第一，白酒市場混亂，不能老想著傳統模式，你競爭不過大廠。第二，走特有路線，利潤共享。第三，前期費用支援，走農村鄉鎮市場。

白酒從生產到營銷可以說中國最為特色的產品。在中國市場銷售的白酒品牌品類繁多超過中國任何其它一種產品。而市場細分文化底蘊都超過任何一類產品。要有效銷售一個白酒產品，必須將市場劃分極細。市場區域劃分也好，香型品味劃分也好，度數也好，越細越能做好，切忌大而全的感官。茅臺表面主要依靠地位和限量，背後歷史、文化、酒質、國企背景、廣告、營銷都是茅臺成功必然因素。五糧液定位、五糧液改變、五糧液的發展歷史都是企業戰略加戰術加時代造就的。瀘州老窖定價、老名酒歷史，在一個極其複雜的市場成就一個品牌銷量不是一帆風順的事情。需要我們第一準確定位想做什麼樣的產品，然後系統分析調研，再決定如何怎麼做。

你好：

這裡有一個散白酒的銷售案例，案例不一定可行，只是提供一個操作的參考思路。

關鍵知識點：文章中的標黑部分

王老闆在一個小區的菜市場裡經營一個散白酒的攤位，白酒是當地的一家正規小酒廠生產，貨源真實，在王老闆的攤位廠家打出“假一滴，罰百萬”的廣告。攤位的裝修、酒的陳列都沒有問題。也沒有競爭者；酒的價位20-50元每斤，自己定位是走高階；王老闆是新手開店等客上門，靠菜市場的自然流量，目前積累大約20個老客戶。由於各項費用增高，基本不賺錢，王老闆也嘗試推銷到飯店，讓飯店銷售，但由於食品安全和利潤小的問題，被好多飯店拒絕。陷入無心經營的困境。

經過和王老闆的瞭解：目前老客戶大多為小區上班族，一般買30元的酒自己在家飲用。都是重度飲酒者；他們經常飯店吃飯時，是直接購買成品包裝白酒；少數人買高度白酒自己泡藥酒。王老闆出售的散白酒，相同質量下，價格是市場銷售的產品包裝酒的一半。小區裡有大量租房住的務工人員，他們一般在附近飯店喝二十元左右一瓶的成品包裝白酒，不習慣喝散白酒。小區附近大小飯店較多，飯店允許客人帶酒。還有個重要資訊，就是這些重度飲酒者有的人不去菜市場買菜，好多人不知道這裡出售白酒。

至此，可以將目標使用者定位：務工人員和小區上班族這些重度飲酒者。

目標使用者清楚了，如何扭轉目前經營困境，增加收入？

尋找收入的二個方向：先從這兩點切入，如果可行，再進行新品等方面拓展，實現多元化。

第一，考慮增加新客戶購買。將新客戶逐步變成老客戶。

第二，加大目前老客戶的購買量和購買高利潤產品。

先看使用者的需求鏈，再看鏈上的關鍵場景，尋找突破點

將他們飲酒的場景定位到飯店聚會和家裡飲用，重點突破銷量，增加收入。

具體有以下幾個步驟：

第一步：對攤位和在售白酒的價值梳理塑造

1、廠家實力和顧客見證：廠家的資質、質量檢驗等證書、年銷售量（從眾心理）、顧客口碑、獎項等全部陳列店裡，進行見證和信任背書；

2、安全無假：假一滴，罰百萬

3、實惠：去掉包裝喝好酒，一半的價格喝好酒，是該品品好酒了。。。。

4、將和超市相同質量的成品酒（店裡價格是其一半），同時放到店裡對比，顧客到店後引導免費品嚐。以相信店裡白酒的品質。

5、等等

第二步：產品設計和購買賦能，促使新顧客購買轉化

設計引流產品、成交產品、主推產品、錨定產品

塑造價值的維度：功能（好喝）、經濟（便宜感）

1、引流產品：是優惠卷

作用：吸引到店

要找到飯店是這些顧客的聚集點，所以從飯店集中引流。

將成本價5元售價10元的免費到店領取兩斤白酒的優惠券，優惠卷要精美涵蓋店裡的產品見證資訊；放到附近飯店，飯店是願意合作的。由飯店推薦，只推薦給吃飯喝白酒的客人。透過飯店推薦和到店領取兩個動作，就起到了篩選精準使用者的作用。

