講原理性的知識。很多銷售問怎麼在諮詢的時候成功率高。其實原理性知識是非常重要的。我在諮詢的時候談的更多是教育和理想。而非全部都在說課程，講知識點。但要達到一定的境界就要從講知識點和講課程開始。那如何來增加課程顧問的原理性知識，讓她們能夠達到形成自我風格和方法創新的境界呢。方法就是給課程顧問規定每週讀一本指定的書目並且在每週例會中進行考試。如果發現有課程顧問沒有讀書或讀的不好就處以適當的罰款。

點評。由於好多主管長期的脫離第一線甚至有的管課程顧問的主管根本不是不是課程顧問出身自己不懂諮詢銷售課程。那點評就變得非常重要。點評，能夠讓主管保持對一線客戶的瞭解。並且課程顧問在做每週工作總結的時候所展現的優點和缺點透過主管的點評不僅指導了做總結的顧問還教育了其他的課程顧問。讓沒有出現相同錯誤的課程顧問提前學習避免出同樣的錯誤。並且可以讓課程顧問進行互相點評，在整個點評的過程中被點評人和點評的顧問都能夠學習和被學習。

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這個問題很難回答，因為牽涉的太多太廣，我這裡可以給您一些片面的方法！

第一，電銷

第二，地推

第三，到訪

看機構的位置，好不好咯，到訪的一般都是有需要的，這點一定要把握住！

第四，談單

談單一定要抓住機會，這談的技巧就比較強了，一般的話，抓孩子的學習成績，一個比較強的課程顧問，會一眼看出學生成績在哪裡出現問題，對各科試卷，各個年級的課程都會有所瞭解！抓家長的需求，家長想讓孩子成長為什麼樣的，是成績的提高，學習技巧的提升，還是學習習慣的養成等等，仔細聽家長的話，抓住痛點，狠狠地敲擊！

大致情況是這樣的，具體詳細的步驟還是需要積累和實踐！如果去教育機構的話，相信都會有正規的培訓的，包括怎麼樣給家長提問題，怎麼樣讓家長上套，等等

對於教育培訓機構招生和銷售環節的把控，還是很想發表下個人拙見，僅供參考:

問題:如何打造王牌課程顧問？

回答:

一，首先，我們需要明確課程顧問的定義:

課程顧問:

1，專業

2，提供個性化解決方案

所以，課程顧問不是簡單的銷售，也不是賣課的，而是透過專業的課程規劃賣個性化解決方案的，這叫課程顧問！

二，什麼樣的人適合做課程顧問的呢？

1，如果有教育機構課程顧問從業經驗最好

2，女孩優先，男孩也可以

3，親和力強，溝通能力強，喜歡孩子

4，目標明確，抗壓能力強

5，有很強的學習能力

這是一個課程顧問需要具備的基本條件

三，怎麼成長為王牌顧問呢？

1，標準化的百問百答，話術，角色演練。這三件事情在入職培訓初期必不可少，只有標準化才能做到個性化才能趨於專業

2，給業內銷售比較牛的機構留電話，等著對方機構的銷售諮詢你，記下關鍵點，迷惑點，以及打動你的地方，轉化成自己的內容

3，給自己的諮詢或者電話邀約全程錄音，先自己聽，再給同事聽，最後給校長聽，找問題，改問題

4，參加一些相關教育講座，多跟業內牛人溝通學習，愛分享才會進步更快

四，真正的王牌顧問是怎樣的？

1，不只是某個月或者某幾個月業績好，而是持續業績很好，穩定

2，目標制定與分解計劃很客觀，用客觀資料支撐自己目標業績的完成

3，樂於分享，擅長複製，不只是自己業績好，還擅長並且願意複製很多個你

課程顧問要對課程體系的大綱非常瞭解，這是專業性，然後就是要學會聆聽諮詢者的問題，針對問題去一個一個去出方案解決問題，其實當諮詢者能夠感受到你很專業，同時他們的問題也能夠在課程顧問的分析下看到解決的希望，成交可能是非常大的！分享一張我當年幫助家長解決問題的照片，家長在我這邊把疑問都解決後，非常願意報名的。

