關於頂級銷售的特徵，在我認知範圍內，我來說3點：

1、只做大單。每個人的精力都是非常有限的，你倘若整天圍繞著小客戶小單跑，那麼即使你開10單有可能都遠遠不敵銷售大神開一單。

就拿房地產銷售來說，普通的銷售員就是一套一套的賣房子，而銷售高手們一次成交也許就是10套、15套、20套，後者主要是她們接觸的人群不同，人脈關係網廣，能第一時間獲得關於機構、某企業、富二代等等人群的批次購房資訊，而她們本身銷售能力強，所以成單在她們的運作之下，基本上是順理成章的事。

2、能堅持在一個行業裡深耕多年。相信你應該也知道保險銷售高手原一平的故事，他幾乎一輩子都在保險行業裡深耕，類似的還有柴田和子、喬·吉拉德，葉雲燕等等銷售高手。

在一個行業裡沉澱多年，越積累到後面越是會爆發，就像有銷售高手曾說：我不怕你會千招，就怕你把一招用1000遍！如果你短短几年時間做銷售來回換了許多行業，應該能深刻的感受到，自己涉及到的每個行業，你好像瞭解都不深，都如蜻蜓點水一樣浮在表面，這樣你想在銷售行業裡掙到錢，大機率最後會讓你特別失望的。

3、執行力強。我從來沒有見過哪一位銷售高手是很懶的，上班是偷奸耍滑的，是需要人家推一把才會扭扭捏捏、極不情願做事的，相反，銷售高手的執行力很強，看起來每天都精力充沛，做事主動且有始有終。

我們以前公司有一位銷售高手，每天上班很早，下班很晚，白天要麼不是在客戶那裡，就是在跑客戶公司的路上，你幾乎很少白天在辦公室能看到他的身影，有些時候週末，想約他出來玩一下，順便請教一些銷售方面的困惑，好幾次打電話給對方，都說在圖書館看些資料，確實，他也是一位很愛學習的人，他也有努力的提升自己。

以上說了3點頂級銷售員的一些特徵，如只做大單、能堅持在一個行業裡深耕多年、執行力很強，當然還包括：做事有魄力、個人承受能力強、每年的開單量有保證等等，其實每個人都不是天生的強者，正如科比曾說：你見過凌晨四點的洛杉磯嗎？

個人認為 所謂銷售 就是把產品有償分享給有需要的人的一個服務過程。

而頂級的銷售人員基本上不用挑服務物件的

頂級的銷售人員都是懂得如何【引導】的人

因為表層的需求是很少的，即使在表層的需求透過引導也依然可以將它的價值放大。有沒有明白？能引導的產品太多太多了。只是你不知道而已。產品的步驟第一個就是引導，引導之後幹什麼。第 2 步叫做教育，什麼叫教育？就是你把這種思想傳輸給顧客。第三個叫獲得認可、第四個叫價值交換。

所有的商銷售行為寫下來。第一步一定是以引導做為開始的。什麼是客戶完成目的的物件稱之為客戶。所謂完成目的的物件他所指的並不一定是要買東西，也不一定是要賣東西。只要是完成目的的物件都可以稱之為客戶。什麼叫成交呢？完成目的的過程叫成交。

舉個例子你想融資你並沒有買東西，融什麼人這是你的客戶。誰有錢就是你的客戶，所開發的就是讓他來了解你的專案並投錢這叫開發客戶。怎麼樣把他的錢掏出來這叫成交。他也在賣只是他賣的產品是無形的。所以講商業的幾個點任何時候都要進行引導。

我們來講一個不是商業的案子，來看看引導是怎麼樣的，因為客戶大多數並不知道需要什麼。一個小孩不知道學習，這個時候你要引導他，你問小孩。請問你將來夢想是幹什麼？你看大多數家長不懂得引導會怎麼說，你這個孩子怎麼不好好學習。因為你不引導他，客戶走到哪裡他的思想是不一樣。引到哪裡他的價值需求是不一樣的。對嗎各位？那我們學會引導之後就要對孩子進行引導。兒子你的夢想是什麼呢，他說我的夢想是將來當科學家。兒子你太棒了爸爸為你感到驕傲。請問你覺得科學家應該需要什麼呢？他說我覺得科學家需要什麼需要什麼。兒子你此刻應該乾點什麼呢？有沒有聽明白所以任何時候都需要引導，學會引導你就是一個頂級的銷售人員。