2、成交產品：是免費品嚐對比體驗

作用：增加信任、體驗，鋪墊主推產品的成交

顧客到店後，實地看到店面見證資訊，逐步產生信任，透過引導免費品嚐，顧客體驗便感知到，店裡相同品質的酒，只有市面價格的一半，有了便宜感。同時邀請加入到微信群。微信群主要的作用是後期維護老顧客的運營。這樣對比後就容易接受店裡白酒的品質。

3、主推產品：不同價格的酒

作用：產生利潤、維護老客戶

產品價格定位：新客戶主推20元的酒，老顧客主推50元的酒

當顧客接受成交產品後，有了心理認可。馬上追銷主推產品。

話術：您可以領走兩斤價值10元的白酒，也可以憑優惠卷加50元，領取價值50元的酒具一套以及店裡每斤價值20元的白酒二斤。同時，您也成為了會員，飯店吃飯時提前三小時電話，我們免費服務送到您吃飯的飯店一罈酒和酒具，提供便利；酒的價格可以微信群提前預定。酒具免費、酒罈回收。但是，消費不低於50元。50保本實際消費會大於50。喝剩下的酒可以退。體現無風險。此優惠只限今日和像您這樣從飯店拿卷的顧客。體現限時和尊貴感。50得100有吸引力。

產品賦能後：主推產品強調要有吸引力的成交主張和無風險承諾。

贈品和主推產品要關聯：酒具和酒關聯，便於培養在家喝酒習慣，產生重複購買。

經過測試驗證，大部分顧客選擇後者，而且贈品的價格10元，另外兩斤酒賺錢。活動整體下來並不虧錢，還賺錢。

透過此動作，在於培養新顧客的飲酒習慣，透過市場培育，產生復購，變成老顧客。另外透過此動作的重複，和口碑傳播，可以不斷從飯店引流到店，產生良性裂變迴圈，也解決上面提到的有些人不到菜市場，不知道這裡買散酒的問題。

4、錨定產品

作用：透過價格錨點給主推產品賦能

店裡增設價格200元的酒，透過價格對比，讓顧客更容易購買50元的酒。

至此，對於文章最前面提到的，尋找收入的二個方向：

第一，考慮增加新客戶購買。將新客戶逐步變成老客戶。

第二，加大目前老客戶的購買量和購買高利潤產品。。

已經解決了第一個問題，

下面解決老客戶的復購問題。

期望老顧客購買價格從30元提高到50元，重點在於強化價值，形成購買習慣就能弱化顧客對高價格的感知，從而產生購買。

顧客永遠是先看價值，再看價格值不值；

對於50元的酒，塑造價值要在前期的2個維度的基礎上增加情感維度

塑造價值的維度：功能（好喝）、經濟（價格不敏感）、情感

50元的酒塑造價值點：免費和市場100元的就品嚐對比、購買送精美酒具、提升使用者體驗高度、店裡設定免費品酒區引導品鑑酒、店主人的情感價值輸出、會員體系搭建、老客戶飯店飲用時免費送貨、提供高檔酒罈、作為禮品免費提供禮品包裝、增加特殊的服務等等。

要在使用者需求鏈條上發現延伸價值。

1、實物產品價值塑造運營：持續教育市場的作用

3、動銷引流新客戶運營：裂變迴圈

此部分思路同上，不再詳細列舉。。。。

首先要看你們家的白酒是什麼價格，什麼口味，然後再定價市場、客戶各銷售商．你們是零售或批發的客戶是不一樣的，營銷手段很多很多……

這個問題老劉說幾句，賣白酒怎樣才能提高銷量呢？首先幹任何一件事，你要分清楚有無優勢？產品優勢，資源優勢，產業優勢，區域優勢，圈子優勢，缺一不可。一是產品優勢保證品質，沒有好的品質，賣再好遲早要翻船。二是資源優勢，你積累的大客戶有多少？你的渠道有多少？三是產業優勢，你賣酒，物流是否跟的上？當地能否快速招到銷售人員？喜歡賣白酒的終端多不多？四是區域優勢，你所在的區域對白酒的接受程度，喜好白酒的人群範圍。五是圈子優勢，你要有個圈子，有一幫鐵桿，他們是你推廣的種子使用者和燃爆點，是你最忠實的依託。以上幾種優勢你分析清楚，不愁你的酒賣不好！