業面對新的疫情環境危機，相信隨著疫情的持續，從地方到中央穩外貿的政策會持續出臺，真心幫扶危機中的中小外貿企業和跨境電商企業。

部分外貿企業轉型轉產

海外市場目前疫情爆發，如果持續下去，部分品類行業必然會遭遇衝擊，比如我們上文談到的，戶外用品，非生活必需品等，這類企業如果銷售資料斷崖式的下跌可以考慮轉型轉產，目前轉型轉產最典型的案例就是做口罩，做更防疫周圍相關的產品，其實中國製造業有非常強大的製造能力，口罩等防護用品其實製造門檻並不高，比如寧波的太平鳥公司，是一家時尚衣服的規模企業，疫情持續下，口罩生產很好的滿足了市場的需求，部分中小外貿企業也有轉型做轉產做防疫產品的成功案例。

剛剛我們文章也寫了，很多產品在海外疫情持續下，銷售資料暴漲，比如寵物產品，室內健身，成人用品，無論你是貿易公司還是工廠，可以選擇目前銷售趨勢爆發的行業和產品，其實只要用心，轉型轉產並不困難，這樣就可以非常好的度過2020年的市場危機。

企業最低配備，苦練內功，拓展思路

其實筆者就是做外貿出口企業的，對於一個企業經營者來說，危機之下往往更能看清楚的企業的問題和短板，首先對於目前的經濟局勢，如果你的市場趨向下跌，你的企業和工廠可以選擇最低或者最基礎的人員配備，下降成本，儲存實力，一般來說一個外貿企業經營者在這樣的特殊時刻，

可以思考下面幾個問題，第一個問題，你的海外市場是不是特別單元，比如單獨出口到美國一個市場，如果出口市場過分單一，你可以多市場選擇出路，比如說新型市場等，很多外貿企業轉型做內貿也非常好，所以也可以考慮國內貿易。品牌化的必須選擇，今年外貿跨境電商行業普遍不景氣，企業的品牌化就顯示更為必須，加強企業的海外品牌建設，提升利潤率，然後就是企業內部進一步精細化的管理，嚴格控制成本，更最佳化的績效考核等。

2020年一帶一路國家會是巨大的市場機會

目前對於外貿企業來說，調整海外市場的佈局應該會是必須，除了新興市場，作為中國國家戰略的一帶一路沿線國家市場，還有跟我們國家簽訂自貿合作的國家和地區會成為今年國際外貿的市場機遇。

前2個月外貿資料新鮮出爐，在中國貨物貿易進出口總值同比下降的背景下，“一帶一路”沿線國家進出口資料逆勢增長。

“一帶一路”沿線國家進出口逆勢增長

據海關統計，今年前2個月，中國貨物貿易進出口總值4.12萬億元人民幣，比去年同期（下同）下降9.6%。其中，出口2.04萬億元，下降15.9%；進口2.08萬億元，下降2.4%；貿易逆差425.9億元，去年同期為順差2934.8億元。

同期，中國對“一帶一路”沿線國家進出口逆勢增長。前2個月，中國對“一帶一路”沿線國家合計進出口1.31萬億元，增長1.8%，高出全國整體增速11.4個百分點，佔中國外貿總值的31.7%，比重提升3.5個百分點。

2020年全渠道的外貿營銷渠道選擇

目前海外疫情持續下傳統的線下渠道變得非常低迷，而且會影響很長一段時間，但是線上的需求依然存在甚至是旺盛，所以今年對於外貿企業來說多渠道，甚至全渠道的海外營銷變的必須，比如阿里巴巴國際站，亞馬遜等跨境電商平臺，Google搜尋引擎推廣，外貿大資料營銷，海外站自建系統，Facebook社交媒體營銷等。

提升技術科技價值，往產業鏈更高階走

中國外貿製造業的危機其實已經持續很多年了，疫情持續更是雪上加霜，中國很多製造業普遍門檻不高，像浙江區域很多都是低附價值的輕工產品，這類產品在這次疫情衝擊下，往往影響是最大的，科技型企業，技術高階企業，往往在產業鏈的最頂級，市場依賴程度也就越高，受到的疫情衝擊自然最少。所以未來中國製造業的轉型升級之路變的更加迫切，更科技技術為主導，走高階產業鏈。

充分運用政策紅利，幫企業渡過難關

政府因為疫情持續有很多幫扶企業的政策，比如說落實出口退稅、出口信用保險等政策，降低企業出口成本。外貿出口企業應該充分了解，理解和運用這些政策紅利為企業發展謀得機遇，降低成本。