頂級銷售人員，像我理解的比如保險公司的業務總監，或者證券公司，一些銷售公司的營銷總監級別的。他們一般有一個共性，就是執行力很強。看人很準，眼光毒辣，一般看起來情商挺高，有些有點明顯的驕傲，甚至自負。他們自制力都非常強，生活比較規律，有自己固定的圈子，人脈很廣。

一般情況下不會在大街上去找客戶或者其他比較低端銷售行為，他們的銷售行為一般會以轉介紹為主，也會去經常參加一些高階聚會，以結交一些上層人士，或者熱心去抬高自己的學歷，比如去一些名牌學校讀MBA等等。

一般情況下，他們都會有一些死忠粉，任何人都拉不走的客戶。感情牌一般都是他們常見的手段，說白了就是收買人心。這些都沒有什麼壞處，只是處理事情的方式不一樣罷了。其實這樣的人也並不是不能接近的，主要看你能給他帶來什麼。

頂級銷售人員不具有可複製性，他們有自己獨特的優勢，比如人脈關係、良好的平臺。以阿里鐵軍為例，如果不是馬雲構建了這樣一個平臺，如果不是處於網際網路商業的風口，可能也不會有這麼好的成績。

要學就學優秀的銷售，比如集團每個片區或每家機構的前5名，學習他們才具有可複製性。根據我帶了這麼久的銷售團隊的觀察，他們一般具有幾個特點：

思維靈敏有想法

業績做得不錯的銷售，思維非常靈敏，有些事情一點就通，學習也非常快速，告訴他掃街，他能聯想到掃公園、掃公交車等。

勤奮

優秀的銷售肯定不是那種只說不做的，他們勤奮能吃苦。這個時候差異就出來了，同樣2個人都非常聰明有想法，但業績做的差的那個人行動力不夠，小心思用到其他上面去了。

我分析過一個做得好的銷售，包裡時刻帶個本子和筆，顧客說8點有時間接電話，她就會設個鬧鐘，8點準時給顧客打電話。

而那些懶的，就直接推到明天或以後再聯絡。

善於學習

優秀的銷售都善於學習，他們會向不同的人請教，不斷虛心學習，從而快速提升。不但如此，他們還懂得解決問題，比如談成一個客戶需要其他部門配合，他們會和各部門搞好關係，必要時請求援助。

試用期表現良好

優秀的銷售試用期掛零蛋的可能性很低，一般3個月試用期，業績會表現不錯，並且逐步提升。這點很容易看出來，作為管理要重點培養、照顧。

講到這裡，大家應該也明白了，為什麼有些人會被重點照顧，就是因為人家優秀，有價值。

我一直建議我的銷售不要向第一名學習，因為具有不可複製性，綜合向前3或前5名學習，學習他們身上的優點，相信你也能成為一名優秀的銷售。

1、較強的理解學習能力。深刻知道2點：產品賣點、客戶痛點。對產品賣點深深的刻畫在腦海中，對客戶深入瞭解，知道客戶最需要什麼，如何透過產品解決客戶問題，問題解決了，產品銷售了，水到渠成，自然而然。

2、較強的語言藝術能力。 介紹產品有引吸力，特別有噱頭，能挑起客戶慾望；

誇讚客戶很有一套，不是一味拍馬屁，講奉承話，說出的話會讓客戶會心一笑，心裡小激動，誇到點子上，誇到心坎上，客戶找TA不是來買產品，反而是來找聊天、傾述的，情商高，處起來舒服；

處理客情關係技高一籌，滴水不漏，能將危機化解，還能加深客戶信任。

3、較強的客戶管理能力。為什麼要管理好老客戶？因為老客戶可以挖潛出新，開發週期比新客戶短，購賣力不比新客戶差。

而且老新客戶能產生新客戶，這樣的客戶更忠實，效率也更高。管理客戶，不是發個春暖秋涼、噓寒問暖資訊，這樣簡單了事。

在自媒體資訊大暴發時代，這種照抄照搬的東西，引不起客戶注意，會很快被忽略。

要對客戶知道的資訊，建立多個維度的檔案，比如年齡、身高、體型、喜好、星座性格、著裝、言談、職務關係、朋友圈、與客戶見面情形等等，建立第一手的情報，投其所好，不光恰如其分發資訊，還給其朋友圈評論、定期上門回訪等等方式，以增加客戶好感和粘性。

