1；組織營銷

劃定銷售區域和範圍，規定銷售指標

2:產品組合

公務客人組合產品，會議組合產品，家庭住宿組合產品，婚禮組合產品，特殊活動組合產品，淡季度假產品

3；策劃宣傳

不定時的推出一些列活動

首先，可以參考我們這裡的

平均每兩個小時消毒一次

乾淨營銷也是一種營銷對吧！

第二，我覺得現在自媒體這麼發達，我知道抖音可以做廣告的，可以適當定點投放廣告。

第三，自然而然是自己的品質和服務了，還有價效比，早期不如讓利一部分給消費者，把房價搞便宜點，多做些套餐，什麼全家遊住房套餐，情侶遊住房套餐。

第四，我選酒店最吸引我的是退房時間，如果能下午2:00退房，對我來說就是個吸引。有停車位的也是

第五，就是是否包早餐，這也是我說的讓利的一部分，只能說疫情期間，需要恢復，你們酒店只能吃點虧。

第六，和你們當地旅遊的繫結一個0接觸旅行套餐，除了自己人，其他遊客少接觸這種，這樣子別人也很放心。

總的來說，酒店業總體肯定是生意不好的，只能加大宣傳和服務質量，儘可能吸引客戶繫結過來

我發表一下個人的看法，先從餐飲上，第一要把衛生放在第一位。多樣化的發展，喜宴，聚餐等，要有全國代表性的招牌菜，要在全國四大菜系的基礎上，要配備私房菜宮廷菜，招攬客人，然後推行消費活動。消費返還的策略，第二，客房入住，要全面推廣會員制度，凡是一個月入住三次的會員，返點，一個月入住5次以上的，免費入住一次。長期鎖定會員。

1、市場定位

定位是決定方向。如果酒店的定位不對，那麼在銷售方面怎麼努力，尤其是在競爭激烈的環境下，都將是非常低效的。

酒店應根據自己的地理位置、裝修風格、設施裝置等，確定自己的定位，選擇合適的目標市場。也就是說，我們需要知道我們的優勢是什麼。同時，我們應該站在消費者的立場上審視酒店在消費者心目中的地位以及哪些消費者群體會願意選擇我們，想清楚了這些，然後才能利用現有的酒店資源獲得相對應份額的目標客群。

2、客源結構

任何一家酒店只專注於一個目標市場是不現實的，因此有必要獲得更多的細分市場。如果是一家開業了一年多的酒店，很容易透過過去一年的資料來確定每個細分市場的份額。

如果進一步細分，可以透過渠道進行區分。例如，散客有：上門客、公司協議客、網路訂房中心客、旅行社散客等。

只有透過對這些資料的分析，才能知道哪個市場是主要的市場？哪些市場最有潛力？重要客人有多少？只有透過分析市場結構，制定各種市場細分的營銷策略和行動計劃。

3、價格體系

酒店的價格體系合理嗎？根據不同的房間型別可以門市房價，上門散客，公司協議價，網路訂房價，旅行社團隊價，會議價等，價格是根據淡旺季來制定，可根據產品的特性和一些資源來制定特定細分市場的包價。

價格必須參照競爭對手的價格來確定，調整價格以適應細分市場中房間數量的增減，從而創造更多的客房收入。

4、推廣計劃

目標客戶是透過什麼方式去精選酒店？什麼樣的媒體能吸引住酒店的目標客戶群？酒店在目標客戶群中的獨特地位，制定年度廣告預算計劃、媒體選擇、配送時間以及銷售小禮品製作、銷售資料設計和印刷等總體安排。

5、優質產品

市場需求是什麼？滿足這種需要的方法是什麼？這種方法的優點是什麼，需要付出什麼樣的代價？與競爭對手相比，這些好處是什麼？在同質化的競爭中，酒店必須創造自己的品牌，要創造自己的品牌產品必須具有特色，產品的特點可以是差異性的（獨特性），也可以是產品相對於競爭對手的優勢。

