眾所周知，教育行業這幾年的增長速度很快，隨著二胎的開放市場會越來越大。八哥認識的不少朋友這幾年都開了教育機構，然而有些中小機構的老闆辛辛苦苦打拼一年卻沒賺幾個，那麼經營難的問題到底出在哪？

我認為其中一個核心問題在於培養人才這個方面，根據我的瞭解，很多教育機構的老師水平和教學水平都很好，但在營銷和銷售方面有很大的欠缺

這篇文章我會向大家介紹“如何快速培養課程顧問的銷售能力”，希望各位做教育的同行看完之後能有所收穫

01瞭解產品及話術——理論知識

做好銷售首先要了解產品的方方面面，如果連產品都介紹不清楚就很難，同時我們還要準備一套銷售的話術模板，每天讓他們練習和背誦

具體需要準備以下話術：

（1）產品介紹的話術

1.關於課程介紹的話術

A.我們的課程的針對人群是什麼？

B.我們的課程能解決什麼樣的問題？

C.我們的師資怎麼樣？

D.我們的教材是什麼？

2.關於服務的話術

A.我們給客戶提供哪些服務？

B.我們的服務流程是什麼？分別是什麼階段提供？

C.我們的附加服務是什麼？

（2）銷售話術

1.我們老師獨一無二的特點是什麼？為什麼他擅長解決客戶的問題？

2.我們課程獨一無二的賣點是什麼？能解決什麼別人解決不了的問題？

3.我們的服務特色是什麼？為什麼選擇我們的服務能讓客戶放心？

4.我們的教學成果是什麼？(從資料統計，重點案例來說）

對於剛入職的課程顧問來說，瞭解好上面這些基本話術就行，具體話術可以參考八哥之前的一篇關於話術的文章

02瞭解產品及話術—實戰演練

銷售是一個偏實戰性的活，所以說準備只是打基礎，具體還需要實戰演練，具體有以下幾個實戰演練的方式：

1.話術對練

我在培訓剛入職員工的時候經常會讓他們話術對練，我模擬客戶然後他們向我推薦課程，這種方法不僅培養成本低，前期反覆覆盤總結對他們的自信也是一種提升

2.前端諮詢演練

在很多機構裡課程顧問經常會擔任市場推廣以及客服的工作，因此地推/前端的客服也是一個好的鍛鍊平臺

需要注意的是，新來的課程顧問最好不要做談單的工作

因為第一，剛入職的課程顧問需要大量接觸客戶來訓練話術的熟練度以及膽量。

第二，現在獲客成本比較高，每一個客戶都很寶貴，客戶一旦覺得課程顧問不專業就會流失，綜合考慮還是透過前端的諮詢來訓練新人比較好。

3.老帶新演練

新人還有一種提升的好辦法就是跟著老員工去實戰，在老員工實戰的時候他去旁邊旁聽，在旁聽的時候帶個錄音筆記錄下來，回去反覆推敲總結

八哥建議：如果產品比較複雜，那就先了解產品介紹的話術。如果產品比較簡單，那就可以多注重實戰，這個大家可以根據自己的產品形式做調整

03瞭解產品及話術—機構的支援

這些支援分為引流的支援以及轉化的支援

1.獲客的支援

現在教育行業競爭普遍比較激烈，很多時候單純發傳單的效果很差，所以我建議機構應該在前端獲客上給予一些道具上的支援

我試過有以下幾個好辦法：

A.引流的時候製作一些有用的產品進行宣傳，比如小扇子，手提袋等，這些東西成本並不高，還可以有機會讓家長和課程顧問進行交流

雖然從成本核算來說單次的價格比較傳單高，但最後核算成效果還是有用的。此外針對於比較注重考學的客戶比如小升初，初升高的年齡段，我們可以做一些考題解析的小冊子發給家長

做這些禮品的核心的本質還是先給客戶提供價值，降低獲取客戶資訊的難度

B.如果機構有定點宣傳的地方，可以搞一些幸運大抽獎以及轉盤之類的活動，本質是提升儀式感。這樣課程顧問在接待孩子玩的同時也可以向家長介紹課程，增加獲客的機率

這些宣傳可能短期並不能獲取到特別精準的客戶，但長期堅持也能獲得一些效果，也能起到鍛鍊新人的作用

2.轉化的支援

在轉化上機構的支援可以分為兩種

一個談單的支援，一個是銷售工具的支援

A.前期談單的時候可以由銷售主管來談單，而課程顧問只負責獲客就行，在銷售主管談單的時候課程顧問可以在旁邊學習

我之前幹過地產中介，地產中介就是置業顧問去獲客，銷售經理只談單，這樣能大幅提升機構的轉化效率

B.作為培養人的角度來說，銷售主管不能一直幫課程顧問談單，因此我們需要借用一些銷售的工具來協助他開單。

八哥做的所有策劃都必須要求機構的營銷主管做以下的銷售內容：

以ppt，影片或者圖片的形式來介紹機構的師資，產品，教學，榮譽等全面展示，讓課程顧問一邊談一遍展示

這樣做的具體好處有以下幾點：

第一，這樣做可以讓客戶對我們的產品有更直觀的感受

第二，降低課程顧問的銷售難度，他只需要在什麼時間知道放什麼內容就行了，操作簡單

第三，從人員管理角度，這套銷售模式是可複製的，小白容易上手，以免造成特別厲害的課程顧問壟斷大部分客戶的情況

試想如果你們公司裡有一個銷售特別厲害，沒有他就不能玩了，這也不利於公司的長期發展

總結下來，培養新人是一件比較困難的事。在培養新人的過程中要做到理論知識培訓+實戰演練，同時前期機構要給新人一些扶持

一能給他們更多鍛鍊的機會

二能降低他們的獲客難度

三還能保證他們的基本收入

同時機構一定要慢慢摸索出一套標準化的銷售流程，不要過於依賴課程顧問的個人能力

我來聊聊這個問題

技術要求越高的崗位越不可能快速上手

我們首先必須明確一點，技術含量越高的崗位，越不可能快速上手。

課程顧問的真正定位應該是學習規劃師，是要給學生做課程規劃的，而這需要對整個學段的所有科目、所有考試瞭如指掌，並且可以準確判斷出學生目前情況並給予制定合理的、可以實現的學習路徑，幫助學生取得理想成績。

同時，在銷售過程中，很多事情都不是絕對的，更多的是根據目標客戶的實際情況現場發揮。

所以，越是頂級的課程顧問越不是培訓出來的，都是靠自身天賦及努力達到的。培訓，永遠只能保證下限。

從管理的角度，想增加員工上手速度的方式就是標準化

既然是快速，就不可能讓課程顧問具備全部技能，所以往往我們可以把銷售和課程規劃分開，由課程顧問只做銷售工作，課程規劃交給教師完成，當然，很多機構目前也都是這麼做的。

我認為，想快速的方式就是做出一本適合您機構的標準化的諮詢手冊，提供給新諮詢師使用，並且安排好培訓期和考核期就可以了。

機構與機構間區別非常大，以下僅舉例：

既然只負責銷售部門，那對課程顧問在學科上的要求就降低很多。

從知識技能上，只要對升學政策瞭解、稍微明白一些考試、大體知道每個階段、每個年級學生可能會面臨的問題就可以了。

從銷售技能上，熟悉銷售流程、知道自己機構產品的特點及與其他機構的區別、給予一定話術支援。

從實際經驗上，本著不浪費機構意向資源的原則，可以讓新顧問先在學校門口發單與家長交流，然後做名址庫外呼，然後跟著成熟顧問實習以下。