為什麼要管理好未成交客戶？對於未成交客戶，也要按照老客戶建檔辦法管理，問候與拜訪頻率不能太勤，要做到恰到好處，讓客戶感覺到你在用心，心誠則靈。

只要能見到決定權的負責人，不要每次都喋喋不休的談產品，不談產品也可以談點其他，比如TA的愛好，TA的圈子裡的東西，這就叫投其所好，TA如要與你講，可能把你作為了傾述物件，如果有機會，銷售產品還是輕而易舉的事情。

4、較強的成交力。光推銷，不成交，可能是大多數銷售人員最苦惱的事。

頂級銷售人員會特別看重成交。不可能一見面就成交，TA會總結不成交的教訓，成交的經驗，作為下次銷售參考，日益精進，銷售如攻城掠地。

你只看見頂級銷售的成交量，未看見T A的未成交量。

成交都是建立在千百次未成基礎上的。十單出一單，也許要更多單才出一單，並按照3點方法建檔，不斷跟進原客戶，開發新客戶，只有這樣，成交量才會提升。

能稱為頂級的人都是公司集團的領導精英。特別是稱為頂級銷售產品的人員，都是在公司的最上層的 金牌銷售精英，或者是稱為總監。其職能是監督各部門經理，對其執行不力，任務完成不好的部門負責人有權實行其權力。特別是銷售產品作為主要利益來源的公司集團，頂級銷售人員肯定是有過人之處，有其領導能力，銷售產品的各種方法和手段。不然不會做到頂級，公司最上層的管理層。

當然，頂級銷售產品的人員也可能不是公司的總監，而是公司的常勝將軍，在業務上起碼要在銷售產品的前三甲，不然不會稱為頂級銷售人員。他們都有自己成熟的套路，辦法。把控市場的能力強，銷售產品的工作認真負責，擁有非一般人有生具來的特質。處理問題簡煉而不失細心，服務態度誠懇。等等特點都是頂級銷售人員本身的特質。

在日常生活中銷售隨處可見，同樣在銷售行業中，做銷售人員的有很多，如何去銷售，怎樣做才能做到頂級銷售，在很多時候都是值得更多銷售行業人士去不斷研究的話題。 同時在很多時候人們也總結出了一些關於銷售的層次。

首先一種銷售是賣產品，其次是賣公司，再有就是賣理念或者是個人魅力。說白了就是有的銷售人員是為了賣產品而賣產品的，有的是主要主打公司的大背景和品牌效益，最後就是直接主打的就是是個人的口碑了。

相信每一位銷售高手都有著自己獨到的經驗，譬如日本的頂級銷售員柴田和子，被稱為“火雞太太”，她就說過：“保險行銷要取得成功，必須懂的體諒別人，即人情練達。”這也是在銷售過程中提出了非常重要的一點，就是要以客戶為中心，同時還要挖掘客戶的需求，站在客戶的角度為客戶切實著想，為其提供適合的方案。時常站在客戶的角度考慮問題，並且用真誠打動客戶，同時用非常貼心的服務來贏得客戶的認可，並且將這種貼心的服務一直持續的堅持下去，形成了自己成功的秘訣。

因此要想將銷售做好，自己所銷售的產品要熟悉，要了解，這才能更加的專業，然後透過產品去給客戶解決相應的問題，譬如你賣的是化妝品，你要了解你產品特點，然後去根據客戶不同的面板情況以及需要調理的方向和客戶的需求去做針對性的產品方案推薦，同時一定要做好服務以及特色服務，譬如在客戶生日時送上一份貼心又很有意義的小禮物，再有就是，銷售是一個長久的事情，而且最重要的是要誠信，這點非常重要。