這也是困擾很多招生主管的難題。實際上選擇課程顧問是有規律的，大家都知道，課程顧問最直接的目的就是招生，實質上就是一名銷售人員，所以選拔課程顧問的根本就是選拔銷售人員，優秀的銷售人員都具備兩個基本素質：同理心和自驅力。

同理心就是要求課程顧問必須具備換位思考能力，進一步更應具備換“心”思考的能力。諮詢過程實際上就是與人打交道的過程，俗話說“世事洞明皆學問，人情練達即文章”，諮詢的極致就是人情練達，要想做到這個地步，就要求課程顧問必須具備同理心這一基本素質。

怎麼成為一名優秀的課程顧問？

大家都知道，課程顧問最直接的目的就是招收學員、銷售課程，所以課程顧問實質上就是一名銷售人員。要想成為一名優秀的課程顧問，可以從以下四個方面去努力：

1、具備同理心。什麼是同理心？簡單說就是課程顧問必須具備換位思考能力，更進一步就是具備換“心”能力。課程銷售過程實際上就是與人打交道的過程，俗話說“世事洞明皆學問，人情練達即文章”，銷售的極致就是人情練達，要想做到這個地步，就要求課程顧問必須具備同理心這一基本素質。從消費心理學角度看銷售，買東西的人首先看到的是有缺陷的一面，賣東西的人首先看到的是自己產品的優點，任何人都有自我保護意識。所以優秀的銷售人員在遇到買方拒絕時，不會因此著急，因為他們明白買方的拒絕可能意味著潛在購買的開始；而不具備同理心的課程顧問遇到這種情況時，心情就會非常煩躁、著急，說話語無倫次，極力說服對方，導致買方越來越抗拒，最終難以成交。

2、具備強大的自我驅動力。自我驅動力就是要求課程顧問必須具備很強的內在精神動力，和很強的自我解決問題的動力。銷售是從拒絕開始的，如果一個人長期被別人拒絕，慢慢就會失去自信，從而對工作失去信心；銷售成單的過程就是不斷解決被拒絕的過程，不斷分析對抗點並解決的過程，這些問題要求課程顧問必須保持較好的心態和驅動力才能夠解決。“世間只為兩種人開闢大路：一種是有堅定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人。”課程顧問優秀與否最大的原因就在於其是否有“精誠所至，金石為開”的氣魄去面對客戶。

3、瞭解你的產品。作為一名課程顧問，必須對自己營銷的產品的相關知識、產品能為別人帶來什麼樣的幫助、客戶的買點、產品的賣點等這些內容全部爛熟於心，並且能熟練地講出來，任何客戶都相信權威，課程顧問記憶更多的內容更能幫助自己樹立專家的形象。同時，在銷售的過程中，課程顧問更應該關注客戶的買點，不要一直強調自己產品的賣點，主觀地認為自己產品的賣點就是客戶的買點。

4、學會覆盤。課程顧問一定要學會自我總結，將接觸過的所有客戶的諮詢目的進行總結，這些諮詢目的最終彙總成客戶的買點和銷售過程中的應對辦法。隨著經驗的積累，課程顧問自然而然就會提煉出一些技巧，銷售過程就會越來越順暢。

在這裡，給大家介紹一個簡單易掌握的覆盤工具：AAR（After Action Review），行動後的檢討。這個工具分為5個步驟：

A、什麼該發生？

B、什麼是成功的，為什麼會成功？

C、什麼不成功，為什麼不成功？

D、我們學到了什麼？

E、下一步行動計劃是什麼？

大家可以按照這個工具的5個步驟定期在自己的銷售過程中進行復盤，透過不斷地總結、反思、行動 ，你離一個名優秀的課程顧問也就不遠了。