政府目前會進一步擴大出口信用保險的覆蓋範圍，降低短期的費率，簡化外經貿管理程式，引導企業無紙化申領進出口許可證件。支援商協會為外貿企業無償出具不可抗力事實性證明。我們外貿出口企業都應該充分運用這些政策紅利。

海外疫情持續之下一線外貿企業“眾生相“

雖然有點影響，但是因為高科技產品，整體趨勢平穩——溫州廖總

要了解海外疫情持續對於外貿出口中小企業的真正的影響，最有發言權的應該還是廣大外貿一線企業，為此我們外貿社群專門調研了我們15萬基數的外貿圈的企業家朋友，以下每一個外貿企業都代表著某種海外疫情持續下的企業現狀。

溫州的廖總是生產出口不鏽鋼製品的工貿企業，我們採訪廖總的時候，廖總的反饋是目前疫情因為海外市場疫情爆發影響不是特別大，目前企業復工已經超過1個月了，各項指標都在穩定恢復，對於海外疫情對於企業出口的影響，

廖總的觀點是觀望態度，因為他們的不鏽鋼產品屬於科技密集型產品，海外市場對於他們的產品依賴程度比較高，目前他們日本，南韓，伊朗，新加坡等客戶還暫時穩定，但是義大利市場目前已經受到了一定的影響，因為義大利的封城，無論是物流端和最終消費端都受到了影響。對於因為疫情持續帶來的市場風險，廖總說，因為他們企業的產品是高科技產品，市場接受度比較高，目前除了傳統的歐洲和美國市場，新型市場也在積極開拓，雖然有影響，但是總體趨勢平穩。

我們的亞馬遜資料下降了66%~ 亞馬遜大賣家Lily

Lily是一個80後亞馬遜的創業者，雖然是一個80後但是2019年他們的戶外箱包產品的銷售資料表現不俗，去年大概做了4000多萬人民幣，進入2020年，一開年在國內疫情發生的時候，他們因為海外倉庫存充足，亞馬遜的銷售資料並沒有反饋出下降，

但是最近2周內，因為海外疫情的爆發，特別是歐洲和美國的疫情爆發，Lily在亞馬遜的資料下降幾乎是斷崖式的，對於2020的整個運營規劃，Lily會考慮調整品類，比如選擇跟防疫相關的產品。疫情持續下，消費者都不會出門或者減少出門，所以戶外非生活用品的產品銷售量會下降非常大，這是不可抗拒的趨勢。

疫情的全球蔓延既給國際貿易帶來挑戰，也給某些產品的出口帶來機會~寧波盛總

盛總的出口企業主要是做室內家居類產品的，網際網路渠道也做的非常好，因為海外疫情持續，海外消費外出機會減少，宅在家的機會增加，所以盛總生產的室內傢俱家居產品銷售資料在增加，

目前整個公司定單安排的非常滿，而且企業已經完全復工生產，對於2020年的銷售資料，盛總更是信心滿滿，因為很多小微企業因為疫情持續，都淘汰或者清理出市場，他們作為品牌企業的核心優勢就更明顯了。今年會進一步加大企業的海外品牌建設和市場開拓，盛總最後說。

2020國內海外兩條腿走路——寧波陳總

寧波的陳總是做DIY工藝禮品的工廠，海外疫情持續下，陳總的工廠訂單反饋平平，沒有特別大的影響，也不會有特別大的增加，對於2020年的市場規劃，陳總說，今年會重點開拓中國內貿市場，透過淘寶天貓和京東平臺等，所以2020年對於很過外貿出口企業來說，開拓內貿市場，內貿外貿兩條腿走，也會是一個非常明智的選擇。

危機和機遇並存，中國外貿整體基本盤積極向好。

文章的最後我們來總結一下2020年前幾個月的真實的外貿出口資料，根據中國海關的最新資料統計，2020年1到2月份傳統外貿市場是下降的，但是對於東盟等新興市場的市場是增加的，低技術含量，低科技勞動密集型的產品恢復非常慢，而高科技，技術門檻高，比如機電行業整體運營良好，海外疫情的持續確實會對中國外貿短期內產生影響，但是中國外貿在2020依然有亮眼的優勢點。

1：新興市場開拓能力不斷增長，新興市場的銷售資料趨勢良好。

2：高科技產品的銷售資料逆勢增長

3：跨境電商等新興業態更活躍和主流

4：2020年中國外貿產業鏈結構完備、競爭力較強，與全球供應鏈的合作緊密穩固

2020年的外貿基本盤依然良好

尋找國外客戶一直是外貿業務員比較煩惱的問題。因為這需要花費大量的時間和精力來尋找國外客戶，而不能集中精力在與客戶的溝通和交流上。而在多年的外貿工作中，我們也發現：成功很大程度上要歸功於我們獲取客戶資訊的專業性，因為豐富的海外客戶資訊無疑是開拓國際市場成功的起點。