鑑於於問題，我將拆分為開業前期和開業後的兩種營銷方式，進行回答。

1、酒店銷售渠道的搭建，至少在開業前2.5-3個月進行，在這個過程中，主要有三個目標：①酒店前期宣傳，②人員儲備與培訓，③實現酒店提前曝光。我們所有的人員儲備與培訓，都需要切合實際的，從經營需要出發，培養員工的歸屬感、責任與擔當能力、服務意識、共建共享意識。前期宣傳主要是協議客戶與非儲值會員客戶方向，我們不指望有實際產量（因為無法實際提供產品），只求一個簡單的宣傳，在這個過程中，積累潛在客戶，幫助客戶初步認識和了解酒店，增加酒店的知名度。具體操作可以由：簽訂消費優惠協議、宣傳資料派發、關注酒店領取會員，幾個方面組成，每個酒店具體情況不同，可以酌情增減專案。

這個過程，我們叫做地推。大家都知道，做地推比較辛苦，能夠扛過這段時間的員工，後期也基本都會成長為酒店的骨幹員工，大家一起辛苦過，員工相互之間的感情也會比較深厚，工作配合度也會比較高，都是自己辛苦折騰出來的，歸屬感也都比較強。我們以10名穩定的員工計算，以兩個月為週期，以每天每人接觸20名潛在客戶考核，這個過程中至少可以為酒店收集整理了8800名潛在客戶的資料資訊。基本上也是酒店周邊2-3公里範圍的企業、商戶、小區住戶都進行了一個比較全面的覆蓋。如果在實操中，我們在配合其他的方式進行網路曝光的引導，咱們新酒店在開業前期就做到50萬左右的曝光。一箇中三線城市的城區人口，也無非150萬左右，我們做到了1/3的人群曝光，也就是基本上實現每個家庭的曝光。2、酒店開業前1周，就可以對這8800名潛在客戶進行電話或簡訊告知酒店的開業時間、促銷活動等，再次加深客戶對酒店的印象。即使咱們這麼多潛在客群的活躍度只有0.3%的實際轉化，那也足夠佔到一家80來間房的中小型中端商務酒店1/3的基礎客源量了。加上我們50萬的引導曝光，如果以0.003%的轉化計算又差不多是1/4的客源了。這兩項加起來，酒店的入住率就應景過半。酒店新開業，我們避不開的OTA渠道，上線是有新店流量扶持的，相對於我們自作引導的曝光更精準，更具有可操作性；我們以兩個主流的OTA平臺，平均800的曝光，兩個平臺合計就是1600的曝光量，我們以2%的實際轉化計算，可以得到2/5的客源。這麼一頓操作下來，基本就能夠實現酒店90%的入住率了。現實生活可能沒有這麼理想化，我們可以在這個基礎上降低我們的預估。

3、開業初期做實質的具有轉化的推廣，新店上線，是有流量扶持的，這時候的宣傳推廣側重於價格覆蓋和促銷覆蓋，酒店收益我們以Revpar進行測算和衡量，在同等OCC指標條件下，影響Revpar的一定是ADR指標。決定我們ADR高低的關鍵，主要取決於中端定價房型的出租率，簡單說就是中間價格的集中程度影響均價的高低。每家酒店的主力房型一定是基礎房型，基礎房型也一定有大床與雙床的區別，在這個區別下，也一定有使用頻率高低。那麼我們的基礎房型定價下移，下移定價我們偏高定價，就可以選擇在180起，以10-15元的價差跨越150-200、200-250這兩個價格區間；我們的中端定價房型，就可以選擇230-300這個價格區間定價，跨越200-250、250-300這兩個價格區間；我們的高階房型，就可以選擇260-320這個價格區間定價，跨越250-300、300以上這兩個價格區間。這樣我們的房價區間，跨越3個層級，處於搖擺區域的客戶我們有機會；處於穩定區域的客戶，我們也有機會。