所有銷售好的銷售人員相信都有這樣的共性：誠信，執著，努力，堅持不懈，真誠，站在客戶角度思考問題，做好服務。

這個話題我們常常會談到，畢竟Top Sales在銷售圈裡就像影視圈裡的四大天王，是剛入道和久久上不去的銷售們的偶像。是銷售們酒桌上的亙古不變的談資。銷售圈裡開豪車的是他們，公司老總們笑臉相迎的是他們，團隊全年任務指望的是他們，甚至公司裡少年少女的偶像也是他們。但Top Sales到底什麼樣，其實很難說清楚。因為行業差別太大，簡單總結，粗粗的描畫一番，只能畫個大概：

NB的銷售有NB的承諾

這類銷售面向客戶乾脆果斷，敢於向客戶承諾。當其他銷售還在畏首畏尾、斟酌思量、拖延以找機會向上級請示時，他們已經堅定甚至越俎代庖的承諾了。比如對於產品功能、施工效果、團隊付出了等等，言之鑿鑿，自信滿滿。即便是面對客戶方的高層仍然氣宇軒昂。由不得你不信。但更重要的是銷售自己都相信自己能做到。他們先說服了自己，然後又去說服了客戶。他們怎麼相信能做到呢？其實也不難理解。他們相信以自己能力，回到公司後向領導申請特殊政策，公司以超出普通客戶的付出就能做到。要是真的做不到怎麼辦？放心，他會用另一個承諾來彌補。

那麼客戶為什麼容易輕信這種過度承諾呢，因為人總是期望收穫大於付出，其實客戶是被自己想象出來的美好欺騙了。

人前顯貴，人後受罪

上一條把Top Sales說得很不堪，其實這正是他們令人欽佩的地方。一句話就能解釋他們的思想：吹一個天大的NB,然後拼了老命去實現它。馬爸爸也說：先吹牛逼，再996。其實這基本上所有創造奇蹟的人的作風。

Top Sales比普通銷售付出都多，執行力超強，而且千萬百計的實現自己的承諾，反過來讓客戶看到更多收益的可能，即便最終沒實現也看到了Top Sales為他們利益拼命的勁頭，信任自然而然的增加。信任增加意味著簽單機會的增加。所以記住這句話：吹一個天大的NB,然後拼了老命去實現它。還是馬爸爸那句話：先吹牛逼，再996。

自古真情留不住，唯有套路得人心

Top Sales都會有自己的打法，他們在推進訂單的過程中，總是將客戶引入自己擅長的節點和場景，然後用自己擅長的方法強化客戶。這些節點或場景對於他們來說都是千錘百煉的，對客戶來說極其刺激，強力的刺激會讓客戶印象深刻。比如，我有個同事就非常擅長帶客戶參觀典型客戶，對於他來說只要核心角色答應參觀，則訂單的勝負手就開始出現。所以他總是在銷售過程中全力以赴的推進客戶進入參觀節點。

但是，更進一步的是Top Sales之所以成為Top Sales，就在於他們永遠不會守成，一成不變只能走向沒落。他們不斷的重複中修煉這些關鍵點或場景，或者不斷學習新的方法，並不斷實踐和摸索，直到形成自己新的套路

Top Sales之所以成功，是因為他們永遠知道有比自己更強的東西要學習。

而很多銷售摔倒走向Top Sales路上，往往是他們認為自己看到就是全世界，熟悉的套路就是最棒的方法。

不敢向客戶提要求的廚子不是好銷售

這點我基本敢保證適用於所有的Top Sales，他們從不肯僅僅向客戶付出然後就坐等訂單掉下來砸自己，他們向客戶提要求時從不猶豫，督促客戶按照他們的想法快速行動。其實道理也很簡單，Top Sales行動的目的精準，每一步必須促進訂單向前行動。而只有客戶行動才有可能推動採購，光是銷售單方面行動訂單是不會前進的。所以他們會好不猶豫的、有時感覺不近人情的、第三方看到都感覺會得罪客戶的要求客戶付出。不管對方是誰，從小嘍囉到高層絕不含糊。而且越到高層越敢要承諾，道理同樣簡單，高層的承諾對促進訂單的作用越大，越具有決定性。而小嘍囉的承諾往往只是他們走向高層的階梯。

以上是Top Sales的一些特徵，還是那句話銷售這個職業幾乎覆蓋所有的行業，而因為行業的千差萬別銷售模式也千奇百怪，各行業的Top Sales也花樣百出，所以不可能一言蓋之，只能描繪個大概。