很多新入職的業務員丈二和尚摸不著頭腦，主管或者老闆一般只會跟你說，你先熟悉產品，多看看xx巴巴，要麼就是告訴你上一下某步論壇，真正的實際操作還是自己摸索，下面總結幾個比較用的外貿客戶開發渠道，沒有國外出差拜訪客戶且沒有展會參加時在辦公室裡怎麼有效的開發國外新的客戶資源？

那麼我就要簡而言之了。

1.搜尋引擎

輸入你的產品名稱，找到客戶以後，直接打電話，詢問採購員名稱，一般都是說，你好，我是從中國xx地打來的電話，我們是做什麼的工廠，然後問對這個產品是不是有需求，要到郵箱就可以開展後續的工作了。這是很簡單的一種方法，但是一定要找準了搜尋引擎，推薦頂易中國客戶開發與跟蹤系統，這個不多說，可以自己去聯絡。

2.利用圖靈搜（http://t.smartsousou.com/q/6A47CD）Google地圖搜尋以及大資料抓取資訊結合+Linkedin結合使用

圖靈搜背靠頂易大資料庫，透過基於谷歌地圖的搜尋再結合頂易大資料的抓取，開發全球精準採購商，挖掘公司CEO，透過定位國外城市輸入行業關鍵詞即可尋找到國外採購商精準資訊。

關於關鍵詞這一塊很多人都摸不清楚，再來一個簡單介紹。

主要是採用“行業關鍵詞/關鍵詞組合”搜尋目標客戶，所以關鍵詞的選擇非常重要。

產品關鍵詞的選擇：

可以參考國外目標客戶網站用的關鍵詞；稱：公共屬性詞；可以參考國內競爭對手在B2B上宣傳廣泛用的關鍵詞；也可以利用Google trends和Google adwords工具檢視哪些產品關鍵詞搜尋量比較大、搜尋趨勢好。

關鍵詞搜尋組合一般採用：

產品關鍵詞+ importers/buyer/company/wholesaler/retailer/vendor/郵箱字尾/公司名稱字尾等，如果是熱門產品比入LED，汽配等等這樣的可以直接搜尋產品也能直接搜尋到客戶，有些行業，產品詞就已經代表了行業詞。

還有一點圖靈搜如何與LinkedIn結合操作開發客戶？

圖靈搜是基於谷歌地圖的搜尋，那麼他也會有info郵箱或者說是失效郵箱，這種情況下怎麼辦呢？圖靈搜可以透過網站，郵箱，公司名再使用決策人挖掘功能挖掘出精準的資訊，但是在這個公司有使用LinkedIn的情況之下，我們可以怎麼做呢？開啟這個公司網站，擷取處http，com這些意外的網站名進行到LinkedIn上搜索，就可以準確找到這家公司了。

3.透過國外社媒平臺開發客戶

如：Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram等，都可以找到客戶。但運用這些平臺找客戶，不可求快，大量的加好友和發文章是很容易被封號的，要把它當做一個企業的宣傳平臺和知識的分享平臺去運營，時間久了，不用我們主動去找客戶，就有客戶來找我們了。所以，一定要堅持下去，不要幾天沒效果就放棄了。

4.海關資料

其實這個我不太想評價，自己體會下吧，用過的應該都知道。除非這家海關資料有自己後期大資料抓取並錄進去。海關資料一般就是拿來對比同行，裡面資訊包括客戶的進口量，客戶的聯絡方式等，只要資訊真實也可以說是開發客戶的一個重要的渠道，好多海關資料都是可以免費查到的，公司內部也可以去一些平臺找找付費的海關資料，會使客戶開發效率事半功倍。

5.朋友介紹

多聯絡聯絡自己行業內的朋友，看看有沒有什麼資源可以共享，朋友介紹的客戶要比自己找的客戶更靠譜且出單率會更好，所以不要放著通訊錄裡的行業朋友不聯絡，多溝通，才更容易發掘更多的資源。

6.不要一整天都在開發客戶

也可以上一下B2B網站看看有沒有最新的詢盤，然後最近跟進的客戶，做成一個表格，每次有溝通了，溝通成什麼樣子，最新的進展都要在表格上備註。一些好久沒聯絡的客戶，需要及時的跟進，開發到新客戶固然重要，但是已有的客戶，有效的跟進，轉化為自己的客戶更為重要。